磋商過程中的讓步和打破僵局

1、商務談判與推銷技巧商務談判與推銷技巧 第五章第五章 磋商過程中的讓步和打破僵局磋商過程中的讓步和打破僵局學習目標學習目標1.了解讓步階段的原則2.掌握讓步階段的方法和策略3.理解讓步階段的注意事項4.了解僵局形成的原因和打破僵局的策略技能目標技能目標1.能夠在磋商階段適時地、恰當的讓步2.能夠處理僵局和來自競爭對手的威脅任務一 讓步的原則和策略一、讓步的基本原則讓步的基本原則以小換大 在最需要的時候作讓步 讓步應有明確的利益目標 讓步要分輕重緩急 要使對方感到讓步是艱難的 嚴格控制讓步的次數、頻率和幅度 2 .讓步的方式讓步方式讓步方式讓步尺度讓步尺度第一次讓步第一次讓步第二次讓步第二次讓步第

2、三次讓步第三次讓步第四次讓步第四次讓步1 16060元元0 00 00 060602 26060元元15151515151515153 36060元元8 81313171722224 46060元元2222171713138 85 56060元元2626202012122 26 66060元元494910100 01 17 76060元元505010101 11 18 86060元元60600 00 00 0任務一 讓步的原則和策略1.（0 0 0 60） 強硬型讓步 立場堅定 談判破裂讓步幅度過大，鼓勵對方進攻 2.（15 15 15 15）均值型讓步 均勻滿足對方要求 必須使對方意識到讓步

3、底線否則繼續(xù)糾纏 任務一 讓步的原則和策略任務一 讓步的原則和策略3.（8 13 17 22） 刺激型讓步 讓步幅度遞增，顯示誠意 刺激對方繼續(xù)要求讓步常造成賣主重大損失 4.(22 17 13 8） 希望型讓步 顯示堅定的讓步立場仍有讓步余地 任務一 讓步的原則和策略 5 .（26 20 12 2） 穩(wěn)妥型讓步 強烈的妥協性和藝術性符合常理的讓步方式 6 . (49 10 O 1） 風險型讓步前兩次讓步提高對方期望值后兩次使對方難以接受可能形成僵局任務一 讓步的原則和策略7 .（50 10 -1 1) 虛偽型讓步前兩次讓步達到極限，表現出誠意第三次提高報價，談判氣氛緊張第四次糾正“錯誤”，給

4、對方安撫不適用于有經驗的談判者任務一 讓步的原則和策略8 （60 O O O) 坦誠型讓步開始讓步達到極限提高談判效率帶來風險遭到進攻引起僵局和談判破裂任務一 讓步的原則和策略采取比較多的讓步類型第四種和第五種步步為營逐步降低對方期望值需要較高技巧和冒險精神第六種、第七種采用少第二種與第八種基本上不采用第一種與第三種任務一 讓步的原則和策略二、讓步的策略（l）互惠式的讓步 以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步 橫向式談判可達成互惠式讓步 任務一 讓步的原則和策略（2）絲毫無損的讓步 做出不犧牲利益的讓步，達到雙方滿意基本原理 人們對所爭取事物的評價一定程度上取決于爭取過程中的感受任務一 讓步

5、的原則和策略（3）予之遠利，取之近惠 通過滿足對方未來的需要，避免在某一問題上作出讓步例如：通過強調保持與我方的業(yè)務關系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務關系是至關重要的，向對方說明遠利和近利之間的利害關系任務一 讓步的原則和策略買方：您這種機器要價750一臺，但我剛才在其他店看到同樣的機器標價才為680元，無論質量、款式、功能都一樣，為什么在價格上相差那么多呢？賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道就不能再便宜一點嗎？賣方：好吧，我們每臺給予60元的折扣。買方：但是我們現在資金緊張，可不可以先買2

6、0臺，3個月后再買15臺。賣主猶豫了一會，因為只買20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點點頭）買方： 620元？湊個整兒吧，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。賣主想反駁，但是“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。買主的策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。任務一 讓步的原則和策略 該策略屬于“步步為營”的讓步策略。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向對方施加壓力，迫使對方讓步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次

7、謀其毫厘”。 好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意中，對方就作出了讓步。即使經過經過多次讓步后仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。任務二 迫使對方讓步的策略 談判中的利益分為三個部分：一是可以放棄的利益，二是應該維護的利益，三是必須堅持的利益。 利益的爭取往往需要經過激烈的討價還價去迫使對方讓步。任務二 迫使對方讓步的策略（1）“情緒爆發(fā)”策略 大發(fā)脾氣，威懾對方，迫其讓步 把握好時機和態(tài)度 應對策略：一是泰然處之，冷靜處理，避免與對方爭執(zhí)，同時把話題盡量引

8、回到實際問題上。二是宣布暫時休會。任務二 迫使對方讓步的策略（2）吹毛求疵策略 （也稱先苦后甜策略） 百般挑剔，降低對方期望值，迫其讓步應對策略有耐心避重就輕或不子理睬當面制止任務二 迫使對方讓步的策略 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“多少錢一公斤？”“ 1 6元?！薄?1.2元行嗎？”“少一分也不賣。” 目前正是蘋果上市的時候，不久，又一家公司的采購員走上前來。“多少錢一公斤？”“ 16元?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐 16元一公斤?！苯又@家公司的采購員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質量、大小、色澤等，其實對方是在聲明：瞧你的商品多次。任務二 迫使

9、對方讓步的策略 對方的買主顯然不同意他的說法，在價格上也不肯讓步。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了?！边@時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧?！彪p方終于以每公斤低于 1 6元的價錢成交了。任務二 迫使對方讓步的策略第一個買主

10、遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵” 的戰(zhàn)術，說出了壓價的道理。任務二 迫使對方讓步的策略任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向對方提出要求，但不能過于苛刻、漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通常做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。任務二 迫使對方讓步的策略（3）車輪戰(zhàn)術(走馬換將)策略 談判遇到問題或產生分歧時，不斷更換代表談判延長談判時間消耗對方精力削弱對手的議價能力補救己方的失誤 優(yōu)點任務二 迫使對方讓步的策略應對策略做好準備對手否定讓步，我們也借此否定盡量換回原先的對手任務二 迫使對

11、方讓步的策略（4）分化對手，重點突破策略 瓦解對方的戰(zhàn)斗力（5）紅白臉策略軟硬兼施策略、好壞人策略或者鴿派鷹派策略任務二 迫使對方讓步的策略應對策略不論“好人”、“壞人”都同等對待給對方的讓步算總賬任務二 迫使對方讓步的策略（6）利用競爭，坐收漁利策略 制造和利用競爭永遠是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。任務二 迫使對方讓步的策略（7）得寸進尺策略 一方在爭取對方一定讓步的基礎上，繼續(xù)提出更多要求 核心 一點一點地要求，積少成多 “蠶食策略” “意大利香腸” 任務二 迫使對方讓步的策略（8）先斬后奏策略 （人質策略）先成交，后談判 實質 讓對方先付出代價 策略包括 賣方先取得買方的預付

12、金，然后尋找理由提價買方先獲得了賣方的預交商品，然后提出推遲付款買方取得貨物之后，要求降價任務二 迫使對方讓步的策略應對策略 使對方沒有“先斬”的機會做好資信調查“以其人之道，還治其人之身”任務二 迫使對方讓步的策略（9）最后通牒策略 給談判規(guī)定最后期限注意事項 本方的談判實力應強于對方 只在談判最后階段使用 提出必須堅定、明確應對策略判斷最后通牒的真假假：針鋒相對，不退讓；同時給臺階下；真：權衡考慮利弊得失任務二 迫使對方讓步的策略任務二 迫使對方讓步的策略二、迫使對方讓步時要注意的問題1、不要感情用事2、忽視對共同利益的追求，輸贏懸殊3、過早的以撤出談判相威脅4、不要向對手透露太多的情況任

13、務三 阻止對方進攻的策略（1）權力有限策略 不具有全權處理談判中所有問題的權力“這個我無可奉告?！?“該問題很棘手，它超出了我的工作范圍?！?“聽起來，貴方的道理似乎很令人信服，但主管部門的先生們是否與我感覺一樣，我不能代替他們做主，只有等轉告他們之后才知道。” “在談判中，受了限制的權力才是真正的權力。在談判中，受了限制的權力才是真正的權力。” ” 任務三 阻止對方進攻的策略權力有限策略的好處1、不傷面子，可以委婉拒絕2、可以為自己爭取更多的時間來做決策3、可以和領導請示，商討4、如果對方選擇和領導談判，更會遇到更大的壓力，需要做更多的準備，從頭開始，更為不利。（2）不開先例策略拒絕時將不利

14、因素推委于客觀原因 不傷面子和感情 任務三 阻止對方進攻的策略 甲：“你們提出的每臺 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意成交，能否每臺降低 300元？” 乙：“你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的 600多位客戶都是這個價格，要是這次單獨破例給你們調價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺 1700元的價格不貴，不能再減價了?！比蝿杖?阻止對方進攻的策略 在這個關于電冰箱價格的談判實例中，電冰箱供應者面對采購者希望降價的要求，為了維持己方提出的交易條件而不讓步，便采取了不開先例的手法。對供應者來講，過去與買方的價格都是每臺 1700元，現

15、在如果答應了采購者要求降價就是在價格問題上開了一個先例，進而造成供應者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以，精明的供應商始終以不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價要求。供應者在價格談判中，成功地運用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就范奏效。任務三 阻止對方進攻的策略任務三 阻止對方進攻的策略 先例的類比性是指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對手等方面的相似程度，談判者就可以根據先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務活動。要是談判者所采用的先例和本次談判沒有類比性，那對方就會指出先例與眼下談判的不同點，先例

16、的處理方式不適合于本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量?？梢?，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開的。先例力量的原因？先例力量的原因？先例的力量不僅來源于先例的類比性，還來自于對方的習慣心理。因為人們處理問題時往往都是以過去的做法為標準，面對同樣的事情過去是怎樣做，現在就該怎樣做。過去的習慣（長時間以來形成的）成了惟一正確的不可更改的處理行為規(guī)范。有了這樣的習慣心理，先例便自然而然地具有力量了。除此之外，先例的力量還來自對方對先例的無知?！跋壤敝阅軌蛟谡勁兄凶寣Ψ骄头蹲嘈ВP鍵在于對方常常難以獲得必要的情報和信息，來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實。當對

17、方難以了解事情的真相，對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時，對方只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信“先例”，從而成為“先例” 的“俘虜”。任務三 阻止對方進攻的策略（3）疲勞戰(zhàn)術策略通過多回合拉鋸戰(zhàn)，使談判對手筋疲力盡，促使對方讓步（4）休會策略談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，提出中斷會議恢復體力、精力調整對策任務三 阻止對方進攻的策略（5）以退為進策略談判一方退讓是為了以后更好地進攻任務三 阻止對方進攻的策略（6）以弱求憐策略（側隱術）裝可憐，以求得對方的同情，爭取合作。 “這樣決定下來，回去要被批評，無法交差”“我已退到崖邊了，再退就要掉下去了

18、”“求求你，高抬貴手”“請你們不看僧面，看佛面，無論如何幫我一把”任務三 阻止對方進攻的策略（7）“亮底牌”策略談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，作一次性讓步，以達到以誠制勝的目的。在本方處于劣勢或雙方關系較友好的情況下使用 優(yōu)點感動對方營造信任友好的氣氛談判效率高缺點繼續(xù)討價還價 任務三 阻止對方進攻的策略（8）假裝糊涂假裝糊涂，使對方由于無法獲取己方讓步而自己讓步?！拔也幻靼住薄拔也恢馈比蝿杖?阻止對方進攻的策略任務三 阻止對方進攻的策略二、避免出現的問題1、缺乏自信2、重點強調不足或者條理不清3、先入為主、判斷錯誤4、思維定式目的是要闡明在某個地方我們不能讓步，不能讓步的原因對對方和

19、自己都有好處，是雙贏的。任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局一、威脅戰(zhàn)術1、威脅戰(zhàn)術的使用（1）行動威脅：直接向對方顯示自己的力量。（2）人身攻擊：間接方式，打擊對方談判人員的品格或者對他的公正和誠實提出疑問。 （3）最后通牒：把時間限制強加在談判過程中。任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局2、應對威脅的策略（1）己方優(yōu)于競爭者：反駁痛斥、一比高低、對比驗證。（2）己方弱于競爭者：回避、懷柔。 （3）己方和競爭者相當：超然而又公平。任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局二、打破商務談判中的僵局商務談判僵局是指在商務談判過程中，雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，導致雙方因

20、暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。 任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局按僵局出現的時間劃分 初期僵局 準備不充分溝通不暢 較少發(fā)生中期僵局 此消彼長 紛繁多變 易導致談判破裂任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局后期僵局 就付款條件、合同條款等細節(jié)問題產生僵局稍作讓步即可打破僵局不可掉以輕心任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局1、僵局產生的原因 （1）故意制造僵局 目的是使對方屈服 冒險性性和危險性 任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局2立場對立 雙方堅持各自立場，縮小回旋的余地 低效率的談判方式 任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局3溝通障礙 談

21、判雙方在溝通過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局5談判人員的失誤 談判人員的素質、工作作風、知識、經驗、策略技巧等方面的失誤，使談判陷入僵局。任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局2、打破談判僵局的策略 1妙語解圍 用語言鼓勵對方打破僵局“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？” “真遺憾，只差一步就成功了” “既然事已至此，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧。” 任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題，現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只

22、剩下一項重要議題和兩項小問題了，但這時談判陷入僵局如何打破僵局？四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的。1妙語解圍 任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局2采取橫向式談判 換利益相關的新議題與對方談判，然后再回到原議題 3尋找替代方案 尋找可以滿足雙方利益的方案任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局4運用休會策略 v恢復體力和精力v調節(jié)情緒、緩和談判氣氛、冷靜思考休會之前，向對方重申己方提議，促使對方認真思考任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局休會期間雙方應集中考慮的問題議題取得了哪些進展？還有哪些方面有待深談？己方是否調整策略？下一步談些什么？己方有什么新建議？任務四 如何處理磋商過程中的威脅和僵局5利用調節(jié)人調停 q保全雙方面