門店銷售九連環(huán)

1、門店銷售“九連環(huán)”課程背景顧客越來(lái)越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在電商的不斷沖擊下，實(shí)體店的生意越來(lái)越難做， 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求也越來(lái)越高， 連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；導(dǎo)購(gòu) 連帶 銷售 水平 低 ，客單價(jià)不高， 業(yè)績(jī) 一直 上不 去；顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大海 課程收益：1分析購(gòu)買

2、顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；2重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；3學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；4快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題；銷售流程：課程時(shí)間： 2 天， 6 小時(shí) /天授課對(duì)象： 終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商授課方式：1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練 3、案例研討 4、視頻欣賞 5、互動(dòng)游戲 6、落地工具課程大綱第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位頭腦風(fēng)暴： 你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？1認(rèn)識(shí)你自己2導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)3顧客心中最喜歡的導(dǎo)購(gòu)形象4導(dǎo)購(gòu)員的 8 大角色5銷售冠軍自畫像6優(yōu)秀

3、導(dǎo)購(gòu) 5 項(xiàng)修煉第二講：顧客購(gòu)買心理分析1顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品2顧客心中的三道防火墻3四種顧客類型分析4不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)5不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)6顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程7顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)8對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作落地工具：行為風(fēng)格測(cè)試表第三講：門店銷售“九連環(huán)”第一環(huán)：售前準(zhǔn)備頭腦風(fēng)暴： 如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？1陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員案例分享： 某品牌如何用陳列吸引顧客2你的形象決定顧客的腳步案例分享： 專業(yè)形象讓顧客買單3專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步4賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為案例分享： 賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為5 360 度

4、全方位銷售氛圍營(yíng)造頭腦風(fēng)暴： 店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？6如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？第二環(huán)：迎接顧客1迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑案例分享：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”2迎接顧客的語(yǔ)言技巧3快速破冰的關(guān)系理論4快速建立信任的三大法寶5老顧客接待技巧6特殊狀況接待技巧7巧妙站位，截流顧客8迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍現(xiàn)場(chǎng)演練： 如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？第三環(huán)：探尋需求1銷售成交樹2銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好3收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力案例分析： 釣魚的故事4分析顧客的表層需求與心理需求5如何打開顧客心門贊美現(xiàn)場(chǎng)演練： 贊美的技巧和方法6望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求7需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧視頻分享：

5、 顧問(wèn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練： 提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方法第四環(huán)：產(chǎn)品介紹1顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析2多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買興趣3產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容4 FABE 銷售法則和話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練： FABE 銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)5產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)6激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法7 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買興趣8結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由現(xiàn)場(chǎng)演練： 1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)第五環(huán)：顧客體驗(yàn)1為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品2營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境3如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+ 微笑 + 語(yǔ)言 + 手勢(shì) + 專業(yè)4提高體驗(yàn)率“三動(dòng)法”現(xiàn)場(chǎng)演練： 邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)“三動(dòng)法”- 顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)5不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)

6、技巧現(xiàn)場(chǎng)演練： 如何口手并用邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品？第六環(huán)：異議處理1顧客異議背后的含義2面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)3區(qū)分真異議和假異議4異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推5常見的異議處理技巧6攻擊性異議處理技巧現(xiàn)場(chǎng)演練： 異議處理萬(wàn)能話術(shù)第七環(huán)：臨門一腳1為什么顧客遲遲不肯買單？2顧客即將成交的6 大信號(hào)3銷售中引導(dǎo)顧客說(shuō)“老鼠”4主動(dòng)成交的6 種方法5臨門一腳話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練： 6 種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用第八環(huán)：連帶銷售1提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)2影響連帶銷售的三大致命傷3高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧4連帶銷售的6 種方法5一搭多連帶銷售方法與技巧6服裝場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧7二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì)8大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸現(xiàn)場(chǎng)演練： 連帶銷售現(xiàn)場(chǎng) PK第九環(huán)：售后服務(wù)1確認(rèn)商品，快速收銀2禮貌送客，客情維護(hù)3優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始4 建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)5分級(jí)管理顧客檔案VIP 檔案動(dòng)態(tài)管理6顧客管理“ 137 法則”和“ 3315 ”法則7精準(zhǔn)營(yíng)銷：客群分析與顧客畫像8如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)案例分析： 品牌客戶 VIP 管理案例實(shí)用工具： 微營(yíng)銷圖片制作軟件實(shí)用工具： 批量獲客引流軟件第四講：顧客投訴處理的流程