談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建實(shí)用教案

1、學(xué)習(xí)(xux)什么？構(gòu)建構(gòu)建(u jin)(u jin)談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)什么(shn me)(shn me)是談判制定談判方案模擬談判完善談判方案學(xué)會(huì)做談判方案構(gòu)建（優(yōu)缺點(diǎn)）管理（如何激勵(lì)）第1頁(yè)/共45頁(yè)第一頁(yè)，共45頁(yè)。案例：在配合案例：在配合(pih)(pih)中一起工作中一起工作 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不(cn b)接受第一個(gè)報(bào)價(jià)?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因

2、為她認(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿意地成交了。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。第2頁(yè)/共45頁(yè)第二頁(yè)，共45頁(yè)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建(u jin)談判團(tuán)隊(duì)的管理談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建第3頁(yè)/共45頁(yè)第三頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì) 心理素質(zhì) 身體素質(zhì) 儀表(ybio)儀態(tài)談判人員需具備(jbi)的素質(zhì)T 知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì) 談 判 技 能第4頁(yè)/共45頁(yè)第四頁(yè)，共45頁(yè)。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)： 必須有才能；必須有才

3、能； 工作方式與本企業(yè)一致；工作方式與本企業(yè)一致； 知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 一般談判人員素質(zhì)要求：一般談判人員素質(zhì)要求： 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力斷力 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯(xingbin)能力能力 熱情大方、談吐自然，有較

4、好的交際能力和環(huán)熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。境適應(yīng)能力。第5頁(yè)/共45頁(yè)第五頁(yè)，共45頁(yè)。談判高手的12項(xiàng)基本(jbn)才能第6頁(yè)/共45頁(yè)第六頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)l耐心l恒心（堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖）l樂(lè)觀l洞察力（55%信息(xnx)來(lái)自肢體、表情語(yǔ)言）第7頁(yè)/共45頁(yè)第七頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判(tnpn)技能l溝通(gutng)l策略第8頁(yè)/共45頁(yè)第八頁(yè)，共45頁(yè)。參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京參加人：以色列總理貝京提

5、出要求：保證提出要求：保證(bozhng)以色列安全以色列安全調(diào)停人（第三方參加調(diào)停人（第三方參加(cnji)人）：人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米美國(guó)總統(tǒng)吉米卡特卡特協(xié)議方案：協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)第9頁(yè)/共45頁(yè)第九頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)談判地點(diǎn)談判地點(diǎn) ：戴維營(yíng)：戴維營(yíng)談判地特點(diǎn)：沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方談判地特點(diǎn)：沒(méi)有時(shí)髦男

6、女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方 環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善娛樂(lè)設(shè)施娛樂(lè)設(shè)施 ：1414人兩輛自行車。人兩輛自行車。 住宿的人可以任選三部乏味住宿的人可以任選三部乏味(fwi)(fwi)的電影中的的電影中的任何一部看任何一部看效果效果 ：住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他：住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們們 厭煩得近乎發(fā)瘋。厭煩得近乎發(fā)瘋。卡特卡特 ：每天早上：每天早上 8 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特 的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語(yǔ)，的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語(yǔ)，“你好，我是你好，我是

7、卡卡 特，再把那個(gè)乏味特，再把那個(gè)乏味(fwi)(fwi)的題目討論上一天吧的題目討論上一天吧?！?” 結(jié)果結(jié)果 ：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到到 第第 13 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為想為 談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，達(dá)成一致。談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，達(dá)成一致。第10頁(yè)/共45頁(yè)第十頁(yè)，共45頁(yè)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建(u jin)樂(lè)觀l有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到(b do)路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半

8、瓶水了?！比缓箢j然倒下。而另一個(gè)人卻高興地說(shuō)：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。第11頁(yè)/共45頁(yè)第十一頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人要向外界傳達(dá)完整的信息單純的語(yǔ)言 ：只占7%聲調(diào)(shngdio) ：占38%體態(tài)語(yǔ)言 ：占55%的信息都需要由非語(yǔ)言的來(lái)傳達(dá)，而且因?yàn)橹w語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它很少具有欺騙性。第12頁(yè)/共45頁(yè)第十二頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力l瞇著眼l走動(dòng)l扭絞雙手l向前傾l懶散地坐在椅中l(wèi)抬頭挺胸l坐在椅子邊上l坐不安穩(wěn)(nwn)l正視對(duì)方l避免目光接觸l點(diǎn)頭l搖頭不同意，厭惡，發(fā)怒或

9、不欣賞 發(fā)脾氣或受挫 緊張，不安或害怕 注意或感興趣 無(wú)聊或輕松(qn sn)一下 自信，果斷 不安，厭煩，或提高警覺(jué) 不安，厭煩，緊張或者是提高警覺(jué) 友善，誠(chéng)懇，外向，有安全感，自信，篤定等 冷漠，逃避，不關(guān)心，沒(méi)有安全感，消極， 恐懼或緊張等 同意或者表示明白了，聽(tīng)懂了 不同意，震驚或不相信 第13頁(yè)/共45頁(yè)第十三頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力l晃動(dòng)拳頭l鼓掌l打呵欠l手指交叉l輕拍肩背l搔頭(so tu)l笑l咬嘴唇l抖腳l雙手放在背后l環(huán)抱雙臂l眉毛上揚(yáng)憤怒或富攻擊性 贊成或高興 厭煩 好運(yùn) 鼓勵(lì)，恭喜或安慰(nwi) 迷惑或不相信 同意或滿意 緊張，害怕或焦慮 緊張

10、 憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊 憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊 不相信或驚訝 第14頁(yè)/共45頁(yè)第十四頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力第15頁(yè)/共45頁(yè)第十五頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì) 心理素質(zhì) 身體素質(zhì) 儀表(ybio)儀態(tài)談判人員需具備(jbi)的素質(zhì)T 知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì) 談 判 技 能第16頁(yè)/共45頁(yè)第十六頁(yè)，共45頁(yè)。精力時(shí)間圖 談判者精力(jngl)變化態(tài)勢(shì)談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建身體素質(zhì)第17頁(yè)/共45頁(yè)第十七頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選擇在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒(méi)有時(shí)髦男

11、女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂(lè)設(shè)備。晚上(wn shang)休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。” 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。第18頁(yè)/共45頁(yè)第十八頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tn

12、pn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是(jish)一個(gè)由于耐心持久而促成的成功談判的一個(gè)經(jīng)典案例。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志。卡特總統(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是(jish)持久和耐心。有人曾評(píng)論說(shuō)，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。 洞察力，樂(lè)觀，恒心第19頁(yè)/共45頁(yè)第十九頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖?shn ji)購(gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老

13、這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了. 第20頁(yè)/共45頁(yè)第二十頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與分工談判小組談判小組(xioz)(xioz)人員構(gòu)人員構(gòu)成成談判小組談判小組(xioz)(xioz)人員分人員分工工第21頁(yè)/共45頁(yè)第二十

14、一頁(yè)，共45頁(yè)。談判談判(tnpn)(tnpn)組組織的構(gòu)成織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則談判組織的構(gòu)成原則(yunz)(yunz)知識(shí)互補(bǔ)知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)性格協(xié)調(diào)分工明確分工明確談判人員(rnyun)(rnyun)的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺(tái)上”與“臺(tái)下”的分工與配合談判人員配備談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯第22頁(yè)/共45頁(yè)第二十二頁(yè)，共45頁(yè)。首席代表技術(shù)人員商務(wù)(shngw)人員法律(fl)人員翻譯人員記錄(jl)人員談判人員的配備談判人員的配備 第23頁(yè)/共45頁(yè)第二十三頁(yè)，共45頁(yè)。 【案例(n l)】 談判人員的配備 某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料

15、生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。 思考： 如此談判人員的安排說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的分工第24頁(yè)/共45頁(yè)第二十四頁(yè)，共45頁(yè)。談判小組人員組成談判小組人員組成(z (z chn)chn)主談人員主談人員專業(yè)人員專業(yè)人員工作人員工作人員談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽(tīng)取說(shuō)明、建議決定談判中重要事項(xiàng)代表(dibio)單位簽約匯報(bào)工作第25頁(yè)/共45頁(yè)第二十五頁(yè)，共45頁(yè)。專業(yè)專業(yè)(zhuny)(zh

16、uny)人員人員商務(wù)人員商務(wù)人員技術(shù)人員技術(shù)人員法律人員法律人員經(jīng)濟(jì)人員經(jīng)濟(jì)人員翻譯翻譯談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的分工確定(qudng)商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等翻譯準(zhǔn)確，忠實(shí)第26頁(yè)/共45頁(yè)第二十六頁(yè)，共45頁(yè)。（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)。（3）法律方面，如起草

17、合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等。（4）財(cái)務(wù)金融方面，如決定支付方式、信用(xnyng)保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。同時(shí)，商務(wù)談判中所涉及的財(cái)務(wù)問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財(cái)務(wù)條款。團(tuán)隊(duì)組建(z jin)-專業(yè)人員第27頁(yè)/共45頁(yè)第二十七頁(yè)，共45頁(yè)。一分價(jià)錢一分貨而當(dāng)時(shí)譯員卻將它譯成One coin，one quality正確翻譯應(yīng)該是You get what you pay for二級(jí)企業(yè)翻譯成“SecondClass Enterprise”，使許多外商誤以為中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)是二流企業(yè)而放棄

18、了與之合作的計(jì)劃。向外商宣傳我國(guó)的投資環(huán)境(hunjng)改善時(shí)，翻譯成perfect意指“完美”，應(yīng)是Improved（改善）介紹我國(guó)農(nóng)民生活水平提高則說(shuō)The farmers are becoming rich men（rich men 意謂“富人”）。應(yīng)是The farmers lives are getting much better談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的分工-翻譯第28頁(yè)/共45頁(yè)第二十八頁(yè)，共45頁(yè)。金錢金錢(jnqin)(jnqin)激勵(lì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榮譽(yù)和提升激勵(lì)榮譽(yù)和提升激勵(lì)負(fù)激勵(lì)負(fù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)的管理(gunl)-(gunl)-激勵(lì)激勵(lì)批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰

19、(toti)等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。第29頁(yè)/共45頁(yè)第二十九頁(yè)，共45頁(yè)。團(tuán)隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)的管理(gunl)-(gunl)-激勵(lì)激勵(lì)1、目標(biāo)激勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略，做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃； 2、精神激勵(lì)：重新修正和重組團(tuán)隊(duì)文化，盤點(diǎn)團(tuán)隊(duì)理念，重塑團(tuán)隊(duì)精神； 3、制度激勵(lì)：重新檢討和整合團(tuán)隊(duì)制度，著眼團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，調(diào)控管理機(jī)制； 4、執(zhí)行激勵(lì)：重新審視和思考團(tuán)隊(duì)模式，評(píng)估團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)效率； 5、績(jī)效激勵(lì)：重新診斷和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，明確團(tuán)隊(duì)角色，考核目標(biāo)績(jī)效； 6、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：重新判斷和塑造團(tuán)隊(duì)個(gè)性，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同，激發(fā)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)； 7、學(xué)習(xí)激勵(lì)：重新

20、思考和分析團(tuán)隊(duì)價(jià)值，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，致力(zhl)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新； 8、能力激勵(lì)：重新挖掘和利用團(tuán)隊(duì)資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)稟賦，提高團(tuán)隊(duì)能力。第30頁(yè)/共45頁(yè)第三十頁(yè)，共45頁(yè)。1、金錢激勵(lì) 經(jīng)濟(jì)人假設(shè)認(rèn)為，人們基本上是受經(jīng)濟(jì)性刺激物激勵(lì)的，金錢及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力工作最重要的激勵(lì)，要想提高團(tuán)隊(duì)人員的工作積極性，唯一的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢與激勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢(shì)，然而，物質(zhì)需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。所以，物質(zhì)激勵(lì)仍是激勵(lì)的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵(lì)性報(bào)酬、獎(jiǎng)金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、或在做出成績(jī)時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。2

21、、目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。一個(gè)人只有不斷啟發(fā)對(duì)高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。談判團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來(lái)，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺(jué)地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。3、榮譽(yù)和提升激勵(lì)榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體

22、或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力(fnl)進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但效果很好。4、負(fù)激勵(lì)激勵(lì)并不全是鼓勵(lì)，它也包括許多負(fù)激勵(lì)措施，如淘汰激勵(lì)、罰款、降職和開(kāi)除激勵(lì)。淘汰激勵(lì)是一種懲罰性控制手段。按照激勵(lì)中的強(qiáng)化理論，激勵(lì)可采用處罰方式，即利用帶有強(qiáng)制性、威脅性的控制技術(shù)，如批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。 團(tuán)隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)的管理(gunl)-(gunl)-激勵(lì)激勵(lì)

23、第31頁(yè)/共45頁(yè)第三十一頁(yè)，共45頁(yè)。模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判(tnpn)人員的培訓(xùn)過(guò)程技能(jnng)培養(yǎng) 第32頁(yè)/共45頁(yè)第三十二頁(yè)，共45頁(yè)。l確定談判小組確定談判小組l確定公司名稱確定公司名稱l確定談判雙方（買賣確定談判雙方（買賣(mi (mi mai)mai)）l確定買賣確定買賣(mi mai)(mi mai)商品商品l口號(hào)口號(hào)l把你的談判小組以最好的方把你的談判小組以最好的方式展示給我式展示給我談判談判(tnpn)(tnpn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的組建隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員（角色）說(shuō)明(shumng)每一成員性格特點(diǎn)四個(gè)中國(guó)，四個(gè)外國(guó)，注明公司特點(diǎn)、國(guó)家、地區(qū)、注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)范圍第33頁(yè)

24、/共45頁(yè)第三十三頁(yè)，共45頁(yè)。四個(gè)國(guó)內(nèi)公司四個(gè)國(guó)內(nèi)公司(n s) (n s) 四個(gè)國(guó)外公司四個(gè)國(guó)外公司(n s)(n s)第一組第一組第二組第二組第三組第三組第四組第四組第五組第五組第六組第六組第七組第七組第八組第八組談判談判(tnpn)(tnpn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的組建隊(duì)的組建第34頁(yè)/共45頁(yè)第三十四頁(yè)，共45頁(yè)。Good Good luckluck第35頁(yè)/共45頁(yè)第三十五頁(yè)，共45頁(yè)。團(tuán)隊(duì)組建(z jin)和管理談判談判(tnpn)(tnpn)小組人員分小組人員分工工主談人員主談人員領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判(tnpn)程序掌握談判(tnpn)進(jìn)程聽(tīng)取說(shuō)明、建議決定談判(tnpn)中重要事項(xiàng)代表單位簽

25、約匯報(bào)工作第36頁(yè)/共45頁(yè)第三十六頁(yè)，共45頁(yè)。團(tuán)隊(duì)組建(z jin)和管理談判談判(tnpn)(tnpn)小組人員分工小組人員分工專業(yè)人員專業(yè)人員銷售和經(jīng)管人員銷售和經(jīng)管人員闡述己方參加談判的意愿、條件弄清對(duì)方的意圖、條件找出雙方分歧、差距專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商修改草擬談判文書(shū)提出(t ch)解決專業(yè)問(wèn)題的建議為最后決策提供專業(yè)方面的論證第37頁(yè)/共45頁(yè)第三十七頁(yè)，共45頁(yè)。團(tuán)隊(duì)組建(z jin)和管理談判談判(tnpn)(tnpn)小組人員分小組人員分工工專業(yè)人員專業(yè)人員翻譯人員翻譯人員翻譯(fny)準(zhǔn)確、忠實(shí)第38頁(yè)/共45頁(yè)第三十八頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)一個(gè)美

26、國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。 作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。 作業(yè)二：一個(gè)成功(chnggng)的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？ 第39頁(yè)/共45頁(yè)第三十九頁(yè)，共45頁(yè)。談判(tnpn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心理素質(zhì)？ 日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)