20210913_北京_和成璟園_工作聯(lián)系單（銷售說辭）

1、20210913_北京_和成璟園_工作聯(lián)系單（銷售說辭） 工作聯(lián)系單 由： 和成 致： 世聯(lián) 擬稿人 ： 接收代表人: : 主題 ： 和成璟園項目 銷售說辭 重要程度： 高 和成璟園 銷售說辭 和成璟園項目組 2 2021 年 9 9 月 月 2 12 日 目 錄 1 1 銷售說辭策略 . 4 2 2 核心價值樹 . 5 3 3 銷售說辭流程安排. 6 3.1 正式售樓處銷售說辭流程安排 . 6 3.1.1 接待流程圖 . 6 3.1.2 銷售動線圖 . 8 4 4 銷售說辭 . 10 4.1 門崗接待說辭 . 10 4.1.1 營銷目標 . 10 4.1.2 基本動作及說辭 . 10 4.2

2、 停車區(qū)接待說辭 . 10 4.2.1 營銷目標 . 10 4.2.2 基本動作及說辭 . 11 4.3 前臺接待區(qū)說辭 . 11 4.3.1 營銷目標 . 11 4.3.2 基本動作 . 11 4.3.3 說辭內(nèi)容 . 11 4.4 品牌展示區(qū)品牌說辭 . 12 4.4.1 營銷目標 . 12 4.4.2 基本動作 . 12 4.4.3 說辭內(nèi)容 . 12 4.5 區(qū)域沙盤地段價值說辭 . 13 4.5.1 營銷目標 . 13 4.5.2 基本動作 . 13 4.5.3 說辭內(nèi)容 . 14 4.6 項目沙盤產(chǎn)品價值說辭 . 18 4.6.1 營銷目標 . 18 4.6.2 基本動作 . 18

3、 4.6.3 說辭內(nèi)容 . 18 4.7 單體模型戶型特點說辭 . 22 4.7.1 戶型講解順序 . 22 4.7.2 90 三居 . 22 4.7.3 135 平米三居 . 23 4.7.4 166 平米三居 . 24 4.7.5 216 平米四居 . 25 4.8 園林體驗區(qū)園林說辭（臨售該部分結(jié)合效果圖展示道具進行講解） . 27 4.8.1 營銷目標 . 27 4.8.2 基本動作 . 27 4.8.3 說辭內(nèi)容 . 27 4.9 樣板間戶型特點及情景化說辭（暫缺，待進入現(xiàn)場前兩個月結(jié)合實體樣板間啟動說辭制定工作） 31 4.10 引導(dǎo)客戶進入洽談區(qū)進行深入洽談 . 31 4.11

4、送客出門說辭 . 32 4.11.1 營銷目標 . 32 4.11.2 基本動作及說辭 . 32 4.11.3 動作要點 . 32 5 5 注意事項 . 32 銷售說辭策略 在工作過程中，我們梳理了和成璟園三大方面 40 個價值點，要對這些價值點進行再"壓縮'再凝練，形成 感知度高、易于傳播的說辭，實現(xiàn)客戶在接觸到項目的短短時間內(nèi)對和成 品牌高度認同， 了解并能記憶項目的核心價值點，并激發(fā)其 購買的急迫感，樂于宣傳的良好 口碑，我們認為，和成璟園的銷售說辭亦需制定相應(yīng)策略。 策略一：核心價值樹統(tǒng)領(lǐng)銷售說辭 和成璟園的核心價值體系是整個項目的精髓，也是和成璟園區(qū)別與其他項目的差

5、異化特征，必須將之植入客戶大腦之中，形成鮮明、深刻的印象。 策略二：與客戶的溝通交流中強化"記憶點' 由于和成璟園的產(chǎn)品細節(jié)與故事比較豐富，因此，在樣板房、園林、戶型的說辭上，我們需要達到的目的是在客戶的腦海中烙下深刻的記憶點，該記憶點首先要強調(diào)和成地產(chǎn)的品牌與項目核心價值，其次才是感人的故事、細節(jié)的娓娓道來。 策略三：不同空間的切換（社區(qū)入口、停車場、售樓處、樣板房、園林），增強震撼的"儀式感' 由于和成璟園項目在空間豐富的整體性（包括銷售空間、居住空間與園林空間），且每一空間各有特色。因此，在客戶帶看與引導(dǎo)上，針對不同的空間特點，以期達到的客戶"

6、;記憶點'亦有所不同，其銷售說辭在內(nèi)容組織上的邏輯亦有所不同，因此需要通過動作上的"儀式感'加強效果。 策略四：激發(fā)客戶的購買迫切性，加快成交周期，樂于宣傳的良好口碑 在與客戶的溝通中，貫穿和成作為責(zé)任地產(chǎn)開發(fā)商的形象的同時，強化和成璟園幾大稀缺價值：1)項目的稀缺性， 稀缺的低密城市公館；2）園林的稀缺性， 稀缺的中式四進式院落園林。3）產(chǎn)品的稀缺性， 標桿戶型完美空間展現(xiàn)。短時間內(nèi)即征服客戶心扉，激發(fā)客戶的購買欲望，并成為項目口碑傳播的一份子。 核心價值樹 和成璟園核心價值樹 序號 品牌價值 品牌實力 母品牌：從事精細化工、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、教育等領(lǐng)域的投資和發(fā)展的綜

7、合集團公司 1 世界第三大維生素生產(chǎn)企業(yè) 2 1996 年被國家科委列為國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)(全國首批 6 家之一) 3 2021 年中國質(zhì)量誠信企業(yè) 2021 年中國上市公司百強獎 國內(nèi)中小企業(yè)板塊第一股在深圳交易所上市 4 品牌核心價值 和成地產(chǎn)是新和成控股集團設(shè)立的從事地產(chǎn)投資的全資子公司 5 分別在北京、浙江、吉林、海南、長白山等地致力于住宅、酒店、旅游度假地產(chǎn)的開發(fā)和建設(shè) 6 品牌內(nèi)涵 嚴謹態(tài)度、過程精品、歐洲標準 7 求實、求新、求質(zhì)、求效 8 地段價值 區(qū)域價值 新城利好 9 區(qū)域整體質(zhì)素高（國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、世界 500 強及三資企業(yè)入駐） 10 城市感 距離國貿(mào)關(guān)系"近'，時間距離近，距國貿(mào) 12km，全程 15min 無紅綠燈 11 交通便捷：周邊豐富立體的交通線路 12 城市級配套：教育、醫(yī)療、生活、娛樂休閑 13 區(qū)域低密 區(qū)域低密宜居，稀缺屬性 14 八大公園環(huán)繞 15 歷史地脈（皇家苑囿） 16 產(chǎn)品價值 社區(qū)純質(zhì)低密 雙低密（建筑密度、容積率） 17 綠化率高達 63% 18 臺地園林 19 地塊條件優(yōu)越：東西向長、南北向短 20 產(chǎn)品線純粹 21 人車分流 22 園林特色：三、四、五、八 23 三：三大集中綠地、景觀帶、樓間距 24 四：新中式四進式園林