業(yè)務流程、貸款調查、財務分析、風險評估

1、建立規(guī)范的小額貸建立規(guī)范的小額貸款業(yè)務流程款業(yè)務流程主講人：鐘瑞奇主講人：鐘瑞奇目錄目錄一、小額一、小額貸款現狀貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程六、六、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收 1994年，小額信貸的模式被引入中國，只是針對農村扶貧貼息貸款計劃。 2000年以來，以農村信用社為主體的正規(guī)金融機構開始試行并推廣小

2、額貸款。 2005年10月，我國在五省成立了小額貸款公司的試點。 2008年5月，由中國人民銀行和中國銀監(jiān)會出臺的關于小額貸款公司試點的指導意見。 2009年6月，中國銀監(jiān)會發(fā)布了小額貸款公司改制設立村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定。 2013年7月，國務院辦公廳對外公布關于金融支持經濟結構調整和轉型升級的指導意見。國內小額貸款的發(fā)展歷程國內小額貸款的發(fā)展歷程3市場參與者國內小額貸款的業(yè)務數據國內小額貸款的業(yè)務數據 熟人圈文化；熟人圈文化；（老板朋友、親戚、本地大型企業(yè)） 迷信抵押擔保；迷信抵押擔保；（房產、地皮、車輛、設備等） 缺乏專業(yè)管理；缺乏專業(yè)管理；（老板說了算、管理混亂） 融資出現困局；融資出現困局

3、；（規(guī)模難以擴大、壞賬無法承受、流動性風險增大）出現的問題出現的問題 我們還需要了解什么？怎么辦？怎么辦？ 安全性安全性 流動性流動性 效益性效益性我們的經營理念我們的經營理念 小額小額化化 分散化分散化 差異化差異化我們的經營理念我們的經營理念vip中產階級中低收入者vip中產階級高成長性人群貧困人群中國發(fā)達國家 小額信貸的機會小額信貸的機會n市場需求：市場需求：最具潛力消費信貸市場，2015年將達2萬億左右，目前幾乎是空白；小微企業(yè)的資金需求估計有5萬億。2013年全國工商注冊的中小企業(yè)總量超過4200萬家，比2007年增長49.4%，占全國企業(yè)總數的99%以上。n盈利盈利機會：機會：同樣

4、的經營規(guī)模，相當于3-5倍銀行的利差收入，未來5年盈利50億的機會，未來10年盈利100億以上的機會。n國家國家政策支持：政策支持：國家政策指引有利于小消業(yè)務及小額貸款業(yè)務發(fā)展：國家十二五規(guī)劃明確指出需要構建擴大內需的長效機制；國務院專門出臺支持小微企業(yè)發(fā)展的金融財稅政策。小額信貸的機會小額信貸的機會窮人比富人更值得信任 _諾貝爾科平獎得主尤努斯 窮人甚至比富人更有信用 _”中國小額貸款之父”杜曉山2014年7月9日，國家發(fā)展和改革委員會與中國人民銀行就加快社會信用體系建設舉行新聞發(fā)布會，在發(fā)布會上，財政金融司司長田錦塵稱，我國將于2020年建立社會信用體系，對失信企業(yè)將有聯(lián)合懲戒措施，并將建

5、設個人以及企業(yè)法人的信用代碼制度。信用度資產規(guī)模合作共贏合作共贏 致勝未來致勝未來 大德無形大德無形 匯富天下匯富天下為什么為什么”窮人窮人”有信用有信用目錄目錄二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程六、六、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收市場營銷貸款申請初步篩選實地調查貸款分析貸款審批貸款撥付貸后監(jiān)

6、管貸款清收管理 小額信貸業(yè)務流程圖小額信貸業(yè)務流程圖13狹義的風險控制 對貸款對象可能存在的風險進行審查評估以及規(guī)避的做法廣義的風險控制 貫穿整個貸款業(yè)務流程 除了對貸款對象進行風險控制外，對貸款機構本身可能存在的操作風險等進行控制。 業(yè)務流程與風險控制的關系業(yè)務流程與風險控制的關系1、門店經理（管理網點整體工作、業(yè)務與逾期指標雙重考核）2、門店副理（管理客服團隊、業(yè)務與逾期指標雙重考核）3、業(yè)務主管（管理業(yè)務小組，業(yè)務指標考核）4、業(yè)務員（直銷模式、業(yè)務指標考核）5、客服（接待、簽約、貸后管理、考核逾期指標） 標準化作業(yè)標準化作業(yè)/ /營業(yè)網點標準化營業(yè)網點標準化12product優(yōu)劣勢分析

7、優(yōu)劣勢分析風險控制舊總部控制，設立信貸審批中心貸后催收中心 優(yōu)勢：分工明確、標準化作業(yè)、導向精準能快速開展業(yè)務、同時專人專崗、分培訓培養(yǎng)、復制能力強、達成快速擴張的目標。 劣勢：必須配備嚴格的合規(guī)檢查制度和內部控制機制，有一定的壞賬容忍度。門店經理：管理網點整體工作，重點是業(yè)務開發(fā)、信貸審批（權限）貸后管理工作。門店副理：協(xié)助經理管理網點整體工作，重點是信貸審核、貸后管理工作、培訓。業(yè)務主管：管理業(yè)務小組，重點是業(yè)務開發(fā)、上門考察、培訓、貸后管理工作。業(yè)務員： 業(yè)務開發(fā)、接待、簽約貸后管理。催收員： 貸后管理工作。穩(wěn)健發(fā)展模式穩(wěn)健發(fā)展模式總部配備，相關權限的審貸委員會和催收部門。 優(yōu)勢：全面貫

8、徹風控的理念，保證公司資產的安全，做到業(yè)務穩(wěn)定有序的發(fā)展。 劣勢：全面人才的培養(yǎng)難度大，不利于快速復制擴張。優(yōu)劣勢分析優(yōu)劣勢分析18法律保障法律保障逾期催收逾期催收 貸款業(yè)務開發(fā)貸款業(yè)務開發(fā)渠道營銷渠道營銷前期貸后管理前期貸后管理 運營管理運營管理行政管理行政管理人事管理人事管理財務管理財務管理培訓策劃培訓策劃 信貸審批信貸審批貸后管理貸后管理業(yè)務合規(guī)業(yè)務合規(guī)業(yè)務部總經理風控部資產保全部其它后臺部門組織架構設計組織架構設計19客戶客戶定位創(chuàng)新定位創(chuàng)新針對不同群體設計不同的產品類型，再度細分市場 針對針對不同區(qū)域設置不同最低受理標準不同區(qū)域設置不同最低受理標準年齡、收入、時間、職業(yè)、行業(yè)、工齡、

9、材料、信用標準等多角度產品設計產品設計豐富的產品體系質押類融資抵押類融資信用類融資定制產品 住房抵押貸款 住房二次貸款 汽車抵押貸款 一手房按揭貸款 房產證質押貸款 存單質押貸款 汽車質押貸款 應收賬款貸款 個人消費類貸款 個人經營性貸款 個人保證貸款 企業(yè)保證貸款 過橋貸款 住房買賣貸款 產品多樣化產品多樣化 前中后臺的數據匯總； 前中后臺的指標側重；考核機制考核機制目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程六、六、

10、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收對市場進行細分，在地域與目標客戶群體上進行精準的定位；在展業(yè)方式上，基礎展業(yè)仍然占據了最重要的地方，但是在展業(yè)地域和目標群體上必須擯棄以前“廣撒網”的形式，多分析市場，多分析客戶，從而進行有針對性針對性的展業(yè)?！叭?、鏈、會”批量獲客模式、同業(yè)轉介獲客模式、銀行渠道獲客模式、經紀人制獲客模式等一系列獲客模式方案。營銷理念營銷理念24渠道渠道 客戶轉介紹 派單 短信 電銷 陌拜 網絡客戶轉介紹客戶轉介紹是優(yōu)質客戶的重要來源，因此培養(yǎng)和維護優(yōu)質客

11、戶十分重要?？蛻艟S護的方法有多種，平時多打電話、短信問候等都是很好的方式。關鍵是堅持，真心把客戶當做朋友?？蛻絷P系客戶關系管理管理目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述五、五、貸款申請流程貸款申請流程六、六、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收貸款業(yè)務風險控制要點貸款業(yè)務風險控制要點業(yè)務受理的關鍵前提 審貸分離；貸款業(yè)績與貸款質

12、量分開考核 避免出現集開發(fā)業(yè)務、考察客戶、分析客戶于一身的崗位職責設定設立專門的信審崗位/部門28.客戶到門店提交申請：第一印象1、驗證、驗證客戶客戶身份身份（排除偽冒、考察客戶還款意愿等）2 2、核查信審核查信審材料材料（鑒別材料真?zhèn)?，初步篩選客戶，確保表面合法）3 3、收集重要收集重要信息信息（門店客朋進行面談，進行守信教育）貸款業(yè)務受理要點貸款業(yè)務受理要點.除信貸崗與審核崗外，設置專業(yè)客服崗實地考察秉承四眼原則客戶提交資料真?zhèn)伪鎰e貸款業(yè)務受理要點貸款業(yè)務受理要點貸款業(yè)務受理要點貸款業(yè)務受理要點系統(tǒng)錄入：內部信息關聯(lián)匹配客戶聯(lián)系人電話溝通接受客戶的投訴與建議貸款業(yè)務受理要點貸款業(yè)務受理要點

13、第三方機構查詢客戶信息1、資、資信信類類（法院網、工商網、學信網、社保網、公積金網等）2 2、身份身份信息信息（公安網、國政通等）3 3、信用信用類類（人行征信、深圳鵬元、上海資信、安融匯眾等）欺詐調查欺詐調查50%的損失不欺詐相關90%的惡意欺詐客戶，在6個月乊內，會進入理賠狀態(tài)從整體危害性來看：內外勾結中介機構客戶個人目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程七、審貸委員會制度七、審貸委員會制度一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述六、六、審核審批要點

14、審核審批要點八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收 不要在喧嘩的環(huán)境中接電話；當辦公室嘈雜時，讓大家安靜下來之后，再接電話：當見到別的同事在接電話時，不要大聲喧嘩 如果你需要對方等待，先告訴對方，然后用手握住聽筒 接電話時做好記錄：包括咨詢者的姓名，電話咨詢事宜，得知我們產品的途徑等。 盡量詳細的信息有助于之后作回訪，作為電話營銷的手段之一。 如果客戶詢問基本條件，并有意向填申請，應和客戶確定時間，并及時跟進 先耐心聽客戶的情況 必要時，向客戶解釋基本原則：如貸款流程，貸款結果 只能由審貸會決定等 不要強迫馬上解決問題，更不要給予客戶不

15、能實現的承諾，可以告訴客戶，你會再和他/她聯(lián)系（確定時間） 必要時咨詢主管，共同商量解決辦法 及時回復客戶咨詢和接申請咨詢和接申請電話咨詢電話咨詢-特別需要注意的問題：特別需要注意的問題：35 音質溫和，語速適當，回答簡練 用規(guī)范用語“你好，、某某公司”，而不是用“喂，、”問好 耐心傾聽，不要打斷對方 可以重復對方的問題或表述，以確保你確實聽懂了 結束時，等對方先掛機 如需跟進，及時和對方聯(lián)系咨詢和接申請咨詢和接申請電話咨詢電話咨詢-基本禮儀基本禮儀 介紹產品特點，突出優(yōu)勢 使用宣傳單，舉例說明還款方式 介紹辦理程序 填申請、貸款調查、審貸會討論簽合同放款上門咨詢上門咨詢-讓客戶了解產品讓客戶

16、了解產品 初步了解客戶的生意 是自己做生意嗎？（=是所有者，還是管理人員/普通雇員？） 什么生意，在哪，做了多久？（ =目標客戶？生意合法？風險不太大？距離可接受？） 需要貸款的數額、期限、用途？（ =申請是否有意義） 迅速做出判斷 如果客戶符合要求=積極爭取！ 如果客戶不符合要求=委婉拒絕 初步了解客戶的個性 對公司/產品的態(tài)度（認為找擔保人麻煩/程序很復雜) 合作意愿,配合程度(如:不愿意讓家人或合伙人知道即將出差)咨詢和接申請咨詢和接申請上門咨詢上門咨詢-讓我們了解客戶讓我們了解客戶 不專業(yè)的肢體動作和行為 沒有”熱身談話”,直接開始對客戶的“審問” 對客戶態(tài)度冷淡,漫不經心 問題 怎樣

17、對待客戶的商業(yè)機密和個人隱私? 不用帶有任何客戶信息的表格做草稿紙,只用白紙 離開申請臺時將客戶登記簿放入抽屜 搞清楚和客戶同來的第三人的身份,注意不要讓無關第三人參與有關客戶個人信息的談話中 對復印錯誤/重復的客房資料,當場銷毀咨詢咨詢/ /申請：常見問題及糾正申請：常見問題及糾正 碰到潛在問題，保持沉著鎮(zhèn)定，巧妙地深挖相關信息，避免讓客戶感覺受到侵犯/尷尬而不原繼續(xù)透露信息。 弄清原因,對癥下藥 客戶沒有理解你的問題? 用不同方式問,使用客戶能理解的語言,舉例說明. 讓客戶建立對你和公司的信任 咨詢咨詢/ /申請：常見問題及糾正申請：常見問題及糾正 只需了解申請表中列出的必要信息。不要讓客

18、戶在填申請階段就覺得很麻煩。只有在信息明顯不匹配時，才會讓客戶做進一步說明。 客戶是否對自己的生意了認真具體的規(guī)劃？ 我們不鼓勵客戶提前還款，而是試圖為客戶找到適合的貸款金額和期限。咨詢和接申請咨詢和接申請咨詢咨詢/ /申請：常見問題及糾正申請：常見問題及糾正 申請后用五分鐘回憶和思考所得到的信息，并將其補充在草稿紙或是申請表上。 申請 是得到的信息對于準備分析很有幫助：發(fā)現潛在問題，找出分析重點，使分折時能有的放矢、提高效率。 未來最小限度地避免信息不對稱，客戶信息全面地提交給審批部門，所以申請時對得到的信息要準確、完整地記錄！咨詢咨詢/ /申請：常見問題及糾正申請：常見問題及糾正目錄目錄三

19、、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述六、六、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收我們?yōu)槭裁匆M行電話審核？ 討論一討論一下下44 硬信息的再次核實。 客戶有時會因為想批貸款，而在一些數據或問題上夸大或隱瞞部分事實。 軟信息的收集。 我們認為對客戶信息掌握不充分，希望通過旁人了解更多客戶的信息。 關聯(lián)人的核

20、實。 客戶給我們提供的聯(lián)系相關信息是否真實。 電話審核的原因電話審核的原因 彌補前期的調查或核實調查分析后有疑問的地方。（含硬信息和軟信息） 從側面核實客戶給我們提供的信息的真?zhèn)危私饪蛻舻目尚哦取?對客戶的信息了解更全面，貸款決策更準確。 電話審核的意義電話審核的意義 親屬：父母、配偶、兄弟姐妹、其他親屬 朋友：同學、戰(zhàn)友、老鄉(xiāng)、合作伙伴等 同事：股東、管理人員、財務、員工等 聯(lián)系人的分類聯(lián)系人的分類 根據我們核實目的的不同可以優(yōu)先選擇不同的聯(lián)系人核實所有權：股東、配偶、財務等核實營業(yè)額：財務、股東、廠長等核實個人情況：配偶、同學、父母、朋友等 聯(lián)系人的選擇聯(lián)系人的選擇 知道貸款：直接表明身

21、份 不知道貸款：可以以銀行信用卡審核、辦理保險、居住證、訂貨商等身份為理由給聯(lián)系人打電話。最好是信用卡審核方式。 電話審核的身份扮演電話審核的身份扮演 開門見山 即是我們想了解的信息（所有權、營業(yè)額等）直接向客戶聯(lián)系人了解，再和從客戶了解的信息進行對比，找出問題。 旁敲側擊 從與聯(lián)系人電話了解過程中，推敲對方的身份，與客戶的關系，所提供的信息可靠性。多用于不方便向聯(lián)系人透露身份，或要核實聯(lián)系人身份上。 真假結合 即是我們在跟聯(lián)系人核實信息時，故意在一些重要的問題上與客戶所說情況相反或偏離。例如客戶說的是租的房，我們故意問在深在已經買了房，看對方的反映。 電話審核方式電話審核方式 尊重性尊重性-

22、不得以反問的方式與客戶溝通。例如：你賬戶上有錢，那你還貸款做什么？你沒有財務數據，怎么證明你可以做300萬一個月？ 專業(yè)性專業(yè)性-詢問過程中要有先后順序： 順序生意經營歷史、生意模式、盈利狀況、家庭軟信息。 上班族-入職時間、職務、收入的構成、家庭軟信息。 隨和性隨和性如果客戶比較隨性，我們能把控好，可以用一些比較通俗的言語跟客戶進行溝通。-旁敲側擊的了解客戶嗜好例如：“陳總，平常有什么愛好沒有？比如出去走走，應付客戶的時候打打牌？” 電話審核的原則電話審核的原則 審核當中，切勿出現一些口頭禪審核當中，切勿出現一些口頭禪 例如：“恩，要不，額，這樣，我不知道，我不明白，怎么回事，恩哼，等。 這

23、樣會體現我們的不專業(yè) 詢問客戶不可過于直接詢問客戶不可過于直接 例如： “您現在婚姻狀況是離異，為什么好好的要離婚？” “合伙人是不是跟您鬧矛盾才拆伙走的？” 學會去傾聽學會去傾聽 客戶在說話時，切忌不能去打斷客戶，從客戶的自述當中我們可以挖客戶在說話時，切忌不能去打斷客戶，從客戶的自述當中我們可以挖掘出更多有價值的信息。掘出更多有價值的信息。 盡量簡短發(fā)問盡量簡短發(fā)問 目前很多客戶覺得手續(xù)繁瑣，被詢問的心理不舒服，一旦覺得客戶語目前很多客戶覺得手續(xù)繁瑣，被詢問的心理不舒服，一旦覺得客戶語氣不耐煩，抓重點提問氣不耐煩，抓重點提問 電話審核應注意的問題電話審核應注意的問題 不得使用訊問的方式；

24、不得以敷衍的心態(tài)去面對； 不得以不負責任的心態(tài)規(guī)避問題； 自以為是，不接受別人的建議。 電話審核的禁忌電話審核的禁忌客戶“王子奇”聯(lián)系人中有一位“王子亮”，關系為兄弟，在某銀行某某支行任行長，貸款事宜不能讓你哥哥知曉。問：如何核實其真實關系？ 思考？思考？ 定義： 貸款材料的真實、有效性就是指貸款的申請人提供的貸款材料必須是真實，且符合我司對貸款申請材料有效性的規(guī)定。貸款材料的真實、有效性貸款材料的真實、有效性結息結息結息日、結息額、利息稅；表明邏輯表明邏輯支出與存入后余額是否相符；其它方面其它方面工資發(fā)放日一般不會出現在周末；工資入賬一般都不會是整數；對公流水節(jié)假日一般沒有進出賬，如“五一”

25、、“十一”及周末等。銀行流水銀行流水- -銀行流水真?zhèn)伪孀R銀行流水真?zhèn)伪孀R 要確認流水帳號/賬戶為申請人本人； 銀行流水是否有涂改、挖補、粘貼； 銀行流水打印是否正規(guī)、真流水的字體一般都比較細，而假流水字體則較粗、觀看流水打印是否自然，如一本存折上出現二種不同的打印字體，應留意；備注: 銀行一般情況都不會用噴墨打印機；如果對流水有異常點疑問，可以嘗試電話銀行核查其流水的戶名、帳號、交易明細確定其真實性。若發(fā)現異常流水，但通過銀行核實為真流水，請在核查意見中備注清楚。銀行流水銀行流水- -其它注意要點其它注意要點 定向光變色的“長城”圖案位于性別項目的位置，光變光存儲的“中國china”字符位于

26、相片于公民身份證號碼項目之間的位置。 在底紋中隱含有縮微字符?？s微字符由“居民身份證”漢語拼音字頭“jmsfz”組成。 “姓名”、“性別”、“出生”、“住址”、上下平齊；“民族”的“民”字與“年”字上下平齊；生日的月份數字在“年”與“月”的正中間，日的數字在“月”與“日”的正中間；身份證原件辨別身份證原件辨別點：點：12/15/2021 身份證號碼數字與其它欄位數字不同，身份證號碼數字的“1”頂端有明顯彎勾；“2”左下端較為圓滑，非明顯銳角， “3”的頂端齊平無彎曲；“4”頂端不封口； “5”與“9”的底端自然延伸，無向上彎曲； “6”頂端自然延伸，無向下彎曲； “7”滑向左下方的斜線明顯彎曲

27、，非直線； “0”頂端、底端略平。 “居民身份證”的“居”、“民”二字中間一橫不出頭。身份證原件辨別身份證原件辨別點：點：12/15/20211.從印章字體、間距識別從印章字體、間距識別 印章字體大小、間距應勻稱2.從印章名稱、排列方向上識別從印章名稱、排列方向上識別 印章的名稱，應為機關、團體、企業(yè)、事業(yè)單位的 法定名稱， 印章所刊字數過多，可以適當采用通用的簡寫3.印章的規(guī)則印章的規(guī)則（1）黨章、工會章、國有企業(yè)/國營股份制企業(yè)等，集體所有制所屬部門及個體/私營企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司、地方性社會團 體、學校及其所屬職能機構等印章均為圓形，其印文均為簡化的宋體（2）中外合資/合作/

28、外商獨資經營企業(yè)的印章為橢圓形，其印文根據其公司需要可以中英文公章識別技巧公章識別技巧虛假點描述：內資的公司有繁體字出現虛假點描述：其工作單位全稱為“農業(yè)科學院”，應為單位法定名稱非簡稱刻章（除非印章刊印字數過多，可以適當采用通用的簡稱）案例案例1 112/15/2021 資料真?zhèn)蔚谋鎰e是整個貸款流程很重要的一部分，貸款質量的重要保障。如今造假的技術越來越精細，虛假資料的類型也層出不窮，我們只有在日常工作中注意虛假資料的搜集，不斷的積累知識從中吸取經驗。 小結小結制作真實銀行代發(fā)工資流水的騙貸客戶有哪些共同特征？私營企業(yè)主通過相互走賬，刻意放大銀行流水，此類客戶有哪些共同特征？ 思考？思考？宣

29、導信用貸款的理念，核查客戶提供的基本信息，關注客戶潛在風險， 建立信用合作關系。 面審是發(fā)放貸款前的重要環(huán)節(jié)，也是發(fā)放貸款后能否安全收回的關鍵。這個階段也是整個貸款的申請審批一個過程，也是確認貸款是否發(fā)放的重要環(huán)節(jié)。服務人員必須掌握客戶的相關信息，提高風險意識，對整個貸款過程做出正確判斷，從而在源頭上有效的控制公司授信風險，控制后期的逾期率。 面審目的面審方法與技巧面審方法與技巧核實客戶基本信息與資料尋找風險點并處理信用教育，防止逾期宣導公司理念，建立長期合作 面審步驟面審步驟是否有些重要信息自己都不記得是否需要拿出小紙條進行填寫是否有陪同人員是否神色緊張是否在不斷撥打電話或查看手機 面審準備

30、觀察面審準備觀察 可疑客戶的主要特征可疑客戶的主要特征1、對自己申請借款金額不了解，不知道自己想借多少錢；2、不關心費率，只關心能借多少錢；3、自己身份證號碼記不??；4、對自己收入狀況不了解；5、不清楚自己住址及工作單位如何填寫，均由陪同者報出；6、聯(lián)系人名字及電話均照抄其它處；7、對借款情況均不了解，當問及客戶是否需要咨詢，客戶稱所有信息非常了解；8、希望快速完成前期申請過程，著急快速辦理。 面審準備可疑客戶的主要特征面審準備可疑客戶的主要特征身份證明身份證明長相與年齡是否相長相與年齡是否相符符人、證對照，是否人、證對照，是否為同一人為同一人工作證明工作證明工作證明蓋章、排版及工作證明蓋章、

31、排版及字體是否正常字體是否正常顯示職業(yè)、收入與實際顯示職業(yè)、收入與實際年齡、穿戴是否相符年齡、穿戴是否相符收入證明收入證明收入是發(fā)現金還是工資收入是發(fā)現金還是工資打卡打卡流水進出賬是否頻繁流水進出賬是否頻繁流水體現與實際職業(yè)收流水體現與實際職業(yè)收入是否相符入是否相符流水顯示摘要信息有無流水顯示摘要信息有無異常異常銀行卡開戶時間銀行卡開戶時間信用報告信用報告信用記錄是否空白信用記錄是否空白信用卡及貸款的授信信用卡及貸款的授信情況情況信用卡及貸款的還款信用卡及貸款的還款情況情況近期查詢記錄近期查詢記錄 面審準備查看客戶資料面審準備查看客戶資料 身份證明 長相與年齡是否相符人、證對照，是否為同一人。

32、 工作證明 工作證明蓋章、排版及字體是否正常顯示職業(yè)、收入與實際年齡、穿戴是否相符。 收入證明 收入是發(fā)現金還是工資打卡、流水進出賬是否頻繁、流水體現與實際職業(yè)收入是否相符、流水顯示摘要信息有無異常、銀行卡開戶時間。 信用報告信用記錄是否空白 信用卡及貸款的授信情況、信用卡及貸款的還款情況、近期查詢記錄 面審內容 信息的真實性信息的真實性- -身份信息身份信息 身份證號碼 出生年月日 年齡 生肖屬相 面審內容 信息的真實性信息的真實性- -工作信息工作信息 單位名稱 單位地址 單位電話 單位主營業(yè)務 單位交通 單位人員情況 崗位職責 工資發(fā)放情況 面審內容 信息的真實性信息的真實性- -工作信

33、息工作信息 單位主營業(yè)務單位主營業(yè)務 產品類型 經營范圍 單位交通單位交通 上下班的乘車工具 坐哪路公交車或最近的公交站 多長時間到公司，走什么路線 附近有什么地標性建筑 單位人員情況單位人員情況 所在部門人數 公司法人 直屬上級姓名 銷售員銷售員 介紹產品 、產品單價 產品型號、 產品功能 銷售人群、合作公司 財務人員財務人員 工資發(fā)放形式 公司工資分幾個檔次 公司納稅情況 律師、醫(yī)生律師、醫(yī)生 職業(yè)證書 是否需要年檢 考證的具體流程 經營人群經營人群 店/公司開的具體位置 月租金、水、電、物業(yè)費 月營業(yè)額、員工人數 信息的真實性信息的真實性- -工作信息工作信息 面審內容信息的真實性信息的

34、真實性- -家庭信息家庭信息 父母信息：姓名、住址、年紀 配偶信息：姓名、結婚日期、工作情況、住址 房屋信息：是否自有住房、房屋面積、房屋格局、交通情況 子女信息：姓名、子女、出生日期、學校名稱 介紹公司背景，宣導公司助人理念。 公司產品介紹：多產品、多渠道、多服務。 建立信用體系，方便后續(xù)借新還舊。 宣導公司理念，建立長期合作宣導公司理念，建立長期合作目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述六、六、審核審批要點審核

35、審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收審貸委員會的建設審貸委員會的建設審貸委員會風險識別關鍵點貸后風險防控的措施76 description of the contents審貸委員會的職能審貸委員會的職能1、評估風險：即評估一人特定貸款申請中涉及的風險，決定這些風險是否可為公司接受 2、批準或否定一個貸款申請，決定發(fā)放貸款的條件3、審貸委員會是唯一的貸款決策機構4、只有審貸委員會才可以批準或是否決任何后續(xù)的貸款條件的變更建議！ 審貸會制度： 權限劃分； 充分客觀，全面體現； 風險保障完善。 成

36、員構成：考察人員，信審人員，審批官。 內容陳述示例審貸委員會的建設審貸委員會的建設陳述客戶姓名、營業(yè)場所及業(yè)務類型對客戶進行簡單介紹總體介紹貸款類型、金額及用途描述客戶業(yè)務的歷史描述客戶業(yè)務的現狀描述客戶的市場情況和定位描述客戶的計劃描述客戶目前的財務狀況展示最少三種交叉檢驗的方式，以證明獲得的數據的準確性更詳細地描述貸款用途，包括期望得到的利益描述潛在可能的貸款抵押擔?？偨Y考察客戶的主要強項、弱點及其業(yè)務面臨的機遇、威脅，并陳述建議陳述內容提綱陳述內容提綱 經營狀況明晰，生產銷售運營正常 貸款原因合理，用途明確且正當 營業(yè)額、成本支出、利潤狀況清晰透明 政策、行業(yè)性風險可控 還款來源明確且真

37、實審貸委員會風險識別關鍵點審貸委員會風險識別關鍵點 客戶信息管理 客戶回訪及跟蹤 數據監(jiān)控和分析 風險預警機制 風險客戶分級處置 逾期客戶催收貸后風險防控的措施貸后風險防控的措施 客戶信息管理 客戶信息分類、識別系統(tǒng)化建設 收集客戶信息,關注對客戶經營壯況可能產生影響的因素貸后風險防控的措施貸后風險防控的措施目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述六、六、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八

38、、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控與催收貸后監(jiān)控與催收 簽訂合同，指客戶經理獲得額度或者用信的批文后，組織客戶簽署一系列合同文本和法律性文件等過程。合同簽署定義合同簽署定義841、通知客戶準備資料；（符合公司貸款政策和審貸會要求）2、準備相關合同等法律文本；3、面審、攝像、拍照。合同簽署注意事項合同簽署注意事項整理抵質押登記資料，并預約客戶前往抵質押登記機構辦理抵押登記。1、辦理抵質押登記前，客戶經理應了解各登記機構最新登記要求；2、辦理登記前，需要在登記機構網站對抵質押物狀況進行查詢，并打印查詢結果。抵質押辦理抵質押辦理 將抵質押物權利憑證送往押品管理

39、崗入庫。 押品管理崗在放款資料權利憑證復印件上簽名證明已入庫。 財務對放款資料、線上申請的齊備性、合規(guī)性、一致性進行審核。 經放款負責人簽字后操作放款。押品管理押品管理1、建立檔案管理制度；2、電子化；3、分級授權管理；檔案管理檔案管理目錄目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、四、貸款業(yè)務受理要點及案例貸款業(yè)務受理要點及案例五、五、貸款申請流程貸款申請流程一、小額貸款現狀一、小額貸款現狀二、二、小額貸款業(yè)務流程概述小額貸款業(yè)務流程概述六、六、審核審批要點審核審批要點七、七、審貸委員會制度審貸委員會制度八、八、合同簽署流程、貸款檔案管理合同簽署流程、貸款檔案管理九、九、貸后監(jiān)控

40、與催收貸后監(jiān)控與催收 目標目標1、控制風險2、維護客戶關系3、市場推廣 貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控90 目標目標1、控制風險收集客戶信息,關注對客戶經營狀況可能產生影響的因素風險預警,提前識別風險并采取必要措施貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控目標目標2、維護客戶關系定期的回訪有助于鞏固客戶對公司的信賴,建立與公司長期的合作關系和公司建立好的關系會促使客戶更有紀律性,對履行他的義務起正面影響貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控目標目標 3、市場推廣增強客戶的滿意度促進正面的“口口相傳”提高公司的整體形象,推廣公司其他產品/服務總而言之總而言之, ,成功的監(jiān)控就是在獲取信息成功的監(jiān)控就是在獲取信息, ,及時發(fā)現問題及時發(fā)現問題的同時的同時,

41、,促進與客戶的合作促進與客戶的合作, ,為建立長期的關系打下基為建立長期的關系打下基礎礎. .貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控 分類分類1、標準監(jiān)控標準監(jiān)控標準客戶,標準貸款而且還款正常沒有延誤/沒有問題2、非標準監(jiān)控非標準監(jiān)控如果發(fā)生了任何不正常的情況非標準客戶:因為借款人生意的非典型情況,在放款前審貸會指定了特別的監(jiān)控條件標準客戶:如果發(fā)生了什么非正常的情況(生意中的不可抗力，生意所有權結構方面的變動等,當然 也包括有逾期的情況。 標準監(jiān)控標準監(jiān)控 原則上，不晚于客戶一第一次還款前的一周，信貸員應當親自拜訪客戶的經營場所，以后如還款無異常情況，可在每次還款前用電話的方式進行監(jiān)控。 途徑：

42、拜訪經營場所 電話交談 客戶來還款時與客戶見面，并與其交談 貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控 標準監(jiān)控標準監(jiān)控 拜訪經營場步驟拜訪經營場步驟 在監(jiān)控前，瀏覽客戶檔案，特別注意審貸會決議，放款合同對監(jiān)控的附加條件（貸款目的履行，第一次監(jiān)控中需要客戶出示的憑據等） 未事先約定地拜訪經營場所； 在對經營場所的觀察（包括存貨情況，客戶的客戶，雇員情況及機器運轉等）和與客戶（共同借款人）的交談過程中收集財務情況，貸款用途，個人情況與未來打算等方面信息，同時提醒客戶本期還款日期 將監(jiān)控視為“交際”與客戶建立關系，而不是讓客戶有被“監(jiān)視”，被“審查”的感覺 將所有關監(jiān)控的信息填入監(jiān)控表。如有任何變化（客戶未能實現貸款目的，

43、新的投資計劃對現有生意產生影響）應及時與主管溝通貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控非標準監(jiān)控非標準監(jiān)控 在以下情況下要實行非標準監(jiān)控：在以下情況下要實行非標準監(jiān)控： 客戶出現逾期：立即聯(lián)系客戶 獲得有關客戶情況發(fā)生變動的信息（已將部分資金投入新投資計劃，機器或存貨明顯減少，家庭變故等等）：跟蹤情況，并自己去核對 宏觀條件變動對客戶直接影響：比如，市政當局決定要拆遷市場目的是比較上次及本次分析結果，以評估貸款風險，為目的是比較上次及本次分析結果，以評估貸款風險，為下一步采取措施提供依據下一步采取措施提供依據貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控非標準監(jiān)控非標準監(jiān)控需要比較的信息：需要比較的信息： 經營狀況 財務狀況 個人/家庭情況的變

44、動及對生意的影響 擔保人的變化貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控 逾期是指客戶在既定的還款日沒有按時還款 但是，公司要追求效益的最大化。效益和風險是相輔相成的，因此要完全避免逾期，在小額貸款公司是不可行的。 追討逾期貸款決不是一件輕而易舉的事，很多情況下是一場斗智斗勇的“戰(zhàn)斗” 預防是處理逾期的最好辦法，即重視貸款中的每一個環(huán)節(jié)，包括做好貸后監(jiān)控。逾期處理逾期處理 步驟步驟 第第1 1天天：分期付款沒有在還款計劃規(guī)定的那一天償付 要打電話給客戶/共同借款人了解未還的原因 要向客戶/共同借人重申其主要義務，而且必須就具體的還款時間與之達成明確一致意見。 根據具體情況，還可以向客戶/共同借款人解釋逾期還款導致的法律

45、和名譽方面的后果。逾期處理逾期處理到第三天到第三天：親自上門考察營業(yè)場所 重新翻閱貸款檔案，以便發(fā)現潛在問題線索，同時再熟悉一遍客戶及其生意的情況； 在沒有事先通知的情況下，親自上門考察客戶/共同借款人的營業(yè)場所： 此時，應該到現場進行非標準監(jiān)控，并將監(jiān)控結果記錄本在非標準監(jiān)控表中； 最終要弄清逾期的原因：暫時的財務問題（比如：應收賬款沒有及進收回）或結構性問題（比如：生產成本比競爭對手高），不愿還款還是其他原因： 現場考察要讓客戶/共同借款人明確延遲還款是嚴重的問題，如果不合作將很快進一步采取嚴厲的措施。根據具體情況，應盡力同客戶/共同借款人商定還款的具體日期和時間。逾期處理逾期處理到第到第

46、7天：天：逾期報告 要充分準備逾期報告，并在報告上簽字，隨后提交給相應的逾期委員會。報告應使委員會成員能夠就采取的具體措施作出決定。 注意：注意： 及時聯(lián)系客戶，了解并核實真實的情況。就算是客戶立即還清了逾期，并有合理的解釋，仍需親自核實，因為這可能是嚴重逾期的先兆逾期處理逾期處理 有效的逾期處理建立在對客戶的正確的評估上，因此在行動前要了解，掌握情況 行動要有計劃，有準備；強度要逐步增加 與主管和上級領導溝通，不要未經批準擅自采取行動 根據審貸會的決定將逾期追究到底總結總結貸前調查技巧貸前調查技巧主講人：鐘瑞奇主講人：鐘瑞奇目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問題五、不同類型客戶的特殊問題四、調查

47、流程與方法四、調查流程與方法一、貸款安全性及影響因素一、貸款安全性及影響因素三、調查前準備三、調查前準備二、認識調查二、認識調查六、調查報告的主要內容六、調查報告的主要內容思考思考1、你希望了解哪些信息？2、怎樣開展調查？貸款安全性貸款安全性作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的安全是所有貸款人首先考慮的因素，盡管不同的貸款人在風險偏好方面會有一定的差異。影響貸款安全的因素影響貸款安全的因素 人品 還款意愿 家庭 穩(wěn)定、盈利的生意 性格 還款能力 。 經營經驗、管理方式 貸款用途 經營記錄的獲取 市場地位 雇員構成 供應商 發(fā)展前景經營信息經營信息貸款評估需要的信息貸款評估需

48、要的信息 客戶家庭及生意的客觀性非財務信息 客戶人品的主觀性非財務信息 客戶家庭及生意方面的財務信息 品質 誠信和商譽 貸款需求 償還能力 潛在風險收集以評估貸款評估分析貸款評估分析 貸款評估和分析需要的是關于客戶個人、家庭及其生意的全面信息，不僅僅限于簡單的財務數據。目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問題五、不同類型客戶的特殊問題四、調查流程與方法四、調查流程與方法三、調查前準備三、調查前準備一、貸款安全性及影響因素一、貸款安全性及影響因素六、調查報告的主要內容六、調查報告的主要內容二、認識調查二、認識調查認識調查認識調查 調查是生意貸一個重要環(huán)節(jié)。生意貸調查是指對客戶經營場所、資產等項目進行考

49、查、核實和評估，圍繞消除信息不對稱而進行的活動。業(yè)務調查的重要意義業(yè)務調查的重要意義 實地調查通過面對面與客戶互動，拓寬客戶信息面，對客戶進行橫向考察（客戶人際關系及背景）及縱深調查（客戶財務狀況，資產等），消除信息不對稱，減少逆向選擇，對貸款風險控制具有重要的意義。調查的目的調查的目的 通過實地調查，將我們現場獲取的信息，整理反饋給審批決策人，為放貸決策提供依據，預防和控制風險。調查遵循的原則調查遵循的原則 實事求是 熱情服務 行事嚴謹目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問題五、不同類型客戶的特殊問題四、調查流程與方法四、調查流程與方法一、貸款安全性及影響因素一、貸款安全性及影響因素六、調查報告的

50、主要內容六、調查報告的主要內容三、調查前準備三、調查前準備二、認識調查二、認識調查調查前準備-客戶申請表分析 行業(yè)知識和典型問題行業(yè)知識和典型問題：查閱以往的同類型貸款資料，詢問本部門或其它有：查閱以往的同類型貸款資料，詢問本部門或其它有經驗的審核員，甚至在線查詢。問題包括：行業(yè)典型特征如淡旺季、應收經驗的審核員，甚至在線查詢。問題包括：行業(yè)典型特征如淡旺季、應收應付情況以及利潤水平等應付情況以及利潤水平等 生意狀況簡單分析生意狀況簡單分析：包括經營歷史、經營現狀（資產和損益）、組織結構、：包括經營歷史、經營現狀（資產和損益）、組織結構、貸款用途貸款用途 風險分析風險分析：行業(yè)是否風險過高，經

51、營年限是否過短，申請人是否誠實可靠：行業(yè)是否風險過高，經營年限是否過短，申請人是否誠實可靠 如二次貸款，分析前次貸款資料，還款記錄，準備針對性的調查內容如二次貸款，分析前次貸款資料，還款記錄，準備針對性的調查內容資產負債表資產負債表 如果在小貸公司有融資歷史，詢問相關負責信貸人員經營情況和 貸款償還情況，是否關聯(lián)人（家庭成員、合伙人）在小貸公司有現行貸款（多頭貸款嫌疑），擔保人是否在小貸公司有現行貸款（互 保嫌疑）等等 詢問填寫申請的審核，尤其需要注意第一印象中的信息調查前準備工作調查前準備工作-從各種渠道獲取客戶信息從各種渠道獲取客戶信息資產負債表資產負債表調查前準備工作調查前準備工作-客戶

52、拜訪約定客戶拜訪約定 地點 時間 交通工具：自己到客戶那里，還是客戶來接 調查工具：調查草稿、紙筆、計算器、名片（+宣傳單） 客戶準備：要求的文件和證明是否準備妥當，相關人員是否到場資產負債表資產負債表實地貸款調查需要了解的信息實地貸款調查需要了解的信息 客戶是做什么生意，經營模式如何，市場環(huán)境如何？ 組織結構和客戶的經營歷史（發(fā)家史vs.辛酸史） 資產負債表：著重注意應收，存貨，存款和負債 提益表：著重關注收入，毛利，各項成本是否齊備 借款用途：具體的計劃，總項成本？ 檢驗問題：銷售額，權益等目錄目錄五、不同類型客戶的特殊問題五、不同類型客戶的特殊問題三、調查前準備三、調查前準備一、貸款安全

53、性及影響因素一、貸款安全性及影響因素六、調查報告的主要內容六、調查報告的主要內容四、調查流程與方法四、調查流程與方法二、認識調查二、認識調查資產負債表資產負債表調查流程調查流程 預約客戶 開場 核實身份和所有權 了解經營歷史 了解業(yè)務結構 了解經營模式 了解經營/損益數據 索要經營單據和資料資產負債表資產負債表調查核實內容調查核實內容 核實有關經營數據 詢問家庭及開支情況 初步分析和判斷 清點應收/預付賬款金額 確定應付/預收等負債金額 盤點存貨/固定資產 查看現金/銀行存款資產負債表資產負債表調查流程調查流程 總體思考 結束營業(yè)場所調查 家庭現場調查 結束調查資產負債表資產負債表預約客戶預約

54、客戶- -重要性重要性 好的預約是成功調查的第一步，很多信貸員希望對客戶進行突擊調查因此不喜歡提前預約客戶，但實際情況是這種做法收效甚微且嚴重影響調查工作的效率，并且讓客戶覺得很“唐突”，因此我們建議在進行現場調查前一定要與客戶進行預約。資產負債表資產負債表預約客戶步驟預約客戶步驟 自我介紹 確認申請 約定時間詢問客戶是否有時間告訴客戶你需要占用他/她多長時間 提醒客戶你會問詳細問題 告訴客戶你會去他家看 告訴客戶你需要看到的文本材料 營業(yè)執(zhí)照、房產證、購房合同、租賃合同、進貨單、銷貨單或記錄、戶口簿、身份證等 詢問具體路線資產負債表資產負債表開場開場 好的開場可以為調查的進行營造一個輕松的氛

55、圍，甚至可以在不經意間獲得重要的信息與客戶寒暄問好，可稍微恭維一下客戶四處觀察，對經營的規(guī)模和范圍有個大概的了解友好的聊天，讓客戶放松資產負債表資產負債表核實身份和所有權核實身份和所有權 身份核實 查看營業(yè)執(zhí)照 查看租賃合同及繳費憑證 核實經營地址、經營范圍、經營時間等資產負債表資產負債表了解經營歷史了解經營歷史 何時開始經營 客戶在開始此經營前是做什么的？ 初始投資是多少？資金來自何處？ 從經經營開始到現在每年的留存收益（凈利潤減去家庭開支）是多少? 做生意以來借過錢嗎？ 如果借過，已經還了錢嗎？ 期間注資、撤資及原因 。資產負債表資產負債表了解經營模式了解經營模式 客戶與上下游之間的合作時

56、間、各自占比、結款周期、結款方式。上游客戶下游損益表損益表了解經營和損益數據了解經營和損益數據 營營業(yè)額（銷售額） 去年的總銷售額是多少？ 今年到目前為止的銷售額是多少？ 好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時候？ 好的、差的、一般的月份分別可以銷售多少？ 上個月的銷售額是多少？ 本月到目前為止銷售了多少？ 一周好的和差的營業(yè)日各是哪些天？ 客戶的營業(yè)時間有幾個小時、什么時段賣的好？ 今天到目前為止的銷售額是多少？ 哪幾種產品的銷量最大、分別占總銷售額的多少？ 主要產品的平均價位在什么水平？每個月（或年、周、天）銷售多少（數量或金額）損益表損益表 材料（進貨） 不同產品的進貨頻率分別是多少？ 每次進

57、貨量（數量、金額） 從打款到收到貨要多長時間？ 一般存貨最低保存多少？（夠多長時間的生產、銷售） 上個月進了多少貨？ 最近一次進貨是什么時候？進了多少？ 注意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進行詢問毛利率您平均毛利有多少？您定價/加價的原則/方法是什么？針對客戶銷量大的產品進行抽樣，分別詢問產品的進價與銷價，盡可能多問幾種在產品可分為不同大類的情況下，針對不同的種類，分別選擇有代表性的產品詢問損益表損益表 固定費用 您生意上一個月的固定開銷有多少？ 一個月租金是多少？ 有幾個員工？各自做什么？工資都怎么發(fā)（固定工資金額、提成方法）？上個月發(fā)工資總共發(fā)了多少？ 水電、通訊、交通、稅收費用各多少？

58、還有哪些其他固定費用？損益表損益表 凈利潤 總的算下來，您一年能凈賺多少？ 去年賺了多少？今年預計賺多少？ 前些年份各自賺了多少？ 以前年度有過虧損嗎？如果有，虧了多少、是什么原因造成的？損益表損益表索要經營單據和資料索要經營單據和資料 根據客戶的經營特點，確定可信度高的、有價值的經營單據和資料： 賬本 合作合同 超市/商場的月度結賬單等 進銷貨單據 電腦記錄 銀行流水、匯款憑證等核實有關經營數據核實有關經營數據 拿到經營單據和資料后，要對所記載的數據和信息進行加總、處理、分析，并與客戶口述進行比對分析。 運用邏輯檢驗的方法和原理，對各項數據之間的邏輯一致性進行判斷。詢問家庭及開支情況詢問家庭

59、及開支情況 房子是自己的嗎？什么時候買的？多少錢？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少? 有車嗎？什么時候買的？多少錢？有貸款嗎？ 父母多大了？在做什么？住在一起嗎？ 幾個孩子？多大了？在做什么？ 一年的家庭開銷有多少？ 其他開支，如旅游、應酬等初步分析和判斷初步分析和判斷 通過以上了解計算客戶的實際月可支，決定是否繼續(xù)調查？140清點應收清點應收/ /預付賬款金額預付賬款金額 應收賬款 詢問應收帳款總額 了解主要的欠款單位和人員有哪些，各欠多少金額、欠款單位最近一次交易往來的情況、收回可能性怎么樣； 查看有關的書面憑證 對于金額特別大的應收賬款，留下欠款人的姓名和聯(lián)系方式 預付賬款 索要已付款

60、但尚未到貨的付款憑據（告訴客戶這將計入其資產，有利于貸款的審批） 注意付款人和收款人信息、打款時間確定應付確定應付/ /預收等負債金額預收等負債金額 應付賬款 詢問是否欠供應商款項 查看近期進貨的付款憑據進行核對 預收款項 詢問近期會員卡的辦理情況、下游客戶的訂貨情況 查看有關的預收款記錄盤點存貨盤點存貨/ /固定資產固定資產 庫存盤點 詢問客戶庫存產品的價值有多少？ 分主要類別分別詢問存貨數量和金額 根據價格和產品類型將存貨劃分為主存貨種類和次存貨種類 對存貨進行分類清點 清點固定資產 分別詢問各個固定資產的購置時間、購置價格、使用年限 對于生產設備，要留下整個機器和機器銘牌的影像，記下廠家