策劃書-電子商務(wù)

1、 “ 日 月 明 杯 ” 第 五 屆 網(wǎng) 絡(luò)參 商 務(wù)賽 創(chuàng) 新作 應(yīng) 用品 大賽22 / 22目錄1、 概述 2、 店鋪 3、 市場分析4、 競爭分析及措施5、 店鋪裝修6、 店鋪推廣7、 店鋪經(jīng)營8、 售后服務(wù)9、 機遇與風(fēng)險10、 產(chǎn)品成本及盈利分析11、 附圖 一、概述1、我們的代號：卓越小組成員：韓后照、楊華旺、楊康、遲慶東、2、團隊精神：面對強大的對手，明知不敵，也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！口號：放我的誠信在你的手心。3、小店文化：核心價值觀：一切以顧客為先！網(wǎng)店宗旨：創(chuàng)造小家電市場的新局面！網(wǎng)店精神：誠信為本！進貨理念：寧缺毋濫！經(jīng)營理念：創(chuàng)意、健康、快樂、品

2、味、時尚、娛樂化！銷售理念：物美價廉！售后理念：服務(wù)無價！4、人員分配策劃、財務(wù)：韓后照網(wǎng)站維護：遲慶東店鋪管理：楊華旺、楊康二、店鋪1、店鋪名稱：創(chuàng)佳小店2、店鋪概況 主要經(jīng)營范圍：網(wǎng)上銷售創(chuàng)意小家電3、店鋪類型：零售4、經(jīng)營商品：小個人生活、護理、保健小家電，如電吹風(fēng)、電動剃須刀、usb暖手鼠標墊、Usb暖腳等；市場定位1835歲，熱愛生活的年輕人5、產(chǎn)品簡述在購物網(wǎng)站，輸入“USB小家電”，就會彈出數(shù)十個頁面的商品。慢慢瀏覽你會發(fā)現(xiàn)，配套的USB小家電品種豐富，包括USB小風(fēng)扇、USB小夜燈、USB鍵盤吸塵器、USB按摩器等。這類小家電不僅款式可愛，產(chǎn)品更新也快，而且其低廉的售價更是深受

3、電腦族的喜愛。據(jù)調(diào)查，這類小家電售價大都在5080元。“選購USB小家電，安全最重要?！奔译娰u場的工作人員介紹，由于這類智能取暖商品銷量好，又易于仿制，導(dǎo)致質(zhì)量良莠不齊。他們建議，選購這類取暖用品時，不能只關(guān)注造型而忽略質(zhì)量，要注意商品有無合格證、生產(chǎn)廠家。另外，通電前應(yīng)先檢查取暖用品有無漏電現(xiàn)象等。據(jù)家電賣場的工作人員介紹，現(xiàn)在網(wǎng)上USB小家電知名品牌很少，基本只能通過網(wǎng)友使用后的反饋信息來了解產(chǎn)品的安全性，從網(wǎng)友的口中了解產(chǎn)品的口碑。另外，USB小家電雖方便快捷，但功能也比較復(fù)雜。例如迷你小冰箱，有些30分鐘就有冰凍功能，有的既有冰凍功能可在夏天使用，也有保暖功能可在冬天使用。當然，價格也

4、有所差異。因此，提醒網(wǎng)淘的消費者，面對較復(fù)雜功能的USB小家電，要先看清楚寶貝描述中的功能說明，再仔細查閱買家評價，然后才按照你的功能需求來購買。6、商品價格定位: 高檔商品定位: 元以上一般商品定位: 10-元左右三、市場分析1、市場調(diào)查：2006年全年中國全部家用電力器具制造企業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值479,755,766千元，比上一年同期增長20.07%；全年實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入454,272,552千元，比上一年同期增長18.84%；2006年全年實現(xiàn)累計利潤總額11,394,072千元，比上年同期增長22.22%；截至2006年12月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)單位數(shù)達2001家。

5、2006年1-12月全國微波爐累計產(chǎn)量55,701,655臺，比2005年同期增長9.55%；2006年1-12月全國電飯煲累計產(chǎn)量88,798,178個，比2005年同期增長42.11%；2006年1-12月全國吸油煙機累計產(chǎn)量10,898,703臺，比2005年同期增長45.74%；全國電熱水器累計產(chǎn)量8,396,052臺，比2005年同期增長23.03%。2007年中國小家電產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持增長勢頭，達到14.4億臺，同比增長12.7%，20032007年復(fù)合增長率為12.5%。而中國小家電市場銷售額則達到了971.9億元。2008年國內(nèi)從事小家電的企業(yè)前三季度銷售額均出現(xiàn)大幅增長。20

6、09年1-11月我國家用電力器具制造行業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入630,069,996,000元，比上年同期增長了2.73%；實現(xiàn)累計利潤總額29,487,148,000元，比上年同期增長了49.96%；截至2009年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量為3051家。2010年1-8月我國家用電力器具制造行業(yè)實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入597,969,594,000元，比上年同期增長了33.86%；實現(xiàn)累計利潤總額25,972,043,000元，比上年同期增長了35.62%；截至2010年8月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量為3222家。 在產(chǎn)品質(zhì)量與穩(wěn)定性上，廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得

7、到加強。在品牌建設(shè)上，小家電領(lǐng)域涌現(xiàn)出以TCL、格蘭仕、格力、方太、亞都、九陽、燦坤為代表的一大批知名品牌。在營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)形成了一批專業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷商，并在國美、蘇寧等連鎖賣場體系中占據(jù)了重要比例。 但同時，小家電行業(yè)也出現(xiàn)了較多的問題：如安全實用性、質(zhì)量保證、營銷服務(wù)體系問題多；小家電同質(zhì)化嚴重，創(chuàng)新能力低；行業(yè)競爭混亂，價格戰(zhàn)頻繁等。因此，小家電企業(yè)要樹立品牌價值觀，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，積極進行技術(shù)開發(fā)，調(diào)整質(zhì)量與利潤的關(guān)系，注重售后服務(wù)體系的建立。 與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同，小家電在中國的銷售仍然處于發(fā)展階段，隨著消費者需求增加，小家電產(chǎn)品的種類與數(shù)量都在提升，小家電平

8、均利潤率高，為企業(yè)帶來的收益也高。未來小家電在中國的利潤率與增長率均將提升至30%左右。 目前的小家電市場上，一些比較大的品牌都在營銷創(chuàng)意上做了一些文章，以小家電市場為例，東菱圍繞“水果小家電”推出了“飲文化”、“健康衛(wèi)士”、“家庭飲料中心”等多種概念，但傳播力度上還是有限。2、市場容量：與傳統(tǒng)大家電相比，小家電以入門門檻低、行業(yè)利潤高、發(fā)展前景廣闊成為眾多企業(yè)競相爭奪的大蛋糕。在2010年中國小家電高峰論壇上，中國家電協(xié)會發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示“十一五”時期，我國小家電在全球出口市場保持60%左右的份額，其中2009年小家電出口額高達138億美元，比2005年增長52%，年均增長11%。市場容量

9、變化趨勢：市場容量穩(wěn)步增長，潛力巨大，中國電子商會副秘書長陸刃波表示，與大家電不同，小家電在我國的銷售仍然處于發(fā)展階段，隨著消費者需求增加，小家電產(chǎn)品的種類與數(shù)量都在提升，平均利潤率也在提高。當前小家電的利潤率與增長率均已提升至30%左右，不過仍被認為有很大的增長空間。 中國協(xié)會理事長姜風(fēng)指出，小家電是中國家電業(yè)的重要組成部分，在30多年的發(fā)展過程中，中國家電小家電產(chǎn)業(yè)從以模仿為主到自主創(chuàng)新，逐漸成長為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地之一。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國小家電年銷售額高達3000億元左右。市場分割較為明顯，比如取暖器做秋冬季市場，而飲水機做春夏季市場，這樣就可以對自己的市場業(yè)務(wù)形成比較有利的

10、支撐 3、市場調(diào)查：我們團隊近日在某對商城的調(diào)查中了解到，從幾十元到幾百元的各類取暖小家電普遍受到消費者的青睞。在一些家電賣場，柜臺上擺放著很多取暖用品，大多是各類形狀的迷你暖手寶，有枕頭狀、花朵狀等，有的可放入一條絨布做成的腰帶內(nèi)，用來暖腰；有的做成棉鞋狀，取名暖腳寶。據(jù)店主介紹，這些電暖寶只需插電5到8分鐘，能保溫5個小時，用起來比熱水袋方便。團隊通過走訪電器賣場與網(wǎng)上商城，發(fā)現(xiàn)御寒“暖”商品處于一種旺銷的局面，除了常規(guī)的空調(diào)器、電暖器等御寒商品熱銷之外，今冬各款新奇的“高科技”保暖商品也在消費者中頗為盛行，例如USB暖腳鞋、USB保溫便當飯盒等系列保暖商品近期就在網(wǎng)上持續(xù)走俏。4、 行業(yè)

11、分析：下面的數(shù)據(jù)來自于淘寶網(wǎng)，根據(jù)市場所占份額，所作需求分析，我選擇了只占市場百分之三的家電產(chǎn)品銷售份額的市場。在淘寶網(wǎng)調(diào)查過程中，數(shù)碼產(chǎn)品有3152038家，家電產(chǎn)品111666家，其它的各種、網(wǎng)絡(luò)虛擬商品、保健品、書籍，體育用品都占據(jù)很大市場比率。但有競爭才有成功。四、競爭分析及措施（1）競爭對手的主要優(yōu)勢：已經(jīng)在網(wǎng)上有自己的店，銷售經(jīng)驗比較多，有自己的客戶群，商品比較有新意，貨源比較充實.（2）競爭對手的主要劣勢：很多顧客反映，在網(wǎng)上購買的小家電，雖然價格便宜但有很多產(chǎn)生了質(zhì)量問題，如果退換或自己修理，郵費加上修理費，又可以買臺新的，質(zhì)量引人擔(dān)憂，影響到了銷售。相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：

12、商品外觀比較時尚，價格適中，實用。可以吸取別人的經(jīng)驗，取長補短。小家電質(zhì)量存在問題，我們可以改善自己的服務(wù)，比如客戶因質(zhì)量問題退貨我們可以負責(zé)退貨的郵費，老顧客購買量大的免郵，(3）相對于競爭對手的主要劣勢：1.沒有網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗，沒有自己的客戶群。資金成本?。河捎诮ǖ瓿跗?并且團隊均為在校大學(xué)生，資金較為緊張，操作地方?jīng)]有固定保障.2.兼職賣家：員們作為在校大學(xué)生，旺旺在線時間非常有限，造成部分客戶量的流失。 4、相關(guān)措施：盡可能24保持開機,旺旺保持在線,并設(shè)置自動回復(fù),自動回復(fù)里包括:主要經(jīng)營范圍,最近優(yōu)惠活動,我們的聯(lián)系方式,電話,手機,QQ.郵箱等。盡量在客流量大的時候保持

13、在線,據(jù)統(tǒng)計淘寶上統(tǒng)計客戶流量最大的時段是14:00-17:00與19:00-22:00在客戶流量的黃金時段保持在線,客戶流量大說明此階段真正買東西的人最多,成交的幾率也最大。使用官方推出的淘寶手機，使用手機在線。讓訪問的顧客，有訪有問！更改旺旺上的狀態(tài)為促銷活動,聯(lián)系方式等。針對于資金較少問題.可以與相關(guān)企業(yè)廠家建立長期合作關(guān)系。用低價促銷的方式打開前期銷路，加大宣傳，提供最好的服務(wù)，為我們【創(chuàng)佳小店】獨有的銷售宣傳做好邁出的第一步。虛心求教.多留心身邊其他同類優(yōu)秀店鋪的優(yōu)點,多參考其他老賣家的經(jīng)驗教訓(xùn).走出一條適合創(chuàng)佳小店快速發(fā)展的道路。 五、店鋪裝修：寶貝描述均采用美觀清晰的實物拍攝圖片

14、.利用圖片處理軟件加工美化。寫一段精彩的店鋪介紹，或者給自己的商品與留言本加上美麗的色彩。將產(chǎn)品分類，目的是讓顧客對創(chuàng)佳小店所銷售的產(chǎn)品種類一目了然，也方便了購物目的明確的顧客搜尋所需要的寶貝。 六、店鋪推廣l 主要利用淘寶站內(nèi)推廣方式：加入淘寶直通車主動出擊讓產(chǎn)品與顧客或潛在顧客會面與淘寶客服務(wù)讓廣大淘友進行強大的宣傳。l 網(wǎng)站免費廣告，在各種提供搜索引擎注冊服務(wù)的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料，爭取獲得更多的瀏覽者進入網(wǎng)店。l 積極發(fā)好帖、精華帖，提高店鋪瀏覽量。積極賺銀幣搶廣告位，提高店鋪瀏覽量。l 利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。在自己的簽名檔里加入店鋪地址的鏈接與聯(lián)系方式，吸引更多的人來店鋪

15、做客。l 利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式，比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動，為網(wǎng)站做貢獻，可以得到一些關(guān)照，網(wǎng)店自然也可以得到相應(yīng)的推廣。l 廣開門路，廣交朋友。通過認識許多朋友，介紹他們關(guān)注我們的產(chǎn)品，爭取回頭客，更爭取讓我們的客戶為我們介紹新的客戶。  七、 店鋪經(jīng)營（1） 銷售1銷售渠道       網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)站聯(lián)盟。 2銷售步驟 1.注冊會員=2.在線下定單=3.郵件或電話確認信息=4.客戶銀行匯款=5.組織發(fā)貨=6.電話或EMAIL通知7.客戶收到產(chǎn)品（根據(jù)實際情況4、7條可以顛倒）。如圖3.郵件或電話確認信息2.在線下定單1.注冊會員4.客戶銀行匯款5.組

16、織發(fā)貨6.電話或EMAIL通知7.客戶收到產(chǎn)品 3.銷售方式常規(guī)銷售方式：堅持走“培養(yǎng)一款明星產(chǎn)品，帶動其他產(chǎn)品”的路線，堅持以“質(zhì)量第一誠信為本”的核心價值觀，贏取廣大顧客的好評。促銷導(dǎo)向定價： 用于具體促銷中，選擇一兩款經(jīng)典產(chǎn)品定底價，目的只為掙人氣。拍賣：借此迅速提高店鋪瀏覽量。1、 做好所拍賣寶貝的宣傳工作，利用旺旺的狀態(tài)設(shè)置與自動回復(fù)、利用簽名檔、利用推薦位等等方法。2、 根據(jù)不同寶貝的特點.設(shè)置不同的上架時間,使寶貝銷售幾率增加。3、 起好所拍賣寶貝的名字，大部分買家習(xí)慣利用關(guān)鍵字來篩選寶貝。取名為最常用的關(guān)鍵字或熱門關(guān)鍵字。4、 最大程度地做好所拍賣寶貝的寶貝描述，比如

17、在描述中增加去小店看看的鏈接，增加其他推薦寶貝的圖片，增加一些促銷信息等等。主動出擊找客戶：網(wǎng)絡(luò)推廣、淘寶推廣、參加社區(qū)活動、論壇發(fā)貼與回貼、群發(fā)軟件推銷、店鋪留言、評價留言、友情鏈接、包郵、拍賣、買一贈一、發(fā)送紅包等等。實體店：在具體營銷中實體店可以收集大量的第一手消費者的資料、態(tài)度，能準確的捕捉消費的大方向。（2）定價1數(shù)量折扣指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵大量購買，或集中向本企業(yè)購買。數(shù)量折扣包括累計數(shù)量折扣與一次性數(shù)量折扣兩種形式。累計數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時間內(nèi)，購買商品若達到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折扣，其目的是鼓勵顧客經(jīng)常向

18、本企業(yè)購買，成為可信賴的長期客戶。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客大批量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷。2現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險。3心理定價策略每一件產(chǎn)品都能滿足消消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價策略的運用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的與心理的、物質(zhì)的與精神的多方面需求，通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品

19、的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。常用的心理定價策略有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價與招徠定價。（3）支付方式：目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式：支付寶擔(dān)保付款，郵局匯款、銀行匯款、信用卡刷卡與貨到付款,為了方便顧客付款，給出多種方式由顧客來選擇,當然，在淘寶上絕大多數(shù)采用支付寶交易。（4）商品包裝：n 禮品盒包裝:送禮的客戶,講究外包裝,專門采購一些漂亮的包裝盒，來為我們的客戶進行的打包。n 簡單包裝：貼上我們精心設(shè)計的廣告（5）交通物流 合作物流：圓通速遞、申通E物流、韻達快運、宅急送與中國郵政發(fā)貨時間:每天下午5點進行訂單統(tǒng)計,然后交給發(fā)貨員進行包裝,6點左右物流當天安排

20、發(fā)貨.使用推薦物流在線下單，物流公司服務(wù)或者貨物由于物流原因出現(xiàn)了問題，淘寶將向物流公司提出索賠申請，如果物流公司對申請不予接受的，淘寶將會先行賠付給發(fā)貨方，優(yōu)先保障發(fā)貨方的權(quán)益。善保管好發(fā)貨憑據(jù)。在店鋪里注明電話服務(wù)時間。 避免顧客查詢訂單，主動把底單/流水號發(fā)給顧客。 對于貨到付款，請盡量先致電給顧客。 接到顧客投訴電話后，應(yīng)給顧客以放心答復(fù)。  12、 售后服務(wù)：1.售后管理 首先是關(guān)于商品在郵寄過程中發(fā)生的磨損,丟失,還有就是產(chǎn)品包裝方面出現(xiàn)問題導(dǎo)致的一些問題。作為買賣雙方都不希望看到這樣的事情發(fā)生.但是問題擺在面前，作為賣家首先要第一時間查找出現(xiàn)事故的原因。如果真

21、正是自己的或郵局方面的問題,一定會在第一時間給予買家解決方案。這是作為賣家必須要遵循的原則.這樣的賣家買家怎么會不信任呢?這無形中提升了自己的人氣。有時即使自己會失去利潤,但是長久的利潤也正因此而積累了。做好發(fā)貨后的跟蹤服務(wù)，發(fā)快遞的時候幫著了解貨物的運送情況及時反饋給買家信息。讓買家感受到我們是在用心的為他們服務(wù)。這樣不僅可以隨時了解發(fā)貨情況，還可以拉近與買家朋友之間的距離。及時中間出現(xiàn)了什么問題，想來買家也會因為我們的服務(wù)態(tài)度而忽略不計了。其次，飾品屬于個性化的產(chǎn)品，我們會盡量保證發(fā)出的商品，一次也不出問題，當然如有顧客買到對寶貝質(zhì)感不符合個人要求，那么，我們堅持七天無理由退換貨，并且承擔(dān)

22、來回郵寄費，讓廣大朋友創(chuàng)佳小店放心購物。（已經(jīng)加入淘寶消費者保障服務(wù)）2.客戶管理：1) 在每次交易后（或交易前）與客戶交換旺旺ID.并且建立相關(guān)售后服務(wù)群體.便于后期服務(wù)與新貨推廣,有利于發(fā)展老客戶與帶動新客戶。2) 建立分組以便管理。3) 建立數(shù)據(jù)項，即要了解客戶的“信息項”（如姓名、民族、年齡、性別、購買時間、價位、商品品類、所在城市等），便于以后分類查找。4) 將數(shù)據(jù)項放在Excel中的首行（加入編號，以后方便管理）然后將客戶信息逐行加入。5) 通過分析客戶的購買（下單）時間與之前與客戶的接觸，分析出客戶的上網(wǎng)時間段（以便于最快速地對其進行服務(wù)）。6) 在每個節(jié)日、生日、購買紀念日等作一個極具針對性的宣傳項目，以賀卡形式發(fā)給客戶（盡量在客戶在線時傳送，郵件方式會令人反感）。7) 在以上統(tǒng)計出的特定時間與客戶溝通，詢問有關(guān)產(chǎn)品使用情況（讓他時時刻刻有一種VIP的感覺）為顧客的家庭成員著想推介特定信息。8) 學(xué)會投其所好，撰寫顧客感興趣但又具有廣告性質(zhì)的文章，發(fā)給顧客。9) 分天氣，分時段的想顧客提出購買要求。10) 幫客戶解決問題（如理財方法，心理咨詢等產(chǎn)品的贈送）。11) 顧客生日前贈送【創(chuàng)佳小店】打折卡。12) 向客戶咨詢他所擅長的問題，以打折卡作為回報，讓他有種自我實