簽單高手訓(xùn)練營

1、簽單高手訓(xùn)練營（上篇）簽單高手訓(xùn)練營（上篇）大家最怕那種類型那種類型的業(yè)主？ 1、業(yè)主都不問-無從下手 2、業(yè)主什么都問-異議眾多 3、業(yè)主毫無邏輯的亂問-方向全無 本次課程的價(jià)值價(jià)值： 1、快速解除客戶異議的7個(gè)方法 2、客戶類型劃分 3、客戶級(jí)別的劃分 4、談判的八個(gè)階段 5、說服技巧的5大要訣簽單前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備：1、熟悉企業(yè)文化，熟悉品牌價(jià)值，公司的特色賣點(diǎn)在哪里；2、齊備文本資料，設(shè)計(jì)師個(gè)人作 品集；3、了解簽單過程中，可能會(huì)遇到的問題，并知道如何處理；4、調(diào)整好心態(tài)，做好充分的思想準(zhǔn)備；案例：案例：沒準(zhǔn)備的仗，打不贏，打贏了也是沒準(zhǔn)備的仗，打不贏，打贏了也是湊巧！湊巧！ 突破界限突破界

2、限三要素三要素思想思想：摒棄舊的固有思想習(xí)慣習(xí)慣：丟掉原有不良習(xí)慣意識(shí)意識(shí)：豎立打造卓越意識(shí)案例：案例：設(shè)計(jì)師：設(shè)計(jì)師：“那本來公司報(bào)價(jià)就很貴嘛！那本來公司報(bào)價(jià)就很貴嘛！”簽單最大難題：異議處理異議處理對(duì)公司的信譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品產(chǎn)生異議對(duì)公司的報(bào)價(jià)產(chǎn)生異議對(duì)方案設(shè)計(jì)產(chǎn)生異議對(duì)設(shè)計(jì)師的整體水平產(chǎn)生異議對(duì)工程質(zhì)量產(chǎn)生異議對(duì)后續(xù)服務(wù)產(chǎn)生異議輕松應(yīng)對(duì)輕松應(yīng)對(duì)處理異議時(shí)的情緒狀態(tài)情緒狀態(tài)情緒輕松，不可激動(dòng)態(tài)度真誠，注意聆聽重述問題，謹(jǐn)慎回答保持親善，靈活應(yīng)付案例：行，那打案例：行，那打8.5折，你就簽合同折，你就簽合同 是不是？（喜悅情緒很明顯）是不是？（喜悅情緒很明顯）解決異議解決異議的方法：找出對(duì)方不

3、滿意的地方（唯一法）提出正確的觀點(diǎn)（假設(shè)法）列舉公司優(yōu)勢補(bǔ)償缺點(diǎn)（解決法）解決異議解決異議的方法：我想了解一下，價(jià)格是您唯一的原因嗎？假設(shè)我可以很好的幫您解決這個(gè)問題，您是否可以立馬簽單呢？我一聽王先生提出價(jià)格問題，就知道王先生是很有投資觀念的，關(guān)于這個(gè)價(jià)格問題解答對(duì)方異議的7種溝通方法種溝通方法：1、詢問法、詢問法對(duì)業(yè)主的異議，可直接用為什么的方式來問其理由；經(jīng)典笑話：賣桃也不容易 顧客：你這桃是甜的還是酸的？攤主：甜的，不甜不要錢，買多少？顧客：不要了，我最近就是想吃酸的。顧客：你這桃是甜的還是酸的？ 2、認(rèn)同法認(rèn)同法對(duì)業(yè)主的異議先表示認(rèn)同，然后轉(zhuǎn)折，用“對(duì)但是”形式進(jìn)行溝通笑話：社會(huì)調(diào)查

4、笑話：社會(huì)調(diào)查 A縣自來水廠擬再次大幅度調(diào)整縣自來水廠擬再次大幅度調(diào)整水價(jià)的水價(jià)的“小道消息小道消息”一傳出，群情一傳出，群情激憤，大有山雨欲來風(fēng)滿樓之勢。激憤，大有山雨欲來風(fēng)滿樓之勢。在這種情況下，縣物價(jià)局便不敢如在這種情況下，縣物價(jià)局便不敢如期審批相關(guān)的調(diào)價(jià)申請(qǐng)。沒辦法，期審批相關(guān)的調(diào)價(jià)申請(qǐng)。沒辦法，自來水廠廠長只得求到了副縣長自來水廠廠長只得求到了副縣長y君的名下。君的名下。 3、舉例法、舉例法明白業(yè)主的疑慮，引用實(shí)例講解，排除業(yè)主內(nèi)心的顧慮；4、資料轉(zhuǎn)移法、資料轉(zhuǎn)移法當(dāng)業(yè)主漫無邊際的發(fā)出異議時(shí)，則可在適當(dāng)時(shí)機(jī)，快速引入活動(dòng)現(xiàn)場的主題，用資料來引起業(yè)主興趣；5、否定法、否定法業(yè)主提出直接

5、對(duì)公司質(zhì)疑的問題時(shí)，可采用否定法，樹立公司絕對(duì)品牌化的形象6、回音法、回音法對(duì)業(yè)主提出的異議，進(jìn)行重復(fù)反問；7、充耳不聞法、充耳不聞法當(dāng)業(yè)主提問到自己無法解答的問題時(shí)，可以采用充耳不聞的方法，快速轉(zhuǎn)移話題；不同客戶類型的不同客戶類型的性格分析性格分析：分析型、理智型的客戶分析型、理智型的客戶自主型、控制型的客戶自主型、控制型的客戶表現(xiàn)型、沖動(dòng)型的客戶表現(xiàn)型、沖動(dòng)型的客戶親善型、猶豫型的客戶親善型、猶豫型的客戶1、分析型分析型.理智型理智型這種客戶在選擇公司時(shí)通常這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，

6、對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你考慮，然后才決定是否與你合作。（特征、特點(diǎn)、證據(jù)）合作。（特征、特點(diǎn)、證據(jù)）2、自主型、自主型.控制型控制型此種人思維方式，行為習(xí)慣，此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主喜好等都比較固定，很有主見，通常對(duì)外界影響不太在見，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。一般不會(huì)跑掉。3、表現(xiàn)型：沖動(dòng)型表現(xiàn)型：沖動(dòng)型這種人通常喜歡新奇，這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的重金，以顯示自己的地位。地位。4

7、、親善型猶豫型親善型猶豫型消費(fèi)者此種人沒有主見，有時(shí)甚至消費(fèi)者此種人沒有主見，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來猶豫不了解自己的需要，行動(dòng)起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常。不決，舉棋不定，反復(fù)無常。 客戶級(jí)別的劃分：客戶級(jí)別的劃分：不同客戶類型，不同的消費(fèi)層次不同客戶類型，不同的消費(fèi)層次A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者通常工薪階層的、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者通常工薪階層的居多，這些人居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價(jià)既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價(jià)位位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。己的情況，分析本公司的

8、優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對(duì)于自主型控制型的消費(fèi)者這、對(duì)于自主型控制型的消費(fèi)者這些人的喜好比較固定，些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。筑方面等。C、對(duì)于表現(xiàn)型沖動(dòng)型的消費(fèi)者一般、對(duì)于表現(xiàn)型沖動(dòng)型的消費(fèi)者一般要求比較隨便，要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)問的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無所知出對(duì)家裝一無所知，可以采取夸張刺，可以采取

9、夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。交易。 D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求他們不了解的需求, 通過公司的橫通過公司的橫向比較，想其所想不到的，向比較，想其所想不到的，讓他看讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。益所在，作他的助手。 客戶異議中常見的客戶異議中常見的六大方面六大方面：價(jià)格高低：性價(jià)比如何價(jià)格高低：性價(jià)比如何工程質(zhì)量：質(zhì)量是否可以保證工程質(zhì)量：質(zhì)量是否可以保證設(shè)計(jì)效果：設(shè)計(jì)是否滿意設(shè)計(jì)效果：設(shè)計(jì)是否滿意服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)是否周到服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)是否周到維修服務(wù)：維修是否及時(shí)維修服務(wù)：維修是否及時(shí)品牌效應(yīng)：品牌信譽(yù)度品牌效應(yīng)：品牌信譽(yù)度 常見問題：常見問題：業(yè)主業(yè)主：你們價(jià)格也太貴了！你們價(jià)格也太貴了！價(jià)格比較的價(jià)格比較的四大方面：四大方面：施工質(zhì)量施工質(zhì)量材料等級(jí)材料等級(jí)設(shè)計(jì)效果設(shè)計(jì)效果服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量業(yè)主：業(yè)主：張工啊，再去幫我申請(qǐng)一下，別的公張工啊，再去幫我申請(qǐng)一下，別的公司都打司都打6.5折，有的還打折，有的還打6折呢？折呢？無節(jié)制的要求優(yōu)惠！無節(jié)制的要求優(yōu)惠！你該怎么辦？你