中國某銀行汽車分期業(yè)務(wù)

1、20092009年年1010月月龍卡信用卡專項龍卡信用卡專項POSPOS分期業(yè)務(wù)流程和營銷分期業(yè)務(wù)流程和營銷信用卡中心信用卡中心 內(nèi)容提要內(nèi)容提要專項專項POSPOS分期一般稱為大額分期分期一般稱為大額分期指持卡人向我行申請將購買商品或服務(wù)的一定金額分期償還指持卡人向我行申請將購買商品或服務(wù)的一定金額分期償還, ,經(jīng)我行核準后經(jīng)我行核準后, ,將交易金額均分成若干份將交易金額均分成若干份, ,持卡人通過信用卡在約定期限內(nèi)逐月還款持卡人通過信用卡在約定期限內(nèi)逐月還款, ,并并按照我行規(guī)定支付一定手續(xù)費的業(yè)務(wù)按照我行規(guī)定支付一定手續(xù)費的業(yè)務(wù)1.1. 購車分期購車分期2.2. 家裝分期家裝分期3.3

2、. 婚慶分期婚慶分期專項專項POSPOS分期概述分期概述商戶商戶POSPOS分期與專項商戶分期與專項商戶POSPOS分期的關(guān)系分期的關(guān)系1.1. 共同點：共同點：1)1) 均需要與商戶進行合作，商戶需要承擔相應(yīng)手續(xù)費均需要與商戶進行合作，商戶需要承擔相應(yīng)手續(xù)費2)2) 最終交易均通過分期專用最終交易均通過分期專用POSPOS完成完成2.2. 不同點：額度使用不同不同點：額度使用不同1)1) 商戶商戶POSPOS分期分期-一般分期額度一般分期額度2)2) 專項商戶專項商戶POSPOS分期分期-大額分期額度（大額分期額度（0909年年8 8月月1919日前日前獨立于信用額度獨立于信用額度, ,之后

3、屬專用額度）之后屬專用額度）專項專項POSPOS分期概述分期概述專項專項POSPOS分期概述分期概述1.1.提供商品提供商品（汽車、家裝（汽車、家裝) )2.2.貼補相應(yīng)手貼補相應(yīng)手續(xù)費續(xù)費( (利息變利息變?yōu)槭掷m(xù)費支出為手續(xù)費支出形式形式1.1.對現(xiàn)有持卡對現(xiàn)有持卡人及未持卡集人及未持卡集團客戶開展營團客戶開展營銷銷2.2.提供分期付提供分期付款服務(wù)款服務(wù)1.1.提前享受提前享受2.2.輕松理財輕松理財建行信用卡建行信用卡中心中心客戶客戶合作商戶合作商戶專項專項POSPOS分期概述分期概述1.1.共享建行龐大共享建行龐大 的持卡人資源的持卡人資源2.2.可根據(jù)客戶消可根據(jù)客戶消 費行為和信用

4、費行為和信用狀況進行細分狀況進行細分營銷營銷1.1.為持卡人提為持卡人提 供實實在在增供實實在在增值服務(wù)值服務(wù)2.2.提高龍卡信用提高龍卡信用卡中間業(yè)務(wù)收卡中間業(yè)務(wù)收入入1.1.優(yōu)惠手續(xù)費優(yōu)惠手續(xù)費2.2.手續(xù)簡便手續(xù)簡便建行信用卡建行信用卡中心中心客戶客戶合作商戶合作商戶專項專項POSPOS分期概述分期概述專項專項POSPOS分期分期1.1.平均手續(xù)費平均手續(xù)費7%7%明顯提明顯提升中間業(yè)務(wù)收入升中間業(yè)務(wù)收入2.2.單筆金額單筆金額-15-15萬顯萬顯著增加分期付款交易額著增加分期付款交易額普通收單業(yè)務(wù)普通收單業(yè)務(wù)平均扣率不足平均扣率不足55特別提示特別提示: :專項專項POSPOS分期通過

5、分期分期通過分期POSPOS刷卡完成交易刷卡完成交易, ,相應(yīng)交易額和中相應(yīng)交易額和中間業(yè)務(wù)收入均計入商戶間業(yè)務(wù)收入均計入商戶POSPOS分期付款分期付款, ,目前占商戶目前占商戶POSPOS分期付款交易額分期付款交易額68%,68%,我行在我行在POSPOS專項分期方面在總行排名專項分期方面在總行排名1212位位, ,在當在占比第一位在當在占比第一位. .內(nèi)容提要內(nèi)容提要持卡人同意支付持卡人同意支付首付款首付款情況下，向我行申請用其龍卡信情況下，向我行申請用其龍卡信用卡在我行用卡在我行指定經(jīng)銷商指定經(jīng)銷商購買購買家用汽車家用汽車，我行核準后，將，我行核準后，將審批通過金額平均分成若干期，持卡

6、人審批通過金額平均分成若干期，持卡人免付或支付相應(yīng)免付或支付相應(yīng)手續(xù)費手續(xù)費在約定期限內(nèi)按月還款的業(yè)務(wù)在約定期限內(nèi)按月還款的業(yè)務(wù)購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程1.1.我行曾經(jīng)合作的汽車廠商：我行曾經(jīng)合作的汽車廠商：一汽大眾、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍、長安福一汽大眾、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍、長安福特和長安馬自達等。特和長安馬自達等。2.2.正在合作的汽車廠商：正在合作的汽車廠商：廣州本田、廣汽豐田、東風(fēng)標致、東風(fēng)悅達起亞和北京現(xiàn)代、上海廣州本田、廣汽豐田、東風(fēng)標致、東風(fēng)悅達起亞和北京現(xiàn)代、上海大眾等大眾等 3.3.合作汽車廠商的談判：合作汽車廠商的談判：由總行

7、接洽。由總行接洽。1.1.聯(lián)絡(luò)合作經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)合作經(jīng)銷商( (家裝商戶家裝商戶) )，實地上門拜訪，實地上門拜訪2.2.簽約、填寫簽約、填寫商戶審批表商戶審批表和和商戶注冊表商戶注冊表上上報總行、參數(shù)設(shè)置報總行、參數(shù)設(shè)置3.3.安裝分期安裝分期POSPOS機具機具購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程總行總行申請人申請人$銀行市政廳分行分行加油站經(jīng)銷商經(jīng)銷商1.申請人到經(jīng)銷商處選車，提交相關(guān)材料，經(jīng)銷商核實相關(guān)信息2.經(jīng)銷商傳真申請材料至分行3.進件整理和建立臺賬4.征信調(diào)查5.額度審批6.通知經(jīng)銷商6.通知申請人7.申請人到經(jīng)銷商處辦理付首付款、遞交保險證明材料等相關(guān)手續(xù)8.請款9.復(fù)核請款材料10

8、.申請額度調(diào)整11.額度調(diào)整12.申請人在預(yù)計提車日期前往經(jīng)銷商刷卡清算購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程申請人申請人加油站經(jīng)銷商經(jīng)銷商市政廳總行總行$銀行分行分行申請人到經(jīng)銷商處選車，提交相關(guān)材料，經(jīng)銷商核實相關(guān)信息。身份證復(fù)印件戶口簿復(fù)印件龍卡信用卡購車分期付款訂購單優(yōu)質(zhì)客戶提供工作證明經(jīng)銷商傳真申請材料至分行分行：進件整理和建立臺賬分行：征信調(diào)查分行：額度審批分行：通知申請人與經(jīng)銷商申請人到經(jīng)銷商處辦理付首付款、遞交保險證明材料等相關(guān)手續(xù)經(jīng)銷商遞交請款材料：請款單訂購單簽收單購車合同復(fù)印件 戶口簿復(fù)印件身份證復(fù)印件購車發(fā)票復(fù)印件保單及保單發(fā)票復(fù)印件首付款收款證明材料分行：復(fù)核請款材料申請額

9、度調(diào)整總行：額度調(diào)整申請人在預(yù)計提車日期前往經(jīng)銷商刷卡清算購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程取消預(yù)審取消預(yù)審批環(huán)節(jié)批環(huán)節(jié)符合基本申請條件的客戶均可申符合基本申請條件的客戶均可申請，由審批人員確定通過與否及請，由審批人員確定通過與否及額度額度進件管理崗位和征信調(diào)查崗位進件管理崗位和征信調(diào)查崗位人員不需要再查詢預(yù)審批名單人員不需要再查詢預(yù)審批名單購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程內(nèi)容提要內(nèi)容提要經(jīng)過一年多的實踐，汽車分期業(yè)務(wù)的不良率從總行來看明經(jīng)過一年多的實踐，汽車分期業(yè)務(wù)的不良率從總行來看明顯低于其他業(yè)務(wù)，目前不足千分之零點五；我行僅為

10、千分顯低于其他業(yè)務(wù)，目前不足千分之零點五；我行僅為千分之一。之一。汽車分期業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況汽車分期業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況1.1.購車范圍定為家用汽車購車范圍定為家用汽車 2.2.把好目標客戶準入關(guān)把好目標客戶準入關(guān) 內(nèi)容提要內(nèi)容提要目標客戶定位目標客戶定位自有中高檔房產(chǎn)客戶自有中高檔房產(chǎn)客戶信用、用卡記錄良好的信用、用卡記錄良好的已有信用卡客戶已有信用卡客戶高貢獻度的行內(nèi)基金、高貢獻度的行內(nèi)基金、代發(fā)工資、存款客戶代發(fā)工資、存款客戶職業(yè)良好客戶，如公務(wù)職業(yè)良好客戶，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生、員、教師、醫(yī)生、500500強企業(yè)、行內(nèi)員工等強企業(yè)、行內(nèi)員工等專項專項POSPOS分分期目標客戶期目標客戶目標客戶定

11、位目標客戶定位客戶類型客戶類型準入條件準入條件專項專項POSPOS分期額度分期額度已有我行信用卡客戶已有我行信用卡客戶鉆石鉆石/ /白白金卡金卡當前狀態(tài)正常當前狀態(tài)正常根據(jù)永久信用額度核定根據(jù)永久信用額度核定專項專項POSPOS分期額度分期額度= =永久永久信用額度信用額度4 4其他卡其他卡類類1 1、有公積金信息客戶滿足：持卡、有公積金信息客戶滿足：持卡時間時間6 6個月以上、信用額度個月以上、信用額度1 1萬以萬以上、無不良記錄上、無不良記錄2 2、無公積金信息客戶滿足：持卡、無公積金信息客戶滿足：持卡時間時間1 1年以上、信用額度年以上、信用額度3 3萬以上，萬以上，無不良記錄無不良記錄

12、自有中高檔房自有中高檔房產(chǎn)客戶產(chǎn)客戶房產(chǎn)要求：中高檔房產(chǎn)要求：中高檔( (房齡房齡8 8年以內(nèi)，年以內(nèi)，房屋均價不低于當?shù)厥袌鍪袇^(qū)均房屋均價不低于當?shù)厥袌鍪袇^(qū)均價、房屋面積價、房屋面積7070平米以上平米以上) )房貸客戶無不良信用記錄房貸客戶無不良信用記錄目標客戶定位目標客戶定位客戶類型客戶類型準入條件準入條件專項專項POSPOS分期額度分期額度行內(nèi)個人行內(nèi)個人客戶客戶基金基金近近1 1年月均基金凈值年月均基金凈值2020萬元以上萬元以上根據(jù)永久信用額度核根據(jù)永久信用額度核定定專項專項POSPOS分期額度分期額度= =永永久信用額度久信用額度4 4代發(fā)工資代發(fā)工資 近近1 1年月均代發(fā)工資年

13、月均代發(fā)工資60006000元以上元以上存款存款近近1 1年月均年月均AUMAUM值值3030萬元以上萬元以上特定群體特定群體公務(wù)員公務(wù)員地市級以上地市級以上教師、醫(yī)教師、醫(yī)生生大學(xué)正式教職員工、地市級以上重點大學(xué)正式教職員工、地市級以上重點中小學(xué)、地市級以上二級甲等醫(yī)院中小學(xué)、地市級以上二級甲等醫(yī)院銀行、證銀行、證券、保險券、保險地市級以上銀行正式員工、省級證券、地市級以上銀行正式員工、省級證券、保險公司正式員工保險公司正式員工國資企業(yè)國資企業(yè)電力、電信、石油銷售等國資企業(yè)正電力、電信、石油銷售等國資企業(yè)正式員工式員工世界世界/ /中中國國500500強強正式員工正式員工行內(nèi)員工行內(nèi)員工 正

14、式員工正式員工( (與建行直接簽訂勞動合同與建行直接簽訂勞動合同) )內(nèi)容提要內(nèi)容提要市場推廣市場推廣不用辦理繁瑣手續(xù)，不用辦理繁瑣手續(xù)，不影響異地上牌不影響異地上牌合作商戶貼息，合作商戶貼息，超低費率超低費率額度最高可達額度最高可達15萬，且萬，且不占用正常信用額度不占用正常信用額度每期金額均享每期金額均享受積分累計受積分累計同樣產(chǎn)品、同樣價格、同樣產(chǎn)品、同樣價格、同樣享受店內(nèi)各項優(yōu)惠同樣享受店內(nèi)各項優(yōu)惠專項專項POSPOS分期分期手續(xù)手續(xù)便捷便捷優(yōu)惠優(yōu)惠費率費率專享專享額度額度輕松輕松理財理財積分積分回饋回饋市場推廣市場推廣市場推廣市場推廣目標客群分為兩大類有購買力的優(yōu)質(zhì)客戶群體精準營銷在

15、信用卡客戶中，在信用卡客戶中，選取相應(yīng)商品的目選取相應(yīng)商品的目標客群進行營銷標客群進行營銷建行集團客戶、建行集團客戶、房貸客戶、行內(nèi)房貸客戶、行內(nèi)員工員工隨著業(yè)務(wù)不斷擴展，隨著業(yè)務(wù)不斷擴展，越來越多未直接營銷越來越多未直接營銷客戶被吸引而來客戶被吸引而來市場推廣市場推廣利用集團客戶資利用集團客戶資源，由經(jīng)銷商提源，由經(jīng)銷商提供價格優(yōu)惠，開供價格優(yōu)惠，開展分期付款專項展分期付款專項營銷營銷我行與經(jīng)銷商共我行與經(jīng)銷商共同主辦免費汽車同主辦免費汽車講座講座, ,由經(jīng)銷商由經(jīng)銷商負擔場地等費用負擔場地等費用, ,我行進行客戶營我行進行客戶營銷銷利用行內(nèi)員工資利用行內(nèi)員工資源，由經(jīng)銷商提源，由經(jīng)銷商提供

16、價格優(yōu)惠，開供價格優(yōu)惠，開展分期付款團購展分期付款團購市場推廣市場推廣開展中高檔樓盤現(xiàn)場開展中高檔樓盤現(xiàn)場推介活動；對存量房推介活動；對存量房貸客戶開展數(shù)據(jù)庫營貸客戶開展數(shù)據(jù)庫營銷銷充分利用我行房貸充分利用我行房貸(集團集團)客戶資源，客戶資源，開展規(guī)?；癄I銷開展規(guī)模化營銷我行集團客戶資源豐富，我行集團客戶資源豐富，且眾多集團客戶為內(nèi)部且眾多集團客戶為內(nèi)部員工建造住房，我行可員工建造住房，我行可聯(lián)合合作商戶對集團客聯(lián)合合作商戶對集團客戶進行上門營銷戶進行上門營銷 市場推廣市場推廣1.1.邯鄲分行與邯鋼合作。邯鄲分行與邯鋼合作。市場推廣市場推廣1. 1. 邯鄲分行與河北工院合作邯鄲分行與河北工院

17、合作2. 2. 準備工作準備工作 與經(jīng)銷商合作宣傳，派專人駐店營銷；與合作單位進與經(jīng)銷商合作宣傳，派專人駐店營銷；與合作單位進行聯(lián)宜活動。行聯(lián)宜活動。市場推廣市場推廣3.3.實施實施上門在河北工院擺放車輛及宣傳資料進行活動告上門在河北工院擺放車輛及宣傳資料進行活動告知。知。 逐戶為申請人審批專項額度。逐戶為申請人審批專項額度。 4.4.成效成效 分期客戶達到分期客戶達到6060戶，中間業(yè)務(wù)收入預(yù)計達戶，中間業(yè)務(wù)收入預(yù)計達2020萬。萬。建行聯(lián)合北京建行聯(lián)合北京現(xiàn)代向龍卡信現(xiàn)代向龍卡信用卡尊貴客戶用卡尊貴客戶推出推出1212期免息期免息免手續(xù)費購免手續(xù)費購車活動，詳詢車活動，詳詢02150504

18、78002150504780市場推廣市場推廣 1.1.汽車之家汽車之家 2.2.太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng) 3.che1683.che168 4. 4.籬笆網(wǎng)籬笆網(wǎng) 1.1.汽車之友汽車之友 2.2.中國汽車畫報中國汽車畫報 3.3.家居世界家居世界 4.4.家裝情報家裝情報市場推廣市場推廣內(nèi)容提要內(nèi)容提要費用政策費用政策 分期交易額的分期交易額的3作作為為營銷費用營銷費用，用于，用于經(jīng)銷商和家裝商戶經(jīng)銷商和家裝商戶的關(guān)系維護及公關(guān)的關(guān)系維護及公關(guān) 中間業(yè)務(wù)收入的中間業(yè)務(wù)收入的11%11%作為作為獎勵費用獎勵費用, ,獎勵獎勵到個人到個人可按照政策向分行計財部門申請可按照政策向分行計財部門申請內(nèi)容提要內(nèi)容提要專項專項POSPOS分期目標商戶分期目標商戶廠商廠商總部所在地總部所在地?zé)徜N車型熱銷車型廣汽豐田廣汽豐田廣東廣東凱美瑞凱美瑞廣州本田廣州本田廣東廣東雅閣、飛度、思迪雅閣、飛度、思迪東風(fēng)標致東風(fēng)標致北京北京標致標致307307、標致、標致206206東風(fēng)