第四章推銷價格

1、推銷價格推銷價格案例案例n日本東京銀座美佳西服店為銷售商品采用1折銷售方法。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折思考：如果大家是顧客，該哪天去買商品？為什么？思考：如果大家是顧客，該哪天去買商品？為什么？這個銷售方法的結(jié)果是：n第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。 積極價格與消極價格積極價格與消極價

2、格n美國著名的推銷專家海因茨姆戈德曼提出來“積極價格”與“消極價格”之說。n戈德曼認為，當產(chǎn)品能滿足顧客某種主要愿望（即他主動要求購買，且具有較強的緊迫感時），他就覺得你的產(chǎn)品價格便宜，否則不然。價格的內(nèi)涵價格的內(nèi)涵（一）積極價格與消極價格（一）積極價格與消極價格n積極價格：產(chǎn)品以及其他條件越能滿足對方的要求或主觀愿望，對方就越覺得你的產(chǎn)品價格便宜，這就是積極價格。n消極價格：如果對方對產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿意，那么這個產(chǎn)品價格一定對昂貴的，這就是消極價格。舉例：舉例：n知識分子花60元錢買一件衣服就覺得很貴，但同樣的價格買2本書卻不以為然。n花10000元修理一輛車總比花30000元買一臺新

3、車昂貴的多。n所以，價格帶有濃重的主觀色彩。不同的人，在不同的環(huán)境下有不同的看法。定價的關(guān)鍵：價格要定到顧客心理去！定價的關(guān)鍵：價格要定到顧客心理去！實際價格與相對價格實際價格與相對價格n實際價格指單純的產(chǎn)品標價。n相對價格指是與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格。n我們應(yīng)該努力做到：不讓對方的精力在產(chǎn)品的實際價格上。要將他的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的相對價格上。運用相對價格的技巧運用相對價格的技巧1、支付方式的選擇n優(yōu)惠的付款方式、賒賬、分期付賬、非現(xiàn)金付賬、發(fā)票等；2、優(yōu)惠及友好的服務(wù)n免費的小禮品、周到服務(wù)、相當?shù)亩Y遇等；3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度n產(chǎn)品越復(fù)雜高級，價格問題就越不足道n4、性價比n5、企業(yè)聲譽n6

4、、安全感n7、心理價格n8、特別強調(diào)產(chǎn)品功能和優(yōu)點運用相對價格的技巧運用相對價格的技巧對價格貴的理解對價格貴的理解n1、價格貴需要具體化n2、價格貴的判斷依據(jù)n3、價格貴的具體原因認為價格貴的主要原因有：認為價格貴的主要原因有：n1、經(jīng)濟狀況不佳導(dǎo)致價格太貴；n2、對方有自己的看法導(dǎo)致價格太貴；n3、片面的了解市場行情導(dǎo)致價格太貴；n4、競爭者的價格導(dǎo)致價格太貴；n5、與從前的價格相對比導(dǎo)致價格太貴；n6、經(jīng)驗性壓價導(dǎo)致價格太貴；商品的有用性是價格的后盾商品的有用性是價格的后盾n1、周祥而認真地確立好價格水平n2、激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們需要的；n3、使對方的注意

5、力集中在產(chǎn)品的有用性上n4、先價值后價格n 中心主題：避免過早地提出或討論價格問題！中心主題：避免過早地提出或討論價格問題！課堂討論課堂討論n什么時間由誰提出價格問題最合適？情景模擬情景模擬剛進店的詢問剛進店的詢問n顧客來到一家汽車4S店，進門不久，就開始詢問底價。n“這車多少錢？”n“?！眓“能便宜多少？”我們需要做：我們需要做：n注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)n簡單建立顧客的舒適區(qū)n禁忌立即進行價格商談n詢問顧客：n 1、您以前來過吧？（了解背景）n 2、您以前在我們店或其他店看過該車型嗎？（了解背景）n 3、您買車做什么用途？（刺探顧客誠意）n 4、為什么看中這款車？（刺探顧客誠意）n 5

6、、打算什么時間買？（刺探顧客誠意）通過觀察、詢問后判斷通過觀察、詢問后判斷n顧客是認真的嗎？n顧客已經(jīng)選定好車型了嗎？n顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？ 如果顧客先只是做個了解，我們需要給客戶推薦合適的車如果顧客先只是做個了解，我們需要給客戶推薦合適的車型。型。n”您可以先選好車，價格方面保證讓您滿意?！皀“選一部適合的車對您來說是很重要的，要不然得后悔好幾年。”n“?！眓“我做這行好幾年了，要不幫您做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”n“我們每一款車價格都不一樣，關(guān)鍵我們需要根據(jù)您的需要，幫您選好車，然后給您一個理想的價格，要不然就是給您再便宜也不適合您?！焙螘r開始價格商談？何時開始價格商談？話術(shù)舉例

7、話術(shù)舉例n“您今天是想先看看，還是想今天就付定金把車定下來？”n“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？我們可以刷卡的?！眓“這款車（款式、配置、顏色）賣的最好，現(xiàn)在只有2部。要是您今天帶錢了，可以先付定金，我就能幫您留下來?！眓“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。”n“您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！眻髢r技術(shù)報價技術(shù)一、報價定義n報價是指在交易活動中，買方向賣方詢問商品價格后，賣方通過考慮自己產(chǎn)品的成本、利潤、市場競爭力等因素，公開報出可行的價格。 二、報價基礎(chǔ)與原則二、報價基礎(chǔ)

8、與原則1、報價基礎(chǔ)n（1）企業(yè)的產(chǎn)品成本n（2）市場行情2、報價的原則n通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點，這是最理想的、最合適的報價。三、實施報價三、實施報價n1）先訂出價格上下限n2）賣方一般報高價，買方一般報低價n（要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系）n3）注意的問題n開盤報價要堅定、果斷、毫不猶豫、明確、清晰而完整。n4）報價時對價格不過多解釋和說明n5）報價原則 不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書報價技巧報價技巧n怎樣報價才有效呢？報價太高，容易嚇跑客戶，還是報價太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險與你做生意。對老客

9、戶報價也不容易：他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把訂單下給別人。 1、以綜合實力取勝、以綜合實力取勝n曾先生說：“報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單決心就容易多了?！眓2、以專業(yè)取勝、以專業(yè)取勝n （1）專業(yè)術(shù)語）專業(yè)術(shù)語n （2）專業(yè)知識）專業(yè)知識 n （3）專業(yè)著裝）專業(yè)著裝案例

10、案例n實際售價僅150元的品牌皮包，商標上標示的全國統(tǒng)一零售價：498元；不久前“全國統(tǒng)一價”高達599元的品牌服飾，促銷打折時消費者花200元錢就買下。n打著“全國統(tǒng)一價”的牌子，許多商品時而原價銷售、時而打折讓利，時而全國統(tǒng)一、時而各自為政?！叭珖y(tǒng)一價”為何不統(tǒng)一，它又有多大的權(quán)威性和約束力？以品牌化妝品為例以品牌化妝品為例n”只要是這個牌子的化妝品，不管在哪兒購買都是一樣的價格“，品牌化妝品大多秉承“全國統(tǒng)一價”，無論是商場、超市還是化妝品專賣店，售價基本能做到與“統(tǒng)一價”一致，部分商品還有明確統(tǒng)一的“零售價”標示。n但是品牌化妝品的“全國統(tǒng)一價”對網(wǎng)上商城卻沒有太大的約束力。如某知名

11、品牌的“防水纖長睫毛膏”，專柜統(tǒng)一售價為79元，而網(wǎng)上售價則從15元到60元不等。n“全國統(tǒng)一價”多是高價?！薄?筆記本8999元抱回家“*數(shù)碼相機僅售1388”。數(shù)碼相機、電腦、MP3等電子產(chǎn)品常采用此類廣告語，給消費者一種”全國統(tǒng)一價“的感覺，實際情況又如何呢？n據(jù)調(diào)查，廣告上“8999元”之類的售價其實只在官方網(wǎng)站和一些大型家電商場里適用，普通商家的報價可能還會低很多。事實是這樣。事實是這樣。原因原因n除存在假冒偽劣產(chǎn)品等原因外，網(wǎng)上網(wǎng)下差價大主要與進貨渠道有關(guān)。據(jù)了解，很多國際品牌在國內(nèi)都設(shè)有自己的生產(chǎn)企業(yè)、辦事處，由它們直接向各種專柜供貨，統(tǒng)一定價。而在網(wǎng)上銷售的國際品牌，由廠家直接

12、供貨，省了不少中間環(huán)節(jié)。這就是網(wǎng)上售價低于網(wǎng)下的主要原因。還價技術(shù)還價技術(shù)n1、還價的目的、還價的目的n2、還價前的準備、還價前的準備n3、如何還價、如何還價n4、價格談判中要注意的問題、價格談判中要注意的問題一、討價還價一、討價還價討價討價n討價是指要求報價方改變報價的行為。還價還價n也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。討價還價的目的討價還價的目的n1、想買到更便宜的產(chǎn)品；n2、為了展示自己的談判水平；n3、怕買貴了；n4、不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價還價來了解產(chǎn)品究竟值多少錢；n5、想搞清楚底價；思考思考n怎樣才能使討價還價朝著有利于自己的方向發(fā)展？對策對策n首先詢

13、問對方報價的根據(jù)以及在各項主要交易條件下有多大的通融余地，同時要傾聽對方的解釋和答復(fù)，不加以評價、不猜度對方的動機和意圖。n最后，不要泄露自己的意圖，如果對方做出類似的提問，則應(yīng)做最少的答復(fù)，掌握好哪些該說哪些不該說。n如果雙方開出的條件和要求差距很大，可以拒絕。具體做法如下：n1、重新報價；n2、建議對方撤回報價；n3、對價格不作變動，但對一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期等做一些變動。還價前的準備還價前的準備對報價的分析對報價的分析n1、將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清楚雙方分歧之所在，估計出對方的談?wù)撝攸c在哪里，以便做好應(yīng)對的準備。n2、分析雙方的分歧是否是實質(zhì)性的，還是假

14、性的。n3、通過分析得出是否需要還價，還價的幅度應(yīng)如何。臨界價格的探測臨界價格的探測n有什么方法可以找出買主能夠付出而賣主愿意接受的價格呢？n 1、“假如”策略；n 2、“請你考慮”的策略；n 3、“我全部買下”或“大批訂單”策略；n 4、“談托兒”的策略；n 5、“比較”策略；n 6、“合起來多少錢”的策略；如何還價如何還價n首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報價運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口。n其次，在此基礎(chǔ)上認真估算賣方的保留價格與對方的期望值，制定出對方報價的理想價格和底線等。n最后，設(shè)計幾種備選方案，以保證自己在談判中的主動性和靈活性。還價

15、策略還價策略n1、吹毛求疵n2、滾雪球n3、利用人際關(guān)系n4、最后通牒價格談判策略與技巧價格談判策略與技巧n1、反問提問策略及其破解n2、低價策略及其破解n3、最后出價策略及其破解n4、價格陷阱策略及其破解1、反問提問策略及其破解、反問提問策略及其破解買方所提出的問題大多數(shù)與殺價有關(guān)的題目，如“如果我大量進貨呢？”賣方在回答時一般遵循下述原則：n不要對對方的問題立刻做出估價；n以對方先確定訂貨量為條件再行報價；n回避問題，拖延時間，為報價作好準備；n以其人之道還治其人之身；2、低價策略及其破解、低價策略及其破解n以最小或較小的計價單位報價；n價格比較，提示不同材質(zhì)和功能上的差異；n采用示范方法；n從另一個角度談?wù)搩r格；3、最