中華講師網(wǎng)-江猛：顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

1、0精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 0 0找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1 1清華大學(xué)特聘老師清華大學(xué)特聘老師榮榮獲獲20112011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師 曾擔(dān)任百度營銷中心營銷總監(jiān)。曾擔(dān)任百度營銷中心營銷總監(jiān)。曾擔(dān)任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān)曾擔(dān)任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān) 銷售與市場銷售與市場培訓(xùn)聯(lián)盟專家培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師講師多多家企業(yè)常年經(jīng)營顧問家企業(yè)常年經(jīng)營顧問營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)江猛江猛找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2 2一、了解我們的客戶一、了解我們的客戶二、大客戶顧問式銷售技術(shù)二、大客戶顧問式銷售技術(shù)三、大

2、客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)三、大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)四：如何開發(fā)渠道四：如何開發(fā)渠道找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3 3一、了解我們的客戶一、了解我們的客戶1 1、什么是大客戶、什么是大客戶2 2、大客戶的、大客戶的4 4大關(guān)鍵特征大關(guān)鍵特征3 3、大客戶的生命周期、大客戶的生命周期4 4、大客戶銷售的特殊性、大客戶銷售的特殊性5 5、大客戶銷售鏈、大客戶銷售鏈找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺4精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4 4 走出去，說出來，錢拿來！走出去，說出來，錢拿來！ 大客戶銷售是。大客戶銷售是。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師

3、選聘平臺5精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5 5什么是大客戶？什么是大客戶？A:A:大規(guī)模銷售：大規(guī)模銷售：成交額大，成交額大，成交量大，成交量大，項目周期項目周期, ,跟蹤服務(wù)時間長，跟蹤服務(wù)時間長，重復(fù)采購率高，重復(fù)采購率高，B:B:復(fù)雜銷售：復(fù)雜銷售：全局性，全局性，系統(tǒng)性，系統(tǒng)性，客戶決策者層次客戶決策者層次, ,環(huán)節(jié)多，環(huán)節(jié)多，行業(yè)行業(yè), ,專業(yè)性強(qiáng)，專業(yè)性強(qiáng)，找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 6 6流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個客戶的生命周期可整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分以從橫向和縱向來劃分找講

4、師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺7精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 7 7大大客戶銷售的特殊性客戶銷售的特殊性專業(yè)專業(yè), ,職業(yè)銷售；職業(yè)銷售； 長遠(yuǎn)長遠(yuǎn), ,總體和系統(tǒng)規(guī)劃；總體和系統(tǒng)規(guī)劃；客戶關(guān)系深入；客戶關(guān)系深入；協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；協(xié)調(diào)能力強(qiáng)； 時間時間, ,進(jìn)程控制力強(qiáng)；進(jìn)程控制力強(qiáng)；專業(yè)知識和行業(yè)背景要求高；專業(yè)知識和行業(yè)背景要求高；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺8精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 8 8引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺9精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 9 9大客戶銷售鏈大客戶銷售鏈 = =組織利益組織利益+ +

5、個人利益?zhèn)€人利益+ +人情（細(xì)節(jié)）人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ)基礎(chǔ)重要因素找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺10精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1010大客戶贏銷前的基礎(chǔ)和準(zhǔn)備大客戶贏銷前的基礎(chǔ)和準(zhǔn)備內(nèi)部基礎(chǔ)：內(nèi)功是基礎(chǔ)內(nèi)部基礎(chǔ)：內(nèi)功是基礎(chǔ) 除了產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容必須具備競爭力外，內(nèi)部的競爭基礎(chǔ)很大程度上是大客戶經(jīng)理的素質(zhì)、經(jīng)驗、以及團(tuán)隊的配合作戰(zhàn)能力；外部基礎(chǔ)：外部是方向外部基礎(chǔ)：外部是方向 客戶關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除了競爭環(huán)境外最基本的外部競爭基礎(chǔ)；競爭對手信息的了解；區(qū)域市場的信息撲捉；銷售方法和資源配置：資源整合是關(guān)鍵銷售方法和資源配置：資源整

6、合是關(guān)鍵 每個銷售情景都有其特點(diǎn)，不存在一種或一套簡單的“成功法則”可以適用于你將面臨的各種情況；但是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)競爭性營銷方法，你不但可以從一開始就避免犯一些基本的錯誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對不同類型的銷售實行有針對性的資源配置。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺11精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1111大客戶客戶開發(fā)步驟大客戶客戶開發(fā)步驟描述你理想的目標(biāo)客戶描述你理想的目標(biāo)客戶制訂客戶開發(fā)計劃制訂客戶開發(fā)計劃收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計劃制訂溝通計劃客戶管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反

7、饋找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺12精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1212客戶的優(yōu)先次序客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識到需求的有預(yù)算且意識到需求的-A-A類類有預(yù)算但沒有意識到需求的有預(yù)算但沒有意識到需求的-B-B類類沒有預(yù)算但意識到需求的沒有預(yù)算但意識到需求的-C-C類類沒有預(yù)算也沒有意識到需求的沒有預(yù)算也沒有意識到需求的-D-D類類找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺13精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1313生活、工作、情感生活、工作、情感 ： 出現(xiàn)問題的時候出現(xiàn)問題的時候1 1、 生病生病2 2、 家人病故家人病故3 3、 感情失意感情失意4 4、 事業(yè)失敗事業(yè)失敗5 5、 環(huán)境變

8、化環(huán)境變化6 6、 突發(fā)性變故突發(fā)性變故7 7、 困難困難8 8、 挫折挫折9 9、 心情郁悶心情郁悶1010、 家有喜事家有喜事客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺14精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1414提高客戶忠誠度的提高客戶忠誠度的N N種方法種方法 長期穩(wěn)定的質(zhì)量；長期穩(wěn)定的質(zhì)量；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；身價（優(yōu)先權(quán)身價（優(yōu)先權(quán)/ /附加價值；待遇附加價值；待遇/ /感覺）；感覺）；品牌品牌+ +文化文化+ +標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)；個性化客戶關(guān)懷；個性化客戶關(guān)懷；為客戶宣傳產(chǎn)品；為客戶宣傳產(chǎn)品；找

9、講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺15精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1515尋找大客戶尋找大客戶老客戶回訪：重視老客戶回報最大老客戶回訪：重視老客戶回報最大直接拜訪：進(jìn)門的基本功直接拜訪：進(jìn)門的基本功電話營銷：迎接下一次拒絕電話營銷：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換合作伙伴：合作就是利益交換策略聯(lián)盟：體會下大公司的好處策略聯(lián)盟：體會下大公司的好處政府公關(guān)：大客戶開發(fā)一般都要忙這個政府公關(guān)：大客戶開發(fā)一般都要忙這個會議營銷：開會不難，來的人質(zhì)量高才難會議營銷：開會不難，來的人質(zhì)量高才難定期直郵：需要有實力才能堅持定期直郵：需要有實力才能堅持傳真廣告：基本上當(dāng)做垃圾傳真廣告：基本上當(dāng)做垃

10、圾郵件營銷：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾郵件營銷：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都合適網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都合適網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺16精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 1616二、大客戶顧問式銷售技術(shù)二、大客戶顧問式銷售技術(shù)1 1、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2 2、對大客戶明確清晰的價值定位、對大客戶明確清晰的價值定位3 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4 4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響5 5、不同行業(yè)大客戶

11、對不同應(yīng)用方案的側(cè)重、不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重6 6、如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分、如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分7 7、大客戶的三維需求、大客戶的三維需求8 8、客戶需求的深層次挖掘、客戶需求的深層次挖掘9 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理1010、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容1111、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)1212、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺17精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 17171 1、大客戶市

12、場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié): :1：目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營目標(biāo)， 主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。2：問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。3：解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。4：產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。5：采購指標(biāo)： 解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺18精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 18182 2、對大客戶明確清晰的價值定位：判

13、斷客戶采購階段、對大客戶明確清晰的價值定位：判斷客戶采購階段采購階段內(nèi)容客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進(jìn)入下一個階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計者評估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評估者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就

14、價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。使用者找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺19精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 19193 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 1、讓你看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、利用顧客見證；7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺20精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2020找對人找對

15、人說對話說對話做對事做對事大客戶銷售成功的關(guān)鍵大客戶銷售成功的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺21精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2121F家庭家庭O事業(yè)事業(yè)R休閑休閑M金錢金錢找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺22精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2222N現(xiàn)在現(xiàn)在E滿意滿意A不滿意不滿意D決策者決策者S解決方案解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺23精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2323分析大客戶內(nèi)部采購流程分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工

16、根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺24精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2424找到優(yōu)質(zhì)客戶前須考慮的問題找到優(yōu)質(zhì)客戶前須考慮的問題我到底在賣什么？我到底在賣什么？我的客戶必須具備哪些條件？我的客戶必須具備哪些條件？顧客為什么會向我購買？顧客為什么會向我購買？誰是我的客戶？誰是我的客戶？我的顧客會在哪里出現(xiàn)？我的顧客會在哪里出現(xiàn)？他們什么時候會買、什么時候不會買？他們什么時候會買、什么時候不會買？誰在跟我搶客戶？誰在跟我搶客戶？ 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺25精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù)

17、2525客戶類型細(xì)分以及溝通模式客戶類型細(xì)分以及溝通模式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺26精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2626完美分析型會變得很沉默力量支配型會變得好爭辯并挑釁溫和耐心型會假裝同意，但身體語言和語調(diào)、表情顯示不同意活躍表達(dá)型會試著一直說話以壓過對方不同性格對壓力的反應(yīng)不同性格對壓力的反應(yīng)綜合變化型綜合變化型表現(xiàn)不一表現(xiàn)不一隨景而變隨景而變找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺27精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2727大客戶的三維需求大客戶的三維需求找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺28精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2828客戶需求的深層次挖掘客戶需求的深層次挖掘搞

18、清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn)這個問題搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn)這個問題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺29精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 2929不良客戶的特質(zhì)不良客戶的特質(zhì)（1 1）凡事持否定態(tài)度：）凡事持否定態(tài)度：A A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買；生活不抱任何信心，就不可能去購買；B B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；為購買之后比購買之前好；C C、凡事百般挑剔，難以相處；、凡事百般挑剔，難以相

19、處； 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺30精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3030黃金客戶的特質(zhì)黃金客戶的特質(zhì)（1 1）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價格、要求越低。細(xì)節(jié)、價格、要求越低。A A、迫切需要；、迫切需要；B B、解決問題；、解決問題；C C、立即獲得好處、立即獲得好處 （2 2）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 A A、可直接降低成本；、可直接降低成本； B B、可明確地算出收益；、可明確地算出收益； C C、成本回收快；、成本回收快； D D、可輕易決定向你購買；、可輕易

20、決定向你購買； E E、不需太多時間做評估、不需太多時間做評估 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺31精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3131大客戶經(jīng)理勝任力模型大客戶經(jīng)理勝任力模型 信息認(rèn)知：收集企業(yè)資訊 分析信息 判斷信息；參謀顧問：挖掘企業(yè)需求 提供解決方案 開展個性化服務(wù) 為客戶出謀劃策；拓展演示：選擇目標(biāo)客戶 建立可信度 打動客戶 展示產(chǎn)品和 服務(wù)的比較優(yōu)勢 商業(yè)演示技能；協(xié)調(diào)溝通：講解說明 內(nèi)部協(xié)調(diào) 外部溝通 談判技巧；客戶關(guān)系管理：了解關(guān)鍵人物情況 影響客戶決策 建立并維護(hù)客戶關(guān)系；自我激勵控制：工作激情 情緒控制 真誠守信 有求知欲 超越客戶預(yù)期；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國

21、最大的培訓(xùn)講師選聘平臺32精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3232大客戶經(jīng)理的大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)顧問業(yè)務(wù)聯(lián)盟 幫助客戶解決問題，幫助實現(xiàn)客戶的目標(biāo)，幫助客戶解決問題，幫助實現(xiàn)客戶的目標(biāo)，幫助客戶取得成功。幫助客戶取得成功。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺33精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3333業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)角色業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)角色 在整個銷售過程中協(xié)調(diào)所有的信息、資源和必須的行動以支持客戶，猶如樂隊的指揮；對自己公司信息、資源和能力的全面理解；促進(jìn)自己公司和客戶重要角色之間的溝通；管理業(yè)務(wù)優(yōu)先性和績效的能力；建立和管理銷售團(tuán)隊的能力；協(xié)調(diào)交付和服務(wù)工作，統(tǒng)籌自己公司相關(guān)

22、人員與客戶的運(yùn)作；建立在客戶內(nèi)部的研發(fā)、市場、服務(wù)、業(yè)務(wù)等部門良好工作關(guān)系的能力；高效和靈活； 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺34精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3434業(yè)務(wù)顧問角色業(yè)務(wù)顧問角色 通過演證自己公司給客戶帶來的利益和價值幫助客戶增進(jìn)信通過演證自己公司給客戶帶來的利益和價值幫助客戶增進(jìn)信心和加強(qiáng)合作關(guān)系；心和加強(qiáng)合作關(guān)系；寬廣的知識面；全面了解客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)、市場以及客戶的客戶情況；廣泛而深入挖掘客戶的問題，需要和興趣，關(guān)注整體和大局；將自己解決方案的應(yīng)用與客戶的業(yè)務(wù)有機(jī)聯(lián)系；拓展和幫助實施有效解決方案的能力；與客戶相關(guān)人員交流信息、詢問他們的意見；包括說服技巧在內(nèi)的溝通技

23、巧；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺35精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3535業(yè)務(wù)聯(lián)盟角色業(yè)務(wù)聯(lián)盟角色 承諾并展示通過完整的客戶管理過程能夠?qū)蛻舻亩唐诤烷L期發(fā)展做出貢獻(xiàn)；表明自己既關(guān)注客戶的短期利益也關(guān)注其長期發(fā)展；把自己視做客戶的長期伙伴；全面尊重客戶，建立長期的人際互信關(guān)系，坦誠溝通運(yùn)用自己的資源以加強(qiáng)與客戶多種業(yè)務(wù)關(guān)系的質(zhì)量；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺36精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3636決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教 練四四 個個 購購 買買 影影 響響 者者找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺37精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3737三、大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)1

24、 1、FABFAB及核心話術(shù)與練習(xí)及核心話術(shù)與練習(xí)2 2、大客戶顧問式銷售、大客戶顧問式銷售SPINSPIN模式模式隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征3 3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題效益問題4 4、SPINSPIN模式之混合銷售團(tuán)隊模式之混合銷售團(tuán)隊5 5、外部渠道的職能及選擇原則、外部渠道的職能及選擇原則6 6、大客戶的差異化營銷、大客戶的差異化營銷7 7、增值業(yè)務(wù)推廣的、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式滾雪球模式”8 8、大客戶顧問式銷售的八種武器、大客戶顧問式銷售的八種武器找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國

25、最大的培訓(xùn)講師選聘平臺38精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3838產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？ （1 1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解；）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解；（2 2）對競爭對手產(chǎn)品的了解；）對競爭對手產(chǎn)品的了解；（3 3）配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；）配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；（4 4）一開始就給對方最大的好處；）一開始就給對方最大的好處；（5 5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？（6 6）最后告訴他可行性？）最后

26、告訴他可行性？ （7 7）不要貶低競爭對手；）不要貶低競爭對手；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺39精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 3939選擇合適的位置選擇合適的位置控制客戶的注意力控制客戶的注意力觀察客戶的反應(yīng)觀察客戶的反應(yīng)費(fèi)用分解，利益集中費(fèi)用分解，利益集中語言通俗易懂，貼近生活語言通俗易懂，貼近生活重點(diǎn)突出，強(qiáng)化需求重點(diǎn)突出，強(qiáng)化需求簡單扼要，層次分明簡單扼要，層次分明善用展示資料善用展示資料找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺40精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4040根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品特征特征益處益處優(yōu)勢優(yōu)勢需求需求找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培

27、訓(xùn)講師選聘平臺41精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4141開放型問題與封閉型問題開放型問題與封閉型問題 開放開放型問題型問題 封閉封閉型問題型問題 益處益處 可獲得足夠資料可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確確 弊處弊處 需要更長時間需要更長時間 要求客戶的參與要求客戶的參與 有走題的危險有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情

28、況需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人方便不肯合作的人 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺42精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4242問話的六種作用問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺43精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4343SPINSPIN模式之混合銷售團(tuán)隊模式之混合銷售團(tuán)隊 銷售人員必須知道的四類問題銷售人員必須知道的四類問題背景問題背景問題難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題暗示問題暗示問題需求效益問題需求效益問題找講師，就上中華講師

29、網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺44精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4444背景問題：買方現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實和背背景問題：買方現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實和背景。景。難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)客戶的問題，難點(diǎn)和不滿。難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)客戶的問題，難點(diǎn)和不滿。暗示問題：擴(kuò)大客戶的問題，不滿，難點(diǎn)，并暗示問題：擴(kuò)大客戶的問題，不滿，難點(diǎn)，并能揭開背后潛伏的嚴(yán)重后果。能揭開背后潛伏的嚴(yán)重后果。需求效益問題：銷售人員通過描述問題，讓需求效益問題：銷售人員通過描述問題，讓客戶主動詢問問題的解決方案?？蛻糁鲃釉儐枂栴}的解決方案。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺45精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4545序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況

30、，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺46精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4646客戶拒絕常見的問題（）客戶拒絕常見的問題（）態(tài)度問題態(tài)度問題1:1:客戶說很忙客戶說很忙2:2:找來找去找不到人找來找去找不到人3:3:你要找的人不在你要找的人不在4:4:同時在接很多電話同時在接很多電話5:5:打電話留言在語音信箱打電話留言在語音信箱, ,或者短信或者短信6:6:客戶說我不需要客戶說我不需要7:7:沉默沉默8:8:直接掛電話直接掛電話9:9:發(fā)傳真，發(fā)郵件

31、發(fā)傳真，發(fā)郵件大客戶的差異化營銷之拒絕處理大客戶的差異化營銷之拒絕處理 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺47精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4747常見的問題（）常見的問題（）產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題1 1：你們的產(chǎn)品好象沒什么特點(diǎn)??？：你們的產(chǎn)品好象沒什么特點(diǎn)啊？2 2：你們和：你們和xxxxxxxxxx公司比較沒優(yōu)勢?。抗颈容^沒優(yōu)勢?。? 3：你們這一點(diǎn)上好象有問題：你們這一點(diǎn)上好象有問題：4 4：你們有數(shù)據(jù)支撐嗎？：你們有數(shù)據(jù)支撐嗎？5 5：你們沒有做過廣告??？：你們沒有做過廣告啊？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺48精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4848常見的問題（）常見的問題（）

32、交易問題交易問題1 1：產(chǎn)品太貴了：產(chǎn)品太貴了2 2：我能不能先試用一下：我能不能先試用一下3 3：我要和我的領(lǐng)導(dǎo)商量一下：我要和我的領(lǐng)導(dǎo)商量一下4 4：我沒有那么多預(yù)算：我沒有那么多預(yù)算5 5：我要從好幾個公司里面考察一下：我要從好幾個公司里面考察一下6 6：如果你的價格降到。我就做：如果你的價格降到。我就做7 7：你能保證我買了以后一定能。：你能保證我買了以后一定能。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺49精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 4949成成 交交 訊訊 號號 辨辨 別別 從言語口氣中從言語口氣中客戶反對意見減少時 客戶同意你的說法客戶主動詢問細(xì)節(jié)客戶贊賞你的敬業(yè)精神 客戶開始討價

33、還價 從表情舉止中從表情舉止中客戶的身體前傾客戶的眼神變專注客戶頻頻點(diǎn)頭客戶神情輕松客戶細(xì)看產(chǎn)品介紹找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺50精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5050四：如何開發(fā)渠道四：如何開發(fā)渠道一、渠道商調(diào)查一、渠道商調(diào)查二、鎖定目標(biāo)渠道商二、鎖定目標(biāo)渠道商三、考察目標(biāo)渠道三、考察目標(biāo)渠道四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺51精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5151分享：什么是（渠道商）經(jīng)銷商？分享：什么是（渠道商）經(jīng)銷商？ （渠道商）經(jīng)銷商是指拿錢從廠家

34、（渠道商）經(jīng)銷商是指拿錢從廠家進(jìn)貨，具有獨(dú)立的經(jīng)營資格和經(jīng)營權(quán)進(jìn)貨，具有獨(dú)立的經(jīng)營資格和經(jīng)營權(quán)限，以通過獲取產(chǎn)品利差來求得發(fā)展限，以通過獲取產(chǎn)品利差來求得發(fā)展的商業(yè)單位或者個人。的商業(yè)單位或者個人。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺52精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5252一、渠道商調(diào)查一、渠道商調(diào)查二、鎖定目標(biāo)渠道商二、鎖定目標(biāo)渠道商三、考察目標(biāo)渠道三、考察目標(biāo)渠道四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？開發(fā)渠道商開發(fā)渠道商找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺53精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5353“男怕

35、入錯行，女怕嫁錯郎男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。 -優(yōu)秀的優(yōu)秀的渠道商渠道商一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的（1 1）調(diào)查方式：）調(diào)查方式： A.“A.“掃街掃街”式調(diào)查法。逢店必問式調(diào)查法。逢店必問. . B. B. 跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品渠道商。最大的競品渠道商。 C C. . 借力調(diào)查法。借力調(diào)查法。( (第三方：調(diào)研公司等）第三方：調(diào)研公司等）一、渠道商調(diào)查一、渠道商調(diào)查找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺54精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5454（1 1）選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)）選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn):

36、 :A.渠道商的經(jīng)營理念和思路 B.渠道商的網(wǎng)絡(luò)實力 C.渠道商的信譽(yù)度D.渠道商的銷售實力E.渠道商的社會公關(guān)能力F.渠道商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀二、鎖定目標(biāo)渠道商二、鎖定目標(biāo)渠道商找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺55精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5555起步階段成熟階段成熟階段快速增長快速增長起步階段需求：起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)培訓(xùn)、授權(quán)、授權(quán)快速增長階段需求：快速增長階段需求：培訓(xùn)培訓(xùn)、營銷支持、共、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持售咨詢、理貨支持成熟階段需求：成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建新

37、產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤市場價格保障利潤（2 2） 了解目了解目標(biāo)渠道商的標(biāo)渠道商的需求需求找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺56精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5656完美的傾聽完美的傾聽點(diǎn)頭點(diǎn)頭+微笑微笑坐在顧客左邊坐在顧客左邊適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|做好記錄做好記錄不要打斷不要打斷重復(fù)客戶口述內(nèi)容重復(fù)客戶口述內(nèi)容不要發(fā)出其它聲音不要發(fā)出其它聲音心無雜念心無雜念贊美贊美認(rèn)同他認(rèn)同他找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺57精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5757三、考察目標(biāo)渠道三、考察目標(biāo)渠道（1 1）六大方面考察渠道商：）六大方面考察渠道商

38、： A. A. 運(yùn)作方式：運(yùn)作方式： 坐商坐商 行商行商 B. B. 觀察實力：觀察實力： 1. 1. 門店觀察（開門、關(guān)門）。門店觀察（開門、關(guān)門）。 2. 2. 倉庫觀察（倉庫大?。﹤}庫觀察（倉庫大小） 3 3. . 員工數(shù)量員工數(shù)量 4 4. . 資金狀況資金狀況找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺58精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5858（2 2） 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面A. 是否有激情。B. 對利潤的態(tài)度。C. 是否遵守“游戲規(guī)則”。D. 管理水準(zhǔn)；門店陳列、倉庫的管理混亂，員工的態(tài)度冷淡，毫無工作激情。E. 決斷能力；談判時其老婆或老公在一旁總是

39、插嘴，但雙方意見不同。F. 年齡界限；年齡在45歲以上的請留意。G. 學(xué)習(xí)意識；是否經(jīng)驗主義，糖衣炮彈。H. 以銷售為導(dǎo)向；純粹交易。I. 服務(wù)意識；老板對其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺59精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 5959四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧（1 1）渠道商的拜訪）渠道商的拜訪 A. A. 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備 1. 1. 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。報價單、促銷政策、獎勵政策）等。 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是

40、為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料。介紹給客戶，如營銷政策資料。 要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺60精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 6060(2)(2)與渠道商客戶溝通與渠道商客戶溝通與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛

41、?？蛻艚o予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A A溝通的原則：溝通的原則： 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做么你要做么”，而要說，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處這樣做對你有這樣那樣的好處”；不；不要向客戶說要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說，而要說“我們的產(chǎn)品能我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說，而要說“公司推出的公司推出的新

42、政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會新政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會”。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺61精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 6161 B B溝通的六大內(nèi)容：溝通的六大內(nèi)容： 1. 1. 企業(yè)：概況、實力、前景。企業(yè)：概況、實力、前景。 2. 2. 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。 3. 3. 產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。 4. 4. 利潤：價格、獎勵和利潤空間。利潤：價格、獎勵和利潤空間。 5. 5. 服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。 6. 6. 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望?；瘍?yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺62精益生產(chǎn)實戰(zhàn)技術(shù) 6262 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行