服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

1、服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料一、客人購買6個心理階段要研究出一套招待客人，供給優(yōu)質(zhì)服務(wù)的尺度流程和技巧，就有 必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性 的提供服務(wù)。1、察看閱讀兩種客人：目的型客人進(jìn)店敏捷，直奔主題，單刀直入索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但詳細(xì)選定什么顏色、作風(fēng)的衣服，不是 十明顯確閑散型客人沒有明口的購買目的，趕上感興趣的衣服也會購買晃蕩為目標(biāo)，消磨時光，散步商場觀賞各色服裝2、引起留神客人發(fā)明自己要找的服裝，或者某服裝的款式、顏色等吸引了客 人。3、誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生高興的感覺?！皝砣瘴掖┥线@條裙子去公司，

2、共事一定會對我大加贊美，太棒了, 我非試試不可！”客人將面前服裝和自己的生活接洽在一起，非常重 要。決定她是否會進(jìn)一步行為。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的 時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的 手段！4、發(fā)生愿望美妙的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是常常。我們 能成功激勵她試穿，是最好的激發(fā)她據(jù)有欲望的手腕。5、對照評估這個階段我們的服裝銷售技巧是處置她說出來的些對衣服的反對 問題和疑義。6、決定購買比較評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生 購買的舉動；也會損失信心，廢棄購買的志愿?？腿水a(chǎn)生信心有三個方而的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場或品牌

3、C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識C、對質(zhì)量、售后覺得沒有保證D、同購置打算抵觸服裝銷售技巧語言的技巧良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒一個笑話：三句話得罪了朋友：任何管理者都要領(lǐng)有一流的口才, 通過語言表口他的治理思維。在服裝業(yè)的終端店鋪導(dǎo)購工作中，天天都要與不同的顧客溝通、 交換，同樣的產(chǎn)品可能需要不同的方式介紹、講授。溝通也需要技 巧，奇妙的答復(fù)會促成銷售,這故事有點長，是需要花些時間來看的， 當(dāng)你讀完之后，我。當(dāng)顧客說：這件衣服太貴了！我再考慮斟酌看看等話語時，如何巧妙的轉(zhuǎn)移問題并在這個時候促成銷售?本次培訓(xùn) 著重解決的就是這個

4、問題。案例一：“小贈品”失掉老顧客某品牌衣飾搞促銷活動，對于一次性消費大于1000元的顧客附 贈優(yōu)美的吸汗運動毛巾或運動水壺。但是，某天贈品送完了，店里 卻沒有備貨，而某顧客特別喜歡這個贈品，因而要求店員想辦法準(zhǔn) 備贈品。情景再現(xiàn)顧客：“小姐，政策資源老是有限的，請問一下阿，一次性消費 大于1000元的顧客不是附贈吸汗運動毛巾或運動水壺嗎?今天怎么 沒有呢？”導(dǎo)購員：“喔，今天的贈品剛好用完了，又沒有備貨，不好意 思。”顧客：“可是我真的很喜歡你的贈品，可否幫我想個方法?！睂?dǎo) 購員：“不好意思，銷售心得技巧，良多顧客都喜歡，但是，店里剛 好沒有多預(yù)備?！鳖櫩停骸澳强梢哉埖觊L來一下嗎？”導(dǎo)購員：

5、“請稍等一下?！钡觊L：“小姐，請問有什么可以幫您的？ ”顧客：“我很喜歡那個運動水壺，不曉得可不可以幫個忙呢？”店長：“真的很不好意思!這是我們的忽視，贈品恰好用完了， 下次必定會為您籌備好！”點評在上例中，導(dǎo)購和店長沒能辨別出一個贈品和一個老顧客的輕重, 所以沒有拿出有效的辦法來解決問題，終極也可能導(dǎo)致忠誠顧客的 散失。我們應(yīng)該意識到：1、調(diào)一件贈品來留住一個老顧客的心并不是一件艱苦的事；2、店里的贈品庫存不足應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)；3、比擬店員，店長更應(yīng)該從久遠(yuǎn)的利益動身，并拿出有效的補 救措施，這就是店長的價值所在。認(rèn)識決議行動，只有認(rèn)識到了顧客與店鋪之間的關(guān)系，認(rèn)識到導(dǎo) 購與店鋪之間的關(guān)聯(lián)之后，

6、才干做好工作。終端銷售的兩把刷子認(rèn)同尊敬、寬容、適應(yīng)贊揚謳歌事實、詳細(xì)贊美、用自己的話贊美先認(rèn)同后贊美小貼士夸獎男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、氣質(zhì)、鞋子、 挎包贊美女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、 脖子、項鏈、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰與顧客溝通的語言禁忌1、談話切忌太多朵音和套詞2、切忌翻來覆去就那幾個詞3、切忌皮笑肉不笑、面露著急的神色、切忌與顧客爭執(zhí)二、開場白服裝換季的時候，店鋪新到了一些商品，客人進(jìn)門了。我們該怎 樣開端我們的終場白？情景1：先生/小姐，您真幸運，我們店里剛到了幾個新款，我 覺得非常適合您，來，我給您介紹一下！情景2：先生/小姐，您目光真

7、好，您身上穿的正好是今年流行 的新款，而且采用了特別的面料，穿起來異常舒服透氣，即便流汗 也不會黏糊糊的，無比適合您休閑和運動時穿。情景3：先生，您眼力真好，這件上衣是今年夏天最流行的款 式,100須知是我們古代，穿上以后走在大巷上顯得非常不同凡響， 而且正好跟您的褲子搭配起來很有流行感，非常搶眼，來，銷售案例 技巧，我們試一下，這里請！情景4：小姐，現(xiàn)在我們的新款剛到貨，您喜歡的話可以試穿一 下！三、促銷情景1：哇，張先生，您來的太巧了，我們店里正在做促銷，現(xiàn) 在買是最劃算的時候了！情景2：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真的太幸運了，現(xiàn)在回饋 顧客，買滿正價貨品120元，第二件優(yōu)惠50元。情景

8、3：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠 酬賓，全場八折起。情景4：您好，歡送光顧C(jī)BA專賣，您真的很榮幸，全場秋季貨 品8折優(yōu)惠，凡購滿238元還可以有紀(jì)念版運動水壺贈予呢！分析：1.向顧客展示了名目的價值，質(zhì)量有保證，價格又有優(yōu)惠, 計劃比較超值，珠寶的銷售技巧；2. 在語言中注意激發(fā)顧客的'高興度，使其能很快的溶入到促銷 銷售的熱烈氛圍中去，引發(fā)其做出購買決議。三、激發(fā)顧客的購買欲望用“如同”取代“少買”例1： 一雙非常好的運動鞋，假設(shè)價格為800元，導(dǎo)購可以分拆 到1年中，即每天為2.1元，最終金額就從800元降到了 2.1元。導(dǎo)購：先生您好，這雙鞋您起碼穿1年，

9、猶如每天只花2元錢， 這么好的鞋真的是太劃算了。例2：這件衣服采用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同是您 的另一層皮膚一樣，貼身而且恬靜。例3：這件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透氣性又好，可以 讓您的皮膚自在呼吸，帶走您的疲勞，完整不會有身體被悶住的感 覺。其他行業(yè)的：這一套化妝品需要您二百元，如果只是看價格的話, 您可能會覺得稍高了些，但因為這一套產(chǎn)品畸形使用的話，可以用 三個月，這樣算下來一個月才幾十塊錢，一天還不到三塊錢，就猶 如您每天給皮膚吃個冰激凌一樣。運用第三者的影響力人：名人效應(yīng)。我們這個款采取的是應(yīng)用了菱形點工藝的面料， 透氣后果十分好，銷售技巧，李楠平時練習(xí)就穿這一款。您可

10、以嘗嘗, 效果確定也不錯。事：在我們這兒買衣服的客戶，滿足度都很高。昨天還有老顧客 帶友人過來買物：擺設(shè)指引、產(chǎn)品配襯、雜志媒體相干。應(yīng)用人道的弱點1、多賺的心理：全場八折優(yōu)惠，而且買滿238元就送留念版活 動水壺一個。您好，我們今天正好做運動，買滿398元就可以贈送高等女用十 八K金項鏈一條2、少花錢：這條褲子的原價是165元，現(xiàn)在正好促銷5折買一件可以打8折，賣兩件可以再打8折，特殊優(yōu)惠3、喜歡尊貴。買滿200元就可以成為我們的會員，到時可以享 受促銷優(yōu)先權(quán)，并且到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優(yōu)惠。4、樂于不同凡響。您穿上這身衣服就更加異乎尋常了，在人群 中就是亮點。善用參加感營造熱銷的技巧詢問的技巧1、問簡略的問題：您須要什么價位?您平時喜歡穿什么色彩的 衣服？2、問YES的問題：所以，質(zhì)量是很重要的，您說是吧？運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體舒展得開，您說是吧？如果穿起來不難看，買了回家也不會傳它，反而揮霍錢，您說是 嗎？3、二選一的問題：您是喜歡橙色的還是綠色的？您是要七分褲還是長褲？您要一件還是兩件呀？4、開放式的問題：您喜歡休閑一點