信用管理（共95頁(yè)）.ppt

1、1企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法2一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境3目前企業(yè)信用管理狀況 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷售策略4我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠。客觀性拖欠客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因

2、占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分5客戶信息管理問題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因Y缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；Y沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；Y對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；Y對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程6信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響 壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤(rùn)率10%為例，壞

3、帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？7信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付延期支付呆帳、壞帳呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問題8二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 q 銷售與回款兩難問題的癥結(jié)q 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)9銷售與回款兩難問題的癥結(jié) 在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧

4、損的困境中。原因：?jiǎn)渭冏非鬀]有現(xiàn)金流保證的銷售收入缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷售人員失控1. 對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系10管理誤區(qū)之一銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 三角債三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款11管理誤區(qū)之二銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生12管理誤

5、區(qū)之三銷售部門財(cái)務(wù)部門要求大量信用銷售財(cái)務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)； 3、由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。銷售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生13三、信用管理模式的基本框架 q 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制q 信用管理的技術(shù)體系14關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發(fā) 貨收 款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制15信用管理的技術(shù)體系開發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶

6、資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評(píng)審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門16統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng) 驗(yàn)17四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利重要商訓(xùn)：企

7、業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍息損失是壞帳損失的十倍18應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)v企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析v企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模v應(yīng)收帳款帳齡管理法vDSO監(jiān)控法vRPM監(jiān)控法v客戶申請(qǐng)延期付款決策樹法v應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系v應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)19企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利利弊弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額降低庫(kù)存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng) 而迅速減少20影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤(rùn)21應(yīng)收帳

8、款的合理持有規(guī)模總成本機(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本22持有應(yīng)收帳款的成本u持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。n短缺成本短缺成本 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成反比關(guān)系。n管理成本管理成本 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性 和階躍性的特點(diǎn)。n機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。n收帳成本收帳成本 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。n壞帳損失壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其

9、發(fā)生。23應(yīng)收帳款的生命周期銷售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控24帳齡記錄表應(yīng)收發(fā)票逾期逾期逾期逾期日期號(hào)0-3031-6061-9091-180A2001003 帳單2000-1-12000-1-3128,987.002002006 帳單2000-2-15 2000-3-1788,888.002001003 付款2000-1-3112435 200010128,987.002002006 付款2000-3-1543562 200021588,888.00B2005006 帳單2000-7-12 2000-9-12453,785.00付款2000-7-3134257 20

10、00712 226,890.00 226,890.00付款2000-9-3034578 2000712 126,765.00126,765.00付款 2000-12-3134567 2000712 100,130.00100,130.00對(duì)應(yīng)號(hào)金額信用期內(nèi)客戶合同編號(hào) 類別日 期25收帳成功率隨時(shí)間遞減98%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%追收成功率追收成功率0123691224帳齡（月）帳齡（月）26帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=100000

11、0/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較帳齡天數(shù)應(yīng)付金額百分比信用期限以內(nèi)72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000 .5%逾期180-360天 逾期180-360天50000.50%合計(jì)1000000100%27帳齡分析表（客戶）客戶應(yīng)收帳款余額信用期內(nèi)31-60天61-90天91-180天180天以上A1000010000B20000

12、1000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合計(jì)15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均28帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬60天A：立即催收、 重點(diǎn)催收 B： 暫緩催收、 自行催收D：立即催收、 發(fā)催討函C：上門催討29DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日 總應(yīng)收帳款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天DSO為 71天倒推法30 總的應(yīng)收帳

13、款由各月發(fā)生額組成 各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額 各月DSO合計(jì) 逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭(zhēng)議貨款DSO帳齡分類法31平均收帳期ACP平平均均法法365年度總信用銷售額日應(yīng)收帳款余額）平均收帳期（ ACP 92月度總信用銷售額日應(yīng)收帳款余額）平均收帳期（ ACP 32DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款33客戶付款的四種類型 應(yīng)該付款時(shí)才付 被提醒時(shí)才付款 被威逼時(shí)才付款 在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二

14、類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。34如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求延期付款申請(qǐng)送入追帳程序不同意延長(zhǎng)即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長(zhǎng)不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息35應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭(zhēng)議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算3

15、6應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標(biāo)控制實(shí)時(shí)集成37銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負(fù)責(zé)人帳號(hào)結(jié)算方式預(yù)收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號(hào)發(fā)票號(hào)現(xiàn)金記錄 財(cái)務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財(cái)務(wù)部 信用部 銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨38五、客戶資信管理39客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)

16、出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析40通過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集v組織管理狀況調(diào)查表v經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表v財(cái)務(wù)報(bào)表v信用記錄調(diào)查表v內(nèi)部評(píng)價(jià)表v實(shí)地考察調(diào)查表v行業(yè)分析報(bào)告41以下幾種情況應(yīng)密切注意 自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大42信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性管理模型特征分析模型營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型43客戶信用分析系統(tǒng)示意圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分

17、析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算行業(yè)比率分析財(cái)務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評(píng)級(jí)441. 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展前景交易利潤(rùn)率對(duì)產(chǎn)品的要求對(duì)市場(chǎng)吸引力影響對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響擔(dān)保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營(yíng)運(yùn)能力償債能力資本總額45特征分析的過程（步驟）1. 特征評(píng)分2. 權(quán)數(shù)選擇3. 加權(quán)平均計(jì)算4. 評(píng)估值46評(píng)分說明v特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。v對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。v

18、打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。47專家評(píng)分法組織管理評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說明高分（8-10）機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的支持。低分（1-3）專制；無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡。48回答問題法組織管理 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A 很有經(jīng)驗(yàn) B 一 般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 3 決策者特點(diǎn)（ ） A 穩(wěn)健型 B 進(jìn) 取

19、型 C 保 守 型 或 消 極 型 D 不知道 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性（ ） A 必要時(shí)請(qǐng)示 B 完全 由 上 級(jí) 決定 C 自主決定 D 不 知 道 5 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 民主 B 參 與 C 專 制 或 自 由放任 D 不知道 6 員工對(duì)管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一 般 C 否 定 D 不知 道 7 上級(jí)單位或母公司的支持情況（ ） A 強(qiáng)有力支持 B 一 般 C 不 支 持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 49回答問題法 選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)； 選d不能超過四項(xiàng)； 將所得

20、分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評(píng)分； 例如： 選項(xiàng)為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分為：本特征得分為：10 10 0.733 0.733等于等于7 750指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營(yíng)狀況銷售收入 利潤(rùn)總額 資產(chǎn)總額 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額100% 存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨 100% 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額 100% 銷售增長(zhǎng)率=（當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100% 凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期

21、股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益 100% 利潤(rùn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期稅前利潤(rùn)-上期稅前利潤(rùn)）/上期稅前利潤(rùn) 100%51指標(biāo)和比率分析法 前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值 當(dāng)大于1.5時(shí), 得10分； 當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分； 當(dāng)在（0.2, 1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動(dòng)范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當(dāng)大于上限值時(shí)，得10分； 當(dāng) 小于0時(shí)，得1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際

22、值/上限值 9+1 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。計(jì)算過程52特征分析的權(quán)數(shù)特征財(cái)務(wù)型銷售型均衡型新客戶客戶自身特征29413436表面現(xiàn)象2433歷史背景4656組織管理7566經(jīng)營(yíng)狀況4877產(chǎn)品與市場(chǎng)5857發(fā)展前景71088客戶優(yōu)先性特征31323434交易利潤(rùn)率6666對(duì)產(chǎn)品的要求4555對(duì)市場(chǎng)吸引力影響3555對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響4444擔(dān)保條件9788可替代性5566客戶信用及財(cái)務(wù)特征45353519付款記錄8877銀行信用8544獲利能力7762營(yíng)運(yùn)能力7552償債能力9672資本總額6462權(quán)數(shù)類型好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng)級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確53計(jì)算公式評(píng)估

23、值=某特征權(quán)數(shù) 最大評(píng)分值某特征權(quán)數(shù) 該特征評(píng)分值54特征評(píng)分565348334357744345權(quán)數(shù)356758655486857577最大值30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 701070加權(quán)評(píng)分值15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35509最終評(píng)估值48客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征534347客戶特征的綜合分析加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過 程55客戶資信等級(jí)信用等級(jí)信用等級(jí)評(píng)分值評(píng)分值建議額度建議額度AA86-100極佳可以給予優(yōu)惠的信用政策大額

24、A70-85良好可以迅速進(jìn)行信用額度核準(zhǔn)較大BB60-69尚可正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策正常B46-59一般需要嚴(yán)密監(jiān)控較小C26-45欠佳需要尋求擔(dān)保盡量不提供D37189不良不宜業(yè)務(wù)往來不提供NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分 不能做出評(píng)價(jià)不建議信用評(píng)定信用評(píng)定56營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額的計(jì)算及修正營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2. 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型-計(jì)算信用限額內(nèi)容要點(diǎn)57(1) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=營(yíng)運(yùn)資本+凈資本2其中：營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債58(2) 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估 計(jì)算值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 債務(wù)

25、凈資產(chǎn)比率其中： 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn) 債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)59(3) 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率計(jì)算值風(fēng)險(xiǎn)類別信用程度營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高2560(4) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線信用限額 （營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值）61營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表項(xiàng)目定義評(píng)估值A(chǔ) 營(yíng)運(yùn)資本 （

26、元）流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債B 凈資產(chǎn) （元）企業(yè)自有資產(chǎn)凈值 （股東權(quán)益）C 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) （元） （營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）/2D 流動(dòng)比率流動(dòng)資本/流動(dòng)負(fù)債E 速動(dòng)比率（流動(dòng)資本-庫(kù)存）/流動(dòng)負(fù)債F 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)G 債務(wù)凈資產(chǎn)比率負(fù)債總額/凈資產(chǎn)H 財(cái)務(wù)評(píng)估值D+E-F-GI 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比按照財(cái)務(wù)評(píng)估值測(cè)算的百分比J 信用限額營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比K 特征分析評(píng)級(jí)L 調(diào)整后的信用限額信用人員：經(jīng)理：填表日期：62信用限額的計(jì)算與修正 信用限額 = 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比 用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正 針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位63審批程序業(yè)務(wù)員審核客

27、戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)信用分析員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)主管副總批準(zhǔn)否否否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時(shí)，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請(qǐng)。核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。64五、賬款回收的基本方法 65客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例q周轉(zhuǎn)困難q我們的客戶沒有付款q總經(jīng)理出差了q還沒有收到發(fā)票q明天一定讓財(cái)務(wù)去辦q貨物質(zhì)量有問題q交易額突然增大q付款方式變更q客戶排位下降q推翻已有的付款承諾q提出破產(chǎn)申請(qǐng)q經(jīng)營(yíng)者變更66債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖

28、欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況67影響債務(wù)追回可能性的因素債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評(píng)分債務(wù)追回的可能性68債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)商狀況評(píng)分4790527935277146權(quán)數(shù)7421853565947643最大值70402010805030506050904070604030780加權(quán)評(píng)分282818040102145182518284961618368最終評(píng)估47%影響因素債權(quán)特征拖欠特征債務(wù)人特征計(jì)算結(jié)果催討特征56.92%55.24

29、%37.08%37%債務(wù)分析計(jì)算過程69企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國(guó)有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級(jí)施壓通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)曝光傳真70電話催收的技巧建議要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù)、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn)71企業(yè)自行追帳的輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取懲罰性利息停止繼續(xù)供貨取消信用額度處理空頭支票72企業(yè)自行追帳的一般程序1、到

30、期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： 與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； 作債務(wù)分析； 訴前準(zhǔn)備。6、超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 73六、企業(yè)全程信用管理體系 q 信用政策的確立q 信用管

31、理組織結(jié)構(gòu)的建立q 信用管理操作流程的規(guī)范q 客戶信用等級(jí)和信用額度的確定 74全程信用管理措施輪盤信用管理風(fēng)險(xiǎn)成本收益機(jī)會(huì)客戶管理市場(chǎng)營(yíng)銷銷售管理財(cái)務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評(píng)級(jí)賒銷計(jì)劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評(píng)估751. 信用政策的確立v信用政策 是企業(yè)針對(duì)信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。v信用政策的內(nèi)容 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用條件 信用限額 信用期限 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策76公司信用政策主要內(nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容1. 賒銷業(yè)務(wù)與目標(biāo)簡(jiǎn)單加以說明2. 賒銷客戶標(biāo)準(zhǔn)資信條件、信用級(jí)別、付款記錄3. 付款期限以時(shí)間表示4. 現(xiàn)金折扣以折扣率

32、表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收費(fèi)對(duì)超過信用期限的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)7. 信用額度審查方法審批手續(xù)及標(biāo)準(zhǔn)8. 貨款收回方式及時(shí)間表收款人、收款進(jìn)度安排9. 各部門及人員的職責(zé)、權(quán)限77信用條件單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同78現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：信用期限：4545天天 銷售額：銷售額：100100萬元萬元管理成本：管理成本：2 2萬元萬元 壞帳損失率：壞帳損失率：1% 1% 銀行年利率：銀行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案

33、方案2/20 B2/20 B方案方案3/10 C3/10 C方案方案2/102/10帳款在折扣期收回帳款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低為管理成本降低為 50% 70% 80%50% 70% 80%壞帳損失率壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8% A A方案凈收益方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 (45 20)/36

34、5 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B B方案凈收益方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 CC方案凈收益方案凈收益： = - 0.34 = - 0.34 79現(xiàn)金折扣的選擇 現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 3

35、60 /（30-10）=36% 現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 有時(shí)忍受90天的延遲比2%折扣更便宜 與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行80拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次81結(jié)算回扣 對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣82典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型財(cái)務(wù)型均衡型83信用政策類型的影響因素 財(cái)務(wù)型政策均衡型政策銷售型政策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況惡化一般穩(wěn)定增長(zhǎng)所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)持久需求一般產(chǎn)品壽命短平均收帳期較長(zhǎng)一般很短銷售利潤(rùn)率較低一般較高財(cái)務(wù)狀況較弱一般較強(qiáng)庫(kù)存商品較少一般較多市場(chǎng)競(jìng)