房地產價格制定及推盤策略匯報ppt課件

1、萬科萬科 紅郡紅郡價錢制定及推盤戰(zhàn)略匯報價錢制定及推盤戰(zhàn)略匯報2006-09-132006-09-13 匯報要點匯報要點1、紅郡一期均價制定、紅郡一期均價制定2、紅郡、紅郡2006年推盤方案年推盤方案 競品對比定價競品對比定價定價系數修正定價系數修正客戶價錢論證客戶價錢論證一期均價建議一期均價建議產品分類分析產品分類分析西郊西郊林茵林茵競爭參考競爭參考招商招商依云郡依云郡案例參考案例參考客戶需求客戶需求定價思緒定價思緒均價制定均價制定 產品分類分析產品分類分析競品對比定價競品對比定價定價系數修正定價系數修正客戶價錢論證客戶價錢論證一期均價建議一期均價建議產品分類分析產品分類分析以下報告均根據紅

2、郡產以下報告均根據紅郡產品分類后進展對比分析品分類后進展對比分析 優(yōu)勢與優(yōu)勢同樣明顯，產品優(yōu)優(yōu)勢并存優(yōu)勢與優(yōu)勢同樣明顯，產品優(yōu)優(yōu)勢并存產品分類分析產品分類分析優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢外立面；外立面獲得了高度認可外立面；外立面獲得了高度認可0.820.82容積率，聯排容積率，聯排+ +疊加產品混合；疊加產品混合；容積率偏高容積率偏高萬科萬科, ,中國第一地產品牌優(yōu)勢中國第一地產品牌優(yōu)勢社區(qū)無會所配套，社區(qū)無會所配套，48%48%戶型無地庫戶型無地庫萬科物管優(yōu)勢萬科物管優(yōu)勢全面家居實踐未能到達預期效果全面家居實踐未能到達預期效果全面家居處理方案在別墅市場屬首全面家居處理方案在別墅市場屬首例，具有新穎性例，

3、具有新穎性擁有資源優(yōu)勢擁有資源優(yōu)勢( (諸翟公園、文化中諸翟公園、文化中心心) )，但尚未加以利用，但尚未加以利用綜合產品力容積率、位置、朝向、綜合產品力容積率、位置、朝向、進口、附加值對整體均價提升將進口、附加值對整體均價提升將構成瓶頸構成瓶頸 聯排聯排容積率：容積率：0.82疊加疊加聯排有車庫、地下室聯排有車庫、地下室聯排無車庫、地下室聯排無車庫、地下室上疊無露臺、無車庫上疊無露臺、無車庫 紅郡紅郡下疊有車庫、地下室下疊有車庫、地下室 下疊無車庫、地下室下疊無車庫、地下室 69%31%47.8%21.2%14.4%2.8%13.8%聯排需求別墅生活，但購買不起獨棟別墅的客戶疊加公寓客戶向往

4、別墅生活共分共分2大類大類5 檔檔注注:比例以面積計算比例以面積計算產品分類分析產品分類分析 競品對比定價競品對比定價競品對比定價定價系數修正定價系數修正客戶價錢論證客戶價錢論證一期均價建議一期均價建議產品分類分析產品分類分析 主要競品：西郊主要競品：西郊林茵湖畔林茵湖畔工程概略：工程概略： 占占 地：地：1919萬萬 容積率：容積率：0.7090.709 總戶數：總戶數：432432套套 產品規(guī)劃：聯排產品規(guī)劃：聯排+ +四層平層電梯公寓四層平層電梯公寓 聯體別墅：聯體別墅：237-277237-277 公公 寓：寓：147-256147-256 地下室：地下室：65-7565-75 裝修規(guī)

5、范：裝修規(guī)范：2000-25002000-2500元元 根據目前根據目前86組意向客戶根本以西郊組意向客戶根本以西郊林茵湖畔作比較，因此林茵湖畔作比較，因此紅郡價錢參考主要以西郊紅郡價錢參考主要以西郊林茵湖畔作為競爭對比；林茵湖畔作為競爭對比；目前構成競爭的為紅郡帶地庫聯排與林茵中心景觀區(qū)聯排目前構成競爭的為紅郡帶地庫聯排與林茵中心景觀區(qū)聯排;公寓類，林茵北青路公寓與紅郡疊上產品構成直接競爭公寓類，林茵北青路公寓與紅郡疊上產品構成直接競爭;競品對應原那么競品對應原那么 產品類型產品類型推出推出套數套數單套面積單套面積 銷售價錢銷售價錢萬元萬元/ / 總價總價萬萬競爭競爭關系關系紅郡產品紅郡產品

6、中心區(qū)聯排中心區(qū)聯排1717247-247-2952951.91.9470-470-560560聯排帶地庫聯排帶地庫平層平層電梯電梯公寓公寓北青公北青公路公寓路公寓24241431431.25-1.31.25-1.3185185疊上疊上23231791791.25-1.31.25-1.3232232經過林茵與紅郡類似產品價錢，推導紅郡產品價錢，產品對應關系如下表：經過林茵與紅郡類似產品價錢，推導紅郡產品價錢，產品對應關系如下表：競爭關系分析競爭關系分析 第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年11月報價1.5萬元/ 成交1.42萬元/ 報價報價1.25 -1.5萬元萬元/ 0

7、6年年9月月9日日報價報價1.9-2.2萬元萬元/ 成交成交1.91萬元萬元/ 06年年6月月06年3月報價1.5-1.6萬元/ 成交1.58萬元/ 推出期數套數戶型面積報價(萬元/)成交單價(元/ )成交總價(萬元/套)銷售情況第四批71143-2561.25-1.5開盤當天預定2套第三批27252-2951.9-2.219174486-626開盤當日成交9套3個月累計成交11套第二批63235-2761.6-1.815813372-42820天完成70%3個月售完第一批51242-2791.514208343-3962個月完成80%5個月競品對應產品價錢研判競品對應產品價錢研判 小結：目前

8、西郊林茵湖畔聯排價錢19174元/平米，開盤當日成交9套，3個月累計僅成交11套，價錢過高，市場接受度低，成交速度緩慢；第二批銷售速度去化良好，聯排價錢15800元/平米為市場接受價錢，較第一批上升第一批14200元/平米；假設第三批思索其產品優(yōu)勢，堅持正常提價幅度在11左右，那么估計將去化正常，由此推導均價為15800乘以111%=17500元/。 紅郡應以此價錢作為參考點，而非19174元/平米。公寓初始報價12000-13000元/ ，開盤報價12500-15000元/ ，來人量少，成交率低，此價錢市場存在較大抗性。紅郡聯排價錢以紅郡聯排價錢以17500元元/平米作參考平米作參考 紅郡與

9、林茵紅郡與林茵1010項對比項對比根據目前根據目前86組意向最關懷的十項要素出發(fā)：組意向最關懷的十項要素出發(fā)：1.產品附加值產品附加值 2.立面立面 3.戶型戶型 4.配套配套 5.位置位置6.物業(yè)管理物業(yè)管理 7.裝修裝修 8.景觀景觀 9. 品牌品牌 10.建筑密度建筑密度 工程工程林茵林茵紅郡紅郡品牌品牌凱德凱德萬科萬科位置位置美國學校正對面美國學校正對面距美國學校、蘭喬圣菲、西郊莊園等區(qū)域東距美國學校、蘭喬圣菲、西郊莊園等區(qū)域東1 1千米千米建筑密度建筑密度密度較低密度較低密度相對高密度相對高景觀景觀中央景觀湖中央景觀湖櫸樹小林、諸翟公園櫸樹小林、諸翟公園立面立面現代風格現代風格英式風

10、格，豐富立面英式風格，豐富立面戶型戶型聯排聯排235-295235-295公寓公寓143-256143-256聯排聯排220-240220-240疊加疊加180-200180-200裝修裝修檔次相當檔次相當檔次相當檔次相當配套配套雙會所雙會所諸翟公園諸翟公園 蘭喬會所蘭喬會所 文化中心功能待定文化中心功能待定物管物管仲量聯行仲量聯行萬科物業(yè)萬科物業(yè)附加值附加值聯排送花園、露聯排送花園、露臺、地下室臺、地下室花園較小，部分露臺、部分無地下室和車位花園較小，部分露臺、部分無地下室和車位紅郡與林茵紅郡與林茵1010項對比項對比經過產品十項比較經過產品十項比較,來評判紅郡對應的產品價值：來評判紅郡對應

11、的產品價值：競爭對比定價競爭對比定價 權重闡明：對比權重主要基于客戶購買別墅所思索要素的重要程度產品要素中，立面、戶型、配套、附加值等為客戶思索的主要要素開發(fā)商品牌、物業(yè)管理、為僅次于四大要素外思索的要素從兩個樓盤對比角度而言、位置、裝修、建筑密度、景觀相對思索較少競爭對比定價競爭對比定價紅郡與林茵紅郡與林茵1010項對比項對比工程立面立面戶型戶型 配套配套 附加值附加值品牌品牌物管物管 位置位置裝修裝修建筑密度建筑密度景觀景觀比例15%15%10%15%5%10%10%5%5%10%注注:以上數據為以上數據為86組意向客戶復選統計組意向客戶復選統計 紅郡與林茵聯排對比評分紅郡與林茵聯排對比評

12、分工程工程權重權重林茵中林茵中心聯排心聯排紅郡帶地紅郡帶地庫聯排庫聯排備注備注品牌品牌5%5%8 89 9萬科品牌在國內優(yōu)于凱德萬科品牌在國內優(yōu)于凱德位置位置12%12%9 97 7林茵緊臨美國學校、蘭喬等高檔別墅區(qū)，紅郡獨立于東面，林茵緊臨美國學校、蘭喬等高檔別墅區(qū)，紅郡獨立于東面，周邊多動遷戶，區(qū)域位置感差周邊多動遷戶，區(qū)域位置感差建筑密建筑密度度5%5%6 65 5林茵屬于聯排產品合理容積率范圍，紅郡接近多層容積率，林茵屬于聯排產品合理容積率范圍，紅郡接近多層容積率，相對分值低相對分值低景觀景觀10%10%8 86 6林茵設計中心湖，紅郡僅有林茵設計中心湖，紅郡僅有2929棵櫸樹及外部的

13、諸翟公園，棵櫸樹及外部的諸翟公園，但享遭到的戶數較少但享遭到的戶數較少立面立面15%15%5 51010英式風格對客戶沖擊力非常大，而林茵立面與紅郡一比較，英式風格對客戶沖擊力非常大，而林茵立面與紅郡一比較，立顯其弱勢立顯其弱勢戶型戶型15%15%5 57 7林茵聯排別墅設計到達林茵聯排別墅設計到達240-290240-290，面積偏大，而紅郡在戶，面積偏大，而紅郡在戶型設計上較為合理型設計上較為合理裝修裝修5%5%7 78 8紅郡地上每層均設地暖，林茵僅一樓設地暖紅郡地上每層均設地暖，林茵僅一樓設地暖配套配套8%8%7 72(5)2(5)林茵為雙會所，紅郡社區(qū)內無配套，文化中心未確定林茵為雙

14、會所，紅郡社區(qū)內無配套，文化中心未確定, ,紅郡有諸翟公園紅郡有諸翟公園 蘭喬會所蘭喬會所( (假設文化中心確定，那么分值假設文化中心確定，那么分值為為5)5)物管物管10%10%7 78 8萬科物業(yè)在金豐區(qū)域曾經構成良好品牌萬科物業(yè)在金豐區(qū)域曾經構成良好品牌附加值附加值15%15%9 97 7林茵聯排全部有地下室，花園大，位于中央景觀區(qū)林茵聯排全部有地下室，花園大，位于中央景觀區(qū)紅郡帶地庫紅郡帶地庫, ,花園較小花園較小, ,分值略低分值略低合計合計100%100%707071(73)71(73)分值比為分值比為1:1.01 (1:1.04)1:1.01 (1:1.04)競爭對比定價競爭對比

15、定價 紅郡與林茵聯排對比評分紅郡與林茵聯排對比評分 紅郡帶地庫聯排與林茵聯排對應分值比為1.011:1及1.04:1; 假設按照林茵正常價錢漲幅17500元/平米能正常去化; 那么紅郡聯排帶地庫產品價錢為17700元/平米18200元/平米紅郡聯排帶地庫價錢為紅郡聯排帶地庫價錢為17700元元/平米平米假設處理文化中心配套假設處理文化中心配套,那么價錢為那么價錢為18200元元/平平米米競爭對比定價競爭對比定價 工程工程權重權重林茵北青林茵北青路公寓路公寓紅郡疊上紅郡疊上備注備注品牌品牌5%5%8 89 9略同上略同上位置位置12%12%9 97 7略同上略同上建筑密建筑密度度5%5%6 65

16、 5略同上略同上景觀景觀10%10%6 66 6林茵沿北青路公寓位置較差，紅郡疊上部分景觀佳，林茵沿北青路公寓位置較差，紅郡疊上部分景觀佳，疊下無地下室景觀普通疊下無地下室景觀普通立面立面15%15%5 51010略同上略同上戶型戶型15%15%7 75 5林茵沿北青路公寓面積林茵沿北青路公寓面積143-179143-179，紅郡戶型，紅郡戶型180-200180-200，面積大，總價高，與北青路公寓競爭存在一定優(yōu)勢；面積大，總價高，與北青路公寓競爭存在一定優(yōu)勢；裝修裝修5%5%7 78 8略同上略同上配套配套8%8%7 72(5)2(5)諸翟公園諸翟公園 免費會所免費會所( (假設文化中心確

17、定，那么分值為假設文化中心確定，那么分值為5)5)物管物管10%10%7 78 8略同上略同上附加值附加值15%15%2 20 0林茵公寓設電梯，紅郡疊上沒有附送部分林茵公寓設電梯，紅郡疊上沒有附送部分合計合計100%100%606056.5(59)56.5(59)分值比為分值比為 1:0.941:0.941:0.98)1:0.98)紅郡疊加與林茵公寓對比評分紅郡疊加與林茵公寓對比評分競爭對比定價競爭對比定價疊加給客戶公寓特征感更明顯，因此以紅郡疊加與林茵四層帶電梯平層公寓進展對比疊加給客戶公寓特征感更明顯，因此以紅郡疊加與林茵四層帶電梯平層公寓進展對比 疊上產品價錢制定疊上產品價錢制定紅郡與

18、林茵疊上對比評分值為1:0.94,文化中心確定,那么為1:0.98；價錢參考以其報價13000元/平米的95折計算，即12350元/平米，計算得出紅郡疊上價錢為：10942元/平米,假設文化中心確定，那么價錢為12140元/平米；紅郡疊上價錢為：紅郡疊上價錢為：11600元元/平米平米假設文化中心確定假設文化中心確定,那么價錢為那么價錢為:12100元元/平米平米競爭對比定價競爭對比定價 競爭對比定價參考小結：紅郡聯排帶地庫價錢：紅郡聯排帶地庫價錢：17700元元/平米平米疊上價錢：疊上價錢：11600元元/平米平米競爭對比定價競爭對比定價聯排帶地庫價錢：聯排帶地庫價錢：18200元元/平米平

19、米疊上價錢：疊上價錢：12100元元/平米平米假設文化中心確定假設文化中心確定,那那么么按照現狀按照現狀,價錢為價錢為:文化中心作為配套附加值，對單價影響在文化中心作為配套附加值，對單價影響在500元元/平米，總價影響平米，總價影響10萬元萬元/套。套。 競品對比定價競品對比定價定價系數修正定價系數修正客戶價錢論證客戶價錢論證一期均價建議一期均價建議產品分類分析產品分類分析定價系數修正 修正闡明：修正闡明：經過競爭對比定價，已推導經過競爭對比定價，已推導2類產品的價錢參考根據：類產品的價錢參考根據：紅郡聯排帶地庫價錢：紅郡聯排帶地庫價錢：17700元元/平米平米疊上價錢：疊上價錢：11600元

20、元/平米平米聯排帶地庫價錢：聯排帶地庫價錢：18200元元/平米平米疊上價錢：疊上價錢：12100元元/平米平米假設文化中心確定假設文化中心確定,那么那么按照現狀按照現狀,價錢為價錢為:未推導出下疊無地庫、下疊帶地庫、聯排無地庫未推導出下疊無地庫、下疊帶地庫、聯排無地庫3類產品之類產品之價錢，故經過聯排價錢，故經過聯排+疊加別墅產品社區(qū)參照案例依云郡疊加別墅產品社區(qū)參照案例依云郡定價系數參考進展價錢推導。定價系數參考進展價錢推導。 定價系數修正定價系數修正參照案例：招商參照案例：招商依云郡依云郡占 地：13.4萬容積率：0.7總戶數：448套產品規(guī)劃：聯排+疊加聯體別墅：200230疊下：18

21、0-190 疊上：160170 部分設地下室：65-70開盤日期：2006-8-5 銷售價錢：聯排9000 疊上7000 疊下：8000 成交均價： 8877開盤當天成交開盤當天成交158158套，去化順序：套，去化順序： 聯排帶地庫聯排帶地庫 聯排無地庫聯排無地庫 上疊上疊 下疊下疊 雙拼雙拼 可借用數據可借用數據參照分析下疊與上疊價差為14%，較為合理,直接參考運用下疊與聯排價差為13%，兩類產品價差沒有拉開,應以15%制定聯排帶地下室與無地下室價差8%，價差偏小 同類產品帶地下室與不帶地下室以10%制定雙拼比聯排的價差高達，兩類產品價差不能過大紅郡五類產品價差修正關系為：紅郡五類產品價差

22、修正關系為：17700元元/ m2 90%=15930元元/ m218200元元/ m2 90%=16380元元/m211600元元/平米平米12100元元/平米平米12100元元/ m2 114%=94元元/m211600元元/ m2 114%=13224元元/ m2聯排帶地庫聯排帶地庫聯排無地庫聯排無地庫下疊帶地庫下疊帶地庫下疊無地庫下疊無地庫上疊上疊10%14%14568元元/ m2 =10% 13224 元元/ m2 15173元元/ m2 =10% 94 元元/ m2 10% 別墅類別別墅類別均價均價( (元元/ m2)/ m2)總面積總面積(m2)(m2)總銷金額總銷金額( (元元

23、) )比例比例聯排帶地庫聯排帶地庫177001242021983400047.8%47.8%聯排無地庫聯排無地庫1593055208793360021.2%21.2%疊下帶地庫疊下帶地庫14568720104889602.8%2.8%疊下無地庫疊下無地庫1322436004760640013.8%13.8%疊上1160037404338400014.4%14.4%合計1574026000409246960100%100%系數修正均價匯總系數修正均價匯總聯排均價聯排均價:17155元元/平米平米疊加均價疊加均價:12590元元/平米平米總均價總均價:15740元元/平米平米現狀定價匯總現狀定價匯

24、總 別墅類別別墅類別均價均價( (元元/ m2)/ m2)總面積總面積(m2)(m2)總銷金額總銷金額( (元元) )比例比例聯排帶地庫聯排帶地庫182001242022604400047.8%47.8%聯排無地庫聯排無地庫1638055209041760021.2%21.2%疊下帶地庫疊下帶地庫15173720109245602.8%2.8%疊下無地庫疊下無地庫9436004965840013.8%13.8%疊上1210037404525400014.4%14.4%合計合計16242162422600026000422298560422298560100%100%系數修正均價匯總系數修正均價

25、匯總聯排均價聯排均價:17640元元/平米平米疊加均價疊加均價:13131元元/平米平米總均價總均價:16242元元/平米平米假設文化中心處理假設文化中心處理,定價匯總定價匯總 客戶價錢論證競品對比定價競品對比定價定價系數修正定價系數修正客戶價錢論證客戶價錢論證一期均價建議一期均價建議產品分類分析產品分類分析 客戶產品及價錢需求客戶產品及價錢需求產品類型產品類型比例比例總價總價單價元單價元/m2/m2聯排聯排68%68%帶地庫帶地庫81%81%350-380350-380萬萬15200-1650015200-16500無地庫無地庫19%19%320320萬萬-350-350萬萬00-15200

26、00-15200疊加疊加32%32%上疊上疊29%29%200-250200-250萬萬10526-1310010526-13100下疊無地下疊無地庫庫46%46%220-250220-250萬萬11580-1310011580-13100下疊帶地下疊帶地庫庫25%25%250-270250-270萬萬13000-1420013000-14200詳細價錢微調待意向金交納客戶分析后進展詳細價錢微調待意向金交納客戶分析后進展.客戶價錢論證客戶價錢論證 以前期積累老客戶居多，新客戶比例較少；區(qū)域客戶比例高，外區(qū)新客戶比例少；示范區(qū)開放，同行市調比例較高，比例在30%左右；客戶需求以聯排為主，疊加需求

27、客戶較少；沒有會所不能接受。目前情況下北青公路房源客戶根本不思索；對裝修反響平平，與全面家居處理方案宣傳還存在差距；存在客戶扎堆，大量客戶共同挑選位置較好的帶地下室聯排產品；客戶對產品認知客戶對產品認知客戶價錢論證客戶價錢論證9 9月月3 3日示范區(qū)開放后，根據登記客戶分析，特點如下：日示范區(qū)開放后，根據登記客戶分析，特點如下： 客戶對價錢的需求參照客戶對價錢的需求參照別墅類別別墅類別客戶接受客戶接受價錢元價錢元/m2/m2制定價錢制定價錢元元/m2/m2總價總價萬元萬元聯排帶地庫聯排帶地庫15000-165001770017700371聯排無地庫聯排無地庫00-152001593015930

28、334疊下帶地庫疊下帶地庫13000-142001456814568276疊下無地庫疊下無地庫11580-131001322413224251疊上疊上11580-130001160011600220目前制定價錢目前制定價錢,根本高于客戶實踐需求，故不宜超越此根本高于客戶實踐需求，故不宜超越此價錢。否那么銷售將存在抗性。價錢。否那么銷售將存在抗性。客戶價錢論證客戶價錢論證 競爭對比定價競爭對比定價定價系數修正定價系數修正客戶價錢論證客戶價錢論證一期均價建議一期均價建議產品分類分析產品分類分析一期均價建議 一期均價目的建議一期均價目的建議別墅類別別墅類別均價均價( (元元/ m2)/ m2)總面積

29、總面積(m2)(m2)總銷金額總銷金額( (元元) )比例比例聯排帶地庫聯排帶地庫177001242021983400047.8%47.8%聯排無地庫聯排無地庫1593055208793360021.2%21.2%疊下帶地庫疊下帶地庫14568720104889602.8%2.8%疊下無地庫疊下無地庫1322436004760640013.8%13.8%疊上1160037404338400014.4%14.4%合計1574026000409246960100%100%聯排均價聯排均價:17155元元/平米平米疊加均價疊加均價:12590元元/平米平米總均價總均價:15740元元/平米平米 一期

30、推盤方式一期推盤方式 推盤思緒推盤思緒:目的管理導向目的管理導向銷售目的達成銷售目的達成有效客戶積累有效客戶積累客戶需求產品落客戶需求產品落點平衡點平衡邏輯關系邏輯關系 2006銷售目的銷售目的價錢目的價錢目的去化目的去化目的質量目的質量目的最低價最低價12000最高價最高價18000保保“6爭爭7(確保完成確保完成60套套,力爭力爭70套套)五類產品平五類產品平衡去化，開衡去化，開盤當日去化盤當日去化70% 目前客戶對產品的需求目前客戶對產品的需求(截止截止9月月10日日)客戶類型客戶類型客戶類型描畫客戶類型描畫數量數量A A購買意向很高含已付意向定金購買意向很高含已付意向定金3232組組

31、3838B B購買意向較高購買意向較高 , ,還需求明確一些信息后確定還需求明確一些信息后確定, ,如價錢等如價錢等4848CC購買意向普通購買意向普通 ，沒有明確不買，沒有明確不買187187D D無購買意向，明確不買無購買意向，明確不買9292產品需求不平衡，聯排帶地庫需求高，其他產品意向度比較低產品需求不平衡，聯排帶地庫需求高，其他產品意向度比較低 房型類別疊上疊上下疊下疊無地庫無地庫疊下疊下帶地庫帶地庫聯排聯排無地庫無地庫聯排聯排帶地庫帶地庫合計合計A22372438B611442348合計合計8137114786 A類客戶數量位置聯排帶地庫241、2、3、4、8、9、11、12、16

32、 聯排無地庫76、14、17疊下帶地庫31、8疊下無地庫26、17疊上21、6客戶需求集中于中央區(qū)域，外圍區(qū)域意向度低客戶需求集中于中央區(qū)域，外圍區(qū)域意向度低 目前目前A、B類客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件；類客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件； 截止截止9月月10日，現場接待客戶日，現場接待客戶243組，以聯排別墅常規(guī)來人成交組，以聯排別墅常規(guī)來人成交比比1:8計算，紅郡假設要確保計算，紅郡假設要確保60套的銷售量套的銷售量,那么還需求積累那么還需求積累237組組客戶客戶;以目前現場每周來人以目前現場每周來人100組計組計,那么還需求接待近那么還需求接待近3周時間，建周時間，建議開盤時間延后

33、。議開盤時間延后。客戶存在扎堆，需求時間進展梳理，定向積累進展引導，以到達客戶存在扎堆，需求時間進展梳理，定向積累進展引導，以到達平衡去化的效果！平衡去化的效果！一期首批開盤將根據需求量決議推盤范圍。一期首批開盤將根據需求量決議推盤范圍?？蛻艚Y論：客戶結論： 目前客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件；尚需求目前客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件；尚需求3周時間才周時間才干滿足開盤目的要求；干滿足開盤目的要求；客戶存在扎堆，需求時間進展梳理，以到達平衡去化的效果！客戶存在扎堆，需求時間進展梳理，以到達平衡去化的效果！延后入市延后入市,為配套爭取時間，為配套爭取時間，倉促入市，難以到達預期的銷售目的；倉

34、促入市，難以到達預期的銷售目的；品牌將受影響，后期銷售更將遭到影響；品牌將受影響，后期銷售更將遭到影響；產品熱銷將掩蓋產品優(yōu)勢，反之那么將暴露產品缺陷；產品熱銷將掩蓋產品優(yōu)勢，反之那么將暴露產品缺陷；建議首批入市時間：建議首批入市時間：2006年年10月月7日日 推盤方案推盤方案 少量多推，小步快跑少量多推，小步快跑 小量推盤，構成客戶爭搶，利于迅速去化；同時易產生熱銷口碑；可小量推盤，構成客戶爭搶，利于迅速去化；同時易產生熱銷口碑；可以逐漸提升價錢，利于到達利潤最大化。以逐漸提升價錢，利于到達利潤最大化。田忌賽馬，戰(zhàn)勝對手田忌賽馬，戰(zhàn)勝對手 根據競爭對手西郊根據競爭對手西郊林茵湖畔的余量產品，制定相應的針對戰(zhàn)略，景林茵湖畔的余量產品，制定相應的針對戰(zhàn)略，景觀最正確產品與林茵中心湖產品競爭；最差區(qū)域上疊與其小面積公寓競觀最正確產品與林茵中心湖產品競爭；最差區(qū)域上疊與其小面積公寓競爭；疊下產品與其大面積公寓競爭。爭；疊下產品與其大面積公寓競爭。產品組合推量，拉大價差構成對比，到達困難產品去化產品組合推量，拉大價差構成對比，到達困難產品去化均勻去化均勻去化 臨北青公路、疊上產品銷售存在難點，因此，需求經過價錢差別比較，臨北青公路、疊上產品銷售存在難點，因此，需求經過價錢差別比較，使客戶產生高性價比覺得，以到達吸引購買目的。使客戶產生高性價比覺得，以到達