以銷(xiāo)售帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā)全流程一體化的運(yùn)行與實(shí)踐

1、以銷(xiāo)售帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā) 全流程一體化的運(yùn)行與實(shí)踐一、前言包鋼鋼管公司（原包鋼無(wú)縫鋼管廠）隸屬于內(nèi)蒙古包鋼鋼聯(lián)股份有限公司，于1971 年 7 月 1 日投產(chǎn)，經(jīng)過(guò)40 多年的發(fā)展變革，現(xiàn)擁有制鋼生產(chǎn)線(xiàn)、159生產(chǎn)線(xiàn)、460生產(chǎn)線(xiàn)、石油 管生產(chǎn)線(xiàn)、180生產(chǎn)線(xiàn)、400生產(chǎn)線(xiàn)6條生產(chǎn)線(xiàn)，具備年產(chǎn) 鋼 200 萬(wàn)噸、鋼鐵品種100 多個(gè)、年生產(chǎn)熱軋無(wú)縫鋼管192 萬(wàn)噸的能力和石油成品套管20 萬(wàn)噸的加工能力。主要生產(chǎn)石油套管、管線(xiàn)管、高壓鍋爐管、液壓支架管、高壓氣瓶管、結(jié)構(gòu)用無(wú)縫管、輸送流體用管、管件用管、車(chē)橋管、方矩管等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)管材。 具備在線(xiàn)檢測(cè)、在線(xiàn)測(cè)溫和在線(xiàn)控制等先進(jìn)的質(zhì)量管控設(shè)備，產(chǎn)品在我國(guó)

2、石油、煤炭、化工、電力等工業(yè)及現(xiàn)代化建設(shè)中發(fā)揮了重要的作用，并主要出口到亞洲、中東、非洲、歐洲等地。2016 年 6 月，包鋼進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，將研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和運(yùn)輸進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，組建鋼管公司，成為包鋼首個(gè)研產(chǎn)銷(xiāo)一體化虛擬事業(yè)部制單位。目前， 包鋼鋼管公司已逐步成長(zhǎng)為西部地區(qū)最大、全國(guó)領(lǐng)先、世界一流的無(wú)縫鋼管生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)。二、全流程一體化運(yùn)行機(jī)制的實(shí)施背景近年來(lái)， 受全球經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整、國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩等因素影響，鋼材產(chǎn)品需求縮減、產(chǎn)能過(guò)剩，鋼鐵行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日 1 益激烈，面臨著供求失衡、聯(lián)合重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排、淘 汰落后等多重危機(jī)。隨著國(guó)家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和去產(chǎn)能工作的 不

3、斷推進(jìn)，鋼鐵行業(yè)運(yùn)行走勢(shì)穩(wěn)中趨好。在鋼鐵企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻，鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大的改變， 按時(shí)按質(zhì)按量的生產(chǎn)由滿(mǎn)足客戶(hù)需求的鋼鐵產(chǎn)品成為企業(yè)的第 一要?jiǎng)?wù)。這就要求鋼鐵產(chǎn)品更加貼近市場(chǎng)需求、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、 延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、樹(shù)立品牌形象和提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為此鋼鐵企業(yè)都在努力通過(guò)改革創(chuàng)新提升產(chǎn)品檔次和服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增 效，都在努力通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)，以生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)有 機(jī)統(tǒng)一的一體化經(jīng)營(yíng)模式為載體，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，提升品牌形象，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng) 力。近年來(lái)，隨著包鋼中159和460兩條先進(jìn)無(wú)縫管生產(chǎn)線(xiàn)的 先后投產(chǎn)，包鋼鋼管的生產(chǎn)規(guī)模不斷

4、擴(kuò)大，生產(chǎn)能力不斷提升， 產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，新產(chǎn)線(xiàn)低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，已成為包鋼（集團(tuán)）公司鋼鐵產(chǎn)業(yè)的四條精品線(xiàn)之一。但過(guò)去包鋼一直以生產(chǎn)普通材質(zhì)的無(wú)縫管為主，與民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行低端產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)用管材進(jìn)入市場(chǎng)較晚， 產(chǎn)品檔次較低，利潤(rùn)空間較 小，競(jìng)爭(zhēng)力較差等問(wèn)題成為制約包鋼鋼管發(fā)展的突生問(wèn)題。與其它鋼材產(chǎn)品相比，無(wú)縫鋼管產(chǎn)品具有生產(chǎn)工藝復(fù)雜、品種規(guī)格多、生產(chǎn)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。為了促進(jìn)包鋼無(wú)縫管產(chǎn)品的發(fā)展， 系統(tǒng)深入地進(jìn)行品種鋼的推廣，打破制約包鋼鋼管產(chǎn)品發(fā)展的瓶2 頸， 包鋼積極探索從客戶(hù)訂單、坯料連鑄、鋼管生產(chǎn)到出廠發(fā)運(yùn)、財(cái)務(wù)結(jié)算及產(chǎn)品研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)等一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的有機(jī)結(jié)合，最

5、終實(shí)現(xiàn)了包鋼鋼管產(chǎn)、銷(xiāo)、研、運(yùn)、服一體化經(jīng)營(yíng)管理模式。三、主要內(nèi)涵在鋼管公司實(shí)施一體化經(jīng)營(yíng)管理模式，是包鋼適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的客觀要求，也是包鋼以客戶(hù)為中心的理念創(chuàng)新和實(shí)踐，其本質(zhì)是規(guī)范企業(yè)管理，整合企業(yè)內(nèi)部資源，增強(qiáng)各環(huán)節(jié)的銜接， 提高市場(chǎng)反應(yīng)能力和工作效率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步及鋼管產(chǎn)品升級(jí)，提高鋼管產(chǎn)品市場(chǎng)信譽(yù)，打造具有國(guó)際影響力的知名品牌。一體化經(jīng)營(yíng)模式關(guān)鍵是以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售為龍頭，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品市場(chǎng)，生產(chǎn)研發(fā)符合市場(chǎng)和客戶(hù)需求、科技含量高、附加值高的產(chǎn)品，最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)需求，從而增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為此，必須打通銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)和發(fā)運(yùn)的關(guān)鍵

6、管理流程，建立健全管理機(jī)制，發(fā)揮銷(xiāo)售的主導(dǎo)作用，統(tǒng)一目標(biāo)，形成合力，帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā)全流程一體化的高效運(yùn)行。四、主要做法（一）調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，建立一體化運(yùn)行體系實(shí)施生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸、服務(wù)全流程一體化運(yùn)行，首要任務(wù)是理順各環(huán)節(jié)的管理關(guān)系，明確工作職責(zé)，健全管理職能， 3 克服企業(yè)各部門(mén)各自為政、分散服務(wù)的缺陷，逐步形成了以銷(xiāo)售市場(chǎng)為引導(dǎo)，以產(chǎn)品研發(fā)為基礎(chǔ)，以穩(wěn)定生產(chǎn)為保障的一體化運(yùn)行體系。進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)整合，設(shè)立了生產(chǎn)技術(shù)部、營(yíng)銷(xiāo)中心、成品部，分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售和發(fā)運(yùn)管理；設(shè)立了運(yùn)營(yíng)改善部，主要在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)運(yùn)等運(yùn)營(yíng)流程中履行各流程的銜接、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的合同評(píng)審、質(zhì)量控制

7、以及異議處理等售后服務(wù)；設(shè)立了財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售結(jié)算以及成本、利潤(rùn)的預(yù)算、核算、分析，為企業(yè)管理層提供決策信息。為促進(jìn)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，分品種跨部門(mén)成立了產(chǎn)銷(xiāo)研攻關(guān)組，制訂分階段和節(jié)點(diǎn)的工作計(jì)劃和任務(wù)，加大獎(jiǎng)懲力度，強(qiáng)力推進(jìn)品種銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)、認(rèn)證工作。通過(guò)組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)管理等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效集成，建立起了迅速、靈活、高效的產(chǎn)銷(xiāo)研一體化運(yùn)行體系。（二）建立健全工作機(jī)制，規(guī)范一體化運(yùn)行管理為使管理更加科學(xué)合理，形成行之有效的管理機(jī)制，包鋼鋼管公司明確了各部門(mén)職責(zé)范圍，制定了 合同交貨期生產(chǎn)管理制度、 全員銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)政策、科技進(jìn)步項(xiàng)目管理與員工激勵(lì)辦法、 合同運(yùn)

8、營(yíng)管理辦法、 貨物零售業(yè)務(wù)管理辦法、班子成員參加用戶(hù)服務(wù)工作制度、 鋼管公司無(wú)縫管銷(xiāo)售價(jià)格管理辦法等管理考核規(guī)定，使產(chǎn)、銷(xiāo)、研等工作管理更加規(guī)范，人員責(zé)任心和積極性得到進(jìn)一步提升。營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬改革是營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的重要舉措。出臺(tái)的全員銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)政策可操作性強(qiáng)，專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員的收入與實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)掛鉤，按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)施薪酬差異化分配，打破了“大鍋飯”分配機(jī)制，最大限度地激發(fā)和調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。確立了嚴(yán)格的會(huì)議制度，每周召開(kāi)一次產(chǎn)銷(xiāo)研工作例會(huì)，銷(xiāo)售部門(mén)匯報(bào)市場(chǎng)情況、合同執(zhí)行情況，生產(chǎn)和研發(fā)部門(mén)匯報(bào)生產(chǎn)和研發(fā)情況，運(yùn)營(yíng)改善部匯報(bào)產(chǎn)品的交付情況和客戶(hù)服務(wù)情況。通過(guò)會(huì)議交流，使生產(chǎn)、 研發(fā)部門(mén)及時(shí)了解市

9、場(chǎng)信息和客戶(hù)需求，銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)了解生產(chǎn)運(yùn)行和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，保證一體化經(jīng)營(yíng)模式的正常運(yùn)行。每月召開(kāi)一次經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)分析會(huì)，相關(guān)部門(mén)對(duì)上月市場(chǎng)情況和公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析總結(jié)，明確本月的重點(diǎn)工作和工作目標(biāo)。通過(guò)會(huì)議培養(yǎng)干部職工的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)。（三）發(fā)揮銷(xiāo)售部門(mén)市場(chǎng)鏈接作用，建立信息溝通機(jī)制為提高市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，將營(yíng)銷(xiāo)管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，提升品種鋼營(yíng)銷(xiāo)水平，明確品種鋼研發(fā)方向，更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，鋼管公司特別注重發(fā)揮銷(xiāo)售部門(mén)的市場(chǎng)鏈接作用。拓寬溝通渠道,豐富溝通方式,建立有效的外部和內(nèi)部信息溝通機(jī)制。 外部加強(qiáng)與行業(yè)對(duì)標(biāo)企業(yè)以及各大鋼鐵網(wǎng)

10、站的聯(lián)絡(luò)，搭建信息資源共享平臺(tái)；內(nèi)部及時(shí)準(zhǔn)確地把產(chǎn)品性能、質(zhì)量異議、需求狀況等信息和客戶(hù)的愿望傳遞到生產(chǎn)部門(mén)和科研部門(mén)，為企業(yè)調(diào) 整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和準(zhǔn)確定位新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向提供依據(jù)。通過(guò)信息溝 通，創(chuàng)造客戶(hù)與銷(xiāo)售、銷(xiāo)售與生產(chǎn)研發(fā)乃至整個(gè)產(chǎn)品鏈的和諧發(fā) 展環(huán)境。（四）目標(biāo)統(tǒng)一明確，打破產(chǎn)銷(xiāo)研各環(huán)節(jié)之間界限產(chǎn)銷(xiāo)研一體化涉及多個(gè)職能部門(mén)，以銷(xiāo)售為中心，帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā)全流程一體化運(yùn)行，就要目標(biāo)一致、行動(dòng)一致，打破產(chǎn)銷(xiāo)研各環(huán)節(jié)之間的界限，將產(chǎn)銷(xiāo)研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機(jī)地融為 一體。銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)情況， 分品種分區(qū)域制定發(fā)展目標(biāo)和方 向，通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制，帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā)共同面向市場(chǎng)、面向用戶(hù)、服從

11、整體效益，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、方向努力奮斗。目標(biāo)確定后，注重產(chǎn)銷(xiāo)研各環(huán)節(jié)的結(jié)合與協(xié)調(diào)： 強(qiáng)化產(chǎn)銷(xiāo)結(jié) 合，以銷(xiāo)定產(chǎn)，按合同組織生產(chǎn)；強(qiáng)化銷(xiāo)研結(jié)合，以市場(chǎng)定研發(fā)， 按產(chǎn)品市場(chǎng)需求和效益情況組織研發(fā)； 強(qiáng)化協(xié)調(diào)管控，優(yōu)化工作 進(jìn)程，協(xié)調(diào)解決產(chǎn)銷(xiāo)研各環(huán)節(jié)過(guò)程中的問(wèn)題， 努力提高合同兌現(xiàn) 率。（五）實(shí)行“三個(gè)優(yōu)化”，有效拓展市場(chǎng)空間通過(guò)采取優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)、 優(yōu)化銷(xiāo)售渠道、優(yōu)化銷(xiāo)售區(qū)域等有 效措施，促進(jìn)品種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和提質(zhì)增效。優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)：綜合評(píng)估各品種的效益和發(fā)展前景， 加快推 進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，提高高鋼級(jí)、 高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)量， 提升 品種鋼比例和產(chǎn)品檔次。優(yōu)化銷(xiāo)售渠道：大力開(kāi)拓新渠道，加大開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)的攻關(guān)力

12、度， 努力擴(kuò)大產(chǎn)品直供比例，通過(guò)培育具有穩(wěn)定批量訂貨和發(fā)展前景的直供客戶(hù)，帶動(dòng)品種結(jié)構(gòu)和品牌向高端化發(fā)展。優(yōu)化銷(xiāo)售區(qū)域：分區(qū)域、分品種、分客戶(hù)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)策略，積極開(kāi)發(fā)高效益地區(qū)的市場(chǎng)，努力擴(kuò)大高效益地區(qū)市場(chǎng)占有率，盡可能地實(shí)現(xiàn)效益最大化。（六）規(guī)范一體化流程，加強(qiáng)全流程成本和質(zhì)量控制銷(xiāo)售部門(mén)接到非常規(guī)產(chǎn)品訂單，組織進(jìn)行合同評(píng)審時(shí)，統(tǒng)籌考慮鋼、軋及后續(xù)加工的綜合成本，保證合同效益。此外，通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。推進(jìn)全流程質(zhì)量管理控制，實(shí)現(xiàn)操作標(biāo)準(zhǔn)化、管理制度化、控制程序化；通過(guò)科學(xué)合理的數(shù)據(jù)管理和分析，進(jìn)行質(zhì)量和成本攻關(guān)，建立起完善的全流程成本控制和質(zhì)量控制體系，有

13、效促進(jìn)降本增效工作。（七）提高銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)水平，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度以銷(xiāo)售帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā)全流程一體化運(yùn)行，有一個(gè)重要的目的就是要通過(guò)幫助客戶(hù)降低成本，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)愿望，增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。鋼管公司一方面及時(shí)聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品在服務(wù)需求、技術(shù)需求、市場(chǎng)需求等方面的意見(jiàn)，另一方面為突出服務(wù)優(yōu)勢(shì)，成立了“產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)中心”， 把人員派駐到重點(diǎn)用戶(hù)的生產(chǎn)一線(xiàn)開(kāi)展技術(shù)服務(wù)工作，提高服務(wù)水平，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)差異化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)來(lái)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。五、實(shí)施效果（一）管理理念快速轉(zhuǎn)變，高效協(xié)調(diào)的運(yùn)行機(jī)制日趨成熟產(chǎn)銷(xiāo)研一體化運(yùn)行以來(lái)，打破了各部門(mén)之間的界限，制定了全流程攻關(guān)目標(biāo)、管理機(jī)制、職責(zé)范圍

14、和考核措施，形成了較為完善的管理體系。人員管理觀念得到了快速轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注市場(chǎng)、用戶(hù)的個(gè)性化需求以及盈利能力，公司各部門(mén)能夠積極主動(dòng)圍繞市場(chǎng)變化和效益最大化的目標(biāo)搶抓合同、組織生產(chǎn)、優(yōu)化管理，使生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)等各部門(mén)協(xié)調(diào)統(tǒng)一、責(zé)任明確、行動(dòng)迅速、效果突出，在公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)中起到了關(guān)鍵作用。（二）市場(chǎng)反應(yīng)更加迅速，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的措施更加靈活銷(xiāo)售部門(mén)能夠?qū)@取的市場(chǎng)信息和客戶(hù)需求更加及時(shí)、高效地傳遞到公司管理層和生產(chǎn)、研發(fā)單位，為公司管理層分析市場(chǎng)形勢(shì)，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)政策提供了依據(jù)，也為生產(chǎn)、研發(fā)單位更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求提供了方向?？傊?， 提高了信息傳遞效率， 減少了產(chǎn)品誤產(chǎn)、少產(chǎn)、 庫(kù)

15、存負(fù)擔(dān)等生產(chǎn)失誤的發(fā)生率，形成了以效定銷(xiāo)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷(xiāo)、全產(chǎn)全銷(xiāo)的良好局面。2017 年鋼管行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯好轉(zhuǎn)，鋼管公司抓住機(jī)遇，盡力組織高效益合同，實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)多銷(xiāo)、扭虧為盈。2017 年包鋼無(wú)縫管產(chǎn)量142.62 萬(wàn)噸，超計(jì)劃9.62 萬(wàn)噸，同比2016 年增加18.14 萬(wàn)噸。（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，專(zhuān)用品種管銷(xiāo)量大幅提升面對(duì)品種規(guī)格多、批量小、 交貨期緊的專(zhuān)用品種管市場(chǎng)需求，過(guò)去部分小批量訂單因?yàn)樯a(chǎn)組織難度大而無(wú)法排產(chǎn)，現(xiàn)在以生 8 產(chǎn)為主的觀念已得到根本性轉(zhuǎn)變，加大了高鋼級(jí)、高附加值專(zhuān)用品種管的開(kāi)發(fā)力度，一點(diǎn)一滴地積累專(zhuān)用品種管生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不斷地調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡力滿(mǎn)足市場(chǎng)需

16、求和客戶(hù)要求，提升包鋼無(wú)縫管的產(chǎn)品檔次和市場(chǎng)認(rèn)可度。2017 年無(wú)縫管品種鋼比例達(dá)到了 58.47% ，同比 2016 年增加 20 個(gè)百分點(diǎn)，其中油井管、高壓鍋爐管、管線(xiàn)管、 車(chē)橋管等專(zhuān)用品種管的銷(xiāo)量均達(dá)到了包鋼無(wú)縫管歷史最好水平。（四）直供客戶(hù)開(kāi)發(fā)取得新突破，直供比例創(chuàng)最好水平針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化和不同區(qū)域客戶(hù)群體的特點(diǎn)，采取靈活的銷(xiāo)售政策，精準(zhǔn)發(fā)力，確立了以開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)為主的渠道建設(shè)方針，在穩(wěn)定原有銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，培育新客戶(hù)。2017 年新開(kāi)發(fā)油井管、高壓鍋爐管、氣瓶管、管線(xiàn)管等專(zhuān)用品種管直供客戶(hù)18 家；其中高壓鍋爐管成功入圍東方鍋爐股份有限公司，與中石油簽署了戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議；為北京新機(jī)場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目、青島機(jī)場(chǎng)航站樓建設(shè)項(xiàng)目、國(guó)家成品油儲(chǔ)備能力建設(shè)工程項(xiàng)目等國(guó)家級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目成功供貨。直供比例達(dá)到了51.4% ， 同比 2016 年提高19.2 個(gè)百分點(diǎn)。（五）解決制約生產(chǎn)瓶頸，有效促進(jìn)了產(chǎn)能釋放多項(xiàng)制約生產(chǎn)的瓶頸問(wèn)題被成功解決，各產(chǎn)線(xiàn)克服品種鋼比例大幅提升、用戶(hù)要求苛刻等生產(chǎn)組織困難因素，全流程優(yōu)化排產(chǎn)。制鋼產(chǎn)量達(dá)到近四年最好水平，管加工產(chǎn)量創(chuàng)近五年新高，熱軋產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)新的突破，其中180作業(yè)區(qū)產(chǎn)量37.88萬(wàn)噸，創(chuàng) 近四年以來(lái)最好記錄；O159作業(yè)區(qū)產(chǎn)量 43.62萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)超產(chǎn) 并打破歷史記錄；中460作業(yè)區(qū)產(chǎn)量61.12萬(wàn)噸，創(chuàng)歷史最好記 錄。（六）推進(jìn)全流程研發(fā)工