《汽車營銷實(shí)務(wù)》單元設(shè)計

1、單元教學(xué)進(jìn)度（組織與實(shí)施）汽車營銷實(shí)務(wù)課程單元教學(xué)設(shè)計（201入2018學(xué)年第2學(xué)期）單元名稱：汽車營銷實(shí)務(wù)所屬系部：機(jī)電工程汽車系制定人：張三豐合作人：張三豐制定時間：2018.2許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院單元標(biāo)題汽車營銷策劃單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第1次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.理解汽車營銷策劃人員的必備能 力1 .汽車營銷策劃的 概念和方法2 .汽車營銷策劃與 幾個相近概念的區(qū) 別1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通

2、能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一汽車營銷策劃概念的認(rèn)知任務(wù)二 汽車營銷策劃書的編制任務(wù)三汽車營銷策略的策劃任務(wù)四汽車市場營銷活動的策劃與實(shí)施案例和教學(xué)材料案例：上海汽布“ 8分鐘植入”、斯柯達(dá)率先啟動無線營銷資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目一：汽車營銷策劃教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：汽車營銷 策劃的概念和使用 能/知目標(biāo)：理解汽車 營銷策劃人員的必備 能力；汽車營銷策劃 與幾個相近概念的區(qū)利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：汽車營銷 策劃方案

3、的制定、編 制和實(shí)施案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1、制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題汽車營銷策劃單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第2次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.理解汽車營銷策劃人員

4、的必備能 力1 .汽車營銷策劃的 概念和方法2 .汽車營銷策劃與 幾個相近概念的區(qū) 別1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一汽車營銷策劃概念的認(rèn)知任務(wù)二 汽車營銷策劃書的編制任務(wù)三汽車營銷策略的策劃任務(wù)四汽車市場營銷活動的策劃與實(shí)施案例和教學(xué)材料案例：上海汽布“ 8分鐘植入”、斯柯達(dá)率先啟動無線營銷資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目一：汽車營銷策劃教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：汽車營銷

5、策劃的概念和使用 能/知目標(biāo)：理解汽車 營銷策劃人員的必備 能力；汽車營銷策劃 與幾個相近概念的區(qū)利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：汽車營銷 策劃方案的制定、編 制和實(shí)施案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題汽

6、車銷售展廳接待單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第3次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .培養(yǎng)和提高學(xué)生對接待準(zhǔn)備的技 能的掌握，培養(yǎng)學(xué)生接待準(zhǔn)備的 能力2 .使學(xué)生能做好接待準(zhǔn)備工作3 . 了解接待準(zhǔn)備 的目的和要點(diǎn)4 .掌握接待準(zhǔn)備 的實(shí)際內(nèi)容5 .掌握接待準(zhǔn)備 流程的相關(guān)禮 儀要求1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一 了解客戶進(jìn)店前的心理任務(wù)二銷售人員的自我考核 任務(wù)三體會展廳與展車的維護(hù)工作 任務(wù)四

7、 做好客戶接待準(zhǔn)備工作案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目二：汽車銷售展廳接待教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：接待準(zhǔn)備 的目的和要點(diǎn)能/知目標(biāo)：培養(yǎng)和提 高學(xué)生對接待準(zhǔn)備的 技能的學(xué)樨，培養(yǎng)學(xué) 生接待準(zhǔn)備的能力利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：掌握接待 準(zhǔn)備流程的相關(guān)禮儀 要求案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展

8、辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題汽車銷售展廳接待單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第4次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)和提高學(xué)生對接待準(zhǔn)備的技 能的掌握，培養(yǎng)學(xué)生接待準(zhǔn)備的能力 2.使學(xué)生能做好接待準(zhǔn)備工作1 .了解接待準(zhǔn)備的 目的和要點(diǎn)2 .掌握接待準(zhǔn)備的 實(shí)際內(nèi)容3 .掌握接待準(zhǔn)備流

9、 程的相關(guān)禮儀要求1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一 了解客戶進(jìn)店前的心理任務(wù)二銷售人員的自我考核 任務(wù)三體會展廳與展車的維護(hù)工作 任務(wù)四 做好客戶接待準(zhǔn)備工作案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目二：汽車銷售展廳接待教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：接待準(zhǔn)備 的目的和要點(diǎn)能/知目標(biāo)：培養(yǎng)和提 高學(xué)生對接待準(zhǔn)備的 技能的學(xué)樨，培養(yǎng)學(xué) 生接待準(zhǔn)備的能力利用實(shí)例導(dǎo)入任

10、務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：掌握接待 準(zhǔn)備流程的相關(guān)禮儀 要求案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題需求分析單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第5次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課

11、地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)和提高學(xué)生在需求分析流程中 的分析能力，能盡可能多地獲取客戶 的資料，以便于以后能夠有針對性地 進(jìn)行產(chǎn)品介紹。1.掌握客戶需求的 類型；掌握開發(fā)客 戶需求的關(guān)鍵問題 2.能夠針對/、同類 型客戶熟練進(jìn)行需 求分析1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一客戶真正的需求任務(wù)二提問、傾聽和贊美的練習(xí)任務(wù)三需求分析情景練習(xí)案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目三：需求分析教學(xué)載體：案例分析、分組演

12、練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：客戶需求 分析能/知目標(biāo)：掌握客戶 需求的類型；掌握開發(fā) 客戶需求的關(guān)鍵問題； 能夠針對不同類型客戶 熟練進(jìn)行需求分析利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：掌握需求 分析流程的整個細(xì)節(jié)案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖

13、析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題需求分析單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第6次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)和提高學(xué)生在需求分析流程中 的分析能力，能盡可能多地獲取客戶 的資料，以便于以后能夠有針對性地 進(jìn)行產(chǎn)品介紹。1.掌握客戶需求的 類型；掌握開發(fā)客 戶需求的關(guān)鍵問題 2.能夠針對/、同類 型客戶熟練進(jìn)行需 求分析1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)

14、練任務(wù)任務(wù)一客戶真正的需求任務(wù)二提問、傾聽和贊美的練習(xí)任務(wù)三需求分析情景練習(xí)案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目三：需求分析教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：客戶需求 分析能/知目標(biāo)：掌握客戶 需求的類型；掌握開發(fā) 客戶需求的關(guān)鍵問題； 能夠針對不同類型客戶 熟練進(jìn)行需求分析利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：掌握需求 分析流程的整個細(xì)節(jié)案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：

15、1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題車輛展示與試乘試駕單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第7次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧2 .掌握試乘試駕的基本流程和技巧3 .能夠把學(xué)到的禮儀和銷售流程運(yùn) 用到車輛介紹和

16、試乘試駕1 .六方位介紹法的2 .掌握產(chǎn)品介紹流 程的具體內(nèi)容3 .掌握試乘試駕的 流程1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一 產(chǎn)品介紹的概述和流程 任務(wù)二六方位繞車介紹法 任務(wù)三車輛試乘試駕案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目四：車輛展示與試乘試駕教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：車輛展示 與介紹能/知目標(biāo)：掌握產(chǎn)品 介紹的基本方法和技 巧；能夠把學(xué)到的禮 儀和銷

17、售流程運(yùn)用到 車輛介紹和試乘試駕利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：掌樨汽車 “六方位”介紹和試乘試駕流程的整個細(xì) 節(jié)案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題車輛展示與試乘試駕單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第8

18、次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧2 .掌握試乘試駕的基本流程和技巧3 .能夠把學(xué)到的禮儀和銷售流程運(yùn) 用到車輛介紹和試乘試駕1 .六方位介紹法的2 .掌握產(chǎn)品介紹流 程的具體內(nèi)容3 .掌握試乘試駕的 流程1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一 產(chǎn)品介紹的概述和流程 任務(wù)二六方位繞車介紹法 任務(wù)三車輛試乘試駕案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一

19、體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目四：車輛展示與試乘試駕教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：車輛展示 與介紹能/知目標(biāo)：掌握產(chǎn)品 介紹的基本方法和技 巧；能夠把學(xué)到的禮 儀和銷售流程運(yùn)用到 車輛介紹和試乘試駕利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：掌樨汽車 “六方位”介紹和試乘試駕流程的整個細(xì) 節(jié)案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)

20、習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題報價成交、異議處理單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第9次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .熟悉展廳銷售報價成交的程序并 能夠獨(dú)立完成報價2 .熟練應(yīng)用展廳銷售過程中客戶異 議處理常見的方法1 .了解議價成交的 目的、內(nèi)容、工具、 原則等概念2 .了解異議產(chǎn)生的 原因和如何處理客 戶異議的方法1 .通過知識教學(xué) 的過程

21、培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù) 客戶異議處理情景模擬 任務(wù)二報價成交流程，卜青景模擬案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目五：報價成交、異議處理教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：異議處理 的流程能/知目標(biāo)：熟悉展廳 銷售報價成交的程序 并能夠獨(dú)立完成報 價；熟練應(yīng)用展廳銷 售過程中客戶異議處 理常見的方法利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：報價

22、成交 流程案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題報價成交、異議處理單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第10次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .熟悉展廳銷售報價成交

23、的程序并 能夠獨(dú)立完成報價2 .熟練應(yīng)用展廳銷售過程中客戶異 議處理常見的方法1 .了解議價成交的 目的、內(nèi)容、工具、 原則等概念2 .了解異議產(chǎn)生的 原因和如何處理客 戶異議的方法1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù) 客戶異議處理情景模擬 任務(wù)二報價成交流程，卜青景模擬案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目五：報價成交、異議處理教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：異議

24、處理 的流程能/知目標(biāo)：熟悉展廳 銷售報價成交的程序 并能夠獨(dú)立完成報 價；熟練應(yīng)用展廳銷 售過程中客戶異議處 理常見的方法利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：報價成交 流程案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題

25、交車與售后服務(wù)跟蹤單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第11次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .熟悉車輛售后服務(wù)的管理程序2 .熟悉交車后售后服務(wù)跟蹤的關(guān)鍵占八、1.了解交車流程的 標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容和目的 2.明確售后跟蹤流 程的具體內(nèi)容1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)交車流程情景模擬任務(wù)二售后跟蹤服務(wù)流程情景模擬案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目六

26、：交車與售后服務(wù)跟蹤教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：交車的流 程能/知目標(biāo)：熟悉車輛 售后服務(wù)的管理程 序；熟悉交車后售后 服務(wù)跟蹤的關(guān)鍵點(diǎn)利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：交車流程 的情境模擬和售后跟 蹤服務(wù)的情境模擬流 程。案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個

27、別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題交車與售后服務(wù)跟蹤單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第12次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .熟悉車輛售后服務(wù)的管理程序2 .熟悉交車后售后服務(wù)跟蹤的關(guān)鍵占八、1.了解交車流程的 標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容和目的 2.明確售后跟蹤流 程的具體內(nèi)容1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)交車流程情

28、景模擬任務(wù)二售后跟蹤服務(wù)流程情景模擬案例和教學(xué)材料案例：情境模擬資料：教案、課件、教材儀器、設(shè)備：投影、一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地項目六：交車與售后服務(wù)跟蹤教學(xué)載體：案例分析、分組演練步驟教學(xué)內(nèi)容及能力/知 識目標(biāo)教師活動學(xué)生活動時間 （分鐘）1（資 訊）教學(xué)內(nèi)容：交車的流 程能/知目標(biāo)：熟悉車輛 售后服務(wù)的管理程 序；熟悉交車后售后 服務(wù)跟蹤的關(guān)鍵點(diǎn)利用實(shí)例導(dǎo)入任務(wù)小組討論有關(guān) 的案例20指導(dǎo)并提出問題2（決策 計劃）教學(xué)內(nèi)容：交車流程 的情境模擬和售后跟 蹤服務(wù)的情境模擬流 程。案例分析學(xué)習(xí)相關(guān)知識30知識講解小組討論，確定 最終方案3 （實(shí) 施）分組實(shí)施：1.制定信息收集計劃2、分析與整理

29、信息3、小組討論4、開展辯論解決學(xué)生提出的問題計劃實(shí)施1204（檢查 評估）一、學(xué)習(xí)效果評價1、知識考查2、技能考查二、學(xué)習(xí)過程評價個別指導(dǎo)總結(jié)評價30對學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn) 行剖析，評定優(yōu)劣。作業(yè)課后習(xí)題課后 體會課堂項目任務(wù)完成后f要進(jìn)行相應(yīng)知識點(diǎn)的歸納總結(jié)；單元標(biāo)題銷售實(shí)戰(zhàn)單兀教學(xué)學(xué)時4在整體設(shè) 計中的位置第13次課授 課 班 級汽營171班上 課時 間周月 日第節(jié)至周月 日第節(jié)上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)104教 學(xué) 目 標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1 .掌握展廳汽布銷售流程；2 .具備銷售人員初步的專業(yè)素養(yǎng)；了解汽車銷售的整 個過程1 .通過知識教學(xué) 的過程培養(yǎng)學(xué)生 愛崗敬業(yè)和團(tuán)隊 的基本素質(zhì)2 .具肩較強(qiáng)的口 頭與書面表達(dá)能 力、人際溝通能 力能力訓(xùn)練任務(wù)銷售