債權催收丨不良債權的催收技巧及方法

1、債權催收丨不良債權的催收技巧及方法華辯至臻在職務犯罪浩然鼎力于民間金融不良債權是伴隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展和經(jīng)濟的成長而產(chǎn)生的， 其產(chǎn)生的社會背景雖紛繁復雜，但信用制度的不完善、經(jīng)濟 行為在時間和空間上的不銜接、企業(yè)管理不善及經(jīng)營失敗和 社會誠信度的普遍降低等，是不良債權“野火燒盡，春風吹 又生”的主要原因。既然從總體上、普遍意義上講，不良債 權的產(chǎn)生是難以避免的，那么人們能做的就應該是，采取必 要的措施防范和處置不良債權。處在不同層面和不同國度上 的機構和人們，肯定會給出目標雖然一樣但方式卻不盡相同 的答案。比如，從國家層面上，會有東西德合并時德國政府 對原東德地區(qū)大量不良資產(chǎn)而設立的資產(chǎn)托管局、

2、有日本政 府為處置銀行不良債權而向病入膏肓的銀行大量注入公共 資金、有中國政府為處置四大國有商業(yè)銀行的巨額不良貸款 而設立四家資產(chǎn)管理公司等模式；從管理機構和企業(yè)層面 上，會有債權轉股權、債權折讓、物權低債、破產(chǎn)保護或還 債、債權核銷等方式。而今天我要講的是處于操作層面上的 機構和人們如何處置不良債權，說白了，就是直接面對不良 債權、面對債務人的機構和人們催收不良債權的方法。長期 從事不良債權催收的人都知道，不良債權催收的方法不外乎 那么幾種，但為什么有的人成效明顯、有的人成績平平呢？ 這里面肯定有一個規(guī)律性的問題，這個規(guī)律就是人們在從事 這項工作時所應該謹守的技巧和方法。一、催收不良債權的技

3、巧1、平等協(xié)商作為債權債務糾紛的有關當事人，其在民事意義的地位是平 等的、權利是一樣的。債權人憑借其債權人的地位和權利， 對債務人居高臨下、頤指氣使的做法是不適當?shù)?，以強權?欺騙、恫嚇等方法迫使債務人接受自己的主張是不公平和不 道德的，只能引發(fā)債務人的反感厭煩和雙方糾紛的加劇，不 利于雙方債權債務關系的及時解決。因此，平等地與債務人 協(xié)商債權債務糾紛的解決方式，應是債權人最應優(yōu)先的選 擇，是對各方當事人解決彼此糾紛的智慧和能力的最好檢 驗。2、理解和尊重債務人作為債權人，也許很難理解債務人拒不履行還款義務、肆意 拖欠應付帳款的行為。但可以肯定的是，絕大多數(shù)債務人都 是不愿在背上不誠實守信的罵

4、名、都是愿意及時清償債務 的，其所以欠債不還，肯定有其自己的道理、有其難訴的苦 衷。因此，作為債權人應該對債務人的遭遇和苦衷給予哪怕 是言辭和道義上的理解和尊重， 以鄙夷的目光、 諷刺的口吻、 不信任的言語對待債務人是不應該的，以敗壞和侮辱債務人 的名聲、商譽、人格為催收手段的行為是不合法的，應予以 摒棄。千萬記?。簩Υ齻鶆杖耍憧梢圆幌矚g他，但絕不可 以不理解和尊重他，理解和尊重債務人就是理解和尊重你自 己。3、誠實守信 常常有人講，對于無賴是沒有什么道理可言的。因而，在現(xiàn) 實的債權催收活動中，通過哄騙方式催收債權的有之，通過 恫嚇方式催收債權的有之、通過不切實際的承諾方式催收債 權的也有之

5、。對于此種言行，我是不以為然的。我認為，誠 實守信，是一個企業(yè)的立企之本、一個人的做人之道。以不 誠實守信的方式對待不誠實守信的人，看起來有點“以其人 之道還治其人之身” 的味道， 其實是以犧牲自己的立企之本、 做人之道為代價而換取債權實現(xiàn)的不當之舉，是以加劇債務 人不誠實守信積習、繼而損害社會信用為成本的不良行為， 是得不償失的。經(jīng)常的情況是，盡管一些債務人自身有時不 那么誠實守信，其內心卻非?？释c誠實守信的企業(yè)和個人 打交道，因為他們也害怕上當受騙。債權人以誠實守信的言 行對待債務人，不僅是的社會需要，也是實現(xiàn)自身債權的需 要。一個負責的債權人應該有這樣的雅量。4、高度的責任心 從事任何

6、工作都需要責任心。有了責任心，再難的問題都有 可能解決；沒有責任心，再容易的事情都有可能做砸了。催 收不良債權，同樣需要責任心，高度的責任心！高度的責任 心，首先要體現(xiàn)在對這項工作的高度熱忱，要培養(yǎng)對這項工 作的興趣和喜愛之情，要把這項工作作為一項事業(yè)對待，并 以飽滿的精神狀態(tài)全身心地投入到這項事業(yè)中去。高度的責 任心，其次要體現(xiàn)在對這項工作的高度信心，要對自己催收 的債權的合理、合法性充滿底氣，要對自己的解決債權糾紛 的能力和智慧抱有信心，要保持良好的心理狀態(tài)和過人的氣 勢，千萬不能被債務人的悲情表演所感化、被債務人的囂張 氣焰所嚇倒。高度的責任心，還要體現(xiàn)在對這項工作的高度 負責精神，要時

7、刻關注和把握債務人經(jīng)營行為和資金流向， 一有機會就要如猛虎下山一般撲過去；要切實維護本企業(yè)、 本銀行的利益，在與債務人的協(xié)商中，該沖鋒陷陣的就要挺 身而出，該據(jù)理力爭的就要言無不盡，絕不能患得患失、怕 東怕西、甚至做無原則的讓步。5、人格的力量 在人際交往中，一個具有正直、正派、善良、感恩等高尚品 質的人，總會贏得別人的尊重和信任，這就是人格的力量。 催收不良債權，非常需要這樣的人格力量。常常有這樣的情 況，一些債務人為逃廢或減輕債務，總是想方設法地與你拉 關系、套近乎，他們或請客送禮、或拉你去娛樂休閑場所、 或請你游山玩水、或直接許諾錢款。在這樣的情況下，把握 好分寸、保持住應有的道德品質顯

8、得非常重要，因為單位的 債權是與你此時的言行緊緊聯(lián)系在一起的。堅持不住，你就 會“吃人家嘴軟，拿人家手短” ，心理的天平自覺不自覺就 會傾向債務人， 單位的債權和就有可能受到侵害； 堅持住了， 你就敢于理直氣壯地主張權益，敢于無私無畏地催要債權， 單位的債權將有可能因為你正直、正派的人格力量而召使債 務人歸還。人格，就有這樣的力量。6、鍥而不舍的毅力 在現(xiàn)行的社會信用狀況下，不良債權不是那么好要的。一些 債務人為逃廢和減輕債務，或推三阻四、或避而不見、或蓄 意阻撓、或威脅恫嚇。面對這樣的情況，我們能做什么呢？ 一句話，鍥而不舍。不要以為一個電話、一封信函、一次上 門就能立竿見影地實現(xiàn)債權，必須

9、以多種催收方法并用的組 合形式一而再、再而三、不厭其煩地向債務人主張權益；不 要以為隔三差五、零零星星的催收行為會起到出人意料的催 收效果，必須集中時間、集中精力、集中方法一鼓作氣地攻 城略地；不要以為債務人會如其承諾的那樣登門履行還款義 務，必須主動出擊、上門催收；不要以為債務人在履行一、 兩次還款義務后就能高枕無憂等著剩余債權的順利實現(xiàn)，必 須時刻保持警惕、及時督促債務人按約還款。7、勇于承受委屈和樂于吃苦債權催收是一項屈辱的工作， 常常會受到債務人的冷眼相對、冷嘲熱諷、無理糾纏，有時 甚至連一杯水、一個座都不會享用；債權催收是一項艱苦的 工作，常常要在嚴寒酷暑中走很多的冤枉路，在百無聊賴

10、的 等待中耗費許多寶貴的時間；債權催收是一項寂寞的工作， 常常會孤軍奮戰(zhàn)、孤立無援，沒有成效會被輕視冷落，有了 成效也難有掌聲和鮮花，更難有升遷提職的機會。債權催收 工作就是這樣：艱巨且吃力而不討好。但我們不能氣餒和退 卻，我們既然選擇了這項工作，就應勇于接受挑戰(zhàn)、承擔責 任，勇于承受委屈和樂于吃苦。要明白，什么樣的工作都是 生活，而生活是從不虧欠我們的勞動和付出的。8、尋求合適的催收時機 債務人不是什么時候都存有鈔票等著我們去索取的，不是什 么時候都在坐等著我們上門催要的，也不是什么時候都有好 的心情在聽我們喋喋不休的討債聲的。為了提高債權催收的 效率，尋求合適的催收時機是非常必要的。要及時

11、掌握債務 人的生產(chǎn)經(jīng)營狀況和資金的流向、流量，盡可能在其手中有 錢的時候迅速出擊；要設法了解債務人的行動規(guī)律、來去蹤 跡、工作及閑暇處所，在準確了解其所處地方的時候頂門而 上；要善于察言觀色、把握發(fā)言的時機和火候，盡可能在債 務人心情愉快、心態(tài)平和的時候催收。合適時機的催收，常 常會事半功倍，相反則常常事倍功半，這是許多人的成功經(jīng) 驗。9、找準合適的談判對手 常有這樣的情況，當我們對著某貌似企業(yè)領導的人費盡口舌 地說了一大堆的討債理由時， 對方卻非常禮貌地說 “對不起， 我不分管此事，你還是另找他人吧” ，這時我們的尷尬是可 想而知的。這也向我們提出了一個非常嚴肅的問題：如何找 準合適的談判對

12、手。有的時候， “小鬼難纏”，非得找到老總 才能解決問題；有的時候， “大鬼狡猾” ，與一般或中層工作 人員就能協(xié)商一致。動輒直奔老總辦公室或總是與說了不算 的人糾纏不休，都不是可取的辦法。關鍵的關鍵是要找準合 適的、說了能算的人談判。10、非原則讓步債權人和債務人的相互讓步，是債務糾紛中 一種很常見的現(xiàn)象，也是迅速達成一致意見盡快解決債務糾 紛的一種好的方式。 但在現(xiàn)實生活中， 卻常有這樣的債權人， 總是憑借其債權人的地位，得理不饒人，寸土必爭，一分不 讓，逼人太甚，最終迫使債務人奮起自衛(wèi)，無理抗爭，從而 錯過了最佳的糾紛解決時機和最好的債權實現(xiàn)方式。這是很 可惜的。我以為，在債權催收中，只

13、要不觸及政策性、原則 性問題，只要不觸及債權人的根本權益，一些非原則的讓步 比如政策允許的本息折讓、還款的期限及次數(shù)、債權的實現(xiàn) 方式等應是可以考慮的，因為這往往是一個雙贏的選擇。11、合適的人員組合和談話技巧 在催收人員的組合上，要兩人同組，切忌一人獨行， “一人 為私、兩人為公” ，這是古訓；性格外向和性情溫和的人最 好同分一組，一個唱紅臉，一個唱白臉，有利于調節(jié)談話的 氣氛；男性同胞和女性同事最好合理搭配，陰陽組合，剛柔 并用，往往起到意想不到的效果。在談話技巧的運用上，一定要張弛有度、拿捏自如。杭州的 女孩為什么雖不洋氣卻總是討人喜歡，一個重要的原因就是 她們八面玲瓏、落落大方，見杭州

14、人說杭州話、見外地人說 普通話；南京的女孩為什么雖很美艷卻總是不能使人領略到 秦淮女子的睿智和靈氣，一個重要的原因就是他們無論見到 什么人，都只會說侉侉的南京話。在這一點上，我們要向杭 州女孩學習。要摸準債務人的興趣并找準與其談話的議題， 要善于將談話的內容不適時機地引導到債權糾紛上來，要能 夠在雙方言辭激烈時以幽默的言語引開話題調節(jié)氣氛。直奔 主題式的談話、海闊天空卻不及要領式的談話、情緒激烈式 的談話、話不投機半句多式的談話是很難從債務人那兒討到 便宜的。12、不輕易訴訟 不輕易訴訟是基于對債權人和債務人解決糾紛問題的能力 和水平的始終抱有信心而提出來的。作為債權人應該對解決 與債務人的糾

15、紛充滿信心，應該相信憑雙方的能力和智慧總 有可能找到解決問題的辦法。不要動輒以提起訴訟相威脅， 孰不知，訴訟是需要成本、時間和精力的，法院也只是說理 和裁決的場所，不一定就能即刻解決糾紛問題，即使申請法 院強制執(zhí)行了，也還是需要債務人的積極配合才有可能實現(xiàn) 債權。當然，不輕易訴訟不等于不要訴訟，必要的訴訟是絕 不可放棄的，有時候甚至必須堅決行動。在這一點上，我的 體會是對那些有錢卻長期無理不還和沒錢卻不配合進行時 效中斷工作企圖逃廢債務的債務人，必須堅決訴訟，絕不能 心慈手軟。二、不良債權催收的方法1、電話催收 電話催收是一種最常應用的債權催收方法。其與其他催收方 法相比，優(yōu)點是簡便易行、成本

16、較低；缺點是成效較低、缺 乏法律效力。它往往對那些因偶發(fā)原因而短時間欠款的債務 人能起到很大作用，而對那些資金周轉不靈或故意拖欠的債 務人來說可能只是耳旁風。但無論如何，電話催收都是債權 催收方法中不可或確的方法。2、信函主張權利 信函是債權人主張權利的憑證，可以引起訴訟時效的中斷。 信函催收債權的種類很多，主要有債權催收通知書 、律 師函、公告等，其送達的方式主要有郵寄送達、上門送 達、公證送達、公告送達等。與其它催收方法相比，信函的 優(yōu)點是成本較低、能導致訴訟時效的及時中斷；缺點是缺乏 互動、容易引起誤會。 運用信函主張權利方法的注意要點是： 債務人的簽收或回執(zhí)、對債務人還款時間的明確、保

17、證人的 簽字確認或回執(zhí)等。3、上門協(xié)商在電話催收、信函主張權利方法遲遲不見效時，上門協(xié)商不 失為一種好的債權催收方法。與前兩種方法相比，上門協(xié)商 的優(yōu)點是能夠互動、相互交換意見、不易產(chǎn)生誤會；缺點是 不夠經(jīng)濟、產(chǎn)生激烈矛盾時沒有回旋余地。上門協(xié)商的注意 要點是要緊緊圍繞 “協(xié)商”二字做文章， 不要有過激的言行， 也不能有軟弱的表現(xiàn)，要言行得體，不亢不卑。4、申請法院支付令 法院支付令，是法院應債權人的要求，在符合法律規(guī)定的條 件下，向債務人發(fā)出的限期履行還款義務的函件。對于有還 款能力卻拖延不還但又膽小怕事、總是懾于法院威嚴的債務 人來說，債權人在符合法律規(guī)定的條件下向法院申請的支付 令，極可

18、能會令其迷途知返，主動履行還款義務。5、行使代位權 代位權，是債權人在一定前提下、擁有向法院申請以自己的 名義代替?zhèn)鶆杖诵惺蛊湓诘谌剿鶕碛械臋嗬臋嗔Α．攤?務人無力履行債務且同時在第三方擁有別的債權卻怠于行 使，致使債權人到期債權不能實現(xiàn)時，債權人可以根據(jù)最 高人民法院關于（合同法）司法解釋第一部分第11 條的有關規(guī)定向法院申請行使代位權。代位權的申請，必須建立 在債權人的債權和債務人的債權合法、真實、確認的基礎之 上；代位權的行使，必須建立在法院裁定同意的基礎之上。6、行使撤消權撤消權，是債權人在一定條件下、擁有向法院申請撤消債務 人的主觀故意導致債權人不能實現(xiàn)到期債權的行為的權力。 當

19、發(fā)生債務人放棄到期債權、無償轉讓財產(chǎn)、以明顯不合理 價格轉讓財產(chǎn)等情況，致使債權人的到期債權不能實現(xiàn)時， 債權人可以根據(jù)請求法院撤消債務人的以上行為。撤消權自 債權人知道或應當知道撤消事由之日起一年內行使。7、行使抵銷權抵消權，是當事人互負到期債務，且該債務的標的物種類、 品質相同，任何一方可以根據(jù)合同法第 99 條的規(guī)定將 自己的債務與對方的債務抵消；當事人互負債務，標的物的 種類、 品質不同的， 經(jīng)雙方協(xié)商一致， 也可以根據(jù) 合同法 第 100 條的規(guī)定予以抵消。債權人在主張抵消時應當通知債 務人，通知自到達對方時生效，抵消時不得附條件或期限。8、提前追究違約責任 當債務人明確表示或者以自己的行為表明不履行債務時或 債務人在合同有效期內違反雙方就提前還款而設立的約定 條款時，債權人可以根據(jù)合同法第 108 條的規(guī)定或合同 約定條款的規(guī)定，在債務履行期滿之前要求債務人承擔違約 責任。9、追究保證人責任 當債務人到期不能履行債務時，債權人可以根據(jù)擔保法 的有關規(guī)定和保證合同的有關約定追究保證的連帶還款責 任。追究保證人責任的方法與追究債務人的方法是相同的， 不同的只是難度更大、工作更艱巨。對此