分銷渠道管理教學(xué)大綱

1、分銷渠道管理教學(xué)大綱分銷渠道管理課程教學(xué)大綱一、課程基本信息課程代碼060642課程名稱分銷渠道管理英文名稱 Marketing Channel課程類別專業(yè)課學(xué)時(shí)45學(xué)分2.5適用對(duì)象市場營銷專業(yè)三年級(jí)學(xué)生考核方式考試平時(shí)成績占總成績的30先修課程市場營銷學(xué)管理學(xué)二、課程簡介 營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路 徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移獲得以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或 消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。對(duì)于營銷渠道的管理，是企業(yè)營銷管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容， 關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、滿足目標(biāo)市場的需 要、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今的市場環(huán)境下，隨著獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)越來 越困難、中間商

2、的權(quán)力日益強(qiáng)大和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及，營 銷渠道管理在企業(yè)營銷管理中的地位越來越重要。它越來越被看成是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢(shì)的一個(gè)戰(zhàn)略要素。The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel “or adistribution channel " i.e. any individual or company used in making the subject company ' s products and/or services available to its customer

3、s. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management,

4、and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today' s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the mid

5、dlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded as a key strategic factor.三、課程性質(zhì)與教學(xué)目的分銷渠道管理是市場營銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)課。通過本課程的教學(xué)，希望達(dá)到下述目標(biāo)1、使學(xué)生全面掌握營銷渠道管理的基本概念、基本理論、以及營銷渠道策劃 和管理的基本操作程序與基本方法；2、通過案例分析與討論，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用這些概

6、念、理論與方法分析問題和解決問 題的實(shí)際操作能力；3、使學(xué)生在學(xué)完本課程后，特別是在 進(jìn)入實(shí)際工作崗位以后，能夠勝任一般性的營銷渠道管理工 作。四、教學(xué)內(nèi)容及要求 第一章 營銷渠道的基本理論目的與要求1.用自己的語言清楚表達(dá)營銷渠道的概念， 解釋其內(nèi)涵，并能舉例說明營銷渠道的主要形式；2.辨識(shí)與分析營銷渠道的功能，并從功能安排角度考慮營銷渠道 的設(shè)置；3.用幾種不同理論解釋營銷渠道存在的原因； 4. 了解觀察與研究營銷渠道的不同視角及其差異；5 .閘述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位和重要性。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 營銷渠道的內(nèi)涵 1.主要內(nèi) 容什么是營銷渠道；營銷渠道的參與者；營銷渠道的基本假

7、設(shè)2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)營銷渠道；營銷渠道的功能與功 能流；營銷渠道的參與者；營銷渠道的基本假設(shè)3.問題與應(yīng)用（能力要求）理解營銷渠道的內(nèi)涵第二節(jié) 營銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論 1.主要內(nèi)容 營銷渠道存在的基本理論 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn) 交換理論；中間商功能理論；交易 成本理論3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握營銷渠道為什 么會(huì)存在 第三節(jié) 營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性 1.主要內(nèi)容營銷渠道在營銷中的地位2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)為什么營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位日益凸現(xiàn)哪些環(huán)境 要素的變化導(dǎo)致了這樣的變化3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解營銷環(huán)境的變化對(duì)渠道的影響第四節(jié) 營銷渠道管理1.主要內(nèi)容營銷渠道管理

8、的內(nèi)涵和特點(diǎn)；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)，了解渠道管理人員職責(zé)和渠道管理程序（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1、什么是營銷渠道營銷渠道的主要功能是什么2、營銷渠道為什么會(huì)存在3、談?wù)勀銓?duì)營銷渠道在企業(yè)渠道中地位和重要性的認(rèn)識(shí)。4、什么是渠道管理 5、渠道管理有什么特點(diǎn)請(qǐng)舉例 說明。6、簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的 對(duì)應(yīng)關(guān)系。（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論 相結(jié)合的方式。第二章 營銷渠道設(shè)計(jì) （一）目的與要求1.用自己的 語言清楚

9、描述渠道設(shè)計(jì)的程序；2.利用安索夫模型，舉例說明在不同情況下渠道設(shè)計(jì)的目的；3.針對(duì)企業(yè)的情況，制定營銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)；4.分析影響渠道設(shè)計(jì)的各種因素，尤其是顧客服務(wù)需求；5.對(duì)企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步的設(shè)計(jì)。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 營銷渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn) 設(shè)計(jì)需要1.主要內(nèi)容營銷渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn)設(shè)計(jì)需要 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)在哪些情況下，企業(yè)一定要考慮渠道設(shè) 計(jì)安索夫模型 3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解營銷渠道設(shè)計(jì) 的程序；掌握渠道設(shè)計(jì)的需求確認(rèn)。第二節(jié) 確定渠道目標(biāo)與任務(wù) 1.主要內(nèi)容制定渠道目標(biāo)的原則；確定渠道目標(biāo)與任務(wù) 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道目標(biāo) 與任務(wù)3.問題與應(yīng)用（能

10、力要求）掌握渠道目標(biāo)設(shè)定的原則 和方法 第三節(jié) 渠道環(huán)境分析 1.主要內(nèi)容渠道環(huán)境 2.基本 概念和知識(shí)點(diǎn)間接渠道環(huán)境；直接渠道環(huán)境3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解環(huán)境對(duì)營銷渠道設(shè)計(jì)的影響第四節(jié) 制定、評(píng)估與選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)1.主要內(nèi)容營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道的長度、 渠道的寬度和渠道中間 商的類型；影響渠道結(jié)構(gòu)的因素； 選擇營銷渠道結(jié)構(gòu) 3.問題 與應(yīng)用（能力要求）掌握如何制定、評(píng)估和選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)（三） 實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1.什么是營銷渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)有何戰(zhàn)略意義2.渠道設(shè)計(jì)的基本步驟是什么3.渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo) 以及營銷目標(biāo)相適應(yīng) 4

11、.舉例說明宏觀因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影 響。5 .請(qǐng)解釋渠道結(jié)構(gòu)與渠道效率的關(guān)系。6 .舉例說明三種渠道密度決策的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論 相結(jié)合的方式。第三章 營銷渠道的結(jié)構(gòu) （一）目的與要求1.用自己 的語言解釋本章所涉及的重要概念營銷渠道結(jié)構(gòu)、垂直驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、水平驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、復(fù)合驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)；2.識(shí)別管理型處置驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、契約型處置驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和公司型處置驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，辨別其異同；3.以自己的觀察舉由水平垂直渠道系統(tǒng)和復(fù)合 渠道系統(tǒng)的例子；4,分析不同營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺陷， 并能從不同的方面比較與評(píng)價(jià)不同的渠道結(jié)構(gòu)。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 營銷渠道的基本結(jié)構(gòu) 1.主要 內(nèi)

12、容傳統(tǒng)的營銷渠道模式2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)消費(fèi)品營銷渠道結(jié)構(gòu)；工業(yè)品營銷渠道結(jié)構(gòu)；傳統(tǒng)營銷渠道的特征及弊 端。3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握傳統(tǒng)營銷渠道的特征和弊端 第二節(jié) 垂直渠道系統(tǒng) 1.主要內(nèi)容垂直渠道系統(tǒng)的主 要形式2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)、公司型垂直渠道系統(tǒng) 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握三種類型的垂直渠道系統(tǒng)第三節(jié)水平渠道系統(tǒng) 1.主要內(nèi)容水平渠道系統(tǒng)的主要形式2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)、促銷聯(lián)盟 3. 問題與應(yīng)用（能力要求）掌握三種類型的水平渠道系統(tǒng)第四節(jié) 復(fù)合渠道系統(tǒng) 1.主要內(nèi)容復(fù)合渠道系統(tǒng) 2.基本概念 和

13、知識(shí)點(diǎn)復(fù)合渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因；復(fù)合渠道系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握復(fù)合渠道系統(tǒng)的特點(diǎn) 第五節(jié) 無店鋪營銷渠道 1.主要內(nèi)容無店鋪營銷渠道 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)無店鋪營銷渠道的特點(diǎn)；直銷、傳銷和網(wǎng)絡(luò)營銷3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解無店鋪營銷渠道的特點(diǎn)及其發(fā)展 第六節(jié) 營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變 1.主要內(nèi)容營銷渠道結(jié)構(gòu) 的演變2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)營銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論； 我國營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握營 銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；了解我國營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí) 1、什么是營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷 渠道結(jié)構(gòu)研究的主要內(nèi)容是什么 2、請(qǐng)畫由莫一種服務(wù)產(chǎn)

14、 品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。3、消費(fèi)品中的便利品、選購品和特殊品常常有著不同 的營銷渠道結(jié)構(gòu)，為什么4、你認(rèn)為采用垂直渠道系統(tǒng)的三種類型所適應(yīng)的條件各是什么5、復(fù)合渠道系統(tǒng)發(fā)展的動(dòng)因是什么為什么有些公司樂于采用它6、請(qǐng)通過查閱二手資料和實(shí)地調(diào)查，描述莫行業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)狀況。（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論 相結(jié)合的方式。第四章 營銷渠道的參與者 （一）目的與要求1.清楚 了解營銷渠道中參與者的類型，能夠從渠道功能的角度分析 奧一個(gè)參與者的特點(diǎn)；2.用自己的語言清楚描述不同的批發(fā)商及其所執(zhí)行的渠道功能；3.通過實(shí)地觀察，說明與分析不同零售商的特點(diǎn)，并對(duì)它們所執(zhí)行的渠道功能有一個(gè)全 面的

15、認(rèn)識(shí)；4.認(rèn)識(shí)其他成員性渠道參與者在營銷渠道中的 作用；5. 了解與鑒別費(fèi)成員性渠道參與者在營銷渠道中扮 演的角色。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 批發(fā)商1.主要內(nèi)容批發(fā)與批發(fā)商2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)批發(fā)商的功能與分類； 各類型批發(fā) 商的再分類及營銷任務(wù) 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握批發(fā) 商的功能與分類以及批發(fā)商在營銷渠道中的作用。第二節(jié) 零售商1.主要內(nèi)容零售與零售商2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)零售商經(jīng)營的特點(diǎn)和基本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演 變；零售商在營銷渠道中的影響力3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握零售商經(jīng)營的特點(diǎn)和基本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演變；零 售商在營銷渠道中的影響力第三節(jié)其他成員性參與者1.主要內(nèi)容其

16、他成員性參與者2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)生產(chǎn)制造商、特許經(jīng)營中的特許商與授許商、消費(fèi)者和用戶 3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解其他成員性參與者在營銷渠道中的作 用 第四節(jié) 非成員性參與者 1.主要內(nèi)容非成員性參與者2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)非成員性渠道參與者的類型及其在營銷 渠道中的作用 3.問題與應(yīng)用（能力要求）非成員性渠道參與 者的類型及其在營銷渠道中的作用（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1.如何區(qū)分成員性渠道參與者和非成員性渠道參與者 2.批發(fā)商存在的必要性及主要功能是什么3.什么是專營批發(fā)商它的特點(diǎn)是什么4.代理商與代銷商有什么區(qū)別5.零售商不能經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)營了批發(fā)業(yè)務(wù)就不是零售商 了?！边@句話對(duì)嗎為什

17、么 6.零售商在營銷渠道中的力量越來越大，為什么 7.舉例說明至少五種零售業(yè)態(tài)。查找資料，說明它們是怎么演變的 8.為什么生產(chǎn)制造商 需要尋找合適的渠道成員9.什么是特許經(jīng)營特許經(jīng)營特別適合作哪一類商品或服務(wù)的營銷渠道為什么10.為什么說消費(fèi)者和用戶也是成員性參與者11.非成員性渠道參與者有哪些試分析下它們所發(fā)揮的渠道功能（四） 教學(xué)方法與手段 本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第五章 渠道成員選擇（一） 目的與要求1.用自己的語言描述渠道成員選擇的決策過程；2.根據(jù)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，確定渠道成員選擇的基本原則；3.熟悉渠道成員評(píng)估的基本內(nèi)容，并能從多個(gè)方面對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估；

18、4.應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員；5.為企業(yè)選擇渠道成員設(shè)計(jì)一套可行的方案；6.知道如何通過合同方式在渠道成員之 間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略 1.主要內(nèi)容 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)確定企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間 商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠 道成員選擇的原則 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握企業(yè)的渠 道目標(biāo)和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類 型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原則 第 二節(jié) 尋找渠道成員的途徑 1.主要內(nèi)容尋找渠道成員的途徑2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)尋找渠

19、道成員的途徑3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解尋找渠道成員的途徑第三節(jié) 對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)1.主要內(nèi)容對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應(yīng)性評(píng)價(jià) 渠道成員3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握如何評(píng)價(jià)渠道成員 第四節(jié) 渠道成員的確定1.主要內(nèi)容渠道成員的確定2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)確定渠道成員的方法（定量確定法和定性確 定法）3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握確定渠道成員的方法第五節(jié)渠道任務(wù)的分配與渠道成員的保持 1.主要內(nèi)容渠道成 員任務(wù)的分配與渠道成員的保持2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)如何在渠道成員間分配任務(wù)，如何保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定性3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握確

20、如何在渠道成員間分配任務(wù)， 如何保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定性（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1.渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個(gè)階段 2.在選擇 確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略 3. 選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則4.如何尋找合適的渠道成員5.為什么要對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)是什 么6.如何應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法確定渠道成員7.你能想到哪些選擇渠道成員的方法 8.從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分 配的本質(zhì)是什么 9.如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行 渠道任務(wù)的分配 10.請(qǐng)為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對(duì)零售商家的供銷協(xié)議書。（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論 相結(jié)合

21、的方式。第六章 物流的組織與管理（一） 目的與要求1.掌握物流的內(nèi)涵及物流內(nèi)容構(gòu)成；2.幫助企業(yè)選擇運(yùn)輸工具和設(shè)計(jì)運(yùn)輸路線；3.掌握在給定條件下如何計(jì)算經(jīng)濟(jì)訂貨批量； 4.了解商品儲(chǔ)存的基本流程和方法；5.連接配送中心的運(yùn)作方式。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 物流與物流系統(tǒng) 1.主要內(nèi)容 物流與物流系統(tǒng) 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容 構(gòu)成；物流系統(tǒng)及其管理 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握物 流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；了解物流系統(tǒng)及其管理第二節(jié) 商品運(yùn)輸1.主要內(nèi)容商品運(yùn)輸 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)商品運(yùn)輸 的參與者；確定運(yùn)輸方案；運(yùn)輸方式的選擇；運(yùn)輸過程監(jiān)控 3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解商品運(yùn)

22、輸?shù)膮⑴c者、如何確 定運(yùn)輸方案、運(yùn)輸方式的選擇及運(yùn)輸過程監(jiān)控。第三節(jié) 商品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù) 1.主要內(nèi)容商品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)商品儲(chǔ)存的形成；商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容； 經(jīng)濟(jì)訂貨批量的確定；商品養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容。3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容和 經(jīng)濟(jì)訂貨批量的確定；了解商品儲(chǔ)存的形成與商品養(yǎng)護(hù)的內(nèi) 容。第四節(jié) 配送中心1.主要內(nèi)容配送中心2.基本概念和 知識(shí)點(diǎn)配送中心的類型；配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容；配送中 心的成本控制等。3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解配送中心的類型、配送 中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容及配送中心的成本控制等。（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1.什么是物流物流的三要素是什么2.為什么說

23、物流施 第三利潤源泉”3.找一家物 流公司，全面了解其運(yùn)作過程。4 .各種運(yùn)輸工具有何特點(diǎn)如何選擇不同的運(yùn)輸工具5.舉例說明為何會(huì)形成商品儲(chǔ)存6.商品儲(chǔ)存管理主要從哪些方面進(jìn)行7.按承擔(dān)商品分配職能劃分，配送中心可以分為 哪幾種各有什么特點(diǎn)8.配送中心的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié) 合的方式。第七章 渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法（一）目的與要求1.清楚描述渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖的特點(diǎn)，并能舉例說明渠道領(lǐng) 導(dǎo)的重要性；2. 了解確定領(lǐng)袖需要發(fā)揮的領(lǐng)導(dǎo)作用，分析 影響渠道領(lǐng)袖和渠道領(lǐng)導(dǎo)行為的因素；3.了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的不同方式及其后果；4.用渠道權(quán)力理論分析渠道領(lǐng)導(dǎo)行為；

24、 5.對(duì)多種不同的激勵(lì)理論有一個(gè)大致的了解，明確渠道激勵(lì)的獨(dú)特性，能用自己的語言描述給予期望理論的渠道激勵(lì)模 型；6.為渠道領(lǐng)袖設(shè)計(jì)渠道激勵(lì)政策和措施；7.闡述渠 道溝通策略及其與渠道特性的匹配。（二）教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)方式 1.主要 內(nèi)容 渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)方式 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道領(lǐng)導(dǎo)的 作用；渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)；渠道領(lǐng)導(dǎo)模型；渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方 式3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用、渠道領(lǐng) 袖的特質(zhì)、渠道領(lǐng)導(dǎo)模型和渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式第二節(jié) 渠道權(quán)力與權(quán)力的作用1.主要內(nèi)容渠道權(quán)力 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道權(quán)力與來源； 渠道權(quán)力的作用；權(quán)力使用的成本 3. 問題與應(yīng)用（能力要

25、求）掌握渠道權(quán)力與來源、渠道權(quán)力的 作用以及權(quán)力使用的成本。第三節(jié) 渠道激勵(lì)1.主要內(nèi)容渠道激勵(lì) 2.基本概念和 知識(shí)點(diǎn)主要的激勵(lì)理論； 渠道激勵(lì)的特點(diǎn)與方式； 3.問題與 應(yīng)用（能力要求）掌握渠道激勵(lì)的特點(diǎn)及方式。第四節(jié) 渠道溝通1.主要內(nèi)容渠道溝通2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)管理溝通的一般理論；渠道溝通的特點(diǎn)與作用；渠道 溝通模型3.問題與應(yīng)用（能力要求）了解管理溝通的一般理 論和渠道溝通模型；掌握渠道溝通的特點(diǎn)與作用。（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí) 1.渠道領(lǐng)導(dǎo)有什么特點(diǎn) 2. 渠道領(lǐng)袖是必要的嗎為什么3.渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用4.舉例說明哪些因素會(huì)影響一個(gè)渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)地 位。5 .舉例說明哪

26、些因素會(huì)影響一個(gè)渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)導(dǎo) 行為。6 .渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪幾種方式，可能的后果是什么7.什么是渠道權(quán)力關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)你覺得哪種更 有道理為什么 8.渠道權(quán)力有哪幾種使用方法可能的后果是 什么9.渠道激勵(lì)設(shè)計(jì)那幾個(gè)層面10.根據(jù)渠道激勵(lì)的期望理論，渠道激勵(lì)有哪幾缺口各是什么11.渠道溝通策略有哪些因素構(gòu)成簡述渠道溝通權(quán)變模型。（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論 相結(jié)合的方式。第八章 渠道成員之間的合作和沖突（一） 目的與要求1.掌握渠道沖突、渠道合作與渠道依賴的概念，解釋其 內(nèi)涵，并描述三者之間的關(guān)系；2.熟悉渠道依賴與互依的相關(guān)理論；3.應(yīng)用中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依

27、賴矩陣進(jìn)行 相關(guān)的分析；4.明確承諾在渠道合作、渠道聯(lián)盟和供應(yīng)鏈 中的作用，合理設(shè)計(jì)渠道合作的方案；5.熟悉渠道沖突的根源與過程，涉及解決渠道沖突的方案。（二）教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)1.主要內(nèi)容 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu) 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道依賴的 內(nèi)涵；渠道互依及其結(jié)構(gòu)；渠道依賴于互依的理論基礎(chǔ)（交 換理論、交易成本理論、依賴 -權(quán)力理論、互依理論）3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握渠道依賴的內(nèi)涵、渠道互依及其 結(jié)構(gòu)以及渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ)。第二節(jié) 渠道合作與策略1.主要內(nèi)容 渠道合作與策略2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的 關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟 3.問

28、題與應(yīng)用（能力要求） 了解渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟 第三節(jié) 渠道沖突及其解決方法1.主要內(nèi)容渠道沖突及其解決方法2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道沖突及其類型；渠道沖突的根源；渠道沖突的一個(gè)過程模型；渠道沖突的解決方法 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握渠道沖突 及其類型、渠道沖突的根源以及解決渠道沖突的解決方法； 了解渠道沖突的過程模型。（三）實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí) 1.什么是渠道依賴為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)2.請(qǐng)舉例說明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的應(yīng)用。3 .渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系4.舉例說明渠道合作的形式。5 .什么是關(guān)系營銷舉例說

29、明關(guān)系營銷手段在營銷渠道 中的作用。6 .什么是渠道聯(lián)盟談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。7 .什么是渠道沖突渠道沖突的根源是什么8.在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時(shí)， 有人說我們只要合作，不要沖突。你覺得這可能嗎為什么 9.談?wù)勗谌粘Ｉ钪?，你怎樣?決與同學(xué)的矛盾與沖突 （四） 教學(xué)方法與手段 本章教學(xué) 采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第九章 營銷渠道控制（一）目的與要求1.清楚秘書高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的 10個(gè)特質(zhì)；2.應(yīng)用交易成本 理論解釋渠道控制的本質(zhì)；3.應(yīng)用渠道控制的理論模型討論實(shí)踐中存在的渠道控制問題；4. 了解不同渠道治理結(jié)構(gòu)的區(qū)別；5.舉例說明渠道控制的不同方法；6.舉例說明在

30、營銷渠道中可能由現(xiàn)的投機(jī)行為，以及可能的控制方法； 7. 了解竄貨產(chǎn)生的根源，應(yīng)用渠道控制理論解決竄貨問題。（二）教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 渠道控制1.主要內(nèi)容 渠道控 制2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)控制的內(nèi)涵；管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路；渠道控制程序 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握渠道控制 的內(nèi)涵，了解渠道控制的程序。第二節(jié) 渠道中的投機(jī)行為與控制1.主要內(nèi)容渠道中的投機(jī)行為與控制 2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道投機(jī)行為的形式； 渠道投機(jī)行為的起因；渠道投機(jī)行為的控制方法；竄貨產(chǎn)生 的根源及解決方法 3.問題與應(yīng)用（能力要求）掌握渠道投機(jī) 行為的形式；渠道投機(jī)行為的起因；渠道投機(jī)行為的控制方 法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決

31、方法（三） 實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1.什么是渠道控制它有哪些特點(diǎn)2.舉由各種你所熟悉的營銷渠道，說說它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。3 .簡述渠道控制方法和渠道控制程序。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決渠道中的體外循 環(huán)”問題。4 .簡述渠道投機(jī)行為是如何產(chǎn)生的5.你見過或聽過什么樣的渠道投機(jī)行為為什么發(fā)生當(dāng)事人是怎樣控制或解 決的你覺得應(yīng)該如何控制或解決6.竄貨的實(shí)質(zhì)是什么應(yīng)該如何控制（四）教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課 堂討論相結(jié)合的方式。第十章 渠道效率評(píng)價(jià)與渠道調(diào)整（一）目的與要求1.了解渠道效率評(píng)價(jià)、渠道調(diào)整和渠道控制三者之間的關(guān)系； 2.自行為企業(yè)設(shè)計(jì)渠道效率評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；3.進(jìn)行渠道缺口分析；4.應(yīng)用渠道分析模板為企業(yè)設(shè)計(jì)渠道調(diào)整方案；5.了解渠道調(diào)整的主要方法和渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)；6.知道從哪些方面思考營銷渠道整合問題。（二）教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 渠道效率評(píng)價(jià)1.主要內(nèi)容 渠 道效率評(píng)價(jià)2.基本概念和知識(shí)點(diǎn)渠道效率的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系； 通用的渠道效率評(píng)價(jià)量化指標(biāo)；渠道成員效率評(píng)價(jià)的特定量化指標(biāo)；渠道效率評(píng)價(jià)的非量化指標(biāo)對(duì)渠道與渠道策略的 評(píng)價(jià)及