農(nóng)藥產(chǎn)品場推廣方案

1、湖南xxxx有限公司2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案編寫人:批準(zhǔn)人:執(zhí)行者:2013年1月21日發(fā)布目錄2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案 I2013年1月20日發(fā)布 I目 錄II刖 H 11產(chǎn)品說明 21.1 產(chǎn)品類型 21.2 產(chǎn)品主要功能 21.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況 22產(chǎn)品市場分析 32.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢 32.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析 33產(chǎn)品推廣策略 43.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo) 43.2 產(chǎn)品在市場上的賣點與客戶價值 43.3 進(jìn)入市場的方式 43.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門 43.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具 43.3.3 產(chǎn)

2、品定價的原則 53.4 產(chǎn)品推廣計劃 53.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織 53.4.2 推廣活動與時間進(jìn)度 53.4.3 推廣費用預(yù)算 54新產(chǎn)品市場推廣激勵措施 64.1 銷售激勵 64.2 推廣成員激勵 6、夕 4刖 百本文件主要針對湖南xxxx有限公司（既我公司）在2013年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場推廣工作， 從市場定位、營銷戰(zhàn)略、市場開拓計劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營銷與市場部門參照執(zhí)行。 以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進(jìn)農(nóng)資市場。我國農(nóng)藥消費地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國縣級行政區(qū)劃有2862個， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級合計41636個，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個。農(nóng)

3、藥的商業(yè) 業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的 營銷素質(zhì)相對不高。相對而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點的存活時間也較長。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點制定有關(guān)營銷策略，以新產(chǎn)品，老品牌來打開 更廣闊的農(nóng)資市場。農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍本文件制訂了針對湖南xxxx有限公司在2013年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。本文件適用于湖南xxxx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所 有部門與流程。1產(chǎn)品說明1.1 產(chǎn)品類型2013年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為 3大類和以特殊類：1、除草劑。2、殺菌劑。3、殺

4、蟲劑。4、植物生長調(diào)節(jié)劑。1.2 產(chǎn)品主要功能1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜 果蔬菜、糧食等作物的正常生長。2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病 的防治。3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng) 作物的產(chǎn)量。4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生 長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：1、市場調(diào)查，要了解同行競爭的基

5、本情況，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運行 狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價格及售后服務(wù)。2、 農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時候出現(xiàn)答 非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時的規(guī)模，其中有兩種規(guī)模可供選擇：一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放 新產(chǎn)品，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。2產(chǎn)品市場分析2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢湖南xxxx有限公司2013年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并 占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點。我公司的農(nóng)藥產(chǎn) 品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾

6、點：1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺蛾劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾 百款產(chǎn)品。2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。3、產(chǎn)品在市場上運作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊對產(chǎn)品在市場上的實際情況進(jìn)行一系 列的服務(wù)。4、產(chǎn)品在市場上的價格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比 具有一定的優(yōu)勢。5、營銷模式先進(jìn)，選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進(jìn)行經(jīng)營。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點：1、因為選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進(jìn)行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積 不夠廣。2、因為產(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運費

7、偏高。2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。(1)已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價、賣 點、產(chǎn)品成分含量、市場運作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各 種情況都要進(jìn)行分析。(2)分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價格上有優(yōu)勢，或者 是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。(1)這個企業(yè)或產(chǎn)品在何時進(jìn)入市場，以何種方式進(jìn)入市場，它們進(jìn)入市場的原因。(2)這個企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避 免這種影

8、響，或者利用這種影響。3產(chǎn)品推廣策略3.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo)客戶/市場年均市場 需求量年均市場銷 售額新產(chǎn)品市場銷售目標(biāo)（銷售額萬元）第一年第二年第三年第四年第五年客戶/市場1客戶/市場2客戶/市場4客戶/市場5客戶/市場6合計3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點與客戶價值我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點主要有：1、采取一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨家經(jīng)營。2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。5、根據(jù)市場實際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險更小。6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。3.3進(jìn)入市場的方式3.3.

9、1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門1、合理的市場調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷 合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道 是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。(2)長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式， 商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，

10、經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。2、銷售方法(1)自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳推廣。(2)會議式推廣，有會議營銷方式對目標(biāo)市場內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。(3)情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標(biāo)市場內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。(4)顧問式推廣，為客戶設(shè)計出一個適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案，營銷 思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。(5)模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。3.3.3產(chǎn)品定價的原則作為一個市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品，市場定價時 可以考慮高價進(jìn)入市場，快速占領(lǐng)市場，獲得高回報。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時，可以采用 服務(wù)策略，感情營銷，適當(dāng)降價手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。3.4產(chǎn)品推廣計劃3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織推廣總負(fù)責(zé)人：農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理：推廣活動組織負(fù)責(zé)人：組員：3.4.2 推廣活動與時間進(jìn)度廳P推廣活動內(nèi)容時間進(jìn)度9f人執(zhí)行部門1內(nèi)部培訓(xùn)2客戶拜訪交流3展銷會4關(guān)鍵項目跟進(jìn)5其它活動3.4.3 推廣費用預(yù)算廳P推廣費用內(nèi)容時間進(jìn)度負(fù)責(zé)人執(zhí)行部門1內(nèi)部培訓(xùn)費2資料費3上市紀(jì)念品費用4差旅費5新產(chǎn)品宣傳費6其它費用4新產(chǎn)品市場推廣激勵措施4.1 銷