價值定價法在專業(yè)市場商鋪定價中的應(yīng)用

1、3C專業(yè)市場商鋪租賃定價采用價值定價法的探討摘要：3C專業(yè)市場的商鋪定價歷來是一個難題，根據(jù)不同的地理位置、競爭情況、不同的客戶和不同的規(guī)劃就會有不同的定價，定價的高低有時會是一個3C專業(yè)市場成功與失敗的主要原因。如何更進一步地把握定價、挖掘商鋪價值，盡可能地提升利潤，是大家都在關(guān)心的問題。本人力圖通過所學(xué)的價值定價的理論和方法，結(jié)合實例分析來探討價值定價的理念和方法在3C專業(yè)市場商鋪租賃定價實踐中的應(yīng)用。關(guān)鍵詞：定價 價值定價細分市場經(jīng)濟濟值估算一、引言筆者所在的連鎖賣場是一家主要經(jīng)營電腦、手機、消費數(shù)碼產(chǎn)品和辦公用品的3C專業(yè)市場,在中國內(nèi)地有三十幾家連鎖店。其主要營運模式是利用整合營銷的

2、方法來運作3C專業(yè)市場，主要的贏利模式是賺取其中的租金差價和收取廠商客戶的廣告投入。某店是該體系內(nèi)單體面積最大的一個分店。該店位于武漢市漢口區(qū)，總建筑面積三萬多平方米，共分四個樓層，一樓規(guī)劃做品牌機、筆記本、3G營業(yè)大廳等；二樓做品牌電腦、手機、數(shù)碼產(chǎn)品；三樓做DIY電腦、音響音像、正版軟件、配件品牌館、耗材超市等；四樓做筆記本大賣場、OA賣場、照相器材、售后維修等；計劃引進部分餐館如KFC、書店、銀行等異業(yè)。如此一個大型的賣場，除廣告資源定價外，商鋪租賃如何合理地定價，各樓層、各商鋪定價的標(biāo)準是一個很值得探討的問題。二、常規(guī)定價理論及思路1、 成本加成型定價成本加成的定價是最自然也是最常見的

3、定價程序，就是在計算清楚成本之后，加上一個適當(dāng)?shù)睦麧櫋．a(chǎn)品和服務(wù)的價格制定的依據(jù)主要是成本。它通常帶有絲財務(wù)審慎的味道。這個看法的基礎(chǔ)是相信可以先確定銷量水平，再計算出單位成本和利潤目標(biāo)，然后再定一個價格。但成本加成的定價往往會造成在弱勢市場上價格定得太高或在強勢市場上價格定得過低的問題；2、 客戶驅(qū)動型定價客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需要什么樣的價格就定什么樣的價格，從客戶出發(fā)，客戶的需求是定價的主要參考。這是基于市場的考慮，但通常向不了解產(chǎn)品和服務(wù)的客戶詢問其感受價格會導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)定價過低；3、 競爭驅(qū)動型定價是依據(jù)市場競爭情況的定價策略，主要參考競爭對手價格來制定。職業(yè)經(jīng)理人往往相信要達到較大的市

4、場份額就必須要采用較低的價格，或為了達到一個的特定市場份額而把價格降低。舍本逐末地“讓狗尾巴來搖動狗”，而不是為了利潤去定價。三、價值定價理論及思路基于價值定價的方法是一種積極主動的定價方法。其理論出發(fā)點是指價格是基于對客戶實現(xiàn)的價值的，只有為客戶實現(xiàn)了超額的價值才能得到較高的定價，才能獲得較高的利潤?；趦r值的定價有三個基本原則，即基于價值、積極主動、利潤驅(qū)動?；趦r值的定價首先會考慮產(chǎn)品或服務(wù)所針對的目標(biāo)市場，并細分客戶和細分市場，努力為細分市場創(chuàng)造高于競爭對手的差異化價值，并把自己創(chuàng)造的差異化價值準確地傳遞給客戶，在價格實施的過程中不斷地細化和優(yōu)化價格水平，進而實現(xiàn)利潤最大化的目的。價值

5、定價者需要從價格往回追溯以理解定價的本源。當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)變得無利可圖的時候，我們要思考幾個問題：價格無利可圖是因為定價不當(dāng)，還是因為價值沒有被有效地傳達？是市場份額目標(biāo)定得太高，還是市場細分方式不盡合理？產(chǎn)品和服務(wù)相對于它提供的價值而言，是定價過高（因而太貴）了，還是賣者干脆就沒有讓客戶為他們得到的價值支付足夠的費用？價值定價的一般思路和方法是：1)以努力實現(xiàn)利潤為目的；2)以創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)差異化價值為核心；3)前期進行市場調(diào)查和客戶分析，了解客戶的需求；4)客戶細分及市場細分；5)初步細分定價測算,進行盈虧平衡銷量分析6)以利潤最大化為核心實施價格優(yōu)化6)為客戶定制經(jīng)濟價值估算表（EVE分析）7)

6、與客戶進行價格與價值溝通，傳遞給客戶產(chǎn)品或服務(wù)的差異化價值8)實施定價和調(diào)整優(yōu)化定價四、某店商鋪租賃定價思路（實例）1、各樓層平均租價參照競爭對手定價武漢分武昌、漢口兩地，武漢地區(qū)IT的重心在武昌，該賣場武昌分店是武昌地區(qū)最好的專業(yè)3C賣場之一，其市場份額占到整個武漢市的40%左右。漢口地區(qū)原有幾個當(dāng)?shù)氐碾娔X城，雖然體量都不太大，但生意都還不錯。其中的租賃客戶都在這些電腦城中己有多年，擁有大量的老客戶。為了更進一步擴大市場份額，擬進入漢口地區(qū)，但由于競爭情況，對定價還是持比較謹慎的態(tài)度，其目的主要是為了保證足夠的市場入駐率，快速成市，所以定價上也相對保守，主要參考當(dāng)?shù)仉娔X城的定價標(biāo)準：1.當(dāng)?shù)?/p>

7、柜位價格參考（元/平方米/月）樓層中心電腦城（漢口）前進電腦城（漢口）美好數(shù)碼（漢口）科技王（漢口）該連鎖賣場1F450420250250不詳2F2802501601603F12010090804F物業(yè)費電費租金付款方式押二付六押二付六押二付三押一付三押二付十二2、樓層平均租價定價的原則1）根據(jù)商圈地位定價：根據(jù)傳統(tǒng)商圈和專業(yè)商圈的地位比較和關(guān)系來比較，作為定價的參考因素；2）根據(jù)賣場規(guī)劃的經(jīng)營品類定價：考慮規(guī)劃內(nèi)的商品品類市場規(guī)模、毛利等因素定價；3）定價是整個招商計劃的一個部分：定價在考慮位置、賣場定位、規(guī)劃基礎(chǔ)上還要結(jié)合客戶對該連鎖賣場經(jīng)營的認可度、招商宣傳投入等因素來確定；4）定價的程

8、度：高、中、低策略都可以采用，但是最高也需要保證至少30%的客戶進駐無心理障礙。3、定價策略1）首先考慮出租率，因此相應(yīng)降低價格以實現(xiàn)出租率的戰(zhàn)略目標(biāo)（第一年的90%以上）2）考慮面積大，培訓(xùn)期長的可能，采取相對低價來支持賣場成熟；3）考慮金融危機帶來的客戶擴張欲望的嚴重降低，決定采取比較低的定價策略；4）考慮面積大，規(guī)劃較多異業(yè)，故定價相對較低。4、定價的參考因素市場地位、競爭對手情況、物業(yè)地點和質(zhì)量、賣場規(guī)劃和定位等。5、盈虧平衡測算（保證盈利表和盈虧平衡分析）6、保證盈利表及盈虧平衡表解釋從表中的要素我們可以看出以下要點：1）、該店面積合計三萬多平方米，合計可出租面積約為15000平方米

9、；2）、租賃成本為每年 萬元，計每月房租成本 元每月；3）、前期投資中主要有固定資產(chǎn)、開業(yè)前人力成本、開辦經(jīng)費、裝修工程、招商開業(yè)廣告等，合計開辦成本為 元；4）、每月的固定資產(chǎn)攤銷為 元（分四年攤銷結(jié)束）；5）、盈虧計算中收入部分主要有月租金收入（即商鋪租賃收入，以每月計），企劃廣告收入（即業(yè)界廠商投入的廣告收入，本文不予討論）6）、盈虧計算中成本部分主要是房租成本和稅金7）、盈虧計算中費用部分主要是自用電費、人員薪資、企劃廣告（商場促銷費用）等8）、租金價格首先根據(jù)各樓層參考價格一樓平均租價 元每平方每月，二樓平均租價 元每平方每月，三樓平均租價 每平方每月，四樓平均租價 元每平方每月來計

10、算（租金價格以使用面積計算，整個商場計算擬執(zhí)行均價為 元每平方每月。）出租面積變動率和出租折扣率作為主要變動因素來考量（面積變動率取幾個節(jié)點來分析，80%，85%，90%和100%）；9）、根據(jù)計算所得，當(dāng)執(zhí)行均價為 元每平方每月時，出租率的現(xiàn)金平衡點為64%, 收支平衡點為76%10)平均租金價格變動會引起盈利變動（分析見保證盈利表當(dāng)平均租金采用 元每平方每月和 每平方每月時的數(shù)據(jù)；7、各樓層各商鋪細分定價方法各商鋪的定價主要參考商場整體不同的規(guī)劃，如品牌機、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品、DIY、耗材、大賣場、異業(yè)等有不同的價格參考。同樓層根據(jù)位置將柜位分成九個等級，即A（A+、A、A-）、B（B+、B

11、、B-）、C（C+、C、C-）， 九級定價時參考以下因素（具體數(shù)字根據(jù)實際情況而定）： 1)、單價遞減：以正門為起點扇面延伸，每排遞減_元、，每列遞減_元； 2)、以每柜位一個迎客面為基礎(chǔ)，每增加一個迎客面，單價增加_元； 3)、通道正對柜位單價增加_元； 4）、一層正門左右、正對位置，單價增加_元； 5）、2-4層扶梯口位置單價增加_元； 6)、柜位內(nèi)有消防栓、配電箱、柱子等影響正常使用，單價減少_元7)、因規(guī)劃需要面積較大、邊角位置，單價減少_元；8、該店定價方法總結(jié)從以上資料中可以看出，其定價方法主要是：1）、首先計算所要投入的成本，尤其重要的是最初投入的資金，這也是公司董事會考慮的重點

12、（要專門進行凈現(xiàn)值測算）；每月的房租成本也是重要的考量因素，年租金成本 萬元，每月計 元；租賃該物業(yè)租期為 年，每年還有一定的漲租幅度；2）、其次主要是參考競爭對手的定價。物業(yè)的地理位置，整個商場的規(guī)劃等也是考量的因素；3）、其中達到一定的市場占有率是定價中一個重要的參考因素，為了達到足夠的市場占有率，就以較低的價格來切入市場；4）、其中IT業(yè)態(tài)在整個專業(yè)賣場中的完整與否也是一個重要的參考因素；5）賣場各個區(qū)域劃分成不同的規(guī)劃，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)實行不同的定價以實現(xiàn)差別定價；6）在同一規(guī)劃區(qū)域之間，以距離遠近、通道大小、迎客面多少、開面大小來差別定價五、商鋪定價中蘊含的價值定價因素1、租賃商鋪客戶

13、分析該連鎖賣場己有十年的運營經(jīng)驗，也累積了很多關(guān)于商鋪定價的經(jīng)驗。在最初發(fā)展的幾年，整個IT業(yè)界還很少具有整合營銷的理念，傳統(tǒng)的電腦城只是聚集了一批電腦商戶，商場環(huán)境差，規(guī)劃差，缺乏整體的營銷手段。作為傳統(tǒng)電腦城的升級版，該連鎖賣場憑借寬敞明亮的經(jīng)營環(huán)境、完善和合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一的市場營銷、通過引入電腦醫(yī)院、免費上網(wǎng)、電腦培訓(xùn)、電腦書店等手段，在全國各地迅速拓展，那時的商鋪定價通常是傳統(tǒng)電腦城的三倍以上。其所憑借的正是提供給入駐商戶的差異化價值而維持了較高的定價和利潤。首先對于租賃3C專業(yè)市場的商鋪的客戶來說，其入駐專業(yè)賣場之前最關(guān)心的因素有如下幾點：敏感性因素描述賣場地理位置所處地理區(qū)域、

14、政府規(guī)劃、專業(yè)區(qū)還是商業(yè)區(qū)、周邊配套、離地鐵口或公交樞紐的距離周邊人流量交通線路的數(shù)量如地鐵線和公交線周邊消費人群的數(shù)量周邊學(xué)校、軍隊、居民、辦公樓的多少周邊商業(yè)成熟度周邊商業(yè)設(shè)施是否配套齊全，如超市、書店、銀行、百貨商店、影院、餐飲、其他市場等商場整體環(huán)境是否寬敞明亮、動線是否合理、規(guī)劃是否專業(yè)周邊專業(yè)配套情況周邊是否專業(yè)區(qū)，是否是中心商業(yè)區(qū)廣告策劃投入前期宣傳是否足夠使周邊人群都關(guān)注到本賣場開業(yè)，開業(yè)前的促銷力度是否足夠的大，開業(yè)后的維護階段的廣告和促銷投入是否長期而且有效人力成本開業(yè)地周邊的銷售人員是否容易招，是否已經(jīng)培養(yǎng)出來合適的店長或管理人員，是否需要安排人出差，銷售人員是否愿意到開

15、業(yè)地常期留守等租金成本租金的單價、押金交納的方式、租金交付的方式（如押三個月付一個月還是押一付六或付十二）導(dǎo)致的退出成本物流成本周邊是否有合適的倉庫，送貨和調(diào)貨是否便利裝修成本商場整體規(guī)劃和要求導(dǎo)致要提升的裝修成本廠商支持程度上游供應(yīng)商是否支持裝修、是否支持廣告費、是否對此地開業(yè)的賣場有政策傾斜稅收政策是否有統(tǒng)一的稅收優(yōu)惠或開票優(yōu)惠工商管理政策辦理個體戶或注冊分公司是否方便，工商管理是否嚴苛賣場能力和經(jīng)驗賣場在全國的連鎖數(shù)量，在當(dāng)?shù)厥欠裼谐晒Φ慕?jīng)驗，當(dāng)?shù)氐墓芾砣藛T是否具有適合當(dāng)?shù)氐乃季S和理念賣場整體規(guī)劃水平規(guī)劃是否合理，是否全面，如是否有足夠的筆記本、品牌機、數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、游戲、辦公耗

16、材、維修等，是否有異業(yè)入駐，其他影響因素開一個新店的資金儲備和能力儲備，家人的意見、個人拓展的動機及朋友的意見等通過以上的分析，我們就可以知道經(jīng)營一個3C專業(yè)市場要解決哪些問題，如何在各個方面創(chuàng)造與競爭對手不同的差異化價值，同時也知道在招商的過程中不斷地與客戶溝通價格與價值。2、細分市場及細分定價在商鋪租賃的定價中，很重要的一個方面就是客戶的細分及細分定價，如果各樓層的定價只采用一個大致相同的均價，我們就只能得到一個大致統(tǒng)一的價格。所以在實施定價的過程中，我們通常將整個商場按業(yè)態(tài)規(guī)劃為以下幾個區(qū)域：1） 筆記本2） 品牌機3） 數(shù)碼相機和數(shù)碼攝像機4） 小數(shù)碼產(chǎn)品5） 手機6） DIY及配件7

17、） 耗材8） 大賣場9） 維修10） 其它異業(yè)每個不同的業(yè)態(tài)對商鋪租金的承受能力是不同的，作為專業(yè)賣場的租賃方，在保持業(yè)態(tài)完整的同時，其考慮的重點就是引進承受房租能力較強的客戶。在同一類區(qū)域中，專業(yè)賣場通常根據(jù)商鋪位置的不同來細分定價，如離門口或電梯的距離遠近，商鋪開面與縱深的大小等定出不同的價格（參見上文中九級定價法）3、價格和價值測量與溝通的手段與方法在3C專業(yè)市場招商實踐中，該連鎖賣場也累積了很多與客戶溝通價格與價值的手段與方法：1）歷史數(shù)據(jù)法。根據(jù)專業(yè)賣場多年運營的經(jīng)驗，該連鎖賣場已經(jīng)累積了很多各地電腦商場租金承受能力的既往數(shù)據(jù)，對商戶的承受能力與客戶細分有了大量的經(jīng)驗積累，對各業(yè)態(tài)不

18、同的承受特點也有了自己豐富的經(jīng)驗。2）問卷調(diào)查法。通過對擬進行招商的客戶進行市場調(diào)查，就客戶關(guān)心的一些因素進行意向調(diào)查，如需求意向、需求面積、租金期望等。同時找到客戶最關(guān)心的問題，如地理位置、規(guī)劃方案、商場廣告持續(xù)投入等。市場調(diào)查法又分既有客戶調(diào)查和場外租戶調(diào)查兩部分，既有客戶調(diào)查就是指對在該連鎖賣場內(nèi)有意對目標(biāo)物業(yè)拓店的商戶進行調(diào)查，場外租戶調(diào)查就是對意向招商商戶進行調(diào)查；3）深度訪談法。深度訪談法即與目標(biāo)客戶進行充分的價格與價格的溝通。了解客戶對于哪些性能和效益比較關(guān)心，評估客戶對于入駐專業(yè)市場而獲得的性能與效益的貨幣價值和心理價值；大致評估一下客戶愿意為這些性能和效益支付多少。有時，需要

19、對每一類的客戶分別做訪談和調(diào)查。這樣就可以對一個店的整體規(guī)劃和引進各類商戶數(shù)量的多少有一個大致的把握；4）購買實驗法。在正式招商之前，通常會采用一定的手段進行購買意向的實驗，如定位法，即通過收取一定量的定位金來確定可入駐商戶的需求數(shù)量。從而可以判斷需求比。某店店還在網(wǎng)上舉辦了一次“猜租金”比賽，即請目標(biāo)商戶猜測某店店各樓層租金的方法，這也是一種有效的客戶價格價值測量方法。5）綜合判斷法。無論是哪種方法去判斷需求價格比或價格價值測量，它的準確率有時是很低的，作為操盤手必須要了解一下合理的彈性估計值，以及影響入駐商戶價格敏感性的因素。通過對客戶的了解，操盤手會形成自己的心理預(yù)期，并且不斷地在招商的

20、前期過程中進行檢驗和調(diào)整。4、定價手段的綜合應(yīng)用作為3C專業(yè)市場的操盤手，在熟悉了每個細分市場上激勵客戶的那些價格敏感因素后，就可以提出他們心目中與利潤最大化戰(zhàn)略相一致的價格。這些定價通常被描述為撇脂定價、滲透定價和中性定價，這其實在該連鎖賣場招商的過程中也是經(jīng)常應(yīng)用的手段：1）撇脂定價：對價格不敏感的客戶，通常采用這種定價方法，即以銷售額為代價換取超額的利潤，這集中反映在對廠商支持的商戶的定價實踐中，即以好的位置，寬敞的通道、足夠的面積來換取高額的廣告投入。在某些關(guān)鍵位置上的定價可能是一般商鋪的幾倍到幾十倍都有可能2）滲透定位：滲透定價是制定一個足夠低的價格，以吸引并保留大部分客戶。滲透價格

21、不一定很便宜，但是在目標(biāo)細分市場上相對于認知價值而言它們是很低的。對于競爭對手中的入駐商戶，由于他們掌握著的是漢口地區(qū)大量的老客戶，甚至有的商戶只需要一部電話，一個辦公室就可以做生意的客戶，在某種意義上可以考慮以一個較低的價格來計劃整體引入，如四樓的寫字間計劃。但這首先要在確保利潤的同時，雖然邊際收益不是很高，但這一戰(zhàn)略在先期擴大市場占有率的時候也可以采用。3）中性定價：中性定價是指既不依靠價格贏取市場份額，同時也盡力避免因為價格而失去市場份額。中性定價將價格的作用縮小為一種輔助其他重要策略的營銷工具。這通常會用在開發(fā)一個完全陌生的市場中可能會采用的一種定價手段。如進入一個完全沒有該連鎖賣場影

22、響的省份或地區(qū)。六、運用價值定價法回顧某店的定價戰(zhàn)略1、3C專業(yè)市場生命周期導(dǎo)致差異化價值低下回顧3C專業(yè)市場十余年的發(fā)展，在最初的幾年，在百腦匯、該連鎖賣場這樣的3C專業(yè)連鎖賣場進入一個地區(qū)市場的時候，通常其商鋪定價會是當(dāng)?shù)刭u場的三倍左右。是什么原因?qū)е码m然有這樣高的價格，商戶仍然會趨之若騖，而現(xiàn)在進入漢口市場就只能采用與競爭對手相近的價格，那就是因為當(dāng)時專業(yè)的3C賣場提供了針對商戶的更多的價值：1）通常是更好的地理位置2）寬敞明亮的購物環(huán)境3）完整而清晰的業(yè)態(tài)規(guī)劃和動線規(guī)劃4）市場統(tǒng)一而效的宣傳和促銷投入5）規(guī)范化的售后管理和服務(wù)6）針對消費者的多種加值服務(wù)，如電腦醫(yī)院、免費上網(wǎng)、電腦培訓(xùn)

23、等等反觀近幾年，整合營銷的手段己不再是什么秘密，當(dāng)?shù)貙I(yè)賣場的硬件設(shè)施、購物環(huán)境也越來越好，IT產(chǎn)品越來越成熟和規(guī)范化而導(dǎo)致家電連鎖如國美、永樂、蘇寧等大舉進入3C零售領(lǐng)域。網(wǎng)上購物如京東、新蛋等市場份額也越來越大。作業(yè)專業(yè)的3C專業(yè)連鎖市場場，提供給入駐商戶的差異化價值己越來越小，作為一個整體業(yè)態(tài)，其生命周期趨于衰落，這也就是導(dǎo)致了該連鎖賣場初進入漢口地區(qū)時商鋪定價不敢提高的一個根本原因。2、經(jīng)濟價值估算與價格變動的盈虧平衡分析手段不足經(jīng)濟價值估算（EVE）是指把差異化價值充分量化。它是與客戶溝通差異化價值，傳遞價格價值的一個重要的量化分析手段。作為一個專業(yè)3C連鎖市場，在招商的過程中如果只

24、跟客戶談概念，談可能會引起的變化，而沒有量化的分析工具，就會顯得難以讓人信服。普通的盈虧平衡分析大量考慮的因素是回收固定成本和沉沒成本，這樣就可能導(dǎo)致在定價的時候某些細分市場定價過高，而充分考慮競爭情況又可能會導(dǎo)致某些細分市場定價過低?；c價值定價的盈虧平衡分析是主要分析由于價格變動會導(dǎo)致銷量的變動，進而引起利潤率的變動。它不是普通的考慮全部成本的盈虧平衡分析法，而是主要考慮增量成本和可變動成本而引起的價格變動對銷量和利潤的影響。對租賃商鋪定價而言，3C專業(yè)賣場是把整體市場按規(guī)劃劃分成許多區(qū)域，樓層均價的變動引起的銷量變動是難以度量的。其中影響因素比較多，如規(guī)劃的改變，如區(qū)域的不同等。雖然可以

25、算出一個比值，但相對參考意義不大。但在一個最主要的整體區(qū)域，如耗材等，如果涉及大量的同類型租戶，這個細分市場租賃價格的變動對租賃面積和租賃金額就會產(chǎn)生足夠的影響，量化分析就會變得很有意義。本文由于缺少其中的數(shù)據(jù)，難以進行該方面量化的分析。七、結(jié)論與探討從以上的討論可以看出，雖然該連鎖賣場漢口店的定價并無對錯和好壞之分，但我們還是建議在今后的3C專業(yè)賣場定價實踐中引入一些價值定價的理念、手段和方法。1、創(chuàng)造差異化價值是關(guān)鍵對戰(zhàn)略定價而言，創(chuàng)造差異化的價值最重要的。之所以比競爭對手的價格高，關(guān)鍵在于提供給了客戶差異化的價值。細分市場、細分定價、價格優(yōu)化、價格與價值溝通只是提高贏利手段的技巧和手段。

26、對專業(yè)市場商鋪租賃定價而言，本人認為最重要的是要著重提供給租賃商戶差異化的價值，這才是提高定價，贏得超額利潤的關(guān)鍵。要想提高商鋪的租賃價格，就要提供給客戶超額的價值，可以考慮引入的手段如下：1）針對消費者的會員服務(wù)2）統(tǒng)一的第三方物流服務(wù)3）統(tǒng)一的網(wǎng)上促銷平臺服務(wù)4）統(tǒng)一的第三方支付或統(tǒng)一收銀服務(wù)5）統(tǒng)一的售后維修及保障服務(wù)6）完善的咨詢及導(dǎo)購服務(wù)平臺7）統(tǒng)一與政府接洽較低的稅收政策和優(yōu)惠政策等在一個大型的專業(yè)市場平臺之上，在已經(jīng)投入較多的固定成本（沉沒成本）之后，如果投入一些更完善的差異化價值追加的成本并不很高，就可以考慮引入這些服務(wù)，相信這也是3C專業(yè)連鎖市場今后得以提高定價的一個根本。2

27、、重視經(jīng)濟價值估算的重要性對3C專業(yè)市場的招商人員，掌握經(jīng)濟價值估算的手段及與客戶進行價格價值的充分溝通是非常重要的，這樣就能在招商的過程非常有信心，也能準確地傳遞給客戶差異化的價值，對后期的招商實踐具有很好的指導(dǎo)作用。下面是本人所做的某店針針對租賃客戶所做的經(jīng)濟價值估算表。其中由于缺少一些數(shù)據(jù)的缺乏而不夠非常充分，僅供參考：某店租賃客戶經(jīng)濟價值估算表（Economic Value Estimation）周邊競爭對手某店我們的優(yōu)勢影響銷售權(quán)重賣場的地理位置處于漢口的前進路等20%賣場的整體容量導(dǎo)致的3C整體充足度四個電腦城整體不到200003300050%賣場裝修檔次和規(guī)劃中低檔裝修和設(shè)計高檔、時尚的裝修50%賣場的專業(yè)度都沒有連鎖店全國連鎖，有武昌該連鎖賣場100%市場和企劃投入幾乎沒有每年有150萬投入100%廠商支持程度幾乎沒有有數(shù)量眾多的核心商戶入駐100%商戶培訓(xùn)和服務(wù)幾乎沒有銷售培訓(xùn)、售后保障等100%對商戶品牌的提升200%以上50%對賣場人流的提升150%