03-1基礎(chǔ)銷售技巧.

1、誰是目前在做銷售工作的？們每個人都是不斷的在推銷自己的 形象.意見、產(chǎn)品等等。我們都是為我答案：在這次課程結(jié)束時你們將了解: 什么是撈售?銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。1:我tn既然足做銷直工作的. 我tn要從拘i念上明白什么長俏&.推娟員從概念上的解釋妃什么。2:綃菩員應(yīng)具侖的條件。3:了解俏色什么不是一個簡單的行為.而足一個過 貍C4:如何能在所屆的區(qū)覽中冇效率地工作. 怎樣做好銷 為7大技巧.真正總結(jié)分享成功的銷售技巧。課程目的幺什么是銷售?What is Selling?銷售. 就是勢力使人們以你的方法去看 待事物及做事情。而你所希望的是他們改變 原有觀念，喜

2、歡借賴你。JoeGirard什么是銷售?What is Selling?銷直是一項重要的經(jīng)濟活動.它通過公司銷盲員的 勢力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消歿希購買，JR.終提髙公司的利潤及生產(chǎn)力幺銷售三角形The Sales Triangle客戶需求服務(wù)三角形The Service Triangle幺幺你如何推銷你自己?How are you selling yourself姓名/部門工作經(jīng)驗在銷售中的成功經(jīng)驗在銷售中你面臨的問題贛牛0蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓As a salesman you areMengniuIVIP在指定地詠內(nèi),巾負擴充公司業(yè)務(wù)及存公審Qt此好聲巻之大任。幺銷售員的韋質(zhì)Sal

3、esman5Attitude5PYl銷售的七個技藝gi7Selling kills1按排行程路線，計劃你的客戶拜訪2農(nóng)示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6理立良好的容情關(guān)系7令客戶接納與同息你的建議ryi銷售的七個技藝7Selling Skills拜訪前的計劃Plan your sales call重溫拜訪的重點及目標(biāo)KeyObjectives of a call提前分析客戶情況.Customer Information工具Tools工具：名片，產(chǎn)品介紹及樣品海報，架頭牌，掛旗，雙面膠， 陳列膠

4、帯及膠帯座，釘槍，涂改液，記號筆，割刀，剪 子，抹布.經(jīng)悄商的講料.價格單，客戶卡，目報表，客 戶投訴卡.克爭品牌情況記尋表，計算器2表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣引起對方的興趣Winning the InterestQCustomers具有良好的外表形象Present a good firstImpression & image穿著與儀表引起對其有良接近客接近客戶，建立和諧的氣眾1-Build a friendly atmosp When approaching cus推薦接近客戶，建立和諧的氣眾Build a friendly atmospWhen approaching cus

5、推薦好主意V接近客戶，建立和諧的氣眾(- Build afriendly atmosp、W屁napproachingcust( (jT接近客戶， 建立和諧的氣氛、CBuild a friendly atmosphere、 、2When approaching customers贊美推薦好主意好主意推薦展示品1發(fā)掘客戶的興趣Develop customersinterests發(fā)掘客戶的興趣Develop customers現(xiàn)狀發(fā)掘客戶的興趣Develop customersimerehs障礙發(fā)掘客戶的興趣Develop customers目標(biāo)目標(biāo)現(xiàn)狀發(fā)掘客戶的興趣Develop customer

6、si確認客戶需求Identify Customer s Needs聆聽與提問 來確認客戶 的需求價值S幺如何獲取你需要的信息?ow toobtain the informa1.為什么我們總想多講些話/多說一些呢？2.為什么 要多聽一些，多聽一些的好處是什么?、身體向前傾、問問題對準(zhǔn)目標(biāo)分析是否聽明白了與作筆記 表示同情心 保持客觀注、3.讓對方多講一些話的目的足什么呢？如何獲取你要的信息?ow to obtaintheinj Ydu提問題By Askingquestions聆聽Liste重復(fù)表達心G如何獲取你要的信息?q頭How to obtain the infonnatioiKRwneed

7、?問題的種類：開放性t!關(guān)閉性氣引導(dǎo)性f/連結(jié)性巧開放性的問題Open QuestionsGWho誰What什么Where那里When什么時候Why為什么How如何關(guān)閉性的問題CloseQuestions例如：你這個月的生意 賣得好不好？ 什么時候使用： 需要得到一個 肯定或否定的答案引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如：假如我?guī)湍惆才?高鈣奶促銷，那么這個月 你能達到百份之百的業(yè)績嗎？什么時候使用？在你想試探客戶的誠意時例如：假如我?guī)湍惆才潘崴崛?促銷，那么這個月你能達 達到百份之百的業(yè)績嗎?什么時候使用？在你想試探客戶的誠意時連結(jié)性的問題ContinuingQuestions

8、例如：這實在太有趣了，你可以多講一些嗎? 什么時候使用？ 這是一種過橋的 溝通方式.引導(dǎo)性的問題Leading QuestionsIdentify Customer s Needs確認客戶的需求0從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果0重申滿足需求將帶來的益處O嘗試嚴養(yǎng)接受確認客戶的需求Ldentify Customers Needs宜有條件主要需求確認客戶/處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候！什么是異議Wliat Is An Objection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙銷售進行的行為.G異議的原因與處理方法Obj