櫥柜店面銷售流程培訓(xùn) 也許可以學(xué)習(xí)到一些東西···

1、店內(nèi)預(yù)約落訂流程店內(nèi)預(yù)約落訂流程Retail Sales DepartRetail Sales Depart2010-72010-74大節(jié)點(diǎn)關(guān)系圖(H)1進(jìn)店接待流程2引導(dǎo)報(bào)價(jià)流程3設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程4落訂送客流程1進(jìn)店接待流程與顧客打招呼(找機(jī)會(huì))遞名片，自我介紹觀察顧客是否需要飲料服務(wù)？（關(guān)鍵是時(shí)間把握）顧問：您好！歡迎光臨科勒廚房！顧客：你好。辨別顧客是否第一次來店。簡單溝通，建立初步信任后遞名片。顧問：這是我的名片,我是設(shè)計(jì)顧問，稱呼我小王就好。顧客：謝謝！熱天冰水檸檬片（1分鐘）冷天熱咖啡/熱紅茶（2分鐘）從消毒柜中取出的KOHLER玻璃杯子。2o觀察后最好請(qǐng)同事去做或者同事看見主動(dòng)配合4

2、大節(jié)點(diǎn)關(guān)系圖(H)1進(jìn)店接待流程2引導(dǎo)報(bào)價(jià)流程3設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程4落訂送客流程2引導(dǎo)報(bào)價(jià)流程顧客問題點(diǎn)觸發(fā)觀察點(diǎn)引導(dǎo)按需定制概念推出詢問評(píng)估消費(fèi)力顧客問題點(diǎn)觸發(fā)，洞悉顧客觀察點(diǎn)顧客問題點(diǎn)觸發(fā)，洞悉顧客觀察點(diǎn) 顧客主動(dòng)型1。你們科勒也有廚房；2。你們廚房多少錢一米？3。有紅色的廚房嗎？4。這是什么材料的？5。這是在哪里生產(chǎn)的？6。你們有歐式風(fēng)格的產(chǎn)品嗎？7。你們東西貴呀！ 客戶關(guān)注點(diǎn)1。品牌2。價(jià)格3?？钍?。品質(zhì)5。品牌，品質(zhì)6。款式7。價(jià)格被動(dòng)（沉默型）客戶1.觀察他的關(guān)注點(diǎn)，眼光的聚焦點(diǎn)判斷聚焦點(diǎn)判斷。2.多問多問。先生，您需要了解什么方面的信息，我可以幫助到您。開放式的問題，目的是讓顧客多說

3、多說，用以了解顧客需求需求，判斷消費(fèi)能力消費(fèi)能力。l您心中想要怎樣的廚房，什么款式、顏色？l您對(duì)您家的廚房有什么想法，能否告訴我，我來給您些建議？l您對(duì)原來的廚房有什么不滿意的地方，我可以給您些改進(jìn)的建議？引導(dǎo)至按需分析引導(dǎo)至按需分析引導(dǎo)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)l甄別誠意。l建立初步信任。l之前問題解答的專業(yè)度。“按需定制按需定制”概念的提出概念的提出p廚房定制是一個(gè)量體裁衣的過程，我需要深入了解您的需求（生活習(xí) 慣，審美愛好，廚房大小，購買預(yù)算等），才能做出最適合您的廚房。打比方：就像您做一套衣服，如果我都不知道您的高矮胖瘦，再出色的設(shè)計(jì)師都做不出令你滿意的衣服??！p三大方面問題，初步了解客戶需求，判斷

4、消費(fèi)力。p注意點(diǎn)。 一顆紅心，N手準(zhǔn)備。（不管局面有多復(fù)雜，都要時(shí)刻準(zhǔn)備切入需求分析） 熟練掌握所問問題之所以然，要讓客戶了解為什么你要這么問他。 掌握時(shí)機(jī)，果斷切入。評(píng)估消費(fèi)力評(píng)估消費(fèi)力您家廚房多少平方？櫥柜要做多長？您帶了房型圖嗎？顧客：10平方；是做開放式的，半開放式的，還是封閉式的？顧客：半開放；是否常做飯？自己做還是別人做？顧客：自己做。從廚房的大小及櫥柜的長度來判斷消費(fèi)力，廚房越大，消費(fèi)力越強(qiáng)。廚房大，但是櫥柜長度小的，要調(diào)低消費(fèi)力預(yù)期。廚房面積8平方以下815平方1520平方20平方以上消費(fèi)力 低中低中高高從廚房設(shè)計(jì)的開放程度來判斷消費(fèi)力，廚房越開放，消費(fèi)力越大。從廚房使用的頻次

5、來判斷消費(fèi)力，廚房越使用不頻繁，消費(fèi)力越大。使用頻繁，但由非家人使用的消費(fèi)力要調(diào)高。做飯頻次常做飯不常做飯 很少做飯消費(fèi)力低中高開放程度封閉半開放(中西)開放消費(fèi)力低中高主推意向產(chǎn)品，模糊報(bào)價(jià)主推意向產(chǎn)品，模糊報(bào)價(jià)1.收集客戶信息之后，給到專業(yè)建議。結(jié)合需求，介紹產(chǎn)品。告訴客戶為什么要推這套產(chǎn)品。2.運(yùn)用道具。（產(chǎn)品知識(shí)，小樣展示，產(chǎn)品故事，照片集）3.使用首推樣品的價(jià)格范圍，進(jìn)行模糊報(bào)價(jià)。（這套廚房大概的價(jià)格參考您在方案里看到的那樣，大概是在AAAA-BBBB之間，當(dāng)然，價(jià)格是根據(jù)廚房的大小和不同的需求而發(fā)生價(jià)格的改變。）輔以提前采制作的使用不同面積（6.9.12平方）廚房的方案集，更換不同

6、的門板進(jìn)行比較報(bào)價(jià)，讓客戶大致了解和自己相近方案的報(bào)價(jià)。4大節(jié)點(diǎn)關(guān)系圖(H)1進(jìn)店接待流程2引導(dǎo)報(bào)價(jià)流程3設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程4落訂送客流程3設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程進(jìn)入設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)銜接VIP互動(dòng)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，導(dǎo)入設(shè)計(jì)需求按生活方式溝通確定方案價(jià)格溝通確定預(yù)算設(shè)計(jì)顧問出場(chǎng)，銷售顧問把之前了解的情況告訴給設(shè)計(jì)師（大小材質(zhì)設(shè)計(jì)感顧客的特點(diǎn)其他）顧客：恩。設(shè)計(jì)顧問從需求角度溝通，放置功能單元，出方案。結(jié)合店面活動(dòng)、方案和價(jià)格，說明活動(dòng)，讓顧客感到價(jià)格優(yōu)惠。如果您有空，建議您坐下來，讓我們的設(shè)計(jì)顧問給您做一個(gè)適合您家的方案，可以嗎？VIP式的互動(dòng)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)VIP式的環(huán)境（VIP設(shè)計(jì)中心，舒適的沙發(fā)，可口的蛋糕，寬大的屏幕，香濃的咖

7、啡）要和顧客進(jìn)行互動(dòng)，展現(xiàn)顧客的生活情境。需要準(zhǔn)備需求問題清單，告訴顧客為什么要問這個(gè)問題，目的是為了讓客戶了解自己的需求，為接下來的設(shè)計(jì)功能柜，五金件做鋪墊。事實(shí)證明，顧客停留時(shí)間越長，落定的可能性越高。事實(shí)也證明，和顧客溝通的越充分，落定的可能性越高。按需溝通，確定方案通過了解客戶的生活方式，明確告訴顧客，這是您需要的。這樣的設(shè)計(jì)解決了你什么樣問題。讓客戶自己衡量需求和價(jià)格之間的矛盾。（要舒適的生活還是要錢）可配可不配的東西可以留部分空間等到下次進(jìn)行2次銷售。按需設(shè)計(jì)進(jìn)行報(bào)價(jià)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要和客戶建立良好的信任感，掌握好火候。對(duì)于價(jià)格敏感的客戶，可考慮做基本配置的方案，以落定為本次溝通的最

8、終目標(biāo)。簽訂合同時(shí)，再做二次銷售的努力。要站在顧客的角度考慮方案。進(jìn)行所謂的加項(xiàng)的同時(shí)要讓顧客知其所以然。不要沒有根據(jù)的硬推。充分挖掘客戶需求，他的需求越多，你的單值越大。4大節(jié)點(diǎn)關(guān)系圖(H)1進(jìn)店接待流程2引導(dǎo)報(bào)價(jià)流程3設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程4落訂送客流程4 4落訂送客流程落訂送客流程 價(jià)格/方案 ，BOTH OF OK 果斷提出收定金的要求，并收取，送禮品，【送資料等，登記信息存檔，送顧客到門口，目送顧客離開。】【A A價(jià)格接受(經(jīng)過評(píng)估消費(fèi)力)，顧客對(duì)方案需要與其他品牌比較，并且方案所報(bào)的價(jià)格相對(duì)較高（櫥柜報(bào)價(jià)3萬以上），則“顧客級(jí)別升級(jí)為VIP”，需要準(zhǔn)備以下內(nèi)容： 1.借VIP客戶才能享受到的服務(wù)約定上門測(cè)量時(shí)間； 2.顧客電話，便于聯(lián)系；約定聯(lián)系頻次，1周1次； 3.約定再次看方案的時(shí)間，及提供看方案時(shí)間書面VIP預(yù)約卡片； 4.約定其他也同時(shí)比較效果的幾個(gè)門板款式或者配置； 5.約定告訴顧客，下次來會(huì)看到什么？（效果圖、整體方案等） 6.約定VIP ROOM使用時(shí)間表，或者另外約定到顧客的辦公室中；配合VIP SERVICE ；*EMAIL可以預(yù)留，但是告訴顧客不會(huì)發(fā)方案圖片等，