如何尋找潛在客戶培訓(xùn)

1、如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶徐開旺，光纖通信行業(yè)，光纖收發(fā)器銷售工程師，徐開旺，光纖通信行業(yè)，光纖收發(fā)器銷售工程師，光纖通信行業(yè)產(chǎn)品講師光纖通信行業(yè)產(chǎn)品講師尋找客戶 很多的時候，是通過網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索 這樣以后，可以通過產(chǎn)品，招聘網(wǎng)，或行業(yè)網(wǎng)，因為這些公司可能沒被百度收錄。 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系?？蛻粼谀睦锊⑼淙〉寐?lián)系。 事實上銷售人員的大部分時間都在找潛事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。在客戶，并形成一種

2、習(xí)慣。潛在客戶，它具備兩個要素：潛在客戶，它具備兩個要素： 用的著用的著 不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。他一定是一個具有一定特性的群體。 買得起買得起對于一個想要買又掏不出錢的潛對于一個想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后在客戶，您再多的努力也不能最后成交。成交。 開發(fā)潛在客戶的意義：開發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時，您的資源只是別是剛開始從業(yè)時，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解。您對產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對

3、于企業(yè)在營運(yùn)、財力、管理、品質(zhì)于企業(yè)在營運(yùn)、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。上有莫大的影響。 在市場競爭法則下，廠商每年至少喪在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會開發(fā)新失若干舊客戶，但每年還會開發(fā)新客戶；若不采取計劃性的拓展，則客戶；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。一、尋找潛在客戶的原則一、尋找潛在客戶的原則. .潛在客戶一定是有需求的，潛在客戶一定是有需求的，. .潛在客戶，是打電話聯(lián)系，愿意加你，潛在客戶，是打電話聯(lián)系，愿意加你，. .潛在客戶，是主動要你的產(chǎn)品資料與報潛在客戶，是主動要你的產(chǎn)品資料與報價的。價的。

4、實際操作中，具體狀況及對策：實際操作中，具體狀況及對策： ：是有望客戶，理想的銷售對象。：是有望客戶，理想的銷售對象。 ：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ：可以接觸，并設(shè)法找到具有之人：可以接觸，并設(shè)法找到具有之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) ：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 ：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應(yīng)

5、長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價格等。對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價格等。 對購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式對購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)

6、、付款方式等。等。 是否能符合各項需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。是否能符合各項需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。 對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。 、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是否有購買能力。否有購買能力。 支付計劃：可從客戶期望付款方式，都能判支付計劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購買能力。斷客戶的

7、購買能力。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠估計客戶的購買時間，因素判斷后，能夠估計客戶的購買時間，并作出下一步計劃。并作出下一步計劃。 二、如何尋找潛在客戶二、如何尋找潛在客戶、發(fā)掘潛在客戶的方法、發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法資料分析法 一般性方法一般性方法 資料分析法資料分析法 指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客戶的名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客戶的方法。方法。 統(tǒng)計資料：行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)統(tǒng)計資料：行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)

8、查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、企的客戶）、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒等；業(yè)年鑒等； 報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜建廠消息、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、活動）等。志（行業(yè)動向、活動）等。 一般性方法一般性方法 主動訪問；主動訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；別人的介紹（顧客、親戚

9、、朋友、校友等）； 各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會、社交團(tuán)體、俱樂部）各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會、社交團(tuán)體、俱樂部）活動；活動； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會。展示會。 、尋找潛在客戶的渠道、尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識的人中發(fā)掘從您認(rèn)識的人中發(fā)掘 展開商業(yè)聯(lián)系展開商業(yè)聯(lián)系 包括在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)包括在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織。會、俱樂部等行業(yè)組織。 結(jié)識像您一樣的銷售人員結(jié)識像您一樣的銷售人員 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 比如：給一個客戶發(fā)一封感比如：給一個客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他謝信以感

10、謝他們提供的卓越服務(wù)。他們在促銷時使用您的名字，很可能同們在促銷時使用您的名字，很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)他們時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。 從短暫的渴求周期獲利從短暫的渴求周期獲利 有形商品的使用期長短不一，這并不有形商品的使用期長短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。重要，重要的是客戶的心理渴求期。 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時，在恰當(dāng)產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。 及早規(guī)劃，及早規(guī)劃，“早起的鳥有蟲吃早起的鳥有蟲吃”。 利用客戶名單利用客戶名單 進(jìn)

11、入一個行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有進(jìn)入一個行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況。狀況。 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。了解最新的發(fā)展變化。 如果您花一些時間了解了客戶使用如果您花一些時間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時以及如

12、產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。他們。 瀏覽行業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)站 閱讀當(dāng)天新聞，勾出對您有一定商業(yè)價值的信息。 一名優(yōu)秀的銷售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。 給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見面。 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的形成定期檢查

13、企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)習(xí)慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。特的產(chǎn)品有困難。 如果他們不了解新情況購買了如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。助他們做成檸檬汁。三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 利用利用“有望客戶有望客戶”（）、

14、（）、“尋找有望客戶尋找有望客戶”（）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的（）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：客戶： ：“提供提供”自己一份客戶名單自己一份客戶名單 ：“記錄記錄”每日新增的客戶每日新增的客戶 ：“組織組織”客戶資料客戶資料 ：“選擇選擇”真正準(zhǔn)客戶真正準(zhǔn)客戶 ：“計劃計劃”客戶來源作訪問對策客戶來源作訪問對策 ：“運(yùn)用運(yùn)用”想象力想象力 ：“收集收集”轉(zhuǎn)手資料轉(zhuǎn)手資料 ：“訓(xùn)練訓(xùn)練”自己挑客戶的能力自己挑客戶的能力 ：“個人個人”觀察所得觀察所得 ：“記錄記錄”資料資料 ：“職業(yè)職業(yè)”上來往的資料上來往的資料 ：“配偶配偶”方面的協(xié)助方面的協(xié)助 ：“公開公開”展示或說明展示

15、或說明 ：“連鎖連鎖”式發(fā)展關(guān)系式發(fā)展關(guān)系 ：“冷淡冷淡”的拜訪的拜訪 ：“透過透過”別人協(xié)助別人協(xié)助 ：“影響影響”人士的介紹人士的介紹 ：“名錄名錄”上查得的資料上查得的資料 ：“團(tuán)體團(tuán)體”的銷售的銷售 、在朋友間、在朋友間 他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)您的事業(yè) 。、借助專業(yè)人士的幫助、借助專業(yè)人士的幫助 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。時期。 當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企

16、業(yè)的支企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。持。、企業(yè)提供的名單、企業(yè)提供的名單 許多企業(yè)向銷售人員提供區(qū)域客戶名許多企業(yè)向銷售人員提供區(qū)域客戶名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。從中找到自己的潛在客戶。 、“掃街掃街” 在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。、更廣闊的范圍、更廣闊的范圍 黃頁電話簿，愿意投資讓自己的企黃頁電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。對待生意。 另外，

17、行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。可能成為您的客戶的群體。實踐實踐 五步五步 原則原則 ： 偶然碰到一個潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。偶然碰到一個潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。. .友好而熱情地自我介紹。友好而熱情地自我介紹。. .詢問他們的工作，以及在這個地方出現(xiàn)的原因。詢問他們的工作，以及在這個地方出現(xiàn)的原因。（善意的對話使對方積極回應(yīng)）（善意的對話使對方積極回應(yīng)）. .當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒有人會拒絕您的

18、熱情和名片）們。（沒有人會拒絕您的熱情和名片）. .對方會開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了。對方會開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了。（您需要的不正是對方的這些問題嗎）（您需要的不正是對方的這些問題嗎）. .最后您微笑著告訴對方：最后您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝。為您服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝?！?” 準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來。配合起來?！拔也孪胛也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲月犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的。發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x事先致謝”說明您說明您為人禮貌。為人禮貌?！坝锌赡苡锌?/p>

19、能”顯示一種謙遜的態(tài)顯示一種謙遜的態(tài)度。度?！澳骋惶炷骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?！盀槟?wù)為您服務(wù)”把把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。對您很重要，很可能采取行動幫助您。如何令一個無需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望如何令一個無需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望: : . . 判斷對方是否符合資格。判斷對方是否符合資格。. . 安排機(jī)會約見，探索對方的需求；建立安排機(jī)會約見，探索對方的需求；建立一定的友誼。一定的友誼。 . . 將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。

20、. . 將產(chǎn)品賣出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)將產(chǎn)品賣出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買想買; ;或他是有需要的，只是時間不合適，或他是有需要的，只是時間不合適，改日再約。改日再約。 產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法()()特征：說出產(chǎn)品特征特征：說出產(chǎn)品特征()()優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)()()顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合()()證據(jù)：舉出證據(jù)來證明證據(jù)：舉出證據(jù)來證明三種對您有利的情況：三種對您有利的情況：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一

21、步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。推薦。 四、增加潛在客戶的涵蓋率四、增加潛在客戶的涵蓋率、開拓您的潛在客戶、開拓您的潛在客戶 .直接拜訪直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 .連鎖介紹法連鎖介紹法 喬喬吉拉得（吉拉得（ ）是世界上汽車銷售）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，連鎖介紹法是最多的一位超級銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個方法

22、，只要任何人介紹客他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人美元，如果對方不要，他也會贈送紹人美元，如果對方不要，他也會贈送價值美元的禮物，或請人吃飯。價值美元的禮物，或請人吃飯。.接收前任銷售人員的客戶資料接收前任銷售人員的客戶資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的客您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項資料的細(xì)節(jié)。戶資料，詳細(xì)地掌握各項資料的細(xì)節(jié)。 .用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：的日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。.直郵直郵.銷售信函銷售信函 .電話電話 .展示會展示會 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場解答客戶的問題。戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場解答客戶的問題。.擴(kuò)大您的人際關(guān)系擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動參加各種社團(tuán)活動 參加一項公益活動參加一項公益活動 參加同學(xué)會參加同學(xué)會 、校友會、校友會、做好客戶管理、做好客戶管理 依可能成交的時間分類：將客