持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1、持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)作為一個策劃部新人，我初到一個項目，應(yīng)該做些什么呢？作為一個策劃部老人，我對項目工作已經(jīng)非常熟悉，我做的是不是足夠到位呢？持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù) 策劃人策劃人01 開發(fā)人開發(fā)人02 銷售人銷售人03 經(jīng)濟(jì)人經(jīng)濟(jì)人04市場人市場人056種人角色種人角色 公關(guān)人公關(guān)人06持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實(shí)施分類實(shí)施廣告推廣廣告推廣現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執(zhí)行排期季度執(zhí)行排期季度營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷

2、計劃月度執(zhí)行排期月度執(zhí)行排期持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)營銷計劃模板營銷計劃模板配合案例：配合案例：鳳凰太陽城鳳凰太陽城20102010年營銷方案年營銷方案持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)執(zhí)行排期模板執(zhí)行排期模板-年度年度/季度季度配合案例：配合案例：季度季度/ /年度執(zhí)行排期模板年度執(zhí)行排期模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)執(zhí)行排期模板執(zhí)行排期模板-月度月度配合案例：配合案例：鳳凰太陽城鳳凰太陽城5 5月執(zhí)行排期月執(zhí)行排期持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實(shí)施分類實(shí)施廣告推廣廣告推廣現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執(zhí)行排期季度執(zhí)行排期季度

3、營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷計劃月度執(zhí)行排期月度執(zhí)行排期持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)媒體選擇與應(yīng)用媒體選擇與應(yīng)用-分類分類推廣媒體分類推廣媒體分類公共傳播媒體公共傳播媒體戶外媒體戶外媒體印刷媒體印刷媒體持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)媒體選擇與應(yīng)用媒體選擇與應(yīng)用-分類屬性分類屬性公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)報紙廣告特點(diǎn)：數(shù)量大，覆蓋面廣，與公眾生活聯(lián)系十分緊密，而且讀者群較為穩(wěn)報紙廣告特點(diǎn)：數(shù)量大，覆蓋面廣，與公眾生活聯(lián)系十分緊密，而且讀者群較為穩(wěn)定，因此廣告速度見效迅速，且針對性強(qiáng)，制作靈活，相對費(fèi)用較低。定，因此

4、廣告速度見效迅速，且針對性強(qiáng)，制作靈活，相對費(fèi)用較低。報紙推廣形式分為三種：A、硬體廣告主題簡潔明了，訴求力強(qiáng)B、新聞報道行文短，一般作為輔助性信息廣告C、軟體廣告半新聞半推廣廣告，客戶說服力強(qiáng)，一般作為典型介紹產(chǎn)品。持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)廣告模板廣告模板-硬廣硬廣持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)廣告模板廣告模板-軟文軟文持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)廣告模板廣告模板-軟文硬作軟文硬作持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)由于雜志廣告印刷精美，制作水平高，且以某一行業(yè)為讀者群，能夠發(fā)揮

5、明確而感由于雜志廣告印刷精美，制作水平高，且以某一行業(yè)為讀者群，能夠發(fā)揮明確而感性的訴求。持續(xù)時間長，社會形象好，但和報紙廣告比，雜志廣告力度不夠，瞬間性的訴求。持續(xù)時間長，社會形象好，但和報紙廣告比，雜志廣告力度不夠，瞬間效果不佳。效果不佳。天津北京地區(qū)常見的投放地產(chǎn)雜志廣告有：新地產(chǎn)、安家、津地產(chǎn)及一些生活類雜天津北京地區(qū)常見的投放地產(chǎn)雜志廣告有：新地產(chǎn)、安家、津地產(chǎn)及一些生活類雜志如三聯(lián)周刊等，這些雜志媒體擁有廣泛的資源關(guān)系，強(qiáng)勢的媒體平臺，為地產(chǎn)商志如三聯(lián)周刊等，這些雜志媒體擁有廣泛的資源關(guān)系，強(qiáng)勢的媒體平臺，為地產(chǎn)商宣傳項目及樹立形象做出很大貢獻(xiàn)。宣傳項目及樹立形象做出很大貢獻(xiàn)。持續(xù)

6、銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)通過在電腦網(wǎng)絡(luò)頁面上發(fā)布地產(chǎn)項目信息和設(shè)立網(wǎng)站主頁，達(dá)到推廣宣傳的目的。通過在電腦網(wǎng)絡(luò)頁面上發(fā)布地產(chǎn)項目信息和設(shè)立網(wǎng)站主頁，達(dá)到推廣宣傳的目的。網(wǎng)絡(luò)廣告最大的優(yōu)勢在于時效性強(qiáng)，每時每刻都可以發(fā)送傳遞新的地產(chǎn)信息，不受網(wǎng)絡(luò)廣告最大的優(yōu)勢在于時效性強(qiáng)，每時每刻都可以發(fā)送傳遞新的地產(chǎn)信息，不受地域限制，成本較低，表現(xiàn)手法靈活、多樣、可有圖像和聲音，針對性較強(qiáng)。地域限制，成本較低，表現(xiàn)手法靈活、多樣、可有圖像和聲音，針對性較強(qiáng)。常見的投放網(wǎng)絡(luò)廣告有：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜狐網(wǎng)

7、、網(wǎng)易頻道等常見的投放網(wǎng)絡(luò)廣告有：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易頻道等持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)電視廣告覆蓋面廣、收視率高；訴求能力強(qiáng)，期表現(xiàn)手法靈活多樣，具有較強(qiáng)的吸電視廣告覆蓋面廣、收視率高；訴求能力強(qiáng)，期表現(xiàn)手法靈活多樣，具有較強(qiáng)的吸引力；一般新聞、專題節(jié)目，綜合節(jié)目等收視率較高，對地產(chǎn)均有較好的廣告投放引力；一般新聞、專題節(jié)目，綜合節(jié)目等收視率較高，對地產(chǎn)均有較好的廣告投放價值。價值。廣播是傳播信息最快的聽覺媒體，其聽眾廣泛，針

8、對性強(qiáng)，擁有較高的靈活度，可廣播是傳播信息最快的聽覺媒體，其聽眾廣泛，針對性強(qiáng)，擁有較高的靈活度，可以選擇待定的時間、地區(qū)、專題節(jié)目穿插播放，制作簡單，費(fèi)用較低。目前有車族以選擇待定的時間、地區(qū)、專題節(jié)目穿插播放，制作簡單，費(fèi)用較低。目前有車族正在迅速膨脹，收聽車載廣播成為駕車者在枯燥旅途中最主要的消遣方式，對于有正在迅速膨脹，收聽車載廣播成為駕車者在枯燥旅途中最主要的消遣方式，對于有車一族需要買房的人群，廣播無疑成為獲得地產(chǎn)信息的重要渠道。車一族需要買房的人群，廣播無疑成為獲得地產(chǎn)信息的重要渠道。媒體特點(diǎn)媒體特點(diǎn)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)廣告模板廣告模板-電視廣告電視廣告配合案例：配合案例：

9、盛和苑盛和苑1515秒電視廣告文字秒電視廣告文字普利城市普利城市花園電視廣告片花園電視廣告片持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)廣告模板廣告模板-廣播廣告廣播廣告配合案例：配合案例：普利城市花園普利城市花園1515秒廣播廣告秒廣播廣告持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)短信營銷是一個系統(tǒng)工程短信營銷是一個系統(tǒng)工程項目理解項目理解監(jiān)測及時、跟監(jiān)測及時、跟進(jìn)改善進(jìn)改善發(fā)送對象選擇發(fā)送對象選擇準(zhǔn)確準(zhǔn)確短信內(nèi)容具有短信內(nèi)容具有吸引力吸引力持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)準(zhǔn)確把握產(chǎn)品核心賣點(diǎn)準(zhǔn)確把握產(chǎn)品核心賣點(diǎn)0101 明確項目

10、核心目標(biāo)客戶明確項目核心目標(biāo)客戶0202 選擇資源優(yōu)質(zhì)短信公司選擇資源優(yōu)質(zhì)短信公司0303 完善的短信規(guī)劃體系完善的短信規(guī)劃體系0404夠全夠酷夠精短信內(nèi)容夠全夠酷夠精短信內(nèi)容0505客戶分析監(jiān)測短信效果客戶分析監(jiān)測短信效果0606堅持，堅持，再堅持！堅持，堅持，再堅持！0606短信營銷成功七法則短信營銷成功七法則持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業(yè)計劃表置業(yè)計劃表短息短息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業(yè)計劃表置業(yè)計劃表其他其他持續(xù)銷售期項目策劃操盤

11、實(shí)務(wù)樓書是房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售代理商宣傳樓盤、吸引購房者的重要資料，是房地產(chǎn)廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產(chǎn)廣告和銷售宣傳資料更為翔實(shí)和豐富?；靖拍罨靖拍顦菚鴥?nèi)容一般包括：1）樓盤概況。）樓盤概況。包括占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率2）位置交通。）位置交通。包括樓盤所處具體位置示意圖、交通路線示意圖及位置、交通情況的文字詳細(xì)介紹等 。3）周邊環(huán)境。）周邊環(huán)境。包括自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹等。 4) 生活配套設(shè)施。生活配套設(shè)施。包括對周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐 飲服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信等配套建設(shè)的介紹等。5）規(guī)劃設(shè)

12、計。）規(guī)劃設(shè)計。包括對樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)、樓盤建筑設(shè)計者、設(shè)計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等的介紹6）戶型介紹。）戶型介紹。以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點(diǎn)“悉數(shù)”展示。 7）會所介紹）會所介紹。會所功能、會所設(shè)計概念、會所服務(wù)細(xì)則也因此在樓書中有所介紹。 8）物業(yè)管理。）物業(yè)管理。物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色。持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)分享模板分享模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業(yè)計劃表置業(yè)計劃表其他其他持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)隨著客戶對品質(zhì)要求的提升，將項目各主要特征深化演繹成為一種趨勢。在

13、此將由隨著客戶對品質(zhì)要求的提升，將項目各主要特征深化演繹成為一種趨勢。在此將由此產(chǎn)生的一系列物料稱之為信息深化手冊。此產(chǎn)生的一系列物料稱之為信息深化手冊。依據(jù)項目性質(zhì)、目標(biāo)客群需求的不同，信息深化手冊側(cè)重點(diǎn)也有所不同。目前常見依據(jù)項目性質(zhì)、目標(biāo)客群需求的不同，信息深化手冊側(cè)重點(diǎn)也有所不同。目前常見的有：產(chǎn)品手冊、形象手冊、科技手冊、項目期刊等。的有：產(chǎn)品手冊、形象手冊、科技手冊、項目期刊等。持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)分享模板分享模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)分享模板分享模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業(yè)計劃表置業(yè)計劃表其他其他持續(xù)

14、銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)以固定、規(guī)范的格式承載置業(yè)金額計算的媒體。以固定、規(guī)范的格式承載置業(yè)金額計算的媒體。一般包括：一般包括：1）項目產(chǎn)品信息。鳥瞰）項目產(chǎn)品信息。鳥瞰/戶型圖戶型圖/項目整體闡述項目整體闡述2）費(fèi)用明細(xì)表。）費(fèi)用明細(xì)表。3）基礎(chǔ)信息。）基礎(chǔ)信息。持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)分享模板分享模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業(yè)計劃表置業(yè)計劃表其他其他持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)除以上媒體外，日常經(jīng)常接觸到印刷媒體還有：除以上媒體外，日常經(jīng)常接觸到印刷媒體還有：1）談客道具類：談客夾文件、名片等）談客道具類：談客夾文件、名片等

15、2）宣傳推廣類：活動邀請函、海報、插車卡、臺歷等）宣傳推廣類：活動邀請函、海報、插車卡、臺歷等3）現(xiàn)場展示類：易拉寶、）現(xiàn)場展示類：易拉寶、X展架、形象展、吊旗、紙杯等展架、形象展、吊旗、紙杯等持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)戶外媒體戶外媒體大型平面類大型平面類布幅類布幅類導(dǎo)視牌導(dǎo)視牌持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)展示面在展示面在20平方米以上的大型戶外平面媒體。一般包括：平方米以上的大型戶外平面媒體。一般包括：1）高炮）高炮2）樓頂戶外）樓頂戶外3）圍擋）圍擋4）刷墻）刷墻持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)分享模板分享模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)戶外媒體戶外媒體大型平面類大型平面類旗幟布幅類旗幟布幅類導(dǎo)視牌

16、導(dǎo)視牌持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)戶外媒體戶外媒體大型平面類大型平面類旗幟布幅類旗幟布幅類導(dǎo)視牌導(dǎo)視牌持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)分享模板分享模板持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)媒體監(jiān)控媒體監(jiān)控通過單位效益長期跟蹤監(jiān)控，可有效掌握當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的實(shí)通過單位效益長期跟蹤監(jiān)控，可有效掌握當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的實(shí)際效果。為后期專業(yè)性預(yù)見打下基礎(chǔ)。同時配合媒體報價單際效果。為后期專業(yè)性預(yù)見打下基礎(chǔ)。同時配合媒體報價單持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實(shí)施分類實(shí)施廣告推廣廣告推廣現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執(zhí)行排期季度執(zhí)行排期季

17、度營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷計劃月度執(zhí)行排期月度執(zhí)行排期持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)以引發(fā)社會關(guān)注，成為市場焦點(diǎn)或者熱點(diǎn)為目的開展的公關(guān)活動。例如：以引發(fā)社會關(guān)注，成為市場焦點(diǎn)或者熱點(diǎn)為目的開展的公關(guān)活動。例如：1）專業(yè)論壇類：如科技住宅研討會）專業(yè)論壇類：如科技住宅研討會2）民生事件類：馬拉松比賽、全民健身賽、煙火晚會、熱氣球體驗等）民生事件類：馬拉松比賽、全民健身賽、煙火晚會、熱氣球體驗等3）熱會熱點(diǎn)嫁接類：活動冠名、奧運(yùn)競猜等）熱會熱點(diǎn)嫁接類：活動冠名、奧運(yùn)競猜等4）神話事件類：國寶發(fā)掘

18、、大師占卜）神話事件類：國寶發(fā)掘、大師占卜持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)以項目現(xiàn)場或與項目規(guī)劃類似環(huán)境體驗為主，一般多用于景觀規(guī)劃理念超前或成熟以項目現(xiàn)場或與項目規(guī)劃類似環(huán)境體驗為主，一般多用于景觀規(guī)劃理念超前或成熟項目營銷例如：項目營銷例如：實(shí)景樣板區(qū)開放、洋房之旅、開心農(nóng)場、采摘節(jié)、工板間打造等實(shí)景樣板區(qū)開放、洋房之旅、開心農(nóng)場、采摘節(jié)、工板間打造等持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)以即時成交為目的，多用于客戶積累較為充足項

19、目以即時成交為目的，多用于客戶積累較為充足項目/節(jié)日節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)日節(jié)點(diǎn)營銷/配合客戶逼定配合客戶逼定/老老業(yè)主維系等。例如：業(yè)主維系等。例如：買房送旅游買房送旅游/家電家電/鉆戒鉆戒/汽車等汽車等持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)以活躍現(xiàn)場氣氛，營造熱銷氛圍為目的。多用于淡季營銷或蓄勢期。以活躍現(xiàn)場氣氛，營造熱銷氛圍為目的。多用于淡季營銷或蓄勢期?？捶坑卸Y、周末家庭運(yùn)動會、現(xiàn)場專業(yè)講座等看房有禮、周末家庭運(yùn)動會、現(xiàn)場專業(yè)講座等持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實(shí)施分類實(shí)施廣告推廣廣告推廣現(xiàn)場

20、展示現(xiàn)場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執(zhí)行排期季度執(zhí)行排期季度營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷計劃月度執(zhí)行排期月度執(zhí)行排期持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)售樓處功能分區(qū)售樓處功能分區(qū)配合案例：配合案例：項目售樓處功能分區(qū)項目售樓處功能分區(qū)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)現(xiàn)場樣板區(qū)營造現(xiàn)場樣板區(qū)營造配合案例：配合案例：鳳凰太陽城營銷中心包裝方案鳳凰太陽城營銷中心包裝方案持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)開發(fā)人開發(fā)人明確房地產(chǎn)開發(fā)流程明確房地產(chǎn)開發(fā)流程解讀項目工程信息解讀項目工程信息持續(xù)銷售期項目策劃

21、操盤實(shí)務(wù)房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程第一步： 項目決策階段房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)董事會批準(zhǔn)初步立項后，轉(zhuǎn)由企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研究室進(jìn)行可行性研究。 第二步：前期準(zhǔn)備階段一、 獲取土地使用權(quán)二、 征地拆遷，申辦并取得房屋拆遷許可證三、 規(guī)劃設(shè)計四、 建設(shè)項目報建登記，申請招標(biāo)，辦理招標(biāo)投標(biāo)手續(xù)，確定勘察五、申辦施工許可證六、招標(biāo)第三步：工程建設(shè)階段1、施工用水電及通訊線路接通，保證施工需要2、施工場地平整，達(dá)到施工條件3、施工通道疏通，滿足施工運(yùn)輸條件4、施工圖紙及施工資料準(zhǔn)備5、施工材料和施工設(shè)備的準(zhǔn)備6、臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理7、施工許可批文及辦理開工手續(xù)8、確定水準(zhǔn)點(diǎn)與座標(biāo)控制點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場交驗9、

22、組織圖紙會審、設(shè)計交底10、編制工程進(jìn)度計劃11、設(shè)計、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)第四步：項目銷售階段一、申辦銷售許可證二、商品房銷售及按揭辦理一、申請竣工驗收，取得建筑工程竣工驗收備案證二、申辦建設(shè)工程規(guī)劃驗收三、進(jìn)行權(quán)屬登記，取得商品房權(quán)屬證明書四、物業(yè)移交第五步：交付使用階段持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)開發(fā)人開發(fā)人明確房地產(chǎn)開發(fā)流程明確房地產(chǎn)開發(fā)流程解讀項目工程信息解讀項目工程信息持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)解讀信息包括：解讀信息包括：1、項目規(guī)劃景觀設(shè)計理念、要點(diǎn)2、建筑戶型設(shè)計理念、要點(diǎn)3、社區(qū)配套構(gòu)成及特點(diǎn)（公共配套/科技配套等）4、物業(yè)管理信息5、施工技術(shù)特點(diǎn)6、開發(fā)成本（建筑、景觀、配套

23、等各項成本）必備資料包括：必備資料包括：規(guī)劃大本、規(guī)劃/戶型CAD配合工具：配合工具：開發(fā)成本一覽表持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)銷售人銷售人融入案場融入案場掌握案場工具掌握案場工具持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)形象融入：凡策劃身處項目案場，必須著正裝。形象融入：凡策劃身處項目案場，必須著正裝。關(guān)注業(yè)績：關(guān)注項目各階段目標(biāo)，每天關(guān)注項目業(yè)績動態(tài)，并及時分析總結(jié)修正關(guān)注業(yè)績：關(guān)注項目各階段目標(biāo)，每天關(guān)注項目業(yè)績動態(tài)，并及時分析總結(jié)修正 策略。策略。關(guān)注房源：可售總房源、已售房源、未售房源的數(shù)量、結(jié)構(gòu)熟記于心。關(guān)注房源：可售總房源、已售房源、未售房源的數(shù)量、結(jié)構(gòu)熟記于心。關(guān)注客戶：經(jīng)常隨機(jī)聽客，關(guān)注客戶需

24、求和問題。關(guān)注客戶：經(jīng)常隨機(jī)聽客，關(guān)注客戶需求和問題。參與銷售：新人必須經(jīng)過銷售過關(guān)（熟悉公司銷售模式和流程，掌握基本銷售技參與銷售：新人必須經(jīng)過銷售過關(guān)（熟悉公司銷售模式和流程，掌握基本銷售技 巧）、積極配合案場談客、必要時主動接聽項目電話巧）、積極配合案場談客、必要時主動接聽項目電話/接待客戶、參加接待客戶、參加 早晚例會以及項目營銷總結(jié)會議早晚例會以及項目營銷總結(jié)會議參與管理：積極參與案場管理，熟悉項目管理策略和措施，并積極給予案場經(jīng)理參與管理：積極參與案場管理，熟悉項目管理策略和措施，并積極給予案場經(jīng)理 建議。建議。熟悉營銷流程：預(yù)約期熟悉營銷流程：預(yù)約期/蓄勢期（蓄勢期（2-3個月）

25、、開盤、開盤熱銷期、持續(xù)銷售期、尾個月）、開盤、開盤熱銷期、持續(xù)銷售期、尾 盤期盤期持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)銷售人銷售人融入案場融入案場掌握案場工具掌握案場工具持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)1、了解項目各類表格（除財務(wù)類）以及給類管理本、了解項目各類表格（除財務(wù)類）以及給類管理本2、學(xué)會制作項目價格表、學(xué)會制作項目價格表持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)公關(guān)人公關(guān)人外部溝通外部溝通內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)溝通流程溝通流程策劃師策劃師項目經(jīng)理項目經(jīng)理開發(fā)商對接人（營銷經(jīng)理）開發(fā)商對接人（營銷經(jīng)理）開發(fā)商總負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理）、開發(fā)商其他部門人員開發(fā)商總負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理）、開發(fā)商其他部門人員注意

26、事項注意事項1、除特殊情況外，策劃師不能與開發(fā)商對接人單項溝通，需與項目經(jīng)理同時；2、策劃師未與項目經(jīng)理溝通事宜，不得擅自與開發(fā)商溝通；3、除特殊情況外，策劃師與項目經(jīng)理不能越級和跨部門溝通，必須通過開發(fā)商對接人。4、盡可能解讀清楚開發(fā)商內(nèi)部關(guān)系，不參與任何形式的內(nèi)部斗爭。持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)公關(guān)人公關(guān)人外部溝通外部溝通內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通持續(xù)銷售期項目策劃操盤實(shí)務(wù)片區(qū)負(fù)責(zé)人品控制片區(qū)負(fù)責(zé)人品控制 片區(qū)內(nèi)未達(dá)策劃師標(biāo)準(zhǔn)人員均需將專業(yè)成果（跟盤+調(diào)研）初稿提交于片區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行專業(yè)審查，直至符合公司專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，才可提交開發(fā)商。專業(yè)成果初稿專業(yè)成果初稿（經(jīng)駐場策劃、片區(qū)策劃師、（經(jīng)駐場策劃、片區(qū)策劃師、項目經(jīng)理溝通確定）項目經(jīng)理溝通確定）策劃部負(fù)責(zé)人與銷售部策劃部負(fù)責(zé)人與銷售