壽險(xiǎn)營銷的戰(zhàn)略選擇

1、2 23 3 隨著人均隨著人均gdpgdp的連續(xù)五年兩位數(shù)增長，壽險(xiǎn)自的連續(xù)五年兩位數(shù)增長，壽險(xiǎn)自20042004年后開始進(jìn)入年后開始進(jìn)入新一輪成長周期。壽險(xiǎn)保費(fèi)的高速增長印證了各方對(duì)中國壽險(xiǎn)行業(yè)的新一輪成長周期。壽險(xiǎn)保費(fèi)的高速增長印證了各方對(duì)中國壽險(xiǎn)行業(yè)的預(yù)期：預(yù)期：中國壽險(xiǎn)開始走上長期繁榮之路中國壽險(xiǎn)開始走上長期繁榮之路（摘自行業(yè)研究報(bào)告）（摘自行業(yè)研究報(bào)告）0707年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長速度較年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長速度較0606年提升了年提升了1010個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)百分點(diǎn)，0808年年1-51-5月月同比增長再次躍升了同比增長再次躍升了63%63%壽險(xiǎn)保費(fèi)（億元）增長率4 4 居民家庭金融資產(chǎn)配置

2、居民家庭金融資產(chǎn)配置失衡利于壽險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例的提升失衡利于壽險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例的提升中國經(jīng)濟(jì)跨過了溫飽階段后對(duì)壽中國經(jīng)濟(jì)跨過了溫飽階段后對(duì)壽險(xiǎn)的需求逐漸上升險(xiǎn)的需求逐漸上升中國壽險(xiǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大發(fā)展空間中國壽險(xiǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大發(fā)展空間有利的人口結(jié)構(gòu)能保證壽險(xiǎn)業(yè)至少有利的人口結(jié)構(gòu)能保證壽險(xiǎn)業(yè)至少十年的黃金發(fā)展期十年的黃金發(fā)展期有較低的壽險(xiǎn)保費(fèi)有較低的壽險(xiǎn)保費(fèi)/gdp/gdp彈性預(yù)示彈性預(yù)示著未來廣闊得成長空間著未來廣闊得成長空間5 5 5 5 利率利率人民幣對(duì)美元人民幣對(duì)美元的不斷升值，的不斷升值，已經(jīng)造成了部已經(jīng)造成了部分保險(xiǎn)公司外分保險(xiǎn)公司外幣資產(chǎn)縮水幣資產(chǎn)縮水利率上升加大了壽險(xiǎn)利率上升加大了壽險(xiǎn)產(chǎn)品

3、定價(jià)和保險(xiǎn)公司產(chǎn)品定價(jià)和保險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的難度資產(chǎn)管理的難度匯匯率率股市股市樓樓市市股市爆跌令保險(xiǎn)股市爆跌令保險(xiǎn)公司投資收益縮公司投資收益縮水，對(duì)投連類產(chǎn)水，對(duì)投連類產(chǎn)品的銷售更是直品的銷售更是直接的打擊接的打擊樓市預(yù)期不一樓市預(yù)期不一導(dǎo)致了部分客導(dǎo)致了部分客戶依然選擇觀戶依然選擇觀望態(tài)度望態(tài)度 金融風(fēng)險(xiǎn)跨行業(yè)傳遞金融風(fēng)險(xiǎn)跨行業(yè)傳遞6 6競(jìng)爭(zhēng)主體快速增多競(jìng)爭(zhēng)主體快速增多：廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景催生了大量新的競(jìng)爭(zhēng)主體：廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景催生了大量新的競(jìng)爭(zhēng)主體, ,壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)公司從公司從20052005年年1616家上升至家上升至0707年底年底5454家家掀起新一輪地域擴(kuò)張掀起新一輪地域擴(kuò)張：近年來第

4、三軍團(tuán)大舉增設(shè)二級(jí)機(jī)構(gòu)、分公司批籌數(shù)量不斷增高；第一、二軍團(tuán)縱深發(fā)展、地縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)提速：譬如國壽2007年將全國1%的行政村建成“保險(xiǎn)先進(jìn)村”；泰康則專門成立了縣域產(chǎn)品開發(fā)小組，07年底開發(fā)了針對(duì)縣域市場(chǎng)的重疾險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)及復(fù)制節(jié)奏新產(chǎn)品開發(fā)及復(fù)制節(jié)奏加快加快：04年后，壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新頻率增強(qiáng)、產(chǎn)品報(bào)備數(shù)量大幅度提升，產(chǎn)品形態(tài)及產(chǎn)品策略同質(zhì)化現(xiàn)象突出7 78 831.9031.90億億6.386.38億億30.1730.17萬萬24402440元元96.0296.02億億19.2119.21億億30.1730.17萬萬63646364元元個(gè)險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單月平臺(tái)新單月平臺(tái)個(gè)險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)

5、月人均個(gè)險(xiǎn)月人均fyp公司公司個(gè)險(xiǎn)新單月均保費(fèi)平臺(tái)過億個(gè)險(xiǎn)新單月均保費(fèi)平臺(tái)過億且個(gè)險(xiǎn)營銷人力超過且個(gè)險(xiǎn)營銷人力超過1010萬萬【】5月末月末個(gè)險(xiǎn)人力個(gè)險(xiǎn)人力218.55218.55億億43.7143.71億億65.6665.66萬萬66576657元元33.3133.31億億6.666.66億億19.1319.13萬萬34823482元元19.2719.27億億3.853.85億億18.1018.10萬萬21292129元元數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂部全國保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂部national insurance industry communication club(niicc)

6、national insurance industry communication club(niicc) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間統(tǒng)計(jì)時(shí)間:2008:2008年年1 1月至月至5 5月月9 9個(gè)險(xiǎn)新單月均保費(fèi)平臺(tái)過個(gè)險(xiǎn)新單月均保費(fèi)平臺(tái)過五千萬且營銷人力過萬五千萬且營銷人力過萬【】數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂部全國保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂部national insurance industry communication club(niicc) national insurance industry communication club(niicc) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間統(tǒng)計(jì)時(shí)間:2008:2008年年1 1月至月至

7、5 5月月個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) 9.939.93億億個(gè)險(xiǎn)新單月均個(gè)險(xiǎn)新單月均 1.991.99億億 5 5月末個(gè)險(xiǎn)人力月末個(gè)險(xiǎn)人力 4.274.27萬萬 個(gè)險(xiǎn)月人均個(gè)險(xiǎn)月人均fyp fyp 46554655元元 個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) 7.937.93億億個(gè)險(xiǎn)新單月均個(gè)險(xiǎn)新單月均 1.591.59億億 5 5月末個(gè)險(xiǎn)人力月末個(gè)險(xiǎn)人力 2.992.99萬萬 個(gè)險(xiǎn)月人均個(gè)險(xiǎn)月人均fyp fyp 52905290元元 個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) 5.355.35億億個(gè)險(xiǎn)新單月均個(gè)險(xiǎn)新單月均 1.071.07億億 5 5月末個(gè)險(xiǎn)人力月末個(gè)險(xiǎn)人力 5.035.03萬萬 個(gè)險(xiǎn)月人均個(gè)險(xiǎn)月人均fyp f

8、yp 21282128元元 個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) 4.834.83億億個(gè)險(xiǎn)新單月均個(gè)險(xiǎn)新單月均 0.960.96億億 5 5月末個(gè)險(xiǎn)人力月末個(gè)險(xiǎn)人力 1.931.93萬萬 個(gè)險(xiǎn)月人均個(gè)險(xiǎn)月人均fyp fyp 49854985元元 個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) 4.294.29億億個(gè)險(xiǎn)新單月均個(gè)險(xiǎn)新單月均 0.860.86億億 5 5月末個(gè)險(xiǎn)人力月末個(gè)險(xiǎn)人力 5.515.51萬萬 個(gè)險(xiǎn)月人均個(gè)險(xiǎn)月人均fyp fyp 15561556元元 個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) 3.423.42億億個(gè)險(xiǎn)新單月均個(gè)險(xiǎn)新單月均 0.680.68億億 5 5月末個(gè)險(xiǎn)人力月末個(gè)險(xiǎn)人力 2.062.06萬萬 個(gè)險(xiǎn)月人均個(gè)

9、險(xiǎn)月人均fyp fyp 33093309元元 1010第三軍團(tuán)第三軍團(tuán)公司名稱公司名稱20082008年年1-51-5月個(gè)人營銷首期月個(gè)人營銷首期新單保費(fèi)（萬）新單保費(fèi)（萬）月均保費(fèi)（萬）月均保費(fèi)（萬）5 5月末人力月末人力 月人均（萬）月人均（萬）光大永明光大永明33537.7433537.7467086708366636661.82966391.8296639嘉禾人壽嘉禾人壽17923.3617923.363585358522364223640.16028760.1602876長城人壽長城人壽13063.3813063.382613261321804218040.11982550.1198

10、255中意人壽中意人壽12474.4912474.4924952495689268920.36199910.3619991中宏人壽中宏人壽12342.3412342.3424682468840784070.29362060.2936206金盛人壽金盛人壽12031.4712031.4724062406216921691.10940251.1094025中英人壽中英人壽11719.1411719.1423442344465146510.50394070.5039407中德安聯(lián)中德安聯(lián)10553.210553.22111211111490114900.18369360.1836936華泰人壽華泰人

11、壽102241022420452045617561750.33114170.3311417首創(chuàng)安泰首創(chuàng)安泰9385.449385.4418771877347834780.53970330.5397033太平洋安泰太平洋安泰9317.79317.718641864254025400.73367720.7336772恒安標(biāo)準(zhǔn)恒安標(biāo)準(zhǔn)8894.118894.1117791779146714671.21255761.2125576海爾紐約海爾紐約5459.955459.9510921092314231420.34754610.3475461中美大都會(huì)中美大都會(huì)3629.573629.577267267

12、357350.98763810.9876381華夏人壽華夏人壽2922.012922.01584584520852080.11221240.1122124?？等藟酆？等藟?544.642544.645095099309300.54723440.5472344國泰人壽國泰人壽2344.672344.67469469131313130.3571470.357147廣電日生廣電日生1426.91426.92852859979970.28623870.2862387信泰人壽信泰人壽1339.061339.06268268213321330.12555650.1255565聯(lián)泰大都會(huì)聯(lián)泰大都會(huì)817.2

13、5817.251631631691690.96715980.9671598中航三星中航三星613.17613.171231233533530.34740510.3474051中?？德?lián)中?？德?lián)550.13550.131101103033030.36312210.3631221正德人壽正德人壽415.25415.258383155815580.05330550.0533055中新大東方中新大東方403.91403.9181813893890.20766580.2076658英大泰和英大泰和358.72358.7272720 0 #div/0! #div/0!恒康天安恒康天安97.597.52020

14、2472470.07894740.0789474陽光人壽陽光人壽707014146756750.02074070.0207407 以外資和新興保以外資和新興保 險(xiǎn)公司為主險(xiǎn)公司為主【】數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂部全國保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂部national insurance industry communication club(niicc) national insurance industry communication club(niicc) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間統(tǒng)計(jì)時(shí)間:2008:2008年年1 1月至月至5 5月月1212198819922001200520072008地方性保險(xiǎn)公司地

15、方性保險(xiǎn)公司全國保險(xiǎn)公司全國保險(xiǎn)公司全國金融集團(tuán)全國金融集團(tuán)世界世界500500強(qiáng)強(qiáng) 88 88年年4 4月月1515日，日，平安承保了第一平安承保了第一筆業(yè)務(wù)，保額為筆業(yè)務(wù)，保額為3072.13072.1萬元人萬元人民幣，收入保費(fèi)民幣，收入保費(fèi)4399843998元人民幣元人民幣 1992 1992年年9 9月月2929日國務(wù)院辦公廳日國務(wù)院辦公廳正式發(fā)文正式發(fā)文( (國辦國辦函函199293199293號(hào)號(hào)) )批準(zhǔn)平安保險(xiǎn)公批準(zhǔn)平安保險(xiǎn)公司更名為中國平司更名為中國平安保險(xiǎn)公司安保險(xiǎn)公司 2001 2001年，平年，平安的集團(tuán)改革方安的集團(tuán)改革方案正式獲批，公案正式獲批，公司更名為司更名為

16、“中國中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司股份有限公司”，公司總資產(chǎn)近公司總資產(chǎn)近10001000億元。億元。 2005 2005、20072007年，年，平安先后在香港平安先后在香港h h股和國內(nèi)股和國內(nèi)a a股上股上市，市，20072007年年1010月平安市值突破月平安市值突破萬億元，首次擠萬億元，首次擠身于世界身于世界500500強(qiáng)強(qiáng)1313 在在9898年前平安保費(fèi)平臺(tái)成長主要來源于地域擴(kuò)張帶來的人力快速發(fā)展及年前平安保費(fèi)平臺(tái)成長主要來源于地域擴(kuò)張帶來的人力快速發(fā)展及產(chǎn)品、政策炒作，經(jīng)營管理水平基本停留在初級(jí)階段；產(chǎn)品、政策炒作，經(jīng)營管理水平基本停留在初級(jí)階段；9898年

17、至年至20022002年，隨著年，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇保費(fèi)平臺(tái)主要靠人力提升帶動(dòng)，是典型的人海戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)加劇保費(fèi)平臺(tái)主要靠人力提升帶動(dòng)，是典型的人海戰(zhàn)略費(fèi)率調(diào)整降息降息投連降息基本法少兒險(xiǎn)業(yè)績(jī)平臺(tái)降息9596979899000102人力平臺(tái)1414 06 從從0404下半年通過萬能打破投連低迷后，平安不斷推出高件均新產(chǎn)品或進(jìn)行以下半年通過萬能打破投連低迷后，平安不斷推出高件均新產(chǎn)品或進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的推動(dòng)，保費(fèi)的產(chǎn)品成長內(nèi)涵被充分挖掘；產(chǎn)品為核心的推動(dòng)，保費(fèi)的產(chǎn)品成長內(nèi)涵被充分挖掘； 在產(chǎn)能提升后，在產(chǎn)能提升后，0606年開始陸續(xù)推出著眼于人力及市場(chǎng)開拓的發(fā)展戰(zhàn)略，即：年開始陸續(xù)推出著眼于人力及市場(chǎng)開拓

18、的發(fā)展戰(zhàn)略，即：健康人海、挑戰(zhàn)新高、二元化等健康人海、挑戰(zhàn)新高、二元化等業(yè)績(jī)平臺(tái)人均件數(shù)平臺(tái)萬能財(cái)富健康人海挑戰(zhàn)新高二元化財(cái)富重疾萬能050708鐘愛天使人力平臺(tái)新三鴻1515周單元周單元經(jīng)營經(jīng)營 前線：加密經(jīng)營管理、實(shí)施“周單元經(jīng)營”，突破績(jī)效瓶頸的同時(shí)豐富及推進(jìn)原有策略高效落實(shí) 平安人壽近三年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)成長主要平安人壽近三年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)成長主要來自產(chǎn)品推動(dòng)或人力成長來自產(chǎn)品推動(dòng)或人力成長。人均長險(xiǎn)。人均長險(xiǎn)件數(shù)及活動(dòng)率的提升將是未來新的增件數(shù)及活動(dòng)率的提升將是未來新的增長突破口長突破口 平安人壽將著力提升人均件數(shù)型業(yè)平安人壽將著力提升人均件數(shù)型業(yè)績(jī)?cè)鲩L模式績(jī)?cè)鲩L模式，使我們的銷售隊(duì)伍成為，使我們

19、的銷售隊(duì)伍成為中國壽險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)秀的隊(duì)伍并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)中國壽險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)秀的隊(duì)伍并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，它關(guān)乎業(yè)務(wù)隊(duì)伍的手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，它關(guān)乎業(yè)務(wù)隊(duì)伍的未來、是平安核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)未來、是平安核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn) 李源祥李源祥1616有價(jià)值增長有價(jià)值增長超越市場(chǎng)增長超越市場(chǎng)增長 除了要保除了要保持高增長以外，持高增長以外，還要有支撐其還要有支撐其持續(xù)高增長的持續(xù)高增長的平臺(tái)，使其保平臺(tái)，使其保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力力 不僅要有較不僅要有較好的規(guī)模，更好的規(guī)模，更重要的是有利重要的是有利潤的規(guī)模，這潤的規(guī)模，這才是有價(jià)值的才是有價(jià)值的增長增長 通過超通過超越市場(chǎng)的越市場(chǎng)的增長，成增長，成為行業(yè)領(lǐng)為行業(yè)領(lǐng)跑

20、者、跑跑者、跑贏市場(chǎng)贏市場(chǎng)可持續(xù)增長可持續(xù)增長1717為生活增添祥和、安寧為生活增添祥和、安寧181819192001年太平人壽保險(xiǎn)有限公司太平人壽保險(xiǎn)有限公司1951年 太平保險(xiǎn)公司太平保險(xiǎn)公司1934年太平保險(xiǎn)公司設(shè)立人壽保險(xiǎn)部太平保險(xiǎn)公司設(shè)立人壽保險(xiǎn)部1929年太平水火保險(xiǎn)公司太平水火保險(xiǎn)公司1956年移師海外移師海外第六家全國性壽險(xiǎn)公司第六家全國性壽險(xiǎn)公司, ,截至截至20072007年，太平年，太平人壽總資產(chǎn)突破人壽總資產(chǎn)突破460460億元人民幣，客戶總量?jī)|元人民幣，客戶總量達(dá)到達(dá)到600600萬，總承保金額突破萬，總承保金額突破80008000億元人民億元人民幣，市場(chǎng)份額達(dá)到幣，

21、市場(chǎng)份額達(dá)到3%3%以上。當(dāng)年度按大陸以上。當(dāng)年度按大陸會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和香港會(huì)計(jì)準(zhǔn)則均贏利。會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和香港會(huì)計(jì)準(zhǔn)則均贏利。富通國際集團(tuán)公司富通國際集團(tuán)公司中國保險(xiǎn)中國保險(xiǎn)(控股控股)有限公司有限公司中保國際控股有限公司中保國際控股有限公司china insurance international holdings co. ltd. china insurance co. fortis group0707年新契約保費(fèi)收入年新契約保費(fèi)收入137.39137.39億，包含個(gè)億，包含個(gè)險(xiǎn)首年、團(tuán)險(xiǎn)和銀保首年。險(xiǎn)首年、團(tuán)險(xiǎn)和銀保首年。實(shí)現(xiàn)新契約保費(fèi)收入過百億，標(biāo)志著太實(shí)現(xiàn)新契約保費(fèi)收入過百億，標(biāo)志著太平人壽穩(wěn)

22、居國內(nèi)中大型壽險(xiǎn)公司行列。平人壽穩(wěn)居國內(nèi)中大型壽險(xiǎn)公司行列。歷年各渠道規(guī)模保費(fèi)和占比歷年各渠道規(guī)模保費(fèi)和占比系列系列20042004年年20052005年年20062006年年20072007年年個(gè)險(xiǎn)首年個(gè)險(xiǎn)首年394003940058600586008610086100377942377942個(gè)險(xiǎn)續(xù)年個(gè)險(xiǎn)續(xù)年1700170032200322006770067700125501125501團(tuán)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)114100114100135600135600155300155300124652124652銀保首年銀保首年48830048830054830054830076973676973686945686

23、9456銀保續(xù)年銀保續(xù)年80080089008900406004060079322793222020佛山佛山石家莊石家莊濟(jì)南濟(jì)南沈陽沈陽鄭州鄭州南京南京寧波寧波杭州杭州成都成都廣東廣東大連大連 上海上海 北京北京深圳深圳石家莊石家莊青島青島哈爾濱哈爾濱天津天津合肥合肥武漢武漢南昌南昌福州福州蘇州蘇州 單位：萬元單位：萬元以產(chǎn)品帶動(dòng)經(jīng)營平臺(tái)提升：以產(chǎn)品帶動(dòng)經(jīng)營平臺(tái)提升：在投連利好下，太平07年27家分公司達(dá)成任務(wù)，成為歷年達(dá)成最好的一年個(gè)險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)月均標(biāo)保平臺(tái)在100萬元以上的機(jī)構(gòu)數(shù)由06年的3家增加到21家；投連成為投連成為07年太平個(gè)險(xiǎn)增長點(diǎn)：年太平個(gè)險(xiǎn)增長點(diǎn)：太平07年個(gè)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37.8

24、億，比06年增長439%；其中傳統(tǒng)險(xiǎn)比06年增長33%，主要增量由投連帶來；重慶重慶長春長春西安西安昆明昆明南寧南寧長沙長沙太原太原烏魯木齊烏魯木齊貴陽貴陽蘭州蘭州呼和浩特呼和浩特在籌在籌07年太平加速擴(kuò)張：年太平加速擴(kuò)張：類類 別別數(shù)數(shù) 量量其中：在籌其中：在籌分公司分公司33334 4中心支公司中心支公司1181181717支公司支公司29291212服務(wù)部服務(wù)部300300101101合合 計(jì)計(jì)48048013413407年全年，太平共有7家分公司，19家中心支公司，3家支公司及53家營銷服務(wù)部開業(yè)，機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到480家。2121太平人壽的成長階段太平人壽的成長階段太平人壽的股東背景太平

25、人壽的股東背景中國壽險(xiǎn)業(yè)的巨大潛力和中國壽險(xiǎn)業(yè)的巨大潛力和激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀相對(duì)多元化，專業(yè)化更符相對(duì)多元化，專業(yè)化更符合太平人壽現(xiàn)階段需求合太平人壽現(xiàn)階段需求通過建立壽險(xiǎn)領(lǐng)通過建立壽險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)化優(yōu)域的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)勢(shì) ，謀求經(jīng)營，謀求經(jīng)營業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。銷售拓展銷售拓展銷售支持銷售支持銷售策略銷售策略基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施綜合后援綜合后援專業(yè)技能專業(yè)技能團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域管理領(lǐng)域管理領(lǐng)域隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)2222營銷隊(duì)伍營銷隊(duì)伍基本法基本法營銷流程營銷流程激勵(lì)體系激勵(lì)體系培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系講師講師/ /資料資料產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究客戶客戶客服客服運(yùn)營運(yùn)營i

26、tit業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)能力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)能力的建立，依賴于銷售拓建立，依賴于銷售拓展、銷售支持及銷售展、銷售支持及銷售策略環(huán)節(jié)的流程建立策略環(huán)節(jié)的流程建立和系統(tǒng)運(yùn)作。和系統(tǒng)運(yùn)作。管理領(lǐng)域?qū)I(yè)化能力管理領(lǐng)域?qū)I(yè)化能力的建立，依賴于標(biāo)準(zhǔn)的建立，依賴于標(biāo)準(zhǔn)和制度的建立與完善。和制度的建立與完善。員工隊(duì)伍專業(yè)化能力的建立，依員工隊(duì)伍專業(yè)化能力的建立，依賴于職業(yè)人所需具備的一些內(nèi)在賴于職業(yè)人所需具備的一些內(nèi)在指標(biāo)、專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的不指標(biāo)、專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷更新、演進(jìn)和豐富。斷更新、演進(jìn)和豐富。培訓(xùn)育才培訓(xùn)育才( (基業(yè)長青基業(yè)長青 素質(zhì)模型素質(zhì)模型) ) 環(huán)境留才環(huán)境留才( (長期激勵(lì)長期激勵(lì))

27、)機(jī)制引才機(jī)制引才( (以人為本以人為本 專業(yè)經(jīng)營專業(yè)經(jīng)營) ) 制度用才制度用才( (管理品質(zhì)管理品質(zhì)) ) 23232424 合眾人壽由中發(fā)實(shí)業(yè)集團(tuán)等六家企業(yè)發(fā)起成立，合眾人壽由中發(fā)實(shí)業(yè)集團(tuán)等六家企業(yè)發(fā)起成立，20042004年批籌，年批籌，20052005年年2 2月在月在武漢正式開業(yè)，是同期保監(jiān)會(huì)批籌的八家公司中率先開業(yè)的。武漢正式開業(yè)，是同期保監(jiān)會(huì)批籌的八家公司中率先開業(yè)的。 2006 2006年年1111月和月和20072007年年5 5月，合眾分別引入歐利盛和日本太陽生命保險(xiǎn)株式會(huì)月，合眾分別引入歐利盛和日本太陽生命保險(xiǎn)株式會(huì)社兩大外資股東。社兩大外資股東。2525單位：億元含個(gè)

28、、團(tuán)、銀，首續(xù)期5.716.230.4增長增長184.2增長增長87.7個(gè)險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)月均平臺(tái)連續(xù)翻番個(gè)險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)月均平臺(tái)連續(xù)翻番20052005年年 20062006年年 20072007年年月均標(biāo)保月均標(biāo)保367367萬萬月均標(biāo)保月均標(biāo)保15921592萬萬月均標(biāo)保月均標(biāo)保59855985萬萬單位:萬元個(gè)險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷人力到個(gè)險(xiǎn)營銷人力到08年中已達(dá)到年中已達(dá)到5.35萬萬2626 截至截至2007年末，公司已開設(shè)年末，公司已開設(shè)16家家分公司，分公司，75家中心支公司，家中心支公司，273家營家營銷服務(wù)部，另有銷服務(wù)部，另有3家分公司，家分公司，21家中家中支，支，61家營銷服務(wù)部在籌

29、，形成了基家營銷服務(wù)部在籌，形成了基本覆蓋中東部發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)本覆蓋中東部發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)開設(shè)時(shí)間2007年2005年2006年新興公司尋求網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)迅猛突破新興公司尋求網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)迅猛突破0707年年實(shí)收實(shí)收0808年年計(jì)劃計(jì)劃增速增速新契約新契約26265353104%104%其中：個(gè)險(xiǎn)其中：個(gè)險(xiǎn)8.48.4151579%79%銀保銀保11.411.42626128%128%團(tuán)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)6.26.2121294%94%合眾合眾0808年新契約計(jì)劃年新契約計(jì)劃合眾網(wǎng)點(diǎn)及人力規(guī)模合眾網(wǎng)點(diǎn)及人力規(guī)模至至0707年年0808計(jì)劃計(jì)劃凈增凈增0808年末年末分公司分公司1616家家1010262

30、6家家中支中支7575家家4040115115家家營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部273273家家240240513513家家代理人代理人5.25.2萬萬2.82.8萬萬8 8萬萬2727 用最有效和最好的產(chǎn)品支持前線用最有效和最好的產(chǎn)品支持前線 20062006年底，我提出合眾戰(zhàn)車的兩個(gè)年底，我提出合眾戰(zhàn)車的兩個(gè)主力輪子，產(chǎn)品是其中的一個(gè)。我們提出主力輪子，產(chǎn)品是其中的一個(gè)。我們提出用產(chǎn)品換隊(duì)伍，無論是個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)還是銀用產(chǎn)品換隊(duì)伍，無論是個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)還是銀代，公司都積極主動(dòng)地推出了最適合隊(duì)伍代，公司都積極主動(dòng)地推出了最適合隊(duì)伍發(fā)展的產(chǎn)品。上半年，我們產(chǎn)品開發(fā)上市發(fā)展的產(chǎn)品。上半年，我們產(chǎn)品開發(fā)上市的速度明

31、顯加快，個(gè)險(xiǎn)渠道璀璨人生、吉的速度明顯加快，個(gè)險(xiǎn)渠道璀璨人生、吉祥人生和銀保渠道金長紅等險(xiǎn)種的上市為祥人生和銀保渠道金長紅等險(xiǎn)種的上市為前線將士的銷售提供了有力保障前線將士的銷售提供了有力保障 戴皓董事長戴皓董事長2006年年8月月（萬能推出前）（萬能推出前）2008年保費(fèi)結(jié)構(gòu)年保費(fèi)結(jié)構(gòu)2006年年12月月2007年年* * *注：傳統(tǒng)分紅和非分紅剔除分紅型的養(yǎng)老金險(xiǎn)和與附加重疾組合的產(chǎn)品注：傳統(tǒng)分紅和非分紅剔除分紅型的養(yǎng)老金險(xiǎn)和與附加重疾組合的產(chǎn)品2828合眾的差異化戰(zhàn)略合眾的差異化戰(zhàn)略合眾保險(xiǎn)，理賠不難合眾保險(xiǎn)，理賠不難 一、一、2424小時(shí)受理電話報(bào)案、咨詢小時(shí)受理電話報(bào)案、咨詢 二、上

32、門服務(wù)二、上門服務(wù) 三、延滯付利息三、延滯付利息 四、預(yù)付賠款四、預(yù)付賠款 五、簡(jiǎn)單案件即時(shí)結(jié)案五、簡(jiǎn)單案件即時(shí)結(jié)案 六、結(jié)案通知及回訪六、結(jié)案通知及回訪“合眾保險(xiǎn)，理賠不難合眾保險(xiǎn)，理賠不難”不是簡(jiǎn)單的宣傳不是簡(jiǎn)單的宣傳口號(hào)，也不是單純的后援服務(wù)舉措，它是口號(hào)，也不是單純的后援服務(wù)舉措，它是一項(xiàng)積極的品牌戰(zhàn)略，幫助合眾在品牌認(rèn)一項(xiàng)積極的品牌戰(zhàn)略，幫助合眾在品牌認(rèn)知方面，從眾多新興保險(xiǎn)公司中迅速脫穎知方面，從眾多新興保險(xiǎn)公司中迅速脫穎而出；而出；合眾已將合眾已將“合眾保險(xiǎn)，理賠不難合眾保險(xiǎn)，理賠不難”定位為定位為一項(xiàng)長期品牌戰(zhàn)略，并預(yù)估在未來三至五一項(xiàng)長期品牌戰(zhàn)略，并預(yù)估在未來三至五年對(duì)合眾的

33、公司經(jīng)營，甚至整個(gè)行業(yè)都會(huì)年對(duì)合眾的公司經(jīng)營，甚至整個(gè)行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。合眾保險(xiǎn)合眾保險(xiǎn)理賠不難理賠不難 六大理賠承諾六大理賠承諾2929meflife30303131 “目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到 目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略。目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略?！?philip kotler營銷管理營銷管理 3232包括制定行動(dòng)計(jì)劃、措施、行事歷包括制定行動(dòng)計(jì)劃、措施、行事歷執(zhí)行確保戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)執(zhí)行確保戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)反饋和控制確保戰(zhàn)略執(zhí)行中對(duì)環(huán)境反饋和控制確保戰(zhàn)略執(zhí)行中對(duì)環(huán)境變化的彈性變

34、化的彈性3333目標(biāo)必須按輕重緩急有層次地安排目標(biāo)必須按輕重緩急有層次地安排可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)用數(shù)量表示可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)用數(shù)量表示一個(gè)公司建立的目標(biāo)水平應(yīng)該現(xiàn)實(shí)一個(gè)公司建立的目標(biāo)水平應(yīng)該現(xiàn)實(shí)公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致戰(zhàn)略說明如何達(dá)到目標(biāo)或者說是目戰(zhàn)略說明如何達(dá)到目標(biāo)或者說是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性戰(zhàn)略基于目標(biāo)，是對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)戰(zhàn)略基于目標(biāo)，是對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)分析和價(jià)值主張會(huì)分析和價(jià)值主張3434期望的銷售量期望的銷售量 a公司截止公司截止2008年年6月月30日，日，實(shí)際達(dá)成當(dāng)期銷售量與年初預(yù)定實(shí)際達(dá)成當(dāng)期銷售量與年初預(yù)定計(jì)劃任務(wù)的缺口為計(jì)劃任務(wù)的缺口

35、為5000萬，必須萬，必須彌補(bǔ)這個(gè)缺口彌補(bǔ)這個(gè)缺口密集型成長戰(zhàn)略密集型成長戰(zhàn)略一體化成長戰(zhàn)略一體化成長戰(zhàn)略多樣化成長戰(zhàn)略多樣化成長戰(zhàn)略在未來限定時(shí)間的銷售量中，彌補(bǔ)計(jì)劃任務(wù)缺口在未來限定時(shí)間的銷售量中，彌補(bǔ)計(jì)劃任務(wù)缺口5000萬萬密集型成長：改進(jìn)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)成效，比如產(chǎn)品促銷，開發(fā)有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品等；密集型成長：改進(jìn)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)成效，比如產(chǎn)品促銷，開發(fā)有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品等；一體化成長：通過收購供應(yīng)商或零售商，或收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來增加某項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤；一體化成長：通過收購供應(yīng)商或零售商，或收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來增加某項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤；多樣化成長：在當(dāng)前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)好機(jī)會(huì)；多樣化成長：在當(dāng)前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)

36、域發(fā)現(xiàn)好機(jī)會(huì)；a公司選擇密集型成長戰(zhàn)略，通過新產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)公司選擇密集型成長戰(zhàn)略，通過新產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的3種可能性，即種可能性，即3種營銷戰(zhàn)略選擇：種營銷戰(zhàn)略選擇：3535更高品質(zhì)意味著更高品質(zhì)意味著 “三高三高”團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 2002年起太平提出在年起太平提出在個(gè)險(xiǎn)打造個(gè)險(xiǎn)打造 “三高團(tuán)三高團(tuán)隊(duì)隊(duì)”； 截止截止2008年年5月，太平月，太平人力人力4.27萬，人均萬，人均4655元，在人均表現(xiàn)方面處元，在人均表現(xiàn)方面處于中等水平；于中等水平； 高品質(zhì)往往容易獲得較高滿意度，高品質(zhì)往往容易獲得較高滿意度，形成忠實(shí)客戶群。形成忠實(shí)客戶群。 此戰(zhàn)略也存在以下問題：此戰(zhàn)略也存在以

37、下問題： 品質(zhì)外延大，不易界定；品質(zhì)外延大，不易界定； 往往無法從外表來判斷品質(zhì)；往往無法從外表來判斷品質(zhì)； 大部分市場(chǎng)中，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，大部分市場(chǎng)中，產(chǎn)品高度同質(zhì)化， 品質(zhì)不再是品牌選擇的決定因素；品質(zhì)不再是品牌選擇的決定因素； 一味追求高品質(zhì)會(huì)花費(fèi)過高成本。一味追求高品質(zhì)會(huì)花費(fèi)過高成本。合眾保險(xiǎn)合眾保險(xiǎn) 理賠不難理賠不難 現(xiàn)在的客戶對(duì)現(xiàn)在的客戶對(duì)服務(wù)的要求越來服務(wù)的要求越來越高，因此提供越高，因此提供好的服務(wù)是必然好的服務(wù)是必然要求，好的服務(wù)要求，好的服務(wù)更容易打動(dòng)客戶。更容易打動(dòng)客戶。 好服務(wù)是一種感受，需要用特質(zhì)來定義，如速度、誠摯、知識(shí)、解決問好服務(wù)是一種感受，需要用特質(zhì)來定義，如

38、速度、誠摯、知識(shí)、解決問題等，否則很難界定什么是更好的服務(wù)；題等，否則很難界定什么是更好的服務(wù)； 每個(gè)人在不同的時(shí)間、不同的場(chǎng)合會(huì)對(duì)每種服務(wù)的特質(zhì)有不同的要求，每個(gè)人在不同的時(shí)間、不同的場(chǎng)合會(huì)對(duì)每種服務(wù)的特質(zhì)有不同的要求，要獲得客戶持續(xù)滿意難；要獲得客戶持續(xù)滿意難；3737 保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是使客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是使客戶從不滿意到滿意到愉悅的最突從不滿意到滿意到愉悅的最突出的因素之一。出的因素之一。來源，益普索（中國）市場(chǎng)研究咨詢來源，益普索（中國）市場(chǎng)研究咨詢 同業(yè)分析同業(yè)分析 低價(jià)戰(zhàn)略對(duì)許多公司而言都有效。低價(jià)戰(zhàn)略對(duì)許多公司而言都有效。 靠低價(jià)而執(zhí)市場(chǎng)牛耳者，可能會(huì)靠低價(jià)而執(zhí)市場(chǎng)牛耳者，可能

39、會(huì)被更低價(jià)的企業(yè)打敗；被更低價(jià)的企業(yè)打敗； 除了價(jià)格之外，品質(zhì)與服務(wù)也必除了價(jià)格之外，品質(zhì)與服務(wù)也必須同時(shí)保證才會(huì)讓客戶覺得物有所值。須同時(shí)保證才會(huì)讓客戶覺得物有所值。38383問題類問題類?216瘦狗類瘦狗類87相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額明星類明星類54現(xiàn)金牛類現(xiàn)金牛類波士頓咨詢公司市場(chǎng)成長波士頓咨詢公司市場(chǎng)成長份額矩陣份額矩陣市場(chǎng)成長率市場(chǎng)成長率 無論行業(yè)成長率如何，無論行業(yè)成長率如何，一般而言，市場(chǎng)占有率領(lǐng)一般而言，市場(chǎng)占有率領(lǐng)導(dǎo)者（明星類或現(xiàn)金牛類）導(dǎo)者（明星類或現(xiàn)金牛類）的獲利能力比追隨者要高。的獲利能力比追隨者要高。 “ “花車效應(yīng)花車效應(yīng)”是指消費(fèi)者一窩蜂選擇是指消費(fèi)者一窩蜂選擇大

40、多數(shù)人選擇的品牌。因?yàn)槭艽钨徺I某產(chǎn)大多數(shù)人選擇的品牌。因?yàn)槭艽钨徺I某產(chǎn)品類別，往往對(duì)占有率高的產(chǎn)品有信心。品類別，往往對(duì)占有率高的產(chǎn)品有信心。 在市場(chǎng)成長率高的行在市場(chǎng)成長率高的行業(yè)中，公司必須投入大量業(yè)中，公司必須投入大量金錢來維持市場(chǎng)成長和擊金錢來維持市場(chǎng)成長和擊退競(jìng)爭(zhēng)，所以明星類是現(xiàn)退競(jìng)爭(zhēng)，所以明星類是現(xiàn)金消耗者而非生產(chǎn)者。金消耗者而非生產(chǎn)者。3939 作為國內(nèi)首家作為國內(nèi)首家投保該險(xiǎn)種的公司，投保該險(xiǎn)種的公司，2004年萬科董事長年萬科董事長王石與平安簽定的王石與平安簽定的該險(xiǎn)種就具有定制該險(xiǎn)種就具有定制性質(zhì)性質(zhì)全方位、個(gè)性化需求滿足全方位、個(gè)性化需求滿足 許多客戶希望企業(yè)能為許多客戶

41、希望企業(yè)能為自己量身打造所需的產(chǎn)品和自己量身打造所需的產(chǎn)品和服務(wù)，這種需求正代表著企服務(wù)，這種需求正代表著企業(yè)可以設(shè)法滿足的機(jī)會(huì)。業(yè)可以設(shè)法滿足的機(jī)會(huì)。 對(duì)許多企業(yè)而言，為每對(duì)許多企業(yè)而言，為每位客戶量身打造的成本過高，位客戶量身打造的成本過高，“大量定制大量定制”對(duì)某些公司也對(duì)某些公司也許可行。許可行。 06萬能財(cái)富財(cái)富重疾新萬能050708鐘愛天使新三鴻4040平安從平安從20022002年以后個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品線路圖年以后個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品線路圖 一個(gè)偉大品牌的核心是偉大的產(chǎn)品。一個(gè)偉大品牌的核心是偉大的產(chǎn)品。產(chǎn)品是市場(chǎng)供應(yīng)品上最重要的元素。一般產(chǎn)品是市場(chǎng)供應(yīng)品上最重要的元素。一般來說，市場(chǎng)領(lǐng)袖往往會(huì)提供良

42、好的產(chǎn)品和來說，市場(chǎng)領(lǐng)袖往往會(huì)提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 持續(xù)的產(chǎn)品改良持續(xù)的產(chǎn)品改良是一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)是一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，特別是產(chǎn)品居領(lǐng)略，特別是產(chǎn)品居領(lǐng)先地位時(shí)。先地位時(shí)。 改良需要評(píng)估客改良需要評(píng)估客戶是否愿意為此改良戶是否愿意為此改良支付額外費(fèi)用支付額外費(fèi)用 有些產(chǎn)品會(huì)達(dá)到有些產(chǎn)品會(huì)達(dá)到改良的極限改良的極限4141 不創(chuàng)新，便只有從市場(chǎng)上消失。創(chuàng)新是必然選擇。通過導(dǎo)入創(chuàng)新是必然選擇。通過導(dǎo)入絕佳的新產(chǎn)品而獲得很大的絕佳的新產(chǎn)品而獲得很大的利益。利益。創(chuàng)新具有很高風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)創(chuàng)新具有很高風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)先入風(fēng)險(xiǎn)等先入風(fēng)險(xiǎn)等 2000年在市場(chǎng)上率先推出投資連結(jié)保險(xiǎn)。年在市場(chǎng)上率

43、先推出投資連結(jié)保險(xiǎn)。讓平安在新產(chǎn)品推廣上首次嘗試大起大落。讓平安在新產(chǎn)品推廣上首次嘗試大起大落。 外部環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部爭(zhēng)議內(nèi)部爭(zhēng)議客戶投訴客戶投訴報(bào)紙報(bào)道報(bào)紙報(bào)道網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)載網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)載部分離職業(yè)務(wù)員煽動(dòng)部分離職業(yè)務(wù)員煽動(dòng)客戶投訴時(shí)有發(fā)生客戶投訴時(shí)有發(fā)生部分客戶影響監(jiān)管部分客戶影響監(jiān)管機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)士氣低落，部分業(yè)士氣低落，部分業(yè)務(wù)員不敢見客戶務(wù)員不敢見客戶內(nèi)部有不同看法內(nèi)部有不同看法20042004年初，馬總年初，馬總在系統(tǒng)會(huì)上感慨在系統(tǒng)會(huì)上感慨0303年年“這一年，這一年，不容易不容易！” 42422006年年 2007年年 06/07年增幅年增幅單位：億元單位：億元表：市場(chǎng)新業(yè)務(wù)增幅表：市場(chǎng)新

44、業(yè)務(wù)增幅2006/20072006/20072005年年 2004年年 p 2007 2007年各家壽年各家壽險(xiǎn)公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)險(xiǎn)公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，發(fā)展迅速，0707年業(yè)年業(yè)務(wù)增長達(dá)到務(wù)增長達(dá)到171%171%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)總保費(fèi)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)總保費(fèi)2525的增長率。電的增長率。電銷等創(chuàng)新業(yè)務(wù)已經(jīng)銷等創(chuàng)新業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到這些公司新保達(dá)到這些公司新保收入的收入的1 1左右。左右。p 從從20042004年至年至20072007年，整個(gè)中國年，整個(gè)中國的壽險(xiǎn)新保業(yè)務(wù)增的壽險(xiǎn)新保業(yè)務(wù)增長了長了6060，而新業(yè)，而新業(yè)務(wù)則增長了務(wù)則增長了2626倍，倍，平均每年增長平均每年增長3 3倍倍。253325331

45、851850707年年5 5月月4040座席數(shù)座席數(shù)20072007業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量（萬元）（萬元）業(yè)務(wù)起始業(yè)務(wù)起始07/0607/06業(yè)務(wù)增長率業(yè)務(wù)增長率統(tǒng)計(jì)日期：統(tǒng)計(jì)日期：20082008年年6 6月月高成本市場(chǎng)能獲得相對(duì)豐高成本市場(chǎng)能獲得相對(duì)豐厚的回報(bào)和快速成長；厚的回報(bào)和快速成長；這些市場(chǎng)中，往往產(chǎn)品淘汰非?？?，公司必這些市場(chǎng)中，往往產(chǎn)品淘汰非?？?，公司必須加大研發(fā)，才能跟上市場(chǎng)的腳步。須加大研發(fā)，才能跟上市場(chǎng)的腳步。4343基本滿意基本滿意憤怒憤怒不滿意不滿意滿意滿意 愉悅愉悅客戶滿意程度客戶滿意程度“成功的公司是那些永成功的公司是那些永遠(yuǎn)超出客戶期望的公遠(yuǎn)超出客戶期望的公司。司?！笨蛻?/p>

46、服務(wù)中的驚人統(tǒng)計(jì)規(guī)律客戶服務(wù)中的驚人統(tǒng)計(jì)規(guī)律 5050以上的滿意客戶還是會(huì)選以上的滿意客戶還是會(huì)選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 不滿意的客戶中只有不滿意的客戶中只有5 5會(huì)向公會(huì)向公司投訴，剩下司投訴，剩下9595他們直接奔向他們直接奔向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1 1個(gè)客戶的糟糕經(jīng)歷，至少會(huì)被個(gè)客戶的糟糕經(jīng)歷，至少會(huì)被8 81616個(gè)他的親朋好友知道。個(gè)他的親朋好友知道。 發(fā)展發(fā)展1 1個(gè)新客戶的花費(fèi)是維持個(gè)新客戶的花費(fèi)是維持1 1個(gè)老客戶的個(gè)老客戶的6 61515倍。倍。一家公司一家公司6565的業(yè)務(wù)來自重復(fù)性的業(yè)務(wù)來自重復(fù)性的生意，的生意，8080的利潤來自的利潤來自2020的的忠誠客戶

47、和一些滿意客戶。忠誠客戶和一些滿意客戶。一線員工的表現(xiàn)對(duì)一家公司的信一線員工的表現(xiàn)對(duì)一家公司的信譽(yù)有譽(yù)有9595的決定權(quán)。的決定權(quán)。當(dāng)公司的表現(xiàn)超出客戶的期望之后，下次客當(dāng)公司的表現(xiàn)超出客戶的期望之后，下次客戶期望會(huì)更高。公司只好以滿足最新的期望戶期望會(huì)更高。公司只好以滿足最新的期望為己任。為己任。444445454646顧客顧客細(xì)分細(xì)分產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)人員人員推銷推銷 rstpmmsic4747營銷管理步驟市場(chǎng)研究 選擇價(jià)值戰(zhàn)略選擇 營銷組合 執(zhí) 行 控 制解決主要步驟研究可以說是營銷的起點(diǎn)，必須充分研究市場(chǎng)狀況和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)即戰(zhàn)略性營銷，包含了細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)、價(jià)值定位。是價(jià)

48、值創(chuàng)造的第一步即根據(jù)stp分析及最終確定的價(jià)值主張，選擇對(duì)應(yīng)的營銷戰(zhàn)略即戰(zhàn)術(shù)性營銷階段，以制定可支持并傳遞產(chǎn)品定位的營銷組合工具（4p）控制是營銷的最后一個(gè)步驟，通過收集市場(chǎng)反饋，對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估并制定修正措施在完成戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃之后，公司便著手生產(chǎn)指定的產(chǎn)品，并決定定價(jià)、渠道等1. identify basesfor segmentation2. develop profilesof segments3. develop measuresof attractiveness4. select targetsegment(s)5. develop positioningfor each seg

49、ment6. develop marketingmix for each segment定位定位market positioning確定目標(biāo)確定目標(biāo)market targeting市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分market segmentation4848產(chǎn)品種類品質(zhì)特色品牌名稱包裝尺寸服務(wù)保證退貨公告價(jià)值折扣折讓付款期限信用條件促銷行為廣告銷售人員公關(guān)直效營銷銷售渠道涵蓋面所銷售的產(chǎn)品種類地點(diǎn)庫存運(yùn)輸4p4p的架構(gòu)的架構(gòu)49491、積極定價(jià)：、積極定價(jià)：在行業(yè)中享有低成本的企業(yè)，在行業(yè)中享有低成本的企業(yè)， 往往將往往將積極定價(jià)策略執(zhí)行得最好，如合眾產(chǎn)品定價(jià)；積極定價(jià)策略執(zhí)行得最好，如合眾產(chǎn)品定價(jià)；2、對(duì)愿

50、意放棄某些服務(wù)的客戶提供低價(jià)：、對(duì)愿意放棄某些服務(wù)的客戶提供低價(jià)：關(guān)鍵在于關(guān)鍵在于企業(yè)的降價(jià)金額必須小于實(shí)際成本，如春秋航空；企業(yè)的降價(jià)金額必須小于實(shí)際成本，如春秋航空； 邁克爾邁克爾 波特在波特在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略曾說：曾說：“價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)”是三種制勝競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一是三種制勝競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一方式：方式：缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：在全球競(jìng)爭(zhēng)的背景下，低成本企業(yè)能維持多久低成本在全球競(jìng)爭(zhēng)的背景下，低成本企業(yè)能維持多久低成本的地位的地位50501、證明性價(jià)比：、證明性價(jià)比： 說明雖然價(jià)格較高，但從長期而言，總成本較說明雖然價(jià)格較高，但從長期而言，總成本較低；如萬能費(fèi)用等低；如萬能費(fèi)用等 2、主動(dòng)協(xié)助客戶降低成本：、

51、主動(dòng)協(xié)助客戶降低成本： 如降低訂購成本、倉儲(chǔ)成本、處理成本、行如降低訂購成本、倉儲(chǔ)成本、處理成本、行政成本等，如政成本等，如ctrip; 方式：方式：5151善于提供附加價(jià)值的公司，往往通過以下辦法提供價(jià)值善于提供附加價(jià)值的公司，往往通過以下辦法提供價(jià)值或利益的結(jié)合，以贏得客戶的好感?；蚶娴慕Y(jié)合，以贏得客戶的好感。5252量身打造。量身打造。更多的便利性。更多的便利性。更快速的服務(wù)。更快速的服務(wù)。更多且更好的服務(wù)。更多且更好的服務(wù)。提供指導(dǎo)、培訓(xùn)或咨詢。提供指導(dǎo)、培訓(xùn)或咨詢。超越常規(guī)的保證。超越常規(guī)的保證。有用的軟件和硬件工具。有用的軟件和硬件工具。會(huì)員優(yōu)惠方案。會(huì)員優(yōu)惠方案。53532341 區(qū)分主次要目標(biāo)市場(chǎng) 交代目標(biāo)市場(chǎng)的特色 企業(yè)戰(zhàn)略中,也包含制定與其核心利益相關(guān)的價(jià)格 描述公司為了觸及目標(biāo)市場(chǎng)所采用的渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)以創(chuàng)意 或利益為中心5 必須對(duì)客戶”為何我應(yīng)該購買貴公司產(chǎn)品”的問題,做出具有說服力的回答6更明確的說,應(yīng)分配多少預(yù)算給各環(huán)節(jié)545455555656 行業(yè)的急功近利與過度開挖行業(yè)的急功近利與過度開挖 面向一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)面向一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 眾多中小型保險(xiǎn)主體眾多中小型保險(xiǎn)主體 全新的公司全新的公司 從零開始從零開始 缺乏品牌缺乏品牌 但我