企業(yè)管理需求與解決思路

1、中國科技大學商學院教授博士生導師陳曉劍中國經(jīng)濟社會的現(xiàn)狀中國經(jīng)濟社會的現(xiàn)狀n傳統(tǒng)經(jīng)濟與知識經(jīng)濟并存?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)濟與知識經(jīng)濟并存n過剩經(jīng)濟與短缺經(jīng)濟并存過剩經(jīng)濟與短缺經(jīng)濟并存n微利時代到來和買方市場的形成微利時代到來和買方市場的形成n在十倍速時代，變革、創(chuàng)新成為主旋律在十倍速時代，變革、創(chuàng)新成為主旋律n不規(guī)范的市場經(jīng)濟，出現(xiàn)商業(yè)無信、缺乏行規(guī)不規(guī)范的市場經(jīng)濟，出現(xiàn)商業(yè)無信、缺乏行規(guī)n由資本掠奪所創(chuàng)造的一本萬利的時代即將結束由資本掠奪所創(chuàng)造的一本萬利的時代即將結束n由信息經(jīng)營所創(chuàng)造的無本萬利的時代已經(jīng)開始由信息經(jīng)營所創(chuàng)造的無本萬利的時代已經(jīng)開始21世紀的五大新要素世紀的五大新要素n管理時代：管理力量大于

2、資本力量；管理時代：管理力量大于資本力量；n人力時代：白領力量大于藍領力量；人力時代：白領力量大于藍領力量；n民營時代：民營力量大于壟斷力量；民營時代：民營力量大于壟斷力量；n金融時代：虛擬力量大于實業(yè)力量；金融時代：虛擬力量大于實業(yè)力量；n速度時代：不是大吃小，而是快吃慢。速度時代：不是大吃小，而是快吃慢。當前國人商務活動的心態(tài)當前國人商務活動的心態(tài)n游戲規(guī)則游戲規(guī)則n無信仰無信仰n信用低信用低n急功近利急功近利n山頭思想山頭思想n他律他律中國中國500500家企業(yè)的調查家企業(yè)的調查n83%的中國品牌廠家競爭的第一選擇是廣告、價格的中國品牌廠家競爭的第一選擇是廣告、價格n100%國外品牌廠家

3、競爭的第一選擇是品牌、國外品牌廠家競爭的第一選擇是品牌、質量質量n如何提高競爭力？如何提高競爭力？n北京、上海、廣州公眾對中國企業(yè)的印象北京、上海、廣州公眾對中國企業(yè)的印象成功是失敗之母成功是失敗之母研究失敗研究失敗國外的例子：國外的例子：n蘋果電腦公司的遭遇蘋果電腦公司的遭遇n阿迪達思與耐克之爭阿迪達思與耐克之爭n瑞士鐘表業(yè)的困境瑞士鐘表業(yè)的困境n巴林銀行的盛衰巴林銀行的盛衰n王安實驗室（電腦）王安實驗室（電腦）國內的例子：國內的例子：n沈陽飛龍集團沈陽飛龍集團n珠海巨人集團珠海巨人集團n濟南三株集團濟南三株集團n鄭州亞西亞集團鄭州亞西亞集團n紅高粱快餐紅高粱快餐n百龍礦泉壺百龍礦泉壺公司壽

4、命的研究公司壽命的研究 荷蘭殼牌公司的研究結果荷蘭殼牌公司的研究結果n跨國公司的平均壽命是跨國公司的平均壽命是4050年年n1970年年財富財富全球全球500強的公司，到強的公司，到1982年有年有1/3銷聲匿跡銷聲匿跡n在許多國家，在許多國家，40%的公司活不到的公司活不到10年，平均壽命只有年，平均壽命只有12.5年年n多數(shù)公司難以活過最初的多數(shù)公司難以活過最初的10年，這年，這10年是死亡率最高的階段年是死亡率最高的階段n長壽公司能對環(huán)境保持敏銳的反應和學習適應能力長壽公司能對環(huán)境保持敏銳的反應和學習適應能力n長壽公司為達成強烈的認同感和保持一致而努力長壽公司為達成強烈的認同感和保持一致

5、而努力n長壽公司允許有打破常規(guī)和寬容失敗的思考和試驗長壽公司允許有打破常規(guī)和寬容失敗的思考和試驗123456來自中國企業(yè)一線的經(jīng)驗與教訓來自中國企業(yè)一線的經(jīng)驗與教訓n成功的企業(yè)：成功的企業(yè)： 杰出領導人、穩(wěn)健管理層、管理特征鮮明、杰出領導人、穩(wěn)健管理層、管理特征鮮明、企業(yè)文化突出、改制上市、產業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)文化突出、改制上市、產業(yè)創(chuàng)新、 技術創(chuàng)新、市場開拓、人才造就、持速發(fā)展技術創(chuàng)新、市場開拓、人才造就、持速發(fā)展n陷入困境的企業(yè)：陷入困境的企業(yè)： 爬坡失敗、經(jīng)營滑坡、從明星到流星爬坡失敗、經(jīng)營滑坡、從明星到流星沈陽飛龍沈陽飛龍姜偉的姜偉的20個失誤個失誤1.決策的浪漫化決策的浪漫化2.決策的模糊

6、性決策的模糊性3.決策的急躁化決策的急躁化4.沒有一個長遠的人才戰(zhàn)略沒有一個長遠的人才戰(zhàn)略5.人才機制沒有市場化人才機制沒有市場化6.單一的人才結構單一的人才結構7.人才選拔不暢人才選拔不暢8.企業(yè)發(fā)展缺乏遠見企業(yè)發(fā)展缺乏遠見9.企業(yè)創(chuàng)新不利企業(yè)創(chuàng)新不利10.企業(yè)理念無連貫性企業(yè)理念無連貫性11.對國家經(jīng)濟政策反應遲緩對國家經(jīng)濟政策反應遲緩12.忽視現(xiàn)代化管理忽視現(xiàn)代化管理13.管理規(guī)章不實不細管理規(guī)章不實不細14.利益機制不均衡利益機制不均衡15.資金撒胡椒面資金撒胡椒面16.市場開拓的同一模式市場開拓的同一模式17.虛訂的市場份額虛訂的市場份額18.沒有全面的市場推進節(jié)奏沒有全面的市場推進

7、節(jié)奏19.地毯式轟炸的無效廣告地毯式轟炸的無效廣告20.國際貿易的理想化國際貿易的理想化巨人集團巨人集團總裁史玉柱承認：總裁史玉柱承認：一、決策失誤，攤子鋪得太大；一、決策失誤，攤子鋪得太大；二、管理不善，經(jīng)營失控；二、管理不善，經(jīng)營失控；三、對宏觀形勢估計不足，集團一帆風順地發(fā)展，三、對宏觀形勢估計不足，集團一帆風順地發(fā)展，使自己過于自信，頭腦發(fā)熱使自己過于自信，頭腦發(fā)熱。北京紅高粱快餐公司十大反思北京紅高粱快餐公司十大反思反思反思1 ：成長策略選擇錯誤。把小企業(yè)當大企業(yè)運作，全線出擊，成長策略選擇錯誤。把小企業(yè)當大企業(yè)運作，全線出擊，四面投資，撒大網(wǎng)撈小魚，徒勞無功，使企業(yè)運作困難。四面投

8、資，撒大網(wǎng)撈小魚，徒勞無功，使企業(yè)運作困難。反思反思2：對財務管理的不正確管理，必將導致企業(yè)危機。對財務管理的不正確管理，必將導致企業(yè)危機。反思反思3：沒有建立利潤管理體系，各種資源不能有效、統(tǒng)籌運用，沒有建立利潤管理體系，各種資源不能有效、統(tǒng)籌運用，因而造成財務資源不足，發(fā)展步履艱難。因而造成財務資源不足，發(fā)展步履艱難。反思反思4：沒有準備好資金時，項目就輕易啟動，結果總是把一分錢沒有準備好資金時，項目就輕易啟動，結果總是把一分錢當三分錢用，造成企業(yè)財務困難。當三分錢用，造成企業(yè)財務困難。北京紅高粱快餐公司十大北京紅高粱快餐公司十大反思反思反思反思5：過分追求過分追求“碼頭碼頭”效應，把錢更

9、多地投到地皮上，結果效應，把錢更多地投到地皮上，結果為業(yè)主打工，店鋪不賺錢，導致財務狀況惡化。為業(yè)主打工，店鋪不賺錢，導致財務狀況惡化。反思反思6：過分擴大品牌的作用，認為只要品牌有名就能賺錢，致過分擴大品牌的作用，認為只要品牌有名就能賺錢，致使企業(yè)犯了名牌使企業(yè)犯了名牌“速成論速成論”和和“萬能論萬能論”的錯誤。的錯誤。反思反思7：過早否定廚師的過早否定廚師的“手藝手藝”，忽視廚師在中式快餐業(yè)中的，忽視廚師在中式快餐業(yè)中的地位和作用。結果，既缺少地位和作用。結果，既缺少“手藝手藝”操作，又缺乏必要的操作，又缺乏必要的機器設備，造成產品質量下降，銷售額下滑。機器設備，造成產品質量下降，銷售額下

10、滑。北京紅高粱快餐公司十大北京紅高粱快餐公司十大反思反思反思反思8：忽視產品開發(fā)和產品組合，處理不好快餐品種忽視產品開發(fā)和產品組合，處理不好快餐品種“多多”和和“少少”的關系，導致企業(yè)發(fā)展緩慢，效益不好。的關系，導致企業(yè)發(fā)展緩慢，效益不好。反思反思9：沒有建立合理的結構，就盲目發(fā)展，追求速度。認為沒有建立合理的結構，就盲目發(fā)展，追求速度。認為有一兩家成功，就誤認為這是成功體系，開始無限制地有一兩家成功，就誤認為這是成功體系，開始無限制地連鎖，會導致財務資源流失，企業(yè)受損。連鎖，會導致財務資源流失，企業(yè)受損。反思反思10：沒有把員工訓練作為長期、連貫的經(jīng)營戰(zhàn)略。由于企沒有把員工訓練作為長期、連貫

11、的經(jīng)營戰(zhàn)略。由于企業(yè)訓練不足，導致企業(yè)管理水平和人員素質不變。缺少業(yè)訓練不足，導致企業(yè)管理水平和人員素質不變。缺少發(fā)展動力。發(fā)展動力。是什么原因會犯這樣的錯誤？是什么原因會犯這樣的錯誤？ 能夠打敗自己的往往是自己能夠打敗自己的往往是自己n搞好一個企業(yè)需要大家搞好一個企業(yè)需要大家方方面面方方面面n搞壞一個企業(yè)只要一個人搞壞一個企業(yè)只要一個人公司領導公司領導可能的解釋可能的解釋n缺乏對市場規(guī)律的把握；缺乏對市場規(guī)律的把握；n缺乏對企業(yè)管理的深刻理解。缺乏對企業(yè)管理的深刻理解。企業(yè)老板管理的特征企業(yè)老板管理的特征1.變得快變得快而且變得多而且變得多 內部不穩(wěn)定，體系不牢固，員工不知所措。2.“統(tǒng)統(tǒng)”

12、與與“放放”難以處理難以處理 “統(tǒng)”是主流，安全感有了，但活力沒有了；主觀上想“統(tǒng)”，客觀上又不得不放；3.“人治人治”與與“法治法治”難以處理難以處理 思想上認同“法治”，但潛意識里又不斷強化“人治”；制定了完備的規(guī)章制度，但老板首先打破制度；往往心里相信的還是親戚、朋友、同學，并讓這些人把持公司的關鍵崗位。4.“務虛務虛”與與“務實務實”難以處理難以處理 不抓大事，盡干小事； “務實”往往大于“務虛”；事無巨細，面面俱到5.企業(yè)經(jīng)驗不足，市場意識不強企業(yè)經(jīng)驗不足，市場意識不強 創(chuàng)業(yè)者年輕，缺乏經(jīng)驗和閱歷；沒有不同企業(yè)和不同層次的管理企業(yè)老板的六大誤區(qū)企業(yè)老板的六大誤區(qū)1.結果好便一切都好結

13、果好便一切都好2.面子是命根子面子是命根子3.老板比規(guī)矩大老板比規(guī)矩大4.看不清賢人、小人看不清賢人、小人5.你死我活你死我活6.投機大于投資投機大于投資企業(yè)老板失敗的六大原因企業(yè)老板失敗的六大原因原因原因人數(shù)比例人數(shù)比例n科技進步，產品不斷更新；n交通便捷，地理位置已不成問題，商業(yè)國界已經(jīng)消失n顧客趨于成熟，需求多樣化、個性化，變化頻率加快n市場全球化、競爭范圍和競爭的層面多變n市場游戲規(guī)則從傳統(tǒng)的“四元素” 到（產品、分銷渠道、價格、市場推廣（產品、分銷渠道、價格、市場推廣+）劃分客戶類別劃分客戶類別客戶的組織結構有什么特點？ 客戶在市場中的行為如何？ 哪一關鍵方面決定了客戶的生命周期？

14、從財務角度看，與客戶的關系是否能帶來利潤？ 客戶對不同形勢的反應？影響客戶行為的限制是什么？客戶對市場的認識程度如何？ 限制認知需求行為關系地域場合組織性 贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價值？ 客戶的地理位置在哪里？獲得預先認可的定向客戶針對贏利客戶提出區(qū)別服務保留住最有價值的客戶客戶忠誠感建立客戶為之說項初級初級中間中間 先進先進突破突破獲得新客戶企業(yè)成為客戶生活顧問對系統(tǒng)投資的障礙roin管理理論跟不上發(fā)展，新理論層出不窮，但大多數(shù)行之無效和適用范圍很小n組織架構不適應企業(yè)的發(fā)展，由u型結構、到m型結構、再到h型結構、到現(xiàn)在的v型結構n信息爆炸，數(shù)據(jù)越處理越

15、多，處理跟不上，文件喧賓奪主n公司智力結構問題（經(jīng)營者的控制權收益的激勵與規(guī)范、經(jīng)理人的激勵機制和其管理能力）n中層干部的管理缺乏方法與指導n管理思想與方式：從經(jīng)驗到科學，經(jīng)驗不再是資產，而是負債n管理的絕對可靠性降低，相對性增加，民主與參與n管理任務不確定，管理制度靈活n授權與控制的矛盾n如何保持持速發(fā)展（三項業(yè)務安排）如何保持持速發(fā)展（三項業(yè)務安排）n如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和核心競爭能力如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和核心競爭能力n如何實現(xiàn)人力資源的開發(fā)與管理如何實現(xiàn)人力資源的開發(fā)與管理n如何快速地響應客戶的需求，實現(xiàn)自身價值如何快速地響應客戶的需求，實現(xiàn)自身價值n如何以顧客的價值為導向，同步或領先技術潮流，

16、如何以顧客的價值為導向，同步或領先技術潮流，縮短新產品或服務上市時間縮短新產品或服務上市時間n組織結構的變化組織結構的變化n管理方式的變化管理方式的變化n經(jīng)營模式的變化經(jīng)營模式的變化n企業(yè)文化的變化企業(yè)文化的變化n宏觀環(huán)境和游戲規(guī)則的變化宏觀環(huán)境和游戲規(guī)則的變化企業(yè)領導者的挑戰(zhàn)企業(yè)領導者的挑戰(zhàn)管理能力困難管理能力困難n因為忙碌，智力、精力和體力都處于光因為忙碌，智力、精力和體力都處于光“放電放電”不不“充電充電”n因為交往，面臨掌握公共關系和溝通技巧的困難因為交往，面臨掌握公共關系和溝通技巧的困難n因為壓力大，精神和物質的激勵出現(xiàn)匱乏因為壓力大，精神和物質的激勵出現(xiàn)匱乏n因為工作面寬，需要溝通

17、和協(xié)調的量大而又難以處理因為工作面寬，需要溝通和協(xié)調的量大而又難以處理n因為機會多，始終處于不斷選擇和決策的狀態(tài)因為機會多，始終處于不斷選擇和決策的狀態(tài)n因為要控制，需要在集權、授權和分權中找到平衡點因為要控制，需要在集權、授權和分權中找到平衡點n因為團隊運作，需要懂得現(xiàn)代組織管理理論因為團隊運作，需要懂得現(xiàn)代組織管理理論n因為系統(tǒng)運作，需要了解宏觀環(huán)境和行業(yè)動態(tài)因為系統(tǒng)運作，需要了解宏觀環(huán)境和行業(yè)動態(tài)n企業(yè)國際化企業(yè)國際化n運營虛擬化運營虛擬化n基礎信息化基礎信息化n戰(zhàn)略短線化戰(zhàn)略短線化n管理流程化管理流程化n組織扁平化組織扁平化n職能綜合化職能綜合化n農業(yè)經(jīng)濟農業(yè)經(jīng)濟 大規(guī)模種植大規(guī)模種植

18、n工業(yè)經(jīng)濟工業(yè)經(jīng)濟 大規(guī)模生產大規(guī)模生產n服務經(jīng)濟服務經(jīng)濟 大規(guī)模定制大規(guī)模定制n信息經(jīng)濟信息經(jīng)濟 大規(guī)模市場大規(guī)模市場n知識經(jīng)濟知識經(jīng)濟 1：1市場營銷市場營銷1.國際性貿易組織（如國際性貿易組織（如wto）消除地方保護主義）消除地方保護主義2.產業(yè)保護措施減少及市場自由化的迅速發(fā)展產業(yè)保護措施減少及市場自由化的迅速發(fā)展3.“winner gets all”通吃通吃 “all of what?”是是“all of negative” 還是還是“all of zero”1.產品全球化：如互聯(lián)網(wǎng)、流行化產品、電玩產品全球化：如互聯(lián)網(wǎng)、流行化產品、電玩游戲、個人電腦、汽車游戲、個人電腦、汽車2.技

19、術與元器件的全球化技術與元器件的全球化3.人才和資金來源的全球化人才和資金來源的全球化1.策略外包：策略外包：outsourcing,人才招聘、信息系人才招聘、信息系統(tǒng)、生產器件。統(tǒng)、生產器件。2.專注核心能力：提高附加價值及成長彈性專注核心能力：提高附加價值及成長彈性3.信息技術進步：通過虛擬整合，在超分工整信息技術進步：通過虛擬整合，在超分工整合中發(fā)揮效果合中發(fā)揮效果1.賣方和買方市場的轉換，關鍵在于念好賣方和買方市場的轉換，關鍵在于念好“賣經(jīng)賣經(jīng)”2.成熟產品很難以技術、制造創(chuàng)造差異，解決方成熟產品很難以技術、制造創(chuàng)造差異，解決方案、速度、服務、品牌形象將成為競爭的案、速度、服務、品牌形

20、象將成為競爭的“防防火墻火墻”3.企業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生改變：顧客的終身管理對獲企業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生改變：顧客的終身管理對獲利至要利至要過去：市場規(guī)則以成本與產量為主，制造能力為過去：市場規(guī)則以成本與產量為主，制造能力為關鍵因素（賣方市場）關鍵因素（賣方市場）現(xiàn)在：從顧客觀點出發(fā)，專利技術以及具有附加現(xiàn)在：從顧客觀點出發(fā)，專利技術以及具有附加價值的服務越來越重要價值的服務越來越重要織布織布紡紗紡紗纖維纖維棉花棉花印染印染制衣制衣分銷分銷零售零售分銷分銷 品牌機品牌機 主機板主機板 系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成 零售零售 微處理器微處理器 操作軟件操作軟件 r & d r & d 生生 產產 流流 通

21、通1.物質資源是有限的，但商業(yè)模式和技術領先的公司物質資源是有限的，但商業(yè)模式和技術領先的公司可以產生巨大的影響?？梢援a生巨大的影響。2.利用利用internet建立顧客數(shù)據(jù)庫、營銷信息系統(tǒng)及個性建立顧客數(shù)據(jù)庫、營銷信息系統(tǒng)及個性化的產品與服務?；漠a品與服務。3.中介服務價值的減少，直接影響通路、中介服務和中介服務價值的減少，直接影響通路、中介服務和經(jīng)紀人的經(jīng)營模式。經(jīng)紀人的經(jīng)營模式。4.在線制造、在線銷售，實現(xiàn)了全過程、全天候的服在線制造、在線銷售，實現(xiàn)了全過程、全天候的服務，也大大提升了客戶服務的質量。務，也大大提升了客戶服務的質量。5.顧客與公司獲得市場信息的差距越來越小。顧客與公司獲

22、得市場信息的差距越來越小。n原有產業(yè)步入夕陽階段原有產業(yè)步入夕陽階段n原有產業(yè)調整需要時間和方向的指導原有產業(yè)調整需要時間和方向的指導n新技術、新觀念引發(fā)新產業(yè)的出現(xiàn)可能新技術、新觀念引發(fā)新產業(yè)的出現(xiàn)可能 n不同產業(yè)之間的聯(lián)系異常緊密，以核心產業(yè)為中心的不同產業(yè)之間的聯(lián)系異常緊密，以核心產業(yè)為中心的產業(yè)鏈延伸范圍日益擴大產業(yè)鏈延伸范圍日益擴大n同一產業(yè)鏈中企業(yè)以資本、技術、人才和經(jīng)營管理方同一產業(yè)鏈中企業(yè)以資本、技術、人才和經(jīng)營管理方法的相互滲透日趨明顯法的相互滲透日趨明顯n產業(yè)鏈之間形成了擁有明確利益體現(xiàn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟形態(tài)產業(yè)鏈之間形成了擁有明確利益體現(xiàn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟形態(tài)n個性化的消費時代引發(fā)了產業(yè)

23、平臺的拓展，產品與服個性化的消費時代引發(fā)了產業(yè)平臺的拓展，產品與服務種類的數(shù)量和細分程度空前的提高務種類的數(shù)量和細分程度空前的提高n不同產業(yè)平臺間的融合，使新的產業(yè)平臺浮出水面不同產業(yè)平臺間的融合，使新的產業(yè)平臺浮出水面n技術創(chuàng)新帶來了利潤中心的遷移，從而引起技術創(chuàng)新帶來了利潤中心的遷移，從而引起資金投向的轉移，帶來了新產業(yè)的興起和原資金投向的轉移，帶來了新產業(yè)的興起和原有產業(yè)的轉移有產業(yè)的轉移as：信息技術的產生對傳統(tǒng)工業(yè)的沖擊：信息技術的產生對傳統(tǒng)工業(yè)的沖擊n技術創(chuàng)新周期的縮短與創(chuàng)新幅度的增大，引技術創(chuàng)新周期的縮短與創(chuàng)新幅度的增大，引起了產業(yè)生命周期的縮短和產業(yè)內部核心業(yè)起了產業(yè)生命周期的

24、縮短和產業(yè)內部核心業(yè)務的不斷變化務的不斷變化as：計算機制造行業(yè)的變遷：計算機制造行業(yè)的變遷1、企業(yè)最大的不足是什么企業(yè)最大的不足是什么?n經(jīng)濟層面經(jīng)濟層面：企業(yè)資源n企業(yè)層面企業(yè)層面：外部資源政策、形象、品牌 內部資源資金、制度、人才n企業(yè)發(fā)展三大困難企業(yè)發(fā)展三大困難（pj）1）沒有獨特的專利技術和核心能力）沒有獨特的專利技術和核心能力2）產品或服務的市場占有率較低）產品或服務的市場占有率較低3）企業(yè)規(guī)模不經(jīng)濟）企業(yè)規(guī)模不經(jīng)濟2、1.公司治理結構和管理結構調整的挑戰(zhàn)公司治理結構和管理結構調整的挑戰(zhàn) 產權結構、股東組成、董事會運作；組織結構選擇產權結構、股東組成、董事會運作；組織結構選擇2.人

25、才激勵方式創(chuàng)新的挑戰(zhàn)人才激勵方式創(chuàng)新的挑戰(zhàn) 激勵對象：激勵對象：新老創(chuàng)業(yè)者激勵新老創(chuàng)業(yè)者激勵 管理、技術和市場三大骨干激勵管理、技術和市場三大骨干激勵 特殊人才的特別激勵特殊人才的特別激勵 激勵方法：激勵方法：短期激勵短期激勵工資工資 中期激勵中期激勵股份股份 長期激勵長期激勵期股期股3.產業(yè)創(chuàng)新和產品與服務的寬度與深度選擇的挑戰(zhàn)產業(yè)創(chuàng)新和產品與服務的寬度與深度選擇的挑戰(zhàn) 產品：產品：全部過程、部分過程全部過程、部分過程 服務：服務：銷售地區(qū)、銷售渠道、客戶類別銷售地區(qū)、銷售渠道、客戶類別3、q融資渠道融資渠道：1、股份制；2、基金；3、資產重組q企業(yè)股份制企業(yè)股份制：1、自身股改；2、參股；

26、3、協(xié)議收購q基基 金金：建議政府出面組織，組建“民營企業(yè)發(fā)展基金”q資產重組資產重組：存量-增量，擴張q資產重組的資產重組的“四動策略四動策略”： 市場拉動；企業(yè)主動；政府推動；政企聯(lián)動。q資產重組堅持資產重組堅持“三個導向三個導向”的選擇的選擇： 以市場為導向；以國家產業(yè)政策為導向；以地方資源開發(fā)為導向。q資產重組技術問題：資產重組技術問題： 利益調整問題；評估問題；費用問題（1、債怎么辦？2、富余人怎么辦？3、退休金怎么辦？4、非經(jīng)營性資產怎么安排？）q企業(yè)形成企業(yè)形成“五聯(lián)五聯(lián)”的格局：的格局： 聯(lián)資、聯(lián)勞、聯(lián)責、聯(lián)利和聯(lián)心3、n資金需求量：資金需求量：資金需求最低額；資金需求額；資金

27、需求最大額n資金來源：資金來源：純資金來源純資金來源老板個人投資；親朋借款；風險投資；股份合作；合資；銀行貸款；民間集資；政府貸款；上市；內部集資出讓股份。非資金渠道非資金渠道出讓技術、銷售權、特許權、品牌使用權及銷售網(wǎng)絡；換貨；租賃；降本增效。n酬資方法：酬資方法：信心是前提，關鍵是基礎，項目是依據(jù)，談判是手段。4、集權、授權、分權集權、授權、分權q決策理念決策理念：“決策失誤是最大的失誤”、 “民主決策、權威管理”等；q決策方法決策方法：多目標選優(yōu)； 單目標的拍板決策方法。q決策模式?jīng)Q策模式：聽多數(shù)人意見（三大骨干） 跟少數(shù)人商量（經(jīng)營班子） 最后老板說了算（董事會）決策管理體制現(xiàn)實分析決

28、策管理體制現(xiàn)實分析n決策壓力多重化：決策壓力多重化：產權壓力、行政壓力、市場壓力、員工壓力n決策效率：決策效率：事項擴大、決策咨詢能力缺乏、決策權力分散n懂事會和經(jīng)營班子分權分工交差：懂事會和經(jīng)營班子分權分工交差：決策與執(zhí)行交差運作、主要領導人之間靠默契合作維系、懂事會和經(jīng)營班子權責交差明顯n決策程序不規(guī)范：決策程序不規(guī)范：v決策責任空白決策責任空白：壓力v決策激勵空白決策激勵空白：動力5、 目標數(shù)字化、決策程序化、監(jiān)督責任化、議事規(guī)則化、制度系統(tǒng)化、管理標準化、行為規(guī)范化、企業(yè)公司化1.有制度規(guī)范且合理，堅決照辦執(zhí)行2.有制度規(guī)范但有不合理之處，先執(zhí)行并提出修改意見3.沒有制度規(guī)范，制定建立

29、制度規(guī)范。6、qculture= ，culture=，culture=q企業(yè)文化核心企業(yè)文化核心：q企業(yè)文化的主旋律企業(yè)文化的主旋律： 企業(yè)文化的任務：企業(yè)文化的任務： 決定使命和遠景決定使命和遠景 確定長期目標要素確定長期目標要素+長期目標的要素長期目標的要素使命使命遠景遠景激動人心的目標激動人心的目標范圍范圍核心能力核心能力基本目標基本目標核心優(yōu)勢核心優(yōu)勢重點重點未來未來本田的本田的“三喜歡三喜歡”原則原則n造車者造車者員工員工n賣車者賣車者經(jīng)銷商（客戶）經(jīng)銷商（客戶）n騎車者騎車者消費者（用戶）消費者（用戶）華為的核心價值觀華為的核心價值觀在電子信息領域實現(xiàn)顧客的夢想。在電子信息領域實現(xiàn)

30、顧客的夢想。認真負責和管理有效的員工是最大的財富。認真負責和管理有效的員工是最大的財富。在顧客、員工與合作者之間結成利益共同體。在顧客、員工與合作者之間結成利益共同體。 tcltcl的核心價值觀的核心價值觀n為員工創(chuàng)造機會為員工創(chuàng)造機會n為顧客創(chuàng)造價值為顧客創(chuàng)造價值n為社會創(chuàng)造效益為社會創(chuàng)造效益宜家家居的使命宜家家居的使命n成為家居市場獨特的成為家居市場獨特的v供應者供應者v采購者采購者v設計者設計者v創(chuàng)造者創(chuàng)造者n為社會創(chuàng)造效益為社會創(chuàng)造效益n用一組獨特的經(jīng)營活動表達使命用一組獨特的經(jīng)營活動表達使命 宜家公司活動體系圖宜家公司活動體系圖有限的有限的顧客服務顧客服務低生產低生產成本成本組合式組

31、合式家具設計家具設計顧客自選顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產成本上集中的家庭設計7、q懂政策、懂法規(guī)、懂財務、懂科技懂政策、懂法規(guī)、懂財務、懂科技q會學習、會思考、會創(chuàng)新、會管理會學習、會思考、會創(chuàng)新、會管理q不求清白，但求清楚不求清白，但求清楚q鷹的眼光、狗的嗅覺、兔子的耳朵、羚羊的速度、人類鷹的眼光、狗的嗅覺、兔子的耳朵、羚羊的速度、人

32、類的大腦和火熱的心的大腦和火熱的心q職業(yè)管理者：職業(yè)管理者： 對目標負責的人；是隊伍的建設者；既能“挖掘潛力”，又能“創(chuàng)造潛力” qceo、cfo、cio、 cmo 、coo、cto、8、1.“敢創(chuàng)新真管理敢創(chuàng)新真管理”的拼搏意識。的拼搏意識。2.“未雨綢繆未雨綢繆”的戰(zhàn)略意識。的戰(zhàn)略意識。3.合資合作的開放意識。合資合作的開放意識。4.“老板說了算老板說了算”的權威意識。的權威意識。5.“無功便是過無功便是過”的實績意識。的實績意識。6.善于借鑒嫁接的學習意識。善于借鑒嫁接的學習意識。7.“多干事、少攬權多干事、少攬權”的團隊意識。的團隊意識。8.“人力資源大于天人力資源大于天”的人才意識的

33、人才意識9.“服務大于管理服務大于管理”的管理意識。的管理意識。10. “市場營銷無小事市場營銷無小事”的市場意識。的市場意識。9、n價值在于服務價值在于服務 用戶們越來越看重諸如咨詢，服務和交貨用戶們越來越看重諸如咨詢，服務和交貨等輔助性服務的價值，而不是單純的產品。等輔助性服務的價值，而不是單純的產品。n用戶用戶競爭策略競爭策略 最終的競爭優(yōu)勢不是來源于技術或經(jīng)濟規(guī)最終的競爭優(yōu)勢不是來源于技術或經(jīng)濟規(guī)模，而是對用戶的了解和相應的商業(yè)營利模模，而是對用戶的了解和相應的商業(yè)營利模式，以及保持這兩者跟得上形勢變化的能力。式，以及保持這兩者跟得上形勢變化的能力。10、n產業(yè)的選擇產業(yè)的選擇n進入的

34、方式進入的方式n經(jīng)營觀念的轉化經(jīng)營觀念的轉化n市場、客戶的劃分市場、客戶的劃分n行為模式的建立行為模式的建立自身和客戶自身和客戶n商業(yè)機會的敏感性培養(yǎng)商業(yè)機會的敏感性培養(yǎng)資本運作可能的目標公司資本運作可能的目標公司n資產重組和公司再造可行性強資產重組和公司再造可行性強的企業(yè)的企業(yè)比如：環(huán)保、汽車、交通、紡織比如：環(huán)保、汽車、交通、紡織n成長性高的中小型企業(yè)新興、民營和高科技產業(yè)成長性高的中小型企業(yè)新興、民營和高科技產業(yè)比如：比如：it、生物、生物n市場化程度不高、市場潛力大的產業(yè)。市場化程度不高、市場潛力大的產業(yè)。比如：教育、文化和體育產業(yè)比如：教育、文化和體育產業(yè)n企業(yè)核心資源或市場本地化，

35、企業(yè)經(jīng)營中起關鍵作用的是管企業(yè)核心資源或市場本地化，企業(yè)經(jīng)營中起關鍵作用的是管理水平和商業(yè)模式，而不是主要依靠技術領先的產業(yè)。理水平和商業(yè)模式，而不是主要依靠技術領先的產業(yè)。比如：百貨零售業(yè)、水務業(yè)和房地產業(yè)比如：百貨零售業(yè)、水務業(yè)和房地產業(yè)n在市場全球化的條件下，在國際產業(yè)分工中具有比較競爭優(yōu)在市場全球化的條件下，在國際產業(yè)分工中具有比較競爭優(yōu)勢的公司勢的公司比如：人員成本低、勞動密集性的產業(yè)比如：人員成本低、勞動密集性的產業(yè)n在國內具有獨特資源優(yōu)勢的公司在國內具有獨特資源優(yōu)勢的公司比如：電廣傳媒業(yè)、報紙業(yè)比如：電廣傳媒業(yè)、報紙業(yè)1、1、發(fā)展誤區(qū)發(fā)展誤區(qū) 無視宏觀經(jīng)濟走向；忽視市場變化；盲目

36、多元化無視宏觀經(jīng)濟走向；忽視市場變化；盲目多元化2、散、散上一層土夯實，再散上一層土再夯上一層土夯實，再散上一層土再夯 管理規(guī)范化、工作專業(yè)化、人才職業(yè)化管理規(guī)范化、工作專業(yè)化、人才職業(yè)化3、謹慎跨行謹慎跨行 ge原則：原則：只在本行業(yè)擴張；只在本行業(yè)擴張；必須有必須有12%的投資回報的投資回報2、企業(yè)診斷：不求方法多新，但求問題確認企業(yè)診斷：不求方法多新，但求問題確認1.發(fā)現(xiàn)問題是水平，解決問題是能力發(fā)現(xiàn)問題是水平，解決問題是能力2.反復出現(xiàn)的問題，要從規(guī)律上找原因；普遍反復出現(xiàn)的問題，要從規(guī)律上找原因；普遍出現(xiàn)的問題，要從制度上找原因。出現(xiàn)的問題，要從制度上找原因。3.確認問題確認問題以事

37、實為基礎以事實為基礎4.方法創(chuàng)新方法創(chuàng)新以問題為對象以問題為對象5.確認問題：上下溝通確認，內外交流確認，確認問題：上下溝通確認，內外交流確認，中介診斷確認，危機發(fā)生確認。中介診斷確認，危機發(fā)生確認。3、q爭第一、求唯一爭第一、求唯一q不是分蛋糕，而是做蛋糕不是分蛋糕，而是做蛋糕nmichael poter 假如人人都用同一套變數(shù)進行競爭，標準就會水假如人人都用同一套變數(shù)進行競爭，標準就會水漲船高，但沒有一家公司能夠勝出。領先一步并保漲船高，但沒有一家公司能夠勝出。領先一步并保持領先地位的基本策略是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。所謂戰(zhàn)略持領先地位的基本策略是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。所謂戰(zhàn)略就是要讓自己遠遠領先于對手。因

38、此，重要的不是就是要讓自己遠遠領先于對手。因此，重要的不是把工作做得更好，而是與眾不同。把工作做得更好，而是與眾不同。4、實體資產實體資產 土地土地 廠房廠房 機器設備機器設備 存貨存貨 顧客資產顧客資產 顧客顧客 渠道渠道 關系企業(yè)關系企業(yè) 財務資產財務資產 現(xiàn)金現(xiàn)金 投資投資 應收帳款應收帳款 負債及股東權益負債及股東權益 員工及供應商員工及供應商資產資產 員工員工 供應商供應商 合作伙伴合作伙伴 組織資產組織資產企業(yè)聲譽企業(yè)聲譽 系統(tǒng)流程系統(tǒng)流程領導能力領導能力 組織架構組織架構經(jīng)營策略經(jīng)營策略 知識管理知識管理企業(yè)文化企業(yè)文化 智慧財產智慧財產 5、1、q工作是靠“普通人”，而不是靠“

39、非凡人物”完成的q“按部就班”的工作，永遠是企業(yè)最重要的工作，也是最大量的工作q企業(yè)任何環(huán)節(jié)的工作，都應適合這一環(huán)節(jié)中技能最差的人員承擔2、q“工作關系”是企業(yè)與員工的主要關系，“工作約束”是對員工的主要約束q企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是工作任務，而不是政治信仰q企業(yè)與員工，“同心”是最理想，但不是要求，“同路”是職責，必須執(zhí)行q倡導“同心”，堅持“同路”；重“同心” ，更重“同路” ， 不“同心” ，照樣“同路”5、3、q屋頂學說員工在公司上班、支薪，公司提供資源讓員工在里面成長，但員工不能超過企業(yè)，更不能超過老板q土壤學說公司用多種資源灌溉土壤，員工在這片土地上接受風雨考驗，能夠長高的就長成蒼天大樹，不能長的就成灌木小草。這樣就成了既有大樹，又有小草的“生態(tài)企業(yè)”4、5、6、6、1.企業(yè)決策者、執(zhí)行者的職責要具體、性質要企業(yè)決策者、執(zhí)行者的職責要具體、性質要單一，兩者之間不能模糊單一，兩者之間不能模糊2.授權不等于放權，授權不等于放權，“放權放權”對決策者來講是對決策者來講是一種失職，對執(zhí)行者來講是一種越權，失職一種失職，對執(zhí)行者來