服裝賣(mài)場(chǎng)貨品分析

1、貨品分析表一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析表一個(gè)店鋪中可能需要陳列幾百個(gè)款式 的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成結(jié) 構(gòu)是不同的。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以按照以下兩 個(gè)類(lèi)型來(lái)具體展開(kāi)： 分類(lèi)方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、 下裝； 分類(lèi)方式二：主力商品（店鋪本季 主推的時(shí)尚流行款式） 、普通/ 基本商品（以 前曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)的、比較大眾化的款式）、輔 助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。在以上分類(lèi)的基礎(chǔ)上， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析接 下來(lái)需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類(lèi)型的產(chǎn)品的銷(xiāo) 售情況、貢獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購(gòu)買(mǎi)顧客 群體消費(fèi)特征等。二、產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析表所謂的產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)， 即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧 客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的喜好， 例如服裝的面料手感、

2、圖案、版型、配飾等。通過(guò)對(duì)產(chǎn) 品賣(mài)點(diǎn)的分析， 可以及時(shí)地把握客戶(hù)對(duì)于產(chǎn) 品的特殊喜好， 為店鋪補(bǔ)貨或者就產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 設(shè)計(jì)提出建議提供數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。三、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格帶分析四、產(chǎn)品銷(xiāo)售顧客特征分析顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體， 是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣， 在產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中， 以顧客特征為分析 維度的分析工作也是非常關(guān)鍵的。 產(chǎn)品銷(xiāo)售 顧客特征的分析， 能夠幫助服裝店及時(shí)掌握 顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況之間。 的聯(lián) 系，以便于根據(jù)顧客特征的變化隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo) 售重點(diǎn)。五、產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率分析分析產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率， 能夠幫助服 裝店及時(shí)調(diào)整店鋪的庫(kù)存狀況， 為補(bǔ)貨提供 數(shù)據(jù)支持，以相

3、應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況的變化。六、2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率， 即確定 圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容展開(kāi)分析的 時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，根據(jù)店 鋪的運(yùn)作習(xí)慣， 可以選擇每天都進(jìn)行數(shù)據(jù)分 析這種較高的頻率。 而對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中 的加盟商來(lái)說(shuō)， 確定貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻 率為一周比較合適。以一周時(shí)間為測(cè)算頻率周期， 在進(jìn)行具 體的貨品數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，運(yùn)用“某服裝款 式的庫(kù)存量 / 上周該款式的銷(xiāo)售量”這個(gè) 計(jì)算公式可以有效地對(duì)店鋪貨品的銷(xiāo)售予 以監(jiān)控和反饋。假設(shè)按照一周的時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算， 某款式服裝目前的庫(kù)存量為 20 件，上周的 銷(xiāo)售數(shù)量為 5 件。那么，按照

4、測(cè)算公式計(jì)算 得到的結(jié)果為 4。這個(gè)結(jié)果說(shuō)明，在未來(lái)的 銷(xiāo)售中，若仍然按照上一周的銷(xiāo)售的趨勢(shì)， 該款式服裝的存活還可以支持 4 個(gè)星期左右 的實(shí)際銷(xiāo)售。依據(jù)這個(gè)公式， 服裝店鋪可以將所有的 貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算， 然后可以將計(jì)算結(jié)果進(jìn)行排序。通過(guò)這樣的排序，店鋪可以 清楚地看到每一種貨品的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)情況。 按 照預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間的長(zhǎng)短， 店鋪的貨品可以分 為如下的類(lèi)型：? 慢銷(xiāo)貨品 / 滯銷(xiāo)貨品，對(duì)于這類(lèi)貨品 而言，需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間店鋪才能消化 掉現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量；? 銷(xiāo)售正常的貨品， 即計(jì)算排序結(jié)果位 于中間值的貨品；? 熱銷(xiāo)貨品，即排名前列的那些快速消 耗庫(kù)存量的貨品。3. 貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)

5、訂貨、 補(bǔ)貨的指 導(dǎo)運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果， 服裝店鋪就 可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確 的判斷。依據(jù)判斷地結(jié)果，對(duì)不同銷(xiāo)售情況 的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的銷(xiāo)售 策略和計(jì)劃方案。通過(guò)以上的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)， 服裝店鋪進(jìn) 行貨品數(shù)據(jù)分析實(shí)際上能夠?qū)Φ赇伈扇∵m 當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)行為提供參考的依據(jù)和支持。在這些支持當(dāng)中，就包括了對(duì)于店鋪訂貨以及補(bǔ) 貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營(yíng)方式下， 每一次訂貨計(jì)劃的制定和執(zhí)行就如同一場(chǎng) 賭博，店鋪的經(jīng)營(yíng)者往往憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)完 成相關(guān)工作，對(duì)訂購(gòu)的貨品是否能夠有良好 的銷(xiāo)售前景心里往往是沒(méi)有底氣的。按照精 細(xì)化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計(jì) 劃之前，應(yīng)該所在區(qū)

6、域顧客的消費(fèi)偏好、貨 品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，從而為科學(xué)訂貨奠定基 礎(chǔ)。對(duì)于貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效 地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷(xiāo)貨品往往面臨斷貨的情況，這對(duì) 于店鋪的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響 的。通過(guò)以上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，則可以幫助 有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量，做出提前補(bǔ)貨的決策以避免斷貨危機(jī)的產(chǎn)生。最后，在店鋪訂貨和補(bǔ)貨的環(huán)節(jié)還需要 強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是：在訂貨和補(bǔ)貨的過(guò)程中， 店鋪還需要密切關(guān)注貨品盤(pán)點(diǎn)， 并依據(jù)盤(pán)點(diǎn) 的結(jié)果和對(duì)銷(xiāo)售趨勢(shì)的預(yù)計(jì)提高貨品周轉(zhuǎn) 率的問(wèn)題。店鋪貨品周轉(zhuǎn)率的提高，能夠使 得顧客建立起對(duì)店鋪貨品?？闯Ｐ碌母杏X(jué)，

7、 從而調(diào)動(dòng)起顧客購(gòu)物的積極性。七、客單價(jià)和銷(xiāo)售額分析日銷(xiāo)售額 =客單價(jià) * 成交人數(shù) 如果銷(xiāo)售額沒(méi)有上升， 可從客流量和客單價(jià) 兩個(gè)方面來(lái)看。第八講 貨品管理與庫(kù)存控制（下）（三）服裝店貨品銷(xiāo)售生命周期及相應(yīng) 策略接下來(lái)， 通過(guò)貨品銷(xiāo)售生命周期理論來(lái) 分析一下服裝店的銷(xiāo)售策略選擇的問(wèn)題。正如前面的內(nèi)容曾經(jīng)提到的， 店鋪的貨 品管理應(yīng)把握“適時(shí)”的原則，在貨品銷(xiāo)售 的不同時(shí)間段采用不同的貨品管理方式和 策略。根據(jù)貨品銷(xiāo)售生命周期理論，店鋪貨 品的銷(xiāo)售過(guò)程可以劃分為以下五個(gè)階段：1. 導(dǎo)入期服裝店貨品銷(xiāo)售的第一個(gè)階段，即“導(dǎo) 入期”。所謂的“導(dǎo)入期”，就是指每個(gè)新 季節(jié)開(kāi)季的時(shí)間。在導(dǎo)入期，建議店

8、鋪應(yīng)該 相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一點(diǎn)推出當(dāng)季的貨品， 實(shí)施所謂“搶季”的策略。通過(guò)搶季策略的 實(shí)施，可以使得店鋪的品牌成為消費(fèi)者了解 當(dāng)季流行趨勢(shì)和熱點(diǎn)的窗口， 為店鋪整個(gè)季 節(jié)的銷(xiāo)售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。另外需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面是， 在導(dǎo)入期 對(duì)于基本商品和主力商品的選擇問(wèn)題。 由于 在導(dǎo)入期店鋪貨品的銷(xiāo)售量并不會(huì)非常大， 因此店鋪應(yīng)該主要展示和主推當(dāng)季時(shí)尚、 前 衛(wèi)、能夠引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，從而使追求新意 的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受。 2. 成長(zhǎng)期在導(dǎo)入期之后兩周左右， 店鋪的貨品銷(xiāo) 售開(kāi)始進(jìn)入到生命周期的第二個(gè)階段，即 “成長(zhǎng)期”。在成長(zhǎng)期，當(dāng)季貨品的銷(xiāo)售量 開(kāi)始逐漸增長(zhǎng)， 店鋪業(yè)績(jī)表現(xiàn)為逐步提升的 狀

9、態(tài)。作為連接導(dǎo)入期和成熟期的中間階段， 店鋪在成長(zhǎng)期應(yīng)該通過(guò)對(duì)貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的 分析，做出貨品補(bǔ)貨和調(diào)整的決策以及實(shí)施 資金回籠等一系列的舉措， 為即將展開(kāi)的成 熟期做好充分地準(zhǔn)備。3. 成熟期店鋪貨品銷(xiāo)售的成熟期， 是服裝店經(jīng)營(yíng) 最為關(guān)鍵的一個(gè)階段， 這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 將對(duì)整個(gè)季節(jié)店鋪可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)產(chǎn) 生直接的影響。因此，在這個(gè)階段，店鋪應(yīng) 確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)， 以 滿(mǎn)足顧客實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)需求。4. 衰退期成熟期之后， 服裝店的貨品銷(xiāo)售進(jìn)入到 衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷(xiāo)售最明顯的特征是開(kāi)始出現(xiàn)貨品銷(xiāo)售速度減緩、 銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)緩慢降低的情況。相比很多店鋪認(rèn)為“在 衰退期無(wú)事可做

10、、 只能坐等季末銷(xiāo)售的死亡 期”的觀(guān)念，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在衰退 期店鋪就應(yīng)該積極地考慮通過(guò)促銷(xiāo)方式的 組合來(lái)提前消化季末可能出現(xiàn)的慢銷(xiāo)商品 的庫(kù)存。5. 死亡期最后， 服裝店的貨品銷(xiāo)售進(jìn)入到季末的 所謂“死亡期”。在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上的所 有品牌都在進(jìn)行折扣戰(zhàn)， 消費(fèi)者也會(huì)形成這 個(gè)時(shí)期就是應(yīng)該買(mǎi)到便宜商品的概念。因 此，結(jié)合之前衰退期促銷(xiāo)活動(dòng)提前的思路， 這個(gè)階段的策略主要是積極設(shè)計(jì)并實(shí)施好 促銷(xiāo)活動(dòng)以完成盡可能多的銷(xiāo)售數(shù)量。本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控”的 討論之后， 進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第四個(gè) 決勝因素“促銷(xiāo)活動(dòng)的組織和開(kāi)展”。（四）服裝店庫(kù)存的分析和控制通過(guò)對(duì)之前內(nèi)容的分析， 服

11、裝店應(yīng)該意 識(shí)到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性， 這樣 才能采取適當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)迎接導(dǎo)入期、 運(yùn)作成 長(zhǎng)期、把握成熟期，并運(yùn)用提前開(kāi)展促銷(xiāo)活 動(dòng)的方式在衰退期有所作為。在以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上， 接下來(lái)我們展開(kāi) 對(duì)庫(kù)存分析和控制的討論。1. 庫(kù)存的分類(lèi) 對(duì)于服裝店的經(jīng)營(yíng)者而言， 貨品庫(kù)存一 直是令人備受困擾的問(wèn)題。然而，在這里需 要強(qiáng)調(diào)的是， 在服裝行業(yè)中實(shí)際上是不可能 真正實(shí)現(xiàn)所謂的“零庫(kù)存”。只要店鋪是采 取分季節(jié)銷(xiāo)售的方式， 就勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的 產(chǎn)生。既然庫(kù)存是沒(méi)有辦法從根本上予以消 除的，因此，服裝店應(yīng)該用積極的眼光看待 庫(kù)存，同時(shí)采用有效的手段來(lái)控制并優(yōu)化庫(kù) 存。在傳統(tǒng)的定義中，庫(kù)存就是指當(dāng)季沒(méi)

12、能 出售的貨品。然而盡管當(dāng)季沒(méi)能出售，但對(duì) 于服裝店而言并不是所有的庫(kù)存都是不好的。從更加客觀(guān)的角度來(lái)進(jìn)行劃分，服裝店 的庫(kù)存有以下兩個(gè)類(lèi)型：? 死庫(kù)存所謂“死庫(kù)存”，就是指當(dāng)季剩余的貨 品當(dāng)中在下年度中很難銷(xiāo)售出去的部分。 通 過(guò)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)會(huì)發(fā)現(xiàn)， 服裝店的死庫(kù)存往往 是當(dāng)季銷(xiāo)售狀況特別好的款式和品種， 因?yàn)?消費(fèi)者這些貨品在下一個(gè)年度必然會(huì)失去 興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。 因此，需要特別提醒的是， 對(duì)于當(dāng)季特別暢銷(xiāo)產(chǎn)品， 服裝店盡量不要留 存貨。? 活庫(kù)存相反的，所謂“活庫(kù)存”就是指當(dāng)季剩 余的貨品當(dāng)中在下年度中不僅仍然有銷(xiāo)量， 并且銷(xiāo)售狀況還非常不錯(cuò)的部分。 這些在下 一年度不需要特別低的折扣價(jià)格

13、仍然能賣(mài) 出的貨品， 通常是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本 的款式。這些款式雖然當(dāng)季的銷(xiāo)售量并不非 常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的行列，所以并不會(huì)出現(xiàn)很大的銷(xiāo)售滑坡。對(duì) 于活庫(kù)存， 服裝店保留一定的數(shù)量是不會(huì)有 什么不利后果的。2. 庫(kù)存消化的策略和技巧 除了科學(xué)地對(duì)庫(kù)存予以分類(lèi)， 并采取有 針對(duì)性的策略之外， 服裝店還應(yīng)該建立對(duì)待 庫(kù)存的正確觀(guān)念。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì) 于服裝店鋪而言， 庫(kù)存在一定程度上就是當(dāng) 期的利潤(rùn)。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中，店鋪往往 都只有在季末的時(shí)候才關(guān)注庫(kù)存的消化問(wèn) 題，要在季末短暫的時(shí)間里消化大量庫(kù)存， 唯一的方法就是通過(guò)低折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)， 而這樣一來(lái)， 庫(kù)存所代表

14、的利潤(rùn)也就被降低 得所剩無(wú)幾了。鑒于以上的分析， 建議服裝店對(duì)待庫(kù)存 應(yīng)采取過(guò)程消化的方式， 即從貨品上市的第 一天開(kāi)始就通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率來(lái)持 續(xù)關(guān)注哪些貨品可能成為庫(kù)存， 從而及早采 取措施予以應(yīng)對(duì)。當(dāng)然，不是銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率較 慢的所有產(chǎn)品都一定要通過(guò)折扣促銷(xiāo)的方 式來(lái)應(yīng)對(duì)，而應(yīng)該仔細(xì)分析銷(xiāo)售緩慢的原因。除產(chǎn)品品質(zhì)本身的問(wèn)題以外，產(chǎn)品銷(xiāo)售緩慢可能的原因還包括：? 產(chǎn)品過(guò)于前衛(wèi)，顧客不太容易接受， 導(dǎo)購(gòu)短期內(nèi)也難以掌握相應(yīng)的銷(xiāo)售重點(diǎn)和 技巧。對(duì)于這種產(chǎn)品，店鋪應(yīng)及時(shí)改變銷(xiāo)售 方式和策略。? 產(chǎn)品未與合適的配飾進(jìn)行搭配，此 時(shí)，應(yīng)考慮將其與其他的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷(xiāo) 售。? 產(chǎn)品陳列的位置不夠醒目另外，促銷(xiāo)當(dāng)然還是消化可能成為庫(kù)存 的貨品的一個(gè)非常有效的方式。然而，服裝 店通常推出的都是“外部促銷(xiāo)”，而忽略了 另一種促銷(xiāo)方式“內(nèi)部促銷(xiāo)”。兩種促 銷(xiāo)方式的特點(diǎn)和區(qū)別如下：? 外部促銷(xiāo)所謂“外部促銷(xiāo)”，就是店鋪面向顧客 展開(kāi)的打折、讓利的活動(dòng)。在現(xiàn)如今的市場(chǎng) 環(huán)境中，顧客對(duì)于外部促銷(xiāo)的要求已經(jīng)變得 越來(lái)越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能 基本迎合顧客的預(yù)期，這就使得店鋪往往面 臨極大的折扣壓力。?內(nèi)部促銷(xiāo)與外部促銷(xiāo)不同，所謂“內(nèi)部促銷(xiāo)”， 則是店鋪面向自己的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)實(shí)施讓利 的一種促銷(xiāo)方式。在通常狀況下，服裝店鋪 導(dǎo)