深圳通招商團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享課件

1、LOGO 1 團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享之 LOGO 2 LOGO目錄頁(yè)CONTENTS PAGE 2 深圳渠道市場(chǎng)介紹第一章流程設(shè)計(jì)上陷阱(4)第二章第三章 代理商的開(kāi)發(fā)與管理深圳渠道經(jīng)驗(yàn)分享LOGO 3 LOGO過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE 3 深圳渠道市場(chǎng)介紹第一章深圳市場(chǎng)初期狀況四個(gè)定位制定渠道市場(chǎng)規(guī)則LOGO 4 第二章執(zhí)行力缺失原因 1.1 市場(chǎng)初期最關(guān)注的問(wèn)題深圳市場(chǎng)初期現(xiàn)狀深圳通經(jīng)過(guò)近9年的發(fā)展已布設(shè)終端POS近9000臺(tái)大型直營(yíng)連鎖商戶7-11，美宜佳、百里臣、百里匯已經(jīng)與深圳通合作深圳郵政前期500元布機(jī)的模式對(duì)商戶心里形成的固化模式如何扭轉(zhuǎn)？代理商從哪里找？市場(chǎng)價(jià)格體系如何確定

2、？如何找到合適的代理商深圳渠道市場(chǎng)介紹 第一章1LOGO 5 第一章執(zhí)行力知識(shí)概述 1.2 深圳市場(chǎng)的定位市場(chǎng)開(kāi)展四個(gè)定位的確認(rèn)制定深圳市場(chǎng)運(yùn)作的總體方針1產(chǎn)品定位：V61，(V70) 區(qū)域市場(chǎng)比較活躍，客戶購(gòu)買力較強(qiáng)，后續(xù)可擴(kuò)展性高市場(chǎng)定位：兩個(gè)統(tǒng)一，市場(chǎng)價(jià)格體系按照統(tǒng)一880元銷售，商戶充值返點(diǎn)統(tǒng)一按照1客戶定位 : 連鎖便利、連鎖藥店、各類生活服務(wù)類連鎖商戶、POS代理商、通訊服務(wù)代理商、其他有 地推部隊(duì)的中小型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員定位：根據(jù)人員的資源及特點(diǎn)分配前期重點(diǎn)跟進(jìn)的行業(yè)此定位經(jīng)過(guò)深圳團(tuán)隊(duì)前期的市場(chǎng)調(diào)研及多次會(huì)議討論的結(jié)果深圳渠道市場(chǎng)介紹2LOGO 6 第二章執(zhí)行力缺失原因 2.2 個(gè)人

3、執(zhí)行力的缺失原因渠道政策的細(xì)化 1.3 制定渠道市場(chǎng)規(guī)則制定代理商提貨梯度價(jià)格代理商保證金制度：市場(chǎng)秩序和售后服務(wù)規(guī)范二級(jí)代理商提貨價(jià)格制定代理商管理制度：簽字蓋章制定終端商戶充值返款政策 對(duì)商戶以0元布機(jī)的概念推廣，便于代理商銷售深圳渠道市場(chǎng)介紹 第一章3LOGO 7 LOGO過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE 7 代理商的開(kāi)發(fā)與管理第二章如何尋找代理商 如何說(shuō)服代理商 如何扶持代理商 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)LOGO 8 第一章執(zhí)行力知識(shí)概述 8 2.1 如何尋找代理商1、面對(duì)新的市場(chǎng)代理商從哪找？萬(wàn)事開(kāi)頭難，從最貼近行業(yè)的開(kāi)始，銀信科技作為第一家代理就是通過(guò)倒推法找到的。2、搜索意向代理商的方法

4、：網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)雜志、QQ群、人脈通、人和網(wǎng)、趕集、58同城、招聘網(wǎng)站等多個(gè)渠道按照前期定位的客戶群搜索聯(lián)系人約談代理商的開(kāi)發(fā)與管理量的積累才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破 第二章4LOGO 9 第二章執(zhí)行力缺失原因 2.1.1 特殊行業(yè)代理商1、連鎖加盟商戶：按照代理商供貨價(jià)格給連鎖加盟總部，利用店面督導(dǎo)按照市場(chǎng)價(jià)向加盟商戶推薦，給連鎖總部及督導(dǎo)中間的利潤(rùn)空間，驅(qū)動(dòng)連鎖總部向下推廣2、平臺(tái)接入商：空充、收銀軟件等，粘性強(qiáng)，出貨多，有行業(yè)性對(duì)其他代理沖擊不大（分配原則同上）3、注意要保持價(jià)格體系與普通代理商保持一致，以免引起市場(chǎng)沖突把行業(yè)市場(chǎng)和代理商統(tǒng)一規(guī)劃代理商的開(kāi)發(fā)與管理5LOGO 10 第三章怎樣提升執(zhí)

5、行力 3.1 提升組織執(zhí)行力的方法讓代理商安心的做我們的代理2.2 如何說(shuō)服代理商代理商的開(kāi)發(fā)與管理 第二章6LOGO 11 第三章怎樣提升執(zhí)行力 3.1 提升組織執(zhí)行力的方法扶上馬再送一程安排產(chǎn)品安裝及業(yè)務(wù)銷售的培訓(xùn)合作前期渠道經(jīng)理重點(diǎn)跟進(jìn)其業(yè)務(wù)拓展情況遇到問(wèn)題優(yōu)先處理保證其積極性開(kāi)通代理商管理系統(tǒng)，讓其對(duì)商戶情況及時(shí)了解2.3如何扶持代理商代理商的開(kāi)發(fā)與管理 第二章7LOGO 12 第三章怎樣提升執(zhí)行力 3.1 提升組織執(zhí)行力的方法 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 ： 銷售不少于5人辦公場(chǎng)所：不小于100平行業(yè)口碑：合作目的：領(lǐng)導(dǎo)人思路：2.4代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)代理商的開(kāi)發(fā)與管理 第二章專注比專業(yè)更重要選擇比努力更重要8LOGO 13 LOGO過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE 13 深圳渠道經(jīng)驗(yàn)分享第三章 LOGO 14 第二章執(zhí)行力缺失原因 2.2 個(gè)人執(zhí)行力的缺失原因深圳渠道經(jīng)驗(yàn)分享 代理商要有專職的深圳通團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)初期代理政策易簡(jiǎn)不易繁對(duì)渠道經(jīng)理要適當(dāng)授權(quán)不要相馬要賽馬 渠