金牌藥店店長談業(yè)績提升

1、金牌藥店店長談業(yè)績提升1、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性；2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)；3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務(wù)項目等等；4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進(jìn)行促銷）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣；6）價

2、格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳；8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全；9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動；10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個門店分享經(jīng)典案例；2、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性；2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵，無正激勵；3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰；4）

3、不能只談工作不談心；5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度；7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。 3、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內(nèi)容）1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動；2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細(xì)節(jié)，并能“推銷”活動；3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如"缺鈣缺鋅這類"就可以做一個主題。而第四季度通常作"

4、冬臨進(jìn)補"活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業(yè)目標(biāo)，在你做計劃時就要做費用預(yù)算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ媱澯嗅槍π?。這樣你門店的業(yè)績會提升的很快；4）一次促銷活動考核四項指標(biāo)：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進(jìn)行開業(yè)慶典注意事項培訓(xùn)；7）兩

5、星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營造9）針對以上工作制作開業(yè)各項工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位；11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳4、如何做好會員管理，提升會員消費？1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習(xí)慣、疾病類型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會

6、員得到實惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗；3） 對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對 會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動；4）公司宣傳會員管理活動，應(yīng)該明確會員優(yōu)惠項目；5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客

7、會員的實惠和特權(quán)；6）電話回訪及活動提示；7）細(xì)分市場，根據(jù)市場定位制定學(xué)生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球；5、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？1） 把顧客按年齡、職業(yè)、消費水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時透漏的信息，確定 其是哪類消費群體，隨時調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。2）

8、善于總結(jié)共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度；3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求；4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品；5）重點是對員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會全員分享。6、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識。例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃?。ò⒛髁?克拉霉素 麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他

9、的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設(shè)置人）做本次活動的銷售預(yù)算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據(jù)活動力度，適當(dāng)調(diào)大計劃，尤其市場買品種和特價品種；2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對于活動后的分析應(yīng)用到下次活動的預(yù)計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計劃設(shè)置；3）可以將促銷品種的來貨計劃設(shè)置為比預(yù)計數(shù)量多三天的銷售量，保證

10、不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉；4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫存積壓也能在活動結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出；5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期?；顒悠陂g及時分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整上下限。 8、如何提升商品動銷率和周轉(zhuǎn)率？1）合理設(shè)置要貨計劃，并經(jīng)常按品類詳細(xì)分析庫存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調(diào)整計劃，這樣會提升動銷率和周轉(zhuǎn)率；2）將動銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核；3）依據(jù)A B C 庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷

11、品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產(chǎn)品； 4）門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C 類劃分及庫存數(shù)量；5）動銷率：做好缺貨登記，及時進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷售，增加連帶率；6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動促銷。 9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？1）獎罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣場實際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 2）從新品引進(jìn)開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效

12、都會有保證；3） 我覺得這就要根據(jù)實際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎勵劃分為不同的獎勵額度；5）輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識；6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重；7）員工分派任務(wù)量，并進(jìn)行考核，加強(qiáng)專業(yè)知識、服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)。10、在門店銷售

13、業(yè)績提升方面，你有哪些方法？1）通過培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價*客流量 （影響客單價的因素是員工的專業(yè)知識，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）；2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務(wù)細(xì)分，責(zé)任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應(yīng)關(guān)系到營業(yè)員而非僅僅是管理者；3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負(fù)激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；4）同時考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象；5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置；6）銷售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個時段，對整個門店的業(yè)績提升起著督促的作用；7） 這