目標管理-戰(zhàn)略-先用ppt課件

1、1;.2包政 博士中國人民大學工商管理學院教授 博導3主要內容一、目標二、整體目標三、目標管理4一、目標什么是目標企業(yè)持續(xù)存在的條件目標的確定目標的表達5什么是目標?目標就是結果要求滿足目標的行為才是有效的目標只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向6德魯克管理實踐任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。產生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。7請確立一個目標？市場占有率?產品?技術?人才?以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?8企業(yè)持續(xù)存在的條件凈

2、利潤資金利潤率現金流量9企業(yè)所需要的經營業(yè)績（目標）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定10目標的表達(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用11二、整體目標現實經營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉換經營方式的改變TCL的經營方式12現實經營上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現金流量13擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強存貨管理市場預測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉換14QTt0t1t2q1q215QTt0t1t2q1q2q1q2=存貨或斷貨風險16時間與空間轉換改變生產方式縮短生產周期提高生產柔性改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力改變銷

3、售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術)17改變生產方式一類生產方式二類生產方式三類生產方式戴爾模式(生產方式)18改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力19改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術)20經營方式的改變生產驅動轉向市場驅動間接經營轉向直接經營21市場(客戶)驅動宜家家居的經營方式 (市場導向型組織)內部價值鏈的重新排序 (豐田的故事)22宜家經營方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經商哲學（效率觀）；l經營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；l運用設計能力降低生產與運輸，乃至銷售成本；l運用設計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力；l形成獨特

4、的一組經營活動的組合方式,形成宜家經營方式（參閱圖）；l確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設計者與創(chuàng)造者；23 宜家公司活動體系圖宜家公司活動體系圖有限的有限的顧客服務顧客服務低生產低生產成本成本組合式組合式家具設計家具設計顧客自選顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉庫存庫存中的大多數商品從長期供給者的100%的外購現場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產成本上集中的家庭設計24市場(客戶)驅動的結論：形成一組

5、相互加強的經營活動完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現內在竟爭能力25直接經營方式客戶提供場地信息導購人員對消費者推銷消費者向客戶交定金服務人員上門安裝并收回余款減少存貨與周轉環(huán)節(jié)減少回款風險26TCL經營方式的表達IT&RIT技術支持下的整體運行效率(即以速度沖擊規(guī)模)職業(yè)化客戶顧問隊伍支持下的終端分銷能力(即精耕細作)271.以速度沖擊規(guī)模速度是規(guī)模的本質卡西歐方式的應用 變款式 變產量 變價格IT技術的應用28消費領域消費領域流通領域流通領域生產領域生產領域速度等于通過三大領域所需要的時間速度等于通過三大領域所需要的時間2930消費領域消費領域流通領域流

6、通領域生產領域生產領域速度速度=通過三大領域時間通過三大領域時間312.精耕細作提高訪問顧客的數量與質量深化與顧客的聯系與顧客結成戰(zhàn)略聯盟依靠管理實現下例目標:提高銷售收入控制存貨風險降低成本費用32三.目標管理目標管理的含義目標管理的本質33 目標管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向一個產生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低34目標管理的本質對最終經濟成果進行管理管理的核心是決策把資源配置在產生成果的方向上做什么怎么做誰來做結果要求時間限制35目標管理的難點管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結構由此引起的差異各管理者不會自動轉向

7、共同目標三個石匠的故事361，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場研究最現代的會計制度科學的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯盟1.（與最終成果相關的管理人員相比）職能性管理人員應盡可能地少372，等級制的結構盥洗室門的故事審計師發(fā)現“門”的花費由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請配鑰匙的費用很麻煩砸“門”很簡單“等級結構”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為1.高標準工藝不是目標/是實現企業(yè)經營目標的手段383，各類各級人員的差異立場、觀點、方法從不同視點看待同一個事物不能都對整體目標直接作貢獻明確所在領域應有的貢獻明確所在領域必須創(chuàng)

8、造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻尋求他部門的幫助為他部門作貢獻下屬是上司的一個組成部分39正確使用程序與報告三種誤用道德工具/經濟原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序當作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫報告上程序與報告只有在省時省力時應用1.應將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單40目標管理原則將個人的力量與責任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織的目標轉化為個人的目標以此確保企業(yè)的經營業(yè)績實現通過自我控制進行管理控制

9、一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導41四.業(yè)務人員的目標管理確立目標任務提高訪問顧客的數量與質量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息421.確立目標客 戶 名去年實際銷售指數今年計劃No.1目標1.A 客 戶 100201401402.B 客 戶 50 1070102(60*1.7)3.C 客 戶 701498984.D 客 戶 120241681685.E 客 戶 8016112136(80*1.7)6.F 客 戶 8016112112合 計500萬元100%700萬元756萬元43相關指標銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)442.訪問顧客數量 回訪數量基準表 客戶類別 月訪問

10、次數/每家 平均停留時間/每家 （Aa） 4 40分 （Ab、Ba） 3 40分 2 30分 （Bc、Cb） 1 20分 （Cc） 1 20分 新客戶 4 20分453.訪問顧客質量支持客戶服務客戶向客戶顧問轉化464.反饋信息數據情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻使上司的決策有利于下屬出成果47五.業(yè)務經理的目標管理目標牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當球迷)481.目標牽引為下屬的成長創(chuàng)造機會使下屬滿意(見下表)49 員工滿意度調查表（示例） 調查項目 基本是這樣 基本不是這樣 不回答上司使我清楚公司現狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認我作的貢獻1-10

11、上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標任務是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20 合 計 502.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入 加強銷售回款 減少銷售費用 控制訪問行為 513系統(tǒng)支持.貨物供應商品交易資金信息52在貨物供應方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應具有競爭力的商品 改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力 支持核心客戶調整不良庫存 及時處理破損商品等等 53在商品交易方面 協調價格體系 按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護 提供廣告促銷與售后服務上的支持等等 54在資金方面 提供合理的結付方式與信用支持 幫助核心客戶與金融機構建立良好關系 幫助核心客戶與工商稅務等行政機構建立良好關系 55在信息方面 分享市場競爭與市場需求信息 提供商品資源供應，以及銷售政策與經營舉措上的信息 提供有關教育培訓與各種交流會議的信息 共建進銷存數據采集系統(tǒng)等等 56定單科定單科客戶客戶核