“泰和商貿(mào)城”購房操作流程

1、泰和商貿(mào)城（一期）開盤認(rèn)購執(zhí)行計劃上海功夫堂投資管理有限公司泰和商貿(mào)城專案組制作2003/12/13一、 銷售計劃1、“泰和商貿(mào)城”一期排隊購房操作規(guī)范考慮到目前銷售現(xiàn)場積累的大量的金銀卡及意向客戶以及由此產(chǎn)生的較大的操作難度，為確保開盤的順利銷售，特制定本操作規(guī)范。1.1現(xiàn)場分區(qū)、分功能1.1.1排隊區(qū)功能：提供購房通道，供意向客戶憑“金、銀預(yù)約卡”等候購房，為排隊區(qū)客戶提供飲水、醫(yī)藥箱服務(wù)，并每1小時核對其身份1次。1.1.2入場等候區(qū)功能：每批4組（每組不得超過2人）在此等候進(jìn)入認(rèn)購區(qū)購房并繳交購房順序卡，再次確認(rèn)欲購房源及價格，使即將進(jìn)場選購的客戶減少在認(rèn)購區(qū)猶豫的可能性。1.1.3認(rèn)

2、購區(qū)功能：由資深業(yè)務(wù)員幫助客戶完成房源確認(rèn)，業(yè)務(wù)員進(jìn)行喊控且得到銷控臺確認(rèn)無誤后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)快速簽定單，并請客戶簽字確認(rèn)，案場經(jīng)理校對定單并簽字確認(rèn)，完成此手續(xù)后即可至財務(wù)區(qū)交款。1.1.4模型區(qū)功能：在限定的購房時間內(nèi)無法確認(rèn)購房意愿的客戶將被請到模型區(qū)內(nèi)重新考慮購買意向，如10分鐘內(nèi)仍無法確認(rèn)則將被勸導(dǎo)放棄購買。1.1.5財務(wù)區(qū)（收銀區(qū)）功能：提供最高2組收款人員，快速、安全的收取客戶定金并收回定單回執(zhí)2、3聯(lián)。1.1.6出口通道功能：讓完成購房手續(xù)的客戶快速安全的離開不致干擾到其它定房客戶。1.1.7停車區(qū)功能：使參加本次開盤認(rèn)購的客戶更安心的停放車輛，不影響現(xiàn)場交通秩序，由保安人員負(fù)責(zé)

3、安全。1.2現(xiàn)場布置（附加圖示）1.2.1排隊區(qū)售樓處前廣場，排隊區(qū)設(shè)有一入口，一出口分別有保安人員把守。1.2.2入場等候區(qū)在售樓處進(jìn)口至模型室設(shè)置為入場等候區(qū)，入場等候區(qū)在排隊時作為客戶喝水、休息場所。在正式購房時，作為即將進(jìn)場認(rèn)購的客戶了解最新房源的場所，入場等候區(qū)出口由保安人員把守。1.2.3認(rèn)購區(qū)及模型區(qū)用活動式欄桿隔離，形成一入口，入口處由保安人員把守，模型區(qū)設(shè)置衣著四椅，供超過認(rèn)購時間的客戶商量，同時在模型區(qū)安排強(qiáng)銷手，幫助猶豫客戶決定。1.2.4財務(wù)區(qū)將原來的財務(wù)室改成財務(wù)收銀區(qū)，財務(wù)區(qū)設(shè)有一個入口和出口，分別有安保人員把守。1.2.5出口通道使完成購房手續(xù)的客戶有序離開并禁止

4、任何人員重新進(jìn)入財務(wù)區(qū)。1.3現(xiàn)場道具布置及VI系統(tǒng)1.3.1排隊區(qū)在售樓處東、西二個出入口處做指示牌（標(biāo)明入口、出口），在與入場等候區(qū)相連的屋檐下設(shè)置展板，用于張貼定單樣本、預(yù)售合同樣本、裝修合同樣本、認(rèn)購規(guī)則、按揭須知及房屋銷控表。另需配備電喇叭或音響。1.3.2入場等候區(qū)設(shè)置活動式欄桿，如果認(rèn)購當(dāng)天下雨，在入口處設(shè)置雨傘套，方便客戶放置雨具。在模型區(qū)二側(cè)分別設(shè)二個保安，使客人無法進(jìn)入認(rèn)購區(qū)，并在此區(qū)域設(shè)置大型銷控板，使客人確定購房意向，同時設(shè)置休息座椅，飲水機(jī)等物品，供客戶使用。1.3.3認(rèn)購區(qū)4張洽談桌，分別用14號標(biāo)識，方便銷售控制。1.3.4財務(wù)區(qū)制作VI導(dǎo)視系統(tǒng)，清晰識別通道動線

5、。1.4工作人員安排及相應(yīng)職責(zé)1.4.1銷售人員：人數(shù)：6人（認(rèn)購區(qū)3人、模型區(qū)1人、等候區(qū)1人、排隊等候區(qū)1人）職責(zé)：準(zhǔn)確快速的幫助客戶認(rèn)購房源，及時更新銷控表，激發(fā)客戶的購房沖動和潛在意識，并要求同時樹立樓盤的品牌效應(yīng)。1.4.2銷控人員：人數(shù)：2人（認(rèn)購區(qū)2人）職責(zé)：負(fù)責(zé)銷控、定單的正確。1.4.3客戶服務(wù)：人數(shù)：3人（財務(wù)區(qū)1人、認(rèn)購區(qū)1人、排隊區(qū)入口1人）職責(zé)：認(rèn)購區(qū)客服人員應(yīng)正確張貼銷控表，并且隨時更新銷控表。財務(wù)區(qū)客服人員及時將定單，金、銀預(yù)約卡回執(zhí)等銷售相關(guān)資料送至銷控人員。排隊區(qū)入口的客服人員會同保安人員將順序卡發(fā)放給已進(jìn)入排隊區(qū)的客戶，并管理進(jìn)入排隊區(qū)的客戶秩序，視情況排除

6、無金、銀預(yù)約卡客戶逗留于排隊區(qū)內(nèi)。1.4.4保安人員：開盤認(rèn)購期間（12.18-23）10人： 售樓處內(nèi)2人、售樓處外2人職責(zé)：維持銷售現(xiàn)場及樣板房區(qū)秩序的穩(wěn)定，防止突發(fā)事件的發(fā)生。備注：在12/1812/23售樓處內(nèi)必須有保安24小時值班。2、“泰和商貿(mào)城”購房操作流程銷售當(dāng)日上午9：50開始客戶按批進(jìn)入入場等候區(qū)并繳交購房順序，再次確認(rèn)預(yù)購房源及價格，等候入場（每批4組，每組不得超過2人）銷售當(dāng)日上午9：30開始客戶聽取購房須知并即時了解房源銷售情形至現(xiàn)場購買“預(yù)約卡”于指定時間至銷售現(xiàn)場辦理退卡憑定單、身份證、金銀卡至財務(wù)處繳納定金1萬元，并領(lǐng)取收據(jù)及定單回執(zhí)。完成認(rèn)購手續(xù)后從指定出口離

7、開。9：58時整客戶按批進(jìn)入認(rèn)購區(qū)，并在規(guī)定時間內(nèi)（5分鐘）確定房源，由銷售人員協(xié)助定購并至銷控臺簽訂購房定單（每批4組，每組不得超過2人）規(guī)定時間內(nèi)無法確定欲購房源者進(jìn)入模型區(qū)再行考慮。確定之后隨下批客戶進(jìn)入認(rèn)購區(qū)認(rèn)購。無法確定者由指定通道離開。銷售當(dāng)日上午7：00開始發(fā)放購房順序卡（非金銀卡登記之本人持金銀卡及身份證明親自到場將無法領(lǐng)取購房順序卡）開放購房通道，供意向客戶憑“金銀卡”等候購房，并每1小時核對其身份1次至售樓處向業(yè)務(wù)員洽詢可售房源及具體房價至售樓處了解并確認(rèn)購房流程以及定購單樣本/購房合同樣本3、各組工作人員培訓(xùn)內(nèi)容3.1銷售人員1） 熟悉現(xiàn)場布局，各組崗位2） 明確工作崗位

8、3） 熟悉操作流程（理解透徹）4） 熟悉認(rèn)購規(guī)則（理解透徹）5） 熟練快速填寫“房屋定購單”。6） 熟悉一切資料（認(rèn)購資料、認(rèn)購規(guī)則、環(huán)境、發(fā)展商資料、樓盤優(yōu)劣勢、競爭樓盤資料等）7） 現(xiàn)場操作技巧8） 領(lǐng)悟本次認(rèn)購活動的目的9） 遇到問題的解決方式備注：（1）銷售人員要不斷灌輸客戶認(rèn)購規(guī)則 （2）銷售人員必須協(xié)助客戶事先挑選三個意向單元3.2銷控人員1） 熟悉現(xiàn)場布局，各組人員崗位2） 明確自己崗位3） 熟悉操作流程（理解透徹）4） 熟悉認(rèn)購規(guī)則（理解透徹）5） 熟練快速填寫“房屋定購單”。6） 熟悉一切資料7） 遇到突發(fā)問題的解決方式3.3、客戶服務(wù)1） 熟悉現(xiàn)場布局，各組人員崗位2） 明

9、確自己崗位3） 了解操作流程4） 熟悉戶型、規(guī)劃、環(huán)境、簡單了解資料（購房須知、按揭須知等）5） 遇到問題的解決方式3.4、保安1） 熟悉布局2） 明確自己崗位3） 明確各崗位職責(zé)4、銷售當(dāng)日認(rèn)購時間分段1、 AM 7：00起 發(fā)放購房順序卡2、 AM 9：50AM 9：55 14號客戶進(jìn)入入場等候區(qū)（模型前）聽取入場購房規(guī)則說明。3、 AM 9：58AM 10：10 14號客戶進(jìn)入認(rèn)購，58號客戶進(jìn)入入場等候區(qū)。 4、 AM 10：15AM 11：15 14號客戶進(jìn)入財務(wù)區(qū)付款，手續(xù)完成后由出口通道離開，同時 48號客戶進(jìn)場認(rèn)購，912號客戶進(jìn)入入場等候區(qū)，以次類推完成每組5分鐘的購房程序，

10、以此類推。5、 AM11：15AM 11：20 暫停銷售工作，控臺開始執(zhí)銷控核查任務(wù)，并將排隊區(qū)及入場等候區(qū)銷控板做即時已售房源公布。6、 AM 11：21AM 12：20 完成4996號客戶的定購及付款手續(xù)，控臺再次執(zhí)行銷控核查任務(wù)，并將等候區(qū)及入場等候區(qū)銷控板做即時已售房源公布。7、 AM 12：21PM 1：20 完成97145號客戶的定購及付款手續(xù)，控臺再次執(zhí)行銷控核查任務(wù)，并將等候區(qū)及入場等候區(qū)銷控板做即時已售房源公布。8、 PM 1：21PM 2：20 完成146193號客戶的定購及付款手續(xù)，控臺再次執(zhí)行銷控核查任務(wù)，并將等候區(qū)及入場等候區(qū)銷控板做即時已售房源公布。備注：1、 70

11、組客戶完成定購手續(xù)后可視排隊購房客戶多少，適當(dāng)放寬購房時間。2、 當(dāng)日銷售時間為AM 9：58PM 8：00。5、客戶購房須知5.1看房客戶必須持有“泰和商貿(mào)城”一期購房金銀預(yù)約卡，無卡客戶原則不得參加此次活動。排隊時一張“泰和商貿(mào)城”一期購房金銀預(yù)約卡對應(yīng)一人，不可一人多卡排隊。5.2客戶在排隊購房之前必須至現(xiàn)場了解并確認(rèn)定購單樣本/購房合同樣本以及一房一價表。5.3客戶購房時僅限一人陪同，并需攜帶“泰和商貿(mào)城”一期購房金銀預(yù)約卡、本人身份證原件（或其它能證明本人身份的證件之原件）、一萬元現(xiàn)金。5.4排隊時，工作人員將每1個小時巡號一次，自行離隊后未到或遲到者，請至末尾重新排隊。售樓處將在認(rèn)

12、購當(dāng)天（12/18）早上7：00依次發(fā)放“泰和商貿(mào)城”一期購房順序卡，此卡號作為客戶購房先后順序的憑證。5.5每張“泰和商貿(mào)城”一期購房金銀預(yù)約卡采用實名制，一人一卡限購一套，每位客戶購房時間為5分鐘，僅限一人陪同，超過時間者，請至模型區(qū)考慮，考慮時間也為5分鐘，如果超過時間還未做出決定，就必須離開認(rèn)購區(qū)，重新排隊。5.6購房客戶必須嚴(yán)格按照定單約定的時間簽約，逾時賣方將取消其認(rèn)購資格，并按違約責(zé)任處理。5.7由于開盤購房的客戶數(shù)量眾多，并且開盤是購房能享受較大的價格優(yōu)惠，因此客戶所購房源不可調(diào)換房源，若要調(diào)換，則必須在開盤認(rèn)購結(jié)束（即12/23）后至售樓處辦理換房手續(xù)，并且換房客戶不能享受開盤時的價格優(yōu)惠。5.8本須知解釋權(quán)歸江西萬豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。二、企劃包裝1、售樓處內(nèi)部包裝/布置1.1“房屋銷控表”展板位置為售樓處入場等候區(qū)1.2引導(dǎo)指示內(nèi)容：“財務(wù)/收銀由此進(jìn)入”要求：A3紙打印1.3可移動式護(hù)欄 位置：區(qū)隔認(rèn)購區(qū)與模型區(qū) 要求：2根立柱/一段活動紅綬帶2、售樓處外部包裝/布置2.1排隊區(qū)布置2.1.1“排隊區(qū)”指示牌內(nèi)容：“排隊區(qū)入口” 要求：A4紙打印2.1.2“客戶看房及購房須知”裱板 內(nèi)容及表現(xiàn)參見附件。2.1.3“定購單樣本/購房合同樣本/一房一價表”展板內(nèi)容及表現(xiàn)另見文件，展板位置定為售樓處門外屋檐下西側(cè)2.1.4“房屋銷控表”展板位置為為售樓處