二手車的管理方法和銷售技巧

1、二手車的管理方法和銷售技巧隨著我國(guó)對(duì)汽車需求的增大，給二手汽車市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇，帶同時(shí)也帶來(lái)了更大的 競(jìng)爭(zhēng)。二手汽車銷售人員需要更多的技巧留住顧客，促成交易，獲得收益。 雖然 我國(guó)內(nèi)陸地區(qū)的二手汽車銷售起步較晚，但發(fā)展迅速。隨著我國(guó)對(duì)汽車需求的增 大，給二手汽車市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇，帶同時(shí)也帶來(lái)了更大的競(jìng)爭(zhēng)。二手汽車銷售人員 需要更多的技巧留住顧客，促成交易，獲得收益。二手車與新車銷售的不同之處二手車與新車的銷售技巧有相似之處，也有不一樣的地方：首先，二手車是一車 一價(jià)、一物一況。即根據(jù)二手車的新舊程度和使用情況來(lái)定價(jià)的。二手車最大的 優(yōu)點(diǎn)價(jià)格便宜。第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣的。第三，二手汽

2、 車的公司或者銷售企業(yè)與 4S 店不能相提并論。了解了這三點(diǎn)不同之處，二手車公 司才可以更好的做好銷售工作。新車銷售和二手汽車銷售比較新車銷售和二手汽車銷售可以分幾個(gè)階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能 為次 ;二手汽車車型為主，預(yù)算為次。搜集階段，新車配置為主，價(jià)格為次;二手汽車年份為主，車況為次。汽車趨勢(shì)：新車有以下趨勢(shì)，第一降價(jià)趨勢(shì)，第二配置 的特色，第三環(huán)保節(jié)能。二手汽車銷售管理第一，市場(chǎng)分析。要做二手汽車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇制嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的 車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)

3、現(xiàn)象， 在 4 月和 9 月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季， 也會(huì)是二手汽車的旺季， 行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。第二， 目標(biāo)管理。 目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)， 目標(biāo)分工， 目標(biāo)差異分析， 銷售目標(biāo)易于管理， 中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。第三，賣場(chǎng)管理。賣店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、 5S 管 理。第四，定價(jià)策略。未來(lái)二手汽車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注 意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格 預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。第五，促銷感覺(jué)。二手汽車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣 傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。第六，客戶管理。需要做二手汽車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。第七，庫(kù)存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整 手法。第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤(rùn)分析、