企業(yè)信用管理的基本規(guī)范(共37頁(yè)).ppt

1、http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用管理http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)目目 錄錄前言信用管理框架設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)前言前言1http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量目前國(guó)內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)總代理正常走貨全面開(kāi)展白片的非特性渠道 2002 2003 2004 利用OEM發(fā)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散

2、片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷商各地投入盒片和異形片開(kāi)展市場(chǎng)品牌宣傳利用OEM發(fā)展渠道開(kāi)展國(guó)內(nèi)OEM業(yè)務(wù)開(kāi)展國(guó)際OEM業(yè)務(wù)西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達(dá)的渠道發(fā)展計(jì)劃隨著鴻達(dá)光盤(pán)渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷商逐步進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問(wèn)題http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素u指定最終決策人(如，總經(jīng)理)u信用管理人員的能力培養(yǎng)u財(cái)務(wù)和營(yíng)銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力uERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷售對(duì)于信用管理的信息要求u支持多角度的分類、檢索和分析u強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷部門的收款責(zé)任u處

3、理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系u指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制u以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則u標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法u符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)控制頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳蚳ttp:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用管理框架信用管理框架2http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用管理框架概述http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)A設(shè)定信用組織：總述確定崗位和職能機(jī)構(gòu)崗位招聘培

4、訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程A1職能定位A2機(jī)構(gòu)位置http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)A1設(shè)定信用組織：職能定位在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等)雖然由銷售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利

5、益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是有區(qū)別有輕重的http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)A1建立信用組織：職能定位(續(xù)1)好的信用管理者能通過(guò)客戶信息的深度分析，提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道鴻達(dá)近期主要面臨的是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低在賒銷的歷史問(wèn)題多、欠款額大賬齡長(zhǎng)的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu)鴻達(dá)光盤(pán)作為新建

6、企業(yè)不存在賒銷的歷史問(wèn)題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出在需要重建/新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫(kù)中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫(kù)中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息鴻達(dá)建廠初期的客戶管理方式以書(shū)面報(bào)表為主，信息的處理工作量較大。后期隨著ERP系統(tǒng)的實(shí)施，可逐步由信息系統(tǒng)進(jìn)行注：開(kāi)展深度1為最低，5為最高開(kāi)展深度開(kāi)展深度1開(kāi)展深度開(kāi)展深度1開(kāi)展深度開(kāi)展深度4http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)A1建立信用組織：職能定位(續(xù)2)任何有賒銷的公司，從合同訂立開(kāi)始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了：雖然電話/實(shí)地催款是銷

7、售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過(guò)程卻是由信用管理者來(lái)掌控、跟蹤和指導(dǎo)的鴻達(dá)要從賒銷開(kāi)始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開(kāi)始，也是他們運(yùn)用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策鴻達(dá)還沒(méi)有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都特別大總的來(lái)說(shuō)，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上客戶授信：“準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管理：“勤”客戶檔案管理：“到”開(kāi)展深度開(kāi)展深度4開(kāi)展深度開(kāi)展深度5http:/

8、 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)A2建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng)u做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突u如果這樣做沒(méi)有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問(wèn)題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突，“嚴(yán)管”反而成了“管不到”u另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)入期的公司也許相對(duì)保守u做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān)u

9、這樣做是受制于傳統(tǒng)的無(wú)奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問(wèn)題u做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營(yíng)銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì)(由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成)，信用管理人員直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人(最高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考核u這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營(yíng)銷部門辦公是出于效率的考慮(銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò))，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)財(cái)務(wù)部銷售財(cái)務(wù)（銷售公司財(cái)務(wù)） 銷售行政：現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù), 出貨業(yè)務(wù)

10、及發(fā)票審核和入帳 銷售核算：核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款 銷售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷售額統(tǒng)計(jì)；營(yíng)銷方案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)審核入帳等 客戶信用管理：定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對(duì)客戶信用額度, 定期或不定期反映異?？蛻羟闆r；為公司其他部門提供客戶信用情況；配合營(yíng)銷部進(jìn)行客戶分類管理和貨款回收鑒于初期信用管理的工作量不會(huì)很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷售財(cái)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。由于銷售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營(yíng)銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)的關(guān)系。信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組成。委員會(huì)負(fù)責(zé)制定信用管理框架和流程。A2建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置(續(xù))信用管理委員會(huì)http:/

11、精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)因?yàn)橛袥_突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊(cè)去規(guī)范u信用管理的任務(wù)和目標(biāo)u信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制u信用管理的崗位職責(zé)描述u信用管理的工作流程u客戶信用政策u收款政策u擔(dān)保和抵押的操作和要求u對(duì)信用管理的考核和監(jiān)督u賒銷合同的條款定義u標(biāo)準(zhǔn)表格匯編B制定信用規(guī)范http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)B制定信用規(guī)范：流程突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷售和財(cái)務(wù)部門的參與性、信用管理人員的專業(yè)性規(guī)定任務(wù)/目標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見(jiàn)反饋建議工作流程討論核準(zhǔn)意見(jiàn)反饋建議信用政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押討論核準(zhǔn)建議標(biāo)準(zhǔn)表格討論核準(zhǔn)意見(jiàn)反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)意見(jiàn)反饋http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)

12、信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到計(jì)算方法：邊際收益凈值平均銷售毛利延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入延長(zhǎng)后的信用期乘銀行透支利率相乘除365現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法與上述信用期限并無(wú)二致，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況)而不同，是對(duì)信用期限更靈活的調(diào)劑B制定信用規(guī)范：信用政策h(yuǎn)ttp:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，

13、以銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說(shuō)信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定單一客戶授信額度的方法是授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤(rùn)率根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)各客戶的年度銷售額，或者營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)(流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債)，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值總授信額系數(shù)一定百分比乘以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法以凈

14、資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平B制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù))http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào)需要放松的信號(hào)需要放松的信號(hào)存貨積壓超出正常有大量冗余資金，但銷售成長(zhǎng)性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額下滑爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶渠道利潤(rùn)率高于行業(yè)正常水平已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持替代產(chǎn)品出現(xiàn)需要收緊的信號(hào)需要收緊的信號(hào)凈利潤(rùn)水平不足以補(bǔ)償/承受額外的利息和壞賬損失庫(kù)存低而需求大產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒(méi)有普遍性生產(chǎn)周期長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體客戶的依存性過(guò)大客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

15、低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾信用制度的制定和實(shí)施不健全協(xié)調(diào)給予信用負(fù)責(zé)人員一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議穩(wěn)定政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的B制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù))http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C新客戶授信：總述新客戶授信是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的根源重點(diǎn)說(shuō)明重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程分解流程C1接受初始交易流程C2全面調(diào)查跟蹤流程C3信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)流程C4信用調(diào)查的內(nèi)容http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)3C1新客戶授信：接受初始交易初始交易前，至少對(duì)客戶的誠(chéng)信和基本實(shí)力有六、七成的了解/把握)尋找目標(biāo)客戶獲得客戶基本資料和填寫(xiě)客戶印

16、象報(bào)告2符合一般銷售標(biāo)準(zhǔn)是符合一般信用標(biāo)準(zhǔn)否是客戶推薦有無(wú)特殊理由接受結(jié)束是11. 客戶實(shí)地走訪報(bào)告2. 客戶基本資料(初審資料)3. 客戶印象報(bào)告4. 推薦表和附件(申請(qǐng)表和基本資料)；對(duì)低于銷售/信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細(xì)說(shuō)明5. 客戶初始交易的審察意見(jiàn)實(shí)地走訪否4否http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C1新客戶授信：接受初始交易(續(xù))沒(méi)有異議否是要求復(fù)議審查客戶推薦和附件資料備案5終決初審結(jié)論下一步注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都按照這一流程，并簡(jiǎn)化表示為(復(fù)議程序)反饋，同意客戶誠(chéng)信問(wèn)題嚴(yán)重是拒絕了解程度不夠否是暫緩核準(zhǔn)交易否補(bǔ)充資料接受5

17、備案初始交易合同http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C2新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤初始交易開(kāi)始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶資料信用抽查走訪從其他渠道補(bǔ)充客戶資料記錄交易/回款的頻率和趨勢(shì)1432啟動(dòng)緊急收款和終止交易惡劣事件終止初始交易否客戶深入印象報(bào)告異常情況報(bào)告異常情況報(bào)告匯總鑒別是556初始交易結(jié)束的匯總分析7下一步8備案?jìng)浒竓ttp:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C2新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤(續(xù))1. 補(bǔ)充和更新獲得的所有客戶資料2. 從外部渠道了解的客戶信息3. 信用管理者客戶走訪記錄4. 初始交易期間，交易和收款金額和時(shí)間的

18、全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢(shì)5. 異常情況報(bào)告6. 停止交易決定7. 客戶印象終評(píng)8. 初始交易的回顧和評(píng)價(jià)http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C3新客戶授信：信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)權(quán)重和評(píng)分都是個(gè)案，但模型是通用的說(shuō)服力與銷售和財(cái)務(wù)核對(duì)客戶資料1客戶資料的匯總分析2信用分析各項(xiàng)因素評(píng)分討論和修訂信用因素評(píng)分討論、確定各項(xiàng)因素的權(quán)重分由評(píng)分等級(jí)推導(dǎo)信用政策復(fù)議程序向客戶傳達(dá)和解釋信用政策3下一步1. 與銷售核對(duì)所有的客戶資料、走訪記錄和印象評(píng)審表的內(nèi)容；與財(cái)務(wù)核對(duì)初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄2. 客戶信用分析報(bào)告3. 信用風(fēng)險(xiǎn)分析

19、模型備案http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將量化(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù))和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)模型也是通過(guò)將不同風(fēng)險(xiǎn)因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(總評(píng)分)，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應(yīng)的信用政策風(fēng)險(xiǎn)因素評(píng)分 權(quán)重 權(quán)重分風(fēng)險(xiǎn)因素評(píng)分權(quán)重權(quán)重分走訪印象其他方面表面印象交易的盈利水平組織管理交易的條件產(chǎn)品和行業(yè)交易對(duì)市場(chǎng)的影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性交易的可替代性經(jīng)營(yíng)水平房屋所有權(quán)屬發(fā)展前景擔(dān)保抵押財(cái)務(wù)方面負(fù)責(zé)人背景付款歷史記錄法律訴訟記錄銀行信用記錄經(jīng)營(yíng)時(shí)間財(cái)務(wù)盈利能力財(cái)務(wù)償債能力財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)能力固定資產(chǎn)總額資本總額總評(píng)分總評(píng)分C3新客戶授信：信用風(fēng)險(xiǎn)模型h

20、ttp:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C4新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容表格名稱表格名稱填表人和時(shí)間填表人和時(shí)間用途用途客戶基本信息表初審客戶報(bào)送年度更新初步了解：1) 行業(yè)生命周期和企業(yè)生命周期；2) 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和上級(jí)主管部門的干預(yù)性；3) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金實(shí)力；4) 法律訴訟的聯(lián)絡(luò)渠道；5) 經(jīng)營(yíng)合法性等客戶發(fā)展歷史表評(píng)判：1) 產(chǎn)權(quán)改革的徹底性和決策層次的合理性；2) 經(jīng)營(yíng)持續(xù)性和穩(wěn)定性；3) 經(jīng)營(yíng)欺詐性，比如頻繁更換法人代表、企業(yè)名稱、地址等客戶組織管理表全面調(diào)查客戶報(bào)送和銷售填寫(xiě)相結(jié)合年度更新評(píng)判：1) 法律訴訟的牽涉范圍；2) 管理者守信程度；3) 管理基礎(chǔ)、管理能力和管理風(fēng)格；4) 融資能

21、力和連帶債務(wù)影響等初始交易前側(cè)重于基礎(chǔ)信息、聯(lián)絡(luò)信息和財(cái)務(wù)信息，全面的信用調(diào)查包括經(jīng)營(yíng)信息http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)C4新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容(續(xù))表格名稱表格名稱填表人和時(shí)間填表人和時(shí)間用途用途客戶經(jīng)營(yíng)狀況表全面調(diào)查客戶、銷售和信用管理小組共同收集年度更新評(píng)判：1) 中斷聯(lián)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)；2) 持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和資金周轉(zhuǎn)能力；3) 發(fā)展前景和戰(zhàn)略意義；4) 銀行信譽(yù)程度等客戶財(cái)務(wù)狀況表初審客戶報(bào)送年度更新分析財(cái)務(wù)比率盡管財(cái)務(wù)報(bào)表有可能不盡真實(shí)，但實(shí)質(zhì)上可以估計(jì)其失真度，而且不可能次次造假?？蛻粜庞糜涗洷砣嬲{(diào)查客戶報(bào)送和信用管理小組收集相結(jié)合年度更新評(píng)判一貫信用客戶印象評(píng)價(jià)表初審和全面調(diào)查

22、銷售填寫(xiě)既是對(duì)所有信息的歸納和綜合打分，作為資信評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也可以側(cè)面反映銷售員在客戶關(guān)系上的立場(chǎng)和忠信程度客戶走訪記錄表全面調(diào)查和每月銷售填寫(xiě)月度更新全面更新客戶信息客戶接待記錄表信用管理員按日記錄、按月匯總反映業(yè)務(wù)、回款和退賠方面的趨勢(shì)，異常和潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)督促其他部門的相關(guān)工作http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)D賒銷跟蹤：總述不同于新客戶授信(屬于階段性決策)，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點(diǎn)重點(diǎn)說(shuō)明重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程分解流程D1訂單/合同階段的跟蹤流程D2發(fā)貨階段的跟蹤流程D3正常賬期的欠款跟蹤流程D4非正常賬期的欠款跟蹤流程http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)D1賒銷跟蹤：訂單/合同

23、階段的跟蹤訂單/合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊接收客戶訂購(gòu)申請(qǐng)1屬于賒銷名單的客戶是否轉(zhuǎn)入新客戶審批/初始交易流程根據(jù)一般銷售條款和信用條款開(kāi)出內(nèi)部銷售訂單其他銷售審核2檢查訂單中的信用條款確認(rèn)訂單條款已列入內(nèi)部黑名單的客戶是拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款否完成訂單回復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)的信用政策原因呈報(bào)3是否備案下一步復(fù)議程序檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)D2賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時(shí)按規(guī)定預(yù)付否督促銷售催款重核發(fā)貨時(shí)間提示銷售催促通知、備案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間開(kāi)發(fā)貨單1信用檢查已列入黑名單的客戶是其他發(fā)貨核對(duì)是暫停發(fā)貨復(fù)議程序否下發(fā)出庫(kù)單下一步54注：15注釋見(jiàn)D3 (續(xù))http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)D3賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤有區(qū)別的提示和壓力控制發(fā)貨前與客戶口頭核對(duì)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)間/價(jià)/量)估計(jì)到貨時(shí)，電話確認(rèn)客戶對(duì)收貨質(zhì)/量無(wú)異議信用期過(guò)半時(shí)發(fā)付款確認(rèn)書(shū)信用期屆臨時(shí)發(fā)付款通知書(shū)剛逾期時(shí)以電話保持付款壓力動(dòng)態(tài)跟蹤和督促銷售收款客戶提出延付申請(qǐng)討論確定是否準(zhǔn)許延付延付信用審核復(fù)議程序欠款記錄和分析456欠款跟蹤和客戶風(fēng)險(xiǎn)分析是下一步否暫停交易逾期超過(guò)一定時(shí)間實(shí)地走訪http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)D3賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤(續(xù))1. 要求客戶回復(fù)付款