潛在客戶的經(jīng)營模式分析

1、潛在客戶的經(jīng)營模式分析潛在客戶的經(jīng)營模式分析2 小微企業(yè)的市場(chǎng)地位與價(jià)值鏈 了解企業(yè)所處行業(yè) 貿(mào)易型小微企業(yè) 服務(wù)型小微企業(yè) 生產(chǎn)型小微企業(yè)目錄目錄3市場(chǎng)的供給（）與需求（）市場(chǎng)的供給（）與需求（）u市場(chǎng)狀態(tài)根據(jù)供給以及需求的變化而變化；u供給以及需求決定一個(gè)經(jīng)濟(jì)體的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格；u在一個(gè)自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，供給與需求平衡。如果平衡被打破，例如，供給大于需求，價(jià)格將下降。反之，價(jià)格將上漲。u價(jià)格是資源的配置信號(hào),生意必須遵照價(jià)格的變化配置資源，企業(yè)根據(jù)價(jià)格信號(hào)追求利潤最大化（長(zhǎng)期）。4市場(chǎng)的供給（）與需求（）市場(chǎng)的供給（）與需求（）u供不應(yīng)求u供大于求5交易中的博弈交易中的博弈 議價(jià)能力議價(jià)能

2、力市場(chǎng)：實(shí)力游戲（供應(yīng)商上游和你），你會(huì)市場(chǎng)：實(shí)力游戲（供應(yīng)商上游和你），你會(huì)選擇將生意定位在哪種場(chǎng)景？選擇將生意定位在哪種場(chǎng)景？6案例選擇案例選擇請(qǐng)按照上圖場(chǎng)景，標(biāo)出下列客戶的市場(chǎng)地位歸屬你經(jīng)營一家廢品收購站你是從電廠獲得煤灰然后加工販賣的經(jīng)營者你是代理品牌家電的個(gè)體戶你是在農(nóng)村收購藤編產(chǎn)品的批發(fā)商 請(qǐng)列舉一些客戶7交易中的博弈交易中的博弈 議價(jià)能力議價(jià)能力市場(chǎng)：實(shí)力游戲（你和經(jīng)銷商下游），你會(huì)市場(chǎng)：實(shí)力游戲（你和經(jīng)銷商下游），你會(huì)選擇將生意定位在哪種場(chǎng)景？選擇將生意定位在哪種場(chǎng)景？8案例選擇案例選擇請(qǐng)按照上圖場(chǎng)景，標(biāo)出下列客戶的市場(chǎng)地位歸屬你為大型國企供應(yīng)勞保用品你為銀行提供宣傳廣告服務(wù)你

3、獨(dú)家代理熱門教科書下雨了，你是地鐵口唯一一家出售雨傘的商店 請(qǐng)列舉一些客戶9小微企業(yè)市場(chǎng)狀態(tài)與現(xiàn)金流小微企業(yè)市場(chǎng)狀態(tài)與現(xiàn)金流預(yù)付款出現(xiàn)在什么市場(chǎng)狀態(tài)下？應(yīng)付款出現(xiàn)在什么市場(chǎng)狀態(tài)下？預(yù)收款出現(xiàn)在什么市場(chǎng)狀態(tài)下？應(yīng)收款出現(xiàn)在什么市場(chǎng)狀態(tài)下？ 請(qǐng)討論并為每種情況列出種生意模式10價(jià)值鏈的概念價(jià)值鏈的概念生產(chǎn)商生產(chǎn)商 競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商原材料原材料最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者資金商品 在這條價(jià)值鏈的每一點(diǎn)，每個(gè)參與者都有機(jī)會(huì)獲利或者虧損。每一個(gè)環(huán)節(jié)的上家是供應(yīng)商，下家是客戶。價(jià)值鏈直到最終顧客。每一個(gè)環(huán)節(jié)里，物品會(huì)被改變，修正，與其他物質(zhì)組合或者被運(yùn)輸?shù)狡渌胤?。資金結(jié)算方向（獲利方向）

4、與價(jià)值鏈方向正好相反。11案例選擇案例選擇u案例案例u假設(shè)你是一個(gè)商人，你打算投資元。如假設(shè)你是一個(gè)商人，你打算投資元。如下的項(xiàng)目你可以選擇：下的項(xiàng)目你可以選擇： (你可以選擇不止你可以選擇不止一個(gè)項(xiàng)目，但你的總投資不能超過你的一個(gè)項(xiàng)目，但你的總投資不能超過你的資本資本)u項(xiàng)目項(xiàng)目 : 投資投資 , 一年以后，你得到一年以后，你得到 回報(bào)回報(bào)u項(xiàng)目項(xiàng)目 : 投資投資 , 一年以后，你得到一年以后，你得到 回報(bào)回報(bào)u項(xiàng)目項(xiàng)目 : 投資投資 , 一年以后，你得到一年以后，你得到 回報(bào)回報(bào)u項(xiàng)目項(xiàng)目 : 投資投資 , 一年以后，你得到一年以后，你得到 回報(bào)回報(bào)12案例選擇案例選擇有一個(gè)銀行家愿意給你

5、提供幫助，他愿意給你貸款，一年期限，年利率。你是否愿意接受貸款?假如你接受，你選擇哪幾個(gè)項(xiàng)目?假如是元，年利率呢？13貸款的動(dòng)機(jī)貸款的動(dòng)機(jī)貸款的動(dòng)機(jī)貸款的動(dòng)機(jī)貸款后要有獲利回報(bào)，并且貸款后的貸款后要有獲利回報(bào)，并且貸款后的收益率必須高于利息率！收益率必須高于利息率！14生意模式生意模式貿(mào)易商如何掙錢貿(mào)易商如何掙錢貿(mào)易商將貨物送到需求者的身邊（距離）貿(mào)易商將貨物送到需求者的身邊（距離）貿(mào)易商將貨物存儲(chǔ)到需求的時(shí)期（時(shí)間）貿(mào)易商將貨物存儲(chǔ)到需求的時(shí)期（時(shí)間）貿(mào)易商提供顧客需要的貨物大小（數(shù)量）貿(mào)易商提供顧客需要的貨物大?。〝?shù)量） 作為對(duì)貿(mào)易商橋梁功能的回報(bào)，貿(mào)易作為對(duì)貿(mào)易商橋梁功能的回報(bào)，貿(mào)易商獲

6、得顧客給與的報(bào)酬商獲得顧客給與的報(bào)酬 (貿(mào)易環(huán)節(jié)中更貿(mào)易環(huán)節(jié)中更高的價(jià)格：差額高的價(jià)格：差額)15生意模式生意模式貿(mào)易商如何掙錢貿(mào)易商如何掙錢u方先生作為水果商人在一個(gè)距離你們城鎮(zhèn)小時(shí)車程的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)購買蘋果。這個(gè)農(nóng)場(chǎng)只批發(fā)，最小的交易額是噸。u方先生支付噸蘋果的運(yùn)輸費(fèi)并將蘋果存儲(chǔ)在你的住處附近，他存儲(chǔ)的蘋果可以保質(zhì)個(gè)月u你不愿意花上個(gè)小時(shí)去買一噸蘋果，也不愿意提供足夠的倉儲(chǔ)區(qū)域以及適合蘋果儲(chǔ)藏個(gè)月的技術(shù)條件。總之，你愿意接受方先生合理的加價(jià)（對(duì)比農(nóng)場(chǎng)的價(jià)格), 在他的商店買蘋果。16生意模式生意模式 供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)供應(yīng)商商供應(yīng)商供應(yīng)商貿(mào)易商貿(mào)易商客戶客戶客客戶戶客客戶戶轉(zhuǎn)換數(shù)量, 地點(diǎn), 時(shí)

7、間17生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型案例案例 貿(mào)易商買進(jìn)貿(mào)易商買進(jìn) 把傘，每把把傘，每把 元，他的售元，他的售價(jià)是每把元價(jià)是每把元.他的運(yùn)營成本是他的運(yùn)營成本是 元元. 請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？18生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型銷售價(jià)格銷售價(jià)格價(jià)價(jià)格格采購價(jià)格采購價(jià)格運(yùn)營成本運(yùn)營成本利潤利潤數(shù)量數(shù)量客戶獲利元！客戶獲利元！19生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型案例案例同一貿(mào)易商同一貿(mào)易商 今年今年, 雨季沒有來到雨季沒有來到, 他被迫以元一把的他被迫以元一把的價(jià)格出售他的傘。價(jià)格出售他的傘。他的運(yùn)營成本還是元他的運(yùn)營成本還是元 請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？20生意模式生

8、意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型銷售價(jià)格銷售價(jià)格價(jià)價(jià)格格采購價(jià)格采購價(jià)格運(yùn)營成本運(yùn)營成本數(shù)量數(shù)量損失損失客戶損失元！客戶損失元！21生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型案例案例同一貿(mào)易商同一貿(mào)易商 雨季來了，可是在他的攤位前，新開了雨季來了，可是在他的攤位前，新開了一個(gè)超市。超市也賣傘。我們的貿(mào)易一個(gè)超市。超市也賣傘。我們的貿(mào)易商逼迫將傘降價(jià)，以每把元出售。商逼迫將傘降價(jià)，以每把元出售。他的運(yùn)營成本不變，還是元。他的運(yùn)營成本不變，還是元。 請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？22生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型銷售價(jià)格銷售價(jià)格價(jià)價(jià)格格采購價(jià)格采購價(jià)格運(yùn)營成本運(yùn)營成本數(shù)量數(shù)量損失損失客戶損失元！客戶損失元！23

9、生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型案例案例在我們的貿(mào)易商攤位邊上，新的長(zhǎng)途汽在我們的貿(mào)易商攤位邊上，新的長(zhǎng)途汽車站建成投入使用。我們的貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)車站建成投入使用。我們的貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)，下雨的時(shí)候，很多人想買傘?？上掠甑臅r(shí)候，很多人想買傘?？上麤]有足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，他向沒有足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，他向邊上的銀行貸款邊上的銀行貸款 元。他必須支付的年元。他必須支付的年利息是利息是 。 他的運(yùn)營成本保持不變。他的運(yùn)營成本保持不變。貿(mào)易商的情況如同我們的第一個(gè)案例，貿(mào)易商的情況如同我們的第一個(gè)案例，他進(jìn)價(jià)每把元，售價(jià)每把元。他進(jìn)價(jià)每把元，售價(jià)每把元。 請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？

10、24生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型案例案例在我們的貿(mào)易商攤位邊上，新的長(zhǎng)途汽在我們的貿(mào)易商攤位邊上，新的長(zhǎng)途汽車站建成投入使用。我們的貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)車站建成投入使用。我們的貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)，下雨的時(shí)候，很多人想買傘?？上掠甑臅r(shí)候，很多人想買傘?？上麤]有足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，他向沒有足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，他向邊上的銀行貸款邊上的銀行貸款 元。他必須支付的年元。他必須支付的年利息是利息是 。 他的運(yùn)營成本保持不變。他的運(yùn)營成本保持不變。貿(mào)易商的情況如同我們的第一個(gè)案例，貿(mào)易商的情況如同我們的第一個(gè)案例，他進(jìn)價(jià)每把元，售價(jià)每把元。他進(jìn)價(jià)每把元，售價(jià)每把元。 請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)果？請(qǐng)計(jì)算他的生意結(jié)

11、果？25生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表26生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表27生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型 一般來說，一個(gè)貿(mào)易商的主要資產(chǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表里的哪個(gè)欄目？為什么？一般來說，一個(gè)貿(mào)易商的主要資產(chǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表里的哪個(gè)欄目？為什么？28生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型新增加的資金對(duì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的影響新增加的資金對(duì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的影響貿(mào)易商能夠購買更多的貨物，假如他能順貿(mào)易商能夠購買更多的貨物，假如他能順利出售這些貨物，他獲得更多的利潤。利出售這些貨物，他獲得更多的利潤。但是同時(shí)，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連但是同時(shí)，

12、產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險(xiǎn)。的風(fēng)險(xiǎn)。29生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型案例案例方女士經(jīng)營一家西餐咖啡廳，她開這方女士經(jīng)營一家西餐咖啡廳，她開這個(gè)餐廳年了。個(gè)餐廳年了。她的咖啡廳在一個(gè)高檔住宅區(qū)域（你她的咖啡廳在一個(gè)高檔住宅區(qū)域（你家附近），你喜歡約朋友在這個(gè)餐廳家附近），你喜歡約朋友在這個(gè)餐廳吃飯，然后喝咖啡聊天。吃飯，然后喝咖啡聊天。方女士的西餐咖啡廳也出售進(jìn)口的咖方女士的西餐咖啡廳也出售進(jìn)口的咖啡，你有時(shí)候喜歡買一些帶回家。啡，你有時(shí)候喜歡買一些帶回家。你覺得這個(gè)餐廳的環(huán)境優(yōu)雅，西餐也你覺得這個(gè)餐廳的環(huán)境優(yōu)雅，西餐也干凈可口，所以你喜歡光臨，是這個(gè)干凈可口，所以你喜歡光臨，是這個(gè)西餐

13、咖啡廳的常客。西餐咖啡廳的?？?。30生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型服務(wù)商的特征服務(wù)商的特征服務(wù)商經(jīng)營體現(xiàn)價(jià)值，假如他的服務(wù)受服務(wù)商經(jīng)營體現(xiàn)價(jià)值，假如他的服務(wù)受到歡迎并有人購買，則他將獲得相應(yīng)報(bào)到歡迎并有人購買，則他將獲得相應(yīng)報(bào)酬；酬；他擁有部分器具以及（或者）技能。他他擁有部分器具以及（或者）技能。他使用它們提供服務(wù)。使用它們提供服務(wù)。服務(wù)行業(yè)的存在因素是：不同人有不同服務(wù)行業(yè)的存在因素是：不同人有不同的技能，他們能不同質(zhì)量或不同成本地的技能，他們能不同質(zhì)量或不同成本地完成相同的工作。完成相同的工作。31生意模式生意模式 貿(mào)易型貿(mào)易型 服務(wù)價(jià)格服務(wù)價(jià)格價(jià)價(jià)格格服務(wù)需要的服務(wù)需要的器具成本器具成

14、本運(yùn)營成本運(yùn)營成本利潤利潤服務(wù)的時(shí)間、數(shù)量等服務(wù)的時(shí)間、數(shù)量等服務(wù)商的服務(wù)商的營業(yè)結(jié)構(gòu)圖營業(yè)結(jié)構(gòu)圖各種折舊各種折舊32生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型案例案例你是一個(gè)貨車司機(jī)，你兒子也是貨車司機(jī)。你是一個(gè)貨車司機(jī)，你兒子也是貨車司機(jī)。你們家有一個(gè)貨車，你運(yùn)輸建筑材料從你的城市你們家有一個(gè)貨車，你運(yùn)輸建筑材料從你的城市到另外一個(gè)城市。到另外一個(gè)城市。你人緣不錯(cuò)，也是一個(gè)好司機(jī)，所以，你的訂單你人緣不錯(cuò)，也是一個(gè)好司機(jī)，所以，你的訂單總是很多?？上阒挥幸惠v貨車，部分業(yè)務(wù)你被總是很多?？上阒挥幸惠v貨車，部分業(yè)務(wù)你被迫拒絕。迫拒絕?，F(xiàn)在你兒子對(duì)你說：假如我們?cè)儋I一輛貨車，我現(xiàn)在你兒子對(duì)你說：假如我們

15、再買一輛貨車，我就單獨(dú)駕駛它，我們現(xiàn)在不敢接受的訂單就能做就單獨(dú)駕駛它，我們現(xiàn)在不敢接受的訂單就能做了，這樣家里能掙更多的錢。了，這樣家里能掙更多的錢。你覺得這個(gè)想法不錯(cuò)，但是這樣的話，你需要你覺得這個(gè)想法不錯(cuò)，但是這樣的話，你需要 元元，你需要這些錢，所以你去你附近的銀行看看。，你需要這些錢，所以你去你附近的銀行看看。33生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型你給銀行以下信息：你給銀行以下信息：你現(xiàn)有的貨車是半年前買的，當(dāng)時(shí)你用了你現(xiàn)有的貨車是半年前買的，當(dāng)時(shí)你用了 元購買元購買.現(xiàn)在你的生意，可以讓你一年接受現(xiàn)在你的生意，可以讓你一年接受 元的貨運(yùn)業(yè)務(wù)元的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。你的總成本是。你的總成本是 。假

16、如你擁有一輛新的貨車，你覺得你可以獲得額假如你擁有一輛新的貨車，你覺得你可以獲得額外外 元的收入元的收入 你核算過，你這輛新車額外的開支將會(huì)是你核算過，你這輛新車額外的開支將會(huì)是和你交談的銀行客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)你很久了，因?yàn)槟愫湍憬徽劦你y行客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)你很久了，因?yàn)槟阍谶@家銀行有賬戶。他覺得你認(rèn)為能增加的貨運(yùn)在這家銀行有賬戶。他覺得你認(rèn)為能增加的貨運(yùn)收入是可行的。收入是可行的。銀行想獲得銀行想獲得 的年利率回報(bào)，的年利率回報(bào)，這個(gè)銀行會(huì)支持你購買新的貨車嗎？這個(gè)銀行會(huì)支持你購買新的貨車嗎？34生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表35生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型

17、獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表36生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型 一般來說，一個(gè)服務(wù)商的主要資產(chǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表里的哪個(gè)欄目？為什么？一般來說，一個(gè)服務(wù)商的主要資產(chǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表里的哪個(gè)欄目？為什么？37生意模式生意模式 服務(wù)型服務(wù)型新增加的資金對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)的影響新增加的資金對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)的影響服務(wù)商能夠提供更多的服務(wù)（如果他有足夠的訂單服務(wù)商能夠提供更多的服務(wù)（如果他有足夠的訂單），這樣貿(mào)易商能夠完成更多的服務(wù)單位或者提高），這樣貿(mào)易商能夠完成更多的服務(wù)單位或者提高價(jià)格（更好的服務(wù)環(huán)境）價(jià)格（更好的服務(wù)環(huán)境）但是同時(shí)，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險(xiǎn)但是同時(shí)，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)

18、險(xiǎn)38生意模式生意模式 生產(chǎn)型生產(chǎn)型生產(chǎn)商的特征生產(chǎn)商的特征生產(chǎn)商經(jīng)營體現(xiàn)價(jià)值，假如他的產(chǎn)品受到歡迎并生產(chǎn)商經(jīng)營體現(xiàn)價(jià)值，假如他的產(chǎn)品受到歡迎并獲得相應(yīng)報(bào)酬。獲得相應(yīng)報(bào)酬。 擁有部分設(shè)備并使用他們將原材料轉(zhuǎn)換成為產(chǎn)品擁有部分設(shè)備并使用他們將原材料轉(zhuǎn)換成為產(chǎn)品。 生產(chǎn)行業(yè)存在因素是：消費(fèi)者有不同的需求，他生產(chǎn)行業(yè)存在因素是：消費(fèi)者有不同的需求，他們?cè)敢鉃樽约旱男枨蟮玫綕M足而付錢。在生產(chǎn)者們?cè)敢鉃樽约旱男枨蟮玫綕M足而付錢。在生產(chǎn)者的方面，不同人有不同的技能，他們能不同質(zhì)量的方面，不同人有不同的技能，他們能不同質(zhì)量或不同成本地生產(chǎn)產(chǎn)品?；虿煌杀镜厣a(chǎn)產(chǎn)品。39生意模式生意模式 生產(chǎn)型生產(chǎn)型案例案例

19、你是一個(gè)廠商，你設(shè)計(jì)和制造鞋子：你是一個(gè)廠商，你設(shè)計(jì)和制造鞋子：根據(jù)你的年制鞋經(jīng)驗(yàn)，你設(shè)計(jì)了一款新鞋。這個(gè)鞋根據(jù)你的年制鞋經(jīng)驗(yàn)，你設(shè)計(jì)了一款新鞋。這個(gè)鞋在市場(chǎng)上很受歡迎，可惜你沒有足夠的生產(chǎn)能力滿在市場(chǎng)上很受歡迎，可惜你沒有足夠的生產(chǎn)能力滿足市場(chǎng)需求。足市場(chǎng)需求。你的妻子建議擴(kuò)大工廠產(chǎn)能。現(xiàn)在，你每月能獲得你的妻子建議擴(kuò)大工廠產(chǎn)能?，F(xiàn)在，你每月能獲得 元純利潤。假如你把利潤都存起來，你以后也能用元純利潤。假如你把利潤都存起來，你以后也能用存的錢擴(kuò)大你的產(chǎn)能。但是你的妻子建議你不要失存的錢擴(kuò)大你的產(chǎn)能。但是你的妻子建議你不要失去現(xiàn)在市場(chǎng)良好需求的機(jī)會(huì)。所以，她建議你貸款去現(xiàn)在市場(chǎng)良好需求的機(jī)會(huì)。

20、所以，她建議你貸款買新機(jī)器。買新機(jī)器。買新的機(jī)器你需要買新的機(jī)器你需要 。 同時(shí)，你需要同時(shí)，你需要 購買配合新增購買配合新增加產(chǎn)能的原材料。加產(chǎn)能的原材料。經(jīng)過計(jì)算，你覺得你增加機(jī)器以后，每年能增加經(jīng)過計(jì)算，你覺得你增加機(jī)器以后，每年能增加 雙鞋的產(chǎn)量。根絕現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)你的新設(shè)計(jì)的需求來雙鞋的產(chǎn)量。根絕現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)你的新設(shè)計(jì)的需求來測(cè)算，你覺得你新生產(chǎn)的鞋都能賣出去。測(cè)算，你覺得你新生產(chǎn)的鞋都能賣出去。每雙鞋，你賣元，你的可變成本是元每雙鞋，你賣元，你的可變成本是元 (原材料，工資原材料，工資, 等等等等)你到了你的開戶行尋求貸款，年利率是你到了你的開戶行尋求貸款，年利率是 。銀行會(huì)支持你增加新

21、產(chǎn)能嗎銀行會(huì)支持你增加新產(chǎn)能嗎?40生意模式生意模式 生產(chǎn)型生產(chǎn)型獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表41生意模式生意模式 生產(chǎn)型生產(chǎn)型獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表42生意模式生意模式 生產(chǎn)型生產(chǎn)型新增加的資金對(duì)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的影響新增加的資金對(duì)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的影響生產(chǎn)商能生產(chǎn)更多的產(chǎn)品（不失去機(jī)會(huì)），這樣，生產(chǎn)商能生產(chǎn)更多的產(chǎn)品（不失去機(jī)會(huì)），這樣，生產(chǎn)商能增加產(chǎn)品數(shù)量或者提高價(jià)格（更好的質(zhì)量生產(chǎn)商能增加產(chǎn)品數(shù)量或者提高價(jià)格（更好的質(zhì)量）。）。但是同時(shí)，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險(xiǎn)但是同時(shí)，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險(xiǎn)4343了解客戶生意了解客戶生意小微貸款業(yè)務(wù)，了解客戶

22、，小微貸款業(yè)務(wù)，了解客戶，從了解客戶所處行業(yè)開始！從了解客戶所處行業(yè)開始！44行業(yè)資金需求表行業(yè)資金需求表u首先，我們必須知道客戶所處于的行業(yè)什么時(shí)候需要資金，即行業(yè)共性的資金需求原因以及時(shí)間，就是我們的“行業(yè)資金需求表”!u行業(yè)共性的資金需求，能幫助我們引導(dǎo)資金進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)中，防止資金挪用，降低風(fēng)險(xiǎn)。u了解行業(yè)的淡、旺季，能幫助我們更有效的組織營銷，在合適的時(shí)候，將合適的產(chǎn)品營銷給客戶。45上下游關(guān)系以及結(jié)算方式上下游關(guān)系以及結(jié)算方式u上下游關(guān)系，決定了客戶所處于的市場(chǎng)地位與狀態(tài)，這是一個(gè)行業(yè)的普遍形態(tài)。u客戶的市場(chǎng)狀態(tài)，決定了是否有預(yù)付款以及應(yīng)收款的出現(xiàn)，這些特征幫助我們細(xì)化了解客戶資金需求的原因。u客戶的結(jié)算方式，應(yīng)該遵循行業(yè)普遍方式，任何不正常的方式，可能就是客戶經(jīng)營不正常的預(yù)警提示。u例如：某些運(yùn)輸行業(yè)，與下游結(jié)算普遍是壓個(gè)月的款項(xiàng)，但是某個(gè)客戶的壓款期是個(gè)月，這個(gè)特征就必須引起警惕。46貸款用途貸款用途u每個(gè)行業(yè)，都會(huì)有共性的貸款原因，例如，普遍性的旺季備貨，或者某個(gè)時(shí)間段的沖年度任務(wù)備貨等等。u貸款用途一旦偏離行業(yè)貸款用途，就必須了解客戶個(gè)性化的貸款原因，例如因家庭大項(xiàng)開支（購房或其他合理的家庭支出）抽取了生意資金而產(chǎn)生的劉東資金