新手上門(mén)拜訪寶典ppt課件

1、新手上門(mén)訪問(wèn)寶典新手上門(mén)訪問(wèn)寶典用友軟件股份用友軟件股份小型渠道支持部小型渠道支持部把木梳賣(mài)給和尚把木梳賣(mài)給和尚 有三位銷(xiāo)售員接受了一項(xiàng)義務(wù)：想方法把木有三位銷(xiāo)售員接受了一項(xiàng)義務(wù)：想方法把木梳盡量多地賣(mài)給和尚。經(jīng)過(guò)梳盡量多地賣(mài)給和尚。經(jīng)過(guò)10天努力，三人各有天努力，三人各有收獲，銷(xiāo)售量分別是收獲，銷(xiāo)售量分別是1、10、1000把。把。銷(xiāo)售員的職責(zé)銷(xiāo)售員的職責(zé)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們的義務(wù)是什么？作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們的義務(wù)是什么？向客戶展現(xiàn)我們產(chǎn)品的益處向客戶展現(xiàn)我們產(chǎn)品的益處讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶以為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值確認(rèn)客戶以為購(gòu)買(mǎi)我

2、們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題第一：不做預(yù)備就訪問(wèn)客戶。即使他做了預(yù)備，預(yù)備得夠充分嗎？是第一：不做預(yù)備就訪問(wèn)客戶。即使他做了預(yù)備，預(yù)備得夠充分嗎？是不是用起來(lái)得心應(yīng)手？不是用起來(lái)得心應(yīng)手？第二：不知道訂單在哪里。誰(shuí)是他的第二：不知道訂單在哪里。誰(shuí)是他的A級(jí)客戶？誰(shuí)是他的潛在客戶？級(jí)客戶？誰(shuí)是他的潛在客戶？他應(yīng)該怎樣獲得他們的信任？他應(yīng)該怎樣獲得他們的信任？第三：邀約沒(méi)有技巧。初墜愛(ài)河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，他是那么第三：邀約沒(méi)有技巧。初墜愛(ài)河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，他是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見(jiàn)客戶時(shí)卻是如此的畏

3、首畏腳？的有勇氣和技巧，可是為什么在約見(jiàn)客戶時(shí)卻是如此的畏首畏腳？第四：不守信譽(yù)。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？第四：不守信譽(yù)。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？第五：識(shí)別不出客戶的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理第五：識(shí)別不出客戶的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理沒(méi)人喜沒(méi)人喜歡做沒(méi)有利益的買(mǎi)賣(mài)，他的產(chǎn)品或效力能為客戶帶來(lái)哪些利益？他必歡做沒(méi)有利益的買(mǎi)賣(mài)，他的產(chǎn)品或效力能為客戶帶來(lái)哪些利益？他必需藉此打動(dòng)他們！需藉此打動(dòng)他們！第六：以本人為中心進(jìn)展銷(xiāo)售。趕緊來(lái)個(gè)第六：以本人為中心進(jìn)展銷(xiāo)售。趕緊來(lái)個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢(qián)的不是他，而是站在他

4、面前的客戶。袋里掏錢(qián)的不是他，而是站在他面前的客戶。第七：給客戶提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信譽(yù)一樣簡(jiǎn)單明了，第七：給客戶提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信譽(yù)一樣簡(jiǎn)單明了，顧客假設(shè)有上當(dāng)上當(dāng)?shù)挠X(jué)得哪怕只是憂慮他也很難拿到訂單。顧客假設(shè)有上當(dāng)上當(dāng)?shù)挠X(jué)得哪怕只是憂慮他也很難拿到訂單。第八：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了他的溝通技巧的缺乏，另第八：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了他的溝通技巧的缺乏，另一方面也是他預(yù)備缺乏的表現(xiàn)。一方面也是他預(yù)備缺乏的表現(xiàn)。常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題第九：機(jī)械地進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)。他的展現(xiàn)不僅僅要滿足于向客戶引見(jiàn)產(chǎn)第九：機(jī)械地進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)。他的展現(xiàn)不僅僅要滿足于向客戶引

5、見(jiàn)產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而提升客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望并強(qiáng)化其優(yōu)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而提升客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心位置。越的中心位置。第十天：產(chǎn)品講解短少吸引力。這一點(diǎn)和第九比較類(lèi)似。第十天：產(chǎn)品講解短少吸引力。這一點(diǎn)和第九比較類(lèi)似。第十一：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小第十一：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都能夠讓他一切的努力都前功盡棄！小的失誤，都能夠讓他一切的努力都前功盡棄！第十二：不擅優(yōu)點(diǎn)理客戶的異議。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍中經(jīng)常說(shuō)第十二：不擅優(yōu)點(diǎn)理客戶的異議。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍中經(jīng)常說(shuō)“有異議的客有異議的客戶才是忠實(shí)的客戶，那么銷(xiāo)售

6、員在處置客戶的異議時(shí)，可以發(fā)揚(yáng)哪戶才是忠實(shí)的客戶，那么銷(xiāo)售員在處置客戶的異議時(shí)，可以發(fā)揚(yáng)哪些技巧呢？些技巧呢？第十三：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到真實(shí)第十三：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到真實(shí)利益和法律責(zé)任的問(wèn)題。利益和法律責(zé)任的問(wèn)題。第十四：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)第十四：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰，怎樣能虎頭蛇尾地浪費(fèi)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰，怎樣能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？掉先前的努力呢？常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題第十五：收款不講求方法：發(fā)

7、貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到第十五：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？沮喪，不是嗎？第十六：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶能夠不第十六：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶能夠不會(huì)帶來(lái)多少驚喜，但穩(wěn)定的銷(xiāo)量又讓我們夫復(fù)何求呢？會(huì)帶來(lái)多少驚喜，但穩(wěn)定的銷(xiāo)量又讓我們夫復(fù)何求呢？第十七：不注重交往中的行為規(guī)范。人們?cè)?jīng)習(xí)慣于用銷(xiāo)售員的言談舉第十七：不注重交往中的行為規(guī)范。人們?cè)?jīng)習(xí)慣于用銷(xiāo)售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來(lái)定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何止等行為表現(xiàn)來(lái)定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶

8、接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的商品。讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的商品。第十八：不擅長(zhǎng)合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的勝第十八：不擅長(zhǎng)合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的勝利秘訣就在于沒(méi)有讓時(shí)間無(wú)謂的浪費(fèi)掉。利秘訣就在于沒(méi)有讓時(shí)間無(wú)謂的浪費(fèi)掉。第十九：推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)熱情。熱情是銷(xiāo)售員自自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)、第十九：推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)熱情。熱情是銷(xiāo)售員自自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)、效力認(rèn)識(shí)的綜合表達(dá)，它總能帶給客戶積極的感受。效力認(rèn)識(shí)的綜合表達(dá)，它總能帶給客戶積極的感受。第二十：發(fā)現(xiàn)不了本人的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。實(shí)踐上銷(xiāo)售領(lǐng)域并沒(méi)有什么第二十：發(fā)現(xiàn)不了本

9、人的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。實(shí)踐上銷(xiāo)售領(lǐng)域并沒(méi)有什么“秘笈秘笈和和“寶典，最有效的方法就是發(fā)揚(yáng)本人的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，培育良好的銷(xiāo)寶典，最有效的方法就是發(fā)揚(yáng)本人的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，培育良好的銷(xiāo)售員個(gè)人魅力。售員個(gè)人魅力。銷(xiāo)售的不同層次賣(mài)覺(jué)得賣(mài)覺(jué)得 發(fā)明覺(jué)得發(fā)明覺(jué)得賣(mài)需求賣(mài)需求 滿足需求滿足需求賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品 刺激覺(jué)得刺激覺(jué)得客戶資源的搜集客戶資源的搜集客戶資源的來(lái)源客戶資源的來(lái)源 l 客戶資源的初步挑選客戶資源的初步挑選l 客戶資料的預(yù)備客戶資料的預(yù)備 1、行業(yè)位置、行業(yè)位置 2、公司網(wǎng)站、公司網(wǎng)站 3、廣告投入、廣告投入 4、招聘要求、招聘要求 將能夠用到的客戶相關(guān)資料進(jìn)展整理，作為中的談資將能夠用到的客戶相關(guān)資料進(jìn)展整理

10、，作為中的談資 1、廣告路牌廣告、報(bào)刊廣告、招聘廣告、公司標(biāo)牌、廣告路牌廣告、報(bào)刊廣告、招聘廣告、公司標(biāo)牌 2、行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站 3、朋友和老用戶、朋友和老用戶贊譽(yù)對(duì)方贊譽(yù)對(duì)方1長(zhǎng)相中的某一部位。長(zhǎng)相中的某一部位。2家居辦公室中的某一裝飾。家居辦公室中的某一裝飾。3行儲(chǔ)蓄所中的某一政策或制度。行儲(chǔ)蓄所中的某一政策或制度。4個(gè)人的某一興趣喜好。個(gè)人的某一興趣喜好。略帶夸張、出自真誠(chéng)地贊譽(yù)。略帶夸張、出自真誠(chéng)地贊譽(yù)。只需贊譽(yù)某一個(gè)只需贊譽(yù)某一個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)“希望點(diǎn)希望點(diǎn)讓他的口中流出甜言蜜語(yǔ)讓他的口中流出甜言蜜語(yǔ)請(qǐng)問(wèn)我能為您做什么？請(qǐng)問(wèn)我能為您做什么？非常贊賞您對(duì)我們公司的信任非常贊賞您對(duì)

11、我們公司的信任謝謝您接受我的訪問(wèn)謝謝您接受我的訪問(wèn)和您交流非常愉快和您交流非常愉快祝您節(jié)日高興祝您節(jié)日高興/周末高興周末高興祝您任務(wù)順利祝您任務(wù)順利闡明目的闡明目的真正的目的：爭(zhēng)取時(shí)機(jī)與客戶面談。 以送資料、送會(huì)議請(qǐng)柬為名，爭(zhēng)取面談的時(shí)機(jī)。利用賣(mài)點(diǎn)吸引客戶的留意力 1、有適宜于客戶行業(yè)的信息化全面處理方案； 2、有與客戶同類(lèi)型、同行業(yè)的典型用戶； 3、有新的資料； 4、有一個(gè)重要的會(huì)舉行，并且有XX專家的演講，時(shí)機(jī)難得，免費(fèi)名額相當(dāng)有限；了解客戶信息化情況 找出疼痛點(diǎn)，以便于有時(shí)機(jī)切入。 最正確的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是在與客戶面談時(shí)！提出約會(huì)時(shí)間提出約會(huì)時(shí)間 例一：這樣吧，我明天上午正好要到您公司附近，例

12、一：這樣吧，我明天上午正好要到您公司附近，我順便把資料給您送過(guò)去，您看是我順便把資料給您送過(guò)去，您看是9 9：0000呢還是呢還是1010：0000？ 分析：分析： 1 1、以、以“順便為由，讓客戶不會(huì)覺(jué)得到壓力；順便為由，讓客戶不會(huì)覺(jué)得到壓力； 2 2、用封鎖式問(wèn)題給客戶選擇，讓客戶只想著著、用封鎖式問(wèn)題給客戶選擇，讓客戶只想著著這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)能否有安排而不不會(huì)一口回絕。這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)能否有安排而不不會(huì)一口回絕。提出約會(huì)時(shí)間提出約會(huì)時(shí)間例二：這次會(huì)議的報(bào)名截止時(shí)間只需一天了，這樣例二：這次會(huì)議的報(bào)名截止時(shí)間只需一天了，這樣吧，我今天下午趕緊給您把請(qǐng)柬和會(huì)議議程送過(guò)去，吧，我今天下午趕緊給您把請(qǐng)柬

13、和會(huì)議議程送過(guò)去，以便于您確認(rèn)和安排任務(wù)，您看我是以便于您確認(rèn)和安排任務(wù)，您看我是2 2：0000還是還是2 2：3030到呢？到呢？ 分析：分析： 1 1、以截止時(shí)間的緊迫感讓客戶覺(jué)得到這件事的、以截止時(shí)間的緊迫感讓客戶覺(jué)得到這件事的重要性；重要性； 2 2、表達(dá)出是為客戶著想；、表達(dá)出是為客戶著想； 3 3、封鎖式問(wèn)題同上。、封鎖式問(wèn)題同上。選擇最正確的時(shí)間選擇最正確的時(shí)間財(cái)會(huì)行業(yè)：切忌月頭、月尾，最好是月中接觸財(cái)會(huì)行業(yè)：切忌月頭、月尾，最好是月中接觸業(yè)務(wù)人員：最冷或最熱的時(shí)候，最好是雨天、休業(yè)務(wù)人員：最冷或最熱的時(shí)候，最好是雨天、休憩日。憩日。生意人：生意人：1313：00-1500-1

14、5：0000第一印象第一印象見(jiàn)面前秒見(jiàn)面前秒, ,已決議了已決議了“第一印象；第一印象；客戶總是先接受人，再接受他的產(chǎn)品；客戶總是先接受人，再接受他的產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值越高，人的重要性也就添加。產(chǎn)品價(jià)值越高，人的重要性也就添加。 請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。核肋h(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)時(shí)機(jī)去制造：他永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)時(shí)機(jī)去制造：“第一個(gè)好的印象！第一個(gè)好的印象！開(kāi)場(chǎng)白要素開(kāi)場(chǎng)白要素1、提出議程；、提出議程；2、陳說(shuō)議程對(duì)客戶的價(jià)值；、陳說(shuō)議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間商定；、時(shí)間商定；4、訊問(wèn)能否接受；、訊問(wèn)能否接受； 如：如：“王經(jīng)理，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解我們王經(jīng)理，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解我們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，經(jīng)過(guò)知

15、道他們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，經(jīng)過(guò)知道他們明確的方案和需求后，我可以為他們提供更方便明確的方案和需求后，我可以為他們提供更方便的效力，我們談的時(shí)間大約只需求五分鐘，您看的效力，我們談的時(shí)間大約只需求五分鐘，您看可以嗎？可以嗎？ 從陌生開(kāi)場(chǎng)從陌生開(kāi)場(chǎng)八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問(wèn)題，不要自動(dòng)握手：分寸問(wèn)題，不要自動(dòng)姿態(tài)：身體平衡姿態(tài)：身體平衡目光接觸：誠(chéng)實(shí)，心靈之窗目光接觸：誠(chéng)實(shí)，心靈之窗開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白自我引見(jiàn)自我引見(jiàn)“發(fā)明第一印象的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)只需一次！發(fā)明第一印象的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)只需一次！1 1、了解客戶角色

16、、了解客戶角色 您好！請(qǐng)問(wèn)您是您好！請(qǐng)問(wèn)您是XXXX部的經(jīng)理嗎？部的經(jīng)理嗎？ 我是，有什么事嗎？我是，有什么事嗎？2 2、闡明身份、闡明身份 您好！我是用友軟件公司的客戶經(jīng)理，我叫您好！我是用友軟件公司的客戶經(jīng)理，我叫XXXXXX。請(qǐng)問(wèn)您貴姓？。請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 我姓我姓X X。公司引見(jiàn)公司引見(jiàn) 用友軟件如今是國(guó)內(nèi)最大的軟件公司，有著用友軟件如今是國(guó)內(nèi)最大的軟件公司，有著2020年的歷史，財(cái)務(wù)軟件在國(guó)內(nèi)更是堅(jiān)持年的歷史，財(cái)務(wù)軟件在國(guó)內(nèi)更是堅(jiān)持1717年中國(guó)第一，年中國(guó)第一，正式由于歷史悠久，所以我們的產(chǎn)品非常成熟，產(chǎn)正式由于歷史悠久，所以我們的產(chǎn)品非常成熟，產(chǎn)品體系也很健全，同時(shí)可以給客戶提供非常

17、及時(shí)可品體系也很健全，同時(shí)可以給客戶提供非常及時(shí)可靠的效力。靠的效力。產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn) 我們用友通是用友軟件針對(duì)生長(zhǎng)型企業(yè)設(shè)計(jì)我們用友通是用友軟件針對(duì)生長(zhǎng)型企業(yè)設(shè)計(jì)的一套管理軟件，包括財(cái)務(wù)通，業(yè)務(wù)通，商貿(mào)通，的一套管理軟件，包括財(cái)務(wù)通，業(yè)務(wù)通，商貿(mào)通，票據(jù)通，出納通，老板通，客戶通，人事通等等，票據(jù)通，出納通，老板通，客戶通，人事通等等，根本覆蓋了企業(yè)主要的管理應(yīng)有，滿足企業(yè)信息根本覆蓋了企業(yè)主要的管理應(yīng)有，滿足企業(yè)信息化的多種需求。化的多種需求。提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題讓客戶講述現(xiàn)實(shí)開(kāi)放式問(wèn)題讓客戶講述現(xiàn)實(shí) 例：例：“您希望用什么樣的軟件呢？您希望用什么樣的軟件呢？ 封鎖式問(wèn)題選擇其

18、一封鎖式問(wèn)題選擇其一 “您是想用國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的軟件呢？您是想用國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的軟件呢？鼓勵(lì)協(xié)作鼓勵(lì)協(xié)作開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題封鎖式問(wèn)題封鎖式問(wèn)題總結(jié)總結(jié)達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí) 引導(dǎo)式問(wèn)題引導(dǎo)客戶引導(dǎo)式問(wèn)題引導(dǎo)客戶 “您是不是希望找一家可以長(zhǎng)期您是不是希望找一家可以長(zhǎng)期協(xié)作的同伴呢？協(xié)作的同伴呢？引起獵奇心引起獵奇心打印一張報(bào)表的樣單，非常直觀的例子打印一張報(bào)表的樣單，非常直觀的例子闡明很多企業(yè)都改動(dòng)了他們傳統(tǒng)的作業(yè)方式闡明很多企業(yè)都改動(dòng)了他們傳統(tǒng)的作業(yè)方式他的同行很多都曾經(jīng)用上了他的同行很多都曾經(jīng)用上了可以為他合理避稅，節(jié)省很多錢(qián)可以為他合理避稅，節(jié)省很多錢(qián)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏

19、斗 經(jīng)過(guò)訊問(wèn)客戶來(lái)到達(dá)探尋客戶需求的真正目的，經(jīng)過(guò)訊問(wèn)客戶來(lái)到達(dá)探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最根本的銷(xiāo)售技巧，在訊問(wèn)客戶時(shí)，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最根本的銷(xiāo)售技巧，在訊問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)展深度探尋，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)展深度探尋，讓客戶多說(shuō)話。讓客戶多說(shuō)話。 如：如：“王經(jīng)理，您能不能引見(jiàn)一下貴公司今年王經(jīng)理，您能不能引見(jiàn)一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？、總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？、“貴公司在哪貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？、些方面有重點(diǎn)需求？、“貴公司對(duì)產(chǎn)品的貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能引見(jiàn)一下嗎？需求情況，您能引見(jiàn)一下嗎？ 開(kāi)放訊問(wèn)法和封鎖訊問(wèn)法開(kāi)放

20、訊問(wèn)法和封鎖訊問(wèn)法 采用開(kāi)放訊問(wèn)法，可以讓客戶自在地發(fā)揚(yáng)，讓他多說(shuō)，讓采用開(kāi)放訊問(wèn)法，可以讓客戶自在地發(fā)揚(yáng)，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用封鎖訊問(wèn)法，那么讓客戶一我們知道更多的東西，而采用封鎖訊問(wèn)法，那么讓客戶一直不遠(yuǎn)離談判的主題，限定客戶回答以下問(wèn)題的方向，在直不遠(yuǎn)離談判的主題，限定客戶回答以下問(wèn)題的方向，在訊問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的缺陷就是訊問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的缺陷就是“封鎖話題。封鎖話題。 如：如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求方案是如何報(bào)審的王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求方案是如何報(bào)審的呢？這就是一個(gè)擴(kuò)展式的訊問(wèn)法；呢？這就是一個(gè)擴(kuò)展式的訊問(wèn)法； 如：如：“王經(jīng)理，像我們提交

21、的一些供貨方案，是需求王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨方案，是需求經(jīng)過(guò)您的審批后才干在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？這是一個(gè)經(jīng)過(guò)您的審批后才干在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？這是一個(gè)典型的限定訊問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封鎖話題式典型的限定訊問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封鎖話題式的訊問(wèn)法，來(lái)替代客戶作答，以呵斥對(duì)話的中止，的訊問(wèn)法，來(lái)替代客戶作答，以呵斥對(duì)話的中止， 如：如：“王經(jīng)理，他們每個(gè)月銷(xiāo)售產(chǎn)品大約是六萬(wàn)王經(jīng)理，他們每個(gè)月銷(xiāo)售產(chǎn)品大約是六萬(wàn)元，對(duì)吧？元，對(duì)吧？ 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)并確認(rèn)對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)談判過(guò)程中，他所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的根據(jù)談判過(guò)程中，他所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所

22、談到的內(nèi)容進(jìn)展簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完好，并得到客戶一致贊內(nèi)容進(jìn)展簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完好，并得到客戶一致贊同；同； 如：如：“王經(jīng)理，今天我跟他商定的時(shí)間曾經(jīng)到了，今王經(jīng)理，今天我跟他商定的時(shí)間曾經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多珍貴的信息，真的很贊賞天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多珍貴的信息，真的很贊賞您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于二是關(guān)于三是三是關(guān)于關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？，是這些，對(duì)嗎？ 傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)類(lèi)型聆聽(tīng)類(lèi)型用理論指導(dǎo)實(shí)踐用理論指導(dǎo)實(shí)踐共鳴鼓勵(lì)并支持對(duì)方開(kāi)口鼓勵(lì)并支持對(duì)方開(kāi)口，以獲取信息，以獲取信息 設(shè)身處地為他人著想；理解他人的想法；盡

23、量讓他們感到無(wú)設(shè)身處地為他人著想；理解他人的想法；盡量讓他們感到無(wú)拘無(wú)束?；蛟S還可以聯(lián)系他們的感情經(jīng)歷，以向?qū)Ψ奖硎居型?。拘無(wú)束?；蛟S還可以聯(lián)系他們的感情經(jīng)歷，以向?qū)Ψ奖硎居型?。把注意力集中于他們講話的內(nèi)容，少說(shuō)話，多使用鼓勵(lì)性的言語(yǔ)把注意力集中于他們講話的內(nèi)容，少說(shuō)話，多使用鼓勵(lì)性的言語(yǔ)和點(diǎn)頭的動(dòng)作。和點(diǎn)頭的動(dòng)作。分析尋求具體信息，努力尋求具體信息，努力從情感中理出事實(shí)從情感中理出事實(shí) 當(dāng)你需要知道一系列的事實(shí)和想法時(shí)，運(yùn)用分析性問(wèn)題尋找當(dāng)你需要知道一系列的事實(shí)和想法時(shí)，運(yùn)用分析性問(wèn)題尋找說(shuō)話者講話背后的動(dòng)因。仔細(xì)詢問(wèn)，以便從回答中找出線索，并說(shuō)話者講話背后的動(dòng)因。仔細(xì)詢問(wèn)，以便從回答中

24、找出線索，并根據(jù)對(duì)方的回答提出其他問(wèn)題。根據(jù)對(duì)方的回答提出其他問(wèn)題。綜合主動(dòng)地把交流引向一主動(dòng)地把交流引向一個(gè)目標(biāo)個(gè)目標(biāo) 若想達(dá)到預(yù)期效果，你的發(fā)言要促使他人提出自己的想法。若想達(dá)到預(yù)期效果，你的發(fā)言要促使他人提出自己的想法。注意聆聽(tīng)，回應(yīng)他人的話語(yǔ)時(shí)可指出哪種想法可行，應(yīng)該如何實(shí)注意聆聽(tīng)，回應(yīng)他人的話語(yǔ)時(shí)可指出哪種想法可行，應(yīng)該如何實(shí)施。你也可以在下一次發(fā)問(wèn)時(shí)提供新的解決方案。施。你也可以在下一次發(fā)問(wèn)時(shí)提供新的解決方案。要點(diǎn)：要點(diǎn)： 1、他的專心傾聽(tīng)可以協(xié)助說(shuō)話者樹(shù)立自信心。、他的專心傾聽(tīng)可以協(xié)助說(shuō)話者樹(shù)立自信心。 2、誤解是由選擇性傾聽(tīng)，即只聽(tīng)到他想聽(tīng)的內(nèi)容引起的。、誤解是由選擇性傾聽(tīng)，即