商業(yè)醫(yī)保風(fēng)口來臨險企需設(shè)六大能力

1、波士頓咨詢公司 （BCG是） 一家全球性管理咨詢公司， 是世界領(lǐng)先的商業(yè)戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)，客戶遍及所有地區(qū)的 私人機構(gòu)、公共機構(gòu)和非營利機構(gòu)。 BCG與客戶密切合 作，幫助他們辨別最具價值的發(fā)展機會，應(yīng)對至關(guān)重要 的挑戰(zhàn)并協(xié)助他們進行企業(yè)轉(zhuǎn)型。在為客戶度身訂制 的解決方案中， BCG融入對公司和市場態(tài)勢的深刻洞 察，并與客戶組織的各個層面緊密協(xié)作，從而確保我們 的客戶能夠獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，成長為更具能力的 組織并保證成果持續(xù)有效。波士頓咨詢公司成立于 1963年，目前在全球 48個國家設(shè)有 85家辦公室。歡迎訪 問我們的網(wǎng)站： www.bcg.了co解m更多資訊。慕再代表著出類拔萃的解決方案型

2、專業(yè)經(jīng)驗，統(tǒng)一連貫的風(fēng)險管理，穩(wěn)健的財務(wù)實力，以及與客戶近在咫尺。這正是慕再為客戶、股東和員工創(chuàng)造價值的方式。在 2015財年，慕再集團通過在同一屋檐下結(jié)合直接保險和再保險，實現(xiàn)了超過 500億歐元保費收入及 31億歐元利潤。本集團經(jīng)營所有保險險種，在世界各地?fù)碛屑s4.3萬名員工。本集團是處于世界領(lǐng)先地位的再保險人，僅再保險一項的保費收入就約為 280億歐元。尤其是當(dāng)客戶需要針對復(fù)雜風(fēng)險的解決方案時，慕再成為頗受歡迎的風(fēng)險承擔(dān)人。我們的直接保險業(yè)務(wù)主要集中在安顧保險集團。安顧保險集團是德國和歐洲的主要保險集團之一。安顧保險集團遍布世界各地 30多個國家和地區(qū)，提供全系列保險、風(fēng)險防范產(chǎn)品與服務(wù)

3、。 2015年，安顧保險集團公布的保費收入為 179億歐元。在國際醫(yī)療保健業(yè)務(wù)方面，慕再以慕尼黑健康險品牌匯聚了其保險與再保險運營及相關(guān)服務(wù)。慕 再高達 2,150億歐元的全球投資由 MEA管G 理。后者還為集團外的私人和機構(gòu)投資都提供其技能。歐元的全球投資由 MEAG管理。后者還為集團外的私人和機構(gòu)投資都提供其技慕再早于近 60年前已展開其在中國內(nèi)地的第一個業(yè)務(wù) 往來。 1997年慕再在北京和上海成立兩個代表處。北 京分公司于 2003年 10月正式開業(yè)，慕再是第一家國際再 保人獲取中國的復(fù)合再保險經(jīng)營許可證。商業(yè)醫(yī)保風(fēng)口來臨，險企須建設(shè)六大能力羅英、博偉強( William Boss)an

4、、y黃培杰( John Wo)ng、 陳學(xué)敏年月內(nèi)容概覽中國公共衛(wèi)生體系的局限性促使消費者將目光投向了商業(yè)保險。目前，報銷型商業(yè)保險尚不多見，且通常是作為一項團體福利。但隨著中國中產(chǎn)階層與富裕人群的日益增多，越來越多的消費者希望通過報銷型商業(yè)醫(yī)療保險來為家人的健康保駕護航。是什么驅(qū)動了這種改變在中國就醫(yī)的最常規(guī)做法，就是前往人滿為患、服務(wù)水平較低的公立醫(yī)院。中國 政府了解當(dāng)前體系所存在的問題，據(jù)此推出相應(yīng)的政策，助推商業(yè)醫(yī)療服務(wù)的發(fā)展與 完善。保險公司的成功要素 目前，報銷型商業(yè)保險在中國的認(rèn)知度很低，很多人甚至都不知道這種保險產(chǎn)品 的存在，現(xiàn)有服務(wù)的種類與完善度也不甚理想。大多數(shù)保險公司無法

5、通過報銷型醫(yī)療 保險產(chǎn)品盈利，然而這種挑戰(zhàn)并非無法克服。醫(yī)療保險公司可以通過更復(fù)雜的客戶細(xì) 分、創(chuàng)建差異化產(chǎn)品組合以及提升運營效率等方式，在未來幾年里實現(xiàn)突破。商業(yè)醫(yī)保風(fēng)口來臨，險企須建設(shè)六大能力岳女士是一位 38歲的北京媽媽，她對中國公共醫(yī)保體系的局限性深有感觸。她可 以使用公共醫(yī)保，在公立醫(yī)院享受日常醫(yī)療服務(wù)，但這些醫(yī)院常常人滿為患，而且時常讓人感覺找不著北；醫(yī)護質(zhì)量與整體就醫(yī)體驗也常常令她倍感失望。 一次， 岳女士的兒子患病發(fā)燒，她決定帶他到一個聲譽極佳的私立醫(yī)院，而不是常 去的公立 醫(yī)院。兩天后，兒子病情好轉(zhuǎn)，但私立醫(yī)院不接受公共醫(yī)保。岳女士只好 自掏腰包支 付了一萬元人民幣（相當(dāng)于

6、1,50美0 元）的醫(yī)藥費 1。之后不久，岳女士購買了一份補充性商業(yè)醫(yī)療保險。中國目前只有1/20的消費者中國消費者對報銷型 醫(yī)療保險的興趣與日 俱增，這為渴望在中 國拓展業(yè)務(wù)的本土及 海外商業(yè)醫(yī)療保險企 業(yè)開啟了全新的市場 機遇。參與此類保險，所以岳女士的做法十分超前。但隨著中國中產(chǎn)階層和富裕人群的不斷 增多，數(shù)千萬人將會把目光投向報銷型醫(yī)療保險，旨在獲取更好的醫(yī)療保健服務(wù)，更 令人滿意的就醫(yī)體驗，以及為家人的健康提供更堅固的保障。中國消費者對報銷型醫(yī)療保險的興趣與日俱增，這為渴望在中國拓展業(yè)務(wù)的本土 及海外商業(yè)醫(yī)療保險企業(yè)開啟了全新的市場機遇。當(dāng)商業(yè)保險在龐大的中國市場中站 穩(wěn)腳跟后，生態(tài)

7、系統(tǒng)中的其它參與者，包括私立醫(yī)院，亦將緊跟這一步伐。目前，絕大部分中國消費者依舊在效率低下的公共醫(yī)保體系中苦苦掙扎。不管哪 種疾病，人們都到公立醫(yī)院就醫(yī)；患者往往需要在醫(yī)院排隊等候很長時間，才能與時 間極其有限的醫(yī)生見上一面，就醫(yī)環(huán)境的私密性也不夠。他們很少獲得個性化的醫(yī)療 服務(wù)，最常見的解決方案就是給藥或輸液，然后觀察患者的后續(xù)反應(yīng)。此外，人們對現(xiàn)行的公立醫(yī)保報銷也有諸多不滿。在中國，近50%的個人醫(yī)療支1,000元人民幣的醫(yī)藥費出由患者自掏腰包。也就是說，如果家中有人患病并產(chǎn)生了賬單，家庭自費支付的部分平均達到500元。如果醫(yī)藥費超出了家庭的承受范圍，患者將可能面臨部分或完全放棄治療的艱難

8、選擇。中國商業(yè)醫(yī)療保險市場中國商業(yè)醫(yī)療保險市場自 2010年以來飛速增長，年均增幅高達近 36%，截至 2015 年，市場規(guī)模已達到 2,41億0 元人民幣（ 367億美元）。重大疾病保險（人壽保險公司 銷售的損失補償型產(chǎn)品）占據(jù)市場主導(dǎo)地位。重大疾病保險的常見模式為：當(dāng)投保人 被診斷為事先約定的一系列疾病中的任何一種時，將會獲得一筆一次性的補償款。此 類保險通常是壽險的附加產(chǎn)品，易于設(shè)計和銷售，因而備受青睞。然而，重大疾病保 險的覆蓋范圍十分狹窄，僅包含預(yù)先定義的少數(shù)幾種病癥，如特定種類的癌癥等。其 結(jié)構(gòu)也存在一定的局限性，如果投保人需要接受長期治療，此類保險無法為之提供持 續(xù)的費用補償。想

9、要獲得此類保障，消費者必須購買更純粹的報銷型醫(yī)療保險，無論 被診斷為哪種疾病，均可獲得相應(yīng)的保障與賠付。中國報銷型商業(yè)保險的市場規(guī)模還很小。盡管中國各大壽險公司紛紛推出重大疾波士頓咨詢公司 ? 慕尼黑再保險病保險，但提供報銷型醫(yī)療保險的為數(shù)甚少。毋庸置疑，中國壽險市場的盈利性遠(yuǎn)遠(yuǎn) 勝過醫(yī)療保險市場。每售出 1元商業(yè)醫(yī)療保險（包括重大疾病保險和報銷型醫(yī)療保 險 ），就能售出超過 5元的人壽保險。（參閱圖 1）報銷型醫(yī)療保險市場在中國發(fā)展不足的原因有許多。例如，中國消費者對此類產(chǎn) 品的裨益缺乏認(rèn)知，保險公司缺少強大的消費者銷售渠道。此外，由于報銷型醫(yī)療保 險的覆蓋十分有限，銷售此類保險的保險公司很

10、難和醫(yī)院以及其它或許能提供有關(guān)患 者和治療結(jié)果數(shù)據(jù)的機構(gòu)達成緊密合作。這讓商業(yè)保險公司無法很好地設(shè)計產(chǎn)品并為 之定價，以及進行賠付管理。這一局面所導(dǎo)致的結(jié)果之一，就是報銷型醫(yī)療保險的賠 付率極高且難以預(yù)測。在中國，只做報銷型產(chǎn)品的醫(yī)療保險企業(yè)幾乎很少能盈利，導(dǎo) 致了保險公司沒有動力進一步開發(fā)報銷型產(chǎn)品，以及在這一領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)投資。在中國，大多數(shù)報銷型醫(yī)療保險的參保者均通過其工作單位，以團體保險的形式 參保。（參閱圖 2）在華經(jīng)營的跨國企業(yè)通常會為其高管購買高端報銷型醫(yī)療保險， 以便其前往私立醫(yī)院就診。但這些企業(yè)的中層管理者所能享受的保險福利往往較為有 限。例如，他們的保險只涵蓋在公立醫(yī)院進行的手

11、術(shù)費用。員工所享受的保險福利還 會因雇主的財力不同而有所差異，利潤最豐厚的跨國企業(yè)往往會為其員工提供最慷慨 優(yōu)厚的報銷型醫(yī)療保險福利。報銷型醫(yī)療保險的團體市場將會繼續(xù)增長，但許多新增的團體業(yè)務(wù)可能會來自本 土企業(yè)和中小型外企（如私募基金等）。這兩類企業(yè)的規(guī)模不斷擴大，盈利情況也越圖 1 | 商業(yè)醫(yī)療保險在中國保險市場中的現(xiàn)狀? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?%?2010201?520102015? ? ? ?%?31? ? ? ? ? ? ? ? ?來源：中國保險監(jiān)督管理委員會（即中國保監(jiān)會）出版發(fā)行的2011-201年5中國保險年鑒和 2016中國保險市場年報；波士頓咨詢公司BCG）

12、 /慕尼黑再保險公司（ Munich R）e分析。 注：由于取用約數(shù)，部分?jǐn)?shù)據(jù)相加后可能與總數(shù)略有出入。圖 2 | 中國商業(yè)醫(yī)療保險的銷售模式? ? ? ? ? ? ? ?201?5?720 ? ?201?5?1,690 ? ? ?80.898.9 ? ?%?19.2? ?%?來源：中國保險監(jiān)督管理委員會（即中國保監(jiān)會）出版發(fā)行的2011-20年15中國保險年鑒；波士頓咨詢公司（ BCG） / 慕尼黑再保險公司（ Munich R）e分析。來越好，并且都將目光投向了團體參保的報銷型醫(yī)療保險，以此來提升企業(yè)對頂級人 才的吸引力。報銷型醫(yī)療保險市場的增長動力從何而來盡管報銷型個人醫(yī)療保險在中國面臨

13、諸多挑戰(zhàn)，但整個市場仍會大幅增長。多重 趨勢將助推這一預(yù)期成為現(xiàn)實。首先，中國政府新近發(fā)布了一系列政策鼓勵支持商業(yè)醫(yī)療保險的發(fā)展。政策制定 者深諳中國社保體系的局限性，鼓勵消費者購買和選擇商業(yè)保險。相關(guān)舉措包括：針 對商業(yè)保險購買者的個人所得稅優(yōu)惠政策，以及鼓勵商業(yè)保險公司與醫(yī)院合作。此外，中國政府還推出了一系列激勵政策，為更多私立醫(yī)院的開設(shè)及運營提供支 持 。截至 2005年，中國僅有 3,200家私立醫(yī)院；到 2014年，這一數(shù)字已幾乎翻了兩 番，達到 12,50家0 以上。（參閱圖 3）日益壯大的私立醫(yī)院生態(tài)系統(tǒng)對報銷型醫(yī)療保 險的發(fā)展至關(guān)重要，因為私立醫(yī)院不僅能夠與保險公司共享數(shù)據(jù)，還

14、能與之?dāng)y手提升 全民健康水平。第三，或許也是最重要的推動因素，就是中國的特定人群對報銷型醫(yī)療保險的需 求日益增長。和岳女士一樣，中國許多中產(chǎn)階層和富裕人群對公共醫(yī)療體系深感不滿 好醫(yī)生難找、醫(yī)院布局復(fù)雜混亂、就醫(yī)等待時間過長、濫用靜脈輸液療法等等。 越來越多的此類消費者表示，只要能獲得更好的醫(yī)療保健服務(wù)，愿意出錢購買商業(yè)醫(yī) 療保險。這些趨勢將對個人購買的報銷型醫(yī)療保險起到有力的助推作用，使之成為中國醫(yī) 療保險市場中飛速成長的新晉力量。近年來，此類保險的增長速度快于重大疾病保 險。我們預(yù)期，這一趨勢將會持續(xù)，各個級別（低、中、高端）的報銷型醫(yī)療保險產(chǎn) 品都將迎來較長時間的快速增長期。波士頓咨詢公

15、司 ? 慕尼黑再保險圖 3 | 中國私立醫(yī)院迅速發(fā)展壯大? ? ? ? ? ?2005201?4 ? ? ?25,860 ?%?例如，從現(xiàn)在到 2020年，人均年度保費低于 2,00元0 人民幣（ 300美元）的低端報 銷型醫(yī)療保險市場預(yù)計將以 40%的年均增長率不斷發(fā)展壯大。年度保費超過12,00元0人民幣（ 1,80美0 元）的高端市場增速更快，年均增長率預(yù)計將超過50%。但它們都比不上增長潛力最為強勁的中端市場，即年度保費位于2,00元0 至 12,00元0 人民幣之間的報 銷型醫(yī)療保險產(chǎn)品。（參閱圖 4）從產(chǎn)品供應(yīng)的角度來說，中端產(chǎn)品目前仍是中國 報銷型醫(yī)療保險市場的一大空白。隨之而來

16、的風(fēng)險是，以個人名義購買報銷型商業(yè)醫(yī)療保險的消費者往往比其他人 更容易生病，為此類人群提供保險的成本也會相對更高。報銷型醫(yī)療保險公司在設(shè)計 產(chǎn)品和進行產(chǎn)品定位時，需將這一因素考慮在內(nèi)。中國商業(yè)醫(yī)療保險市場細(xì)分 促使中國消費者考慮購買報銷型醫(yī)療保險的原因有幾個。首先是他們對公共醫(yī)療 保障體系的不足深有感觸，進而開始尋找替代方案。新生兒父母尤其經(jīng)常陷入這一處 境。在擁擠的公立醫(yī)院排隊苦等的經(jīng)歷，早已成為中國人的 “家常便飯 ”，但許多人 希望為他們的孩子創(chuàng)造更好的就醫(yī)條件。新生兒或許已成為中國家庭選擇購買報銷型 商業(yè)醫(yī)療保險的第一大誘因。有些父母只為他們的孩子購買商業(yè)醫(yī)療保險，自己看病 還是繼續(xù)使

17、用公共醫(yī)保。除了新生兒以外，年齡和收入亦是消費者是否愿意購買報銷型商業(yè)保險的首要決 定因素；教育水平和職業(yè)則緊隨其后。圖 4 | 中國商業(yè)醫(yī)療保險的增長軌道? ? ? ? ? ? ? ? ?2015202?0? ? ? ? ?%? ? ? ? 10 ? ? ?2015202?0? ? ?%?1,098169? ? ? ?10 ? ? ? ? 41% 4002015202?0413372211685475403762015202?0? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2,00?0 ? ? ? ? ? ? 2,000-12,?000? ? ? ? ? 12,00?0 ? ?來源：

18、中國保險監(jiān)督管理委員會（即中國保監(jiān)會）出版發(fā)行的2011-201年5中國保險年鑒；波士頓咨詢公司（BCG） / 慕尼黑再保險公司（ Munich R）e訪談和分析。 注：由于取用約數(shù)，部分?jǐn)?shù)據(jù)相加后可能與總數(shù)略有出入。在一次針對近千名中國消費者的調(diào)查中，波士頓咨詢公司（ BCG）與慕尼黑再保 險公司（ MunichR e）將中國個人醫(yī)療保險消費者劃分為七大群組，其中兩類人群具 有極高的報銷型醫(yī)療保險購買潛力。我們把他們中的第一類消費者稱為 “體驗至上 者 ”。（參閱圖 5）他們的年齡在 35歲至 55歲之間，家庭收入超過100萬元人民幣（ 15.2萬美元）。根據(jù)我們的統(tǒng)計，到2020年，中國各

19、地的此類人群將會突破400萬。他們受過高等教育，大多已婚已育，隨著年齡的增長，健康問題也越來越多。這些消費者愿意為商業(yè)醫(yī)療保險支付的費用最高，每人每年可達10,00元0 至 20,00元0人民幣，三口之家的年均保費在 30,00元0 至 60,00元0 人民幣（ 4,55至0 9,10美0 元）之間 2。 在保 險所帶來的福利方面， “體驗至上者 ”希望擁有輕松無憂，以及與公共醫(yī)保相比 更令人 愉悅的就醫(yī)體驗。這意味著他們想要前往高端私立醫(yī)院，享受便捷的門診服 務(wù)，以 及通過保險公司直付（而非自行墊付，然后再向保險公司報銷）。 “體驗至上 者 ”還希 望保險公司提供更多的自選服務(wù)，諸如牙科、孕

20、產(chǎn)和體檢等。第二類高潛力人群的年齡也在 35歲至 55歲之間，通常已婚已育，并同樣受過高等教 育。他們的家庭收入位于 20萬元至 100萬元人民幣之間；與 “體驗至上者 ”相比，12,00元0 至他們的價格敏感度相對更高，每年愿意為三口之家支付的保費總額約為15,00元0 人民幣（ 1,80至0 2,30美0 元） 我們稱之為 “價值至上者 ”。到 202年0 ， 我們預(yù)計中國各地的此類人群將會達到近3,800萬。 “價值至上者 ”并不介意到公立醫(yī)院就診，只要保險能夠涵蓋特需/貴賓門診即可（此類門診的候診時間通常較短，醫(yī)生態(tài)度也相對較好）。 “價值至上者 ”還可以進一步細(xì)分為中低端和中高端兩大

21、群 波士頓咨詢公司 ? 慕尼黑再保險圖 5 | 中國醫(yī)療保險購買者細(xì)分? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2034? ? 3545?3555? ? ? ? ? ? 20萬 -100 ? 20萬-?致勝中國報銷型醫(yī)療保險市場想在方興未艾的中國報銷型醫(yī)療保險市場上占得先機，保險公司所面臨的主要問 題，就是如何吸引潛在的富裕階層和中產(chǎn)階層客戶來購買他們的產(chǎn)品，以及在產(chǎn)品運 營過程中實現(xiàn)盈利。我們認(rèn)為，商業(yè)保險公司必須培養(yǎng)或強化六大關(guān)鍵能力，才能從 個人消費者手中贏得更多商機。同樣重要的是，他們還應(yīng)找準(zhǔn)定位，在報銷型醫(yī)療保 險業(yè)務(wù)中實現(xiàn)盈利。高級客戶細(xì)分。 保險公司應(yīng)了解各個不同的

22、細(xì)分客戶群的特點及喜好：他們愿意花多少錢來購買報銷型醫(yī)療保險，他們希望獲得怎樣的福利與服務(wù)，他們眼中不可或 缺（而非錦上添花）的產(chǎn)品性能有哪些，以及他們最能接受的產(chǎn)品營銷與銷售方式。例如， “體驗至上者 ”對親友推薦有著非常明顯的偏好，通過社交媒體的“口碑強大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施 和分析能力是進行高 級客戶細(xì)分的關(guān)鍵。 此類專識能為傳統(tǒng)做 法提供支持。相傳 ”來滲透這一高端市場，或許能達到事半功倍的效果。此外，這些消費者還希望 擁有整體更好的就醫(yī)體驗，針對這一需求，保險公司應(yīng)投資構(gòu)建高端醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，打造 更優(yōu)越、更完善的一條龍服務(wù)。 “價值至上者 ”則喜歡在線搜索相關(guān)信息，以這類客 戶為目標(biāo)用戶的保險

23、公司應(yīng)針對這一喜好，利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體來助推產(chǎn)品營銷。強大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施和分析能力是進行高級客戶細(xì)分的關(guān)鍵。此類專識不僅能為 傳統(tǒng)做法 運用消費者研究來實現(xiàn)更簡明高效的消費者互動 提供支持，還能為 極具創(chuàng)新力的新舉措奠定根基。在西方國家，一些保險公司已開始考慮將社交媒體上 發(fā)布的貼文用于預(yù)測建模，尋找無法通過其它方式來探知和揭曉的消費者風(fēng)險。出于 隱私考慮，此類舉措尚未能投入大規(guī)模應(yīng)用，但毋庸置疑的是，全新的消費者數(shù)據(jù)來 源和此類數(shù)據(jù)的分析能力將對保險機構(gòu)的未來發(fā)展產(chǎn)生日益重要的影響。差異化主張和產(chǎn)品設(shè)計。 理解了目標(biāo)消費群體的需求后，保險公司還須動手創(chuàng)建 能滿足其需求的定制化產(chǎn)品。在中國，這

24、種開發(fā)全新產(chǎn)品種類或全新功能特性的創(chuàng)新 還很稀缺。保險公司若能培養(yǎng)起這種能力，將會獲得極大的競爭優(yōu)勢。差異性可以通過多種不同的方式來得以體現(xiàn)。譬如，保險公司可以為熱衷于體育 運動的消費者構(gòu)建一款報銷型醫(yī)療保險產(chǎn)品，然后以附贈健身卡的方式來助推產(chǎn)品銷 售?；蛘?，他們也可以為特定疾病，諸如糖尿病或心血管疾病的患者打造一款專屬的 報銷型醫(yī)療保險產(chǎn)品。 Barmer G和EKDAK-Gesun（dh兩ei家t 德國 “疾病保險基金 ”） 在為德國降 低骨質(zhì)疏松癥治療成本的過程中所采用的方法，就是一個很好的例子。他 們從多個 地區(qū)搜集患者數(shù)據(jù)，并對之進行了復(fù)雜精密的分析，為這種退行性疾病尋找 最具成 本

25、效益的治療方式。在德國，骨質(zhì)疏松癥每年都會帶來 70多億美元的醫(yī)療保健 支出 相關(guān)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果最終說服這兩大基金將一款創(chuàng)新藥物納入保險范圍，盡管 其前 期成本很高。在中國，消費者數(shù)據(jù)十分有限。這意味著中國保險機構(gòu)可能無法用相同的方式來 制定藥物保險決策。但他們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^其它方式和渠道來獲取所需數(shù)據(jù)，諸如與藥 企合作等，為特定疾病的患者提供定制化保險產(chǎn)品。渠道開發(fā)和拓展。 中國醫(yī)療保險機構(gòu)大多缺乏有效的渠道來覆蓋個人保險消費 者；我們在中國一線城市開展的消費者訪談明確揭示了這一問題。首先就是保險公司 網(wǎng)站的設(shè)計問題：消費者通常無法從網(wǎng)站上獲取所需信息，保險機構(gòu)在進行下一輪數(shù) 字化投資時，應(yīng)將

26、如何優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計提上議程。保險機構(gòu)還能通過多種更高級、更先進的數(shù)字化渠道使用方法，為消費者營銷提波士頓咨詢公司 ? 慕尼黑再保險供支持。例如，平安保險精心打造并推出的 “平安好醫(yī)生 ”在線平臺，將患者與 5萬 名簽約醫(yī)生和專家聯(lián)系到一起。 “平安好醫(yī)生 ”通過文本和視頻等方式，為患者提供 24 小時全天候問診服務(wù)，只需使用網(wǎng)站的預(yù)約功能，就可以和醫(yī)生進行對話。網(wǎng)站不 僅為患者省去了大量的候診時間，同時也是一個極具潛力的新客戶吸引工具。目保險機構(gòu)在進行下一 輪數(shù)字化投資時，應(yīng) 將如何優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計前， “平安好醫(yī)生 ”網(wǎng)站已擁有 7,70萬0 注冊用戶，系統(tǒng)每天都會接收到成千上萬條醫(yī) 療保健咨詢請

27、求。網(wǎng)站用戶還可以通過這一平臺，迅速獲取平安醫(yī)療保險的各類信 息。提上議程。線下渠道同樣十分重要。盡管部分市場的局面已開始改觀，但在大多數(shù)地區(qū)，報 銷型醫(yī)療保險產(chǎn)品依然主要通過保險中介來進行銷售。因此，商業(yè)醫(yī)療保險公司必須 加強投資力度，構(gòu)建起強大的代理和經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)。銀行理財顧問是一個潛在的銷售渠 道，因為他們在向富裕客戶介紹復(fù)雜產(chǎn)品方面經(jīng)驗頗豐。保險機構(gòu)還可以將線上和線下渠道整合到一起；德國安聯(lián)保險集團就采取了這一 方式。安聯(lián)用 Facebo構(gòu)ok建起了自己的代理平臺 代理商們可以在 Facebo上ok創(chuàng) 建自己 的安聯(lián)品牌專頁，并通過這些網(wǎng)頁來提供建議和服務(wù)，在統(tǒng)一和諧的環(huán)境下與 當(dāng)前 及

28、潛在客戶進行溝通。高效理賠和運營管理。 如果保險機構(gòu)無法從報銷型醫(yī)療保險產(chǎn)品中獲得盈利，那 無論他們多么善于吸引消費者，甚至能讓他們立即掏錢購買此類產(chǎn)品，最終也是徒 勞。高效運營能幫助保險機構(gòu)降低成本。例如，平安的IT系統(tǒng)能結(jié)合醫(yī)院的類型、位置與理賠金額展開分析，以此來判斷潛在的理賠欺詐。高效運營具有一箭雙雕的作用 既能提升客戶滿意度，又能幫助保險機構(gòu)獲得 更豐厚的利潤。 2015年，英杰華集團( Aviv)a 在新加坡推出一款名為 ClaimC onnect 的 手機 app，用戶只需對他們的醫(yī)療保險理賠材料進行掃描或拍照，即可在線提交理 賠 申請；他們還可以輕松查看當(dāng)前的理賠進度或瀏覽自己

29、的理賠歷史。近 140家新加 坡 企業(yè)推薦自己的員工安裝和使用 Claim Con；ne目ct前，這些企業(yè)通過手機 app提交 的理 賠申請已超過半數(shù)。這不僅減少了英杰華的書面文檔管理時間，同時加快了公司 的 保險理賠流程，還能讓參保者更早獲悉理賠狀態(tài)和進展信息，為客戶帶來了切實的 裨益。構(gòu)建醫(yī)院和醫(yī)療保健服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)。 截至目前，商業(yè)保險提供商與大型公立醫(yī)院之 間的合作關(guān)系依舊薄弱，進而導(dǎo)致其無法獲取必要的患者信息，為成功的產(chǎn)品設(shè)計和 定價提供支持。同樣，他們與醫(yī)生之間的互動也十分有限，使之難以制定有效的風(fēng)險 和賠付率降低舉措。但現(xiàn)在，監(jiān)管機構(gòu)已為保險公司亮起綠燈，允許其對醫(yī)院進行投資，這些障

30、礙也 會逐漸得以化解。部分中國保險機構(gòu)已著手把握這一大好機會。陽光保險率先采取行 動 ，與政府合作在山東濰坊建設(shè)了一家擁有2,000個床位的醫(yī)院，并為之取名 “陽光融合醫(yī)院 ”；新醫(yī)院于 201年6 5月正式開業(yè)。另一家保險機構(gòu) 泰康人壽則斥資數(shù) 十 億元人民幣，大力興建醫(yī)院、老年護理社區(qū)和專用設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，這與美國凱撒集團 (KaisePr erman)en的te “管理型醫(yī)療保險 ”模式有著異曲同工之妙。泰康人壽在部 分地區(qū)投 資建設(shè)新醫(yī)院，在另一些地區(qū)則收購了現(xiàn)有的公立醫(yī)院并將其私有化。保險機構(gòu)在中國構(gòu)建醫(yī)療設(shè)施網(wǎng)絡(luò)時，可以因地制宜地選擇和采用 “特殊方案例如，中國保險機構(gòu)可以效仿日本最大保

31、險公司之一 損保日本興亞( Sompo JapanNipponk)oa在本土的作法，創(chuàng)建一個老人護理設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。損保日本興亞在本國擁有近 500家療養(yǎng)院，并設(shè)有 400個辦事處，為民眾提供家庭護理服務(wù)。這一網(wǎng)絡(luò)十分貼合 商業(yè)醫(yī)保風(fēng)口來臨，險企須建設(shè)六大能力日本國情，因為日本是全球 65歲以上老齡人口比例最高的國家之一。但隨著中國人口 的持續(xù)老化，此類設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)的重要性也會日益顯現(xiàn)?，F(xiàn)在，監(jiān)管機構(gòu)已為 保險公司亮起綠燈， 允許其對醫(yī)院進行投 資。部分中國保險機 構(gòu)已著手把握這一大 好機會。與醫(yī)療保健服務(wù)商攜手合作，是幫助保險機構(gòu)增加客戶來源和控制風(fēng)險的另一種 方式。中國太平保險集團與瑞爾齒科的合作

32、就是一個例子。中國太平為瑞爾提供營銷 支持，作為回報，中國太平進入到中國七大一線城市的30家瑞爾診所，該合作不僅為太平提供了豐厚的折扣，還為其帶來了寶貴的牙科護理成本與風(fēng)險信息，助力太平在 這個利潤豐厚的醫(yī)療服務(wù)市場中盡可能提升盈利能力。健康管理。 保險機構(gòu)還應(yīng)巧用健康計劃，鼓勵參保者加強鍛煉、減肥、戒酒，擁 抱更健康的生活方式。友邦保險（ AIA）在香港推出了 “AIA Vitality健康程式 ”，邀 請參保者完成在線健康評估，以及接受定期體檢，甚至還能追蹤用戶的運動與睡眠模 式。健康習(xí)慣良好的參保者將獲得零售店禮券、打折券和電影票等作為獎勵。友邦還 能利用其獲取的數(shù)據(jù)來優(yōu)化產(chǎn)品定價，對保

33、險理賠進行預(yù)期，并鼓勵高風(fēng)險客戶培養(yǎng) 更好的健康習(xí)慣。此類服務(wù)能幫助消費者預(yù)防疾病，而不只是在事后 “亡羊補牢 ”；對醫(yī)療保險公 司而言，這無疑是最佳方案。從另一個角度出發(fā)，健康計劃對慢性?。ㄈ缣悄虿『透?血壓等）患者同樣很有幫助。在美國，許多保險機構(gòu)投資設(shè)立了遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，通過 積極主動的方式來治療心臟病。它們在患者家中捕捉臨床數(shù)據(jù)，并將其傳送給主治醫(yī) 生，以便其及時捕捉危險信號。密歇根保險公司Priority Hea表lth示，與不參加遠(yuǎn)程監(jiān) 控的患者相比，遠(yuǎn)程監(jiān)控參與者的急診和住院次數(shù)明顯減少，住院時間也相對更短。 保 險公司同時鼓勵慢性病患者使用專門的 app和設(shè)備，提醒其按時服用處方藥。健康管理的成功要訣就是 “簡單易行 ”與患者日常生活的契合度越高，管理成效就越好。這一原則在全球各地得到了充分的驗證，在中國也同樣適用。報銷型醫(yī)療保險正面臨著前所未有的利好形式，并有望在不遠(yuǎn)的未來成為中國醫(yī) 療市場的 “重頭戲 ”。不可否認(rèn)的是，成熟完善的產(chǎn)品和服務(wù)依舊欠缺，中國 消費者對商業(yè)醫(yī)療保險及其購買渠道的了解也十分有限。但中國消費者對公共醫(yī)保體 系的不滿情緒日益高漲、中國政府大力