杜云生絕對成交實戰(zhàn)篇課程筆記課件

1、杜云生絕對成交課程筆記第一集一、決定循環(huán)顧客心理的八大階段1、滿足階段：顧客對自己的各方面都是滿意的，或者自身有問題的地方他自己也不知道。對任何產(chǎn)品都不需要，處于該階段的顧客不會購買任何產(chǎn)品。銷售人員對處于該階段的顧客不要急于賣產(chǎn)品給他。2、認(rèn)知階段：處于該階段的顧客認(rèn)識到自身存在一定的問題，但是他覺得沒有那么糟糕，不打算改變，因為改變時痛苦的，人不解決小問題，人只解決大問題。大部分的客戶都處于認(rèn)知階段，認(rèn)知階段的客戶不容易成交，需要把顧客帶到?jīng)Q定階段。3、決定階段：當(dāng)顧客自身發(fā)生災(zāi)難性的問題或者小問題累積到一定程度時，顧客的心理就從認(rèn)知階段過渡到?jīng)Q定階段。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會事先讓顧客感受到問題

2、的嚴(yán)重性，成功的把顧客帶入決定階段。決定階段顧客心理容易出現(xiàn)反彈，需要銷售人員不斷的進行強化，讓顧客作出決定。4、衡量需求階段：顧客開始對自己的具體需求在心理列出來，作為銷售人員就需要詢問顧客購買某一產(chǎn)品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。5、明確定義階段：針對顧客提出的要求，銷售人員應(yīng)該進一步詢問，量化顧客的要求，準(zhǔn)確無誤的定義顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷。6、評估階段：顧客開始到不同的地方詢問相同的產(chǎn)品，貨比三家。銷售人員在該階段需要知己知彼，留住顧客。7、選擇階段：顧客做出購買決定。8、后悔階段：顧客在做出選擇后開始后悔，后悔當(dāng)時選擇的產(chǎn)品顏色、價格等各個方面

3、。銷售人員需要不斷的強化客戶的決定，避免顧客出現(xiàn)后悔。注：顧客的心理會在這八個階段不斷循環(huán)，從剛開始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復(fù)。作為銷售人員應(yīng)該了解客戶心理目前處于什么階段，有針對性的解決顧客問題。第二集二、問出顧客的問題、需求和渴望顧客喜歡自己做決定，成交靠的是問對問題引導(dǎo)顧客自己做出決定。所以銷售人員需要事先設(shè)計好問題，一步一步的問出客戶的問題、需求、渴望，對癥下藥，促成成交。25%銷售人員發(fā)問，75%客戶回答。三、發(fā)問技巧1、要多問開放式的問題，封閉式問題容易限制客戶的答案。開放式問題可以了解顧客心理，了解客戶需求，讓客戶暢

4、所欲言，銷售人員可以得到更多訊息。封閉式問題主要用來確認(rèn)、承諾等，這種問題的答案必須是肯定的，在成交的時候發(fā)問，在成交前則多問開放性問題。（1）封閉式問題在發(fā)問前加一個假設(shè)的前提條件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的條件能完全讓你滿意，你今天會購買嗎？（2）開放性問題包括“什么”“哪里”“何時”“為什么”“如何”“誰”（3）發(fā)問過程中75%應(yīng)該是開放式問題，25%是封閉式問題。2、發(fā)問流程：背景探測擴大問題勢態(tài)要解決問題嗎如果有一個解決問題的方案你有興趣聽我說嗎詢問需求具體條件（明確定義）如果有這樣（完全滿足條件）的產(chǎn)品會購買嗎假如如果今天就有這樣的產(chǎn)品您會選它嗎假如這個方案是我向您推

5、薦的您會跟我合作嗎產(chǎn)品介紹（針對客戶具體需求條件）這是你要的產(chǎn)品嗎您還有別的問題嗎祝我們合作愉快四、挖掘顧客問題的三大步驟1、說出他不可抗拒的事實；2、把事實演變成問題；3、提出開放性的問題讓顧客思考這個問題與他的關(guān)系；五、擴大問題的三大步驟1、提出問題：繼續(xù)問他痛苦的問題（問題再不解決會怎么樣？）2、煽動問題：問他煽動性的問題（步步緊逼），直至把問題的后果最大化3、證明你有解決方案：假如六、針對已經(jīng)購買過此類產(chǎn)品的客戶發(fā)問1、問出需求（1）現(xiàn)在所擁有的是什么產(chǎn)品（2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點（3）為什么喜歡（4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點（5）為什么這些優(yōu)點對你那么重要2、問出決定權(quán)除了你之外還有

6、誰有決定權(quán)呢？3、問出許可如果我能給您介紹一種產(chǎn)品完全符合您的需求，還可以滿足您對未來的改善，您有興趣聽嗎？七、問出購買需求的方法買某某產(chǎn)品時，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據(jù)具體需求做出完美推薦。八、找出心動鈕1、問（問事業(yè)、問家庭、輪番問問題）2、聽（聽第一反應(yīng)、聽他講了半天的故事或解釋、聽他不斷重復(fù)講的事情、聽語調(diào)）3、看（看表情、看室內(nèi)的擺設(shè)、看立即反應(yīng)）第三集九、解除客戶抗拒的程序步驟1、預(yù)先框視。不同的角度看問題，會看到不同的結(jié)果。事先讓顧客用不同的視角看產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的另一面。2、重新框視。把缺點成功的變成優(yōu)點，讓顧客重新對產(chǎn)品進行定位。顧客不買的原因就是

7、他購買的理由。不要習(xí)慣性的否定客戶，首先認(rèn)可顧客的說法，然后探究不買的原因，這個原因就是他應(yīng)該購買的理由?！拔液苷J(rèn)同你的的說法，同時我個人有一點小小的意見您可以聽聽看”“對，這就是我來找你的原因”。3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點。首先檢查抗拒點的真假。顧客：“太貴了”銷售：“價格是你今天唯一不能購買（成交）的理由嗎？”顧客：“是”。銷售：“換句話說除了價格之外就沒有其他的原因了嗎？”顧客：“是的”銷售：“假如我能讓價格讓你滿意的話你會買嗎？”用這些話術(shù)確認(rèn)唯一的抗拒點，測試成交的可能性，提出一個化缺點為優(yōu)點的方案，最后成交。能解決別人抗拒的人才能賺到更多的錢，否則公司是不需要你的。第四集

8、十、顧客最常用的十大借口1、我要考慮考慮“某某先生，太好了，想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？”“是”“這么重要的事你一定會認(rèn)真做決定的對吧？”“是”“你這樣說該不會是想躲開我吧”“不是不是”“那我就放心了”“既然你有興趣，又會認(rèn)真的做出你的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？”沉默“好，現(xiàn)在請告訴我你最想考慮的第一件事是什么呢？”“坦白講是不是錢的問題呢？”2、太貴了（1）價值法。讓產(chǎn)品的價值大于價格，就有可能成交?！邦櫩拖壬液芨吲d您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它你能為你

9、做什么而不是你為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品真正的價值”舉例“現(xiàn)在請讓我跟你談一談我們的產(chǎn)品能為你帶來的價值”。（2）代價法。代價要大于價格顧客就會購買，代價就是顧客不購買你的產(chǎn)品會付出的代價。“你是指代價貴還是價格貴”“客戶先生讓我跟您說明一下你只是一時在意這個價格，也就是在您購買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間你會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意寧可投資的比原計劃的多一點點也不要比你應(yīng)該投資的少一點點嗎？您知道使用次級品到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”（3）品質(zhì)法。u 顧客先生我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧

10、？身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花更多的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有這個產(chǎn)品的時候獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效，當(dāng)你要把事情做到最好的程度所以產(chǎn)品會稍微貴一點點，但是所投的錢分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r間來說你每天的收益是不可估量的，顧客先生，我認(rèn)為你一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會為那種次級品付出更大的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就選用最好的呢？u 客戶先生，很多年前我們公司做出了一個重大決策，我們認(rèn)為一時為價格作解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉確實永久的，你應(yīng)該為我們公司的決定高興，不是嗎？u

11、顧客先生我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們自豪的地方，因為只有最好的公司才能賣最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價格，也只有最好的公司才擁有我這樣最好的人才，你說是嗎？我以代表最好的公司為榮為傲，我們都知道一分錢一分貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，你說是嗎？為什么要買那種勉強過去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話好東西還是比較便宜的，你同意我的說法嗎？（4）分解法。貴多少計算此產(chǎn)品的使用年限算出每年貴出的價格分?jǐn)偟矫吭旅恐苊刻?。?）如果法。顧客先生如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？（5）明確思考法。跟什么比？為什么我有資格貴這么多呢？3、別家更便宜顧客先生你

12、說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最少的錢買到最好的效果不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人購買產(chǎn)品的時候都會以三件事做評估，第一最好的品質(zhì)，第二最佳的服務(wù)，第三最低的價格，對吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事情，因為我們都聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨，您說是不是呢？所以我很好奇，為了能使你長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對你而言哪件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？那是最低的價格嘍？4、超出預(yù)算某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是

13、幫助公司達成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？同時為了達成結(jié)果工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說是吧？假如今天有一項產(chǎn)品能夠為貴公司帶來長期的利潤和競爭力，作為公司的決策者您是讓預(yù)算控制你還是你來主控預(yù)算呢？5、對目前的產(chǎn)品很滿意（1）確定顧客目前所使用的產(chǎn)品是什么。（2）確定顧客對目前所使用的產(chǎn)品是否滿意。（3）顧客使用這個產(chǎn)品之前使用的是什么產(chǎn)品。（4）顧客當(dāng)時轉(zhuǎn)變使用目前這個產(chǎn)品的時候考慮的利益有哪些。（5）顧客轉(zhuǎn)變之后利益有沒有得到。（6）既然幾年前你做出了改變的決定，并且很滿意你自己的決定，為什么你現(xiàn)在要否定一個跟當(dāng)時一樣的機會出現(xiàn)在你面前呢？6、到時候我再買（1）到時候你會買嗎？（2）現(xiàn)在買跟到

14、時候再買有什么差別呢？（3）你知道現(xiàn)在買的好處嗎？（4）你知道到時候再買的壞處嗎？（5）計算現(xiàn)在買可以比到時候再買少賺多少錢，損失多少。（6）客戶無動于衷說明到時候再買是托詞借口。7、我要問某某人某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？那換句話說就是你認(rèn)可我的產(chǎn)品嘍，那表示你會向別人推薦我的產(chǎn)品嘍？我知道是多余的，請允許我再多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？對產(chǎn)品還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？那就只差要問你老板了，那我們今天還是明天見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次。讓客戶再認(rèn)可一次，成交。8、經(jīng)濟不景氣某某先生，多年前我學(xué)到一個真理：當(dāng)別人賣出的時候成功者買進，當(dāng)別人買

15、進的時候成功者賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，絕對不會讓經(jīng)濟不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機會，做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？9、不跟陌生人做生意我知道你的意思，我非常的理解，同時你知道嗎當(dāng)我走進這扇門的時候我們已經(jīng)不是陌生人了，不是嗎？10、不買就是不買我相信世界上有很多推銷員他們經(jīng)常有理由向你推銷很多產(chǎn)品，但是你有百分之百的權(quán)利說不，你說不是嗎？但是我身為一個專

16、業(yè)的推銷員，對我來說沒有一個人可以對我說“No”，他們是在對他們自己說No，他們在拒絕自己的未來，對他的健康、財富、安全說No顧客先生換做你是我，你怎么可能看到自己的朋友因為一點小小的困難對自己的未來說No呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對不會讓你對我說No的。第五集十一、成交的程序與步驟1、準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒達到巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、找出客戶的問題需求與渴望5、塑造產(chǎn)品價值6、分析競爭對手7、解除顧客抗拒8、成交十二、只要我要求終究會得到，要求別人的關(guān)鍵：1、要求別人要求對人2、要求得明確3、對被要求的人有好處4、要求得堅定5、堅持不懈十三、先談成交后的事情，假設(shè)成交，把顧客當(dāng)成一定會購買的人

17、。第六集十四、絕對成交的方法1、假設(shè)成交法2、假設(shè)成交+提問說出一個成交決定，再問一個假定成交后的問題。例：這個合約我簽訂好三天后會送到你辦公室，順便問一下蓋公章是找秘書還是找財務(wù)呢？3、分解決定成交法逐步問清客戶的要求，一個一個的小問題分解發(fā)問，這樣顧客更容易做出決定4、三選一成交法給顧客三種選擇，顧客通常會選用中間價位的。5、小狗成交法有些東西是顧客使用了之后就會做出購買決定。6、反問成交法例如：多少錢？你的預(yù)算是多少？答在問處，問在答出。顧客問問題，銷售人員要反過來發(fā)問，這樣可以促使顧客做出成交決定。如果你還沒有得到顧客的信任，無論你用什么技巧都無法成交。十五、十大必殺成交絕技技巧一：三

18、句話成交法1、你知道它可以為你省錢嗎？2、你希望省錢嗎？3、如果你真的希望省錢，你覺得什么時候開始比較恰當(dāng)呢？技巧二：下決定成交法今天不管你做或者不做決定你都必須做出一個決定，如果你只需投資錢，就可以得到幫助，那你何必讓自己處于之中呢？技巧三：直截了當(dāng)解除不信任抗拒聽你這樣說表示你心里還是有疑慮的，我想知道到底我為什么還不值得你信賴，你告訴我我會改進，因為我很希望跟你合作成功，我們可以談一談嗎？技巧四：降價或幫他賺更多的錢如果這筆錢真的會對他的生活造成很大的影響，可以考慮降價，但是大多數(shù)情況下不降價。技巧五：免費要不要如果免費你會買嗎？如果我能證明這個產(chǎn)品的確是物超所值的，這不就等于是免費的嗎

19、？技巧六：給客戶一個危急的理由給顧客一個今天非買不可的理由，告訴他現(xiàn)在買的好處和延遲再買的壞處，讓他做出購買決定。技巧七：區(qū)別價格和價值你是指價格貴還是價值貴？讓顧客知道這個產(chǎn)品能夠給他帶來的價值。技巧八：情景銷售要學(xué)會講故事，讓客戶成為故事的主角。技巧九：富蘭克林成交法列出一件事該做的理由，和不該做的理由，然后進行對比，對比后就可以得出結(jié)論。技巧十：問答成交法1、如果這種性能機器是獨一無二的，你不覺得擁有它是一個正確的選擇嗎？2、當(dāng)我們安裝這臺機器的時候你們要不要我們?yōu)槟闶痉哆@臺機器的功能和操作呢？3、如果我們有辦法幫您省更多錢的話，我們是不是有希望成交呢？4、在下訂單的時候您需不需要和其他

20、人商量呢？第七集 十六、三分鐘電話攻略1、打電話用語（1）急切的說話，顯示真誠和熱情。我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我你是怎樣評價貴公司目前的的嗎？（2）我真的很希望幫助貴公司，但是在此之前我想問一個很關(guān)鍵的問題，要是能發(fā)明一種產(chǎn)品能完全解決貴公司方面的問題，您希望這種產(chǎn)品是什么樣的呢？（3）上一次您是怎樣決定購買的呢？您對目前使用的產(chǎn)品最滿意的是哪些方面呢？2、電話約談客戶（1）自我介紹，打電話的目的。要是我有辦法達到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？（2）我想約你當(dāng)面談?wù)勥@個事情，您是5月8日上午還是下午方便呢？（3）上個禮拜曾將我們的某某產(chǎn)品銷售給另外一家跟您同類的公

21、司，因為這家公司和貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司應(yīng)該也需要此類的幫助吧。（4）你們一定很有興趣知道我們公司的某某成品已經(jīng)成為了某某家和你們一樣的公司所采用的必備產(chǎn)品，使用這個產(chǎn)品你會發(fā)現(xiàn)可以和那家公司同樣獲利，明天上午或是下午您方便我們上門演示一下呢（5）我們的客戶某某，他從哪一年開始就是我們的客戶，他對我們提供的服務(wù)感到很滿意，他說這套設(shè)備也一定可以幫助到貴公司，那明天上午或是下午您方便我們上門拜訪一下呢？（6）某某先生，我不敢肯定我是否可以幫助到你，但是如果我接下來問你一個問題你的答案是肯定的我們就不需要談話了，如果是否定的話，我想我們有必要見面談一談，你對貴公司的完全滿意嗎？3、秘書或是

22、前臺接電話（1）我是某公司的某某，陳先生在嗎？我有他需要的材料。（2）我是某公司的某某，我打這個電話關(guān)系的貴公司的未來，因此請公司董事長趕緊接電話。（3）是某公司的某某，希望你能幫幫我的忙，您有什么建議可以讓我約見陳總呀，如果你設(shè)法讓陳總知道與我通話的重要性，陳總會感謝你的。（4）請問你們老板在嗎？老板他知道我的，他是我朋友，把電話接給老板。第八集十七、電話解除顧客抗拒1、你們的價格太高了（1）你是拿我們的價格跟什么相比呢？（2）價格是很重要的因素，同時你認(rèn)為價值是不是也同樣重要呢？讓我向您講一講這個產(chǎn)品能給您帶來的價值好嗎？（3）您打算支付的價格是多少？（4）正是因為價格太高了，這才是您應(yīng)該

23、購買我們產(chǎn)品的理由。你對價格的關(guān)心是合理的，同時我們產(chǎn)品的價格為什么高呢？（5）使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為貴公司省了相當(dāng)多的錢了，請允許我為您說明一下原因。（6）算一算您每月投資多少錢，每周、每天才投資多少錢，您很快就可以掙回這筆錢，還不包括使用該產(chǎn)品的額外收益。（7）請問貴公司的產(chǎn)品是市場上最低價的嗎？我們的產(chǎn)品同樣也不是市場上價格最低的，這不是跟你們公司一樣的道理嗎？我們的價格是不便宜，同時我們產(chǎn)品的品質(zhì)是最高的，服務(wù)也是最好的。而價格才比別人高了一點點，我們沒有要更高的價格，想到這里我也很遺憾。（8）高品質(zhì)的產(chǎn)品當(dāng)然是很費成本的。（9）?。磕阍趺磿f這種話，我想聽聽你的理由。（10）我想知道下

24、如果您不用我們的產(chǎn)品會帶來什么樣的后果您知道嗎？（11）價格如果便宜一點你就會用我們的產(chǎn)品嗎？好，如果您想使用我們的產(chǎn)品的話我們是可以見面聊一聊，價格方面是好商量的。（12）我自己也這么認(rèn)為，同時我自己做了這個產(chǎn)品一陣子之后，你知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？（13）只是錢的問題嗎？這是不是讓你為難的唯一因素呢？2、測試成交的辦法（1）謝謝你說實話，如果我們可以解決價格的問題而讓你滿意的話，你是否今天就會購買產(chǎn)品呢？（2）要是我能向你說明這個價格是公道合理的，而且在相對來說同行中也是性價比最高的，你是否今天就可以下訂單呢？（3）你喜歡我們的產(chǎn)品嗎？你是否對你真正喜歡的東西，多付一點點錢也是值得的。（4）價

25、格只是一時的，但效果卻關(guān)系到一輩子，你寧愿比你原來計劃的多付一點點也不要比你應(yīng)該投入的少付一點點，而使效果得不到保證，你現(xiàn)在多花一點點錢，以同樣的產(chǎn)品壽命來說每天其實只是幾分錢的事情，不愿為效果花錢最終還要為次級品付出更昂貴的代價，你同意我的說法嗎？（5）您難道不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的產(chǎn)品比花小錢買次級品還要更劃算嗎？（6）如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品要價太高，如果您不用我們的產(chǎn)品所帶來的麻煩和開銷，那才是更大的，難道您想為此付出大多的代價嗎？3、我決定不購買你的產(chǎn)品了（1）你的注意怎么改變了呢？是什么讓您做出了這樣的決定呢？（2）難道您對不再關(guān)心了嗎？（3）是今天還是永遠？今天，雖然我不是很開心，但我

26、能夠接受這個事實，但如果是永遠我就不能接受了。幫助貴公司有效地達成未來的目標(biāo)是我的使命。請你告訴我為什么好嗎？（4）先生你能這樣講肯定是有原因的，請告訴我為什么好嗎？4、條件不允許條件不允許呀，其實經(jīng)濟條件不好，更想想辦法怎樣降低成本和增加利潤，您說不是嗎？5、目前我還不需要你們的產(chǎn)品（1）是什么讓您無法采用一個更好的產(chǎn)品和解決方案呢？（2）?。柯犇氵@樣講我感到很意外，請您講講具體的原因好嗎？（3）?。磕壳暗那闆r是不是讓你感到不愉快呀？您想一想我們的產(chǎn)品可以解決您目前的問題還是很值得考慮一下的難道不是嗎？（4）?。楷F(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品呀？我們現(xiàn)在很多客戶啊，當(dāng)時有些人也是堅決不用我們的產(chǎn)品的您

27、知道嗎？讓我跟您講一講原因他們后來為什么改變了。（5）啊？不需要呀？也許你不需要，那您能不能介紹一下您同行里有誰需要我們的產(chǎn)品嗎？（6）??？不需要呀？我第一次拜訪的客戶他們都跟我說過這樣的話，但是他們后來都變成我最好的客戶了，您知道為什么嗎？（7）從你的話中我聽出你的意思了，你是說我們從來沒有打過交道，還不太信任我們是嗎？為什么不給我們一次機會讓我們來證明我們的價值呢？（8）不用我們的產(chǎn)品其實無所謂的，可是你要知道高明的公司總是想方設(shè)法來改善經(jīng)營現(xiàn)狀以求興旺發(fā)達的，難道不是嗎？有遠見的公司一定不會靜坐觀望無所作為，讓我向您講一講我們的產(chǎn)品是怎樣讓貴公司更上一層樓的，好嗎？（9）我明白了，為了讓你改變主意我還需要做哪些事，我可能做的還不夠多，您能告訴我嗎？（10）挑選一件產(chǎn)品哪一點對您最重要？是價格低還是質(zhì)量好？沒有質(zhì)量，價格再低又有什么用呢？難道不是嗎？6、我還沒有準(zhǔn)備好要買（1）那您認(rèn)為你什么時候才能準(zhǔn)備好呢？（2）那你做決定的時候考慮的關(guān)鍵因素有哪些呢？（3）需要什么情況你才會立即下決定購買呢（4）我很欣賞你有話直說的態(tài)度，