摩托新品牌上市方案

1、廣益摩托新品牌上市方案（草案）目錄：一市場(chǎng)狀況分析二自身狀況分析三新品牌策略規(guī)劃四新品牌傳播策略五通路策略一市場(chǎng)狀況分析1.目前摩托車市場(chǎng)狀況及特點(diǎn)中國(guó)摩托車行業(yè)自92 年以來獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，至98 年就已經(jīng)達(dá)到了1000 萬輛的規(guī)模，在此期間誕生了很多摩托車企業(yè)。目前摩托車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，273 余個(gè)廠家， 390 多個(gè)品牌共同爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。總體來看， 前十大品牌雄霸市場(chǎng)上90%的分額， 其余的部分被大量的廠家及眾多的品牌追逐瓜分。市場(chǎng)格局可分為三大陣營(yíng)：一.國(guó)有大型摩托車廠家，如嘉陵摩托集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、南方摩托集團(tuán)、大洋摩托集團(tuán)等。此類企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)量大，實(shí)力雄厚。二.合資私營(yíng)企業(yè)，如

2、建設(shè)雅馬哈、輕騎鈴木、新大洲、珠峰、五羊本田、豪爵等，此類企業(yè)由于大多是原裝進(jìn)口日本發(fā)動(dòng)機(jī)，因而有較高的科技含量，但也因此產(chǎn)品的價(jià)格不扉。三 .民營(yíng)企業(yè)，如宗申、隆鑫、力帆及我們的廣益摩托，此類企業(yè)規(guī)模不大，機(jī)制靈活，產(chǎn)量不大，產(chǎn)品大多采用國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的一般發(fā)動(dòng)機(jī)和仿日本發(fā)動(dòng)機(jī)，因而產(chǎn)品售價(jià)低，但質(zhì)量相對(duì)不穩(wěn)定。2市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析就目前的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來看，合資私營(yíng)類企業(yè)由于技術(shù)新，機(jī)制比較靈活在高端市場(chǎng)中占據(jù)了主要的分額，但由于受到各個(gè)城市限牌限制的約束，處境比較艱難。民營(yíng)企業(yè)由于機(jī)制更靈活，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品價(jià)格更便宜，因而能占據(jù)著廣大鄉(xiāng)村市場(chǎng)的主要分額，但產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，因而處在大浪淘沙的階段

3、。大型國(guó)有企業(yè)由于自身的原因，機(jī)制不夠靈活，技術(shù)漸漸落伍，其既不能占據(jù)高端市場(chǎng)也不能占據(jù)低端市場(chǎng)，因而市場(chǎng)在逐漸萎縮，處境最為危險(xiǎn)，有淘汰的可能。市場(chǎng)目前排氣量主要是 50CC 至 250CC，50CC 基本保持原有的規(guī)模，市場(chǎng)明顯趨勢(shì)是向 125CC 集中，這塊是整個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的。 但 100CC 和 110CC 也有很大的市場(chǎng)空間。從摩托車的類型來看，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家基本還沒有自主研制能力，因而基本都是仿日本款式，在廣大農(nóng)村市場(chǎng)占據(jù)主流的是騎士系列、彎梁系列，而在城市市場(chǎng)則趨向太子系列和踏板系列。由于考慮到環(huán)境、交通、市容等問題，全國(guó)目前幾乎所有城市都開展了限牌發(fā)展，特別是大城市的限制力

4、度更大，這使得目前大多摩托車生產(chǎn)廠家不得不向中小城市及農(nóng)村發(fā)展。3區(qū)域市場(chǎng)研究摩托車的銷售與區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件和地理、文化等因素密切相關(guān)。不同的地區(qū)對(duì)摩托車的品牌、款式和價(jià)位的選擇有著明顯的差異。如在江蘇，蘇南地區(qū)一般消費(fèi)選擇在1萬元以上的摩托車，而在蘇北受經(jīng)濟(jì)條件的制約，一般選擇就在1 萬元以下的摩托車。還有由于地域文化等方面的差異，款式的選擇對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)特別明顯。二自身狀況分析廣益摩托車廠屬中小規(guī)模的摩托車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品檔次屬于中低檔，價(jià)位相對(duì)于大型摩托車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品而言較便宜。品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。產(chǎn)品方面：無明顯優(yōu)勢(shì)，屬于市場(chǎng)追隨者，技術(shù)也均為目前行業(yè)當(dāng)中的已有技術(shù)，無新異和領(lǐng)先可言。ISO9

5、002 質(zhì)量認(rèn)證也不能當(dāng)作產(chǎn)品的閃光點(diǎn)。在這種情況下可找出另外的產(chǎn)品品質(zhì)特色，如關(guān)鍵部件采用原裝進(jìn)口配件或環(huán)保節(jié)能等具有說服力的產(chǎn)品特色，增強(qiáng)其產(chǎn)品力。品牌方面：目前啟用新品牌“新陽光”，初入市場(chǎng)，毫無品牌效應(yīng)，竟品極多。不過新品牌的啟用，也可徹底擺脫原來老品牌的束縛和其他遺留問題，正所謂 “白紙好畫畫”。新起點(diǎn)，新形象，對(duì)于重塑品牌形象，建立系統(tǒng)完善的品牌戰(zhàn)略，也是一件好事。市場(chǎng)方面：進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈且前景廣闊的中小城市及農(nóng)村市場(chǎng)，通路建設(shè)有待完善。價(jià)格優(yōu)勢(shì)可以作為競(jìng)爭(zhēng)力，統(tǒng)一良好的新形象，完善的售后服務(wù)也是銷售的有利保證。目標(biāo)：短期：年度銷售50000 輛長(zhǎng)期：中低檔車中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。三新品牌策

6、略規(guī)劃1目標(biāo)市場(chǎng)：選取 1-2 個(gè)重點(diǎn)省份精做區(qū)域市場(chǎng)，深入研究其獨(dú)特的需求，重點(diǎn)完善銷售通路，加強(qiáng)鋪貨力度，待品牌效應(yīng)及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)有一定累積后再開始拓展至全國(guó)。銷售重點(diǎn)在縣市級(jí)以下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)為主。2目標(biāo)消費(fèi)群：縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村的男性，年齡在18-40 歲之間，文化不高，收入在1000 元/月以下。消費(fèi)特征：盲從潮流，受文化層次局限，欠缺審美情趣，無高氣質(zhì)及高品質(zhì)要求，追求性價(jià)比，消費(fèi)意識(shí)受價(jià)格因素影響較大。心理特征：一方面受外部世界（文化及經(jīng)濟(jì)）沖擊，蠢蠢欲動(dòng)，渴望有更大改變；一方面受自身?xiàng)l件的局限，找不到明顯的出路，既興奮又苦悶，急需尋找方向和寄托。3品牌定位：改變現(xiàn)狀的好幫手。4品牌

7、聯(lián)想：有一種寄托感，心中情緒的表達(dá)。理解我的知心朋友，給我方向和力量?？吹搅朔较颍业搅俗晕?，對(duì)生活充滿了信心，幸福生活有了希望。5核心傳播概念：讓您的生活充滿陽光6廣告語：新陽光，新希望路上有陽光，生活有希望7視覺表現(xiàn)：（略）四新品牌傳播策略新陽光品牌進(jìn)入市場(chǎng)， 以什么形象上市尤其重要。 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群， 采用有力實(shí)效的傳播手段， 直接擊中目標(biāo)內(nèi)心深處， 使新陽光在消費(fèi)者心目中迅速留下深刻印象， 為產(chǎn)品銷售的全面展開打下良好的基礎(chǔ)。1統(tǒng)一的形象，令眼前一亮建立新陽光品牌的視覺識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品、包裝、銷售終端進(jìn)行徹底全面的重新打造。以全新形象出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，吸引眾多關(guān)注的目光。2找到接觸點(diǎn)，

8、與目標(biāo)直接對(duì)話在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出入的地方，通過招貼、標(biāo)語、橫幅等形式提出新陽光的品牌訴求，結(jié)合消費(fèi)者感興趣的話題抓住目標(biāo)消費(fèi)群。3新穎實(shí)效的促銷展示活動(dòng)，令目標(biāo)產(chǎn)生購買沖動(dòng)活動(dòng)一：摩托車環(huán)城大游行在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，如縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以賽車手模樣的人物帶頭，全新的新陽光品牌各款式摩托車組成車隊(duì)，環(huán)城游行。而且每位車手后坐均有美女相伴。在當(dāng)?shù)卦斐赊Z動(dòng)效應(yīng)。同時(shí)派發(fā)產(chǎn)品資料，和有新陽光標(biāo)志的紀(jì)念品?；顒?dòng)二：新品發(fā)布會(huì)，超級(jí)摩托秀活動(dòng)三：優(yōu)惠購車，禮品連環(huán)送活動(dòng)四：摩托車趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)（具體活動(dòng)內(nèi)容見正式提案）五通路策略摩托車在市場(chǎng)上的銷售成功與否， 受經(jīng)銷商的影響很大。 提高經(jīng)銷商的銷售積極性和管理好經(jīng)銷商通路非常重要。1 指定區(qū)域銷售商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不允許外地批發(fā)權(quán)， 以防各地區(qū)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。2 區(qū)域銷售商一般按不同型號(hào)指定專家銷售，以防本區(qū)域內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)。3 以對(duì)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)號(hào)核檢進(jìn)行市場(chǎng)串貨管理。制度說明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度”之所以可以對(duì)個(gè)人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實(shí)施，否則制度的約束力將無從實(shí)現(xiàn)，對(duì)人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。只有通過執(zhí)行的過程制度才成為現(xiàn)實(shí)的制度，就像是一把標(biāo)尺，如果沒有被用來劃線、測(cè)量，它將無異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標(biāo)尺，而不是現(xiàn)實(shí)