外貿(mào)口語(yǔ)練習(xí)材料1-35

1、1. First ContactMr. Hamilton 正在拜訪一家中國(guó)公司，收集產(chǎn)品信息。楊先生和程先生負(fù)責(zé)接待。楊：Hamilton先生，歡迎您到中國(guó)！旅途還好嗎？H：很好。楊先生，能見(jiàn)到您真是十分高興。楊：我也是。Hamilton先生，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下程先生，我們的銷售部經(jīng)理。：程先生，很高興見(jiàn)到您。程：Hamilton先生，歡迎您來(lái)到我們公司。楊：請(qǐng)坐。漢：謝謝！楊：我公司在倫敦的銷售代表告訴我們，您對(duì)我們9月份在當(dāng)?shù)貒?guó)際展覽會(huì)上展出的一些產(chǎn)品有興趣。我們能否知道貴公司具體對(duì)哪些產(chǎn)品有需求？漢：當(dāng)然，這是一份我們下半年打算訂貨并進(jìn)口的商品清單。您也可以從中看到我們所需數(shù)量。楊：很好。

2、Hamilton先生，清單上全部產(chǎn)品我們今年都可以供應(yīng)。我們的銷售部經(jīng)理程先生將和您具體商談銷售條件。我希望我們能很快達(dá)到協(xié)議，簽訂具體合同，以保證及時(shí)交貨。漢：我們也很希望如此。程先生，您現(xiàn)在是否能給我提供些貴公司的銷售資料及價(jià)目表？程：沒(méi)問(wèn)題。這是我們的商品目錄和價(jià)目表。商品目錄包括了我們的所有出口產(chǎn)品。您也會(huì)在價(jià)目表上看到我們所有出口商品的指導(dǎo)價(jià)格。漢：謝謝您，程先生。你們一般采用哪種出口方式？程：一般是成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格出口，或按照客戶的要求。漢：你們通常會(huì)多少傭金？正如你們所了解到的，我們進(jìn)口商品是要賺取傭金的。程：這可以商量。漢：那好，程先生。我們現(xiàn)在可以開(kāi)始商談具體事項(xiàng)了嗎？程：太好

3、了！2. First MeetingJim is standing at one stall in an international fair. The stall displays pure wool carpets which interests Jim very much.銷售員：我能為你做些什么，先生？Jim：我注意到你們的設(shè)計(jì)很特別。銷售員：這些地毯古典、優(yōu)雅而且擁有一些流行元素，對(duì)嗎？那是典型的中國(guó)傳統(tǒng)圖案。此外，當(dāng)你觸摸它們，你會(huì)發(fā)現(xiàn)材料柔軟光滑。它們?cè)诿绹?guó)和澳大利亞已經(jīng)有很好的銷路。您想看看我們的商品目錄嗎？Jim：當(dāng)然。這么說(shuō)，你們專業(yè)生產(chǎn)純羊毛地毯吧？銷售員：是的。我們?cè)谶@

4、個(gè)領(lǐng)域享有很高的聲譽(yù)。如果你和我們的中國(guó)同行做生意，你必須了解以其高質(zhì)量聞名的xxx品牌。Jim：對(duì)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子。我能看看你們的報(bào)價(jià)嗎？銷售員：給您。我們這里給出的是離岸價(jià)。如果想要到岸價(jià)我們也可以提供。這些價(jià)格要經(jīng)過(guò)我們的最終確認(rèn)。Jim：付款方式是什么？銷售員：通常，我們要求不可撤銷的信用證。Jim：多謝。我們能安排下一次進(jìn)行進(jìn)上步的討論嗎？銷售員：當(dāng)然可以。這是我的名片。3. Work with your partner. You are meeting a prospective buyer from Australia who are looking for certain pr

5、oducts you are producing. They are comparing similar products in the Chinese market. Try to give them a comprehensive introduction of your company as well as your products.4. Product: ingredients patentsMorris 先生正在國(guó)際交易會(huì)上參觀。他被一個(gè)展示糖漿產(chǎn)品的攤位所吸引銷售員：先生，你想看看我們的產(chǎn)品嗎？Morris：是的。我注意到你們正在推廣新配方的產(chǎn)品。我可以再多了解一些嗎？銷售員：當(dāng)

6、然。正如您所知道的，糖漿的主要成分是食用糖。我們的開(kāi)發(fā)部門已經(jīng)開(kāi)發(fā)出新的糖漿配方，而沒(méi)有影響產(chǎn)品的效果。Morris：那么，生產(chǎn)成本如何呢？該特殊配方是否比傳統(tǒng)配方費(fèi)用更高呢？銷售員：一點(diǎn)也不。正好相反，它會(huì)讓價(jià)格下降。我們已經(jīng)為該配方申請(qǐng)了專利。這是專利證書(shū)的復(fù)印件。Morris：謝謝你的介紹。我是Jim Morris，來(lái)自法國(guó)。我們每年都從國(guó)外進(jìn)口許多糖漿。你們的產(chǎn)品讓我們很感興趣。是否能給我一份報(bào)價(jià)呢？銷售員：當(dāng)然。這是我們的產(chǎn)品目錄和報(bào)價(jià)。Morris：跟傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，你們的產(chǎn)品價(jià)格有所降低。但是恐怕降低的價(jià)格不足以應(yīng)付推銷新產(chǎn)品的費(fèi)用。要說(shuō)服客戶相信你們新產(chǎn)品的效果良好是很困難的。銷

7、售員：那是我們的參考價(jià)格。如果你能告訴我們你們的訂貨量，我們會(huì)給您報(bào)實(shí)盤。正如我們所知，目前歐洲市場(chǎng)上的食用糖漿價(jià)格正在上漲。這將相應(yīng)地導(dǎo)致糖漿產(chǎn)品的價(jià)格上升。我們?cè)谠撔袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，大多數(shù)的消費(fèi)者不太關(guān)心糖漿的品牌。因此，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，這會(huì)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。Morris：我認(rèn)為我?guī)缀跻荒阏f(shuō)服了。我們能否安排一個(gè)時(shí)間再詳細(xì)談?wù)劊?. An Enquiry: enquiry, commission, quantityGeorge：程先生，感謝您邀請(qǐng)我拜訪貴公司。希望能盡快同你們做成生意。程：能有機(jī)會(huì)在我們的公司見(jiàn)到您是我們的榮幸，喬治先生。在看過(guò)樣品間里的展品后，能否告訴我們您對(duì)哪些產(chǎn)品感

8、興趣嗎？George：在參觀你們的展示之前我仔細(xì)看過(guò)你們的產(chǎn)品目錄。我們對(duì)你們的真絲上衣感興趣。我認(rèn)為有些產(chǎn)品在歐洲會(huì)暢銷。這是購(gòu)貨單，希望你們報(bào)最優(yōu)惠的價(jià)格，成本加運(yùn)費(fèi)到新加坡。程：多謝您的詢價(jià)。為便于我們報(bào)價(jià)，你能告訴我們你所需要的數(shù)量嗎？George：好的。同時(shí)，你可以給我們一個(gè)估價(jià)嗎？程：當(dāng)然。這是我們的裝運(yùn)港船上交貨價(jià)的價(jià)格單，所有價(jià)格都要以我們的最后確認(rèn)為準(zhǔn)。您可以看到這些價(jià)格都是很合理的。George：那傭金呢？程：我們通常不提供傭金。George：按照慣例，歐洲供貨商一般會(huì)給我們3%-5%的傭金。我們是靠傭金做生意的。另外，傭金了有助于我們進(jìn)行推銷。程：那么，如果訂貨量大，我們

9、可以考慮傭金問(wèn)題。我認(rèn)為最好在你們跟我們下單時(shí)，再討論這個(gè)問(wèn)題吧。George：好的。那么我可以將每件貨品的訂貨量寫(xiě)在詢價(jià)單上。您覺(jué)得我們什么時(shí)候可以拿到報(bào)價(jià)？程：明天上午。我們明天下午是否可以再見(jiàn)面商談具體事宜？George：好的。6. Enquiry: shipment date, validity of offer約翰：是張先生嗎？我是矩陣公司的約翰。我們兩周前在博覽會(huì)上見(jiàn)過(guò)面。張：你好，約翰。我能為你做些什么？約翰：我想知道，如果我們最近下訂單的話，最早可以安排什么時(shí)候發(fā)貨？張：如果您的訂單不是特別大的話，應(yīng)該可以在8月份發(fā)貨。約翰：上次您在博覽會(huì)上給我的報(bào)價(jià)現(xiàn)在是否實(shí)有效？張：我們的

10、報(bào)價(jià)兩周內(nèi)有效。如果您能告訴我訂單的確切數(shù)量，我就可以給您更新報(bào)價(jià)了。約翰：謝謝。我正在準(zhǔn)備訂單。我會(huì)盡快發(fā)給您。張：我們期待著您的訂單，收到后會(huì)盡快給您答復(fù)。謝謝您的詢問(wèn)。7. Work with your partner. One potential customer inquires your tea. He/she has a special interest in your Longjing and Oolong. But he/she wonders if your tea is fresh with your indicative price.8. Offer: quality,

11、 quantify, validity of offer, packing買方代表Joe在梁先生的辦公室與梁先生商談報(bào)價(jià)Joe: 梁先生，感謝您及時(shí)報(bào)價(jià)。我仔細(xì)研究了你們的報(bào)價(jià)，并與我總公司進(jìn)行了商議。我們的調(diào)查和比較表明，你們的價(jià)格比其它供貨商的報(bào)價(jià)高出7%。梁：我希望你能把質(zhì)量考慮進(jìn)去。我們肯定您了解，我們的產(chǎn)品是由純羊毛制成的。這當(dāng)然會(huì)使成本有所增加，但質(zhì)量卻好得多。Joe：我同意你所說(shuō)的質(zhì)量的重要性。但無(wú)論如何，7%的這個(gè)價(jià)差實(shí)在太大了，我們無(wú)法接受。世界市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)讓我們無(wú)法為了高質(zhì)量而犧牲太多。另外，我們還需要為這種新產(chǎn)品進(jìn)行一些促銷活動(dòng)。梁：如果你們把訂貨量提高到7000件，

12、我們可以給你們1.5%的折扣。我們對(duì)這種新設(shè)計(jì)有信心。Joe：恐怕1.5%不足以幫助我們?yōu)槟銈兊漠a(chǎn)品打開(kāi)一個(gè)新的市場(chǎng)。我們相信，5%的折扣會(huì)讓你們的產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。梁：恐怕我們無(wú)論如何都做不到5%的折扣。考慮到貴公司是我們的新客戶，2%的折扣已是我們的極限了。Joe：那么，梁先生，這個(gè)價(jià)格包括海運(yùn)包裝嗎？梁：產(chǎn)品按照集裝箱要求進(jìn)行外包裝的，這是通常做法。Joe：這個(gè)報(bào)價(jià)有效期有多長(zhǎng)？梁：一周之內(nèi)。Joe：我會(huì)試著說(shuō)服我們的總部接受2%折扣的價(jià)格，并會(huì)及時(shí)通知你們結(jié)果。順便問(wèn)一下，你是否可以按照相同質(zhì)量和數(shù)量，給我們報(bào)一個(gè)離岸價(jià)格。梁：如果你方安排集裝箱船只運(yùn)輸方便的話，我們現(xiàn)在就可以報(bào)離岸價(jià)

13、，大連口岸船上交貨價(jià)每打23.5美元。peer / sacrifice too much for high quality /seaworthy packing / outer packing9. Counter-offer: market trend, government regulations, authorizationJoe和梁再次見(jiàn)面，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行激烈的談判Joe：梁先生，我剛剛接到總部的反饋。他們認(rèn)為，你們的新報(bào)價(jià)還是偏高，無(wú)法接受。梁：我能問(wèn)下，他們期望什么價(jià)位？Joe：他們希望在你們第一次報(bào)的成本加運(yùn)保費(fèi)價(jià)格的基礎(chǔ)上減價(jià)5%.梁：您瞧，Joe。我相信這篇經(jīng)營(yíng)快報(bào)上的市場(chǎng)報(bào)告

14、會(huì)說(shuō)服他們的。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，這種產(chǎn)品的價(jià)格正在上漲。Joe：梁先生，您知道，我們不能總讓新聞報(bào)道左右我們的商業(yè)行為。另外，您是否也注意到該報(bào)另一篇報(bào)道，由于歐洲新衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，該類產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)計(jì)會(huì)開(kāi)始下跌。這不僅僅是一條新聞，新頒布的衛(wèi)生條例已嚇跑了大多數(shù)買主。幾個(gè)星期以來(lái)，他們都遲遲不下訂單。梁：可是無(wú)論如何5%的折扣對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不可行的。我必須再次說(shuō)明，2%的折扣已是我們的底線了。Joe：為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，也為了開(kāi)拓新的市場(chǎng)，我們?yōu)槭裁床桓髯屢话?，?lái)彌補(bǔ)差距呢？也就是說(shuō)，在原報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上降價(jià)4.5%。梁：就我個(gè)人而言，我愿意給你們提供任何幫助。但這的確超出了我的授權(quán)范圍。我會(huì)同我們的總經(jīng)理商量

15、一下，然后告訴你結(jié)果。Joe：我理解，沒(méi)有我們總部的同意，我也不能做主。你認(rèn)為什么時(shí)候我能得到答復(fù)？梁：明天上午。Joe：好，我們明天見(jiàn)面敲定價(jià)格，趕在我們不得不再次討論市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)之前，并繼續(xù)商討具體條款。梁：好的。我一得到總部的決定，立刻打電話通知您。feedback / finalize the price /scare / hold their orders / bridge the price gap / What they have in mind? / meet halfway10. Counter-offer: Price Comparison, quantity, marke

16、t competitionAfter a counter-offer, an agreement is almost reached between tow sidesMinnie：您覺(jué)得我們的還盤怎樣，李先生？李：每瓶28美元對(duì)我們來(lái)講太低。我們的報(bào)價(jià)和你們的期望值之間的差異明顯太大。Minnie：我來(lái)告訴你為什么我認(rèn)為我們的價(jià)格是合理的。我們最近對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)情況進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，這種商品之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的。我們調(diào)查了10類此種商品的銷售情況，這10種商品占據(jù)了我國(guó)82%的市場(chǎng)。你們的報(bào)價(jià)相對(duì)較高，而質(zhì)量卻比其它的要差。李：可是你們3個(gè)月前的訂貨看起來(lái)賣得也不錯(cuò)呀？Minnie：對(duì)。但

17、你知道市場(chǎng)漲跌是無(wú)法預(yù)測(cè)的。目前市場(chǎng)上你們35美元的價(jià)格我們無(wú)法展開(kāi)銷售。李：35美元降價(jià)至28美元，近乎25%的幅度！好吧。我想要達(dá)成協(xié)議，雙方都必須做出妥協(xié)。如果你們能增加1500瓶的訂貨量，我想我們可以互讓一步。Minnie：唔，讓我想想好吧，成交！11. Counter-offer: price, quality, inflation, production costAfter a bargain, James come back to the supplier to finalize the price of tablecloth. Mr. Qin is waiting for hi

18、m秦：很高興再見(jiàn)到你，James。James：嗨，秦，我也很高興又見(jiàn)到你。你準(zhǔn)備好進(jìn)行下一輪商談了嗎？秦：你是一們厲害的對(duì)手。你們總部反饋如何？他們覺(jué)得我們的報(bào)價(jià)如何？James：他們還是覺(jué)得，你們的價(jià)格與其它供貨商的報(bào)價(jià)相比毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。你知道，生意成敗取決于價(jià)格。秦：正如你所知道的，輕微但是持續(xù)的通貨膨脹讓原材料的價(jià)格發(fā)生上漲。考慮到生產(chǎn)成本的增加，我們的報(bào)價(jià)已經(jīng)非常接近我們的底線了。該領(lǐng)域的人都知道我們產(chǎn)品的質(zhì)量上乘。James：你們的產(chǎn)品質(zhì)量是很高，但是我們就是不能按照這個(gè)價(jià)格訂貨。坦白講，你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都報(bào)出了比你們低10%的價(jià)格。在想看過(guò)樣品之后，我們相信產(chǎn)品的質(zhì)量都是相似的。購(gòu)買者

19、不會(huì)為了相似的質(zhì)量多付錢的。另外，通貨膨脹所導(dǎo)致的生產(chǎn)成本的增加對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講也是存在的。但事實(shí)是，他們能夠給出遠(yuǎn)低于你們的報(bào)價(jià)。秦：我們的價(jià)格是高了些，但產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)高于其它競(jìng)爭(zhēng)者，并不是什么質(zhì)量相似。那么你認(rèn)為合適的價(jià)錢是多少？James：你可以考慮降低10%嗎?秦：我們不能答應(yīng)降價(jià)這么多。但為了照顧你的需要，如果你們能訂到5000張的數(shù)量，我們?cè)敢饨祪r(jià)4%。生意能否做成取決于你們訂購(gòu)的數(shù)量。James：我接受你提出的數(shù)量。但是對(duì)于這個(gè)數(shù)量，我們的最后還盤是你們的價(jià)格要降低7%。希望你再考慮下這個(gè)還盤。秦：鑒于訂購(gòu)數(shù)額大，我接受你方價(jià)格。你真實(shí)撿到便宜了。12. Visit to th

20、e show room: product introduction, quality, special processMr. Green is preparing an order for fabrics. To ensure he will make a right choice, Mr. Green comes to the supplier to check the quality秦：早上好，格林先生。歡迎來(lái)到我們公司。Green：早上好。我來(lái)是想在產(chǎn)品目錄和價(jià)格之外再多了解一些你們的產(chǎn)品。秦：當(dāng)然。感謝你對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。帶您參觀前要不要喝些什么？Green：謝謝。但是我們還是先談生意

21、吧。秦：好的，那我們走吧。秦：格林先生，請(qǐng)這邊走。這是我們的展室。你會(huì)在這里看到我們所有出口的產(chǎn)品陳列。這些是我們的新產(chǎn)品。Green：39,41和42號(hào)是我們想訂購(gòu)的產(chǎn)品。關(guān)于你們的新產(chǎn)品，你是否能再多談一些？秦：當(dāng)然。您來(lái)摸摸這些樣品。它們不僅圖案漂亮、色澤鮮艷，而且比其它產(chǎn)品更耐用。Green：你能告訴我為什么嗎？秦：一個(gè)原因是，所有紗線 (yarn) 的原材料都是經(jīng)過(guò)精心挑選的，并經(jīng)過(guò)特殊處理。你知道，對(duì)于織物來(lái)說(shuō)，紗線非常重要。這種特殊的處理能增強(qiáng)紗線的韌性和光澤。Green：那么紡織 (weave)得怎么樣？秦：我們新產(chǎn)品的紗線被緊密地織在一起。Green：但一般來(lái)講，如果紗線被織

22、得太緊，織物很快會(huì)因磨損面發(fā)亮。秦：沒(méi)錯(cuò)。一般來(lái)說(shuō)是這樣。但是這些織物例外，會(huì)保持光澤，不會(huì)變亮。Green：我猜又是那種特殊處理吧。很高興聽(tīng)到這些。好的，我不得不說(shuō)，你們的展示給我留下了很深的印象。我覺(jué)得我們可以準(zhǔn)備合同了。13. Order on sample: Jessica brings samples back to the supplier to indicate places to be adjusted杰：嗨，Lily。Lily：嗨，Jessica。你對(duì)我們的樣品有什么意見(jiàn)？杰：買方認(rèn)為你們的樣品差不多可以接受。然而，有些地方需要改進(jìn)一下。Lily：具體什么地方？杰：他們讓我?guī)?/p>

23、來(lái)一些復(fù)印件，上面顯示差異所在。他們?cè)趶?fù)印件上做了記號(hào)。Lily：也許是工藝 (workmanship) 問(wèn)題。為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)我們有許多事情要做。杰：恐怕是如此。買方正等著你們進(jìn)行修改 (revision)，以便在合同上標(biāo)明。Lily：好的。一旦樣品修改好我們會(huì)盡快通知你。14. A Change in quantityJeffery, the buyer, is calling Mr. Chang to ask for a change in quantityJeffery: 下午好，張先生。我是Jeffery。張：嗨，Jeffery。你好嗎？你現(xiàn)在在中國(guó)嗎？Jeffery: 不，我正在我的辦

24、公室埋頭于數(shù)不清的工作。張先生，我打電話來(lái)要告訴你，我們不得不更改訂單數(shù)量。張：你肯定是開(kāi)玩笑吧。你知道我們?cè)诤灦ê贤臅r(shí)候就開(kāi)始生產(chǎn)了，沒(méi)有一刻的耽誤。發(fā)生什么了？Jeffery: 很抱歉做這新的更改。但在我們這邊來(lái)說(shuō)，我們所訂的產(chǎn)品，供應(yīng)已經(jīng)超過(guò)需求了。張：那么，改到多少？Jeffery: 我們需要把數(shù)量改為2500箱。張：你是說(shuō)其余的2000箱都要取消嗎？恐怕這樣大的變化我們無(wú)法接受。就個(gè)人而言，我可以理解你是在特定的情況下被迫做出這樣的決定。但是我不能肯定我們公司是否可以接受，而不將蘢認(rèn)定為違約行為。Jeffery: 我知道重新安排你們的生產(chǎn)是很麻煩的事情，我們真是很抱歉。但是我們保證

25、很快就會(huì)下另外一個(gè)2000箱的訂單。張：數(shù)量改變問(wèn)題我需要跟經(jīng)理談一下。假設(shè)我們可以接受你們的變更，對(duì)于你們2500箱的新訂貨量，我們?cè)瓉?lái)合同中的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)地有所變化。Jeffery: 考慮到我們會(huì)再訂一另外一個(gè)訂單，我們是否可以維持原來(lái)的價(jià)格？張：我現(xiàn)在無(wú)法給你任何確切的答復(fù)。但我可以向你保證，我們希望能友好地解決這個(gè)問(wèn)題。15. Not enough to make a prompt delivery: offering substitutesAfter checking the sock, Liu Ping found it is not enough to make a prompt

26、 delivery on the requirement of the buyer. Liu Ping talks with Mr. Peter 劉：彼得先生，對(duì)不起。由于庫(kù)存不足，我們目前無(wú)法為您的5500箱訂單發(fā)貨。彼得：你能預(yù)測(cè)什么時(shí)候能有足夠的庫(kù)存嗎？劉：通常至少一個(gè)月來(lái)準(zhǔn)備您所需的數(shù)量。彼得：你的意思是，我的訂單一下月后才能準(zhǔn)備發(fā)貨？恐怕太晚了。劉：替代方案是：您接受一個(gè)您所需貨物的替代品種。我推薦用56號(hào)替換訂單中的43號(hào)。這是樣品，許多人根本看不出二者的區(qū)別。您能嗎？彼得：但質(zhì)量怎么樣？劉：差不多。彼得：價(jià)格呢？劉：與原產(chǎn)品相比，價(jià)格不要便宜3%左右。彼得：你肯定你們有我們所需的

27、庫(kù)存量？劉：你的訂單是5500箱，56號(hào)存貨超過(guò)了這個(gè)數(shù)量。我們現(xiàn)在就能裝運(yùn)。彼得：考慮到我們正等著補(bǔ)足(replenish) 我們的存貨，我想這個(gè)建議比較實(shí)際，可以接受。16. Shipment: trade terms, inland shipmentA Chinese company in When decides to import fertilizers and are talking about shipment with the seller, since When is an island port which the cant be reached through ocean

28、 shipping .中：你們通報(bào)CIF武漢價(jià)嗎？外：如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，武漢應(yīng)該是一個(gè)內(nèi)陸港口。中：是的。武漢是湖北省的省會(huì)。它是長(zhǎng)江岸邊的一個(gè)內(nèi)陸城市。外：恐怕我們只能把貨物運(yùn)到一個(gè)離武漢最近的港口。這是我們所能做到的。我想已解決上上海。中：那么，上海到武漢的路程怎么算？外：通常買方都會(huì)把貨物通過(guò)河船運(yùn)輸，因?yàn)榇梢砸恢毖亻L(zhǎng)江到武漢。中：明白。所能你們報(bào)的是CIF上海價(jià)。外：是的。17. Multi-mode Combined Transportation: transportation in general, transshipmentJacob needs advice from the

29、 seller about transportationA: 由于這是我們第一次從中國(guó)進(jìn)口，您是否可以大概介紹一下運(yùn)輸方面的情況？B: 別擔(dān)心。我們的到岸價(jià)保證讓你免除了安排運(yùn)輸?shù)拿y。一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)選擇海陸聯(lián)運(yùn)。也就是說(shuō)，我們把貨物用鐵路運(yùn)到天津，然后走海運(yùn)，從天津到阿姆斯特丹。A: 我的一個(gè)朋友告訴我，我們可以香港做轉(zhuǎn)動(dòng)。如何做呢？B: 你是說(shuō)我們安排趕裝某條由香港去歐洲的船？那么我們需要冒錯(cuò)過(guò)船只的風(fēng)險(xiǎn)。另外一個(gè)可能性是，指定的船只在我們的貨物到達(dá)香港時(shí)已經(jīng)裝滿的貨物。還有，轉(zhuǎn)運(yùn)也會(huì)增加貨物損壞的可能性。A: 但聯(lián)運(yùn)也可能導(dǎo)致船延誤或者貨物丟失，是嗎？B: 風(fēng)險(xiǎn)在所有運(yùn)輸中都存在。就我

30、所知道的，延誤和貨物丟失從來(lái)沒(méi)有在我們從天津發(fā)往歐洲的貨物轉(zhuǎn)運(yùn)中發(fā)生過(guò)。A: 很好。那么，手續(xù)費(fèi)怎樣？煩瑣嗎？B: 我們會(huì)負(fù)責(zé)所有的手續(xù)。你們需要做的就是在收到天津港轉(zhuǎn)運(yùn)的單據(jù)后付款就行了。A: 好的。18. Packing: Packing designA：很高興再見(jiàn)到你，舍曼。B：嗨，也很高興又見(jiàn)到了你。A：請(qǐng)坐。想品嘗下我們的新茶嗎？B：太好了。我們這次拜訪的主要目的就是要再訂一些你們的烏龍茶。事實(shí)上，從現(xiàn)在開(kāi)始我們會(huì)定期訂貨的。A：哦，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)可真是個(gè)好消息。我早告訴過(guò)你了，我們的茶不會(huì)讓你們失望的。B：是的。但是在下訂單之前，我想談?wù)劄觚埐璋b的問(wèn)題。A：你們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝有什么問(wèn)

31、題嗎？B：不是的，我是說(shuō)你們的烏龍茶的包裝應(yīng)該有一個(gè)改進(jìn)。毫無(wú)疑問(wèn)你們的茶質(zhì)量很好，但是我們相信產(chǎn)品的包裝和產(chǎn)品本身一樣重要。因?yàn)槭前b而不是產(chǎn)品本身給消費(fèi)者形成第一印象。A：好吧，我同意。但是你能說(shuō)得再詳細(xì)引些嗎？B：當(dāng)然，首先，我們相信包裝外表應(yīng)該可以抓住消費(fèi)者的視線。漂亮的包裝無(wú)疑會(huì)促進(jìn)銷售。老實(shí)說(shuō)，你們的包裝不具有足夠的吸引力來(lái)吸引購(gòu)買者。A：你是說(shuō)色彩應(yīng)該更明亮，更能吸引購(gòu)買者的眼球。B：以傳統(tǒng)的中國(guó)風(fēng)格來(lái)吸引購(gòu)買者。就是說(shuō)，消費(fèi)者在打開(kāi)盒子并品嘗到茶之前就能感受到你們的文化。正如你所知，包裝的一個(gè)功能就是要刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。A：我會(huì)把你的意見(jiàn)轉(zhuǎn)告我們的設(shè)計(jì)師，請(qǐng)他們做設(shè)計(jì)改進(jìn)。

32、B：謝謝，約翰。我希望你能理解，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。第二點(diǎn)，如果可以的話，我們建議你們能改進(jìn)包裝方式。A：我們的包裝是標(biāo)準(zhǔn)地茶葉裝入罐內(nèi)。對(duì)這種方式有什么疑問(wèn)嗎？B：還是那個(gè)，如何讓包裝為你們的茶葉的優(yōu)良品質(zhì)做宣傳。我們是否可以找到其它包裝方式，以展示出你們?yōu)觚埐枵T人的色澤和形狀。A：我們能在包裝上開(kāi)個(gè)窗。B：你找到了關(guān)鍵。當(dāng)然，你們的設(shè)計(jì)師會(huì)以專業(yè)的方式處理的。最后我想提醒你們?cè)O(shè)計(jì)師的是，輕薄的包裝可能會(huì)讓華貴的感覺(jué)喪失。人們不會(huì)相信糟糕的包裝里會(huì)有高質(zhì)量的產(chǎn)品。A：謝謝你的建議。19. Packing:Now the outer packing comes into questio

33、n in a discussion between the buyer and the seller.A：你們?nèi)绾伟b我們的訂貨？B：我們有出口的標(biāo)準(zhǔn)適航包裝。首先，每件貨將用塑料薄膜分別包裝。然后，我們將10件合用一個(gè)木箱包裝。A：木箱會(huì)直接放入集裝箱，對(duì)吧？B：對(duì)。A：防潮怎么做？潮濕可能在運(yùn)輸中導(dǎo)致貨物損害。我們上單貨就發(fā)生了這類事情。B：每個(gè)木箱會(huì)用塑料從側(cè)面包裹。無(wú)論如何，我們以往的出口中從未發(fā)生過(guò)因潮濕導(dǎo)致的損害賠償。A：很高興聽(tīng)到你這么說(shuō)。但小心總不為過(guò)。木箱上有“保持干燥”的標(biāo)志嗎？B：當(dāng)然。還有“直立”字樣。A：還有一個(gè)問(wèn)題。你們的防震包裝怎么樣？B：我們的木箱內(nèi)有防震紙盒。

34、包裝安全是我們一直關(guān)注的問(wèn)題。我向你保證，你不用擔(dān)心這個(gè)。A：好的。20. Put the following letter into a dialogue: We acknowledge receipt of your letter dated the 3rd this month enclosing the above sales contract in duplicate but wish to state that after going through the contract we find that the packing clause in it is not clear en

35、ough. The relative clause reads as follows:Packing: Seaworthy export packing, suitable for long distance ocean transportationTo eliminate possible future trouble, we would like to make clear beforehand our packing requirements as follows:The tea under the captioned contract should be packed in inter

36、national standard tea boxes, 24 boxes on a pallet, and 10 pallets in an FCL container. On the outer packing please mark our initials SCC in a diamond, under which the port of destination and our order number should be stenciled. In addition, warning marks like KEEP DRY, USE NO HOOK etc. should also

37、be indicated.We have made a footnote on the contract to that effect and are returning herein one copy of the contract after duly countersigning it. We hope you will find it in order and pay special attention to the packing.21. Put the following letter into a dialogue:Referring to our order No. 469 f

38、or 3,000 Electronic Calculators, we wish to remind you that the time for shipment has long been overdue.When we placed the order we pointed out that punctual shipment was of utmost importance because this order was secured from the largest dealers here and we had given them a definite assurance that

39、 we could supply the goods by the end of June.Your delay has caused us much inconvenience and we must now ask you to do your utmost to dispatch the first 500 sets under this order by air as the goods are urgently required by our customers.We suggest the use of cartons with hinged lids to facilitate

40、opening for customs examination. You will no doubt proceed with your arrangements for the shipment of the remaining 2.500 sets of the consignments by sea without further delay, and we would ask you to be particularly careful to seal each box into a watertight bag before packing into the cases.We sho

41、uld be obliged if you would send us by air a copy of the packing list for the shipment to be dispatched by sea, and also duplicates of the insurance policy/certificate and the commercial invoice. This will enable us to arrange speedy passage through customs on arrival of the consignment.22. Make a d

42、ialogue with the following information: We have pleasure in informing you that the shipment of chemical fertilizer under Contract No. 7854 will be effected by s.s. "Calchas", which is scheduled to leave here on the 16th of May. Please arrange insurance for this cargo.23. Shipment date: Bot

43、h sides have reached an agreement on price. Now they go on a discussion about shipmentA: 如果我們現(xiàn)在就下訂單，你方何時(shí)能夠裝運(yùn)貨物？B: 恐怕要在10月。我們現(xiàn)在大量承約，不能超出生產(chǎn)計(jì)劃能力。A: 你方有無(wú)可能安排在10月之前裝運(yùn)呢？恐怕我們的庫(kù)存不允許等時(shí)間太長(zhǎng)。B: 因?yàn)檫@是第一筆交易，希望我們能達(dá)成交易。我們盡最大努力提前在10月前交貨。也許我們可以取消其它一些訂單。我們將與你方保持聯(lián)系。A: 我這樣說(shuō)吧，我們按船上交貨價(jià)達(dá)成交易。即使你方在10月初交貨，我們還需要辦理通關(guān)手續(xù)，要花大概2個(gè)星期左

44、右的時(shí)間。如果你方提前2-3周交貨，一切問(wèn)題都解決了。我方就能應(yīng)付庫(kù)存短缺的問(wèn)題了。B: 我們最多能做的就是9月底裝運(yùn)。無(wú)論如何，我們會(huì)盡全力提前發(fā)貨的。A: 我想我是得到了你們9月底發(fā)貨的認(rèn)可了。你太好了。我期待早日收到你方的裝船通知。B: 好吧。我向你保證按時(shí)發(fā)貨。但是，你們要在9月前開(kāi)出信用證。A: 我保證。24. The seller fails to catch the liner designated by the buyer. And now they are on the phoneSeller: 很遺憾地通知你，我們沒(méi)有趕上這艘船。Buyer: 出什么事了？Seller: 你

45、提高訂了定貨量，我們不得不又花了三天時(shí)間準(zhǔn)備貨物。結(jié)果是我們沒(méi)有足夠的時(shí)間辦理商檢，只好眼巴巴看著船離港。Buyer: 那腫么辦？現(xiàn)在再找船很難的。Seller: 我們的貨還在港口。沒(méi)有船，貨要搬回倉(cāng)庫(kù)。根據(jù)處罰條款，我們需要支付附加費(fèi)，包括回倉(cāng)費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)租金以及你方的利息。Buyer: 明白。我們將努力盡早安排另一艘船。我們會(huì)及時(shí)通知你船名和日期。Seller: 謝謝。順便說(shuō)下，由于你們改變合同中的貨物數(shù)量導(dǎo)致延期，合同中關(guān)于貨運(yùn)延期的條款應(yīng)該是無(wú)效的。我們將分擔(dān)由港口貨物存儲(chǔ)所導(dǎo)致的額外費(fèi)用。Buyer: 當(dāng)然，這應(yīng)該不屬于逾期發(fā)貨。我們的問(wèn)題是迅速找到一艘船。否則，我們就真有麻煩了。我現(xiàn)在

46、就著手處理此事。我會(huì)給你回電話的。25. Credit, Document against PaymentThe buyer is talking with the seller about payment termsA: 很好，我們已經(jīng)談妥了該交易的所有事宜了，除了付款條件。B: 正如你了解的那樣，我們希望是信用證發(fā)貨期前20天開(kāi)出，發(fā)貨日期后15天內(nèi)在中國(guó)境內(nèi)議付有效。A: 經(jīng)過(guò)我們的長(zhǎng)期合作，我想你們對(duì)我們的財(cái)務(wù)狀況和信用都已經(jīng)很清楚了。我們知道，不可撤銷信用證能保證賣方及時(shí)得到貨款。但是，另一方面，也會(huì)增加買方的費(fèi)用。因此，是否可以考慮付款交單？B: 我很抱歉，我們的規(guī)定不允許我們接受

47、信用證以外的其它付款方式，盡管你們已經(jīng)在我處有過(guò)兩三次訂貨。A: 但為什么不行呢？既然你們已經(jīng)在前幾次交易中了解了我們的信用？B: 我們希望你能理解。我們由于輕信受到過(guò)教訓(xùn)。期中一次就是付款交單。當(dāng)我們價(jià)值50000美元的貨物到達(dá)后，買方拒絕付款。我們對(duì)此無(wú)能為力。而那個(gè)買主在此之前也與我們有過(guò)一兩單生意。A: 我明白。但是付款方式靈活方便了買方的同時(shí)，也無(wú)疑給你帶來(lái)的更多的訂單。B: 當(dāng)然，我們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)我們?cè)谌魏螘r(shí)候都不會(huì)接受其它付款方式。事實(shí)上，我們會(huì)在經(jīng)過(guò)真正的長(zhǎng)期合作后，對(duì)買方的信譽(yù)有了充分的了解，就會(huì)這樣做的。26. Down Payment (deposit), installm

48、ent:They buyer placed an order for assembly lines from a German company. They are negotiating the terms of payment買方：很明顯，通過(guò)分期付款來(lái)支付整套生產(chǎn)線是比較實(shí)際的，因?yàn)橛唵尾坏銈兊脑O(shè)備，還包括你們的安裝服務(wù)、試運(yùn)行和員工培訓(xùn)。賣方：當(dāng)然。關(guān)于分期付款你有什么意見(jiàn)？買方：我們認(rèn)為，我們?cè)诎l(fā)貨時(shí)支付定金是公平的。然后，我們將根據(jù)工程進(jìn)度分三次付清剩下的貨款。賣方：我可以同意你的建議。所以定金實(shí)際上相當(dāng)于你們購(gòu)買的設(shè)備。買方：我們想用信用證支付。賣方：當(dāng)然可以。但是你必須在發(fā)

49、貨前一個(gè)月開(kāi)出即期信用證。買方：沒(méi)問(wèn)題。27. Give a brief introduction of making payment by credit, as well as its advantages and disadvantages.優(yōu)點(diǎn)：銀行信用，比較安全缺點(diǎn)：對(duì)單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費(fèi)用較高，更占用買方資金28. Give a brief introduction of making payment by collection, as well as its advantages and disadvantages.優(yōu)點(diǎn)：買方在資金上比較便利缺點(diǎn)：商業(yè)信用，賣方收匯安全性差29. Give a brief introduction of making payment by remittance, telegraphic transfer in particular, as well as its advantages and disadvantages.優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷、靈活缺點(diǎn)：商業(yè)信用，安全性比起信用證差點(diǎn)30. Work with your partner. On