醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的全局觀t

1、12132結(jié)果管理關(guān)鍵點(diǎn)流程管理關(guān)鍵點(diǎn)過程管理1、結(jié)構(gòu)清晰2、重點(diǎn)突出3、重在細(xì)節(jié)3 市場營銷管理概述 市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位 如何成為一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理 了解醫(yī)藥市場調(diào)研 如何制定結(jié)構(gòu)清晰并具備可操作性的營銷策略45支持活動營銷人力資源營銷毛利營銷財(cái)務(wù)資源營銷信息系統(tǒng)主體活動研發(fā)生產(chǎn)分銷營銷疾病領(lǐng)域確定病人使用獲取許可證臨床試驗(yàn)臨床前試驗(yàn)藥物選擇推廣分銷工廠生產(chǎn)醫(yī)生處方市場營銷市場營銷marketing6營賣出產(chǎn)品計(jì)劃組織經(jīng)營+滿足需求創(chuàng)造利潤銷7市場環(huán)境分析研究和選擇市場機(jī)會確定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和控制制定營銷戰(zhàn)術(shù)營銷利潤投資回報(bào)率（如ROI）89101、制定切實(shí)可行的市場營銷策略選擇

2、最具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品上市深入了解產(chǎn)品特性，作出正確的產(chǎn)品定位挖掘真正需求，提供策略性滿足需求的服務(wù)掌握市場競爭環(huán)境，制定有利競爭策略作出銷售預(yù)計(jì)和費(fèi)用預(yù)算，制定公司盈利計(jì)劃 112、組織各種市場推廣活動營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)活動、組織各種大型推廣活動）按照整體營銷策略和產(chǎn)品定位，制作各種促銷資料（包括禮品）組織安排促銷性臨床試驗(yàn) 123、協(xié)調(diào)外部關(guān)系與衛(wèi)生行政部門保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握政策法令的變化與學(xué)術(shù)帶頭人保持密切聯(lián)系，爭取專家的學(xué)術(shù)支持與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體保持聯(lián)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動態(tài)公費(fèi)醫(yī)療與醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄工作 134、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系與銷售部門密切配合，確保營銷策略落在實(shí)處，并提供各

3、種支持與醫(yī)學(xué)注冊緊密配合，爭取按產(chǎn)品策略選擇的產(chǎn)品得以及時(shí)注冊，并將產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)，計(jì)劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計(jì)劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)助總經(jīng)理制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃14推廣策略市場部調(diào)研市場調(diào)研策略規(guī)劃推廣活動內(nèi)外部協(xié)調(diào)n一手信息n二手信息n目標(biāo)市場選擇n產(chǎn)品核心賣點(diǎn)n動態(tài)推廣組合n推廣戰(zhàn)術(shù)實(shí)施1516 發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品上市，推廣及拓展計(jì)劃。 建立產(chǎn)品的合理及科學(xué)的市場定位，并不斷探索新的發(fā)展方向。 通過與其他相關(guān)部門溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行。 搜集并分析競爭產(chǎn)品的信息及策略，提出相應(yīng)的對策。 組織大型學(xué)術(shù)活動。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣費(fèi)用的安排。

4、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)及更新。 推廣資料、禮品的制造。 協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊、生產(chǎn)、供應(yīng)各環(huán)節(jié)的關(guān)系。17將一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的營銷工作由一個(gè)特定的個(gè)人來負(fù)責(zé)是產(chǎn)品的親爹或干媽主導(dǎo)產(chǎn)品營銷的各項(xiàng)活動 - 調(diào)研 - 策略 - 推廣18目標(biāo)客戶產(chǎn)品賣點(diǎn)和支持推廣活動組合推廣組織結(jié)構(gòu)推廣業(yè)務(wù)流程醫(yī)學(xué)規(guī)劃與專家管理和誰溝通？誰來溝通？職責(zé)分工？具體的操作過程和評估 標(biāo)準(zhǔn)是什么？醫(yī)學(xué)證據(jù)準(zhǔn)備溝通的核心點(diǎn)？溝通的活動形式？專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系整體內(nèi)容19市場部：一個(gè)企業(yè)所有產(chǎn)品的營銷主導(dǎo)者（規(guī)劃與實(shí)施），并對結(jié)果負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理：一個(gè)或一組產(chǎn)品的營銷主導(dǎo)者（規(guī)劃與實(shí)施），并對結(jié)果負(fù)責(zé)2021跨國企業(yè)市場部職能現(xiàn)狀國企市場部職能現(xiàn)

5、狀市場部策略規(guī)劃市場研究學(xué)術(shù)推廣l市場二手信 息收集與分 析l醫(yī)生調(diào)查l競爭對手研 究l產(chǎn)品組合策 略l產(chǎn)品定位l促銷策略l價(jià)格策略l渠道策略l營銷計(jì)劃l年/季/月市場 推廣計(jì)劃l實(shí)施全國性 和區(qū)域性推 廣計(jì)劃l專家網(wǎng)絡(luò)建 立與維護(hù)l產(chǎn)品宣傳資 料制作市場部策略規(guī)劃市場研究學(xué)術(shù)推廣l市場二手信 息收集與分 析l醫(yī)生調(diào)查l競爭對手研 究l產(chǎn)品組合策 略l產(chǎn)品定位l促銷策略l營銷計(jì)劃l計(jì)劃實(shí)施指 導(dǎo)、培訓(xùn)與 監(jiān)控制l年/季/月市場 推廣計(jì)劃l實(shí)施全國性 和區(qū)域性推 廣計(jì)劃l專家網(wǎng)絡(luò)建 立與維護(hù)l產(chǎn)品宣傳資 料制作表示較差22中外企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理差距分析中外企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理差距分析 外企產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)展通道 能

6、力現(xiàn)狀高級中級初級n高級：5年以上相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場調(diào)研程序，具備出色的信 息收集與分析能力；出色的產(chǎn)品策劃能力，強(qiáng)大的專家網(wǎng)絡(luò)，出色的推 廣能力。n產(chǎn)品經(jīng)理：3-5年相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場調(diào)研的流程，具備一定 的產(chǎn)品策劃能力，熟悉專家網(wǎng)絡(luò)，具備出色的推廣能力。n助理產(chǎn)品經(jīng)理：1-3年相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉專家網(wǎng)絡(luò)，熟悉各類推 廣活動的設(shè)計(jì)、組織和實(shí)施，是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的主力軍。 本土企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)展通道 能力現(xiàn)狀高級中級初級n高級：3-5年相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場調(diào)研程序，具備一定的信息 分析和產(chǎn)品策劃能力，熟悉專家網(wǎng)絡(luò)，具備較好的學(xué)術(shù)推廣能力。n產(chǎn)品經(jīng)理：2-4年相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)

7、驗(yàn)，具備一定的專家網(wǎng)絡(luò)，熟悉各類 推廣活動的設(shè)計(jì)、組織和實(shí)施，是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的主力軍。n助理產(chǎn)品經(jīng)理：1-2年相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備一定的推廣活動的組織 和實(shí)施能力，協(xié)助中級產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。23積極心態(tài)態(tài)度知識成功技能推廣策略市場部調(diào)研醫(yī)學(xué)功底24推廣策略產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研產(chǎn)品經(jīng)理功能分解模型任何級別產(chǎn)品經(jīng)理均需負(fù)擔(dān)以上三種功能級別不同，擔(dān)負(fù)的各種功能組成比例不同企業(yè)情況不同，擔(dān)負(fù)的功能組成比例不同初級中級高級調(diào)研策略推廣調(diào)研：低階經(jīng)理偏重二手市場調(diào)研策略：層別越高，擔(dān)負(fù)責(zé)任越大推廣：低中層級是推廣主力軍2526市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場調(diào)研：營銷策略的地基市

8、場調(diào)研：一二手調(diào)研是了解市場真實(shí)狀況的唯一方法2728什么是市場調(diào)研？有計(jì)劃地收集并分析與營銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營銷經(jīng)理的決策依據(jù)。這樣的方法及過程即市場調(diào)研。29市場調(diào)研u市場細(xì)分u產(chǎn)品定位u價(jià)格競爭u市場預(yù)測u.3031 市場調(diào)查力度l評估患者人數(shù)l市場規(guī)模l市場機(jī)會l市場參與者l未滿足需求 l定價(jià)評論（P&L）l評差異分析l目標(biāo)的治療制度與競爭者潛力l產(chǎn)品屬性評估l產(chǎn)品對比l競爭者對比l概念測試l定位研究l定價(jià)研究l名稱測試l包裝測試l廣告測試l（促銷計(jì)劃）l促銷開發(fā)l銷售隊(duì)伍監(jiān)測法律環(huán)境競爭者活動目標(biāo)市場趨勢第一階段上市前第三四階段第二階段32市場調(diào)查力度上市后跟蹤

9、l品牌意識l品牌知識與知覺l品牌使用與意愿分析與控制l患者類型l市場滲透l競爭者反應(yīng)l溝通策略測試l新優(yōu)勢l新包裝尺寸l新劑型l新適應(yīng)癥l使用與態(tài)度研究l差異分析l概念測試l促銷混合l對于消費(fèi)者的使用 與態(tài)度研究產(chǎn)品上市后再次定位RX-OTC轉(zhuǎn)移產(chǎn)品線延伸3334一手調(diào)研二手調(diào)研35二手資料主要解決：市場的大小市場的增長趨勢競爭產(chǎn)品情況區(qū)域市場情況市場細(xì)分策略制定36 政府公告：衛(wèi)生年鑒，統(tǒng)計(jì)年報(bào)等 期刊雜志：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息等 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 報(bào)紙：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等 網(wǎng)站：meinet，SFDA，物價(jià)網(wǎng)，上市公司年報(bào)等 有償數(shù)據(jù)： 醫(yī)院數(shù)據(jù)：中國醫(yī)院藥品商情，IMS醫(yī)院處方分析 零售數(shù)據(jù)：藥品零售市場研究

10、報(bào)告 衛(wèi)生部醫(yī)院統(tǒng)計(jì)年報(bào)3738A.定性（Quality Research）B.定量（Quantity Research）39主要解決： Who誰？What什么？Why為什么？ - 深入了解調(diào)查對象就相關(guān)問題的認(rèn)識、看 法、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)與動機(jī)等 -小樣本，無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義40深挖原因 深度拜訪廣泛了解 小組調(diào)研41深度訪問個(gè)別的深入探詢一對一的關(guān)系，結(jié)果真實(shí)不受其他人的影響較好的樣本選擇意見可延伸環(huán)境可能揭示深層次態(tài)度小組調(diào)研不同意見互動客戶可以參加依賴調(diào)查員的控制個(gè)體較少投入平等的壓力可能產(chǎn)生“專業(yè)的”問答不能有混合組無互動作用如果訪問員關(guān)系一般可能很表淺每人次成本較高客戶不能參加不能探詢出個(gè)體層

11、次意見優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)42 通過對一定規(guī)模樣本的調(diào)查獲得針對調(diào)查目的量化的調(diào)查結(jié)果 通?；卮鹩嘘P(guān)百分比，數(shù)量，人數(shù)或規(guī)模的問題 通常設(shè)計(jì)為定位調(diào)查的后續(xù)階段 大樣本，有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義 可預(yù)測的誤差范圍 可能推廣使用主要用于： 定量不同態(tài)度或意見 找出趨勢 測量接受水平43 面對面：較好的質(zhì)量，彈性，易控制，可信度高，快速，昂貴 電話：問卷短，不能控制回答，不能展示卡片等，快速 郵寄：不能控制答案，低回復(fù)率，慢，不能問復(fù)雜問題 處方記錄研究4445確定市場調(diào)研目標(biāo)確定市場調(diào)研預(yù)算委托專業(yè)調(diào)查公司自行完成：設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃組織并實(shí)施調(diào)研調(diào)研質(zhì)量控制調(diào)研費(fèi)用管理調(diào)研結(jié)果分析以調(diào)研結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行有關(guān)策略制訂46贊成反

12、對？討論討論47由公司自行完成J 直接針對本身需求J費(fèi)用優(yōu)勢J對調(diào)研實(shí)施的調(diào)整更為靈活L經(jīng)驗(yàn)不足可能導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果偏差L直接面對市場的調(diào)查可能影響調(diào) 查結(jié)果的客觀性委托調(diào)研公司J 專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)保證調(diào)查的質(zhì)量J專業(yè)的調(diào)查方法提高調(diào)查價(jià)值J以中立態(tài)度進(jìn)行調(diào)查保證了調(diào)查 結(jié)果的客觀性L產(chǎn)生費(fèi)用L如溝通不善有可能造成對調(diào)查需 求理解的偏差4849確定調(diào)查目標(biāo)設(shè)計(jì)訪談內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查問卷確定訪問對象設(shè)計(jì)甄別問卷實(shí)施調(diào)查數(shù)據(jù)整合分析形成分析報(bào)告確定調(diào)查方法50決策前需要了解哪些信息為何需要了解這些信息甄別已經(jīng)有所掌握的信息5152 目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分推廣組合產(chǎn)品定位用什么形式說？在相關(guān)適應(yīng)癥上對客戶說什么？最終

13、進(jìn)入的目標(biāo)區(qū)域、哪些人群？可能進(jìn)入的區(qū)域、醫(yī)院、科室及適應(yīng)癥？“產(chǎn)品”STPP53市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場調(diào)研：營銷策略的地基5455市場/需求市場細(xì)分市場細(xì)分就是根據(jù)合理的標(biāo)準(zhǔn)將客戶劃分成組的過程。56 縮小范圍，發(fā)現(xiàn)你要選擇的市場57 細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn) 與需求密切相關(guān)58 區(qū)域細(xì)分：城市、農(nóng)村、南方、北方、一線城市、二線城市 醫(yī)院級別：潛力VS影響力 目標(biāo)適應(yīng)癥細(xì)分 目標(biāo)專家：專業(yè)職稱、行政職務(wù)、性格特征、臨床經(jīng)驗(yàn) - 全國、區(qū)域 態(tài)度和行為 - 知曉率、嘗試率、處方率59 可接近性原則 可衡量原則 足夠大原則 同質(zhì)原則60 潛力 影響潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)銷量的因

14、素 競爭對手 專家的態(tài)度和行為對疾病的認(rèn)識和重視對此疾病的治療方案的認(rèn)識和滿意程度對具體產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)識和滿意6162 外部因素 內(nèi)部因素 SWOT分析63 市場潛力的大小 政策法規(guī)：醫(yī)保 競爭對手 醫(yī)生的觀念64 完整的競爭者分析將從以下方面入手 競爭者的數(shù)目 競爭者的強(qiáng)度 產(chǎn)品 競爭者的目標(biāo) 競爭者的內(nèi)部資源65 產(chǎn)品名稱 有效成份 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 最佳銷售包裝大小 平均日用劑量/及費(fèi)用66 藥品因素 HR因素 公司因素67 內(nèi)部的 Strengths優(yōu)勢 Weaknesses劣勢 外部的 Opportunities機(jī)會 Threats威脅SWOT是一種

15、把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。68識別最適合攻擊的細(xì)分市場發(fā)展產(chǎn)品定位發(fā)展?fàn)I銷組合策略有助于設(shè)置戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)69優(yōu)勢公司產(chǎn)品代表弱勢公司產(chǎn)品代表機(jī)會政策法規(guī)市場潛力競爭情況醫(yī)生觀念威脅政策法規(guī)市場潛力競爭情況醫(yī)生觀念極小化極大化70FAB概念 F Feature 特色 A Advantage 優(yōu)勢 B Benefit 利益71市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場調(diào)研：營銷策略的地基72定位不是去創(chuàng)造新而獨(dú)特的東西，而是去操縱原已在人們心中的想法。有效定位的三個(gè)必備條件 針對目標(biāo)消費(fèi)者 獨(dú)特的 有價(jià)值的這可能是策略中最重要的一部分，而且也是最

16、難做的正確的地方。它可以分為兩個(gè)陳述： 現(xiàn)在我們的目標(biāo)對象如何看我們 宣傳之后，我們希望目標(biāo)對象如何看我們73產(chǎn)品定位 狹義上的定位范疇，但現(xiàn)在很難和品牌定位相 區(qū)隔品牌定位 策略性更全面，涵蓋傳統(tǒng)意義的產(chǎn)品定位所包 含的內(nèi)容公司定位 涉及產(chǎn)品線及公司戰(zhàn)略的范疇74節(jié)省費(fèi)用 定位是運(yùn)用所有的營銷手段只傳播一個(gè)清晰獨(dú) 特的概念快速奏效 定位能夠以較快的時(shí)間直接在人們心目中占據(jù) 一個(gè)有價(jià)值的位置，從而影響購買決策積累效應(yīng) 長期持續(xù)的投資可建立良好穩(wěn)固的品牌資產(chǎn)構(gòu)筑競爭壁壘 抑制競爭產(chǎn)品的進(jìn)入與發(fā)展75差異化優(yōu)勢價(jià)值目標(biāo)客戶認(rèn)知76重要屬性 與特征競爭者屬性與特征 你的屬性與特征“避免”“積極推廣定

17、位”“共有的”“自然形成”定位對誰說？針對哪個(gè)/哪些競爭對手說？說什么？為什么這么說？流程步驟1:針對誰說 識別與選擇主要的競爭者步驟2：說什么 臨床實(shí)踐中的重要性 競爭者沒有滿足的需求 差異性 吸引點(diǎn) 可信度77找出劃分市場中醫(yī)生或消費(fèi)者對產(chǎn)品的主要需求列出這些需求的重要性排序請醫(yī)生或消費(fèi)者按他們的理解為你的產(chǎn)品和主要競爭者的特性分級收集所有回答將其匯總在認(rèn)知圖上78市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場調(diào)研：營銷策略的地基79產(chǎn)品屬性鑒別確定漸進(jìn)式的推廣戰(zhàn)術(shù)組合宏觀生命周期與微觀生命周期推廣模式確定推廣戰(zhàn)術(shù)流程設(shè)計(jì)80獨(dú)樹一職的特異性產(chǎn)品新特產(chǎn)品首推向市場，無競爭者沖

18、擊，可以占據(jù)較大的市場份額，但是產(chǎn)品一定要具有特異性跟隨者：非特異性產(chǎn)品跟隨者（已成普藥）進(jìn)入市場時(shí)面對眾多競爭者，需通過不同的市場策略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效、價(jià)格等優(yōu)勢）占據(jù)市場特異性新藥：新產(chǎn)品、新技術(shù)l專業(yè)化發(fā)展l學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍早產(chǎn)品上市時(shí)間早市場占有率81評估因素產(chǎn)品特異性評估因子產(chǎn)品差異程度目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)化要求程度市場成熟度n競爭對手?jǐn)?shù)量和強(qiáng)度n原料、工藝、劑型、價(jià)格n醫(yī)學(xué)證據(jù)n成熟市場（需求明確、格局穩(wěn)定、突破取決于創(chuàng)新）n半成熟市場（部分細(xì)分：高血壓、高血脂）n藍(lán)海市場（潛在、創(chuàng)造）n不同科室的目標(biāo)醫(yī)生對產(chǎn)品推廣的學(xué)術(shù)化程度要求程度存在差異n同一目標(biāo)科室的醫(yī)生對不同適應(yīng)癥治療的學(xué)術(shù)化

19、要求存在差異82模式名稱推廣模式特點(diǎn)與目的醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣n基于專業(yè)：醫(yī)生和患者的治療和科研需求.n基于人性：醫(yī)生和患者的社交和人文需求.=100%83模式名稱推廣模式特點(diǎn)與目的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣非專業(yè)學(xué)術(shù)推廣n大量的市場部為主導(dǎo)的臨床專家的學(xué)術(shù)推廣，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位n面對處方醫(yī)生傳遞嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的產(chǎn)品賣點(diǎn) -提供權(quán)威的臨床資料 -數(shù)量要多n通過對臨床醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣和服務(wù)推動處方增長n適度專家宣傳，樹立專家好感，營造專業(yè)營銷氛圍n面對處方醫(yī)生正確的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳遞 -營銷科學(xué)的程序 -資料合理可信n面對處方醫(yī)生提供更多個(gè)性化的客戶服務(wù)8485知道試用評價(jià)使用重復(fù)使用興趣目標(biāo)1：注意目標(biāo)2：興趣目標(biāo)3：需要目標(biāo)4：行動時(shí)間銷售86AIDAAIDA含義注意（知道）Attention興趣Interest需要（試用/評價(jià)）Desire行動（使用/重復(fù)處方）Action Recurrence藥品營銷活動目的讓醫(yī)生指導(dǎo)、注意到藥品，某個(gè)藥品的存在使醫(yī)生對該藥品產(chǎn)生興趣，試圖使用讓醫(yī)生感覺到需要處方該藥品，試用并評價(jià)醫(yī)生實(shí)施處方讓醫(yī)生重復(fù)