營(yíng)銷部工作流程規(guī)范

1、杭州齊峰日用品有限公司杭州齊峰日用品有限公司2013年?duì)I銷部工作流程規(guī)范年?duì)I銷部工作流程規(guī)范營(yíng)銷部服務(wù)客戶的流程2013年業(yè)務(wù)部基本流程內(nèi)容年業(yè)務(wù)部基本流程內(nèi)容一、新客戶的開發(fā)工作；一、新客戶的開發(fā)工作；二、下單流程；二、下單流程；三、確認(rèn)樣板流程；三、確認(rèn)樣板流程；四、跟單流程；四、跟單流程；五、出貨流程；五、出貨流程；六、收款流程；六、收款流程；七、售后服務(wù)流程；七、售后服務(wù)流程；八、投標(biāo)流程；八、投標(biāo)流程；九、申請(qǐng)退貨流程；九、申請(qǐng)退貨流程；十、模具開發(fā)流程；十、模具開發(fā)流程；十一、申請(qǐng)立項(xiàng)流程；十一、申請(qǐng)立項(xiàng)流程；十二、申請(qǐng)樣板流程；十二、申請(qǐng)樣板流程；開發(fā)客戶的開發(fā)客戶的目的目的增加

2、業(yè)績(jī)?cè)黾訕I(yè)績(jī)尋找業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)尋找業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)拓展客戶資源拓展客戶資源陌生拜訪行業(yè)資訊電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站搜集其他朋友介紹開發(fā)客戶的途徑開發(fā)客戶的途徑開發(fā)客戶的信息：客戶公司所處的行業(yè)，公司規(guī)模，采購禮品的需求點(diǎn)，服務(wù)的長(zhǎng)期性及延續(xù)性，客戶對(duì)禮品要求的特點(diǎn)1.客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類：如食品類，日化類，化妝品類 藥品類2.促銷主題活動(dòng)：節(jié)慶促銷，季節(jié)促銷3.促銷針對(duì)人群：大眾消費(fèi)群，某年齡階段的人群，特定人群4.促銷形式：買一送一，買滿一定金額的贈(zèng)送，綁贈(zèng)等5.促銷地點(diǎn)：超市，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，批發(fā)促銷6.促銷產(chǎn)品種類：家居類，辦公類，電子類，化妝品類7.促銷產(chǎn)品風(fēng)格：實(shí)用性，時(shí)尚型，小資型8.促銷產(chǎn)品價(jià)格范圍：如

3、2元以內(nèi)，5元以內(nèi)，3-5元產(chǎn)品9.促銷產(chǎn)品數(shù)量：如10萬，20萬等10.促銷產(chǎn)品要求到貨時(shí)間：如1個(gè)月，2個(gè)月等11.客戶的結(jié)款方式CONTENTS根據(jù)客戶要求根據(jù)客戶要求提供方案，方提供方案，方案內(nèi)容如下案內(nèi)容如下 1）格式：PPT，要求統(tǒng)一的背景 2）產(chǎn)品資料要求清晰明了 注意：報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：產(chǎn)品的材質(zhì)，規(guī)格，印刷方式，稅金，運(yùn)費(fèi),包裝，數(shù)量，貨期, 報(bào)價(jià)有效期,付款方式等，以上各類如出現(xiàn)不同或異常，則直接影響價(jià)格，如遇不確定因素，須報(bào)告上級(jí)主管，經(jīng)協(xié)商申請(qǐng)后方可報(bào)價(jià)。2.報(bào)價(jià)盡可能用公司的產(chǎn)品PPT模板或公司的報(bào)價(jià)單格式,體現(xiàn)專一.3）報(bào)價(jià)規(guī)范:1.產(chǎn)品單價(jià)1元以內(nèi), 報(bào)價(jià)毛利不得低于

4、50%,產(chǎn)品單價(jià)2元以內(nèi),毛利不得低于40%. 3元以內(nèi),毛利不得低于35%. 4元以內(nèi),毛利不得低于30%,4元及以上,毛利不得低于25%, 訂單金額大于10萬元以上的,禮品公司及其它,稅后毛利不得低于15%,終端客戶不得低于20%.競(jìng)爭(zhēng)激烈,特珠情況另行商議.2.金額2萬元以上5萬元以內(nèi),報(bào)價(jià)須經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理確認(rèn), 金額大于5萬元以上,須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)確認(rèn)報(bào)價(jià).公司內(nèi)部下單前的確認(rèn)中作 1. 確認(rèn)最終的產(chǎn)品樣板（有客戶簽板），產(chǎn)品單價(jià)，制作要求，數(shù)量，出貨時(shí)間，付款方式等； 2.與客戶簽訂合同，需填寫蓋章申請(qǐng)單，經(jīng)批準(zhǔn)確認(rèn)后，并取得雙方共同蓋章的合同 3.若有簽訂年度合同的客戶，則要確認(rèn)客戶發(fā)來

5、的電子版或者傳真訂單類的依據(jù) 4.客戶有預(yù)付定金或余款的，則需確認(rèn)是否收到定金并到賬；下單流程規(guī)定 5.采購合同由采購主管負(fù)責(zé),跟進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,貨期,發(fā)票,付款, 供應(yīng)訂單一覽表,訂單供應(yīng)產(chǎn)品廠家備案表,客戶訂單由營(yíng)銷助理統(tǒng)籌；督促交期,開票收票,掌控訂單動(dòng)態(tài),節(jié)奏.確認(rèn)樣板流程 1）與客戶確認(rèn)打板要求：如印刷，調(diào)色，包裝等，如需我司設(shè)計(jì)的，則需提交設(shè)計(jì)，填寫設(shè)計(jì)申請(qǐng)單，經(jīng)部門經(jīng)理審批后交與設(shè)計(jì)部；2）與客戶確認(rèn)設(shè)計(jì)效果圖無誤，并向客戶收取一定的打樣費(fèi)；3）提交打樣申請(qǐng)，填寫打樣申請(qǐng)單，經(jīng)部門經(jīng)理身審批后交與采購部；4）樣板數(shù)量：根據(jù)客戶要求提供一定數(shù)量的樣板，業(yè)務(wù)部在交與客戶樣板后，采購部門必

6、須保留2套以上樣板，具體數(shù)量視實(shí)際情況而定。流程如下流程如下 下單流程規(guī)定 1.附：下單前，要求客戶提供最新年檢的三證資料（根據(jù)客戶的實(shí)際情況而定），要了解客戶的喜好，在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)，付款是否及時(shí)，建立完善的客戶管理資料 21）新客戶下單規(guī)定：登記好客戶資料,下單時(shí)附采購部提供需有采購部經(jīng)理簽字的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單；2）老客戶新產(chǎn)品下單規(guī)定,采購部登記好訂單產(chǎn)品供應(yīng)備案表.新客戶及新產(chǎn)品下單的規(guī)定下單流程規(guī)定訂單審批流程 定制類產(chǎn)品訂單 1）制作訂單：由業(yè)務(wù)自己制作訂單，確認(rèn)無誤，簽字后統(tǒng)一交給營(yíng)銷部助理，由助理統(tǒng)一逐步交給營(yíng)銷部經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)簽字； 2）部門審批結(jié)束后，營(yíng)銷部助理交由業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)追簽訂

7、單回傳，雙方簽字蓋章后,業(yè)務(wù)給營(yíng)銷部助理存檔一份,填寫訂單一覽表, 監(jiān)督交期情況,催進(jìn)開票收款等動(dòng)態(tài).訂單合同業(yè)務(wù)自留底一份；注：以上適用于定制類產(chǎn)品，即需重新安排生產(chǎn)的訂單流程如下流程如下 下單流程規(guī)定訂單審批流程 圖業(yè)務(wù)制作訂單合同營(yíng)銷部經(jīng)理審核營(yíng)銷總監(jiān)審批將訂單提交各領(lǐng)導(dǎo)審批采購部下單生產(chǎn)采購助理走流程訂單情況反饋訂單情況反饋銷售員營(yíng)銷助理走審批流程營(yíng)銷經(jīng)理采購部訂單跟進(jìn)流程與規(guī)定1、跟進(jìn)人員：相關(guān)業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷部助理，采購部跟單人員2、工作分配：1）相關(guān)業(yè)務(wù)代表：訂單的全盤跟進(jìn)，包括大貨板的確認(rèn)，訂單進(jìn) 度的跟進(jìn)，出貨安排等； 2）采購部跟單人員：訂單的全盤跟進(jìn)，包括隨時(shí)掌握生產(chǎn)及相關(guān)

8、 物料的制定，質(zhì)量及貨期的及時(shí)跟進(jìn)，定期反饋訂單進(jìn)度，出 現(xiàn)異常須及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)的同事，跟單同事需全力解決異常問 題，如無法解決，須及時(shí)報(bào)告上級(jí)處理； 3）營(yíng)銷部助理：做好訂單登記工作，隨時(shí)向采購部跟單同事了解 訂單進(jìn)度，異常情況的搜集及反饋；3、監(jiān)督人員：營(yíng)銷部經(jīng)理，采購部經(jīng)理流程如下流程如下 出貨流程規(guī)定1）出貨管理：業(yè)務(wù)人員與客戶溝通確認(rèn)后，填寫出貨申請(qǐng)單，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可安排出貨2）送貨單隨貨物一起交與客戶簽收，簽收的回單和物流回單由采購部 負(fù)責(zé)回收，送貨單上統(tǒng)一不需要打印客戶的單價(jià)，只需打印數(shù)量即可；3）如遇配送地址比較多的情況，需由物流人員跟進(jìn)每個(gè)地址的到貨情況，及時(shí)回收客戶簽收單

9、；出貨流程圖銷售員填寫出貨申請(qǐng)出貨申請(qǐng)?zhí)峁╀N售助理 出貨申請(qǐng)?zhí)峤粻I(yíng)銷部經(jīng)理審批采購部經(jīng)理物流安排貨款回收流程1、業(yè)務(wù)填寫開票申請(qǐng)單，交與營(yíng)銷助理，由營(yíng)銷助理統(tǒng)一交與部門經(jīng)理及營(yíng)銷經(jīng)理審批；2、審批完成后，營(yíng)銷助理進(jìn)行登記后，交與財(cái)務(wù)人員；3、發(fā)票開好后，由財(cái)務(wù)人員交與營(yíng)銷助理做一覽表登記后交由業(yè)務(wù)寄出給客戶；4、相關(guān)業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的結(jié)算時(shí)間追蹤貨款的回收，營(yíng)銷助理進(jìn)行監(jiān)督與統(tǒng)計(jì)工作；注意：申請(qǐng)開票前，須與客戶確認(rèn)出貨數(shù)量，開票細(xì)節(jié)（發(fā)票抬頭，品名，單價(jià)，數(shù)量，單位，金額）等，保證銷項(xiàng)票與進(jìn)項(xiàng)票要保持一致；寄票地址等流程如下流程如下 貨款回收流程圖業(yè)務(wù)填寫開票申請(qǐng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批財(cái)務(wù)人員開票申請(qǐng)?zhí)峤?/p>

10、審批通過后提交交營(yíng)銷助理登記后,交由業(yè)務(wù)員寄出給客戶催款, 營(yíng)銷助理監(jiān)控是否如期回款售后服務(wù)的跟進(jìn)一一.售后服務(wù)的目的售后服務(wù)的目的：進(jìn)行不定時(shí)的回訪，了解促銷效果，消費(fèi)者反響，與客戶持續(xù)溝通交流，為客戶解決異常問題，包括貨物破損，補(bǔ)貨的數(shù)量，疑難解答，提高服務(wù)質(zhì)量二二.異常問題的解決流程異常問題的解決流程：1）質(zhì)量問題 1.業(yè)務(wù)人員接到客戶的投訴后，向客戶了解實(shí)際情況，包括要求客戶發(fā)圖片，及提供數(shù)據(jù)，最好要求客戶以郵件的形式提出； 2.將客戶反饋的情況以郵件形式反饋給采購部，并抄送部門經(jīng)理，及部門助理； 3.若采購部沒有按時(shí)解決，則須向部門經(jīng)理反饋；2）物流問題 1.業(yè)務(wù)人員接到客戶的投訴后

11、，向客戶了解實(shí)際情況； 2.將客戶反饋的情況以郵件形式反饋給采購部，并抄送部門經(jīng)理，及部門助理； 3.若采購部沒有按時(shí)解決，則須向部門經(jīng)理反饋；三三.異常情況的存檔異常情況的存檔：部門助理建立異常訂單統(tǒng)計(jì)表，及時(shí)存檔，并跟進(jìn)解決進(jìn)度 及結(jié)果售后服務(wù)流程圖銷售部收到客戶投訴將投訴資料整理，發(fā)郵采購部采購部將方案發(fā)郵給銷售部采購部提交解決方案投標(biāo)流程1.客戶進(jìn)行招標(biāo)前，要及時(shí)提前獲取資料，了解 客戶的詳細(xì)需求，參與投標(biāo)的同行有哪些，是禮品公司還是工廠，同時(shí)要求采購部做好詢價(jià)準(zhǔn)備，做到有備而戰(zhàn)；2.收到客戶的標(biāo)書后，要仔細(xì)閱讀標(biāo)書要求，包括 1）產(chǎn)品的詳細(xì)要求;材質(zhì)，規(guī)格，克重，印刷，包裝，運(yùn)輸?shù)龋?/p>

12、 2）單價(jià)是含稅或者剔稅； 3）客戶的付款方式； 4）投標(biāo)樣板的準(zhǔn)備； 5）需要提供的資質(zhì)文件，裝訂要求，如裝訂順序，是否要求封面等； 6）投標(biāo)的時(shí)間 7）了解項(xiàng)目的投標(biāo)流程，如何時(shí)公布評(píng)標(biāo)結(jié)果， 如有不明白的情況，及時(shí)與客戶溝通確認(rèn)，以免出錯(cuò)。3.制作標(biāo)書，部分公司資質(zhì)可由部門助理協(xié)助完成；4.價(jià)格制定，視具體金額及數(shù)量而定，特別項(xiàng)目需同采購部及總經(jīng)理共同商討而定；5。填寫蓋章申請(qǐng)單，交與部門助理，統(tǒng)一交給部門經(jīng)理及總經(jīng)理審批6.如中標(biāo)，則進(jìn)行后續(xù)的訂單維護(hù)工作，如沒有中標(biāo)，則需要了解沒有投中的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。投標(biāo)流程圖投標(biāo)前投標(biāo)中客戶需求調(diào)差客戶需求調(diào)差競(jìng)標(biāo)對(duì)手資料收集競(jìng)標(biāo)對(duì)手資

13、料收集標(biāo)書制作標(biāo)書制作投標(biāo)后提交標(biāo)書中標(biāo)后的訂單跟進(jìn)中標(biāo)后的訂單跟進(jìn)不中標(biāo)后的自我檢討總結(jié)不中標(biāo)后的自我檢討總結(jié)投標(biāo)注意事項(xiàng)1.確認(rèn)是否需要投標(biāo)保證金，并且在客戶規(guī)定的時(shí)間支付保證金；2.標(biāo)書內(nèi)容的制作： 1）封面是否需要貼標(biāo)識(shí) 2）招標(biāo)文件中要求提供的各種資質(zhì)是否齊全，如無法提供的，需要跟客戶確認(rèn)清楚，如部分財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等； 3）是否需要品牌授權(quán)； 4）是否需要提供生產(chǎn)廠家委托銷售證明；3.樣板的準(zhǔn)備： 1）是否符合客戶的要求（包括材質(zhì)，規(guī)格等）； 2）是否需要印制LOGO； 3）是否需要貼合格證等；4.投標(biāo)方式： 1）確認(rèn)是快遞標(biāo)書還是現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)； 2）投標(biāo)流程如何； 3）現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)還是暗標(biāo)5.價(jià)

14、格核算： 1）單價(jià)是含稅或者剔稅； 2）客戶的付款方式；模具開發(fā)流程1.客戶提出開模要求后，申請(qǐng)制作模具結(jié)構(gòu)圖2.確認(rèn)模具結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品詳細(xì)要求后，向客戶收取模具費(fèi)3.收到模具費(fèi)后，填寫開模申請(qǐng)單，經(jīng)部門助理遞部門經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)審批后，將申請(qǐng)單交與采購部4.采購部確認(rèn)細(xì)節(jié)后，開始安排開模工作5.若客戶要求開模前制作手板確認(rèn)，須填寫手板申請(qǐng)單，審批后方可安排制作手板，交板時(shí)須向客戶收取手板費(fèi)模具開發(fā)流程圖向采購部申請(qǐng)制作模具結(jié)構(gòu)圖部門經(jīng)理審批申請(qǐng)開模確認(rèn)并收取模具費(fèi)總經(jīng)理審批安排開模申請(qǐng)手板制作申請(qǐng)立項(xiàng)流程1.確認(rèn)此立項(xiàng)沒有沖突后，業(yè)務(wù)自己擬訂立項(xiàng)保護(hù)2.交部門經(jīng)理及總經(jīng)理審批后，由采購經(jīng)理與工廠洽談,立項(xiàng)保護(hù)3.本司立項(xiàng)申請(qǐng)掃描件備案，由營(yíng)銷助理整理存檔申請(qǐng)立項(xiàng)流程圖擬訂書面立項(xiàng)保護(hù)交采購部與工廠洽