地產(chǎn)中城置地房地產(chǎn)行業(yè)全案策劃模式解析

1、公司優(yōu)勢 房【最地新產(chǎn)資料全，案W策O劃R文D模檔，式可解編析輯修改】公司優(yōu)勢中城置地國際有限公司（簡稱“中城置地” ）是由亞太房地產(chǎn)研究學會與 決策資源房地產(chǎn)研究中心（中國房地產(chǎn)第一商務平臺）聯(lián)合成立的一家專業(yè)策劃公 司。于 2000 年在香港注冊，總部設于廣州，公司運作引入境外房地產(chǎn)發(fā)達地區(qū)先進 的項目管理及運作方式，提倡全案策劃的創(chuàng)新顧問模式，為發(fā)展商提供一站式策劃 服務，全程參與房地產(chǎn)各項經(jīng)營策劃工作，公司現(xiàn)在香港、北京、上海等地設有分 支機構，面向國內(nèi)市場，以振興房地產(chǎn)市場為己任，整合海外與內(nèi)地一流房地產(chǎn)專 業(yè)人才，營造精英策劃平臺，著力于輔助開發(fā)商出精品、樹品牌。 公司優(yōu)勢集中體現(xiàn)

2、在如下三方面：A、 建立在前瞻性戰(zhàn)略優(yōu)勢基礎上的“全案策劃”顧問模式，擁有中國房地產(chǎn) 的首部專業(yè)化運作體系；B、 并具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，薈萃房地產(chǎn)發(fā)達地區(qū)的優(yōu)秀英才；C 、 優(yōu)良的服務意識，一流的創(chuàng)新體系在行業(yè)內(nèi)具極高的市場美譽度。D 、 第一時間為項目提升最新操作模式，并予與成功運作。E、 與決策資源專業(yè)研究專業(yè)研究的互動模式。 資源整合的最大化 專業(yè)實操的優(yōu)質(zhì)化 操作環(huán)節(jié)的具體化、系統(tǒng)化 全案策劃的一體化服務優(yōu)勢“全案策劃”是中城置地首先提出并在其策劃活動中由始至終貫徹執(zhí)行的 代理模式，是一個對房地產(chǎn)項目的全程跟進、全面解決的操作過程，專業(yè)的顧問代 理公司從項目立項工作之初，就一直為開發(fā)商

3、針對有關開發(fā)流程中各項環(huán)節(jié)的問題 和市場風險提供專業(yè)的解決應對方案，真正做到“想發(fā)展商之所想，預見發(fā)展商之 所未預見”。服務優(yōu)勢體現(xiàn)： 建立在前瞻性戰(zhàn)略優(yōu)勢基礎上，擁有中國房地產(chǎn)的首個專業(yè)化運作體系； 具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，薈萃房地產(chǎn)發(fā)達地區(qū)的優(yōu)秀英才 優(yōu)良的服務意識，一流的創(chuàng)新體系在行業(yè)內(nèi)具極高的市場美譽度 第一時間為項目提升最新操作模式，并予與成功運作 與決策資源專業(yè)研究的互動模式 資源整合的最大化 專業(yè)實操的優(yōu)質(zhì)化 操作環(huán)節(jié)的具體化、系統(tǒng)化 全案策劃的一體化“全案策劃”顧問模式的工作目標1. 建立利潤保障發(fā)展模式 通過標準化項目運作程序的制定與實施， 為發(fā)展商導入專業(yè)經(jīng)營理念 與管理模式，

4、建立利潤保障發(fā)展模式。2. 建立能夠達致利潤最大化的價值提升發(fā)展模式 策劃的價值體現(xiàn)在對地產(chǎn)開發(fā)利潤的最大化追求上。 “全案策劃”通過創(chuàng)造 性思維與實操能力的完美整合，充分挖掘項目最大潛值。3. 建立整合各方資源的最優(yōu)化策劃解決方案 單有方向性的定位是不足夠的，因為地產(chǎn)開發(fā)是由多個環(huán)節(jié)組成的， 而現(xiàn)金的流動是動態(tài)的，因此，對大資金的操作應謀定而后動，并通過對企業(yè)內(nèi) 外資源的全面整合，形成企業(yè)的核心競爭力。第一章、 模式經(jīng)營理念透析超越同質(zhì)化引導市場潛在價值的發(fā)掘市場供需狀況分析核心價值的提出通過產(chǎn)品的核心價值影響并引導市場的需求行為全程顧問與解決提升開發(fā)商品牌深入跟進開發(fā)的每個環(huán)節(jié)提供 顧問與

5、解決應對方案 通過成功的項目操作，打造開發(fā)商在業(yè)界 的品牌，為開發(fā)商的后續(xù)發(fā)展開辟道路經(jīng)營理念全案策劃”代理模式的經(jīng)營宗旨是：全程跟進，全程顧問。作為整合人才 資源、理論資源的平臺，中城置地根據(jù)項目所在地的市場分析結果，結合項目本身 所具備的資源，挖掘出項目的最大潛在價值，并在實際的運作中，將此潛在價值最 大化的體現(xiàn)，保證開發(fā)商獲得最大化的利潤，即結合“天時、地利、人和”做到知 己知彼，引導開發(fā)商打一場漂亮的殲滅戰(zhàn)?！叭覆邉潯?代理顧問模式的經(jīng)營理念主要體現(xiàn)為：1、超越同質(zhì)化2、引導市場3、全過程顧問與解決4、提升開發(fā)品牌 經(jīng)營理念解理之一：超越同質(zhì)化 在房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)項

6、目的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，互相克 隆的案例屢見不鮮。如何使本身看似平淡無奇的一個項目，煥發(fā)鮮明的個性與不可 克隆性，是開發(fā)商要考慮的一個重要課題；也是項目本身能否獲得勝利、脫穎而出 的關鍵。“全案策劃” 代理顧問模式一個重要的核心理念， 就是挖掘出項目本身的潛在價 值，提出核心價值體系，以提升核心競爭力，繼而在實際操作中引入創(chuàng)新體系理念， 確定項目的主題與形象，最終使項目的潛能發(fā)揮出來，使?jié)撛趦r值最大化地體現(xiàn)在 利潤的獲得上，最終達到開發(fā)商與中稱置地公司的共同終極目標獲取最大利潤 和獲得品牌效應。經(jīng)營理念解理之二：引導市場 關于引導市場的問題，是一個比較敏感的話題：究竟是要迎合各種人的 需求去開發(fā)項

7、目， 還是由我們開發(fā)的項目來引導人們的居住現(xiàn)象？現(xiàn)在是一個市場 經(jīng)濟深化的時代，商品要與市場的需求對接得上，才能成功銷售，這是毫無疑問的。 但房地產(chǎn)因其開發(fā)（生產(chǎn)）周期較普通商品長，不能單獨地停留在迎合需求的層面， 它還必須要“引導市場” 。中城置地“全案策劃”提倡的“引導市場”的經(jīng)營理念，就是要做到：在 市場需求分析的基礎上， 結合項目的核心價值， 提煉出一個創(chuàng)新和務實的主題定位， 繼而營造符合主題的產(chǎn)品和居住文化氛圍，去引導潛在客戶群的居住理念與傾向。 經(jīng)營理念解理之三：全程顧問與解決“全案策劃” 代理顧問模式與普通的代理顧問模式最不同的一點就是 “全 程顧問與解決” 。中城置地為開發(fā)商提

8、供的服務貫穿于項目立項之初， 一直到項目銷 售的順利完成并擴大后續(xù)影響，為可持續(xù)發(fā)展鋪路的這樣一個房地產(chǎn)開發(fā)全過程?！叭覆邉潯钡拇眍檰柲Ｊ揭话惴譃橐韵?4 個階段性工作，分屬 3 個時期： 發(fā)展策劃 營銷策劃 與銷售代理籌備期建設期入住期發(fā)展顧問 經(jīng)營理念解理之四：提升開發(fā)商的品牌 品牌效應、名牌效應是當今成功開發(fā)上的救命靈丹。營造良好的品牌效 應，是唯一取得繼續(xù)游戲的底牌，是在市場中生存的關鍵。只有建立了品牌效應， 才能為企業(yè)的發(fā)展營造一個可持續(xù)發(fā)展的營養(yǎng)豐富的土壤，從而使企業(yè)不斷發(fā)展壯 大。“全案策劃”代理模式除了全程為項目提供專業(yè)顧問之外，還同時重視對 開發(fā)商的品牌進行塑造和提升。這

9、種提升由始至終地貫穿在各個環(huán)節(jié)中。中城置業(yè)會為不同的開發(fā)商度身訂造一套適合各自情況的形象樹立系統(tǒng) 與提升品牌計劃，使項目成為開發(fā)商打造品牌的平臺，最終達成獲得利潤和獲得企 業(yè)名牌效應的這一個終極目標。中城置地倡導的“全案策劃”代理模式不但善始，更是善終，更為開發(fā)商的可持續(xù)發(fā)展作戰(zhàn)略性的指導第二章、 操作流程設定尾盤銷售協(xié)助開發(fā)商交樓提供物業(yè)管理建議工作流程發(fā)展策劃 發(fā)展顧問規(guī)劃與建設 營銷策劃 銷售代理策 劃A、項目前期發(fā)展策劃目標1、充分了解項目所在地的市場狀況、人文狀況并作出分析。2、挖掘項目潛在價值，確定核心價值，引出主題定位、形象定位。3、鎖定目標客戶群4、建立利潤保障發(fā)展模式， 使核

10、心價值最大化地體現(xiàn)在利潤上， 使利潤 最大化。工作方式1、成立項目專案小組，調(diào)配整合人才資源。2、全程與各方面專家，專業(yè)人士溝通交流。3、利用決策資源強大的理論支持，以理論指導實踐，以信息整合實踐。4、全程與開發(fā)商有關人士緊密溝通。5、嚴格按合同規(guī)定期限提交書面報告與電子演示文件，組織專家團與專案組精英參與辯論，及時解決不可預見問題。基本流程初 步 市 場 確定可類比區(qū)進 行 SWOT 分 析 項 目情況調(diào)查域與可類比項分析并初步 潛在價值對項目的 總體規(guī)劃、 建筑風格、 景觀規(guī)劃 作出建議目并進行深入 調(diào)研 項目開發(fā)主題 定位及形象定 位提出總體策劃思路項目目標客 戶群鎖定及 分析確定核心

11、價值體系 及總體策 劃思路并對當1、接觸項目所在地市場， 整合決策資源所擁有的該地的市場初步情況。地市場進行地毯式的調(diào)研。在掌握初步情況后，再重點確定可類比區(qū)域及可類比競爭項目并進行重點的摸查。2、在第 1 點的基礎上，考察項目地塊，并對項目進行 SWOT分析（優(yōu)劣勢分析： 優(yōu)勢 Strenth 、劣勢 Weekness、機會 Opportunity 、危機 Threat ），得出相 對應的項目策劃總體思路初步方案。3、根據(jù) SWOT分析，結合宏觀市場與微觀市場及開發(fā)商所要求達到的目標，挖 掘項目的可利用價值，整合專案組的分析與專家團的意見，建立項目的核心 價值體系。然后通過創(chuàng)新體系的運用，

12、確立項目的開發(fā)主題及項目的形象 （確 定開發(fā)什么物業(yè)、如何營造舞業(yè)內(nèi)在與外在形象和硬件，以呼應主題） ，完 善總體策劃思路。4、在確定核心價值體系的同時， 進行客戶群的鎖定。 根據(jù)整體市場情況分析及 SWOT分析，結合項目核心價值體系內(nèi)容，確定客戶群的劃分，然后根據(jù)其需 求（顯性需求和隱性需求） ，確立項目的開發(fā)主題。5、整合市場定位內(nèi)容和專家團意見，對項目的總體規(guī)劃、建筑風格、園林景觀 規(guī)劃等作出專業(yè)的建議。B、前期及建設期的顧問與應對方案目標1、助開發(fā)商解決有關問題，使項目的開發(fā)按既定進度展開。2、通觀全局，就可能發(fā)生的問題，對開發(fā)商提出預警性提示，以保證項 目的順利開發(fā)。3、開始著手提升

13、項目知名度和企業(yè)品牌。工作方式1、專案組與開發(fā)商保持緊密的溝通與聯(lián)絡。2、向開發(fā)商索要更新的必要基本資料。 （如紅線坐標、規(guī)劃要點、成本 資料、當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)稅費標準，建安工程定額指標等）3、嚴格做好項目的保密工作。4、專案組聯(lián)合專家團共同工作。5、專案組、專家團與開發(fā)商定期舉行例會。基本流程制訂投資 分析報告評審規(guī)劃設計擬定工 地形象 包裝方 案制定前期推廣策略策劃各類公關宣傳活動1、在建設前期，掌握項目基本資料后，結合當?shù)厥袌鰞r格，作出系統(tǒng)、全面的投資分析報告，對項目的總成本投入進行結算，預測收 入和收益以及投資的回收期和投資的風險系數(shù)，使開發(fā)商對項目的 資金運作有一個初步的把握與預算。2

14、、組織專家團及專案組精英對項目的各項規(guī)劃設計進行評審，編制設 計任務書，為開發(fā)商選擇設計方案提供顧問服務，有必要時將協(xié)助 開發(fā)商進行招標工作。3、在建設期間，向開發(fā)商提供有關于施工工地形象包裝和前期推廣策 略方面的顧問，編制相關方案，并派專人協(xié)助開發(fā)商落實。4 、策劃并協(xié)助執(zhí)行各種提升項目知名度和企業(yè)品牌的活動。C、項目營銷策劃目標1、通過策劃各種公關和促銷活動，聚積項目的銷售勢能。2、制訂兼具市場沖擊力和最大利潤的價格，控制銷售節(jié)奏。3、全面提升項目知名度、美譽度，樹立開發(fā)商良好形象。工作方式1、利用決策資源強大的信息平臺和中城置地的創(chuàng)新體系擬定營銷方案2、以具備豐富操盤經(jīng)驗的專家團建議為指

15、導， 專案組發(fā)揮主觀能動性和整合能力進行策劃、跟進工作基本流程可類比項確定推廣目、重點競 爭對手營銷售策略銷策略分析推推營廣定廣銷位策思略路體現(xiàn)核形價廣推心象格告廣價定定及主格位位媒題體介現(xiàn)策略1、 分析可類比項目及重點競爭對手的營銷策略，做到知己知彼2、 制定詳實又具可修正性的推廣策略，重點確定廣告及媒介策略。3、 細化項目營銷思路，進一步清晰項目應鎖定的目標客戶群，挖掘并展示項目賣點，制定更為具體的銷售策略并營造合適的營銷環(huán)境。4、制定市場進入方案，確定入市時機和推出市場的價格，進行模擬方案演 示。D、項目銷售期代理及善后期顧問目標1、保障項目的銷售目標如期完成，確保開發(fā)商利潤的獲得。2、

16、力爭縮短銷售周期， 使資金快速回籠， 以保障下期工程或下一個項目 的再投資。3、盡量延長旺銷期4、全面樹立項目和開發(fā)商品牌。工作方式1、重新整合項目專案組人才資源，調(diào)入專業(yè)銷售人才。2、專案組與具豐富操盤經(jīng)驗的專家團密切溝通。3、緊跟銷售進度， 進行每日小結， 每周總結及每月評估， 監(jiān)控銷售情況基本流程劃分銷售周期 并確定各周期 工作內(nèi)容提供物業(yè)管理 建議協(xié)助開發(fā)商制訂售樓工具及資料協(xié)助開發(fā)商交樓培訓銷售人員尾盤銷售舉行各種促銷活動1、結合各項工作進度，劃分銷售周期并確定各周期工作內(nèi)容，盡可能客觀、全面地將各項工作內(nèi)容細化，但同時也要預留調(diào)整空間。2、充分考慮項目特色和市場喜好，協(xié)助開發(fā)商制訂

17、售樓工具及各種資料。3、對銷售人員（尤其是一線銷售人員）進行專業(yè)技能培訓和項目概況周期培訓4、在廣告的配合下，舉行各種促銷活動，強力進行銷售。5、在達成基本銷售目標后，針對性地進行尾盤銷售。6、協(xié)助開發(fā)商進行交樓事宜，為項目物業(yè)管理提供切實可行的建議。全案策劃綱要中城置地與決策資源房地產(chǎn)研究中心聯(lián)手，借助決策資源的專業(yè)平臺，向發(fā) 展商提供全方位、多元化、系統(tǒng)化的專業(yè)策劃工作，統(tǒng)稱全案策劃。其策劃工作 內(nèi)容由發(fā)展策劃、建設前期及建設期顧問、營銷策劃、銷售期代理及善后期顧問 四大模塊組成。前期發(fā)展策劃綱要步驟一：項目所在地初步市場情況調(diào)查階段 A：宏觀環(huán)境分析 第一、經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境研究通常包含

18、經(jīng)濟體制、宏觀經(jīng)濟增長方式、產(chǎn)業(yè)結構 的變化、城市化的進程、通貨膨脹的狀況、家庭收入和家庭支出的結構等等。 第二、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場有關的財政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、土地政策、 住房政策、戶籍政策。第三、行業(yè)環(huán)境。我們在一個城市（即使這個城市是我們非常熟悉的）投資搞地產(chǎn) 開發(fā)，除了要了解經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境外，當?shù)氐男袠I(yè)環(huán)境也必須清楚地了解?？?察政府的行業(yè)管理水平和管理能力是地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境研究的重要組成部分。由于 我們的目標是開發(fā)最有影響力的住宅項目，這一點就尤為重要。其主要內(nèi)容包括： 城市規(guī)劃、行業(yè)管理方式、產(chǎn)業(yè)結構發(fā)展等等。第四、人口環(huán)境。研究人口環(huán)境要注重這幾個方面：人口的總量、

19、年齡結構、戶籍 結構、知識結構、家庭結構以及人口的遷移特征 第五、文化環(huán)境。文化的價值對房地產(chǎn)開發(fā)具有非常重要的意義。如何挖掘項目獨 特、深厚的文化內(nèi)涵，并扮演城市新居住文化倡導的角色，是擺在我們面前的重要 課題之一。第六、技術環(huán)境。對技術環(huán)境進行研究，需要對以下問題作出回答：1、 新技術條件下人的需求變化；2、 新技術條件下的生產(chǎn)關系變化（生產(chǎn)關系指人們在經(jīng)濟和社會活動中的關 系）；3、區(qū)域、場所、空間、時間等概念的變化；4、物業(yè)功能的變化；5、項目街區(qū)功能、商業(yè)功能、增值功能、投資功能。與此同時，在地產(chǎn)開發(fā)過程中，資本流動量、項目的分析和評估手段、投資價值與 決策、交易規(guī)模和交易過程等方面

20、也應該做出系統(tǒng)的研究。階段 B：項目所在地房地產(chǎn)市場狀況分析 第一、城市房地產(chǎn)市場發(fā)展描述。主要通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，進而對供應量與需求量、 價格走勢進行客觀、到位的描述。第二、市場現(xiàn)狀剖析。通常通過對比近 3-5 年的成交量、供應量及成交價格，結合 當?shù)鼐用竦木幼∮^念及開發(fā)商的開發(fā)模式，對當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀進行深層次的剖析。 第三、未來走勢預測。在現(xiàn)狀剖析的基礎上，就與項目項目的方面，如郊區(qū)住宅發(fā) 展趨勢等，作出預測（約未來 3-5 年） 階段 C：項目所在地板塊市場分析 第一、板塊總體規(guī)劃。主要包括其住宅規(guī)劃、配套規(guī)劃、道路規(guī)劃、綠地規(guī)劃等。第二、板塊功能定位。是“ CLD”還是“ CBD”等都是要加

21、以區(qū)分的 第三、板塊開發(fā)動態(tài)。已建、在建和即將開發(fā)的項目都要有個全面、扼要的認識。 第四、板塊物業(yè)價格水平分析。這是制訂價格策略的基礎，因此一定要搜集準確、 全面的資料，并進行歸類、分析。步驟二：確定可類比項目，對可類比項目進行調(diào)研階段 A：確定可類比項目并作深入的調(diào)查與分析以事先制訂出的表格為主要的形式， 派出專門人員負責對已確定的可類比項目跟進調(diào)查，以獲取基本情況及重要情報，然后進行分析整理以及對各個可類比 項目作出針對性的評價。階段 B：對可類比項目進行全面分析 對可類比項目自身特色、各類硬件指標及軟件指標（包括售價、戶型、配 套、推廣賣點、廣告投放等）、銷售業(yè)績（包括暢銷戶型的統(tǒng)計）

22、等進行羅列、 分析。 步驟三：項目的 SWOT分析及總體策劃思路擬定階段 A：項目的 SWOT分析 從區(qū)位、時機、政策及經(jīng)濟環(huán)境、自身條件和外部可利用資源等對項目進 行優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析。階段 B：項目的總體策劃思路擬定第一、戰(zhàn)略部署。制訂項目的戰(zhàn)略目標及劃分實施步驟。第二、軟件平臺的構筑。達致項目戰(zhàn)略目標所需的軟件平臺“營銷大環(huán)境”的 構筑，應從項目的規(guī)劃階段就開始著手。第三、硬件功能的配置。包括項目自身應實現(xiàn)的功能定位及項目結合周遍配套等所 應實現(xiàn)的功能定位。步驟四：項目核心價值體系的建立第一、挖掘項目先天的最大價值。從市場時機、自身條件及區(qū)域價值等方面入手第二、賦予其適當且最大化

23、的后天價值。步驟五：項目的目標客戶群鎖定及分析第一、 哪些人是買家（包括隱性、顯形兩類）？第二、買家要買什么樣的房？第三、買家為什么要買這些房子？第四、誰參與了買家的購買行動？第五、買家以什么樣的方式買房？第六、買家什么時候買房？第七、買家在哪里買房？在研究了上述問題之后，我們要為買家畫一幅“素描” ，這幅“素描”要對買家的文化特征、社會特征、個人特征和心理特征進行最全面、最準確的描繪。步驟六：項目開發(fā)主題定位及形象定位階段 A：項目開發(fā)主題定位為項目建立領先的、策略型的市場主題概念體系：A、該體系不僅是一個主題概念的提出；B、該體系緊扣項目與當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的大勢與機會點；C、立足于該項目資源

24、優(yōu)勢與發(fā)展商自身優(yōu)勢之上；D、具有充分的整合性，該體系能夠充分挖掘、兌現(xiàn)項目的最大價值，包容項目的核 心優(yōu)勢與一系列賣點；E、該體系能夠為項目及開發(fā)公司積累領先的市場聲望；實現(xiàn)脈F、該體系的深度能夠使項目輸出持續(xù)的價值，從而保證大型項目的持續(xù)旺銷熱度， 并為戰(zhàn)略擴張埋下伏筆。G、該體系能夠與項目的建設與分期開發(fā)節(jié)奏及發(fā)展商的開發(fā)與推廣相匹配，動狀的市場推動功能階段 B：項目形象定位 圍繞項目的開發(fā)主題定位，從功能與形式兩方面入手，為項目進行形象定位。 步驟七：項目的產(chǎn)品策略建議階段 A：土地開發(fā)總平面規(guī)劃 會同專業(yè)規(guī)劃公司進行土地開發(fā)總平面規(guī)劃，堅持“市場化”與“適度超前”兩個 原則。階段 B

25、：交通道路規(guī)劃建設 第一、小區(qū)內(nèi)交通道路規(guī)劃 第二、小區(qū)連接外部道路規(guī)劃 階段 C：戶型設計建議 第一、戶型比例配置。二房一廳、三房一廳等各占多大比例的配置。 第二、戶型面積比例。 80 平方米以下， 80-100 平方米等各占幾個百分點，需進行精 確配比。第三、戶型設計特色。單式、躍式、復式及功能分區(qū)等建議。階段 D：建筑設計建議 第一、外立面設計建議 第二、整體風格建議 第三、組團規(guī)劃設計建議 階段 E：園林景觀規(guī)劃 第一、綠化面積的確定 第二、景觀的主題提煉 第三、景觀的特色營造 階段 F：智能化系統(tǒng)設計建議 堅持“適度先進” 、“控制成本”及“特色營造”三個原則，提出智能化系統(tǒng)設計建

26、議。項目營銷策劃綱要 步驟一：可類比項目、重點競爭對手營銷策略分析 階段 A：可類比項目營銷策略分析第一、項目概況第二、市場定位第三、售樓價格第四、銷售政策措施第五、廣告推廣手法第六、主要媒體應用及投放頻率第七、公關促銷活動第八、其他特殊賣點和銷售手段階段 B：重點競爭對手營銷策略分析對于重點競爭對手營銷策略的分析，除了包括“階段A”中所提及的八個方面外，還包括對其總體營銷布署的跟蹤與分析，同時也提出我方的初步因應方案。步驟二：推廣策略之定位階段 A：第一、項目核心競爭力的傳播構思1. 項目主要賣點薈萃第二、目標客戶群定位分析1. 項目所在地人口總量及地塊分布情況2. 項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和人口就業(yè)情況3. 項目所在地家庭情況分析 家庭成員結構 家庭收入情況 住房要求、生活習慣4. 項目客戶群定位目標市場A、目標市場區(qū)域范圍界定B、市場調(diào)查資料匯總、研究C、目標市場特征描述目標客戶A、目標客戶細分B、目標客戶特征描述C、目標客