“逆光”：從外企代理商到國家標(biāo)準(zhǔn)制定者

1、“逆光”：從外企代理商到國家標(biāo)準(zhǔn)制定者“火災(zāi)”大家可能都見過，人說“水火無情”誰都不愿攤上這事?？稍谏虾Ｓ袀€這樣的人，只要聽說哪條高速公路里的隧道發(fā)生火災(zāi)，就往哪里跑。今天我們的故事就從一起發(fā)生在浙江定海的火災(zāi)說起。 解說 這次火災(zāi)發(fā)生在浙江定海的東山隧道，這是一條連接定海和普陀的主干道。因?yàn)閮绍囎肺苍斐蓶|山隧道發(fā)生火災(zāi)，整個救火過程持續(xù)了近一個小時。消息很快就見諸各電視、報紙。就在許多人驚詫的時候，有個人見到這條消息卻是驚喜不已。皋魏 采訪：“獲知這個信息的時候，我馬上拉上我的合作伙伴，當(dāng)天還是下午，我們就直接趕去看現(xiàn)場。” 照 相/一組火災(zāi)特寫照片皋魏 :“一片狼藉，燒得烏黑，車幾乎已經(jīng)燒

2、成廢銅爛鐵了?，F(xiàn)場的情況確實(shí)很慘不忍睹?！苯庹f 據(jù)報道，此次東山隧道火災(zāi)造成直接經(jīng)濟(jì)損失數(shù)十萬。就是這樣一起火災(zāi)，卻讓這位名叫皋魏的人興奮不已。皋魏 采訪：“有一種沖動，也有一種興奮，當(dāng)然在發(fā)生火災(zāi)的情況下說興奮，可能是不對的，但從一個事業(yè)的發(fā)展來說，我們覺得這一定是一個，直覺告訴我們這是一個很好的機(jī)會，我們就抓住這個機(jī)會?！敝鞒秩耍?這皋魏是干嘛的？在常人眼里看來是災(zāi)難的火災(zāi)，怎么在他眼里就成機(jī)會了呢？皋魏說的這個機(jī)會，是因?yàn)樗谧屑?xì)查看了火災(zāi)現(xiàn)場后，發(fā)現(xiàn)燒焦的隧道里幾乎找不到任何火災(zāi)預(yù)警裝置，正是這個發(fā)現(xiàn)，讓他趕緊撥通了一個人的電話。皋魏 :“我們再做最后一次嘗試?！苯庹f 這個人名叫席剛，

3、是皋魏的合作伙伴。皋魏就是給他打電話，他之所以勸席剛做最后一次嘗試，是因?yàn)樗麄兊墓疽呀?jīng)走到了山窮水盡的地步。他希望早有去意的席剛能夠留下來和他做最后一搏。這皋魏和席剛開的究竟是家怎樣的公司，他們的公司又遇到什么問題了呢？其實(shí)這個問題已在七年前的一次商務(wù)聚會上就已經(jīng)埋下了。皋魏:“有一句話叫做蘋果咬一口就知道它是甜還是酸的，不需要吃完它才去評價它。”席剛 采訪：“我記得當(dāng)時在爭論一個問題，在那種場合下，只是一個話題而已的東西，但是他很堅持自己的這種觀點(diǎn)，甚至爭論。毫不妥協(xié)，我覺得這個人比較特別?！备尬?:“我跟席剛在一起，我們一起聊得比較投緣，當(dāng)時都想做一點(diǎn)事情，我們的基礎(chǔ)大概是這樣，因?yàn)槲矣X

4、得都是北方人，在一起性格一樣，大家有什么講什么，如果男女而言就一見鐘情，擦出火花?！苯庹f 在這次商務(wù)聚會上，兩個都是學(xué)理工的年輕人就這樣走到了一起，他們立志要干出一番事業(yè)來。可讓周邊朋友誰也沒想到的是，他們選擇了一個非常陌生的行業(yè)來創(chuàng)業(yè)，光纖溫度檢測技術(shù)。皋魏 :“傳統(tǒng)的技術(shù)就是火災(zāi)到達(dá)了一溫度之后來滅火，很難告訴你，哪里有什么樣的溫度上升，即將發(fā)生火災(zāi)，趕快去救援。光傳感技術(shù)是一個連續(xù)的，把實(shí)時的溫度數(shù)據(jù)反映出來，我可以知道，這個地方原來正常溫度35，現(xiàn)在36、37?！毕瘎?采訪：“光纖測控系統(tǒng)這個東西在國外當(dāng)時都是一個實(shí)驗(yàn)室的概念，實(shí)際上離真正的應(yīng)用還是有一段的距離?！苯庹f 光纖是光導(dǎo)纖維

5、的簡稱,由直徑大約為0.1毫米的細(xì)玻璃絲構(gòu)成，比頭發(fā)絲還細(xì)，卻是現(xiàn)在信息傳輸和傳感領(lǐng)域中不可或缺的重要角色。作為傳輸媒介，光纖通信已占世界通信業(yè)務(wù)的80%以上。兩根頭發(fā)絲般的光纖，可以傳輸近8000條電話通路。皋魏和席剛公司的光纖分布式溫度檢測系統(tǒng)，就是一種從國外引進(jìn)的光纖傳感技術(shù)。席剛 采訪：“當(dāng)時我們做這個項(xiàng)目的時候，很多人建議不要去做。這項(xiàng)技術(shù)太新，它最終能否成長壯大實(shí)際上是打一個問號的。這種技術(shù)真正可以使用的用戶，不是千家萬戶的，都是一些大型的工業(yè)項(xiàng)目。”主持人： 可皋魏和席剛就是不信這個邪，他們很快就成立了自己的公司。代理國外一家公司的光纖溫度檢測技術(shù)?？衫硐牒同F(xiàn)實(shí)總是有很大的差距，

6、在他們傾盡全力把這技術(shù)弄到國內(nèi)來的時候，卻根本沒人看好他們的這個技術(shù)。解說 因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)講究業(yè)績，而這種業(yè)績就是有多少人在用你的產(chǎn)品，可當(dāng)時皋魏和席剛的公司根本就沒有這樣的業(yè)績。而更要命的是，這項(xiàng)新技術(shù)到了國內(nèi)卻得不到準(zhǔn)入的許可。席剛 采訪：“這個規(guī)范里邊查不到你這個東西，我怎么來采用你的東西。我一旦采用了你這個東西，將來出了問題的話，責(zé)任由誰來承擔(dān)。”皋魏 :“我們要做火災(zāi)市場，必須要有國家的消防認(rèn)證，而剛開始國家沒有規(guī)范，沒有檢驗(yàn)的手段，沒有標(biāo)準(zhǔn)，想獲得這樣的一個認(rèn)證非常困難。”解說 時間一晃就是三年。皋魏和席剛的公司不僅沒賣掉一套光纖溫度檢測系統(tǒng)，還把僅有的幾十萬塊錢都搭了進(jìn)去。而公司也是

7、捉襟見肘，有時出差的差旅費(fèi)他們都得去借。席剛 采訪：“所謂貧賤夫妻百事哀，每天都有開銷。皋魏 :“到處借，那個時候有很多朋友都借過錢了，我坦率講，我們非常羨慕找一個地方上班，拿一份工資，都是我們很羨慕的對象。這樣的一些朋友，我們從他們?nèi)А⑽迩?、一萬、兩萬都在借，現(xiàn)在來講，記憶深刻，但是不堪回首的一段事情。”解說 而為了這日常的柴米油鹽開銷，皋魏和席剛就像日常夫妻一樣沒少吵架。席剛 采訪：“至少是一種情緒，當(dāng)我們口袋里面就只有這一塊錢的時候，我們這一塊錢是獻(xiàn)給我們明天的理想，還是今天喂飽肚子，當(dāng)然就會情緒，像兩夫妻吵架一樣，要離婚。”皋魏:“我記得我的合作伙伴席剛收拾東西準(zhǔn)備我們兩個一拍兩散了

8、，場景我還是歷歷在目。我一直跟他開玩笑，當(dāng)時叫做背起自己的小包包要行走天涯了?！苯庹f 在堅持還是退出這個問題上，皋魏和席剛發(fā)生了嚴(yán)重的分歧。因?yàn)檫t遲拿不到準(zhǔn)入證，加上幾年來一直勒緊褲袋過日子。很多員工也紛紛離他們而去，這其中甚至包括銷售經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理這樣的骨干。皋魏 采訪：“我記得柳傳志講過一段話，創(chuàng)業(yè)就像一列火車，總有人上，總有人下，但一定有人想走到更遠(yuǎn)?！毕瘎?采訪：“我記得我們當(dāng)時已經(jīng)很窮了，當(dāng)時也是覺得蠻抱歉的，你跟我這么多年，沒有賺到什么錢，我們沒有什么東西送給你，我們送了他好多辦公板凳，你要創(chuàng)業(yè)，沒有什么送給你，送了一套所有辦公室要用的東西，把我們的電腦都給他一半，去做吧?！敝鞒秩?/p>

9、： 可就在這兩個經(jīng)理離他們而去不久，皋魏和席剛他們代理的那家外國公司總裁就突然來到中國，要和他們商談新一輪的代理合作權(quán)問題，一番談判下來，皋魏和席剛就發(fā)現(xiàn)不對勁。究竟又出什么事了？主持人： 前面我們說到皋魏和席剛在一次商務(wù)集會中相識，兩個青年才俊一拍而合，決定干一番事業(yè)?？僧?dāng)他們把國外的一種名叫光纖測溫的新技術(shù)引進(jìn)國內(nèi)時，卻根本沒人買他們的東西。就在他們的公司風(fēng)雨飄搖的時候，一件更添堵的事，出現(xiàn)在了他們的面前。解說 對英國公司總裁的突然到訪，皋魏和席剛頗感意外。而更讓他們意外的是，他這次的到來是要簽訂新的產(chǎn)品代理合作權(quán)。而他們的公司卻并不是唯一的選擇。皋魏 采訪：“我們感覺不太對在哪里？他這次

10、陸續(xù)要拜訪幾家客戶，其中有一家是上海非常大的企業(yè)，我們不太清楚。席剛 采訪：“在這個時候，我們突然發(fā)現(xiàn)，跟我們搶代理權(quán)的大公司，具體操作這件事情的人是我們的商務(wù)經(jīng)理跟銷售經(jīng)理。晴天霹靂，等于我們所有的商務(wù)資源在商務(wù)經(jīng)理手上，我們原來跑的所有的市場資源都在銷售經(jīng)理手上。”皋魏 采訪：“他拿走了意味著我們失去了這個市場，當(dāng)時我的感覺，瞬間來說就是一種空白，確實(shí)有點(diǎn)手足無措。”解說 這個消息對此時的皋魏和席剛來說，簡直就是壞的不能再壞的消息。如果這個合作權(quán)被他們搶走，那他們所有的苦全都白吃，只有關(guān)門走人的了。皋魏 :“如果沒有這樣一份協(xié)議書的話，一切的事情都可能停下來，甚至我們可以想一想轉(zhuǎn)到另外一個

11、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)去做，甚至我們可能結(jié)束了我們創(chuàng)業(yè)的念頭。”席剛 采訪：“在這個時候，是我們最黑暗的階段，大部分客戶都拒絕我們了，有一些客戶有意向采用我們這個，我們又沒有檢測報告。我們核心人員都流失了，這個時候，我們手上唯一有一點(diǎn)就是老外給我們的口頭承諾，和我們合作?！备尬?“我們沒有產(chǎn)品、技術(shù)，前期的工作肯定都是白費(fèi)了，不可能繼續(xù)往下做了?！毕瘎?采訪：“當(dāng)時我們跟老外能夠展示的就是我們自己的熱情，只有這個能夠展示，而對方能展示的有幾十層高的大樓，告訴老外說，我可以拿幾百萬鎊來買你們的東西，作為我們的庫存。”主持人： 面對自己曾經(jīng)的手下，竟然成競爭對手，成了來拆他們臺的人。皋魏和席剛決定奪回這份代理

12、合約，但他們拿什么去奪呢？要人，沒有。公司剩下不到十個人。要錢，更是一窮二白。他們有什么可談的呢？ 解說 就在席剛送老外回酒店的路上，他提出了一個提議。作為曾經(jīng)的合作伙伴，大家一起喝杯酒。作為一個開始，也作為一個結(jié)束。席剛 采訪：“我們喝了四個小時，我提到了人性當(dāng)中的一些東西。我說，東西方文化，大家認(rèn)知、觀點(diǎn)等等都有很多差異，或者風(fēng)馬牛不相及的東西，但是我告訴他，正道才是大路。我認(rèn)為，不管在哪種文化背景下，所謂的正直、忠誠，這才是值得尊重的重要的品德?！币魳菲?，咖啡廳席剛 采訪：“他講，對不起，我們有我們的商業(yè)規(guī)則，甚至他問我，如果你是我的話，你會怎么樣選擇？我說，如果我是你的話，我會選擇我。

13、他說，為什么？生意是生意，我們是在談生意，不是談私人的情感。我說，你們在選擇生意伙伴的時候，我相信很多東西都是表象的，最重要的還是品質(zhì)。城市的燈光搖曳席剛 采訪：“道別，晚上回去之后，我就在想，就在這一天之內(nèi)，對我來說真的是最漫長的一天。在這一天之內(nèi)，我們經(jīng)歷了背叛，而且我們甚至都沒有時間和機(jī)會去痛恨。因?yàn)槲覀儽仨氁脒@些員工還要發(fā)工資，我們明天要去干什么，我們就得從這一刻開始想。解說 就在皋魏和席剛不抱任何希望，開始考慮自己出路的時候，他們接到了老外的電話。席剛 采訪：“差不多在七點(diǎn)鐘左右的時候，我的手機(jī)響了，老外告訴我說，席，你馬上到我的酒店來。我是10多鐘的飛機(jī)，你半個小時內(nèi)能不能到我這

14、兒來？解說 當(dāng)席剛興匆匆的趕到酒店時，老外正在收拾行李準(zhǔn)備去機(jī)場。見到席剛他給了他一張紙。席剛 采訪：“他給我一張紙是給我們的合作協(xié)議，最終選擇的還是我們。印證了我那天在酒吧里邊跟他講的一句話，正直、忠誠這種品質(zhì)永遠(yuǎn)是最可貴的。我一邊簽字，一邊老外收拾行李去機(jī)場，我們那一刻拿到了代理權(quán)。”皋魏 : 他說過一句話，我記憶非常深刻，他說，我們不會跟蛇打交道，這是一個條件、理由?！毕瘎?采訪：“很多人講無奸不商，等很負(fù)面的一些講法，但是我認(rèn)為，尤其通過那一天，可以說奇跡般地逆轉(zhuǎn)了，我認(rèn)為我對這句話有更深刻的理解，做事首先做人。不管你是否是商人，或者你是大商人，或者小商人，你的價值觀，或者你的基本品質(zhì)

15、一定要經(jīng)得起考驗(yàn)?！敝鞒秩耍?這人生就像一場喜劇，皋魏和席剛在一天當(dāng)中就經(jīng)歷了憤怒、失落、期盼、高興等起起落落。而更讓他們沒意料到的是，就在拿到英國三薩公司的合作代理權(quán)不久，皋魏和席剛得到一個更大的禮包。解說 這個大禮包就是他們期盼已久的火災(zāi)消防檢測認(rèn)證的許可證。席剛 采訪：“拿到檢測報告的時候，我當(dāng)時第一念頭是，第一個得到這個消息的是皋魏，他應(yīng)該得到獎賞的，因?yàn)樽詈诎档臅r候是他的堅持?！备尬?: “當(dāng)他進(jìn)門的時候，那個時候我的感覺，我心里在想完了，大麻煩了。”席剛 采訪：“我把我所有背的設(shè)備七七八八地方門口進(jìn)去，一臉肅穆的樣子。皋魏 : “當(dāng)時我看到他的表情，我心里想肯定完了?！毕瘎?采訪：

16、“當(dāng)皋魏一看我的臉之后，知道失敗了，我們最后一次掙扎也宣告失敗了。我說，我們是往下堅持，還是我們放棄？皋魏非常堅定地告訴我，當(dāng)然我們要堅持，砸鍋賣鐵我們也要堅持下去。”皋魏 : “他突然拿出來那一份證書，我真想上去揣他兩腳的感覺，非常喜悅?！毕瘎?采訪：“我到現(xiàn)在都能記得當(dāng)時的那種喜悅，因?yàn)樵诖酥敖?jīng)歷了太多的困難、貧窮，尤其這種人事的嘩變給我們帶來的心理上的折磨。這一刻我覺得應(yīng)得的?！敝鞒秩耍河辛擞镜暮献鞔頇?quán)和國內(nèi)的火災(zāi)消防許可證，皋魏和席剛的公司翻開了嶄新的一頁。他們也順利的接到了一些石化、鋼鐵企業(yè)和一些高速公路的訂單，他們公司成了國內(nèi)光纖感溫技術(shù)的引領(lǐng)者。按理說現(xiàn)在他們的日子比以

17、前是好過多了，可皋魏和席剛卻要做一件誰也不曾做的事。他們要干什么？主持人： 歡迎回來。前面我們說到皋魏和席剛在經(jīng)歷一番離職員工拆臺的悲歡離合后，順利拿到了英國公司的合作代理權(quán)和國內(nèi)的火災(zāi)消防許可證。就在他們?nèi)兆釉竭^越好的時候，皋魏和席剛要做一件誰不到的事，他們要自主研發(fā)光纖感溫技術(shù)。 皋魏 采訪：“我們認(rèn)為這個市場在不斷的擴(kuò)大，成本必須下降，在某一些領(lǐng)域的話，它會進(jìn)入一個價格競爭的時代。我們?nèi)绻痪邆溥@樣的能力的話，我們可能大家都完了。解說 當(dāng)皋魏和席剛向英國公司表達(dá)自主研發(fā)想法的時候，他們對皋魏和席剛是嗤之以鼻。因?yàn)樵谒麄兛磥恚尬汉拖瘎偟南敕ㄌ^于天真了，沒有光纖火災(zāi)測溫的核心技術(shù)。皋魏和

18、席剛的自主研發(fā)簡直就是癡人說夢。席剛 采訪：“他們覺得我們是有夢想的貧窮的幾個年輕人，他給我們一些忠告說，你們不要去做這些，很花錢的，你們現(xiàn)在考慮更多的是怎樣賺錢，而不是去花錢?！备尬? “不要說我們，中國跟國外都有非常大的差距，中國很多都是停留在理論階段，技術(shù)的前端，真的能制造生產(chǎn)，在全世界也就這么三到四家公司，全是大公司，不掌握在中國人手里面。”解說 一個以貿(mào)易服務(wù)應(yīng)用型為主的企業(yè)要變成一個技術(shù)生產(chǎn)型的企業(yè)，其難度可想而知。而皋魏和席剛又不是搞科研的人，他們首先要解決的問題就是人的問題。而熟悉光纖感溫技術(shù)這一領(lǐng)域的人，全國不會超過十個。最后，皋魏和席剛把目光鎖定在一個名叫尚利軍的人身上。這

19、尚利軍何許人也，他在國內(nèi)光纖感溫技術(shù)方面數(shù)一數(shù)二的人物，而他根本就看不起皋魏和席剛這樣的小公司。尚利軍 采訪：“我感覺到這個公司這么恐怖，滿滿的屋里全是人，我待了一天就走了，其實(shí)那個時候我心里已經(jīng)決定這個公司我不能去了，要讓我在鳥籠里工作，我肯定不干。一個大辦公桌放兩個人，這個我肯定受不了。解說 要讓尚利軍來公司，皋魏和席剛就必須要有讓尚利軍動心的地方。尚利軍 采訪：“我說，打工我肯定不干，受別人人肯定不行。然后他們說，到這兒來，華魏公司單獨(dú)給你成立一個研發(fā)中心。就由你自己負(fù)責(zé)，我們不參與了。當(dāng)時我還挺心動的，我想到底真的假的，一個搞貿(mào)易的，建一個研發(fā)中心。皋魏 采訪：“他拉到上海來的時候，先請他到我們公司坐了一下，然后拉他到那邊去