科教文衛(wèi)行業(yè)視頻監(jiān)控業(yè)務營銷手冊

1、. 科教文衛(wèi)行業(yè)視頻監(jiān)控業(yè)務營銷手冊 科教文衛(wèi)行業(yè)視頻監(jiān)控業(yè)務營銷手冊科教文衛(wèi)行業(yè)中心二一年二月一、需求分析3二、目標客戶3三、營銷要點3（一）客戶訴求3（二）產(chǎn)品價值5（三）產(chǎn)品組合7四、營銷步驟7五、商業(yè)模式8（一）投資模式8（二）資費模式9六、成功案例10一、需求分析科教文衛(wèi)行業(yè)視頻監(jiān)控業(yè)務是“全球眼”、“商企衛(wèi)士”、以及ICT業(yè)務中的本地監(jiān)控業(yè)務在科教文衛(wèi)行業(yè)客戶中的應用。科教文衛(wèi)行業(yè)視頻監(jiān)控業(yè)務有平安校園、平安醫(yī)院、寶寶在線、電子考場、環(huán)保監(jiān)控、衛(wèi)生監(jiān)督監(jiān)控6項應用。二、目標客戶（一）校園：以大中專院校、職業(yè)學院為主，其次為實行寄宿制的中小學，最后為普通中小學。主要推廣業(yè)務為平安校園

2、和電子考場。（二）幼兒園：以私立幼兒園為主，其次為公立幼兒園。主要推廣業(yè)務為寶寶在線。（三）醫(yī)院：以二級以上醫(yī)院為主。主要推廣業(yè)務為平安醫(yī)院。（四）環(huán)保局：各市、縣級環(huán)保局。主要推廣業(yè)務為環(huán)保監(jiān)控。（五）衛(wèi)生監(jiān)督所：區(qū)縣衛(wèi)生監(jiān)督所。主要推廣業(yè)務為衛(wèi)生監(jiān)督監(jiān)控。三、營銷要點（一）客戶訴求1.校園（1）校內(nèi)公共場所眾多，對學生活動無法做到全面、實時的監(jiān)控；（2）校內(nèi)公共設施、財務放置地點分散，安防管理存在隱患；（3）教學考評以“聽課”方式為主，不能完全實時、客觀的評價教師教學水平；（4）考場作弊手段多樣化，考場紀律有待嚴肅，監(jiān)考方式需要改變。2.幼兒園（1）兒童在園內(nèi)的活動空間較大，幼師人員不足，

3、難以實時對兒童進行有效看護；（2）幼兒園設施日益標準化，幼教工作日益規(guī)范化，使得私立幼兒園缺乏特色，競爭力不足；（3）幼兒園無法滿足部分家長實時了解子女在園內(nèi)活動情況的要求；（4）幼教工作管理手段單一，幼兒園管理者不能直觀了解到幼師的工作情況。3.醫(yī)院（1）重要醫(yī)療器械較多，集中管理、器械防盜難以實現(xiàn)；（2）禁入場所較多，在張貼禁入指示和醫(yī)生告知后，仍難以避免部分非醫(yī)務人員進入；（3）對于醫(yī)風醫(yī)德的管理，缺乏有效、直觀的手段；（4）部分醫(yī)患糾紛發(fā)生后，院方缺乏追溯依據(jù)。4.環(huán)保局對于各級污染源，需要以視頻監(jiān)控為監(jiān)測手段，查看被監(jiān)控污染源的現(xiàn)場情況、環(huán)保設備的運行情況。5.衛(wèi)生監(jiān)督所對于重點衛(wèi)生

4、場所，如學生食堂、城市飲用水塔，衛(wèi)生監(jiān)督所需要以視頻監(jiān)控為監(jiān)測手段，實時查看被監(jiān)控對象的具體情況。（二）產(chǎn)品價值1.功能價值（1）通過前端視頻采集設備，可實時查看被監(jiān)控場所的現(xiàn)場情況；（2）利用中國電信覆蓋廣闊的網(wǎng)絡資源，能夠?qū)⒌乩砦恢梅稚⒌亩鄠€監(jiān)控場所接入到統(tǒng)一的監(jiān)控系統(tǒng)中，實現(xiàn)圖像的統(tǒng)一上傳、查看；（3）采用全球眼視頻監(jiān)控業(yè)務，能夠滿足客戶CIF、D1畫質(zhì)條件下，15天的海量數(shù)據(jù)存儲需求；（4）根據(jù)監(jiān)控需求的不同，系統(tǒng)監(jiān)控圖像最高可達到D1畫質(zhì)標準。2.客戶價值（1）校園針對校園通過平安校園業(yè)務，能夠有效防止校內(nèi)偷盜事件的發(fā)生，進一步加強對校內(nèi)學生的行為管理，同時為學校管理部門對教師教學工

5、作進行考評提供更為客觀、有力的參考。通過電子考場業(yè)務，能夠進一步提高監(jiān)考水平、規(guī)范考場紀律，為校方提供先進的考場巡檢手段。（2）幼兒園通過寶寶在線業(yè)務能夠向家長實時呈現(xiàn)兒童在園內(nèi)的活動情況，為私立幼兒園增加辦學特點及盈利點。同時，通過監(jiān)控系統(tǒng)，管理人員能夠?qū)崟r掌控兒童的活動和幼教的工作情況，也為幼兒園管理工作的開展提供了有效手段。（3）醫(yī)院通過平安醫(yī)院業(yè)務，能夠有效解決醫(yī)院重點場所、設備的集中管理問題。同時，為院方管理部門提供了更為直觀的工作管理工具，為院方解決各類醫(yī)患糾紛的提供了便利。（4）環(huán)保局以提高環(huán)保單位信息化水平、降低環(huán)保監(jiān)察人員工作強度、視頻融合數(shù)據(jù)為賣點。通過在重點污染監(jiān)控場所安

6、裝攝像頭，實現(xiàn)對監(jiān)管場所情況的可視監(jiān)控，為各地環(huán)保局提供實時的污染源監(jiān)控手段。（5）衛(wèi)生監(jiān)督所以提高衛(wèi)生監(jiān)督所信息化水平、加強重點衛(wèi)生監(jiān)督場所監(jiān)管力度、降低執(zhí)法人員工作強度為賣點。通過在城市飲用水塔、校園食堂大廚等重點衛(wèi)生監(jiān)督場所安裝攝像頭，使衛(wèi)生監(jiān)督所能夠?qū)崟r監(jiān)看到監(jiān)控場所的視頻圖像。（三）產(chǎn)品組合科教文衛(wèi)行業(yè)監(jiān)控業(yè)務的推廣應注意與天翼業(yè)務的結合。具體進行業(yè)務推廣時，應注意向手機端的延伸，即對于具有移動監(jiān)控需求，特別是已有全球眼監(jiān)控點的客戶，可向其推廣全球眼無線視頻監(jiān)控業(yè)務。另外，在全球眼無線視頻監(jiān)控業(yè)務的推廣過程中，應注意與總機服務業(yè)務進行捆綁銷售，幫助客戶降低手機通訊費用支出，形成行業(yè)應

7、用和傳統(tǒng)業(yè)務相互促進發(fā)展的推廣模式。四、營銷步驟（一）梳理目標客戶科教文衛(wèi)行業(yè)監(jiān)控業(yè)務主要面對具有監(jiān)控需求，且資金較充裕的行業(yè)客戶。因此各分公司首先應對現(xiàn)有客戶進行梳理，并結合全球眼、商企衛(wèi)士、本地監(jiān)控業(yè)務的特點（見下表），靈活選擇業(yè)務類型，避免盲目營銷、事倍功半。省公司要求各分公司在對科教衛(wèi)文現(xiàn)有客戶群監(jiān)控需求進行摸排后，于2月28日前，上報2010年監(jiān)控業(yè)務營銷目標客戶清單，詳見附件2。序號業(yè)務類型租費情況一次性投資情況圖像清晰度適用需求推薦適用客戶1全球眼高中高1.監(jiān)控場所地理位置分散；2.客戶資金較為充裕；3.對監(jiān)控圖像的清晰度要求較高。衛(wèi)生監(jiān)督所、環(huán)保局2商企衛(wèi)士低低中1.監(jiān)控場所地

8、理位置分散；2.客戶資金不足；3.客戶對監(jiān)控圖像清晰度要求不高。幼兒園3本地監(jiān)控根據(jù)我方和客戶具體投資比例確定高1.監(jiān)控場所地理位置相對集中；2.一次性投資資金較為充裕。校園、醫(yī)院（二）樹立樣板客戶省公司要求各分公司在完成目標客戶的梳理后，進一步進行篩選。力爭在校園、醫(yī)院、幼兒園、環(huán)保局、衛(wèi)生監(jiān)督所5個細分市場中，各建立一個樣板客戶。（三）規(guī)模復制推廣以樣板客戶為宣傳手段，在常規(guī)營銷模式的基礎上，建議讓客戶現(xiàn)身說法，吸引其他客戶簽約。同時注意將監(jiān)控業(yè)務寬帶提速等活動結合起來，凸顯讓利給客戶的賣點，加強營銷力度，促成客戶簽約。五、商業(yè)模式（一）投資模式科教文衛(wèi)行業(yè)監(jiān)控業(yè)務投資模式分為“以租代建”

9、和“自行建設”兩種。1.以租代建系統(tǒng)可由我方全部或部分投資建設，系統(tǒng)建成后，客戶需按月向我方支付一定的系統(tǒng)租賃費用，系統(tǒng)的后期維護可由我方負責。2.客戶投資，我方集成客戶負責系統(tǒng)的投資，由我方負責監(jiān)控項目的集成工作。系統(tǒng)建成后，可由我方負責系統(tǒng)的維護工作。3.模式建議建議客戶根據(jù)監(jiān)控業(yè)務種類的不同選擇不同投資模式：（1）采用全球眼，建議客戶投資監(jiān)控指揮中心、攝像頭及其相關輔材，如有向手機端延伸的需求，則客戶需自行投資購買智能手機終端;（2）采用商企衛(wèi)士，建議客戶投資監(jiān)控指揮中心、攝像頭及相關輔材;（3）采用本地監(jiān)控，建議客戶全部投資，我方負責系統(tǒng)集成和后期維護。（二）資費模式總體上科教文衛(wèi)行業(yè)

10、視頻監(jiān)控業(yè)務，根據(jù)“全球眼”、“商企衛(wèi)士”、“本地監(jiān)控”業(yè)務的相關資費管理辦法進行定價。1.全球眼業(yè)務模式如客戶投資前端和監(jiān)控中心全部設備，則需根據(jù)攝像頭采用傳輸線路的不同支付800元/點到1500元/點不等的月功能使用費。在標準資費下，全球眼監(jiān)控系統(tǒng)可滿足每個監(jiān)控點一周的免費存儲時長。如需增加存儲時長，則需單獨支付存儲費用。具體資費請參考全球眼業(yè)務管理相關文件。如客戶有移動監(jiān)控的需求（即全球眼無線視頻監(jiān)控），則按照賬戶收取費用。用戶開通全球眼無線視頻監(jiān)控業(yè)務后，免費贈送一個賬號，每增加一個賬號，收取20元/月。采用手機查看監(jiān)控圖像所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量，按照C網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務標準，單獨計費，按月收取。2.商企衛(wèi)士業(yè)務模式如客戶投資前端和監(jiān)控中心全部設備，則需根據(jù)攝像頭采用傳輸線路種類及是否與上網(wǎng)應用共用帶寬，支付40元/點到140元/點不等的月功能使用費。此外，用戶還需按照存儲時長和存儲畫質(zhì)的不同支付30元/點到200元/點的存儲費用。具體資費請參考商企衛(wèi)士業(yè)務管理相關文件。3.本地監(jiān)控業(yè)務模式按照2年回收投資的原則，按月收取監(jiān)控系統(tǒng)使用費。另外，在定價時，應將系統(tǒng)建成后的維護成本計算在內(nèi)。六、成功案例（一）平安校園1.白銀市寄宿學校安裝商企衛(wèi)士監(jiān)控點