市場營銷項目教學設(shè)計方案項目二(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上教學內(nèi)容教師指導(dǎo)內(nèi)容與程序?qū)W生實訓任務(wù)與程序項目二任務(wù)四組織市場及競爭對手分析介紹案例“戴爾是怎樣采購的”導(dǎo)入新課一、組織市場概述（一）組織市場的內(nèi)涵1. 產(chǎn)業(yè)市場也稱為生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場，是所購買的一切產(chǎn)品和服務(wù)將用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人和組織。2. 轉(zhuǎn)賣者市場是那些通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。3. 政府市場是那些為執(zhí)行政府的主要只能而采購或租用商品的各級政府單位。二、產(chǎn)品市場購買行為（一）產(chǎn)業(yè)市場的特點1. 產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，規(guī)模較大。2. 產(chǎn)業(yè)市場上的購買者

2、往往集中在少數(shù)地區(qū)。3. 產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求。4. 產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。5. 產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求。6. 專業(yè)人員購買。7. 直接購買。8. 互惠9. 產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。（二）產(chǎn)業(yè)市場的購買決策參與者企業(yè)采購中心通常包括五種成員：1.使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。2.影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。3.采購者，即在企業(yè)中組織采購采購工作的正式職權(quán)人員。4.決定者，即在企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權(quán)利的人。5.信息控制者，即在企業(yè)內(nèi)部和外部能控制信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。（三）產(chǎn)業(yè)市場的購買類型1.直接購買。企業(yè)的

3、采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。2.修正重購。企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好的完成采購工作任務(wù)，適當?shù)母淖円少彽哪承┊a(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。3.新購。企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。（四）影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的主要因素。1.環(huán)境因素2.組織因素3.人際因素4.個人因素（五）產(chǎn)業(yè)購買者購買決策過程1.認識需要。在新購和修正重購情況下，購買過程是從企業(yè)的某些人員認識到要購買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開始。2.確定需要。確定所需品種的特征和數(shù)量。3.說明需要。企業(yè)的采購組織確定需要以后，要指定專家小組，對所需品種進行價

4、值分析，做出詳細的技術(shù)說明，作為采購人員取舍的標準。4.物色供應(yīng)商。新購情況下，采購復(fù)雜的、價值高的品種，需要花較多的時間物色供應(yīng)商。5.征求建議。企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議。6.選擇供應(yīng)商。采購中心根據(jù)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、信譽、及時交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來評價供應(yīng)商，選擇最有吸引力的供應(yīng)商。7.選擇訂貨程序。采購經(jīng)理開具訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨期等。8.檢查合同履行情況。采購經(jīng)理最后還要向使用者征求意見，了解他們對購進的產(chǎn)品是否滿意，檢查和評價各個供應(yīng)商履行合同的情況二、競爭對手分析（一）識別競爭對手（二）確定競爭對手的目標（三）識別競爭

5、對手的策略（四）評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢（五）估計競爭者的反應(yīng)（六）選擇攻擊目標、回避對象和競爭合作對象任務(wù)分析本次學習任務(wù)能夠分析組織市場的消費行為任務(wù)實施【資料分析1】參考資料；A去見客戶,好不容易約到該客戶，該客戶正準備操作團體保險,也已經(jīng)見了好幾家保險公司的人,主要是幾家知名保險公司的業(yè)務(wù)員。所以對A不太在意，只是覺得不好意思再拒絕就答應(yīng)見了。開門見山：你們公司有什么優(yōu)勢？A很緊張，努力的回憶著來公司后以及平時背誦著的十大優(yōu)勢，還算流利的“背誦”完了。客戶微笑了，簡單的溝通后就說我們再聯(lián)系吧！分析：每家公司都會總結(jié)出來諸多公司的優(yōu)勢讓業(yè)務(wù)人員背誦，好在客戶那里展示，這無庸置疑是必要的，

6、SALSE必須對自己的公司以及產(chǎn)品有信心才可以讓人信服；可是，如何展示才能讓客戶更容易理解和信服呢？A犯了很大的錯誤，當然也是最常見的錯誤，客戶聽完展示沒有任何感覺，也就不會留下任何好的印象了，那到底應(yīng)該如何展示呢？我們先考慮以下問題：一、優(yōu)勢真的是優(yōu)勢嗎？現(xiàn)在產(chǎn)品和公司同質(zhì)化日益嚴重的今天，能有幾家公司有多大的優(yōu)勢呢？保險公司常見的所謂優(yōu)勢有以下方面：股東背景：現(xiàn)在能成立保險公司的哪家公司不是有很好的背景呢？國有的可以說有國家呢，怕什么；合資的可以說我們有幾百年的歷史經(jīng)驗豐富；民營的可以說我們注冊資本如何雄厚等等?？蛻袈牰嗔?，已經(jīng)產(chǎn)生了“優(yōu)勢疲勞綜合癥”，你再在那里聒噪，沒有任何效果。2、優(yōu)

7、質(zhì)服務(wù)：服務(wù)只能看服務(wù)以后客戶是否滿意，或者說口碑如何，否則的話，誰敢說最好的服務(wù)呢？3、保障產(chǎn)品：各家公司的產(chǎn)品大同小異，各有各的特點；4、價格：都是保監(jiān)會批準的，況且折扣也是有限度的，不會有大的差別。這樣看來，你如此這樣的背誦我們的所謂優(yōu)勢又怎么能打動客戶呢？尤其是一個已經(jīng)對保險公司很熟悉的客戶。二、客戶問這個問題的目的到底是什么呢？真的想了解你們的所謂優(yōu)勢么？1、我們每個人都面試過多次，都知道，面試官都會讓你開始的時候做簡單自我介紹，其實還需要么？簡歷上什么都有，看起來完全沒有必要，可是他無非想通過這個過程了解一下你的表達能力是否可以應(yīng)付職業(yè)人基本交流的需要。同樣的道理，我們和客戶初次見

8、面，我想也有這個目的吧，或者說，希望找些話題讓大家有個交流的基礎(chǔ)。否則的話可能保險公司的人可能會滔滔不決的講起來。2、客戶也想通過這個問題，對面前的這個保險公司有一些基本的了解?？纯从袥]有什么新鮮的信息可以多多關(guān)注的。3、客戶是否也是希望通過此了解以下對面這個SALES的經(jīng)驗?zāi)?？因為最終和SALES打交道的時間最多了。三、展示優(yōu)勢的方式是否可以有所創(chuàng)新呢？或者說可以更好的貼近客戶內(nèi)心么？現(xiàn)在的客戶都是越來越聰明，更何況是理性的公司客戶群體，不會因為你的精彩流利的“背誦”而獨獨眷顧你。那如何進入他們的內(nèi)心就十分重要了。1、 關(guān)注客戶的利益。每個人都會非常關(guān)注自己的利益是否得到應(yīng)有的關(guān)注，哪怕是姿

9、態(tài)上的。所以每次都要表示對客戶這個問題表示出認可：應(yīng)對方式一：比如您可以如此應(yīng)對：“您這個問題非常實際，畢竟您要從幾家保險公司中選擇出來一家最好的或者說最合適的來為您的員工提供保障服務(wù)，況且我們公司不是最知名（強調(diào)這個，千萬別說不是最好的），所以我們公司的優(yōu)勢您非常關(guān)注，我們的很多客戶都很關(guān)注。也有很多客戶問過我。但說實際話，每家公司都總結(jié)了很多了關(guān)于公司的優(yōu)勢的材料，什么諸多第一啦，諸多知名客戶啦、股東背景啦、服務(wù)優(yōu)勢等等的。當然我也可以隨便介紹很多公司的所謂優(yōu)勢，比如（*年成立，和歐洲某金融集團合資成立，該集團是500強的第幾名簡單介紹）-這就回應(yīng)了“提出該問題真的是關(guān)心所謂優(yōu)勢么”；同時

10、我也可以就服務(wù)說出來很多服務(wù)項目，但是是否能切合您公司的需求呢？再者，關(guān)于價格，沒有人可以說他們的價格最有優(yōu)勢，畢竟價格是個綜合體，各家不可能有大的差距，再說，一個比同業(yè)價格低很多的保險公司您敢接受么？所以，所有這些您未必都認可是優(yōu)勢。-這就回應(yīng)了我們分析的第一個問題“優(yōu)勢真的是優(yōu)勢么？”所以我希望我們把關(guān)注點放在如何滿足您公司的需要以及如何滿足員工的需要并提高員工滿意度上。而這就需要我們先了解您的保障需求是什么。*總/經(jīng)理，您知道保險包含很多保障項目，您比較關(guān)注哪些項目呢？-通過簡單的誠懇的引導(dǎo)，直接切入主題，回避這個“無聊”的問題。同時能讓客戶感受到你的真誠已經(jīng)對問題本質(zhì)（客戶需求）的關(guān)注

11、。-這就回應(yīng)了“如何貼近客戶內(nèi)心“。所有的關(guān)注點都放在了“滿足客戶需求“這個天職上面，如果你是客戶，會不動心么？對方式二：您可以把球用合適的語言拋給客戶：“在您的心目中，什么才是一個保險公司的優(yōu)勢呢？“通常客戶都會說出來幾個關(guān)注點，比如公司口碑好、服務(wù)好、價格好等等所謂優(yōu)勢。您可以逐一的就客戶說出來的”優(yōu)勢“做個分析，幫助他認識這個問題，展示你的真誠、專業(yè)以及對客戶需求的關(guān)注程度?？偨Y(jié)：傳統(tǒng)標準化的銷售流程都有這樣的特點：1、 比較關(guān)注賣方本身：這樣的話“王婆賣瓜，自賣自夸“也就出來了，客戶也就麻木了，信任自然就沒有了。2、 沒有關(guān)注客戶的需求：想當然的認為我這個產(chǎn)品好，肯定能滿足你的需求。生活中的很多例子很熟悉：1）我們都去逛過商場，非常普遍的聽到“歡迎光臨，秋季最新款；全場八折扣，買200送100之類“，我相信大家都是沒有任何感覺的。首先我不是因為有折扣才來購買商品，僅僅有需要了才會考慮因為折扣等優(yōu)惠再考慮是否在你家購買的問題。-如果店員工首先考慮你的需求或者說根據(jù)你的身材以及便好等推薦衣服，再最后的時