客戶卡運用及管理

1、了解客戶基本狀況，建立客情。了解客戶基本狀況，建立客情。掌握過去銷售狀況，作為推動推銷的掌握過去銷售狀況，作為推動推銷的 基基 礎(chǔ)。礎(chǔ)。合理規(guī)劃路線，鋪助日常作業(yè)管理。合理規(guī)劃路線，鋪助日常作業(yè)管理。建立客戶卡的目的建立客戶卡的目的1、對業(yè)務員的好處、對業(yè)務員的好處 使業(yè)務員接受自己，獲得自信和自尊。使業(yè)務員接受自己，獲得自信和自尊。 使業(yè)務員能夠獲得客戶的信賴。使業(yè)務員能夠獲得客戶的信賴。 促使業(yè)務員作好日常銷售的良好助手。促使業(yè)務員作好日常銷售的良好助手。 可增進上下級溝通，令工作輕松愉快?？稍鲞M上下級溝通，令工作輕松愉快。 是業(yè)務員邁向?qū)I(yè)化的第一步。是業(yè)務員邁向?qū)I(yè)化的第一步。運用客戶

2、卡的好處運用客戶卡的好處2、對客戶的好處、對客戶的好處 清楚相關(guān)產(chǎn)品的自身經(jīng)營狀況。清楚相關(guān)產(chǎn)品的自身經(jīng)營狀況。 建立長期的服務保障。建立長期的服務保障。 是對客戶表示真誠協(xié)助的最好方式。是對客戶表示真誠協(xié)助的最好方式。運用客戶卡的好處運用客戶卡的好處3、對公司的好處、對公司的好處 便于將客戶的各種資料清楚的納入管理。便于將客戶的各種資料清楚的納入管理。 減少銷售損失。減少銷售損失。 便于統(tǒng)計與分析，獲得營銷資訊。便于統(tǒng)計與分析，獲得營銷資訊。 利于爭取更好的生動化陳列位。利于爭取更好的生動化陳列位。 協(xié)助主管及部屬做好目標管理和計劃管理。協(xié)助主管及部屬做好目標管理和計劃管理。運用客戶卡的好處

3、運用客戶卡的好處一、客戶卡的形成一、客戶卡的形成客戶卡指鋪貨業(yè)務員每周六天中每天的推銷路線，有直接經(jīng)營客客戶卡指鋪貨業(yè)務員每周六天中每天的推銷路線，有直接經(jīng)營客戶的業(yè)務員就應有客戶卡，每人六本，每周一輪回。戶的業(yè)務員就應有客戶卡，每人六本，每周一輪回。編制客戶卡前須先進行通路盤點、線路規(guī)劃，鋪貨業(yè)務員依規(guī)劃編制客戶卡前須先進行通路盤點、線路規(guī)劃，鋪貨業(yè)務員依規(guī)劃之路線進行拜訪、推銷以達到最大極限的鋪貨。之路線進行拜訪、推銷以達到最大極限的鋪貨。線路規(guī)劃步驟：線路規(guī)劃步驟： 1）準備區(qū)域地圖）準備區(qū)域地圖 2）普查區(qū)域所有零售點，）普查區(qū)域所有零售點，挑選出有效經(jīng)營點。挑選出有效經(jīng)營點。3）以最

4、節(jié)省拜訪時間原則規(guī)劃拜訪路線）以最節(jié)省拜訪時間原則規(guī)劃拜訪路線 4）客）客戶分布的疏密度考量，密度大的路線客戶數(shù)可多些。戶分布的疏密度考量，密度大的路線客戶數(shù)可多些。 5）運動時間）運動時間的考量。的考量。客戶卡是業(yè)務員用于市場經(jīng)營及主管用于管理的作業(yè)工具，務必客戶卡是業(yè)務員用于市場經(jīng)營及主管用于管理的作業(yè)工具，務必按要求落實執(zhí)行。按要求落實執(zhí)行?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫二、客戶卡卡夾制作二、客戶卡卡夾制作1、外型：硬紙板三孔夾、外型：硬紙板三孔夾2、封面印刷：、封面印刷：封面上半部：客戶卡字樣封面上半部：客戶卡字樣 封面下部：誠信創(chuàng)新服務高效封面下部：誠信創(chuàng)新服務高效3、側(cè)面：、

5、側(cè)面： 1）上部張貼星期別貼紙）上部張貼星期別貼紙 2）下部張貼路號別貼紙）下部張貼路號別貼紙客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫三、客戶卡內(nèi)頁制作三、客戶卡內(nèi)頁制作 第一頁第一頁 產(chǎn)品目錄簡介產(chǎn)品目錄簡介 第二頁第二頁 地略圖地略圖 第三頁第三頁 客戶名冊卡客戶名冊卡 第四頁第四頁 客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表 第五頁起共第五頁起共55頁頁 客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第一頁、產(chǎn)品目錄簡介第一頁、產(chǎn)品目錄簡介 主要經(jīng)營的產(chǎn)品圖片集中于一張。主要經(jīng)營的產(chǎn)品圖片集中于一張。 圖片沒做好時請各營業(yè)部先電腦制做。圖片沒做好時請各營業(yè)部先電腦制做。客戶卡的制作與

6、填寫客戶卡的制作與填寫第二頁、地略圖第二頁、地略圖 地略圖即是業(yè)務員當天拜訪的路線簡圖，每地略圖即是業(yè)務員當天拜訪的路線簡圖，每張含張含50家左右的客戶，編號家左右的客戶，編號150。 依下列原則進行規(guī)劃依下列原則進行規(guī)劃 1）街道的阻隔性 2）靠右行向前走 3）S形的回游路線 目的：安排最佳的行動路線，拜訪時節(jié)省走路時間?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫第二頁、地略圖第二頁、地略圖路號:路號:1星期:星期:2客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖北3 3客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第三頁、客戶名冊卡第三頁、客戶名冊卡 名冊卡編號與名冊卡編號與 地略圖編號一一對應。地略圖編號一一對應。所別所

7、別路號路號序號序號客戶編號客戶編號客戶名稱客戶名稱業(yè)種業(yè)種訪周次訪周次客戶分級客戶分級客戶名冊卡客戶名冊卡客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第四頁、業(yè)種別一覽表第四頁、業(yè)種別一覽表 把經(jīng)營客戶把經(jīng)營客戶 按類型歸類。按類型歸類。所別所別路號路號1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合計合計1111 商場商場1212 連鎖便民店連鎖便民店1313 地區(qū)超市地區(qū)超市1414 連鎖超市連鎖超市1515 量販( 大賣 場)量販( 大賣 場)1616 連鎖面包店連鎖面包店2121 連鎖餐廳連鎖餐廳2222 飯店飯店2323 大型娛樂場所大型娛樂場所學校學校交通航

8、站交通航站機關(guān)福利社機關(guān)福利社風景點風景點單位統(tǒng)購單位統(tǒng)購其他其他經(jīng)銷商經(jīng)銷商郵差郵差信箱信箱批發(fā)市場批發(fā)市場合計合計K K/ /A A通通路路餐餐飲飲通通路路封封閉閉通通路路批批發(fā)發(fā)通通路路類類別別月份月份客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表名稱名稱代代號號客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第五頁、客戶銷售記錄卡第五頁、客戶銷售記錄卡 資料欄需填寫清楚，不得有空欄。 日期欄：1）填寫拜訪日期 2）電話訂貨客戶，按來電日期填寫。 備注欄：1）若有贈品，需在此注明 2）有做生動化陳列的請注明 3）注明其它注意事項。4)注明重要竟品動態(tài)?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫第五頁、客戶銷售記錄卡第五

9、頁、客戶銷售記錄卡客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫一、客戶卡使用要求 按每天規(guī)劃拜訪路線，落實拜訪客戶按每天規(guī)劃拜訪路線，落實拜訪客戶100%。 非必要不得跨區(qū)拜訪。非必要不得跨區(qū)拜訪。 按標準填寫。按標準填寫。 外帶作業(yè)，邊拜訪邊填寫，回來后即交主管檢查，不外帶作業(yè)，邊拜訪邊填寫，回來后即交主管檢查，不得編造。得編造。 客戶卡應保持整潔?？蛻艨☉３终麧?。 發(fā)現(xiàn)潛在客戶及時補充卡內(nèi)。發(fā)現(xiàn)潛在客戶及時補充卡內(nèi)。 主管利用客戶卡指點鋪貨業(yè)務員作業(yè)。主管利用客戶卡指點鋪貨業(yè)務員作業(yè)。 主管利用客戶卡查核業(yè)務員的市場經(jīng)營狀況。主管利用客戶卡查核業(yè)務員的市場經(jīng)營狀況?？蛻艨ǖ倪\用及管理客戶卡的運用

10、及管理一、客戶卡使用要求 客戶銷售卡數(shù)據(jù)填寫與運用客戶銷售卡數(shù)據(jù)填寫與運用 1、月、日：填寫拜訪當天之日期、月、日：填寫拜訪當天之日期 2、存貨：填寫實際清點整箱存貨量，分產(chǎn)品別，包裝，分別表、存貨：填寫實際清點整箱存貨量，分產(chǎn)品別，包裝，分別表逐一填寫。逐一填寫。 訂貨量計算，填寫訂貨量計算，填寫 1、填寫實際訂貨量，須是（上次庫存、填寫實際訂貨量，須是（上次庫存+上次進貨量）上次進貨量）-本次庫存本次庫存=上周實售上周實售 2、上周實售、上周實售*1.5倍倍=安全存貨量安全存貨量 3、安全庫存量、安全庫存量-本次庫存本次庫存=本次訂貨量本次訂貨量 寫上本訂貨量，再告知店老板銷售狀況及本次應

11、下貨數(shù)量存貨寫上本訂貨量，再告知店老板銷售狀況及本次應下貨數(shù)量存貨客戶卡的運用及管理客戶卡的運用及管理一、客戶卡使用要求組長組長/區(qū)域經(jīng)理在稽核線路及落實拜訪時，一定要帶上此線路客區(qū)域經(jīng)理在稽核線路及落實拜訪時，一定要帶上此線路客戶卡逐點查核，才能發(fā)現(xiàn)是否有漏訪或不按線路拜訪，庫存填戶卡逐點查核，才能發(fā)現(xiàn)是否有漏訪或不按線路拜訪，庫存填寫是否真實。寫是否真實。當翻開客戶卡檢查時，首先要看其填寫之字體是否工整一致，當翻開客戶卡檢查時，首先要看其填寫之字體是否工整一致，填寫日期是否有缺少、是否正確；填寫的庫存、銷貨等數(shù)量是填寫日期是否有缺少、是否正確；填寫的庫存、銷貨等數(shù)量是否真實，是否有存在按規(guī)

12、律性亂填寫。否真實，是否有存在按規(guī)律性亂填寫。因街道拆遷改造，客戶的新增及刪除，是否按正常程序刪除客因街道拆遷改造，客戶的新增及刪除，是否按正常程序刪除客戶卡，新增補客戶卡等。戶卡，新增補客戶卡等?？蛻艨ǖ谋砥ぜ翱蛻艨▋?nèi)頁保存是否完整，如有破損缺失請及客戶卡的表皮及客戶卡內(nèi)頁保存是否完整，如有破損缺失請及時更新；客戶卡中的時更新；客戶卡中的產(chǎn)品全家福產(chǎn)品全家福是否為最新版。是否為最新版?？蛻艨ǖ倪\用及管理客戶卡的運用及管理一、客戶卡使用要求1、從客戶卡中可算出此線路各產(chǎn)品的鋪市率，可依此督促各、從客戶卡中可算出此線路各產(chǎn)品的鋪市率，可依此督促各產(chǎn)品鋪貨率的提升。另也可針對客戶的開發(fā)，并作相關(guān)的

13、產(chǎn)品鋪貨率的提升。另也可針對客戶的開發(fā)，并作相關(guān)的PDCA管理及目標管理。管理及目標管理。2、是否按客戶拜訪頻率進行拜訪，此可以從拜訪日期及客戶、是否按客戶拜訪頻率進行拜訪，此可以從拜訪日期及客戶一覽作查核。一覽作查核。3、填寫的銷貨、進貨、存貨三者之間是否合邏輯，組長及對、填寫的銷貨、進貨、存貨三者之間是否合邏輯，組長及對此進行管理，如何從這些數(shù)據(jù)中看出問題，比如可以看出產(chǎn)品此進行管理，如何從這些數(shù)據(jù)中看出問題，比如可以看出產(chǎn)品鋪貨，客戶開發(fā)狀況、產(chǎn)品動銷狀況，產(chǎn)品開發(fā)狀況及銷售狀鋪貨，客戶開發(fā)狀況、產(chǎn)品動銷狀況，產(chǎn)品開發(fā)狀況及銷售狀況等，可針對這些問題在客戶卡中指出來與業(yè)務溝通改善再查況等

14、，可針對這些問題在客戶卡中指出來與業(yè)務溝通改善再查核。核?？蛻艨ǖ倪\用及管理客戶卡的運用及管理客客/ /業(yè)業(yè)代代周周報報表表各種表單說明各種表單說明經(jīng)經(jīng)銷銷商商庫庫存存表表各種表單說明各種表單說明通通路路促促銷銷管管控控表表一一各種表單說明各種表單說明通通路路促促銷銷管管控控表表二二各種表單說明各種表單說明通通路路促促銷銷經(jīng)經(jīng)銷銷商商補補貨貨明明細細表表各種表單說明各種表單說明訂訂貨貨單單各種表單說明各種表單說明外外借借冷冷藏藏設(shè)設(shè)備備記記錄錄卡卡 單 位 ： 頂 津 營 業(yè) 部 營 業(yè) 所 客 戶 名 稱 ： 客 戶 類 別 ： 聯(lián) 系 電 話 ： 客 戶 地 址 ： 設(shè) 備 型 號 ： 資 產(chǎn) 編 號 ： 借 用 日 期 ： 年 月 日 至 年 月 日 陳 列 位 置 ： 本 品 陳 列 占 比 ： %（ 規(guī) 定 ） 聯(lián) 系 人 ： 聯(lián) 系 人 電 話 ： 日 期 設(shè) 備 故 障 外 觀 整 潔 陳 列 符 合規(guī) 定 本 集 團 飲 料 產(chǎn) 品 本 品占 比 非 本 集 團 產(chǎn) 品 非 本 品占 比 備 注 拜 訪 人 是 否 是 否 是 否 % % 是 否 是 否 是 否 % % 是 否 是 否 是 否 % % 是 否 是 否 是 否 % % 是 否 是 否 是 否 % % 是 否 是 否 是 否 % % 是