現(xiàn)場(chǎng)銷售策略技巧

1、星園前臺(tái)銷售部銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略 A：準(zhǔn)備階段客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱求 實(shí) 用房屋區(qū)位低 價(jià) 位環(huán)境求 方 便房地產(chǎn)產(chǎn)品求美、求新價(jià)格追求建筑文化品位其他求保值、增值投機(jī)獲利策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略 C：樹立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略 D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變

2、，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)的做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略 E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。策略 F：面對(duì)拒絕星園前臺(tái)銷售部面對(duì)拒絕 - 銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回報(bào)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其做更詳細(xì)的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙的消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?、購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、推脫之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買；3

3、、有購(gòu)買能力，單希望價(jià)格能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略 G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類型特征采取對(duì)策深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不說明防地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)理 性 型經(jīng)意被銷售人員說服，對(duì)品質(zhì)量，介紹內(nèi)容絕對(duì)需真實(shí)，爭(zhēng)取不明之處詳細(xì)追問。消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感 情 型天性激動(dòng)，易受外界刺強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q激，能很快就做決定。定。猶 豫 型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者的信賴，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推追求消費(fèi)者不能真正消費(fèi)的原因。設(shè)三拖四。法解

4、決免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度表嚴(yán)肅?；\絡(luò)感情，了解真正的需求對(duì)癥下藥星園前臺(tái)銷售部盛氣凌人型趾高氣昂，以下馬威來嚇穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)唬銷售員，常拒銷售人員者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱于千里之外。點(diǎn)”。喋喋不休型因過分小心，凡大小事皆銷售人員需內(nèi)取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)在考慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離品的信心。從下定金到簽約須快刀斬題甚遠(yuǎn)。亂麻。迷 信 型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提權(quán)操作于“神意”或風(fēng)水醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。策略 F ：舉例說明當(dāng)客戶不明白你在說什么的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的方法就是舉例說明！當(dāng)

5、你想引導(dǎo)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法就是舉例說明！客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受 96 折的優(yōu)惠只能享受 98 折，到時(shí)你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個(gè)折扣，我真的無能為力?？蛻舴浅Ｏ胭I現(xiàn)房，可是客戶所需現(xiàn)房的價(jià)錢，要么過高，要么沒有，要么還沒考慮好，客戶無法承受又不愿意買期房答：首先要明確客

6、戶是否著急入住，如著急入住，主動(dòng)向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友后，提出讓他推薦有無需要“星園”的朋友來看看。若不著急入住可采用方法；1、動(dòng)之以情 - 您今天可能因?yàn)榈冗@套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業(yè)才能為您提供的生活環(huán)境和尊貴品質(zhì)??！您覺得還有什么比您，生活的環(huán)境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？星園前臺(tái)銷售部2、找切入點(diǎn) - 中國(guó)發(fā)展的這么快，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定升長(zhǎng)，很有可能將來會(huì)向日本和美國(guó)一樣，那么現(xiàn)在中國(guó)的發(fā)展就需要大量的人才。公司在開發(fā)三期的初期經(jīng)過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查分析，從而把三期開發(fā)定位毛胚房，您知道為什么嗎？公司目的只有兩個(gè)；一是、降低

7、成本，讓你買到好房子的同時(shí)再少花一筆很可觀的錢。二是、暫時(shí)五環(huán)周遍還沒有學(xué)校，那么公司希望您用節(jié)約出來的錢為你的孩子做一個(gè) 5 年或者 8 年學(xué)習(xí)計(jì)劃，公司表達(dá)的一點(diǎn)心意。但肯不肯為你的孩子做這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在就看你的了，您說是嗎？策略 G：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷控的解決方法時(shí)間過長(zhǎng)、左思右慮不下定金的客戶由銷控臺(tái)直接叫談單人員并告之您還有 10 分鐘的保留時(shí)間考慮，請(qǐng)抓緊，已經(jīng)有人在看這套房子了。客戶左右為難，不知定那一套要逼迫客戶引導(dǎo)客戶做一至兩個(gè)人的互動(dòng)。例：由談單人喊到：“控臺(tái)！幫我看一下天琴 1701，有沒有 賣掉！”控臺(tái)回答：“對(duì)不起，已經(jīng) 賣了！”“ 1703 有沒有賣掉 ”“對(duì)不起，已經(jīng) 賣掉了

8、”“ 1706 可不可以 介紹 ”“恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時(shí)間 ，有人現(xiàn)在正在看房”針對(duì)糾纏價(jià)格的解決方法：1. 無意向客戶：停止糾纏，節(jié)約時(shí)間。2. 意向客戶：采用“動(dòng)景生情”的方法，通常是不要再與客戶爭(zhēng)論價(jià)格問題，換一個(gè)主題來和客戶溝通，達(dá)到讓客戶對(duì)你的抵御防線降低。例：是的，先生承認(rèn)我們的價(jià)格是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢買房子無非是希望家里有個(gè)舒適的環(huán)境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險(xiǎn)，所以我認(rèn)為安全和環(huán)境對(duì)你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是嗎？何況我們的價(jià)格其實(shí)并不貴，如果你現(xiàn)在還是覺得貴，您能告訴我貴在那里、您為

9、什么會(huì)覺得貴？（找出原因；物業(yè)、車位、價(jià)格、地段、環(huán)境）針對(duì)無意向客戶但要求看樣板間的客戶“對(duì)不起！我們的樣板間今天在做清潔護(hù)理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區(qū)環(huán)境，等一下您幫我留一下電話，等重新開放，我回先通知您，您準(zhǔn)備好 2000 元定金，和家人一起來看房。”3.48 元物業(yè)費(fèi)有點(diǎn)貴星園前臺(tái)銷售部有在外國(guó)居住的經(jīng)驗(yàn)客戶，都對(duì)外國(guó) 60 年代的房保養(yǎng)的很好很有感觸。物業(yè)是長(zhǎng)期的服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。每月實(shí)際也就多支出 100 多元，少到外面吃頓飯就夠了，對(duì)生活不會(huì)有影響。享受的卻比其他小區(qū)好很多。現(xiàn)在是星園入住初期，將來全面入住后，管理費(fèi)用應(yīng)有所降低，可以靠業(yè)主委

10、員會(huì)來調(diào)整價(jià)格。另外，萬科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、服務(wù)理念超前、對(duì)員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧等的培訓(xùn)到位等，也是我們的優(yōu)勢(shì)。我們的使命是持續(xù)超越我們的顧客不斷增長(zhǎng)的需求。全心全意全為您 - 我們的服務(wù)宗旨。從客戶的需求定我們的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)之一。接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)用語和忌諱用語1、客戶進(jìn)門歡迎光臨，有什么需要我?guī)椭膯幔?、講沙盤你需要多大面積的？你所接受的價(jià)格范圍是多少？你現(xiàn)在需求是現(xiàn)房還是期房什么？3、針對(duì)客戶的承諾要求絕對(duì)杜絕用肯定的語氣來回答（因該可以吧！因該沒有問題！因該不會(huì)的?。?、當(dāng)客戶問敏感的問題這樣，為了對(duì)您負(fù)責(zé)，你剛剛說的問題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問問？（馬上找負(fù)責(zé)人問

11、清情況）交通不好其實(shí)北京現(xiàn)在哪不都在堵車，亞運(yùn)村以后有奧運(yùn)場(chǎng)館，市政肯定會(huì)大力改善亞運(yùn)區(qū)域的交通，絕對(duì)會(huì)作出北京最通暢的道路，只是時(shí)間的問題，別的地方?jīng)]準(zhǔn)什么時(shí)候會(huì)動(dòng)。再過 2 年地鐵通了以后，也可以減緩交通壓力。該區(qū)域的交通將會(huì)有很大改善 。星園 1-3 期客戶選樓引導(dǎo)目前星園戶型 1-3 期的樓盤同時(shí)銷售，相對(duì)戶型較多，每期都有各自的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供了較大的選擇空間，造成客戶在選房時(shí)舉棋不定，比較猶豫，影響成交速度；另外形成了一部分房子賣的快，一部分賣的慢，銷量不均衡的現(xiàn)象。在銷售過程中，以各期不同的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)：1 期：目前一期的大量剩余庫存，主要因?yàn)榭蛻魧?duì)裝修、位置、戶型等與二期

12、比較有許多不足，但做為現(xiàn)房其較高的價(jià)格比還是非常吸引人的。1、 A 戶型的大面積客廳又是其他戶型所沒有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時(shí)為相對(duì)家庭人口較多或?qū)蛷d面積需求較大的客戶是一個(gè)較好的選擇。2、鳳凰座所在的位置處于園區(qū)的東南角，距離商業(yè)街、會(huì)所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同時(shí)該樓也是最高的一幢，所以視野開闊，沒有遮擋。同時(shí)鳳凰座有 3 部電梯。2 期：由于二期所在的位置和較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，所以剩余房屋并不多，主要以C型小錯(cuò)層和 C 型復(fù)式，主要突出 現(xiàn)房帶裝修小區(qū)中心干擾小 的特點(diǎn)，通過房源較少可以給客戶施加一定的壓力，促使客戶能夠盡快成交。星園前臺(tái)銷售部3 期

13、：面臨期房交房期較晚，客戶觀望心理較重，而且客戶對(duì)與緊鄰安立路的位置不滿意，對(duì)于整棟樓都是毛坯房，入住后裝修擾民比較擔(dān)心。1、強(qiáng)調(diào) 11#樓視線無遮擋，西側(cè)有大面積的森林公園（希望進(jìn)一步了解森林公園的規(guī)劃），陽光充足。8#樓正南方向能看到園區(qū)景觀，與11#樓之間樓距大，減少了高層住宅的壓抑感。2、兩棟樓均為毛坯房的交房標(biāo)準(zhǔn)，降低了購(gòu)房費(fèi)用。同時(shí)客戶可以根據(jù)自己的愛好選擇不同的裝修風(fēng)格，良好的物業(yè)管理，會(huì)將裝修干擾降到最底。3、雖然是期房，但樣板間已經(jīng)做到樓里面， 3 棟樓均已封頂，工程進(jìn)度正常，不存在通?？蛻魮?dān)心的期風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)萬科做為一家全國(guó)知名的上市公司，也是良好信譽(yù)品質(zhì)的保證。而且這 3

14、棟樓已經(jīng)是星園的三期，隨著周邊配套的完善，入住客戶的增加，等到三期入住時(shí)客戶可以享有更豐富的社區(qū)生活，更便利的配套設(shè)施，更富有生活氣息的環(huán)境。4、三期的戶型根據(jù)一、二期入住客戶的要求更合理，更有特點(diǎn)。5、三期房屋的價(jià)格還有一定的上漲空間，請(qǐng)客戶慎重考慮未來的房屋價(jià)值?？蛻舫枂栴}引導(dǎo)說詞學(xué)校：我們規(guī)劃有學(xué)校，性質(zhì)未定，面積 14200，應(yīng)該是明年或后年投入使用。高度為 3、4 層，相當(dāng)于住宅 6 層，現(xiàn)在由誰來做還沒有定。小學(xué)和幼兒園都由北辰來做。地鐵 5 號(hào)線：到星園的距離有8001000 米左右。原站口取消是因兩站太近。會(huì)所收費(fèi)：可以買會(huì)員卡，月卡 200 元，半年卡 1000 元，年卡 2000 元。之后游泳每次 5 元。臺(tái)球、健身房、等不收費(fèi)。收費(fèi)的項(xiàng)目有折扣。正南空地：地是北辰的，應(yīng)該是會(huì)蓋樓，但具體什么規(guī)劃還不確定。樓間距：前后 50 米到 100 米不等，橫向 18 米。符合國(guó)家規(guī)定森