馬斯洛需求層次理論在房地產(chǎn)銷售中的應(yīng)用

1、馬斯洛需求層次理論在房屋銷售中的應(yīng)用 馬斯洛需求層次理論中將人的需求分為五種， 像階梯一樣從低到 高，按層次逐級遞升，分別為：生理上的需求，平安上的需求，情感 和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。 對于房地產(chǎn)企業(yè)來說， 這套理論同樣適用。房子也是應(yīng)人們最根本需求而出現(xiàn)。從古代傳說中“有巢氏， 創(chuàng)造了“結(jié)木為巢的方法，引導(dǎo)人們住在樹上，以樹為屋，遮風(fēng)擋 雨、躲避猛獸毒蛇；到周口店“北京人鑿穴而居，到后來創(chuàng)造了半 地穴式的房屋，這個時候的房屋，還僅僅是用來遮風(fēng)避雨，保障人身 平安，發(fā)揮著房子最根本的作用。歷史的車輪滾滾向前， 經(jīng)濟(jì)飛速開展的同時， 人們的居住條件也 是日新月異。從三皇五帝的豪

2、華宮殿，到貧民百姓的土屋茅舍；從解 放前的農(nóng)家小院，到新中國建成后家屬院、筒子樓。房屋在滿足人們 居住生存和平安保障的根底需要的同時，又被賦予了新的含義。 “我 想要有個家，一個不需要多大的地方 這首歌唱遍大江南北的時 候，人們更加深刻感受到房子作為情感和歸屬需求的重要性。21 世紀(jì)，作為人們對尊重和心理需求的重視，房子被賦予了新 的含義。那風(fēng)格各異或華麗堂皇或清新淡雅的售樓處， ，那笑靨如花 的銷售員， 那近似于夸張濃墨重彩宣傳小區(qū)的字眼， 不但滿足了購房 者情感、歸屬需要，又滿足了消費者的尊重需要。此時，房子超越了 它本身的根本職能；擁有了房子，不僅意味著溫馨舒適，還能帶給人 們一種超乎尋

3、常的優(yōu)越感和滿足感， 房子在此時已經(jīng)為某種身份的象 征。因而現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)， 已經(jīng)不是簡簡單單賣房子， 而是賣效勞、 賣理念、賣一種獨有的生活方式。包括與房屋相配套的物業(yè)、銷售中 和售后效勞，乃至于小區(qū)宣傳“尊貴、身份的DM或視頻等，將一些概念性、抽象性東西實體化，進(jìn)而賦予房子多種含義，滿足消費者 在情感歸屬和尊重等多方面的需求。而將房產(chǎn)營銷方法建立在消費者需求根底之上考慮， 運用馬斯洛 需求理論五個層次， 可以劃分出五個消費者市場， 這樣的劃分是以產(chǎn) 品分別滿足不同層次的需求而設(shè)定的， 消費者收入越高， 所能到達(dá)的 層次也越高：1、“生理需求消費者關(guān)注“產(chǎn)品確實是房子可以居住遮風(fēng)擋雨，選擇價

4、格最廉價的房產(chǎn) 。2 “平安需求消費者關(guān)注“房屋質(zhì)量好， 在價格相差不是很大 的情況下，選擇質(zhì)量相對較好的產(chǎn)品。3 “情感和歸屬需求消費者關(guān)注“產(chǎn)品對于自身情感的影 響 ，比方建筑外觀、 配套娛樂設(shè)施等附加功能以及品牌的形象都能 讓消費者愿意付出更高的價格。4 “尊重需求消費者關(guān)注的是“獲得別人認(rèn)可， 把產(chǎn)品當(dāng)作 一種身份的標(biāo)志，最優(yōu)秀的物業(yè)管理、 、獨一無二的智能配套設(shè)施， 甚至包括最高的價格都成為他們選擇理由。5 “自我實現(xiàn)消費者已經(jīng)擁有 1-4 層次的各種需求， 他們對房 產(chǎn)的認(rèn)識轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€品牌對其生活的影響，在精神上認(rèn)可某個品牌。也就是產(chǎn)品品牌精神內(nèi)涵對于他們的選擇影響很大。比方萬科，人們選擇他們并不僅僅是因為他們的房屋質(zhì)量或者風(fēng)格多么獨特，而是因為他們的企業(yè)文化已經(jīng)深深扎根于人們的心中， 形成一種固定的思維 模式，即買萬科就是買放心，居住在萬科一種榮耀。綜上所述，如果能夠根據(jù)自