電銷培訓(xùn)PPT（PPT36頁)

1、 目目 錄錄一、掌握核心一、掌握核心銷售自己銷售自己客戶最想要什么？舒服的感覺！愉快的體驗！電話銷售的就是一種感覺！客戶為什么會買？ 購買東西時，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你銷售的最高境界。我們賣的是什么？你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。做一個銷售快樂的人！銷售自己套路技巧套路技巧克服障礙銷售自己銷售自己銷售功能銷售功能銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 感動他人的五大寶貴品質(zhì)：1、陽光的心態(tài)樂觀、熱情、自信2、親和的魅力禮貌、笑聲、幽默3、真誠的態(tài)度誠懇、守信、細(xì)心4、敬業(yè)的精神認(rèn)真、負(fù)責(zé)、愛崗5、專業(yè)的水平好學(xué)、精煉、條理電話銷售的整個過電話銷售的整

2、個過程，就是程，就是個人魅力個人魅力的展現(xiàn)過程的展現(xiàn)過程客戶為什么會幫我們？客戶為什么會幫我們？因因為我們本身就很為我們本身就很優(yōu)秀！優(yōu)秀！目目 錄錄摧毀自尊、重塑自我摧毀自尊、重塑自我心理素質(zhì)是什么？ 消除恐懼、樹立勇氣消除恐懼、樹立勇氣成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵不是掌握銷售技能，而是不是掌握銷售技能，而是提高心理素質(zhì)。提高心理素質(zhì)。心理素質(zhì)不是我們常說的自信心，而是 做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自但是首先必須放下自尊心。你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要尊心。你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要樹立新的自尊觀念，樹立新

3、的自尊觀念，摧毀自尊到重塑自我的過程是獲得成功的摧毀自尊到重塑自我的過程是獲得成功的心理基礎(chǔ)。心理基礎(chǔ)。脆弱、敏感的自尊心是銷售最大的敵人！脆弱、敏感的自尊心是銷售最大的敵人！有經(jīng)驗的銷售人員，也會出現(xiàn)久訪無效。當(dāng)過兵的人進(jìn)行銷售，仍然倉促不安。 膽大未必有人際交往的勇氣。建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。銷售人員的恐懼多半來源于銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道不敢與人打交道”缺乏人缺乏人際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。目目 錄錄充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備打開僵局打開僵局建立

4、關(guān)系建立關(guān)系經(jīng)?？匆豢?，你經(jīng)?？匆豢矗愕搅藥锥?？到了幾段？排除疑慮排除疑慮價值介紹價值介紹挖掘需求挖掘需求推進(jìn)成交推進(jìn)成交保持聯(lián)系保持聯(lián)系深度開發(fā)深度開發(fā)調(diào)整自己調(diào)整自己了解客戶了解客戶熟悉對手熟悉對手模擬訓(xùn)練模擬訓(xùn)練寒暄問暖寒暄問暖優(yōu)惠吸引優(yōu)惠吸引故意弄錯故意弄錯請教切入請教切入同理靠近同理靠近獲得電話獲得電話獲得名字獲得名字獲得再約獲得再約問出需求問出需求發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題需求匹配需求匹配引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹優(yōu)惠分析優(yōu)惠分析阻擊對手阻擊對手了解立場了解立場疑難解答疑難解答首選后置首選后置促成預(yù)約促成預(yù)約跟蹤回訪跟蹤回訪抱怨處理抱怨處理建立信任建立信任及時感謝及時感謝7 7秒定成

5、敗秒定成敗最易忽略的關(guān)鍵點最易忽略的關(guān)鍵點難點之所在難點之所在難點公關(guān)難點公關(guān)獲得認(rèn)同獲得認(rèn)同忠誠獎勵忠誠獎勵廣泛聯(lián)系廣泛聯(lián)系要點慢述要點慢述方便客戶方便客戶競爭策略競爭策略三、三大心法三、三大心法相信自己永遠(yuǎn)是最棒的！相信自己永遠(yuǎn)是最棒的！相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)！相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)！相信堅持不懈總能成功！相信堅持不懈總能成功！心情好時心情好時,訂單會雪片般飛來訂單會雪片般飛來三、八項注意三、八項注意1、發(fā)自內(nèi)心：已所不予，勿施于人，真誠為別人提供更好的服務(wù)；2、傳遞理念：努力工作生活，銷售的同時傳達(dá)你的理念。3、寒暄溫暖：開場站在別人的角度寒暄溫暖，獲得發(fā)問權(quán)。4、問出需求：介紹產(chǎn)品前問出需

6、求，針對需求匹配套餐，選擇性推薦更有效。5、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的特性和優(yōu)點很多，但一次說明不要超過3個。表達(dá)準(zhǔn)確、清晰、歸納。忌專業(yè)術(shù)語；忌滔滔不絕；忌反反復(fù)復(fù)。6、引導(dǎo)需求：找到客戶最關(guān)心的熱鍵，盡量妙趣橫生，個性化遲早取代統(tǒng)一腳本。注意不說沒有把握的話，不與人爭辨無味的瑣事。7、阻擊對手：揚(yáng)長避短，找出競爭對手的優(yōu)勢，變優(yōu)為劣，找出自己的優(yōu)勢，擴(kuò)大優(yōu)勢。8、推進(jìn)成交：客戶通常不會選擇首選，將你最希望的選擇放在后項。三、發(fā)問主線三、發(fā)問主線挖掘需求挖掘需求體驗式體驗式引導(dǎo)銷售引導(dǎo)銷售叫賣式叫賣式-強(qiáng)灌銷售強(qiáng)灌銷售多問一句話多問一句話 了解需求了解需求（本意表現(xiàn)）（本意表現(xiàn)）挖掘需求挖掘需求（困境

7、挑戰(zhàn)）（困境挑戰(zhàn)）把握需求把握需求（目標(biāo)愿望）（目標(biāo)愿望）滿足需求滿足需求（解決方案）（解決方案）目目 錄錄四、七劍動心四、七劍動心話術(shù)寶典話術(shù)寶典高級提問術(shù)高級提問術(shù)同步共鳴術(shù)同步共鳴術(shù)延伸發(fā)揮術(shù)延伸發(fā)揮術(shù)同理交流術(shù)同理交流術(shù)無私贊美術(shù)無私贊美術(shù)巧妙引導(dǎo)術(shù)巧妙引導(dǎo)術(shù)用心傾聽術(shù)用心傾聽術(shù)技巧一技巧一 高級提問術(shù)高級提問術(shù)1、能說會道不算本事，、能說會道不算本事，會問才算高手！會問才算高手！2、會問的前提就是要、會問的前提就是要學(xué)會思考學(xué)會思考!3、好的問題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己、好的問題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想要的答案想要的答案。4、獲得提問的權(quán)利，從、獲得提問的權(quán)利，從請求對方幫助請求對方幫助開始。

8、開始。5、用心想好每一個問題的、用心想好每一個問題的最佳答案最佳答案。6、四級提問模式：、四級提問模式：信息收集信息收集發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題擴(kuò)大影響擴(kuò)大影響拋出解決方案，拋出解決方案，其實質(zhì)就是引導(dǎo)！其實質(zhì)就是引導(dǎo)！7、提問四式：選擇性提問、引導(dǎo)性提問、開放式提問、提問四式：選擇性提問、引導(dǎo)性提問、開放式提問、封閉式提問封閉式提問技巧二技巧二 用心傾聽術(shù)用心傾聽術(shù)1 1、以靜制動方能明察秋毫以靜制動方能明察秋毫心靜心靜2 2、當(dāng)通話受到嚴(yán)重干擾時，立即中斷另約時間、當(dāng)通話受到嚴(yán)重干擾時，立即中斷另約時間明智明智3 3、聽出言外之意、弦外之音、聽出言外之意、弦外之音用腦用腦4 4、克制個人表現(xiàn)欲望，

9、少說多問，做個好聽眾！、克制個人表現(xiàn)欲望，少說多問，做個好聽眾！最高境界最高境界5 5、提升傾聽能力、提升傾聽能力1 1）不斷）不斷學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)、平時積累內(nèi)在智慧、平時積累內(nèi)在智慧 2 2）做好）做好記錄記錄、好記性不如爛筆頭、好記性不如爛筆頭3 3）及時）及時確認(rèn)確認(rèn)、關(guān)鍵信息一字不漏、關(guān)鍵信息一字不漏4 4）恰當(dāng)）恰當(dāng)回應(yīng)回應(yīng)、贊許鼓勵但不搶話、贊許鼓勵但不搶話技巧三、巧妙引導(dǎo)術(shù)技巧三、巧妙引導(dǎo)術(shù)1 1、永遠(yuǎn)都沒有完美的產(chǎn)品、永遠(yuǎn)都沒有完美的產(chǎn)品揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短 3 3、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣的好、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣的好營銷悖論營銷悖論 即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好！即

10、使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好！ （Dell PK IBMDell PK IBM）4 4、一通電話同時銷售幾個產(chǎn)品、一通電話同時銷售幾個產(chǎn)品由此及彼由此及彼5 5、敢于直呼其名，營造親切平等氛圍、敢于直呼其名，營造親切平等氛圍水到渠成水到渠成6 6、一旦笑出聲來，傳遞快樂釋放壓力、一旦笑出聲來，傳遞快樂釋放壓力得心應(yīng)手得心應(yīng)手技巧四、無私贊美術(shù)技巧四、無私贊美術(shù)1 1、世界萬物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！世界萬物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！2 2、為何好話難開口？、為何好話難開口？詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批疲勞！詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批

11、疲勞！3 3、電話中如何贊美？、電話中如何贊美？比喻是利器比喻是利器1 1）聲音）聲音特質(zhì)特質(zhì)（磁性、滄桑）（磁性、滄桑） 2 2）談話）談話風(fēng)格風(fēng)格（陽光、春風(fēng)）（陽光、春風(fēng)） 3 3）談話）談話內(nèi)容內(nèi)容（能干、魄力）（能干、魄力）4 4、如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬別忘了及時反贊美術(shù)！、如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬別忘了及時反贊美術(shù)！技巧五、同理溝通術(shù)技巧五、同理溝通術(shù)1 1、同理別人就是學(xué)會站在別人的角度看問題！、同理別人就是學(xué)會站在別人的角度看問題！2 2、表層同理認(rèn)同觀點，深層理解感情、表層同理認(rèn)同觀點，深層理解感情己所不欲，勿施于人；己所不欲，勿施于人；3 3、敢做不一樣的事！

12、適當(dāng)?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊?！敢做不一樣的事！適當(dāng)?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊【褪钦鎸嵉匕丫褪钦鎸嵉匕褍?nèi)心的感受表達(dá)出來，電話營銷時客戶不是上帝，可以平等自愿、互內(nèi)心的感受表達(dá)出來，電話營銷時客戶不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表達(dá)自己的真實感受，站在雙方的角度去考慮問題比解惠互利，委婉表達(dá)自己的真實感受，站在雙方的角度去考慮問題比解釋和爭吵更有效！釋和爭吵更有效！1 1、男性偏、男性偏理性理性，傾向于，傾向于專業(yè)專業(yè)、誠實的營銷人員；熟悉產(chǎn)品，了、誠實的營銷人員；熟悉產(chǎn)品，了 解需求是專業(yè)的基本功。解需求是專業(yè)的基本功。2 2、女性偏、女性偏感性感性，面對女性，一定要無私，面對女性，一定要無

13、私贊美贊美，對產(chǎn)品產(chǎn)生美好，對產(chǎn)品產(chǎn)生美好 的的感覺感覺最為重要！最為重要！2 2、電話營銷聽到的就是聲音和語言，可分為三種類型、電話營銷聽到的就是聲音和語言，可分為三種類型 1 1）視覺型視覺型語速快、聲音亮、喜歡用視覺詞、愛搶話語速快、聲音亮、喜歡用視覺詞、愛搶話 2 2）聽覺型聽覺型語速中、偶有停頓、音調(diào)有高有低有感情、喜歡語速中、偶有停頓、音調(diào)有高有低有感情、喜歡用聽覺詞，不會特別主動說。用聽覺詞，不會特別主動說。 3 3）觸覺型觸覺型語速慢、聲音沉、常有停頓、喜歡用感覺詞。語速慢、聲音沉、常有停頓、喜歡用感覺詞。 分辨之后可針對性語速分辨之后可針對性語速語調(diào)同步、語言照搬、情緒同步。

14、語調(diào)同步、語言照搬、情緒同步。 技巧六技巧六 同步共鳴術(shù)同步共鳴術(shù)技巧七、延伸發(fā)揮術(shù)技巧七、延伸發(fā)揮術(shù)1、針對事業(yè)和家庭進(jìn)行延伸，不知不覺產(chǎn)生好感；2、針對吉祥數(shù)字進(jìn)行延伸；3、厚積薄發(fā)，善于抓住客戶的興趣點進(jìn)行放大和延伸；五、回歸核心五、回歸核心銷售快樂銷售快樂 信息和知識精選恰當(dāng)?shù)亩Y物一同分享快樂平日送祝福超越客戶的期望真誠地欣賞客戶 解決各種問題讓客戶開心快樂的讓客戶開心快樂的7個方法個方法五、要點說明五、要點說明一同分享快樂一同分享快樂1 1、任何產(chǎn)品都不是我們、任何產(chǎn)品都不是我們“賣賣”出去的，而是客戶出去的，而是客戶高興地高興地“買買”回去回去的！的！2 2、快樂只能由內(nèi)而外，蒙混

15、不能過關(guān)！、快樂只能由內(nèi)而外，蒙混不能過關(guān)！只有心中注滿快樂，才會自然外只有心中注滿快樂，才會自然外流，流，毫不做作！毫不做作！ 五、注意事項五、注意事項1、發(fā)自內(nèi)心的欣賞，找準(zhǔn)一個切入點，忌面面俱到；切入點是事實，忌隨意奉承；準(zhǔn)確表達(dá)事實，忌詞不達(dá)意；2 2、對于重量級的任務(wù)，節(jié)假日里一定要、對于重量級的任務(wù)，節(jié)假日里一定要電話問候電話問候! !3 3、郵件可以用在平日的祝福和問候上、郵件可以用在平日的祝福和問候上 1 1）主題一定要吸引人）主題一定要吸引人 2 2）正文一定要簡短）正文一定要簡短最好最好三句說清楚三句說清楚。 3 3）郵件一定要有價值）郵件一定要有價值不要把產(chǎn)品介紹作為附件不要把產(chǎn)品介紹作為附件 4 4）郵件簽名暗藏玄機(jī)）郵件簽名暗藏玄機(jī)公司名稱、姓名、聯(lián)系方法、核心產(chǎn)品簡短公司名稱、姓名、聯(lián)系方法、核心產(chǎn)品簡短說明。說明。服務(wù)支撐掌握核心掌握核心銷售自己銷售自己 克服障礙重塑自我九應(yīng)真經(jīng)步步為營七劍動心話術(shù)寶典陌拜技巧回歸核心回歸核心 銷售快樂銷售快樂u摧毀自尊摧毀自尊 重塑自我重塑自我u消除恐懼消除恐懼 建立勇氣建立勇氣u 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備打開僵局打開僵局建立關(guān)系建立關(guān)系 u 挖掘需求挖掘需求價值介紹價值介紹排除疑慮排除疑慮u 推進(jìn)成交推進(jìn)成交保持聯(lián)系