商務(wù)談判理念講義

1、高等教育出版社第二章 商務(wù)談判理念商務(wù)談判學(xué) 聶元昆 主編張華容 王旭 賀愛忠 副主編 高等教育出版社2本章學(xué)習(xí)目的1明確商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、博弈論基礎(chǔ)、心理學(xué)基礎(chǔ)； 2把握商務(wù)談判共認區(qū)間的理論內(nèi)容； 3認識商務(wù)談判的實質(zhì)以及商務(wù)談判的結(jié)果； 4明確商務(wù)談判雙贏理念及其意義； 5把握商務(wù)談判的基本原則。第二章 商務(wù)談判的理念高等教育出版社3第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ) 1商務(wù)的經(jīng)濟學(xué)意義交易與制度商務(wù)談判是達成契約的基本活動，是交易的前提。2商務(wù)談判存在的客觀必然性（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判。（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判。（3

2、）人類行為的有限理性與商務(wù)談判。高等教育出版社4二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ) 博弈論的本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。商務(wù)談判的策略性特征（1）兩極探測（2）共認區(qū)探測（3）底線探測（4）條件互換（5）信息屏蔽與信息誘導(dǎo)高等教育出版社5三、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ) 心理學(xué)研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。在商務(wù)談判過程中，

3、心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個方面：1己方談判者的心理準備2對方談判者的心理分析3談判心理策略高等教育出版社6第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的基本理念商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間 商務(wù)談判區(qū)間是指談判者期望或認可的談判目標之間的區(qū)域。具體又分為單方談判區(qū)和共認談判區(qū)單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)圖22 買方談判區(qū)最高目標最低買價（期望）最低目標最高買價（底線）最低目標最低賣價（底線）最高目標最高賣價（期望）1020510圖2-1 賣方談判區(qū)高等教育出版社7共認談判區(qū) 共認談判區(qū)是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區(qū)間。共認談判區(qū)是賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)的重合交叉部分。共認談判點買方最低

4、買價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）賣方最高賣價買方最低買價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）賣方最高賣價共認談判區(qū)圖2-3 公認談判區(qū)圖2-4 公認談判點高等教育出版社84無共認談判區(qū)商務(wù)談判能否最終達成交易合同，取決于談判雙方是否存在共同認可的交易條件區(qū)間或共認談判區(qū)。無談判共認區(qū)買方最低買價買方最高買價（底線）賣方最低賣價（底線）賣方最高賣價5111420圖2-5 無公認談判區(qū)高等教育出版社9二、談判剩余與談判結(jié)果二、談判剩余與談判結(jié)果 所謂談判剩余，是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買

5、價之間的差額。在只存在談判共認點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。共認談判區(qū)（全部談判剩余）賣方談判剩余買方談判剩余買方最低買價賣方最低賣價（底線）成交價買方最高買價（底線）賣方最高賣價買方最低買價賣方最高賣價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）成交價共認談判點無談判剩余51012152051220圖2-6 談判剩余圖27 無談判剩余高等教育出版社10談判三種可能結(jié)果1雙輸談判既無共認談判區(qū)又無談判剩余“輸輸”格局2單贏談判有共認談判區(qū)但談判剩余為談判一方全部占有“贏不贏”或“不贏贏”格局3雙贏談判有共認談判區(qū)且談判剩余為談判雙方分割占有?！摆A贏”格局（1）雙贏談判的行

6、為，是分割談判剩余的博弈行為，這種博弈既不是全部占有全部談判剩余，也不一定要均分談判剩余；（2）雙贏談判的直接目的，是通過分割談判剩余博弈行為，形成對雙方均具有約束力的合同； （3）雙贏談判最終目的，是在對雙方均具有約束力的合同條件下，形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系。高等教育出版社11三、雙贏理念及其意義雙贏理念 是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。談判者雖然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割較多的談判剩余，但并不竭力將談判對手的交易條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)雙方均能分割談判剩余的雙贏的結(jié)果。雙贏理念作為商務(wù)

7、談判的基本理念，具有重要意義：1雙贏理念有利于共同發(fā)展2雙贏理念有利于相互信任3雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作高等教育出版社12第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則一、自愿原則二、互利原則三、協(xié)商原則四、求同原則五、效益原則哈佛談判原則的理論要點第一、區(qū)別對待第二、利益為中心第三、選擇應(yīng)具有彈性第四、制定標準高等教育出版社13一、商務(wù)談判的概念及理解一、商務(wù)談判的概念及理解1 1、談判的概念、談判的概念狹義的談判，僅僅指在正式專門場合下安排和狹義的談判，僅僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。進行的談判。廣義的談判，包含各種形式的廣義的談判，包含各種形式的“交涉交涉”“”“洽洽談?wù)劇薄啊?/p>

8、“磋商磋商”等。等。一般的談判是指廣義的含義，可以理解為是一般的談判是指廣義的含義，可以理解為是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。高等教育出版社14 2 2、談判的理解、談判的理解談判分為談判分為“談?wù)劇焙秃汀芭信小眱蓚€環(huán)節(jié)，兩個環(huán)節(jié)，“談?wù)劇本褪潜磉_自己的就是表達自己的意愿和闡述目的觀點，而意愿和闡述目的觀點，而“判判”則是分辨和評定，共同則是分辨和評定，共同尋求一致，并期望通過協(xié)議的方式予以確認。尋求一致，并期望通過協(xié)議的方式予以確認?！罢?wù)劇笔鞘恰芭信小钡那疤岷突A(chǔ)，而的前提和基礎(chǔ)，而“判判”則是則是“談?wù)劇钡慕Y(jié)果的結(jié)果和目的。和目的。談判的特點是：

9、談判的特點是： 而談判的動因有：而談判的動因有：（1 1）目的性；）目的性； （1 1）追求利益；）追求利益；（2 2）相互性；）相互性； （2 2）謀求合作；）謀求合作；（3 3）協(xié)商性。）協(xié)商性。 （3 3）尋求共識。）尋求共識。高等教育出版社153 3、談判的基本要素：、談判的基本要素：談判主體談判主體談判議題談判議題談判的背景談判的背景 談判背景談判背景 談判背景談判背景 當事人甲當事人甲 談判議題談判議題 當事人乙當事人乙 （主體）（主體） （主體）（主體） 環(huán)境環(huán)境 時限時限 環(huán)境環(huán)境 時限時限 組織組織 情報信息情報信息 組織組織 情報信息情報信息 人員人員 人員人員高等教育出版

10、社16談判談判主體主體談判主體，即談判當事人，指談判各方的所有參談判主體，即談判當事人，指談判各方的所有參與人員。包括臺上的談判人員（一線當事人與人員。包括臺上的談判人員（一線當事人) )，通常包含通常包含: :談判負責(zé)人談判負責(zé)人直接責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)；直接責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)；主談人主談人主要發(fā)言人，組織者和主攻手；主要發(fā)言人，組織者和主攻手； 陪談人陪談人專業(yè)技術(shù)人員，記錄和翻譯等，專業(yè)技術(shù)人員，記錄和翻譯等，當然也可能就是單兵作戰(zhàn)角色集中于一人。當然也可能就是單兵作戰(zhàn)角色集中于一人。 返回高等教育出版社17談判議題談判議題，即談判需要商議的具體問題，是談?wù)勁凶h題，即談判需要商議的具體問題，是談判活動的中心，

11、是各方都關(guān)心的問題。判活動的中心，是各方都關(guān)心的問題。議題幾乎沒有限制，正如談判桌上的話議題幾乎沒有限制，正如談判桌上的話“一切一切都可以談判！都可以談判！”。 返回高等教育出版社18談判談判的背景的背景談判的背景，指談判所處的客觀條件（約束條件）。談判的背景，指談判所處的客觀條件（約束條件）。主要包括：主要包括：環(huán)境背景環(huán)境背景（包括政治背景、經(jīng)濟背景、文化背景以包括政治背景、經(jīng)濟背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素）、及地理、自然等客觀環(huán)境因素）、組織背景組織背景（包括資信狀況，市場地位，談判目標和（包括資信狀況，市場地位，談判目標和談判時限等）談判時限等）人員背景人員背景（當事人的

12、職級地位、教育程度、個人閱（當事人的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風(fēng)、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等）歷、工作作風(fēng)、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等）巴以巴以會談會談六六方會方會談?wù)劯叩冉逃霭嫔?94 4、談判的主要類型、談判的主要類型 （1 1）按照參與方數(shù)量的多少）按照參與方數(shù)量的多少 雙方談判雙方談判（國家之間也叫雙邊談判），責(zé)權(quán)利明確相對簡單，（國家之間也叫雙邊談判），責(zé)權(quán)利明確相對簡單，易于把握易于把握 多方談判多方談判（三方或以上，國家之間叫多（三方或以上，國家之間叫多 邊），相對復(fù)雜，難邊），相對復(fù)雜，難度大度大（2 2）按照議題規(guī)模和參加（臺上）的人員數(shù)量分類）按照議題規(guī)

13、模和參加（臺上）的人員數(shù)量分類 大型：大型：1212人以上人以上 中型：中型：412412人人 小型：小型：4 4人以下人以下高等教育出版社20（3 3）按照談判所在地不同）按照談判所在地不同 主場談判：主場談判：也叫主座談判，占地利，在自信也叫主座談判，占地利，在自信 心、應(yīng)變能力和應(yīng)變手心、應(yīng)變能力和應(yīng)變手段上占優(yōu)勢段上占優(yōu)勢 客場談判：客場談判：也叫客座談判，應(yīng)該揚長避短也叫客座談判，應(yīng)該揚長避短 第三地談判：第三地談判：避開主客場對談判的影響。避開主客場對談判的影響。（4 4）按照談判內(nèi)容分類）按照談判內(nèi)容分類 經(jīng)濟談判經(jīng)濟談判商務(wù)談判商務(wù)談判（應(yīng)用最廣泛，普遍）（應(yīng)用最廣泛，普遍）

14、政治政治談判談判 軍事談判軍事談判 非非經(jīng)濟談判經(jīng)濟談判 外交外交談判談判 其他其他談判談判背后還是經(jīng)背后還是經(jīng)濟利益濟利益!高等教育出版社21（5 5）按照談判的態(tài)度與方法：）按照談判的態(tài)度與方法：軟式談判軟式談判（關(guān)系型談判）：信任對方（關(guān)系型談判）：信任對方提出建議提出建議做做出讓步出讓步達成協(xié)議達成協(xié)議維系關(guān)系維系關(guān)系硬式談判硬式談判（立場型談判）：互不信任，立場相對，互（立場型談判）：互不信任，立場相對，互相指責(zé)，曠日持久相指責(zé)，曠日持久 強調(diào)強調(diào)公正公平公正公平原則式談判原則式談判 對對人溫和對事強硬，人事分開人溫和對事強硬，人事分開 （價值型談判（價值型談判）開誠布公，求利而不失

15、風(fēng)度）開誠布公，求利而不失風(fēng)度（哈佛談判（哈佛談判術(shù)）求同存異術(shù)）求同存異，求共同滿意的結(jié)果，求共同滿意的結(jié)果高等教育出版社22（6 6）按照交易地位來分）按照交易地位來分 買方地位的談判：買方地位的談判：（1 1）情報性強。（）情報性強。（2 2）壓價。（）壓價。（3 3）度勢壓人。）度勢壓人。 賣方地位的談判：賣方地位的談判：（1 1）虛實相映。）虛實相映。（態(tài)度誠懇與強硬并舉，介紹虛虛實（態(tài)度誠懇與強硬并舉，介紹虛虛實實，若明若暗）實，若明若暗）（2 2）緊疏結(jié)合。）緊疏結(jié)合。（既要表現(xiàn)出急于求成，又要暫時偃旗息鼓（既要表現(xiàn)出急于求成，又要暫時偃旗息鼓以求再談，增強地位）。以求再談，增強

16、地位）。（3 3）主動性強。）主動性強。（賣方總是身系公司的資金回收大（賣方總是身系公司的資金回收大事，所以要有主動性）事，所以要有主動性）。 代理地位的談判：代理地位的談判：（1 1）姿態(tài)超脫。（）姿態(tài)超脫。（2 2）談判權(quán)限觀念強。（）談判權(quán)限觀念強。（3 3）態(tài)）態(tài)度積極。度積極。 合作者地位的談判：合作者地位的談判：（1 1）共同語言多，對抗??；（）共同語言多，對抗??；（2 2）談判面廣而）談判面廣而深。（深。（3 3）談判直接性強。畢竟同坐一條船。（）談判直接性強。畢竟同坐一條船。（4 4）影響面大?？赡埽┯绊懨娲??？赡苡绊懜咧谢鶎印Ｓ绊懜咧谢鶎?。高等教育出版社23（7 7）按照所屬

17、部門分）按照所屬部門分民間民間談判：談判：（1 1）靈活性大。（）靈活性大。（2 2）重私交。（）重私交。（3 3）計較多。）計較多。（危及生存更是如此（危及生存更是如此）官方官方談判：談判：（1 1）級別高。（政府組織）；（）級別高。（政府組織）；（2 2）保密性強）保密性強（經(jīng)常涉及第三方利益）；（經(jīng)常涉及第三方利益）；（3 3）節(jié)奏快（人員素質(zhì)高而）節(jié)奏快（人員素質(zhì)高而正統(tǒng)）；（正統(tǒng)）；（4 4）隨談隨寫（記錄正式）；）隨談隨寫（記錄正式）； （5 5）用語禮貌（見識修養(yǎng)和自控能力強）用語禮貌（見識修養(yǎng)和自控能力強）半半官半民談判：官半民談判：（1 1）制約條件多（涉及企業(yè)和政府利益）；

18、）制約條件多（涉及企業(yè)和政府利益）；（2 2）回旋余地大（代表多，余地大）；（）回旋余地大（代表多，余地大）；（3 3）表達方式）表達方式兼顧官民兩方。兼顧官民兩方。高等教育出版社24經(jīng)濟談判：商務(wù)談判經(jīng)濟談判：商務(wù)談判貨物買賣談判：貨物買賣談判：主要談貨物本身的相關(guān)內(nèi)容。包括貨主要談貨物本身的相關(guān)內(nèi)容。包括貨幣貿(mào)易和易貨貿(mào)易談判。幣貿(mào)易和易貨貿(mào)易談判。投資融資談判：投資融資談判：涉及投資和融資涉及投資和融資利益分配標準利益分配標準的談判。的談判。技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方和接受方就轉(zhuǎn)讓相關(guān)內(nèi)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方和接受方就轉(zhuǎn)讓相關(guān)內(nèi)容的談判。容的談判。合約糾紛談判：合約糾紛談判：指損害和

19、違約賠償談判。指損害和違約賠償談判。工程承包談判：工程承包談判：承包人與發(fā)包方的相關(guān)內(nèi)容談判。承包人與發(fā)包方的相關(guān)內(nèi)容談判。租賃業(yè)務(wù)談判：租賃業(yè)務(wù)談判：出租人和承租人的契約相關(guān)內(nèi)容談判。出租人和承租人的契約相關(guān)內(nèi)容談判。 返回 高等教育出版社255、商務(wù)談判的概念指存在利益差異和利益互補關(guān)系的商務(wù)活動雙指存在利益差異和利益互補關(guān)系的商務(wù)活動雙方（或多方）為了實現(xiàn)交易目標而相互協(xié)方（或多方）為了實現(xiàn)交易目標而相互協(xié)商商/ /磋商的活動。磋商的活動。“商務(wù)談判商務(wù)談判= =商務(wù)（目的目標和內(nèi)容）商務(wù)（目的目標和內(nèi)容）+ +談判談判（運作過程和方式）（運作過程和方式）”。高等教育出版社266 6、商

20、務(wù)談判的特征、商務(wù)談判的特征（1 1）普遍性。）普遍性。設(shè)計經(jīng)濟、政治、文化等各種社會組織，設(shè)計經(jīng)濟、政治、文化等各種社會組織，與人們息息相關(guān)。與人們息息相關(guān)。（2 2）交易性。）交易性。商務(wù)談判就是針對商品交易的談判，最商務(wù)談判就是針對商品交易的談判，最終目的就是達成交易。終目的就是達成交易。（3 3）利益性。利益性。任何談判都有利益追求，但是商務(wù)談判任何談判都有利益追求，但是商務(wù)談判特指經(jīng)濟利益。這種利益可以看成是特指經(jīng)濟利益。這種利益可以看成是“合作的利己主合作的利己主義義”。（4 4）價格性。）價格性。這是談判議題的核心。談判的實質(zhì)總是這是談判議題的核心。談判的實質(zhì)總是直接或間接圍繞價

21、格展開直接或間接圍繞價格展開。高等教育出版社27A X B利益性： 甲方 X 乙方整個圓代表雙方的總利益，其中整個圓代表雙方的總利益，其中A A是甲方的最低利益，是甲方的最低利益，B B是乙方的最低利益（底線利益），能夠分割的利是乙方的最低利益（底線利益），能夠分割的利益就是中間的益就是中間的X X，無論哪方低于最低利益則會退出，無論哪方低于最低利益則會退出談判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中間談判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中間利益。利益。 高等教育出版社28綜綜 上：上：談判的談判的主體組織具有主體組織具有普遍性普遍性；談判的談判的內(nèi)容性質(zhì)具有內(nèi)容性質(zhì)具有交易性交易性；談判談判目

22、的追求目的追求利益性利益性；而談判的而談判的議題核心具有議題核心具有價格性價格性。高等教育出版社297 7、商務(wù)談判的性質(zhì)、商務(wù)談判的性質(zhì)（1 1）以獲得）以獲得經(jīng)濟利益為目的經(jīng)濟利益為目的；（2 2）以）以價格談判價格談判為核心；為核心；（3 3）是）是“合作合作”與與“沖突沖突”共存共存的過程；的過程；（4 4）結(jié)果具有）結(jié)果具有雙贏性雙贏性。高等教育出版社308、商務(wù)談判成敗的標準（1 1）經(jīng)濟利益。）經(jīng)濟利益。（是（是首要首要標準，但標準，但非唯一非唯一標準）標準）（2 2）談判成本。）談判成本。包括包括費用成本費用成本（談判全過程的費用消耗）（談判全過程的費用消耗）和和機會成本機會成

23、本（包括為此放棄的與其他合作伙伴的合作機會和（包括為此放棄的與其他合作伙伴的合作機會和效果；使用這些談判成本應(yīng)該產(chǎn)生的收益）；效果；使用這些談判成本應(yīng)該產(chǎn)生的收益）；（3 3）社會效益。）社會效益。談判產(chǎn)生的社會效果和社會反映（包含談判產(chǎn)生的社會效果和社會反映（包含有形和無形的、可以計量和不可計量的、直接的和間接的有形和無形的、可以計量和不可計量的、直接的和間接的等）等）。反傾銷指控的談判-是一種姿態(tài)!意識!高等教育出版社31 9 9、商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判的基本原則（1 1）自愿原則自愿原則商務(wù)談判的商務(wù)談判的前提前提。各方具有獨立行為各方具有獨立行為能力，能按照自己意愿談判（保證平等

24、、滿意和合作能力，能按照自己意愿談判（保證平等、滿意和合作）（2 2）平等原則平等原則是商務(wù)談判的是商務(wù)談判的基礎(chǔ)基礎(chǔ)。無論規(guī)模、實無論規(guī)模、實力大小地位都要平等（保證互相信任）、合理有度的競爭。力大小地位都要平等（保證互相信任）、合理有度的競爭。（3 3）互利互惠原則互利互惠原則是商務(wù)談判的是商務(wù)談判的目標目標。各取所各取所需，各有所得，也叫雙贏原則。需，各有所得，也叫雙贏原則。（4 4）求同原則求同原則是商務(wù)談判的是商務(wù)談判的關(guān)鍵關(guān)鍵。面對利益分歧，面對利益分歧，服從大局，尋求共同利益。服從大局，尋求共同利益。高等教育出版社32 9 9、商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判的基本原則（5 5）效益

25、原則效益原則是商務(wù)談判成功的是商務(wù)談判成功的保證。保證。重視雙重視雙方效益和社會效益，不搞馬拉松，也不危害社會利益。方效益和社會效益，不搞馬拉松，也不危害社會利益。最佳效益是擴大總體利益最佳效益是擴大總體利益先做大蛋糕再分蛋糕。先做大蛋糕再分蛋糕。（6 6）合法原則合法原則是商務(wù)談判的是商務(wù)談判的根本根本。包括包括主體主體（當（當事人）合法（具有合法資格）、談判事人）合法（具有合法資格）、談判議題合法議題合法、談判、談判手手段合法段合法（公平、公正和公開，不搞不正當行為）。（公平、公正和公開，不搞不正當行為）。（7 7）對人和對事兩分開的原則對人和對事兩分開的原則這是商務(wù)談判這是商務(wù)談判成成功

26、的常識功的常識。談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系要談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系要區(qū)別對待和分開處理。不能意氣用事。一般是區(qū)別對待和分開處理。不能意氣用事。一般是“對事不對事不對人對人”。高等教育出版社33二、商務(wù)談判的程序二、商務(wù)談判的程序 分為準備階段、談判階段和履約階段三個階段：分為準備階段、談判階段和履約階段三個階段：（一）準備階段（一）準備階段 ：1 1、選擇對象：、選擇對象：從若干候選中選取可行的，實用的對手從若干候選中選取可行的，實用的對手背景調(diào)查：信息準備，知己知彼（雙方都查）背景調(diào)查：信息準備，知己知彼（雙方都查）2 2、組建班子：、組建班子：（1 1）個體素質(zhì)優(yōu)化

27、（）個體素質(zhì)優(yōu)化（2 2）班子結(jié)構(gòu)和規(guī)模適當（）班子結(jié)構(gòu)和規(guī)模適當（3 3）有效管理）有效管理3 3、制定計劃：、制定計劃：目標、方略（提綱、分工、職責(zé)人財?shù)氐龋┖拖嚓P(guān)事項目標、方略（提綱、分工、職責(zé)人財?shù)氐龋┖拖嚓P(guān)事項4 4、 模擬談判：模擬談判：高仿真；高期望高仿真；高期望; ;高要求；多總結(jié)反思高要求；多總結(jié)反思; ;備選多假設(shè)備選多假設(shè)高等教育出版社34（二）談判階段 1 1、開局。、開局。營造氣氛：營造氣氛：相互致意寒暄、交談等相互致意寒暄、交談等協(xié)商通則：協(xié)商通則：4P4P（目的（目的purpose purpose ；計劃；計劃 plan plan；成員成員personalitie

28、spersonalities；進度；進度pace pace ）開場陳述：開場陳述：分別介紹對談判議題的原則性態(tài)度、看法分別介紹對談判議題的原則性態(tài)度、看法和共同利益和共同利益高等教育出版社35 2 2、磋商、磋商明示和報價：明示和報價：傳遞價格和相應(yīng)信息，表明立場傳遞價格和相應(yīng)信息，表明立場 交鋒：交鋒：針鋒相對，據(jù)理力爭；反駁辯論、說服對方，溝通交針鋒相對，據(jù)理力爭；反駁辯論、說服對方，溝通交流流 妥協(xié)：妥協(xié)：有得有失，突破談判僵局，防止破裂做出讓步，雙贏有得有失，突破談判僵局，防止破裂做出讓步，雙贏 3 3、協(xié)議、協(xié)議 。 簽約簽約 （三）履約階段（三）履約階段后續(xù)合作后續(xù)合作（正常履約或

29、索賠、仲裁等）（正常履約或索賠、仲裁等） 落實總結(jié)落實總結(jié)高等教育出版社36三、 商務(wù)談判的內(nèi)容（一）、商品購銷談判。（一）、商品購銷談判。也叫買賣談判，分為國內(nèi)和國際，國際又有進口和出也叫買賣談判，分為國內(nèi)和國際，國際又有進口和出口等形式?？诘刃问?。1 1、商品購進和銷售環(huán)節(jié)信息、商品購進和銷售環(huán)節(jié)信息5 5知。知。 “五知五知”知己、知彼、知貨、知人和知勢知己、知彼、知貨、知人和知勢。高等教育出版社372 2、談判的主要內(nèi)容、談判的主要內(nèi)容（1 1）標的物。）標的物。談判涉及的具體交易對象或內(nèi)容物，商品名稱。談判涉及的具體交易對象或內(nèi)容物，商品名稱。（2 2）品質(zhì)。）品質(zhì)。貨物的內(nèi)在質(zhì)量和

30、外觀形態(tài)以及包裝，避免誤解（違反條款要求貨物的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)以及包裝，避免誤解（違反條款要求即為違約，需要賠償）即為違約，需要賠償）。（3 3）數(shù)量。）數(shù)量。（注意計量單位，包括長度，重量，個數(shù)等，特別是（注意計量單位，包括長度，重量，個數(shù)等，特別是重量里面的凈重還是毛重）重量里面的凈重還是毛重）。（4 4）價格。）價格。談判的核心內(nèi)容，直接關(guān)系到各方的經(jīng)濟利益。（包括單價、價談判的核心內(nèi)容，直接關(guān)系到各方的經(jīng)濟利益。（包括單價、價格計算方式是否固定、價格術(shù)語的運用格計算方式是否固定、價格術(shù)語的運用FOBFOB離岸價格；離岸價格；CIFCIF到岸價格；到岸價格；C&FC&F

31、成本加運費價格等）成本加運費價格等）（5 5）交貨。）交貨。貨物運輸方式、裝運時間、轉(zhuǎn)運地點和目的地等。貨物運輸方式、裝運時間、轉(zhuǎn)運地點和目的地等。高等教育出版社382 2、談判的主要內(nèi)容、談判的主要內(nèi)容（6 6）支付款項。）支付款項。支付手段是現(xiàn)金或非現(xiàn)金、支付時間、支付貨幣、支付方支付手段是現(xiàn)金或非現(xiàn)金、支付時間、支付貨幣、支付方式是匯付式是匯付/ /托收還是信用證。托收還是信用證。（7 7）檢驗）檢驗/ /驗貨。驗貨。就貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等檢查和鑒定，包括檢驗的內(nèi)就貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等檢查和鑒定，包括檢驗的內(nèi)容和方法；檢驗的時間和地點；檢驗的機構(gòu)等。容和方法；檢驗的時間和地點；檢

32、驗的機構(gòu)等。（8 8）不可抗拒的力量。）不可抗拒的力量。包括不可抗拒力量的范圍（各個國家的法律不一包括不可抗拒力量的范圍（各個國家的法律不一樣）；出具證明的機構(gòu)，事件發(fā)生后通知對方的期限；發(fā)生后的履行和處理樣）；出具證明的機構(gòu)，事件發(fā)生后通知對方的期限；發(fā)生后的履行和處理辦法等。辦法等。（9 9）索賠和仲裁。）索賠和仲裁。索賠包括依據(jù)；有效期限；索賠的損失計算方法等。仲索賠包括依據(jù)；有效期限；索賠的損失計算方法等。仲裁包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序和仲裁費用等。裁包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序和仲裁費用等。高等教育出版社39（二）、技術(shù)貿(mào)易談判（二）、技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象

33、的買賣交易活動，買方又叫技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動，買方又叫“技術(shù)引進技術(shù)引進”或或“引進方引進方”“”“受讓方受讓方”等，賣方又叫等，賣方又叫“技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“”“轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓方方”“”“許可方許可方”等。等。 1 1、技術(shù)分類：、技術(shù)分類：第一種分類方式：第一種分類方式：（1 1）技術(shù)軟件）技術(shù)軟件 ： 技能化的技術(shù)。潛存于人體，需要傳授和演示等技能化的技術(shù)。潛存于人體，需要傳授和演示等 知識化的技術(shù)。技術(shù)資料（需要某種知識才能掌握）知識化的技術(shù)。技術(shù)資料（需要某種知識才能掌握）（2 2）技術(shù)硬件：）技術(shù)硬件：物化的技術(shù)，以設(shè)備形式存在。物化的技術(shù)，以設(shè)備形式存在。 （純技術(shù)硬

34、件買賣屬于貨物買賣）（純技術(shù)硬件買賣屬于貨物買賣）高等教育出版社40或第二種分類方式或第二種分類方式（1 1）公開技術(shù)或一般技術(shù)。）公開技術(shù)或一般技術(shù)。傳播不受到限制。傳播不受到限制。（2 2）半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)。核心技術(shù)并沒有公開，）半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)。核心技術(shù)并沒有公開， 擁擁有產(chǎn)權(quán)。有產(chǎn)權(quán)。（轉(zhuǎn)讓的技術(shù)軟件一般是專利技術(shù)）（轉(zhuǎn)讓的技術(shù)軟件一般是專利技術(shù)）（3 3）秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)。）秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)。沒有取得專利的技術(shù)秘訣，沒有取得專利的技術(shù)秘訣， 技術(shù)訣竅，不受法律保護。技術(shù)訣竅，不受法律保護。 注意：注意：經(jīng)常談判的內(nèi)容是專利技術(shù)，技術(shù)軟件。商標也是技術(shù)貿(mào)易的對象經(jīng)常談判的內(nèi)容是專利技術(shù)，技術(shù)軟件。商標也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一，盡管本質(zhì)上不是技術(shù)，但隨著技術(shù)而成了無形資產(chǎn)。之一，盡管本質(zhì)上不是技術(shù)，但隨著技術(shù)而成了無形資產(chǎn)。高等教育出版社412、技術(shù)貿(mào)易的方式 （技術(shù)貿(mào)易實際更多的是技術(shù)許可，所以也叫許可貿(mào)易）。貿(mào)易的內(nèi)容主要是（技術(shù)貿(mào)易實際更多的是技術(shù)許可，所以也叫許可貿(mào)易）。貿(mào)易的內(nèi)容主要是專專利技術(shù)使用權(quán)利技術(shù)使用權(quán)的許可、的許可、專有技術(shù)使用權(quán)專有技術(shù)使用權(quán)的許可、的許可、商標使用權(quán)商標使用權(quán)的許可或的許可或三種同三種同時進行時進行的的“混合許可混合許可”。許可方式有：許可方式有： 獨占許可：獨占