通風市場推廣方案

1、.中山辦第四季度通風推廣方案一、 區(qū)域市場概況：BNN：行業(yè)內(nèi)三大品牌之一，各區(qū)域都有一定的知名度及網(wǎng)絡基礎。但在公司整合電工通風產(chǎn)業(yè)至今，整個市場表現(xiàn)似乎在走斜坡，主要表現(xiàn)在公司出貨額，分銷客戶、冷氣公司及消費者的忠誠度。朗能換氣扇：從今年上市到現(xiàn)在已有半年時間，而市場表現(xiàn)遠遠達不到公司的步伐。主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡基礎、產(chǎn)品知名度。以上不良表現(xiàn)主要原因分析：公司商務人員精力分散、偏向、通風意識不夠，通風產(chǎn)品知識偏淺。很明顯的導致經(jīng)銷商的信心、產(chǎn)品的推廣力度不夠等。二、 第四季度市場推廣計劃：1、任務分析： 單位：萬元 地區(qū)產(chǎn)品中山珠海小欖湛江茂名海南合計BNN60302081620154朗排229

2、6781365合計8239261524332192、人員培訓：（1） 我辦全部人員進行通風產(chǎn)品（包風機）知識培訓，通風市場推廣技巧及行業(yè)信息培訓等?？赡苄韫九浜?，如不能安排，要求商務人員自己根據(jù)產(chǎn)品畫冊及走訪市場過程了解（11月初進行考核）（2） 對經(jīng)銷商商務及導購員進行產(chǎn)品知識培訓（各區(qū)域商務執(zhí)行）3、經(jīng)銷商、網(wǎng)絡拓展： “十月紅色風暴”（亮劍行動）在10月份內(nèi)完成首輪行動，利用此行動對兩品牌快速提高各地區(qū)網(wǎng)絡的銷售，增加有效網(wǎng)點，提高返單數(shù)量，進而啟動各地區(qū)的網(wǎng)絡銷售，達到完善合理有序的網(wǎng)絡及提升以下兩個月銷量打好基礎。推廣思路：朗排借帶朗能電工照明品牌影響力作為切入口，另朗排作為新產(chǎn)品

3、，在市場上沒有任何后遺證，客戶更加容易接受。重點推廣特色型號：帶燈換氣扇、帶LED換氣扇、超薄管道扇及櫥窗扇。主要針對對象：工程、冷氣公司、燈飾店、商超、傳統(tǒng)網(wǎng)絡。 BNN以產(chǎn)品齊全，價格優(yōu)勢、品牌影響力等大力針對工程、網(wǎng)絡、冷氣公司攻擊。 （1） 朗排走向主要以網(wǎng)絡為主，而現(xiàn)在網(wǎng)絡數(shù)量極為少，所以要在短期內(nèi)開拓大量分銷網(wǎng)絡，以鞏固市場的銷量及提升產(chǎn)品知名度，要求11月中旬前各區(qū)域必須增網(wǎng)點數(shù)量分析： 中山石岐：現(xiàn)有網(wǎng)點： 18 需增：60小欖：現(xiàn)有網(wǎng)點：8 需增：30珠海：現(xiàn)有網(wǎng)點：3 需增：30湛江：現(xiàn)有網(wǎng)點：11 需增：40茂名：現(xiàn)有網(wǎng)點：21 需增：30海南：現(xiàn)有網(wǎng)點：10 需增：30

4、注：要求所有朗能電工照明客戶全部上朗能換氣扇。（2） BNN主要以原有網(wǎng)絡、工程為主。短期內(nèi)需對原有客戶重點維護，提高信心及積極性，單點提升，開發(fā)部分新客戶，對原有部分不可重建信心的客戶推廣朗排。加強冷氣公司及工程跟進（風機推廣）。4、終端推廣及展示： 1加強一線人員推廣工作，充分利用各經(jīng)銷商資源，對工作不支持的經(jīng)銷商，可在當?shù)厥袌龇龀中驴蛻?，作為取代?jīng)銷商客戶，（特別是茂名BNN經(jīng)銷商、海南BNN經(jīng)銷商、珠海BNN/朗能換氣扇經(jīng)銷商）。2、充分利用公司現(xiàn)有資源及公司為“十月紅色風暴”等通風資源（展板、展柜）、POP、海報。在短時間內(nèi)，快速向市場展示出去，以快速提高產(chǎn)品宣傳力度，做好終端形象展

5、示，加強消費者對我司產(chǎn)品的意識，為下面兩個月作好銷量基礎。區(qū)域具體數(shù)量分配根據(jù)市場實際情況安排。2、加強各區(qū)域路演活動，樓盤推廣（需公司給予物料支持）等5促銷活動： 建議在首輪亮劍結束，大概是11月初至中旬，引導所有經(jīng)銷商做一次讓利促銷活動，將所有網(wǎng)點庫存逼上去，目的為加強朗能換氣扇新分銷的信心及積極性，炸干經(jīng)銷商資金，增加壓力，使之成為主推產(chǎn)品。同時篩選部分A級客戶做重點扶持。6、工程及冷氣公司跟進：1、 工程：對各區(qū)域所有工程項目加強通風推廣，重點是BNN品牌的換氣扇及風機跟進，要求年底之前每個區(qū)域落實1至2兩個項目，以提升整體銷量和對整個市場起無形的拉動。2、 冷氣公司：對原合作進行客情

6、維護，加強合作關系，對部分區(qū)域隱性客戶開發(fā)，特別是：海南、湛江、茂名等區(qū)域。3、 家/工裝公司：配合電工產(chǎn)品推廣，主要目的使家裝或消費者以配套購買，同時起到產(chǎn)品推廣作用。7、各區(qū)域市場大致分析及近期重點工作：中山石岐：BNN有一定的網(wǎng)絡基礎，但現(xiàn)已大部分處于不健康狀態(tài)，需加強維護，進行終端優(yōu)化，重新扶持部分有實力客戶，找回已遺失客戶，灌輸理念及信心，重新建立合作關系，開拓市場有潛力客戶，做好終端展示，終端宣傳工作，增加廣告宣傳。冷氣公司方面維護好原合作客戶，增加拜訪未合作客戶，建立合作關系。做好項目跟進。引導經(jīng)銷商商務大力配合工作。 朗能換氣扇：網(wǎng)絡基礎相對薄弱，需大量開拓新網(wǎng)點，可利用資源，

7、公司促銷活動，公司開拓網(wǎng)點獎勵等活動鼓勵經(jīng)銷商商務積極性。做好市場宣傳工作及終端展示。注：開拓朗能換氣扇客戶防止和BNN沖突。小欖：相關工作類似中山石岐。珠海：短期內(nèi)重點開發(fā)朗能/BNN換氣扇經(jīng)銷商（要求11月號前必須落實），維護好BNN工程經(jīng)銷商，大量拓展兩大通風網(wǎng)點，以達到公司要求數(shù)量。跟進好現(xiàn)有項目，對已用電工項目加強推廣通風。茂名：朗能換氣扇在“亮劍行動”表現(xiàn)較為理想，需做好后續(xù)工作，將下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點盡快拓展出來，為下一步促銷增加對象，使之拉動整體銷量。BNN提高經(jīng)銷商重視程度，優(yōu)化原有網(wǎng)絡，合理拓展部分新客戶。加強工程跟進，特別是華海大酒店（換氣扇及風機），水東灣等項目。搜索相關冷氣公司進行跟進。湛江：BNN網(wǎng)點數(shù)量相對少，但質(zhì)量不錯，在即將開展“亮劍行動”合理增加，朗能需大量拓展。加強工程、冷氣公司跟進。海南：兩大通風都主要優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商及網(wǎng)絡，主要精力跟進工程項目，搜索冷氣公司建立合作關系。8第四季度工作安排步驟：1、開展“亮劍行動”，拓展大量分銷，消化經(jīng)銷首批庫存，產(chǎn)品推廣，終端展